房地产营销中心客户分类标准
房地产客户类型分类(一)2024
房地产客户类型分类（一）引言概述：房地产行业在市场竞争日益激烈的背景下，客户类型的分类成为了对企业发展至关重要的一环。
通过准确识别并了解不同客户类型的特点，房地产企业可以更加有针对性地开展营销活动，提高客户转化率和满意度。
本文将对房地产客户类型进行分类，并对每个类型的特点进行深入研究。
一、购房族购房族是指那些有明确购房需求且有购房能力的客户群体。
购房族的特点主要包括：1）价值观多元化，要求房屋品质过硬；2）对购房过程和购房方式有明确的期望；3）购房资金往往来源于银行贷款，因此对房贷利率和购房补贴政策较为关注；4）对房屋性价比和投资回报有较高要求；5）更加注重房屋的环境和配套设施。
二、投资客户投资客户是指那些以投资房地产为目的的客户群体。
他们的特点主要包括：1）注重房产的升值潜力和租金回报；2）风险承受能力较强，更愿意投资高风险高回报的项目；3）对市场动态和政策变化的敏感性较高；4）更加依赖房地产中介和专业投资顾问进行投资决策；5）更加关注购房政策和市场前景。
三、置业家庭置业家庭是指那些有稳定家庭需求的客户群体，包括结婚、生育等需求。
他们的特点主要包括：1）对房产的使用和功能性需求较高，例如房屋面积、房间数量等；2）对房屋的品质和装修风格有一定的要求；3）对房屋所在地区的教育资源、医疗配套等方面有较高关注度；4）对购房的时间和购房方式有明确的期望；5）有稳定的收入来源，对房屋的支付能力更加稳定。
四、公寓租户公寓租户是指那些对高品质租赁房屋有需求的客户群体。
他们的特点主要包括：1）对房屋的舒适性和功能性需求较高；2）更愿意选择豪华公寓或带有配套设施的小区；3）注重租房环境的安全性和便利性；4）对房屋租金的支付能力较高，但更看重物业管理的服务质量；5）通常居住时间较短，对于灵活的租赁方式较感兴趣。
五、商业客户商业客户是指那些对于商业地产有需求的客户群体，包括写字楼、商铺等。
他们的特点主要包括：1）对商业地产的位置和交通便利性有较高要求；2）注重商业地产的未来投资回报和租金收益；3）对商业地产的使用和装修要求较高，例如空间布局、商业设施等；4）对商业运营政策和市场前景有较高的关注度；5）更倾向于和专业商业地产中介合作。
房地产项目客户级别ABCD划分标准
客户级别划分说明
客户按意向程度共分A、B、C、D四个级别
A——成交客户
具体情况：
已交大订金客户或业主。
B——排号客户
具体情况：
B+：客户购房意向强；已锁定房源；充分了解产品各项信息；有预算有决定权；等待开盘认购的客户。
成交几率70%。
B：对购房还有抗性但影响不大；预算充足；对比竞品项目犹豫不决；已锁定房源；等待开盘认购的客户。
成交几率50%。
B—：排号客户意向一般；对产品还有抗性；家人意见不统一；预算低；对产品还有抗性；未锁定房源；决定权人未到现场；成交几率20%。
C——来人意向客户
具体情况：
C+：对客户情况详细掌握；有充足的预算；对本项目意向较大；抗性对客户转认筹影响不大；有决定权。
70%能转认筹。
C：有购房意向；本项目为备选楼盘，有竞争楼盘；对位置、价格等有抗性；预算正常，50%能转认筹。
C－：近期有购房意向，但对本项目抗性大；预算严重不足；客户信息掌握不清楚。
20%能转认筹。
D——无效客户。
同行市调；随便看看不留任何信息；明确不考虑本项目的客户。
注：本规定于2021年XX月XX日起执行。
房地产客户分类
引言：房地产是一个广泛领域，涉及到各种类型的客户。
在之前的文章《房地产客户分类（一）》中，我们已经详细介绍了一些常见的房地产客户类型。
在本文中，我们将继续讨论更多不同类型的房地产客户，并探讨如何有效地分类和满足他们的需求。
概述：房地产客户可以根据各种因素进行分类，包括购买目的、预算、地域、投资意向等。
通过准确理解和分类不同类型的房地产客户，房地产开发商和经纪人可以更好地理解客户需求，并采取相关的营销战略来满足他们的需求。
正文内容：1.财务能力分类1.1高资产客户高资产客户是指拥有较高净资产或高收入的客户。
他们通常有较大的购买预算，并且对于房地产的品质、地理位置和配套设施要求较高。
开发商和经纪人可以采取高端定位和精细化服务的方式来吸引这类客户。
1.2中等资产客户中等资产客户指的是具有一定资产和收入水平的客户。
他们通常会对房地产项目的价格敏感，并更加关注房产的实用性和投资回报。
开发商可以针对中等资产客户设计更加实惠和高性价比的房地产产品，以符合他们的需求。
1.3低收入客户低收入客户指的是收入相对较低的客户。
他们通常会对价格非常敏感，并且更注重房产的实用性和交通便利性。
为了满足这类客户的需求，开发商可以探索开发廉租房或经济适用房等可负担房屋，提供合理的价格和付款方式。
2.购买目的分类2.1自住家庭自住家庭是最常见的购房群体，他们购买房地产主要是为了自己居住。
对于他们来说，房地产的位置、户型布局和配套设施都非常重要。
开发商可以根据这些特点来开发适合自住家庭的项目，并提供个性化的服务。
2.2投资客户投资客户是指购买房地产用于投资目的的客户。
他们通常会更加看重房地产的潜在升值空间和租金收益率。
开发商可以开发租金回报率较高、项目位于发展潜力地区的房产项目，以吸引这类客户。
2.3特殊需求客户特殊需求客户指的是具有特殊需求的客户，例如残疾人士或老年人。
对于这类客户来说，房地产的无障碍设施和便利性非常重要。
开发商可以针对这些需求进行特殊设计，以提供更方便的居住环境。
房地产客户分类与定位(一)2024
房地产客户分类与定位（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，各种类型的客户对于房地产开发商来说都具有重要意义。
因此，客户分类与定位成为房地产行业中至关重要的一项战略工作。
本文将通过分析房地产客户的不同特征和需求，提出一种客户分类与定位的方法，以帮助房地产开发商更好地满足客户需求，提高销售业绩。
一、客户特征分析1. 客户购房目的- 自住型客户购房需求分析- 投资型客户购房需求分析- 以租养老型客户购房需求分析2. 客户经济实力- 高收入客户分析- 中等收入客户分析- 低收入客户分析3. 客户购房预算- 高预算客户分析- 中等预算客户分析- 低预算客户分析4. 客户购房区域要求- 市区客户购房区域需求分析- 远郊客户购房区域需求分析- 城市周边客户购房区域需求分析5. 客户购房方式- 新房购房客户分析- 二手房购房客户分析- 预售房购房客户分析二、客户需求分析1. 房屋类型需求- 别墅需求分析- 公寓需求分析- 联排别墅需求分析2. 房屋面积需求- 大面积需求分析- 中等面积需求分析- 小面积需求分析3. 房屋配套设施需求- 车位需求分析- 学区需求分析- 商业配套需求分析4. 价格支付方式需求- 全款支付需求分析- 贷款支付需求分析- 分期支付需求分析5. 社区环境需求- 安静环境需求分析- 公共设施需求分析- 周边资源需求分析三、客户分类与定位策略1. 不同目标客户定位- 自住客户定位策略- 投资客户定位策略- 以租养老客户定位策略2. 不同收入客户定位- 高收入客户定位策略- 中等收入客户定位策略- 低收入客户定位策略3. 不同预算客户定位- 高预算客户定位策略- 中等预算客户定位策略- 低预算客户定位策略4. 不同区域客户定位- 市区客户定位策略- 远郊客户定位策略- 城市周边客户定位策略5. 不同购房方式客户定位- 新房购房客户定位策略- 二手房购房客户定位策略- 预售房购房客户定位策略总结：通过对房地产客户的特征分析和需求分析，可以将客户进行分类与定位，以制定相应的市场策略。
房地产销售之客户分类
客户分类
中年人（40-49岁） 中年人（ 岁 社会背景和性格特点： 社会背景和性格特点：经历过文化大革命，上山 下乡，也经历了改革开放，感受过时代的大起大 落，也是改革开放的受惠者，现在多是社会的中 坚力量，具有社会责任感，具有决策能力和较强 的影响力。文化层次参差不齐，社会阅历丰富。 关注问题：注重项目的综合素质，以享受为宗旨， 关注问题： 注重项目的价值。 应对技巧： 应对技巧：态度谦虚，多赞美，提供优质的服务， 多从项目的延伸价值一介绍，凸显项目的综合素 质。
客户分类
客户分类
每一个楼盘都有自己的主流客户人群， 而这些主流人群一定是以某一个类别为主导 的，可能是以年龄来划分，或性别来划分， 或地域、职业等来划分。如果我们能明确本 项目的主流客户人群，并且将这类人群研究 透彻，那么会对后续的销售工作大有益处。
客户分类
按年龄划分： 按年龄划分： 中老年人（ 岁以上 岁以上） 中老年人（50岁以上） 中年人（ 中年人（40-49岁） 岁 中青年人（ 中青年人（30-39岁） 岁 青年人（ 青年人（20-29岁） 岁
客户分类
借故拖延型 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四，极 特征： 不爽快。 对策： 对策：有耐性地细究原因，再设法解决。或 者在多次探询没有结果后，直截了当地询问 是否还有购买意向。
实现客户购买的七个心理阶段
1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买
实现客户购买的七个心理阶段
让客户产生兴趣的引导法则： 让客户产生兴趣的引导法则： 1、比较法则； 2、痛苦、快乐法则； 3、“从众心理”引导法则； 4、“与众不同”引导法则
实现客户购买的七个心理阶段
让客户最后确认， 让客户最后确认，即：逼定
房地产客户分类.(一)
房地产客户分类.（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的市场，为了更好地满足不同客户的需求，房地产公司需要对客户进行分类。
客户分类可以帮助房地产公司更好地了解不同类型客户的需求和特点，从而有针对性地开展市场营销和推广活动。
本文将分别从首次购房客户、投资客户、二次购房客户、租赁客户以及商业客户这五个大点，对房地产客户分类进行详细阐述。
一、首次购房客户1. 年龄结构：年轻人是首次购房的主要群体，他们通常希望拥有自己的住房并实现居住的稳定。
2. 社会背景：首次购房客户可以是工薪阶层、有稳定收入的自由职业者等，需要关注他们的收入水平和工作稳定性。
3. 房屋需求：首次购房客户通常关注的是房屋的价格、地理位置、配套设施以及交通便利性。
4. 购房信贷：对于首次购房客户而言，贷款额度和利率是他们考虑购房的重要因素。
5. 营销策略：针对首次购房客户，房地产公司可以提供贷款咨询、购房补贴和购房指导等服务，以帮助他们更好地实现购房需求。
二、投资客户1. 资金实力：投资客户通常具备较高的资金实力，他们希望通过投资房地产来获得稳定的回报。
2. 地理位置：投资客户更看重房产的地理位置和潜在增值空间，他们通常会选择位于繁华地段或潜力开发区域的房产。
3. 政策环境：投资客户需要关注当地政策对于房地产投资的支持力度，以及是否存在购房限制等政策限制。
4. 租金收益：投资客户通常会关注当地租金水平和租赁市场的活跃程度，从而判断房产的投资回报。
5. 营销策略：对于投资客户，房地产公司可以提供投资回报预测分析、租赁管理等一系列服务，以帮助他们选择合适的投资房产。
三、二次购房客户1. 家庭结构：二次购房客户通常是已经有房产的家庭，他们可能需要升级房屋或者增加房产作为投资。
2. 房屋需求：二次购房客户通常更关注房屋的面积、户型以及小区环境等因素。
3. 交易规划：二次购房客户可能需要先卖出旧房再购买新房，这需要考虑到交易的时机和协调能力。
房地产营销之客户分类标准
房地产营销之客户分类标准
房地产营销之客户分类标准
*按照人口特征划分：
1、按家庭结构分可分为单身、二人世界、三口之家；
2、按年龄特征划分可分为小于24岁、25-35岁、35-50岁、50岁以上；
*按照行为特征划分：
1、首次置业
2、二次置业居住者
3、二次置业投资者：
*按照态度特征划分
1、安逸型群体
2、稳健型群体
3、情感型群体
4、时尚型群体
5、事业型群体
*按照情感特征划分
1、支配型群体
2、精力充沛型群体
3、关系融合型群体
4、自卫型群体
常规客户分析：客户来源、客户年龄、客户家庭结构、客户需求、客户工作行业分布、客户价格承受力等等
成交未成交客户分析：除了以上常规分析以外，还要有成交因素分析和未成交原因分析客户忠诚度分析：即我们常规的A/B/C类客户等等，即兆琦同学所讲的几点。
客户分析的准确与全面将直接影响到略方向与思路，影响执行方案确定，最终影响到销售成交，因此全面而准确的客户分析至关重要。
感谢您的阅读！。
房地产客户类型分类
房地产客户类型按性格差异划分类型1．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3．沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。
如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5．喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。
离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。
从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
6．盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
7．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。
8．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。
行动与言语须能博得对方的信赖。
9．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
10．斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11．借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
房地产客户分类与定位
房地产客户分类与定位介绍：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，涉及各种类型的客户。
在市场竞争激烈的环境下，准确地分类和定位客户将有助于企业更好地了解客户需求，制定有针对性的营销策略，提高销售和市场份额。
本文将探讨房地产客户分类与定位的重要性，介绍一些常见的客户分类方法，并讨论如何针对不同类型的客户定位市场。
一、房地产客户分类方法1. 按购买目的分类根据客户购买房地产的目的，可以将客户分为自住型客户和投资型客户。
自住型客户是指为满足自身居住需求购买房地产的客户，他们关注房屋质量、地段、配套设施等因素；投资型客户则是以获取投资回报为目的购买房地产的客户，他们更关注租金收益、未来升值潜力等。
2. 按购买能力分类购买能力是客户购买房地产的重要指标之一。
根据客户的购买能力，可以将客户分为高端客户、中端客户和低端客户。
高端客户通常拥有较高的购买力，对于豪华物业有较高的需求；中端客户购买力适中，关注性价比较高的物业；低端客户购买力相对较低，更注重价格和折扣。
3. 按购买方式分类客户购买房地产的方式也是一个重要的分类因素。
可以将客户分为直接购买客户和二手房转让客户。
直接购买客户是指直接购买房地产开发商销售的新房的客户，他们更关注房屋质量、地段、价格等；二手房转让客户是指购买他人已经拥有的房地产的客户，他们更注重房屋的历史、房东信用等。
二、房地产客户定位方法1. 市场细分通过市场细分的方法，将整个市场划分为若干个小的目标市场。
可以根据客户的地理位置、购买力、购买需求等因素进行细分。
例如，将市场细分为高端住宅市场、中端住宅市场和经济适用房市场。
2. 个体定位在市场细分的基础上，进一步进行个体定位。
通过调研和数据分析，了解不同客户群体的需求、偏好等特点，制定具体的营销策略。
例如，对于高端客户，可以着重宣传物业的豪华配置和尊贵地段；对于投资型客户，可以强调租金收益和物业升值潜力。
3. 价值定位除了根据客户的需求进行定位外，还可以根据房地产产品的特点和竞争环境进行价值定位。
房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)
产品认同 项目认同度
产品符合其需求
产品符合其需求， 对个别因素存在抗 性但可引导
价格承受能力
若项目价格对比市 场同类产品无明显 偏差则无明显抗性
若项目价格对比市 场同类产品存在抗 性，但可引导
购买能力 资金到位
近期可下叉，资金 没问题，具备贷款 资格
D 类 客 户
客户自己明确表示 无购房意向，只是 随便看看或为了领 取礼品等
不认可区域价值， 购房的区域意向待 定
不认可产品，存在 极大抗性，后期也 无产品可满足该客 户
对价格存在不可引 导抗性，不接受市 场同类产品价格， 差异很大
资金不足或无法办 理贷款
不会购买
到访后一直没有主 不关注认购和按揭相关 动沟通，被动沟通 流程，不配合填写表单 时明确表示放弃 、查询等事宜
1.该表格所示各项仅 备注： 作为客户意向度判定
时参考的标准； 2.表格中“沟通频次/ 深度”可作为客户意 向度判定的辅助标 准；
3.该标准为单指标界 定方式，按单项最低 界定。
资金存在一定的问 题，但近期可以解 决，具备贷款资格
预计成交时间
沟通频次/深度
预计成交时间
主动沟通频次
认购程及银行按揭
政策须知 关注付款方式，银行按
到访当日或7日内 揭贷款，担心是否符合
一周内
主动回访现场或电 办理按揭的条件，主动 话咨询房产或项目 且愿意配合征信的查询
信息1-3次
和提交相关按揭办理资
可区域价值，有一 定抗性，或正在对 比和考虑其他区域
产品存在不可引导 的抗性，通过后期 推出产品可解决。
对价格存在不可引 导抗性，通过后期 促销产品解决
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度1. 简介在房地产销售过程中，客户界定是一个关键的环节。
为了更好地管理客户资源和提高销售效率，房地产企业需要制定客户界定制度，明确客户的分类和标准。
本文将详细介绍房地产销售案场客户界定制度的相关内容。
2. 客户界定的目的客户界定的目的是从大量潜在客户中筛选出有意向购买房地产的潜在客户，并将其进行分类和标记。
通过客户界定，可以更好地了解客户需求，制定针对性的销售策略，提高房地产销售的转化率和效益。
3. 客户界定的方法客户界定可以通过以下几种方法进行：3.1. 市场调研对目标市场进行细致的调研，了解客户群体的特点、需求和购买意向。
可以通过电话调查、问卷调查、线下访谈等方法获取客户信息。
3.2. 数据分析利用房地产企业已有的客户数据库和市场数据，进行数据分析，挖掘客户的特征和规律。
可以通过数据挖掘、统计分析等方法进行客户界定。
通过与客户进行沟通和交流，了解客户的购买意向、购房预算、购房时间等关键信息，进行客户筛选。
可以通过电话咨询、线下咨询、在线咨询等方式与客户进行互动。
4. 客户界定的标准根据客户界定的目的和方法，可以制定以下客户界定的标准：4.1. 意向客户意向客户是指有购房意向的潜在客户。
他们可能已经主动了解过项目信息，对项目有一定的了解，但还没有做出最终购买决策。
4.2. 优质客户优质客户是指购房意向强烈，具备购房能力的客户。
他们可能已经主动与销售人员进行过沟通，对项目有较深入的了解，预算明确，购房时间较为明确。
4.3. 签约客户签约客户是指已经与房地产企业签订了购房合同的客户。
他们已经完成了购房决策，购买意向较强，具备明确的购房预算、时间和需求。
5. 客户分类的标准根据客户界定的结果，可以将客户分为以下几类：5.1. 潜在客户潜在客户是指没有购房意向，但有可能在未来成为购房客户的客户。
他们可能是通过各种渠道了解到房地产项目的，但目前并未表达明确的购房意向。
意向客户是指有购房意向的客户，但还没有做出最终购买决策。
国内标杆地产集团-市场营销-房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)
5、每周总结A类客户情况，每周为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由销售主管或经理指导置业顾问追踪。
1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印象，淡化及尝试解决客户问题。 B 类 2、保持3—5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户。 客 3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售组长，并由组长给予重点辅导。 户
客户分级跟踪回访要求
客户 级别
跟Hale Waihona Puke 回访要求1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的印像。
A 2、开盘前保持每周两次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态。 类 客 3、开盘后两天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态。 户 4、每日晚会向销售经理汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售经理组织重点分析。
4、每周总结B类客户情况，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。
1、当日回访，再次确定需求及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印像，淡化及尝试解决客户问题。
C 类
2、定期回访，至少每周一次。
客 3、由组长负责督促置业顾问追访，并对追访反馈情况给予指导意见。
户 4、每周总结客户情况，重点客户（可升级客户）汇报，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为D类客户，需说明详细客户情况及追访记录，经销售经
理批准后降级为D类客户，汇总后交由其他置业顾问追访。
D 1、D类客户为基本判定无效客户，由销售经理统一整理后，互换资源，交由置业顾问再次追访。 类
客 户 2、负责置业顾问，依据客户追访条例维护。
房地产客户分类及应对技巧
房地产客户分类及应对技巧引言房地产业作为一个带有稳定性和周期性的国民经济支柱行业，客户分类管理是房地产企业策略性管理的重要组成部分。
本文旨在介绍房地产客户分类及其应对技巧，为房地产企业合理地分析和管理自己的客户分类提供一些有用的信息和思路。
房地产客户分类根据客户特征、需求、资产等方面可进行多种分类方法，常见的客户分类方法有以下几种：按购买周期划分•潜在客户：指尚未购买房产，但表达了购房意愿的人群；•意向客户：对某个项目表达了半数以上的购房意愿；•签约客户：与开发商签署预售合同、认购协议，缴纳预付款的客户；•产权客户：已取得该项目住房产权的客户。
按购买力划分•高端客户：购买高档豪宅，经济实力较强的客户；•中端客户：购买普通住宅的人群，经济水平中等；•刚需客户：购买经济适用房或平价住房的人群，经济实力较薄弱。
按资产、收入、财务状况划分•金字塔客户：拥有大量财产的客户，对房产的投资具备一定的资产保值和升值能力；•收入稳定客户：有固定抵押贷款还款能力的稳定收入人群；•资产不足客户：无法承受较高房产投资，资金余额较低的人群。
按购房目的划分•自住客户：以居住需求为首要目的购买房产的客户；•投资客户：以投资获利为目的购买房产的客户；•公寓客户：租金收益为主要目的购买公寓的客户。
按时间划分•短期客户：1~3年内需购房的人群，对市场波动反应敏感；•中期客户：3~5年内需购房的人群，对市场波动有一定缓冲能力；•长期客户：5年以上需购房的人群，常常通过多次购置房产来实现资产增值。
房地产客户应对技巧成功的房地产企业需要通过合理的客户分类管理，针对不同客户群体采取不同的营销和服务策略。
下面介绍一些应对不同客户群体的技巧：潜在客户1.针对不同潜在客户群体制定针对性的行销策略，提供符合不同消费者需求的产品和服务；2.加强与客户的沟通，提供多渠道的信息发布、线上线下相结合的互动交流等；3.建立信息快速反馈机制，以便听取消费者的不同声音和反馈，及时掌握市场信息。
房地产客户分类
按人口特征分
按行为特征分
按态度特征分
按情感特征分
按家庭结构分
按年龄分
……
按物业使用 用途分
……
按家庭 关注点分
……
按消费者 情感元素分
……
自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他
“反生育一代” X一代 “生育高峰”一代 空巢者 退休者
度假倾向（投资客户、 彰显地位的成功家庭 注重自我享受的社会新锐 休闲度假客户） 注重家庭的望子成龙家庭 居住倾向（养老客户、 关心健康的老龄化家庭 居住客户） 价格敏感的务实家庭
大型娱乐锻炼场所对此类家庭具有 吸引力；
要求周边交通状况良好，可以步行 及外出溜达；
资料来源：万科营销 工作会议记录
倾向选择附近有小型医疗机构或大 型的医院。
本报告是严格保密的。
9
情感特征
BSR（Brand Strategic Research)品牌战略研究 的研究框架由社会科学的 三维标准构成，包括： 社会层面的（自我的VS 社会的） 心理层面的（内向的VS 外向的） 人类学层面的（标准化的 VS非标准化的） 一般按情感元素细分消费 者都需要两维标准，社会 层面是必选的一维，另外 一维依市场而定（这里选 择心理层面）
这个类型家庭占总体的22.5%，最 大特点是家庭结构趋于老龄化，或 虽然家里目前没有老人，但将会接 老人来住新房子；
价格敏感的务实家庭
这类家庭收入不是很高，处于事业的起点和 奋斗期，一般还在做基层工作； 对房屋的购买抱一种务实的态度，从自己现 有的经济能力，未来事业的发展及对未来生活 的设想出发买房；
按照人口特征划分按照行为特征划分按照态度特征划分按照情感特征划分年龄家庭结构家庭关注收入交易与服务物业使用用投诉生活方式满意度与忠诚度财富态度职业基于分类标准住宅项目主要的客户细分类型客户分类按情感特征分按人口特征分按行为特征分按态度特征分按家庭结构分按年龄分自由青年小太阳家庭中年三口之家与老人生活的青年家庭中老年核心家庭其他反生育一代x一代生育高峰一代退休者按物业使用用途分度假倾向投资客户休闲度假客户居住倾向养老客户居住客户彰显地位的成功家庭注重自我享受的社会新锐注重家庭的望子成龙家庭关心健康的老龄化家庭价格敏感的务实家庭按家庭关注点分支配型群体精力充沛型群体关系融洽型群体保卫型群体按消费者情感元素分家庭结构周期是按照房屋需求的家庭结构进行划分即购房后所居人口结构变家庭类别特征百分比自由青年未婚青年或小两口114小太阳家庭有11岁及以下的小孩239中年三口之家典型的三口之家家长在35岁以上230与老人生活的青年家庭18岁以上的成年人和家长住在一起226中老年核心家庭三代同堂但没有11岁以下儿童或者老两口124其他67人口特征资料来源
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度1. 引言在房地产销售领域，客户界定是非常重要的工作，它能有效地提高销售效率，优化资源配置，提升客户满意度。
本文将介绍一套房地产销售案场客户界定制度，旨在帮助房地产销售团队更好地识别和管理潜在客户，实现精准营销。
2. 客户分类2.1 意向客户意向客户是指对购房产生明确兴趣的潜在购房者。
他们可能通过线上咨询、线下实地考察等方式表达了购房的意愿。
2.2 潜在客户潜在客户是指尚未表明购房意向，但具有购房能力和潜在购房需求的群体。
他们可能受到房地产市场信息的影响，但尚未表明购房意向。
2.3 意向不明确客户意向不明确客户指那些表达了购房意向，但其具体需求和意图尚不清晰的客户。
他们可能需要更多的信息和咨询，以明确自己的购房计划。
2.4 确定客户确定客户是指已经明确购房需求和意向，并且已经进入购买决策阶段的客户。
他们可能已经选择了某个房源项目，或是正在比较多个项目，准备做最后的决策。
2.5 成交客户成交客户是指已经完成购房交易的客户。
他们已经签订了购房合同，成为该项目的业主。
3. 客户界定流程3.1 意向客户获取•在线渠道：通过房地产公司的官方网站、手机APP 等渠道，采集网友咨询信息，并对咨询信息进行初步筛选。
•线下活动：通过房地产公司举办的线下活动，如展会、推介会等，收集参与者的联系方式和需求信息。
3.2 意向客户筛选对获取的意向客户信息进行初步筛选，将符合一定条件的客户进一步分析和跟进。
3.3 潜在客户挖掘通过数据分析、市场调查等手段，发掘目标地区的潜在购房客户。
可以与市场研究机构合作，获取相关数据，如该地区的人口结构、经济发展情况等。
3.4 意向不明确客户跟进针对意向不明确的客户，通过电话、邮件等方式进行跟进沟通，了解客户需求，提供相关房源信息和购房咨询服务，帮助客户明确购房意向。
3.5 确定客户跟进对确定客户进行专业的跟踪服务，提供个性化的购房服务，为客户提供购房决策的支持和帮助。
房地产客户分类.(二)2024
房地产客户分类.（二）引言概述：房地产客户分类是指在房地产行业中对不同类型的客户进行分类和细分，以便更好地了解客户需求、制定有效的营销策略和提供个性化的服务。
本文将从客户分类的意义、常见的房地产客户分类方法、各类客户的特征和行为、客户分类的数据分析以及客户分类的营销策略等方面进行探讨。
一、客户分类的意义1. 瞭解不同客户群体的需求和心理特点可以更有针对性地提供服务。
2. 有助于了解市场的潜力和竞争对手的情况，为企业的决策提供依据。
3. 能够帮助企业进行精准营销，提高销售效率和客户满意度。
二、常见的房地产客户分类方法1. 按购房目的分类：自住、置业投资、租赁投资等。
2. 按购房预算分类：高端豪宅、中档住宅、经济适用房等。
3. 按购房地点分类：城市中心区、郊区、外地投资等。
4. 按购房需求分类：学区房、商业配套、交通便利等。
5. 按购房时间分类：刚需、改善需求、投机需求等。
三、各类客户的特征和行为1. 自住客户：注重居住环境、学区资源等。
2. 置业投资客户：关注房产增值潜力、租金回报率等。
3. 租赁投资客户：注重租金收益和出租稳定性。
4. 高端豪宅客户：追求高品质、独特设计和豪华配置。
5. 经济适用房客户：关注价格、购房补贴和购房政策。
四、客户分类的数据分析1. 利用市场调研和数据分析工具，获取客户分类相关的数据。
2. 分析客户分类中各类客户的比例、增长趋势和地区分布等。
3. 比较不同客户群体之间的消费能力、购房偏好和购买意愿等差异。
五、客户分类的营销策略1. 根据客户分类的结果，制定差异化的营销策略，满足不同客户群体的需求。
2. 针对不同客户群体开展精准的推广和宣传活动，提高品牌知名度。
3. 加强与重要客户的关系维护，为他们提供个性化的优质服务。
总结：房地产客户分类是一个重要的市场分析和营销策略工具，通过研究和细分不同类型的客户群体，企业可以更加精准地满足客户需求、提高销售效率和客户满意度。
在进行客户分类时，应考虑多个维度，比如购买目的、预算、地点、需求和时间等，结合数据分析和营销策略，实施个性化的营销计划，让不同类型的客户都能得到最好的满足和服务。
房地产企业客户关系管理制度
房地产企业客户关系管理制度一、引言在当今竞争激烈的房地产市场，客户关系管理对于企业的成功至关重要。
为了确保客户满意度、提升业绩和建立良好的企业形象，房地产企业应制定一套科学有效的客户关系管理制度。
二、客户分类和管理1. 客户分类房地产企业的客户可以分为潜在客户、现有客户和重要客户。
潜在客户是指可能成为购房意向客户的人群，现有客户是指已经购买房屋或成为企业业主的客户，重要客户是指对企业业绩有较大影响力或重要战略合作伙伴的客户。
2. 客户管理（1）潜在客户管理：通过市场调研和推广活动，获取潜在客户的信息，并与之建立联系，进行有效跟踪和定期沟通，引导其逐渐成为现有客户。
（2）现有客户管理：建立客户档案，包括客户的个人信息、购房信息等，并根据客户需求和要求，提供相应的服务和支持。
同时，通过定期回访、问卷调查等方式，了解客户对企业的满意度和需求，及时解决问题和提供专业建议。
（3）重要客户管理：针对重要客户，制定个性化的关系管理计划，包括提供专属服务、优先购房权益等，以增强客户的忠诚度和满意度。
并与其建立战略合作伙伴关系，进行长期合作，共同发展。
三、客户沟通和服务1. 客户沟通房地产企业应采用多种沟通渠道，包括电话、短信、邮件、社交媒体等，与客户进行及时有效的沟通。
沟通内容可包括项目最新动态、购房流程、政策解读等，以及根据客户需求提供个性化的咨询和解答。
2. 客户服务（1）售后服务：购房后，房地产企业应提供全面的售后服务，包括房屋维修、装修指导、物业管理等，以满足客户的各种需求。
（2）增值服务：为了提升客户的满意度，房地产企业可提供增值服务，如健身会所、社区活动、优惠购物等，为客户带来更多的便利和福利。
四、客户投诉和处理1. 客户投诉机制房地产企业应建立客户投诉处理机制，为客户提供快速便捷的投诉途径，包括电话热线、在线投诉系统等，确保客户能够及时表达投诉意见。
2. 投诉处理流程（1）接收投诉：及时记录客户投诉内容、时间和联系方式，并向客户确认接收。
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房地产营销中心客户分类标准类客户：A 第一条、;、已选定房源 1;、已支付意向金或预约金 2、已备购房资金或具备贷款资格。
3
要求：
1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过;沟通加强客户对项目卖点的映像
2、开盘前保持每周一次以上的回访率，和客户保持联系，随时;了解其最新动态
3、开盘后3天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目;房屋，随时了解客户最新动态
4、每日晚会向销售主管汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，;销售主管组织重点分析
5、每周总结A类客户情况，每月度为一个大周期，若客户依然由案销售主管指导置业顾问追踪。
B 类客户，无法下定决心，则降级为类客户：B 第二条、);(一套或多套、明确了对项目的购买意向，选定了意向房源 1;、具备购房实力或拥有贷款购房条件 2;、认可项目地段及产品3
、认可项目价格或差距不大。
4
要求：
1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的映像，淡化及尝试解决客户问;题
2、保持3-5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其。
;动向，抓住机会及时转化为意向客户
3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售主管，并由销售主管给;予重点辅导
4、每周总结B类
客户情况，每月为一个大周期，若客户意向变由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。
C类客户，淡，则降级为类客户：第三条、
C
1)C
;、有购房需求，对项目有一定意向 1);通过贷款等手段能够购买产品、有一定购房实力( 2 3、当期产品能满足客户部分需求，但部分需求不能满足(可引导);购买);(、区域抗性不高可引导4);(、项目抗性不高对某些方面有抗性，可解决或引导5
、通过引导可购买当期产品。
6
2)C1
、有购房需求 1
);通过贷款等手段能够购买产品、有一定购房实力 2(
);完全不可引导3、对价格有抗性(
);可引导4、区域抗性不高(
);对某些方面有抗性，可解决或引导、项目抗性不高( 5、可于促销等活动时购买当期产品。
6
3)C2
;1、有购房需求
);通过贷款等手段能够购买产品( 2、有一定购房实力
3、当期产品完全不能满足客户需求，但后期有产品能够满足其;需求);可引导、区域抗性不高( 4);(对某些方面有抗性，可解决或引导 5、项目抗性不高、可作为储备客户维护，待后期产品推出
后引导购买。
6
要求：
1、当日回访，再次确定需求及主要抗性，通过沟通加强客户对;项目卖点的映像，淡化及尝试解决客户问题;、定期回访，至少每周一次2
3、由组长负责督促置业顾问追访，并对追访反馈情况给予指导;意见
4、每周总结客户情况，重点客户(可升级客户)汇报，每月为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为D类客户，需说明详细客户情况及追访记录，经销售主管批准后降级为D类客户，汇总后交由其他置业顾问追访。
类客户：D 第四条、
;1、本项目无产品能满足客户需求
;2、实力有限，完全无可能购买本项目产品
3、客户需经3次回访确认确无意向后经销售经理确认同意后放类客户。
D弃追踪，视为要求：
1、D类客户为基本判定无效客户，由销售经理统一整理后，互;换资源，交由置业顾问再次追访、负责置业顾问，依据客户追访条例维护。
2
第五条、无效客户：
;、经两位以上置业顾问追访后，确定无成交可能的客户 1
、无效来访经销售经理确认后的客户。
2
要求：
;、统一整理后归档1
、置业顾问可向销售经理申请该类客户资源自行追访。
2 准核批制审编
期期日期日日。