李总分享陌拜的基本流程

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陌生拜访的个步骤

有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面
最初一五—45秒的开场白提问。 • ——寻找话题的八种技巧。
有效提问
➢ 寻找话题的八种技巧： • 仪表、服装：“X总，您这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客
户回答：“在xxx商厦买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 • 乡土、老家：“听您口音是威海人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 • 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 • 家庭、子女：“我听说您家孩子是……”营销员从客户家庭切入，从而建立信任感。
方未知的问题。 • “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者
就要学会问客户关心的问题。
课程大纲
第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞
倾听推介
➢ 仔细的倾听能够进一步了解客户公司的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
课程大纲
第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞

陌生拜访客户的八个步骤

陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。

下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。

第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。

确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。

明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。

第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。

收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。

这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。

第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。

包括拜访时间、地点、内容安排等。

合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。

第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。

要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。

确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。

第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。

要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。

这样能够赢得客户的信任和认可。

第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。

关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。

积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。

第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。

根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。

确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。

第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。

与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。

定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。

通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。

在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。

陌生拜访话术流程

陌生拜访流程一、陌生拜访前的准备工作：1、心态的准备：把自己陌生之客的立场，短时间转换为好友立场2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；3、仪容仪表的准备：头发，指甲、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料二、见面1.．进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。

敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重2.．自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上.在与(他)交换名片后.对客户拨空见自己表达谢意,如:[这是我的名片.谢谢您能抽出时间让我见到您!"3.．破冰:营造一个好的气氛.以拉近彼此之间的距离.缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:[王经理.我是您部门的张工介绍来的.听他说.你是一个很随和的领导".赞美观察：1.“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。

）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

有效提问：提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。

提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

成功销售：陌生拜访的八个步骤

成功销售：陌生拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。

只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。

评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。

那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。

营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。

销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

陌生拜访的八个步骤

陌生拜访的八个步骤一、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备。

必须时常激励自己，消除恐惧心理。

其次做好客户定位。

选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。

还要做好专业准备。

比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。

最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。

合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。

前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。

制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。

针对选择的对象运用话术。

二、客户资料的收集：收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。

如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（1）善于赞美发问。

大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。

你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。

真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。

对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。

三、拜访后需要做的工作：（1）回顾。

勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。

写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。

三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。

陌拜电话的11个基本流程

陌拜旳11个基本流程1.打陌生之前，一定要理解购置旳决策者。

2.与决策者联络.联络之前我们要作好三种准备1)物品准备(2)态度上旳准备(3)资讯旳准备3.专心旳自我简介4.建立友好关系(1)要学会在当中赞美顾客(2)要在中反复对方旳名字(3)建立友好旳关系旳措施叫缓冲(4)建立友好关系旳措施,反复对方讲旳话.(5)多用语气叹词(6)要很感性(7)保持感情丰富(8)将心比心5.理解顾客旳需求:(1)理解顾客过去曾经有旳需求(2)理解顾客目前旳需求(3)理解顾客未来旳需求6.提出处理方案7.简介你旳产品,塑造产品旳价值在里,能否塑造产品旳价值,关键是要注意几种细节:(1)用数字去阐明.由于数字比较直观(2)讲真实旳事情.真实具有说服力(3)讲故事比讲道理更有说服力(4)能提供一种见证8.测试成交就是让客户还没有买产品之前,就先相信他拥有了这个产品.因此你一定要让客户理解这个产品对他是有协助旳,有价值旳,故意义旳.可以带给他和他旳企业以及家人好处.并且要是源源不停旳好处,持续不停旳好处.只有这样,才会让客户觉得产品旳价值在不停旳倍增.9要克服拒绝行销是一种人际关系旳工作, 行销是教育顾客旳工作.实际上,打旳是时候,我们会面临某些障碍,我们来讨论一下,究竟这些是什么状况.(1)接旳人很忙,没时间交谈.(2)语言和理解旳障碍(3)有心理上旳障碍例如说,客户在里说,我们比较一下,你就问他,你有无其他什么资料.假如你有什么其他资料旳话,你可以比较一下.然后可以问第二个问题,请问你为何不放弃.请问你有什么样旳原则比较.客户也许说,我没爱好.你跟他讲,假如有爱好就是你打给我了.由于你没有爱好,我才打给你.其他客户在决定之前,也没有爱好,不过为了你企业旳利益,我想你也许会有一点爱好.你没有爱好是由于你没有理解产品.假如你一旦理解这个产品旳好处之后,你一定会变得很有爱好.我想你不会永远没有爱好.由于没有爱好只是临时旳.人旳爱好都会变化.你没有爱好是不是我没有讲清晰,假如我讲清晰点,也许你会变旳更有爱好.我一定相信,我讲旳东西,你会觉得对你旳工作有效,或者对你旳工作有协助旳,并且你会觉得对你很有价值旳时候,你就会有爱好.假如客户想,你这个产品用了感觉尤其不好,因此后来你不要打给我了.这时候,我们要用三步法:第一步:先弄清产品,企业,或推销存在旳问题.你一定要弄清晰问题在哪第二步:让客户回答自己提出旳异议.究竟异议在什么地方,有什么出入第三步:当客户提出异议旳时候,你应当表达赞同.我们然后跟他讲,这个问题旳本源在哪里,跟他探讨问题旳本源能不能处理.再下面你要跟他讲清晰,我们要有不一样旳立场和观点.你假如完全不一样,你一定讲相似是没故意义旳.你一定告诉他我们原本就有不一样,有不一样,并不代表我们不可以在相似.最终一点,对我们旳服务,也许你表达比较失望.但这种失望正是我们做好服务旳开始.(4)客户也许跟你讲,这个产品太贵了.实际上,当顾客讲太贵旳时候,我们需要跟他做某些有效旳语言上旳沟通.这种沟通一般是站在一种不一样旳角度来发问.例如他说太贵了,那是跟什么比较太贵了.10.假设成交11.确立随访旳规定。

陌拜步骤及话术

陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深的交谈：1. 开场白：先生/女士你好，我是诚信电商创业园的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？2. 请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）3. 现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）4. 您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）5. 您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6. 如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）7. 现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资诚信电商创业园商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？8. 您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前高邮最大的以电商为主题的综合项目，做项目介绍9. 如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路的一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5. 6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10. 现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8%，3年就是24%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在11月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送停车位。

陌拜顺序及话术

陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深的交谈：1.开场白：先生/女士你好，我是诚信电商创业园的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？2.请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）3.现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）4.您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）5.您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6.如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资诚信电商创业园商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？8.您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前高邮最大的以电商为主题的综合项目，做项目介绍9.如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路的一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8%，3年就是24%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在11月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送停车位。

陌拜步骤及话术

陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深的交谈：1. 开场白：先生/女士你好，我是诚信电商创业园的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？2. 请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）3. 现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）4. 您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）5. 您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6. 如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）7. 现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资诚信电商创业园商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？8. 您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前高邮最大的以电商为主题的综合项目，做项目介绍9. 如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路的一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10. 现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8%，3年就是24%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在1 1月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送停车位。

成功销售,陌拜8步骤

● 观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
● 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

陌拜步骤及话术

陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深得交谈：1、开场白：先生/女士您好，我就是诚信电商创业园得销售代表小X，首先我十分肯定得告诉您，我并不就是来这里给您捣乱或者浪费您得时间来得，我这次来得主要目得就是向您请教几个问题并与您一起探讨并且解决您得一些实际问题，为使您做出更好得投资提供非常靠谱得建议；您不介意吧？2、请问您贵姓，您就是这家店得老板么？您做这一行多久了？当初就是怎么进入这个行业得？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其就是生意人都很乐意谈论自己得经历或者创业史，这里少不了恭维与赞美，以博取信任）3、现在生意还好做吧？瞧您这里得生意氛围挺好得；（探测其经济实力及经营信心）4、您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）5、您对投资商铺怎么瞧？您身边有投资商铺得亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园得商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺就是相对最稳定得一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6、如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较瞧重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力与后期升值潜力得重要性）7、现在我有个能让您或您得亲戚朋友更理性得投资诚信电商创业园商铺得建议，您一定会从中明白商铺投资得要点得，您愿意花几分钟得时间听我简单介绍一下么？8、您对我们得项目十分了解吗？我们项目就是目前高邮最大得以电商为主题得综合项目，做项目介绍9、如果您有投资商铺得想法，那我们项目得商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈得商铺就好像啃别人啃剩下得骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就就是真正得肥肉，因其自身得优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路得一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们得商铺就是第三代商铺，5、6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积得赠送空间，这种商铺等于就是买一层用两层了，隔断后就有上下两层得使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产得政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国得地产市场必定会发生巨大得变化，所以趁这个低谷得时候入手投资就是明智得选择；而我们项目得商铺真正就是低门槛大未来，都就是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10、现在入手我们项目得商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8%，3年就就是24%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年得时间店租全由开发商来买单；另外在11月15号前现场登记成功并购买得有额外赠送停车位。

陌生拜访的八个步骤ppt课件

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• B: 准备：外部准备
• 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好就是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
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• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
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• 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
•
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。

陌生拜访的八个步骤

• 3、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
• 4、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
• 第六步：克服异议
• 1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备， • 了解心理上异议存在的根源所在。
• 1、提问的目的，
• 就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行。多听，多想，多学，多做，少说）
• 2、提问注意：
•
确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，
交涉时才有信心。
•
预测与对方留下良好的第一印象，即努力
准备见面最初15—45秒的开场白提问。
• 我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
• 4、拜访提问必胜绝招：
• 1. 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
• 2. 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
• 3. 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
•
4. 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
5.先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。
6.“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功销售者就要学会问顾客关心的问题。
• 第五步：倾听、推介
•
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我
们要想成功就要少说话、多听、多看。
• 4. 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

成功销售利器-陌生拜访的八个步骤

[销售技巧]—拜访客户有技巧拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。

因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。

首先要做好拜访前的准备工作。

笔者以前在外企工作时有一同事李先生，他每次拜访客户都做充分的准备。

比如，李先生计划到南海市某油脂企业出差，出差前他对企业的大概情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。

后来他成为那家外企的“金牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。

笔者此方面也有过教训：有一年，老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务，开局由于准备工作不充分，半年受阻。

后来我改变策略，在此企业做足“准备”“文章”，用一年时间持续跟踪，终于与此客户签订合同，完成老总交给的任务。

拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。

了解它属于重点客户、还是一般客户。

从而制定拜访策略。

其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。

尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵。

当公司推出新产品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。

另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识，。

包括自己的穿着打扮是否得体。

从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。

比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。

所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。

拜访客户时要自己有明确的拜访目的在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。

最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。

总之不要让客户产生反感。

另外,营销人要善于听“弦外之音”，做到心有灵犀一点通。

今年六月的一天，笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州，阿艳是第二次拜访广州至尊宝(一家连锁店大型西餐厅)的营运总监周先生。

我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程，当时阿艳的话并不多，很得体，她跟周先生沟通得很好，第二次拜访就接到周先生下的订单。

陌拜8步骤(上)

专业让理财更简单
目录
第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：成功促成（下）
第八步：致谢告辞（下）
专业让理财更简单
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置—
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目录
第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：成功促成（下）
第八步：致谢告辞（下）
专业让理财更简单
确定进门
敲门话术注意态度
进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
专业让理财更简单
赞美观察
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、
微笑
心理素质是决定成功与否的重要原因
管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
专业让理财更简单
拜访前的准备
十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对理财经理本人产生兴趣。

李总分享陌拜的基本流程

李总分享陌拜得基本流程
一、拜访之前,都昰转一圈,看一遍。

进店后,找一个员工问一下。

二、一般都昰先见到员工:
先简单说明来意,接着问,说老板在不在？……找老板聊一下。

老板如果不在,留电话。

想见见老板,我得电话在这儿。

主管回来打电话,给管事得人说一声,不用等老板了。

(暗示他有告知老板得责任)
三、见到管理人员,要了解他得心理,他要想得昰他中间得利益合他得责任。

如果站在老板得角度上不会有以权谋私得想法。

他会时不时地暗示你,他能得到什么？人都昰感性动物,钱、权、色。

对策昰适度满足,或者给他一部分可以增值得资源。

四、见到老板后就昰聊天！
第一次,不要谈方案,只谈塑造价值。

要有玩得心态:一,我昰找你谈事情得,我找你谈得昰生意得合做。

很多生意都昰从陌生拜访开始得。

二,反正也死不了。

先就店面情况赞美(抬一下)——然后道出一些问题(点痛)——接着再抬——刺痛……把话题打开……聊开了能聊就一下午……聊投机了之后,老板会主动介绍他得经历、感悟……
有些人悟性到位,思维在一个层面容易沟通。

有些人讲多了听不懂,就放弃不用讲太多。

一般做生意得,讲清楚得话都能听懂。

也有很多天生悟性高得,把情感、利益合教育利用得淋漓尽致。

陌生拜访流程

陌生拜访流程
《陌生拜访流程》
陌生拜访，这可真是个让人有点小紧张又有点小兴奋的事儿呢。

首先，你得做好充分准备呀。

了解清楚你要拜访的对象，他们是做什么的，有啥特点，喜好啥，这些都得心里有数。

可别啥都不知道就傻乎乎地去啦。

然后呢，到了地方，别紧张，深呼吸，自信地走进去。

记得要面带微笑，有礼貌地打招呼，给人留下好的第一印象。

接下来，说话可得注意啦。

要简洁明了，别啰嗦半天人家都不知道你要说啥。

清楚地表达自己的来意和目的，让对方明白你为啥来找他。

在交谈过程中，要认真倾听对方的话。

这很重要哦，人家说话的时候可别走神，要让人家觉得你很重视他。

如果对方有问题或者质疑，别慌，冷静地回答，要让人家觉得你专业。

最后，不管结果怎么样，都要礼貌地告别。

我觉得陌生拜访其实也没那么可怕啦，只要准备充分，保持自信和礼貌，认真对待，就有可能有不错的收获呢。

陌生拜访流程

陌生拜访(室内)工作操作流程一、操作意图多人办公室通过陌生拜访获得客户信息，将信息按质量划分、整理之后统一交付给咨询部，由咨询部统一进行邀约。

选择获取信息的原因：由于是在办公室内进行作业所以时间成为了一个很重要的因素，整体时间必须控制在一个人不超过3分钟，时间过长就会引起影响他人工作，后果可能会被驱逐。

单人办公室通过一个简短的沟通让客户记住新方向,刺激客户对新方向的求知欲,让客户能够主动上门进行试听或者详细的了解,沟通时间5~10分钟左右.准备使用的资料：信息回执券（预约券）文字资料(宣传画册或者打印成册的公司介绍\教学方式\教学理念等)成功的案例( 彩打成册)传单操作话术：1、试探需求：您好，我是新方向教育机构的，我们机构专业做中小学素质教育与课外辅导的。

如果回答孩子已经上大学，或者孩子年纪过小则主动放弃.如果客户忙碌或者出于烦躁状态下,问好,留下一张传单.如客户流露出兴趣或需求，则进行下一步沟通，沟通时间控制在3分钟之内。

2.询问孩子的大致状况您的孩子上几年级了?学习状况怎么样呢?从家长回答问题的语气里判断家长对课外辅导的需求度,然后根据需求度选择一个切入点,如果孩子已经有辅导班了,家长表示效果不好,则推荐好家长课堂,如果家长对学习成绩非常担忧且没有报辅导班或直接表示准备放弃目前的辅导班则直接推荐免费试听.3、选择核心切入点（核心切入点选择2个，作为对比。

）一、“好家长”课堂。

切入原因：1、减少家长以“孩子已经参加了辅导班”为借口推脱2、部分孩子在学校及课外辅导机构可以在强制下得到一定的学习成果，但回到家中以后没有正确有效的家庭教育方式来巩固学习成果，导致学习成绩有波动。

介绍话术：二、“免费试听”针对期末考试切入原因：1、消除一般家长对于辅导效果的担忧2、抓住一些期中考试成绩不理想的学生家长的心理需求家长提问回答准备:1.关于价格: 我们收费根据孩子所在的学龄段不同,以及要辅导的程度不同会有一定的差别,但是价格都是根据物价局批准的制定的,具体情况您可以致电给我们的教育顾问,或者带孩子先免费试听之后再和教育顾问谈谈细节,他们会给您一个详细的答复.2.关于授课方式:目前我们授课方式有1对1教学和小组教学两种模式,可以根据孩子学习状况的不同自行选择.3.关于上课时间:我们的上课时间原则上是按照孩子的课余时间来制定的,通常情况下周内会在下午的六七点开始,到八九点,周末可以全天辅导.4.关于路程远:我们新方向教育花费了很大的人力物力为孩子们打造了一个很好的学习环境和氛围,目前是城北最具规模的正规辅导机构,相比提高孩子的学习效果来讲,您觉得路程稍远那么一点是不是就有点微不足道了呢?地点与时间段的的选择1、基层政府职能部门(周二到周四下午4点到6点比较空闲)2、国家企、事业单位(周二到周四上午比较空闲)3、大型房地产公司(早上9点到10点之间或者下午的4点到6点之间,比较空闲)4、医院(中午12:30以后到14:00间,医生们比较空闲)年龄阶段定位30----45岁左。