潜在客户信息挖掘方式与过滤手段一览表
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本步骤操作要点 后期操作要点 专项费用
1、电话黄页必须选用最新； 2、注意网页信息的更新速度
后期可配合一些筛选手段 进行信息的聚焦；
无
1、此类信息比较保密、不易公开。但 可通过内部关系等从工商和税务的计 算机档案信息中获得较完整的企业分 后期可配合一些筛选手段 类信息，全面筛查。 进行信息的聚焦； 2、可以从工商部门的杂志社获得新企 业的注册信息，进行电话调查。
信息筛选 从大量的潜 在客户中筛 依据潜在客户信息进行电话营销， 选出意向客 在短时内寻找出有意向客户； 户
电话营销
普通
小型打单会
优秀
将批量的意 通过高级行业顾 向客户推进 月底、季末时的针对ERP01的小型打 问的成功案例呈 至商务谈判 单会 现，迅速缩短销 阶段 售进程
销售推进 行业市场活 动
良好
可从竞争对手中 发现一些机会， 例如服务、实施 不好的，客户需 求扩展的。
其他渠道
普通
媒体新闻和广告，招聘广告信息； 邮寄各种资料（如用友期刊，会计 期刊杂志，以及对用友进行相关报 道的杂志媒体）；对商场上柜品牌 进行产品扫描，找出产品的区域总 丰富潜在客 经销商；大商场大百货专业市场的 户漏斗 产品产地资料；社会关系信息（同 学、战友、老同事、亲属、朋友介 绍）；通过照相机拍摄工业区和大
礼品
确认DM被潜在客户收到 后，与电话营销人员配 合，进行客户资源的深层 客户数据库费 挖掘，找出购买意向较强 用 的客户，进行后期销售跟 踪。
1、电话营销人员必须使用专业的营销 术语； 2、电话营销人员的专业性直接影响到 后期配合“面谈方式”进 电话营销人员 意向客户的挖掘程度； 行深度挖掘 费用 3、电话营销可以直邮的基础上来操 作，这样效果更加显著； 1、邀请意向强烈的客户； 2、针对同行业中客户关注点进行成功 案例讲解； 3、高级行业顾问对此类行业的了解与 熟悉程度，是本次活动成功举行的关 键；
广泛撒网，重点 收获
绍）；通过照相机拍摄工业区和大 厦的公司外景和名称,写字楼，大厦 大堂的客户名录； 可在短时间内、 快速筛选意向客 户；并且能跨行 业、跨地区的面 向广泛客户进行 宣传； 可在短时间内、 快速筛选意向客 户；并且能跨行 业、跨地区的面 向广泛客户进行 宣传；
DM(直邮)
普通
从大量的潜 在客户中筛 每月定期发送DM邮件，定期获取意 选出意向客 向客户； 户
将潜在客户 推进至商务 面向行业客户的成功案例演示会 谈判阶段
通过市场活动气 氛渲染，将部分 潜在客户的销售 进程快速推进。
SP(促销)
良好
将处理商务 谈判阶段的 客户快速推 进至签约阶 段
通过促销手段的 例如购ERP0，送MP3；购ERP1，送 执行，强化谈判 阶段客户的购卖 MP4 意愿。
方式与过滤手段一览表
做好商务谈判工作
活动费用
1、对同行业的潜在客户进行邀请； 2、针对客户关注的问题，进行后期跟 可在市场活动现场，外加 市场活动费+促 针对购买者个人的促销手 踪，速战速决； 销费用 3、将客户阶段推进至下一阶段甚至谈 段快速推进销售进程。 判阶段
1、促销礼品一定要有新意； 做好后期客户关怀及服务 2、促销一定要在市场活动现场进行； 工作 3、促销礼品一定是针对个人的；
公关费用
公关费用
递交名片的时候可以在背面写一些说 明，这些提示会让客户对它更关注。 例如用友的行业成功用户，成功案例
无
对于一些重点客户一定要给对方留下 印象，并对客户交谈的内容进行记 录；
后期一定配合筛选方法， 寻找出成交可能性较高的 项目
1、购买最新的黄页数据库； 2、制作精美的群发邮件，产品价值充 分体现，销售重点突出； 3、还可将用友人、用友期刊等内部杂 志做为宣传工具邮寄至客户，以便客 户对用友公司的了解
潜在客户信息挖掘方式与过滤手段一览表
挖掘进程 挖掘方式 有效度 适用情况 举例说明 优 点
公共媒体信息 普通
电话黄页、INTERNET网站、广告、 报纸、各种杂志或协会等获取企业 快速丰富潜 名录，国资委监管企业名单、地区 容易获得、信息 在客户信息 百强企业名单以及各井田物业管理 量大； 漏斗 公司的企业名单,以及市场出售的企 业名录光盘、国家统计年签
政府信息
良好
工商和税务信息；政府厅、局、部 快速丰富潜 、委、管理部门的信息中心，信息 在客户信息 化领导组织，发行的内部刊物、杂 漏斗 志；
信息准确度高
经济组织信息 良好
城市经济开发区内的企业信息；各 快速丰富潜 行业协会、俱乐部、社会团体的分 在客户信息 类企业信息；著名的大型集团企业 漏斗 的许多分支机构信息
wk.baidu.com
公关费用
1、与各开发区管委会相关人员建立良 好的关系； 后期配合“扫街”方式进 公关费用 2、与各协会、社会团体保持密切联 行信息筛选。 系；3、定期对信息进行更新； 1、与硬件厂商建立良好的协作关系， 采用信息互换方式获得客户信息； 硬件厂商的人员进行客户 2、要在签下合同后才可以将信息拿出 引见。 来互换，否则会引狼入室，招徕许多 的竞争对手 1、客户访谈和定期回访； 2、可通过UF Mobile手机短信发布公 通过老用户进行意向客户 司产品发布信息及活动信息； 引见，并纳入后期重点跟 3、通过与客户关系的维系如过年的问 踪范围 候与祝福等细节处理，使老客户能主 动介绍新客户。 对重点客户进行谈话记 录，例如：今天我与他谈 话内容？今天我和这个潜 在客户的人员是否答应了 寄资料和预约拜访，以便 提醒自己，也是为了今后 打电话的时候可以作一个 提示。
信息准确度高
合作伙伴
优
丰富意向客 硬件供应商的信息、合作的软件公 户漏斗 司信息
客户购买意向强 烈
信息来源 老用户推荐 优 丰富意向客 老用户收集用户的客户和供应商名 户漏斗 单，再次进行跟进
可得到一些意向 性很强的客户， 通过老用户的成 功应用，现身说 法，从而提高签 约成功率
竞争对手
普通
关注竞争对手网站及发布信息的渠 道和市场活动；从竞争对手的代理 商，竞争对手的客户上发掘信息； 持续跟踪被竞争对手签走的客户信 丰富意向客 息；了解、掌握、跟进当地市场各 户漏斗 行业质量高的客户，即使现在没有 需求，即使是竞争对手的用户，随 时掌握他们的变化，争取交叉升 级；竞争对手的各项市场活动
1、电话黄页必须选用最新； 2、注意网页信息的更新速度
后期可配合一些筛选手段 进行信息的聚焦；
无
1、此类信息比较保密、不易公开。但 可通过内部关系等从工商和税务的计 算机档案信息中获得较完整的企业分 后期可配合一些筛选手段 类信息，全面筛查。 进行信息的聚焦； 2、可以从工商部门的杂志社获得新企 业的注册信息，进行电话调查。
信息筛选 从大量的潜 在客户中筛 依据潜在客户信息进行电话营销， 选出意向客 在短时内寻找出有意向客户； 户
电话营销
普通
小型打单会
优秀
将批量的意 通过高级行业顾 向客户推进 月底、季末时的针对ERP01的小型打 问的成功案例呈 至商务谈判 单会 现，迅速缩短销 阶段 售进程
销售推进 行业市场活 动
良好
可从竞争对手中 发现一些机会， 例如服务、实施 不好的，客户需 求扩展的。
其他渠道
普通
媒体新闻和广告，招聘广告信息； 邮寄各种资料（如用友期刊，会计 期刊杂志，以及对用友进行相关报 道的杂志媒体）；对商场上柜品牌 进行产品扫描，找出产品的区域总 丰富潜在客 经销商；大商场大百货专业市场的 户漏斗 产品产地资料；社会关系信息（同 学、战友、老同事、亲属、朋友介 绍）；通过照相机拍摄工业区和大
礼品
确认DM被潜在客户收到 后，与电话营销人员配 合，进行客户资源的深层 客户数据库费 挖掘，找出购买意向较强 用 的客户，进行后期销售跟 踪。
1、电话营销人员必须使用专业的营销 术语； 2、电话营销人员的专业性直接影响到 后期配合“面谈方式”进 电话营销人员 意向客户的挖掘程度； 行深度挖掘 费用 3、电话营销可以直邮的基础上来操 作，这样效果更加显著； 1、邀请意向强烈的客户； 2、针对同行业中客户关注点进行成功 案例讲解； 3、高级行业顾问对此类行业的了解与 熟悉程度，是本次活动成功举行的关 键；
广泛撒网，重点 收获
绍）；通过照相机拍摄工业区和大 厦的公司外景和名称,写字楼，大厦 大堂的客户名录； 可在短时间内、 快速筛选意向客 户；并且能跨行 业、跨地区的面 向广泛客户进行 宣传； 可在短时间内、 快速筛选意向客 户；并且能跨行 业、跨地区的面 向广泛客户进行 宣传；
DM(直邮)
普通
从大量的潜 在客户中筛 每月定期发送DM邮件，定期获取意 选出意向客 向客户； 户
将潜在客户 推进至商务 面向行业客户的成功案例演示会 谈判阶段
通过市场活动气 氛渲染，将部分 潜在客户的销售 进程快速推进。
SP(促销)
良好
将处理商务 谈判阶段的 客户快速推 进至签约阶 段
通过促销手段的 例如购ERP0，送MP3；购ERP1，送 执行，强化谈判 阶段客户的购卖 MP4 意愿。
方式与过滤手段一览表
做好商务谈判工作
活动费用
1、对同行业的潜在客户进行邀请； 2、针对客户关注的问题，进行后期跟 可在市场活动现场，外加 市场活动费+促 针对购买者个人的促销手 踪，速战速决； 销费用 3、将客户阶段推进至下一阶段甚至谈 段快速推进销售进程。 判阶段
1、促销礼品一定要有新意； 做好后期客户关怀及服务 2、促销一定要在市场活动现场进行； 工作 3、促销礼品一定是针对个人的；
公关费用
公关费用
递交名片的时候可以在背面写一些说 明，这些提示会让客户对它更关注。 例如用友的行业成功用户，成功案例
无
对于一些重点客户一定要给对方留下 印象，并对客户交谈的内容进行记 录；
后期一定配合筛选方法， 寻找出成交可能性较高的 项目
1、购买最新的黄页数据库； 2、制作精美的群发邮件，产品价值充 分体现，销售重点突出； 3、还可将用友人、用友期刊等内部杂 志做为宣传工具邮寄至客户，以便客 户对用友公司的了解
潜在客户信息挖掘方式与过滤手段一览表
挖掘进程 挖掘方式 有效度 适用情况 举例说明 优 点
公共媒体信息 普通
电话黄页、INTERNET网站、广告、 报纸、各种杂志或协会等获取企业 快速丰富潜 名录，国资委监管企业名单、地区 容易获得、信息 在客户信息 百强企业名单以及各井田物业管理 量大； 漏斗 公司的企业名单,以及市场出售的企 业名录光盘、国家统计年签
政府信息
良好
工商和税务信息；政府厅、局、部 快速丰富潜 、委、管理部门的信息中心，信息 在客户信息 化领导组织，发行的内部刊物、杂 漏斗 志；
信息准确度高
经济组织信息 良好
城市经济开发区内的企业信息；各 快速丰富潜 行业协会、俱乐部、社会团体的分 在客户信息 类企业信息；著名的大型集团企业 漏斗 的许多分支机构信息
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公关费用
1、与各开发区管委会相关人员建立良 好的关系； 后期配合“扫街”方式进 公关费用 2、与各协会、社会团体保持密切联 行信息筛选。 系；3、定期对信息进行更新； 1、与硬件厂商建立良好的协作关系， 采用信息互换方式获得客户信息； 硬件厂商的人员进行客户 2、要在签下合同后才可以将信息拿出 引见。 来互换，否则会引狼入室，招徕许多 的竞争对手 1、客户访谈和定期回访； 2、可通过UF Mobile手机短信发布公 通过老用户进行意向客户 司产品发布信息及活动信息； 引见，并纳入后期重点跟 3、通过与客户关系的维系如过年的问 踪范围 候与祝福等细节处理，使老客户能主 动介绍新客户。 对重点客户进行谈话记 录，例如：今天我与他谈 话内容？今天我和这个潜 在客户的人员是否答应了 寄资料和预约拜访，以便 提醒自己，也是为了今后 打电话的时候可以作一个 提示。
信息准确度高
合作伙伴
优
丰富意向客 硬件供应商的信息、合作的软件公 户漏斗 司信息
客户购买意向强 烈
信息来源 老用户推荐 优 丰富意向客 老用户收集用户的客户和供应商名 户漏斗 单，再次进行跟进
可得到一些意向 性很强的客户， 通过老用户的成 功应用，现身说 法，从而提高签 约成功率
竞争对手
普通
关注竞争对手网站及发布信息的渠 道和市场活动；从竞争对手的代理 商，竞争对手的客户上发掘信息； 持续跟踪被竞争对手签走的客户信 丰富意向客 息；了解、掌握、跟进当地市场各 户漏斗 行业质量高的客户，即使现在没有 需求，即使是竞争对手的用户，随 时掌握他们的变化，争取交叉升 级；竞争对手的各项市场活动