管理学讲义商业模式与企业成长
管理学讲义商业模式与企业成长
超市+建材+家电+影院
百货+超市+家电+影院
组合式 沈阳、天津
综合体 、盒子+街区+高层的 组合
宁波、000万平方米
✓ 万达集团已在全国开业27个万达广场、8家五星级酒店，在建项目超过30 个。万达广场包括开业与在建项目，覆盖全国50多个城市；包括开业项 目和在建项目，万达集团持有物业面积超过1000万平方米。
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学者的界定
泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括 每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益 和相应的收益来源和方式。
✓ 2009年一年内开业8个万达广场、2个五星级酒店、新增收租物业面积150 万平方米。
项目名称 广州白云 北京CBD 北京石景山 上海周浦
青岛
总建筑面积 39.5 44.6 28.2 32 38.3
自持面积 17.3 15.4 13.9 16.2 15.2
自持百分比 43.7% 34.5% 49.2% 50% 39.6%
商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而 将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资 源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（ Business Operations）的一部分。
任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式 构成的三维立体模式。由 哈佛大学教授约翰逊(Mark Johnson)，克里 斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(Henning Kagermann)的《商业模式创新白皮书》把这三个要素概括为：
企业成长与商业模式.pptx
商业环境变化
互联网
发展机会
人口结构变化，收 入增长，消费理念 和行为变化
企业定位和 商业模式
存量资源/能力
制造能力, 产供销资源, 人力资源,管理资源和 技术，研究开发资源 能力
金融系统
金融工具日益 丰富， 金融 市场类型多样
二.商业模式概念及构成要素
在大多数关于商业模式、尤其是与网络经济相 关的探讨时，商业模式被直观、狭义地等同于 盈利模式，即企业如何盈利。 盈利模式仅是商业模式中的一个构成部分。
关键资源能力：能持续推动企业成长，降低风 险，增加企业投资价值的资源/能力。 关键问题： (1)实现定位的客户价值需要那些关键资源能力？ (2)它们如何分布，谁掌控了关键资源/能力？ (3)如何建立或获得关键资源和能力？ 关键资源能力是商业模式的重点
业务系统
业务系统决定企业把握客户、实现投资价值所需 参与的业务环节、扮演的角色，与利益相关者的 交易组织形式、利益分配和风险承担约定。 企业需要围绕定位建立一个内外部利益相关者合 作共赢的业务系统或价值网。
商业模式与管理模式的区别与关系
商业模式 /商业计划
定位
执行机制
管理控制
组织结构
企业文化
人力资源 管理
内在投资价值
商业模式/运行机制
关键资源能力
业务系统
商业计划/
预期现金流期限结构、 预期投资价值
风险
盈利模式
定位
企业首先必须明确定位。定位企业战略选择的结果 ，对客户需求及时准确把握和对行业的精准定位是 商业模式设计的起点。 餐饮领域的定位，服装行业的定位，宾馆业的定位 …
我们对商业模式定义
1.定义：商业模式是企业为实现定位而构建的利益 相关者的交易结构。
企业成长与商业模式
企业成长与商业模式企业成长与商业模式企业的成长是一个长期的过程，并且与其商业模式密不可分。
商业模式是企业取得成功的关键之一，它决定了企业的盈利模式、市场定位和竞争优势。
在过去的几十年里，许多企业通过不断调整和改进其商业模式，获得了长期稳定的成长。
首先，企业成长需要一个清晰的商业模式。
商业模式是企业通过开展商业活动赢利的方法和方式的总称。
它包括了产品或服务的创造、传播和销售的过程，以及企业与供应商、客户和合作伙伴之间的关系。
一个清晰的商业模式可以帮助企业在竞争激烈的市场中找到自己的定位，并为企业的发展提供方向和战略。
其次，企业需要不断创新和调整商业模式以适应市场的变化。
市场环境是变化无常的，企业需要及时调整和改进其商业模式，以适应市场的需求和变化。
例如，随着互联网的兴起，许多传统企业改变了自己的商业模式，采用了在线销售和电子商务的方式，以适应消费者的购物方式的变化。
只有不断创新和调整商业模式，企业才能够在激烈的市场竞争中取得优势，并且实现可持续的成长。
另外，企业成长还需要与市场趋势相结合的商业模式。
市场趋势是指在特定时期内，消费者对产品或服务的需求和喜好的变化。
企业能够捕捉到市场趋势，并将其与自己的商业模式结合起来，可以获得更广阔的市场和更高的盈利。
例如，随着健康意识的增强，许多食品企业将健康和天然食品作为其商业模式的核心，以满足消费者对健康食品的需求。
此外，一个成功的商业模式应该具备多元化的收入来源和盈利模式。
在一个多样化的市场环境中，企业只依靠单一的收入来源往往是不可持续的。
因此，企业应该通过创新和不断探索，发展多元化的盈利模式。
例如，许多互联网企业除了通过广告收入赚取利润，还开展了电子商务、在线娱乐等业务，以扩大自己的盈利来源。
最后，企业成长还需要与其商业模式相匹配的运营能力和组织架构。
一个好的商业模式需要有相应的运营能力和高效的组织架构来支持其实施。
企业需要具备有效的供应链管理、市场营销和客户服务等能力，以确保商业模式的顺利运行和实施效果。
商业模式与企业成长
商业模式与企业成长商业模式与企业成长商业模式是指企业如何组织资源、设计产品和服务、开展业务、与客户进行交互以及实现利润的方式。
一个成功的商业模式既能满足市场需求，又能够提供持续的利润增长。
企业的成长与商业模式密不可分，有效的商业模式能够为企业提供可持续的竞争优势，促使企业不断发展壮大。
一个成功的商业模式应该具备以下几个重要的要素：首先，商业模式应该具备市场导向。
企业的业务活动和产品设计应该始终以市场需求为导向，确保产品和服务的一致性和一致性。
只有满足市场需求，才能够获得消费者的认可和支持。
其次，商业模式应该能够创造价值。
创造价值是企业发展的关键，只有通过提供有价值的产品和服务，才能够获得持续的利润增长。
一个成功的商业模式应该能够满足客户需求，并为其带来收益。
第三，商业模式应该具备创新性。
随着市场竞争的日益激烈，企业必须不断创新，不断改变和适应市场需求的变化。
只有通过持续创新，企业才能在激烈的竞争中取得优势，并实现持续的成长。
第四，商业模式应该具备可持续性。
一个成功的商业模式应该能够提供可持续的竞争优势，以保持企业的长期发展。
可持续性包括资源管理、环境保护、与利益相关者的良好关系等方面。
只有通过保持可持续性，企业才能够在市场上长期存在。
最后，商业模式应该具备灵活性。
随着市场环境的变化，企业必须能够快速调整其商业模式，以适应市场需求的变化。
一个成功的商业模式应该具有灵活性，能够适应不同的市场环境和业务需求。
企业的成长是商业模式的体现。
一个成功的商业模式能够为企业提供持续的利润增长，推动企业的发展。
商业模式不仅仅是一个企业的经营方式，更是企业提供有价值的产品和服务的基础。
通过不断优化和创新商业模式，企业能够拓展市场，增加收入，改善利润。
同时，商业模式也是企业发展战略的重要组成部分。
企业应该根据市场需求和竞争环境，不断调整和优化商业模式，使其与企业发展战略相一致。
在当今竞争激烈的商业环境中，一个成功的商业模式能够为企业带来巨大的竞争优势，促使企业不断成长壮大。
企业成长与商业模式(清华大学朱武祥)
盈利模式
盈利模式是在给定业务系统中利益相关者利益分配结构后， 企业自身的收益来源、方式和结构。
盈利模式需要关注的问题：
(1)从何处获取收益？
(2)谁可以分担或支付成本？ (3)今后收益来源是否可以扩展？
定位和业务系统相同的企业，可以通过盈利模式的差异，形 成差异化。好的盈利模式不仅能够为企业带来收益，更能为 企业编制一张稳定共赢的价值网，本身就是重要的竞争优势
关键资源能力：能持续推动企业成长，降低风 险，增加企业投资价值的资源/能力。
关键问题：
(1)实现定位的客户价值需要那些关键资源能力？ (2)它们如何分布，谁掌控了关键资源/能力？ (3)如何建立或获得关键资源和能力？
关键资源能力是商业模式的重点
业务系统
业务系统决定企业把握客户、实现投资价值所需 参与的业务环节、扮演的角色，与利益相关者的 交易组织形式、利益分配和风险承担约定。 企业需要围绕定位建立一个内外部利益相关者合 作共赢的业务系统或价值网。
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小企业是否可以在央视做广告？
某户外运动鞋企业如何解决设计水平、制造能力和销 售渠道问题？ 某管理协同软件公司如何解决收入倍增计划的销售、 服务和软件开发能力约束？ 某煤炭物流园 小肥羊扩张 某空调节能技术企业
利用投资价值原理获取经销商资源/能力
2007年三季度财报显示，格力电器净资产收 益率18.99%。美的电器14.51%，海尔 5.43%。格力多年保持20%左右的ROE。
(1) 什么是商业模式？
(2) 什么样的商业模式是好模式？
(3) 如何构建好的商业模式？
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万达自我定义的商业模式
•只租不售 •准确定位（定地位、定客户、定规模） •招商在前 •规划设计 •成本控制 •物业管理
参考书
• 魏炜，朱武祥，发现商业模式，机械工业出版社，2009年1月。
• 孔翰宁，张维迎，奥赫贝，2010商业模式：企业竞争优势的创新驱动力， 机械工业出版社，2008年3月。
• 李振勇，商道逻辑：成功商业模式设计指南，中国水利水电出版社， 2009年11月。
学者的界定
l 泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括 每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益 和相应的收益来源和方式。
l 商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而 将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资 源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（ Business Operations）的一部分。
佚名的研究
l 商业模式是用来描述商业生态系统价值创新的一种投资沟通 载体。
ü 麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚， 凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人们最 多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。 这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯 演讲”。
•销售收入 增长率
•收 入 •营业利
润率
•－ •税收 •现 金 •资本 流 支出 出
•第1单元 什么可谓商业模式
商业模式
商业模式
Business Model
IPO
战略管理
co600,000篇 24,800,000篇 14,600,000篇
5,690,000篇
Google（结果） 20,900,000 条 168,000,000 条 41,600,000 条 20,500,000 条 25,400,000 条
业务系统组织及利益分配方式
l 研究开发环节的组织及利益分配方式：入股， 分成，合作…
l 采购环节：代理 l 制造环节：授权, 租赁, 直营工厂, 参股工厂，
加盟工厂… l 销售渠道：直营店，参股店，加盟店，互联网
…
管理学讲义商业模式与企业成长
盈利模式
l 盈利模式是在给定业务系统中利益相关者利益分配结构后， 企业自身的收益来源、方式和结构。
管理学讲义-商业模式与 企业成长
2020/11/29
管理学讲义商业模式与企业成长
•娱乐明星生财之道
•陈佩斯 •“我自己走穴一次也能收入十几万，但现 在我们一场演出一共才卖十几万，包括演 员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员 的保险等等。为了舞台，这几年我的个人 收入损失了两千多万，我现在只是一个中 下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑 塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺 圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭， 我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。”
这个象限的企业，可以称 为“冤大头型企业”。
•不但你的东西对 用户非常有用，
而且只有你知道 该怎么做。
•不但没有人觉得你的东西有 特别的用处，还有一大帮人 在跟你做一样的东西。这样 的企业可以称为“凑趣型企 业”。
•你其实没什么独到的能 力，但你做的东西有一 定的用处；这样的企业 只能是惨淡经营的平庸 型企业。
管理学讲义商业模式与企业成长
万达的三代产品
产品种类
第一代 纯商业
第二代 纯商业
第三代 商业、酒店、写字楼、住宅
选址
规模 业态 主力商家 建筑形态 案例
核心商圈黄金地段
5万平方米 购物功能组合 超市+家电+影院 单个盒子式 长沙、南昌、青岛
核心商圈黄金地段
15万平方米 购物功能组合
城市副中心、城市的开发区 及CBD
ü 2009年一年内开业8个万达广场、2个五星级酒店、新增收租物业面积150 万平方米。
项目名称 广州白云 北京CBD 北京石景山 上海周浦
青岛ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
总建筑面积 39.5 44.6 28.2 32 38.3
自持面积 17.3 15.4 13.9 16.2 15.2
自持百分比 43.7% 34.5% 49.2% 50% 39.6%
• 三.优秀商业模式特征
• 根据金融原理，提升企业投资价值 途径
• 包括：减少投资支出(固定资产和流 动资
• 产投资)；降低运营费用和成本；增 加现
• 金•投流资入来源，增持强续现金流入的稳定/
•价值=初始投•资 + 增长能力。
•未来预期 自由现金
流期限结 构及风险
•资本 •股权成本 成本 •债务成本
• 彭志强，刘捷，胥英杰等，商业模式的力量，机械工业出版社，2009年 11月。
• 明茨伯格著，张艳等译，公司战略计划—大败局的分析，云南大学出版 社，2002年4月。
• 斯特恩等著，波士顿咨询公司译，波士顿战略观点，中国人民大学出版 社，2009年10月。
• 希特等著，闫明等译，布莱克威尔战略管理手册，东方出版社，2008年9 月。
Osterwalder (2004)
l 九个：价值主张（Value Proposition）、消费者目标群体（Target Customer Segments）、分销渠道（Distribution Channels）、客户 关系（Customer Relationships）、价值配置（Value Configurations ）、核心能力（Core Capabilities）、合作伙伴网络（Partner Network）、成本结构（Cost Structure）、收入模型（Revenue Model）。
l 企业需要围绕定位建立一个内外部利益相关者 合作共赢的业务系统或价值网。
管理学讲义商业模式与企业成长
业务系统构建需要考虑的关键因素 • 产业竞争态势、竞争优势动态比较和利润率趋势 • 关键资源能力分布，企业运营的安全可控性：研
发，采购，销售，制造… • 自身财务实力，风险承受及风险控制能力
管理学讲义商业模式与企业成长
C商业模式重在于商业生态系统而不是企业内部的价值创新
•商业模式
•管理模式
商业生态系统
l 詹姆士·穆尔(James F.Moore)1996年出版的《竞争的衰亡》
ü 所谓的商业生态系统（Business Ecosystem） ，就是由组织和个人所 组成的经济联合体，其成员包括核心企业、消费者、市场中介、供 应商、风险承担者等，在一定程度上还包括竞争者，这些成员之间 构成了价值链，不同的链之间相互交织形成了价值网，物质、能量 和信息等通过价值网在联合体成员间流动和循环。
淘宝网的商业生态系统
l 2008年度淘宝网交易额突破千 亿元大关，比2007年度的400 •C2B2B2S 亿元增加了100%以上。
l 2009年超过2000亿元。
D商业模式更侧重地成长型企业的快速发展
l 企业生命周期
全球成长型企业的典型模式
l 硅谷的瞪羚企业 l 第三意大利现象 l 德国的隐形冠军 l 日本的下请
游）沟通的是战略。
投资者需要什么
l 投资者关系
B商业模式重在于价值创新而不是价值分割
l 《奥斯陆手册Oslo Manual 》创新是在商业实践、工作场所组织结 构或外部关系中新的或有显著改善的产品(物品或服务)，或流程 ，或新的市场方法，或新的组织方法的实施。”
•Technological product innovation •Technological process innovation •Marketing innovation •Organizational innovation
ü “客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务 或产品时所需要完成的任务。
ü “资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。 ü “盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。
格威·卡瓦萨奇(Guy Kawasaki)
•没有人觉得你的东西有用， 但只有你在这么做；处于
l 盈利模式需要关注的问题： (1)从何处获取收益？ (2)谁可以分担或支付成本？ (3)今后收益来源是否可以扩展？ l 定位和业务系统相同的企业，可以通过盈利模式的差异，形
成差异化。好的盈利模式不仅能够为企业带来收益，更能为 企业编制一张稳定共赢的价值网，本身就是重要的竞争优势
管理学讲义商业模式与企业成长
商业生态系统的发展
l 穆尔站在企业生态系统均衡演化的层面上，把商业活动分为开拓、 扩展、领导和更新四个阶段。他建议高层经理人员经常从顾客、市 场、产品、过程、组织、风险承担者、政府与社会等七个方面来考 虑商业生态系统和自身所处的位置；系统内的公司通过竞争可以将 毫不相关的贡献者联系起来，创造一种崭新的商业模式。在这种全 新的模式下，他认为制定战略应着眼于创造新的微观经济和财富， 即以发展新的循环以代替狭隘的以行业为基础的战略设计。
40-80万平方米 24小时不夜城+集成功能组合
超市+建材+家电+影院
百货+超市+家电+影院
组合式 沈阳、天津
综合体 、盒子+街区+高层的 组合
宁波、上海、北京、成都
万达自持物业
l 1000万平方米
ü 万达集团已在全国开业27个万达广场、8家五星级酒店，在建项目超过30 个。万达广场包括开业与在建项目，覆盖全国50多个城市；包括开业项 目和在建项目，万达集团持有物业面积超过1000万平方米。
l 关键问题： (1)实现定位的客户价值需要那些关键资源能力？ (2)它们如何分布，谁掌控了关键资源/能力？ (3)如何建立或获得关键资源和能力？ l 关键资源能力是商业模式的重点
管理学讲义商业模式与企业成长