建立领导力.pptx

二、缘故法
1、寒喧，赞美几句 2、表明来意：
我今天来的目的就是要向您介绍一 份保险，您听听看，不买没有关系，不 要捧场，我不买捧场的保单。
我可不可以请教（要用请教，不能用问） 您几个问题？
请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦 地工作？（客戶不答自己答）
请问我们（不能用你）是不是有不能工作、 不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来 临，我们不希望这一天发生在我们身上。但 是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？ 这一天是什么时候呢？
有两种情形？ 第一，当我们60岁退休的时候 第二，在退休前所发生的意外、残废、 疾病？ 不晓得我这样说，您觉得有没有道理？ （此句不能省略）
3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少 有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在 那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您 不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭 时，听到这个消息，马上送20万的现金 到你的家里来，让你的孩子可以继续念 书，让你的家人可继续生活，请问这样 的朋友有没有？（停3-5秒）
训练
何谓训练
训练意谓使一个人正确、有效、 尽责地工作，并不断改进其工作 品质。
专业人士：一个人在特定的 场所学到特定的技能，并将 它发挥得淋漓尽至的人。
我们怎样学习
83％ 11％ 3.5％ 1％
通过视觉 通过听觉 通过嗅觉 通过味觉
而一次只能保存
阅读信息的10％ 听觉信息的20％ 视觉信息的50％ 谈话内容的70％ 做某事时说话内容的90％
假若没有的话，没关系，我也没有， 我今天来的目的就是向你介绍一位生死 之交的朋友，交这样的朋友不用花很多 的钱，一个月1000元,不用；800元，不 用；600元，不用，300元就可以了。
最后我还要告诉您一件非常重要的 事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以 后连本带利还给您。
如果你不准备，你就看不到机会且/或你将无法利 用这个机会
运气是自己创造的！
准备
机会
运气
人们说我运气好。这真可笑，但是 我工作越努力，我运气就越好
主讲：蔡哲惟讲师 上海寿险顾问讲师团
海鸥经理
海鸥经理
领导者平常对员工 做得很好的时候 视若无睹， 毫无反应;
等到员工 有了差错， 他就突然从 无可预测的 高处飞下来， 哇啦哇啦骂人， 在每个人头上 拉了一堆屎， 然后又飞到 别的地方去了。
推销七大守则
▪ 牢记并利用有组织,有系统的推销词 ▪ 运用恰当的介绍词 ▪ 适时出示订单及保单 ▪ 勿及紧张 ▪ 语调积极,热诚 ▪ 利用适当的缔结语 ▪ 有系统的推销转换保单及续保
学、养、德、术
开场白：
一、陌生拜访的用法
1.表明身份：我是XX保险公司的业务员；
2.我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有没 有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲， 您可不可以给我3-5分钟的时间？
业务主管（经理）的基本能力
1. 高绩效的行销能力 2. 增员的能力 3. 训练及主持业务会议的能力 4. 辅导及领导业务人员的能力 5. 鼓舞或激励他人的能力 6. 亲和力 7. 情绪管理能力 8. 时间管理能力 9. 自我成长的意愿
10.计划和组织的能力 11.完成业绩目标的能力 12.实现公司政策的能力 13.应付市场变化的能力 14.面对挑战的能力 15.吸引力 16.洞察力 17.威慑力
人寿保险的十大真相
7 人寿保险并不是阻碍别人的计 划,相反的,我们是帮别人去保证 他的计划一定成功.
人寿保险的十大真相
8.不论你是否接受此事实，人 寿保险的需求必定存在，关 键是看您要不要去承担它。
人寿保险的十大真相
9.付保费不是问题， 而是解决问题， 不买保险， 问题依然存在， 吃药治病， 不治病危。
3小时后记忆 3天后记忆保
教导方式
保存率
存率
单独向人讲述 70％
10％
单独向人演示 72％
20％
讲述加演示 综合的方式
85％
65％
训练的目标
让业务员自立 符合其收入需求 符合公司的业绩及成长需求
松鼠的精神
—— 做有价值的工作
共好
松鼠的精神
就在门廊外的地方有个三夹板 的平底饲料槽，架在一个残杆上， 很多松鼠匆匆从树林中跑出来，穿 过草地，来到饲料槽旁边，然后衔 起满嘴向日葵种子，重又奔回树林 里。
2 我们并不是卖保单,我们要帮 别人买保单,我们要做个购买助 理.
人寿保险的十大真相
3 买保险并不是“如何”,而是 为什么要买,当客户知道为什么 要买时,才知道买什么才好.
人寿保险的十大真相
4.人寿保单并不是现代的产品， 旧中国家庭制度就有分担风 险的工作。现在的保险公司 只不过更有组织、更系统、 更科学。
人寿保险的十大真相
5.没有人买错保单，也没有人 向错的保险公司买保单，错 的是没有向任何保险公司购 买保单，错的是买得不够的 保单。
人寿保险的十大真相
6.不论是相信保险也好，不信也 好，每天都有人买保险，也都 有人卖保险，每天有人进保险 界，也有人离开保险界。有人 在保险界成绩做的蒸蒸日上， 有人做的一筹莫展，所谓有人 辞官归故里，有人连夜奔科场。
松鼠的精神
每只松鼠来回跑一趟， 平均要花上3’50”，这样 一个小时大约可以跑十六 趟。它们有一个目标，努力工作都是为 了达成储存食物的目标。
松鼠的精神
那个目标能推动 他们，因为假如他们 不把食物储藏起来， 就度不过冬天，就会 没命。
松鼠的精神
1、明白我们让世界变得更好 2、每个人都朝共同的目标前进 3、所有的计划、决定、行动，
人寿保险的十大真相
10.人寿保险是钱，是当你最需 要的时候，走到你的身边的钱。 锦上添花没有什么大不了，雪 中送炭才可贵。
第七区处宗旨
在这里,我们将每天以快乐和充 满自信的精神去面对客户,来营造一 个团结和谐向上的营业处---我们自 己的避风港.
用保险帮助每一个家庭,用保险 奉献一份爱心,用保险拓展自己的人 脉.今天你以国寿为荣,明天国寿以你 为荣.
都以价值观为依据。
训练的内容
Knowledge ( 知识） Attitude (态度） Skill (技巧） Habits ( 习惯）
Байду номын сангаас寿保险 十大真相
人寿保险的十大真相
1 不论您是否购买保单,实际 上您已经投保了.
关键是,您是自己掏钱包投保 的,还是向保险公司投保的.
人寿保险的十大真相