发掘潜在客户的经验和技巧

发掘潜在客户的十六大技巧
一直专注且只专注于汽车领域
前言
对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销 售出去。 据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在 客户的搜索工作不到位。 原因分析 1.由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费。 2.缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位。 寻找潜在客户的原则 从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔，事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任 何销售人员寻找潜在客户。我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享，希望众多销售人 员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。 1、量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。 2、重点关注的原则，即80∶20原则，重点关注那些最有可能成为你潜在客户的人。 3、循序渐进的原则。即对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”， 交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。 除了上述几个大的原则之外，作为销售人员，你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。使寻找潜 在客户成为一种乐趣与爱好，成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。 寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的第一步，下面简要的介绍集中常用 的几种技人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息， 这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。 形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如 果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。 努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推 荐业务。
五、结识像您一样的销售人员
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员， 熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你 们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着 您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的 商业伙伴。
六、从用车顾客中寻找潜在顾客
在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成 果。记住，尽早介入。
七、阅读报纸
每天都有多种报纸上有汽车专栏，有些客户会在报纸上求购车辆（一般求购二手车的较多）， 可以将他们转化为你的潜在客户；另外报上的一些新闻如：大型工程、基建项目等都将是你寻 求商机和潜在客户的机会。
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十六大技巧
一、从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车 辆或服务的潜在顾客。 不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚， 这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要 您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的 人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的 人都会帮您，愿意帮您。 如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有 时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正 是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确 信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。 与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。 除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他 们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设 某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的 人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的 关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己 重要，并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您提出一些恰当的建议， 他们还有可能谈到一个大顾客。
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二、借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获 得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验， 对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经 验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本企业内一些以营销见长 的领导或同事中去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业 导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于 培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商 多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商
四、展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于 私人交往，您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等 行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。
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三、企业提供的名单
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人 员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使 从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫 折，大踏步前进。 检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。