商品促销技巧培训办法

第五章

商品促销技能培训

第一节促销方案制定技巧培训

培训对象商场(超市·连

锁店)的促销管

理者

培训目的通过培训制定

出合理的促销

方案

培训要点促销规格及促销活动时刻的

确定

一、明确促销活动目的

1.树立企业形象，参与市场竞争

以连锁超市为例，连锁超市应发挥自身多分店的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。如此就能够使一些经营业绩不是专门好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。连锁超市通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高超市的知名度，扩大超市在消费者心目中的阻碍，获得消费者对超市认同感的目的。

2.刺激消费，增加销售额

在企业的正常销售时期，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。

3.向顾客介绍新商品

联合生产厂家共同参与的促销活动能够直接向消费者推举新的商品。强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了同意某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。

二、确定促销的规模

促销活动费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出大部分是用来进行销售刺激的。比如折扣、赠物和降价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，因此促销活动方案的制

定必须要考虑实际承受能力。

三、确定促销活动受益者的范围

促销活动能够针对任何一个进店购物的顾客，也能够是通过选择的参加购物的一部分人。比如让利销售，超市在全面降价时确实是针对一切来店购物的顾客。假如采纳规模购买让利活动，顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利。假如组织一些专门的活动，那就只有参加活动的人才能受益。

总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。

四、做好前期预备工作

每一次促销活动，不论其规模大小，都必须提早做好各项预备工作，这些预备工作要紧有：方案的策划与制定；商品标价签的修改；文字宣传品的预备、印刷与分发；广告的设计、制作与安置；营业场所人员的调配和工作安排；商品库存数量的落实以及销售额的预测。

五、设定促销活动时刻

促销活动通常安排在节假日，起止时刻与节假日差不多同步，或提早几日开始，推后几日结束。关于某一种或者几种商品

开展的促销活动时刻一般讲来选择时刻7天为宜。大型综合超市采纳的突出主题的促销活动时刻通常较长，一般为1个月左右。

六、总结促销活动

每一次促销活动结束后都要对整个活动进行总结。

第二节促销方式选择技巧培训

培训对象商场(超市·连

锁店)的促销人

员

培训目的提高促销效果

培训要点各种促销方式

的选择

一、优价促销

优价促销确实是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的是特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。一般最常见的降价优待有下列3种：

1.库存大清仓

换季商品或库存较久的商品、滞销品等，以大降价的方式来促销。

2.节庆大优待

新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。

3.每日特价品

由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让消费者花小钞票买到廉价又好的商品。低价促销如能真正做到物廉价美，极易引起消费者的“抢购”热潮，但对顾客忠诚度的提高无多大益处。

二、有奖销售

消费者有时总想试试自己的运气如何，因此“抽奖”是一个极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等。如此的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明显的效果。

通常，想参加抽奖活动，必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，买某一商品达一定的数量，在店内消费达固定金额，或回答某一特定问题答对者。此外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清晰，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

三、发放优惠卡

对购买数量达到一定金额的顾客发放购物优惠卡。持优惠卡购物能够取得一定比例的价格优惠。

四、竞赛

竞赛是融动感性和参与性为一体的促销活动，由竞赛来凸显主题或是介绍产品，除了可打响商品的知名度以外，更能够增加销售量，如喝啤酒竞赛。

此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉ＯＫ竞赛等，除了可喧闹卖场之外，也可借此增加消费者的话题，加深消费者对商场(超市·连锁店)的印象。

五、现场展示

关于顾客不太熟悉的新商品，除了广告宣传外，还可设专柜现场展示，演示商品的功能、使用方法，解答顾客提出的问题，

制造活跃的购物气氛，启发消费者对新商品的兴趣。

六、免费品尝和试用

卖场能够在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓舞顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多店设有美容专柜，免费为情愿试用新品牌化妆品的顾客做美容。一些出售香水的柜台常可给消费者免费试用，那些促销小姐穿着与香水包装的颜色完全一致的服装，不管走近哪一个香水柜台，小姐都会让你免费试用，喷在手上或头上并赠送一个香水卡。上面有所售香水的香型、颜色，由顾客选择所喜爱的品种。

七、集点赠送

想吸引消费者持续购买，并提高品牌忠诚度，集点赠送是一种特不理想的促销活动方式。

此促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某商场(超市·连锁店)数次后，能累积一定积分的点券，再报以兑换赠品或折价购买。

八、分红

累积一定的消费额，即可于某特定时刻（如年终）获得该累积消费额的一定比例为回馈红利。分红方式通常是一种长期的持