最新接触前的准备

三、接触的步骤
寒喧 寻找购买点（建立购买点） 切入主题
四、接触的要领
消除对方戒心 充分运用沟通三原则 建立与对方的共同感 善用问语，专心倾听，适时、适度回馈 避免争议性话题
1、消除客户的戒心
放松情绪，微笑面对客户， 清楚、简明地介绍自己，并 说明来意
2、充分运用沟通三原则
赞美 以对方为中心 二选一法
在信息的获取过程中我须注意
——事实与感觉 ——客户的习惯表达方式 ——客户的感情色彩
2、寻找购买点
什么是购买点？即准保户的购买理由，没 有购买点就没有推销！
客户并不是购买保险本身，他们要购买的是保 险产品所能带给他们的利益，也就是客户从我 们的产品/服务中所获得的好处
3、建立充分的信任感
接触的另一个主要目的——为销售流程 的顺利进行创造良好信任环境
3、建立与客户的共同感
为了能够掌握良好的交谈节奏，我们需要和 客户有——
共同话题 共同的感受 共同的情绪 共同的术语
舒服性区域
4、倾听
推销员的最高艺术，不是会说话，而是 会倾听。“倾听”这种高深的功夫，是 有三种能力组成
1、选择性的吸收 2、有表示的聆听 3、演绎
5、避免争议性的话题
不要制造问题 不要强求对方买保险 不要批评其他公司的产品 不要与客户就某个问题争个水落石出
接触前的准备
接触前准备的必要性
恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧
寿险推销的特殊性 为正式接触做好准备
思考题
拜访前应做那些准备？
接触
一、接触的目的
搜集资料 寻找购买点 建立充分的信任感
1、搜集资料
除了我们在接触前所获取的资料，我们还 需要通过和客户面对面沟通来获取信息。
做保险就是做人，客户往往先认可我们 的人，才会认可我们的产品
二、接触的方法
开门见山法：直接简单地引入 虚心讨教法：假设对方是专家 借题发挥法：由……话题导入 上门看望法：找理由拜访老客户 介绍法： 通过保户介绍
二、接触的方法
推广新险种法：利用新险种出台 主动帮助法：主动帮助周围的人 调查问卷法wk.baidu.com调查大众对保险认识 休闲活动接触法：参加各种聚会