《销售高手是怎样炼成的》--独孤九剑

第三，请参考前两条！
如何应对精于算计型客户
客户特征：
• 眼神（边听边看资料，听到敏感数字时才与之目光接触） • 谈话（喜欢聆听，对数字敏感，喜欢拿其他产品的收益比较） • 肢体（喜欢翻阅资料、喜欢使用计算器）
强势型客户的应对策略：
应对技巧与注意事项：
• 强调风险保障，不要在利益方面多纠缠。 • 必杀话术：（在其提出其他产品收益高时）这个产品真不错啊，
如何应对无明显保险需求的大客户
应对策略：
应对技巧与注意事项：
• 强调其需求，而非利益。
• 罗列案例，数据要有凭有证，以书面为主。
• 应多借助银行的力量做工作。
Байду номын сангаас
• 应对禁忌：1.不要纠缠，尊重其时间。
•
2.不要强调收益问题。
3.不要急于促成。
4.不要随意放弃。
高手境界图
手中无剑 心中亦无剑
手中无剑 心中有剑
应对策略：
应对技巧与注意事项：
• 举案例，列数据后，强力促成。
• 必杀话术：不用再考虑了，在这儿签个名字就行了，早办早受益！
• 应对禁忌：1.不要跟其纠缠某一具体问题。
•
2.切记不要问“还有什么问题吗？”
3.注意其他能影响到其的环境因素。
4.注意售后电话回访问题。
如何应对习惯性拒绝的客户
客户特征：
销售高手修炼秘籍之 独孤九剑
总决式 破剑式 破刀式 破枪式 破鞭式 破索式 破掌式 破箭式 破气式
销售高手解剖图
技巧
方法
规划
修养
知识 心 态
什么是专业？
顶尖销售高手必备心态
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界 零售第一。 连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售 员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
27岁开始从事寿险推销
35岁创下了全日本第一的推销纪录
43岁后连续保持１５年全国推销冠 军，连续１７年推销额达百万美元。
58岁被日本政府特别授予“四等旭日 小缓勋章”。
60岁世界权威机构美国国际协会为表 彰他在推销业做出的成就，颁发了全 球推销员最高荣誉——学院奖，被誉 为“寿险推销之神”
推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。 任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 越是难缠的客户，他的购买力也就越强。 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。 不要躲避你所压恶的人。 忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。 世事多变化，准客户的情况也是一样 推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。 光明的未来就是从今天开始。 失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 若要收入加倍，就得有加倍的准客户。 在没完全气馁之前，不能算失败。 好的开始就是成功的一半。 空调的言论只会显示出说话者的轻浅而已。 错过的机会是不会再来的。 只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。 “好运”光顾努力不懈的人。 储藏知识是一项最好的投资。 若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。
关于销售招术的真谛
规划
方法
客户拒绝的核心五问题
我为什么买这种商品？ 我为什么买你们公司的商品？ 我为什么要买这一款商品？ 我为什么买这么多？ 我为什么要在你这买？
技巧
如何判断客户内心动态
• 眼神 • 肢体 • 语气
作者：周增文 出版社：北京工业大学出版社 页码：290 页 出版日期：2008年10月
收益这么高。太好了，不过要是我有什么意外，能赔多少？ • 应对禁忌：1.不要在数字上进行纠缠；2.不要否定其提出的任何案
例。
如何应对专家型客户
客户特征：
• 眼神（目光锐利） • 谈话（好为人师，善于引导话题，逻辑性强，喜欢罗列数据） • 肢体（控制形态肢体语言较多）
应对策略：
应对技巧与注意事项：
手中有剑 心中亦有剑
如何应对强势型客户
客户特征：
• 眼神（目光锐利、给人以压迫感） • 谈话（喜欢占据主导地位，抢话、不善聆听） • 肢体（喜欢抱臂、聆听时随意依靠、说话时身体前倾）
应对策略：
应对技巧与注意事项：
• 让他说过瘾头，把他夸到天上。 • 必杀话术：嗯…您说的太对了，就是这样子的，但是...? • 应对强势客户的三忌：第一，不要争论！第二，不要争论！
不必过多纠缠。
如何应对销售时的环境影响
环境影响因素：
• 客户亲友 • 孩子 • 第三者
应对策略：
应对技巧与注意事项：
• 如果是第三者可回避其问题，或是引导他去别的地方办理业务。 • 如果影响者是客户亲友，则需兼顾的讲解，如果客户是犹豫型，那要
把影响者当作主攻对像。 • 如果是孩子，则要积极对待，绝不能置之不理。
• 眼神（目光充满怀疑，天生的怀疑主义者） • 谈话（喜欢重复提问，喜欢说再考虑） • 肢体（有很多封闭型肢体动作）
应对策略：
应对技巧与注意事项：
• 讲明利益，强力促成。 • 必杀话术：您信不过我，还信不过银行吗？ • 应对禁忌：1.不要跟其纠察某一具体问题。
2.切记不要问“还有什么问题吗？” 3.注意机会成本，一旦发现其购买意愿不强，
• 认真听其谈话，必要时可以做笔记。 • 伺机以请教的名义转移话题，请教风险类问题。 • 必杀话术：您真是博学啊，今儿真是长知识了，我正想了解一个
关于疾病方面的问题，请问？？ • 应对禁忌：1.不要否定其提出的任何数据。2.不要辩论。
如何应对优柔寡断型客户
客户特征：
• 眼神（目光游离，容易被吸引） • 谈话（逻辑性差，没有太多见解，喜欢重复提问） • 肢体（表现紧促，遇到异议时有无措表现）
1、每天对着镜子说：I like you.喜欢自己，你赢定了！
2、我可以把清水变成鸡汤。
3、销售自己。
4、人与生俱来的两个天赋：聆听和微笑。
5、你是独一无二的，喜欢你自己。你是上帝给这个世界 的礼物，你是你自己的第一名，成为 Number 1！
6、出发前打开你自己所有的引擎，告诉自己，我是 Number1！全力以赴，全心求胜。