实战销售技巧——超级销售(行业特制)

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Feature 和Benefit 有何区别？
Feature
Benefit
• 客观存在的
• 主观感觉的
• 无感情的，冷冰冰的 • 温暖的，打动人心的
• 我所送出的（Sending） • 你能得到的（Receiving)
• 站在自己的立场上 • 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
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推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
• 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
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沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• 注意力分散，心不在焉 • 患得患失－－报喜不报
• 带有成见／偏见
忧
• 轻率表态－－随意许愿 • 语言障碍
• 地位差别
• 信息失真－－层次过多
• 任人唯亲
实战销售技巧——超级销售
Professional Selling Skills
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1
新世纪的竞争
Solution Marketing
• 无法逃脱的挑战 • 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
• 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题；
• 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
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收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
10% 结束销售
销售旧模式
销售新模式
讨论：成功销售的四大方法
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3
成功销售的八大要诀 Successful Selling
顶尖销售人员：
都在心理上具备
的态度；
都是
的人；
都有良好的
状况与
；
对产品有完整的
；
有客户
和
上的技巧；
具有良好的
产品或服务的技巧；
具有良好的处理
和
技巧；
对
的管理有适当的控制能力。
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任
不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• “创意”不再是别人的责任
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每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
2
销售新模式
New Model
10% 客户关系
20% 需求评估
30%
产品介绍
40%
结束销售
40%
得到信任
30%
客户需求
20% 产品介绍
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4
沟通的本质
Essence
了解对方真意 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
Andrew Grove 英特尔公司总裁
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5
高效沟通的7个C
• Completenes s
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
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你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
用户并不总是正确的，然后你必须使 得他们看起来是一贯正确的。
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
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8
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意
或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变成优选你课件的资源，而不是你的麻11烦
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情
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9
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• 清晰性 • 目的性 • 情景性（气氛环境） • 兼听性 • 准确性 • 效益性（分轻重缓急） • 反馈性和双向性
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全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、
• 要求不明
• 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段
沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
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有效沟通的方法 Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
两点注意：
况）
５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
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营销人员常犯的几个毛病
Drawback
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认
应该是不断改进，自我发展
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销售人员为何失败
Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；
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例：电视机
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
项目
尺寸
材料
特性
25''?5'' 12''?0'' 最好的塑料
利益
颜色
六种不同的颜色
荧光屏的形式
最新平面式
质量依赖程度
三年的质量担保
技术
采用最新的数字技术
价格
昂贵
便宜
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Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子