共享自习室调研报告

共享自习室调研报告

一、K书未来趋势判断

在国家倡导全民学习的大环境下，学习对每个有自我提升要求的人已经变成刚需，但是限制于家里的学习环境不够理想，或吵杂，或被打断等原因在一定程度上极大的影响了学习的效率。因此走出家门到付费的自习室学习成为一种趋势，更是一种潮流。当下在全国已经大量冒出了一些以提供自习空间为主打产品的服务机构，产品就是一个学习空位，按照小时收费或者时间段收费，这点有点类似网吧。

同时这类自习室提供的产品同质化严重，几乎没有差异，客户对价格非常敏感，对品牌没有忠诚度，更谈不上粘度；另一方面开办一个类似的培训机构投入并不大，运营难度相对也较低，同类机构的竞争也将会非常激烈，因产品同质化，所以最终只有价格的差异。与此同时，也有一些有长远眼光的教育培训机构将自习室做一种引流的入口，比如公务员培训机构华图，在南宁朝阳广场办公室里设置一个约40个左右的座位，免费提供给有考试需要的人学习，并且还提供一些其他免费服务，如茶水、考试咨询等，在一定程度上已经和专业的自习机构没有差异，且据了解这个自习室运营的还不错，每天都会有人去自习室。

基于上述分析，做出以下几点关于自习室行业的趋势判断。一、自习室未来将成为大型教育机构之间的流量的争夺战场。无论是公务员还是其他培训的机构，学习是所有培训需求的集中交合点，任何一个机构都不会放过这一个巨大的流量入口。所以一旦大型机构介入到这个行业里，那么价格势必会下降甚至为了争夺流量还会发生补贴大战。那么将流量当生意做的自习室机构，就会在第一时间收到严重冲击。二、鉴于产品同质化，价格敏感，投入成本低，这个产业最终存在状态是在成本线上波动，不会出现大量剩余利润，同时也不会存在亏损，出现亏损的机构将会自动退出行业。三、最后这个行业留下来的都是成功转型为教育行业的渠道商的机构，通过兼并或收购成为一个基于流量的互联网科技公司（类似小米公司），积累流量沉淀数据，形成行业大数据，提供行业数据分析服务。

二、当下存在的问题以及解决方案

2.1产品设计优化

产品是公司和客户连接重要结合点，公司应该有一系列，这些产品中要有重点突出，也要陪衬，既要照顾高端客户需求，也要照顾低端客户的需要，因此合理设计公司的产品是关系到公司的生存大计，也影响公司未来的发展。产品的设计要以某一个产品为中心，其他的产品为补充，这个中心则是这一系列产品中的爆品，是性价比最高的产品。通过观察广州地区的产品表，产品不专注，分布广泛，没有爆款引爆系列产品。同时该产品设计主要是针对有长期学习需求的客户，将短期的客户排除在外，这个可能是对公司利益的一个巨大的损失。因此需要从

几个产品中设计出一个爆品，这个产品能需要让所有客户都能接受。

2.2营销可优化点

2.2.1体验

体验是店面在成交中重要的一环，因此做好体验是非常重要的。以我为例，第一次体验是经济区，我已经觉得很好了，可以当我体验舒适区后，当再次去学习的时候就不愿意去经济区。因此这里体验的时候建议让客户去体验舒适区，有几点好处：一、客户对产品满意度提升，增加客户办卡的意愿，加速成交；二、客户一旦体验了舒适区，以后的消费中更趋向去舒适区消费，可以增加舒适区的上座率。

2.2.2市场方案

消费者的定位直接决定了，消费者是不是愿意将产品推荐给其他人，当只定位为消费者的时候，在产品品质有保证的情况才会向身边的人推荐，但是当把消费定位既是消费者也是推广者的时候，同时利用一定的利益将其捆绑住的时候，他们才有动力去推荐，同时获得的不能仅仅是供消费点数，应该将积分奖励和现金奖励相结合。奖励推荐在广州昌岗馆已经在实行，据我观察这家店的上座率是最好的馆之一，同时该馆附近并没有特别的地理优势。

基于此，首先在优化昌岗馆的奖励方案基础上实行，具体优化方案是奖励的额度上面做出优化，具体如下：方案将以一个月为周期，每多推荐一个人获得的奖励是前一个人的一倍，如推荐第一个体验的人获得5个点，第二个人就10点，第三个人是20点。

第二步升级管理系统直接将会员奖励返点到会员账户，不需要店长手动去修改。同时现金激励可以直接从系统中体现到微信账号，任何资金额度都可以体现，而且应该保证及时到账。同时账户可以设置两种，一种为K书代理设计，另一种是为消费者加代理。纯代理推荐人的消费的的10%作为奖励，可以体现；消费者加代理则是15%的返点，6%可以体现，9%作为消费返点。

2.2.3早上时间未利用好

无论是哪家馆上午的上座率是最低的，8点至11点之间几乎没什么人。因此这里有个小小的建议，上午8点至9:30可以免费，有的人因为贪图便宜上午会来的，但是只要到了馆，至少会有一个上午。因此所以先把人吸引过来，即使如此也可以保证上午的上座率达到40%-50%。

2.2.4大量散客丢失

对于像K书这样的无形服务，客户接纳有一个过程，只有经过短期体验，长期的产品才有吸引力。但是在K书产品中，没有这样的可以供短期客户学习的产品，散客被排除在外。另外成交小额比成交大额产品难度要小的多，并且任何长期的会员都是从散客转变成的。所以这里我认为有必要设计一些供短期学习的人购买的产品。

2.2.5缺乏促销费的手段

会员的消费是根据自己的需求是随机的，消费的多与少与自己完全没有关系，

自然会员的消费时间紧迫感就缺乏。因此每个店应该利用一些手段促进会员消费，具体如每个店设置诸如“学霸傍”等榜单，给居榜首会员大额奖励。

2.3系统功能升级

2.3.1.早到不允许进场和不能申请延迟入场

第一次客村馆学习，预约的时间是十点整，而我大约在九点三十分时候到店，去刷卡进入时候并不能进去，后面客服和说是我预约的时间没到不能进场，所以没办法是那我只能在店里等待到预约时间。这个等待的时间首先是对本人时间的浪费，我希望早点到早点进入学习状态，并没有允许我这么做；其次同样是一种公司损失，公司的产品是出售时间，早点入场那么久可以多出售时间，提高位置的使用率，最终待来的是更多的收入和利润。

加入今天某个客户快要到入场的点，因为临时有事不能准时入场，需要往后延迟1~2个小时，那么是否可以给该客户在预约总时长的情况，可以申请往后延迟的一次机会。

2.3.2.各地不能由客户自由转换产品

去K书是一个连锁的全国连锁店，因全国各地的经济发展水平不一致，消费物价也不一样，产品价格的差异是必然存在的，因此会员管理系统中要有自动转换产品这个功能。这个功能需要客户能自己系统中完成，而不需要客服人员手动去转换。在此建议系统增加一个产品清算中心，客户只需要选择城市名字就可以自动转换过来。

2.3.3.在线订座系统体验不好

①时间选择

在选择预定时间段时，弹出来的是一个手表盘，需要通过移动表盘里的指针来选择时间，而且还分时针和分针来选择具体时间，加大了客户对理解难度，而任何一个好的功能是让客户傻瓜式操作，没有任何精力成本。一、时间选择不是很准确，或者说要准备调整到准确的时间会更多注意力。二、选择不是当天的时间段时候，默认时间还是今天的当下时间，这个容易造成操作失误。而一段操作失误有要取消预约将被扣点。因此这里建议修改成用数字天空的方式比较好。

②位置信息不足

当下的系统位置的系统只能显示被预定或者正在使用，即使某一个位置只被预定了一个小时，那么这个位置在其他人在预约外的时间范围内的该位置显示的依旧是被预定或者占用，这是对时间的极大乱费。因此建议系统将时间细化到分钟，只要这一分钟内没有人预定那么就是可以预定的，同时可以将已经预定的时间显示在每个位置界面上。

③所选的位置不能反应真实位置所在

网上所预定的位置，不能看出预定位置在馆里的真实位置，有的人喜欢在角落，有的人喜欢靠边。虽然在在馆里预定位置能有个纸质版的导图，但是在线的时候完全没有引导，所以可能预定到自己不喜欢的位置。这里建议系统位置和真实的位置分布要一致，并且把空调等设备的位置指示清楚，同时当客户预定到不