如何从现有客户挖掘潜在客户价值

《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》

课程背景

随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着竞争对手的日益增多、产品同质化程度的不断加大、售后服务质量的不断提高、大客户对于服务的期望值也在不断的提升。

课程收益

如何通过客户关系的维系、巩固、深化，达成牢不可破的战略合作型客户关系。

如果以客户为中心，通过及时主动的服务，帮助客户预预警问题、发现问题、解决问题，提高客户满意度。

如何通过深度发掘客户的潜在需求，寻求商机，以双赢为原则，在为大客户创造价值的同时，挖掘客户潜在价值为企业带来利润。

课程大纲

一、客户精细化管理

1、精细化营销对客户资源的影响

2、提升销售与营销回报的空间

3、提高精细化营销的效果

5、有效沟通对精细化营销的反馈率

6、在老客户数据中挖掘销售机会

二、大客户关系服务管理

1、大客户的服务技巧

A.保持服务频率

B.变化服务形式

C.避免过渡服务

2、大客户个性化服务技巧

A.什么是个性化服务

B.个性化服务的形式

3、大客户的有效走访

A.明确走访目的

B.制订走访计划

C.客户走访步骤

D.信息收集整理

4、有效管理大客户档案

A.客户档案的内容

B.客户档案的更新

C.客户信息的分析

三、如何维护客户关系提高客户满意度

1、大客户动态管理策略

A.变被动服务为主动关怀

B.变推荐产品为发掘需求

C.帮助客户才能创造价值

2、竞争对手的动态管理

A.竞争对手的信息收集

B.竞争对手的信息分析

C.竞争对手的信息反馈

3、被动服务变主动管理

A.响应服务－被动解决问题

B.主动服务－主动发现问题

4、客户的流失预警防范

A.客户流失征兆分享

B.建立客户预警机制

5、客户信息的动态管理

A.主动搜集

B.准确判断

C.及时反应

四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值

1、了解大客户销售现状及形成的原因

2、帮助客户分析购买前后的绩效对比

3、学会帮助客户提升竞争力

4、善用沟通技巧了解客户潜在需求

5、本着圆满的方向来处理问题

6、分析客户的感受，提升自我的服务技巧

7、要充分的重视客户提出的任何问题及建议

8、说得好不如做得好，提升自己执行力

9、争辩是最愚蠢的行为