中国电信-聚类市场实战营销组织模式
中国电信“中小聚类客户”营销渠道规划与管理研究
参考内容
内容摘要
随着通信技术的快速发展和市场竞争的日益激烈，中国电信行业正在经历着 前所未有的变革。在这个背景下，中国电信企业如何选择和优化其营销渠道，以 提高销售效率、增强客户满意度，并实现可持续发展，是我们需要深入探讨的问 题。
一、中国电信营销渠道现状
一、中国电信营销渠道现状
目前，中国电信市场的营销渠道可分为直接渠道和间接渠道两种类型。直接 渠道主要包括电信营业厅、网上营业厅和电信客户服务热线等，间接渠道则包括 代理商、经销商和零售商等。
4、渠道创新能力提升
4、渠道创新能力提升
为了保持竞争优势和满足中小聚类客户的不断变化的需求，中国电信需要不 断提升渠道创新能力。通过加强与渠道合作伙伴的交流与合作，行业趋势和技术 发展，不断优化和完善营销渠道的策略、流程、工具等，以适应市场的变化和客 户的需求。
4、渠道创新能力提升
总结： 本次演示通过对中国电信“中小聚类客户”营销渠道规划与管理的深入研究， 提出了相应的策略和建议。通过明确目标客户群体、制定针对性的渠道策略、设 计多元化的营销渠道、维护客户关系、绩效考核、风险控制以及创新能力提升等 方面的全面规划和管理，中国电信可以更好地满足中小聚类客户的需求，提高营 销效率和客户满意度，进一步巩固和扩大市场份额。
2、渠道策略制定
根据目标客户群体的特点和需求，制定相应的营销渠道策略。例如，对于一 些具有高度相似性和集中需求的中小聚类客户，可以考虑采用直销模式，直接与 这些客户建立；而对于一些需求较为分散或特定的客户，可以采用代理或合作伙 伴的方式，借助第三方力量来拓展市场。
3、营销渠道设计
3、营销渠道设计
2、渠道绩效考核
2、渠道绩效考核
为了评估营销渠道的效果和效益，中国电信需要建立完善的渠道绩效考核体 系。通过设定合理的考核指标和评估标准，对各个渠道的销售业绩、客户满意度、 服务质量等方面进行全面评估和分析，以便及时发现问题并进行优化调整。
校园卡营销推广方案
南山区分公司校园卡营销推广方案一、四大校园推广方案1.深圳高职院1)校园背景：今年新生约7000人，其中本地生源5800余人、外地生源1700余人，整个校园共有学生3万余人。
西校园新生约3000人将在本月14日进行为期半个月军训，东校区新生约2800人将在10月9日进行为期半个月军训。
由于高职院的深圳本地学生占90%左右，到周五大部分学生都回家过周末，周末现场宣传效果不好。
所以计划每周1—周4宣传4场，共三个场地，共36场2)前期宣传准备●拦截发单：我们将联合在校各学生会、代理商约80人分别在校园内东区、西区、北区及旺塘学生公寓以及活动区人流集中的地方，如学校餐厅附近，宿舍通道，通往教学楼的路上发放关于天翼校园卡和宽带校园网的促销活动传单。
（时间：9月9日前）●扫楼覆盖：以扫楼方式将业务信息送达到全校学生的各个宿舍，业务提高宣传的到达率。
让更多学生了解并愿意使用我公司的各项优惠项目，增加对我公司的认同感（时间：9月10日前）●电话召回：安排亿通对新生进行电话召回呼出，告知开学期间促销优惠。
（时间：9月9日）●海报宣传：张贴在各大宿舍楼下以及校内宣传栏（1）800×600大海报60张：（2）210×285单张10000张：宣传栏位置：✓西校区宣传栏：教学楼、图书馆与两大饭堂的必经之路，人流量大✓北校区宣传栏：重点放号区域，✓东校区宣传栏：旧宿舍区学生必看之栏✓图书馆宣传栏：学校最大的宿舍区宣传栏●网络宣传：在人气最旺的一些社团的网站上宣传我公司对校院的独家赞助。
以及宽带申请须知、优惠。
3)现场促销期间宣传安排●单张派发：活动进行期间，将联合在校学生会、团委将在学校人流量最集中的时段在各大学生区派发招新报名表格的同时，派发我公司的宣传单。
学生将会在派发传单的同时，口头宣传我公司的优惠活动。
若条件允许，在派发传单的同时，派发我公司的小礼品，这样更能提高学生的注意率。
提高申请率●横幅宣传：在迎新促销期间，在学生活动中心显眼出拉宽带促销宣传横幅。
电信营销策划方案范文最新
电信营销策划方案范文最新一、背景分析随着信息时代的到来，电信行业发展迅速，市场竞争日益激烈。
为了保持竞争优势并提高市场份额，营销策划是不可或缺的。
本文将围绕电信营销策划方案展开讨论，旨在为企业提供一套系统、可行的方案。
二、目标市场分析1.目标受众：针对客户群体的细分，将市场受众分为个人用户和企业用户两个类别。
个人用户：主要关注个人通信需求，包括手机、宽带、固定电话等服务。
企业用户：主要关注企业通信需求，包括固定电话、宽带、VPN等服务。
2.目标市场：针对目标受众的分类，对不同市场进行分析。
个人用户市场：主要集中在城市以及一些发展中的地区，针对年轻人和家庭用户，重点推广高速宽带和智能手机。
企业用户市场：主要集中在商业中心地带，针对各类企业，重点推广高质量固定电话和高速宽带。
三、市场竞争分析1.竞争对手分析：根据电信行业的实际情况，竞争对手主要包括其他电信运营商，如中国移动、中国联通和中国电信等。
2.竞争优势分析：为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须找到自己的竞争优势。
以下是几个可能的优势点：（1）技术先进：通过引入先进的网络设备和技术，提供更稳定、高速的通信服务。
（2）价格优势：通过采取合理的价格策略，提供性价比高的产品和服务。
（3）品牌影响力：通过提升品牌形象，树立企业在电信行业的领导地位。
（4）高质量客户服务：提供优质的客户服务，增加客户满意度。
四、营销目标确定1.销售目标：根据市场状况和竞争对手的情况，确定销售目标。
例如，增加个人用户市场份额10%，增加企业用户市场份额5%。
2.品牌目标：提高品牌知名度和美誉度，树立企业在电信行业的领导地位。
3.客户满意度目标：提高客户满意度，提供更好的服务。
五、市场营销策略1.定位策略：个人用户市场：以年轻人和家庭用户为主要目标受众，通过强调高速宽带和智能手机的便利性和功能优势，定位为“年轻、时尚、高效”的电信品牌。
企业用户市场：以各类企业为主要目标受众，通过强调高质量的固定电话和高速宽带服务的可靠性和稳定性，定位为“专业、高效、安全”的电信品牌。
电信营销策划文案
电信营销策划文案为了更好地推广电信产品和服务，提高品牌知名度和市场影响力，制定一份合理、可行的电信营销策划方案至关重要。
本文将围绕电信行业的特点和市场需求，从产品定位、市场分析、目标消费群体、竞争对手、营销渠道、推广策略等方面展开讨论，为电信企业制定一份完善的营销策划方案。
一、产品定位电信行业是一个涉及广泛，产品和服务多样化的领域。
在制定营销策划方案时，首先要明确产品定位，确定产品的主要特点和优势，从而凸显产品的价值和竞争优势。
针对电信产品，可以根据功能、性能、价格等方面进行定位。
比如，某企业推出的免费通话套餐，主打价格优势和便利性；另一家企业推出的4G网络服务，强调高速稳定的网络连接和无缝体验。
不同产品的定位不同，吸引的目标消费群体也会有所不同，务必根据产品特点和市场需求确定明确的产品定位。
二、市场分析市场分析是电信营销策划的基础，通过对市场的深入了解和分析，可以帮助企业更好地把握市场动态和趋势，制定符合市场需求的营销策略。
在市场分析阶段，可以对市场规模、市场份额、市场增长率、竞争对手、消费者需求等方面进行调查和分析。
通过对市场的调研，了解消费者的行为习惯、购买偏好、消费能力等信息，为后续的营销活动制定更合理的策略和措施。
三、目标消费群体在制定营销策划方案时，需要明确定位目标消费群体，即确定产品或服务的主要受众人群。
根据目标消费群体的不同，可以选择合适的营销渠道、推广方式和传播途径，提高营销效果和市场覆盖率。
目标消费群体可以根据年龄、性别、职业、文化水平等因素进行分类。
比如，针对年轻人群体，可以通过社交媒体、移动应用等渠道进行推广；针对中老年人群体，可以通过传统媒体、电视广告等方式进行宣传。
根据目标消费群体的特点和需求，制定针对性的营销策略，提高市场投放的精准度和效果。
四、竞争对手分析竞争对手是企业在市场竞争中的重要参考对象，对竞争对手进行深入分析可以帮助企业了解市场格局和竞争优势，为制定合理的营销策略提供参考依据。
电信营销实战案例
电信营销实战案例目录第一篇存量保持篇 ..................................................................... ........................................................................1案例1: 让客户成为线人 ..................................................................... ..................................................... 1 案例2: 乡音乡情通信情 ..................................................................... ..................................................... 2 案例3: 主动关怀，持之以恒 ..................................................................... ............................................. 3 案例4: 客户动态，实时关注 ..................................................................... ............................................. 5 案例5: 细致分析，商务致胜 ..................................................................... ............................................. 6 案例6: 突破坚冰，品位营销 ..................................................................... ............................................. 8 案例7: “今天上了一堂很好的电信课” ............................................................................................. 9 案例8: 殷切关怀平常心，客户终有回报时 ..................................................................... .................. 10 案例9: 机会总是惠顾有准备的人...................................................................... .................................. 11 案例10: 做法平易，用意精深，浅处见才 ..................................................................... ...................... 12 第二篇新增客户篇 ..................................................................... .. (15)案例1: 客户成功，我们成功 ..................................................................... ........................................... 15 案例2: 用心服务，为客户创造价值 ..................................................................... .............................. 16 案例3: 装备不齐，错失良机 ..................................................................... ........................................... 17 案例4: 步步紧逼，以退为进 ..................................................................... ........................................... 18 案例5: 锲而不舍，天道酬勤 ..................................................................... ........................................... 20 第三篇流失客户篇 ...........................................................................................................................................24案例1: 个性服务，赢得信任 ..................................................................... ........................................... 24 案例2: 设定目标，步步为赢 ..................................................................... ........................................... 25 案例3: 谈判桌外的信息 ..................................................................... ................................................... 27 案例4: 专线用户的抢攻战 ..................................................................... ............................................... 28 案例5: 顺藤摸瓜，别有洞天 ..................................................................... ........................................... 29 案例6: 团队作战，其利倍生 ..................................................................... ........................................... 31 案例7: 客户关怀失位，营销目的失准 ..................................................................... .......................... 33 案例8: 严防死守，力保阵地 ..................................................................... ........................................... 34 案例9: 有的放矢，针对营销 ..................................................................... ........................................... 35 案例10: 独特的筹码――114查号台...................................................................... ............................... 37 案例11: 解决客户真正需求，进而切入策返主题...................................................................... (39)案例12: 上下齐心铁杵磨成针 ..................................................................... ......................................... 40 案例13: 不懈关注，把握契机 ..................................................................... ........................................... 43 案例14: 综合素质赢客户 ..................................................................... ................................................... 44 第四篇商夏楼宇和专业市场篇 ..................................................................... ................................................. 48 案例1: “专业市场”和“签约保持”无缝链接...................................................................... (48)案例2: 示范效应影响大，联动反应需审慎 ..................................................................... .................. 49 案例3: 两军对阵智者胜 ..................................................................... ................................................... 50 案例4: 大明家具城的失守反思 ..................................................................... ....................................... 52 案例5: 固戍航城工业区竞争纪事...................................................................... .................................. 54 案例6: 没有硝烟的战斗 ..................................................................... ................................................... 56 第五篇网吧篇 ..................................................................... ........................................................................ (60)案例1: ZL网吧成功策返记 ..................................................................... ............................................. 60 案例2: "贴心"服务，重新得到流失客户的心...................................................................... .. (61)i案例3: 危难之时显身手 ..................................................................... ................................................... 62 案例4: 谋定而后动――LT网苑策返记 ..................................................................... ......................... 63 案例5: 营销，管理——市场致胜之道 ............................................................................................... 65 第六篇催欠费篇 ..................................................................... ........................................................................ .. 69案例1: 细心、上心、用心 ..................................................................... ............................................... 69 案例2: 追欠计之“围魏救赵” ................................................................... .. (70)ii第一篇存量保持篇案例1: 让客户成为线人一、项目背景SG 体育宾馆有客房27间，报装了两台电话，一台放在总台打入打出，另一台作小总机中继线只可打入不可打出。
电信政企客户聚类市场推广活动策划方案
主要风险因素识别
预算超支
由于活动规模较大，可能会出现预 算超支的情况。
参与度不足
由于宣传不到位或活动内容不够吸 引人，可能导致参与度不足。
技术故障
在活动期间，可能会出现技术故障 ，如网络问题、设备故障等。
客户投诉
由于服务不足或产品质量问题，可 能会导致客户投诉。
风险应对策略制定
预算超支
参与度不足
针对行业领导者，为其提 供定制化的解决方案，提 升品牌影响力和市场占有 率。
中小企业
针对中小企业，提供更具 性价比的产品和服务，促 进其业务增长和发展。
新兴企业
针对新兴企业，提供创新 的产品和服务，助力其快 速成长和抢占市场先机。
推广活动策划
线上活动
通过电信官网、社交媒体等渠 道，发布优惠活动信息、提供 限时折扣等方式吸引目标客户
行业趋势分析
了解政企客户行业的发展 趋势和潜在需求，以便为 活动策划提供有力的依据 。
竞争对手分析
分析竞争对手的市场表现 和营销策略，以便在策划 活动中制定更具竞争力的 方案。
目标客户分析
针对目标客户的需求和特 点，进行深入的分析和研 究，以便为其提供更精准 的推广活动。
目标客户群体定义
行业领导者
04
活动效果评估
效果评估方法
问卷调查
在活动结束后，向参与者发放问卷，了解他们对 活动的满意度、对活动内容的评价等。
数据分析
收集活动期间的业务数据，如新增用户数、活跃 用户数、业务使用量等，分析活动的推广效果。
客户访谈
邀请部分客户进行访谈，了解客户对活动的反馈 和建议，以便改进后续活动。
效果评估指标制定
参与人数
评估活动覆盖的范围和吸引力。
中国电信聚类客户营销技巧
电信客户营销面临着市场竞争激烈、客户需求多变、技术更新快速等挑战。 电信企业需要不断提高自身的技术和服务水平，以适应市场的变化和客户的 需求。
客户营销的基本策略
了解客户需求
提供优质服务
电信企业需要深入了解客户需求，包括通信 需求和其他相关需求，以便为客户提供个性 化的产品和服务。
电信企业需要提供优质的服务，包括通信服 务和其他相关服务，以提高客户满意度和忠 诚度。
聚类分析在电信客户营销中的优势与局限
优势
聚类分析是一种有效的数据分析方法，可 以对客户进行分类，根据不同类型客户的 特点，制定个性化的营销策略，提高营销 效果。
VS
局限
聚类分析也存在一些局限，例如对数据质 量和数量要求较高，分类结果可能受到数 据噪声和异常值的影响，需要结合其他分 析方法进行综合分析。
建立品牌形象
制定合理的价格策略
电信企业需要建立良好的品牌形象，以提高 客户对企业的信任度和认可度。
电信企业需要制定合理的价格策略，以吸引 客户和提高盈利能力。
02
聚类分析在客户营销中的 应用
聚类分析的基本原理
聚类分析是一种无监督学习方 法，通过对数据的相似性度量 将数据集划分为若干个簇或类 别。
案例二
要点一
总结词
根据客户价值的不同，优化营销策略，提高客户满意度 和忠诚度。
要点二
详细描述
该电信公司通过对客户消费金额、信用等级等数据的聚 类分析，识别出不同价值的客户，针对不同价值的客户 ，制定差异化的营销策略，以提升高价值客户的满意度 和忠诚度。例如，为高价值客户提供专属客服、优先服 务、优惠升级等福利；为低价值客户提供更优惠的套餐 选择、积分兑换等福利，以刺激消费升级。
聚类市场(商客攻坚)实战训练营
聚类市场（商客攻坚）实战训练营信息化可以通过多种通讯手段实现。
研究市场特点，主动分析客户需求，为客户寻找最全面、最优化的解决方案是聚类客户市场营销最基础的要求。
调研发现，聚类市场具有几个较鲜明的属性特征和消费需求特征：其一，准入条件对营销的影响较大;其二,尚处于信息化需求初级阶段；其三，实际利益关注度高；其四，资费敏感度较高。
在《电信聚类市场营销及实战训练》中，我们结合大量实战案例,通过二个部分的内容学习,探讨如何把握聚类客户市场的特点,在当前市场竞争下，把握聚类客户市场开拓的关键环节，赢得市场。
注：以下的模拟案例，可以以竞赛的形式开展附件：聚类市场案例集关键一环节一聚类市场关系开拓与管理(讲解讨论)一、商务楼宇\商铺市场的关系拓展与维系1.商务楼宇\专业市场关系拓展关键人的定位a)案例:谁是关键人?b)关键人的不同角色与关系价值c)关键人信息收集的内容和工具2.商务楼宇\商铺市场关系价值与关系目标a)关系的阶梯层次b)不同的价值实现需要不同的关系支持c)定位关系经营的层次目标3.关键人关系拓展的切入a)案例：关系的实质b)关键人关系互动中的纠结c)关系拓展的基础:共通点d)挖掘共通点,打好关系拓展基础4.关键人关系维系的经营a)持续满足最根本利益是经营关系的窍门b)建立客户关系的“知音大法”c)客户关系经营的目标与计划d)关系经营的计划安排e)经营人脉，维护客户的几招二、商务楼宇\商铺市场的进驻谈判与决策引导1.进驻谈判的流程及要点a)谈判前的有效准备b)说服性谈判的利益引导c)典型异议问题的处理2.进驻谈判的技巧和决策引导a)引导关键人利益认识是谈判的关键b)商务楼宇\专业市场决策形式解读c)把握决策形式有效引导决策关键环节二需求挖掘环节---让客户有需要!(实战模拟)1、案例：“不经意的大单”2、案例探讨：客户主动要的原因？3、客户需求来自于对利益的追求4、从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点5、聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征6、模拟案例演练1：聚类市场典型客户利益分析（说明见页尾）7、客户不认同的需求等于没有需求8、引导客户认同需求的四步法精要9、引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）10、模拟案例演练2：案例的客户需求引导（说明见页尾）11、达成共识的需求：与客户一起解决问题12、分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法关键环节三、。
中国电信营销策划方案文案
中国电信营销策划方案文案一、项目背景和目标随着中国电信市场的竞争日益激烈，中国电信需要制定一套创新的营销策划方案，以增加市场份额并提高客户满意度。
本方案旨在通过多渠道、多层次的营销活动，加深对中国电信品牌的认知和好感度，提高用户黏性，增加用户的留存和升级，同时提高中国电信在市场中的竞争力。
二、目标受众分析1. 老用户：已经使用中国电信的用户，但一些用户存在流失风险；2. 潜在用户：尚未使用中国电信的用户，对中国电信品牌存在一定了解。
三、营销策略1. 品牌塑造：通过广告、宣传等方式，打造出中国电信品牌的核心诉求和形象，强调其技术创新和服务优势，使消费者形成对中国电信的认同和好感。
2. 产品创新：根据市场需求和竞争情况，进行产品创新和升级，推出更具吸引力的话费套餐、流量优惠、增值服务等，以增加用户的黏性和留存率。
3. 积分兑换：通过积分符合条件的活动，增加用户的参与度，并提供积分兑换的机会，增加用户的满意度和粘合度。
4. 客户关怀：针对老用户，通过节日问候、生日礼物、专属折扣等方式提高用户的粘性，并通过快速响应用户反馈、解决用户问题等方式提高用户的满意度。
5. 多渠道推广：通过线上、线下多渠道的营销推广活动，包括电视广告、网络推广、线下体验活动等，提高中国电信品牌的曝光度和影响力。
四、具体策划方案1. 品牌塑造a. 全媒体广告：在电视、网络等各个媒体上推出系列广告，突出中国电信的技术创新和服务优势，强化品牌形象。
b. 明星代言：邀请明星代言中国电信，提升品牌形象和关注度。
c. 品牌文化推广：通过活动、微博等方式宣传中国电信的品牌文化，增加品牌影响力。
2. 产品创新a. 话费套餐：根据用户需求，推出更加灵活和个性化的话费套餐，提高用户满意度和留存率。
b. 流量优惠：结合互联网的普及，提供流量优惠活动，吸引更多用户选择中国电信。
c. 增值服务：推出更多优质的增值服务，如在线教育、在线医疗、智能家居等，提高用户对中国电信的黏性。
电信营销策划方案总结
电信营销策划方案总结一、引言随着互联网的普及和移动互联网的快速发展，电信行业竞争日益激烈。
如何有效地推广和营销电信产品与服务，成为电信运营商面临的重要挑战。
本文将总结并分析电信营销策划方案的各个方面，为电信运营商提供有价值的参考和建议。
二、市场调研与分析在制定营销策划方案之前，进行市场调研和分析是非常重要的。
通过调研，可以了解目标市场的需求和竞争情况，为制定合理的营销策略提供指导。
市场调研可以通过多种方式进行，包括问卷调查、访谈、观察等，这些方法都可以为营销策划提供有价值的信息。
三、目标市场和目标客户群体的确定根据市场调研的结果，确定目标市场和目标客户群体非常重要。
目标市场是指企业追求的市场领域，目标客户群体是指企业希望吸引和服务的特定客户。
确定目标市场和目标客户群体有助于有效地利用资源，提高营销的针对性和迅速度。
四、产品定位和竞争分析产品定位是指确定产品在目标市场中的具体位置和特点。
在进行产品定位时，需要考虑产品的特点和目标客户的需求。
另外，竞争分析也是非常重要的一步，通过分析竞争对手的产品和服务，可以为电信运营商提供参考和借鉴。
五、营销策略的制定根据目标市场和目标客户群体的确定，结合产品定位和竞争分析的结果，制定合理的营销策略非常关键。
在制定营销策略时，可以考虑以下几个方面：1. 渠道选择：根据目标客户的特点和购买习惯，选择合适的销售渠道，如线上渠道、线下实体店等。
2. 宣传推广：通过广告、宣传活动等方式，提高品牌知名度和产品认知度。
3. 促销活动：通过促销活动，如打折、送礼品等方式，吸引目标客户的注意。
4. 客户关系管理：建立良好的客户关系管理系统，加强对客户的维护和服务。
5. 产品创新：不断推出创新的产品和服务，满足消费者的需求。
六、营销策划执行和监控制定营销策划方案只是第一步，执行和监控的过程同样重要。
在执行过程中，需要不断调整和优化策略，根据市场反馈和数据分析，进行营销策略的调整。
在监控过程中，可以利用各种营销工具和系统，对销售数据和客户反馈进行监控和分析，及时发现问题并进行处理。
电信门店营销策划方案
电信门店营销策划方案一、背景分析随着互联网的快速发展，电信行业也日益壮大。
电信门店作为电信运营商与用户之间的纽带，为用户提供各种通信服务和产品，具有极大的潜力和市场空间。
然而，互联网的发展也带来了激烈的市场竞争，电信门店需要采取有效的营销策划方案，来吸引用户，提高销售量和用户满意度。
二、目标设定1. 增加销售量：通过优化产品和服务，提高销售量，达到年销售目标。
2. 提高用户满意度：通过改善服务质量和用户体验，提高用户满意度，增加用户黏性。
3. 扩大用户群体：通过广告宣传和口碑营销，扩大用户群体，提高市场占有率。
三、策略与措施1. 产品策略（1）产品线优化：根据市场需求和用户反馈，优化产品线，提供有吸引力和竞争力的产品。
包括各类话费套餐、上网套餐、手机合约等。
（2）积分和促销活动：为用户提供积分和促销活动，吸引用户购买高价值产品，增加销售额和用户忠诚度。
2. 服务策略（1）培训员工：加强员工技术和服务能力的培训，提高服务质量和用户满意度。
（2）提供增值服务：除了基本通信服务外，还提供增值服务，如手机维修、手机软件的安装和设置等。
（3）建立用户维护系统：建立用户维护系统，通过电话、短信和邮件等方式，及时、有效地与用户进行沟通和联系，解决用户问题和需求。
（4）手机升级换购计划：推出手机升级换购计划，让用户更容易获得最新的手机技术和功能。
3. 价格策略（1）市场调研：定期进行市场调研，了解用户需求和竞争对手的价格策略，及时调整价格。
（2）价格竞争：与竞争对手进行价格竞争，提供有竞争力的价格和优惠活动，吸引用户。
4. 促销策略（1）广告宣传：利用电视、电台、网络等媒体进行广告宣传，增加品牌知名度和用户认同感。
（2）合作营销：与电商平台和手机厂商合作，开展联合促销活动，增加销售额和用户流量。
（3）口碑营销：提供优质的产品和服务，通过口碑传播，吸引更多用户光顾门店。
（4）特别活动：开展一些特别活动，如免费试用、送礼品等，增加用户互动和参与度。
电信商圈整合营销推广方案
电信商圈整合营销推广方案第一篇：电信商圈整合营销推广方案五一商圈整合营销推广方案一、整体营销模式以楼宇经理为最终的发展落点，整合现在的广告、外呼、电子、直销、代理渠道，进行立体式组合式宣传。
二、营销推进的阶段第一阶段：前期准备1、梳理目前所有商务楼宇的数量，按照其性质分为四类：高档纯商务写字楼（40户单位以上）、一般商务楼、商住两用、单位办公楼（本次营销不做考虑）2、在系统中按地址对楼宇内所有用户进行取数。
3、与物业公司洽谈现场体验宣传，代理等事宜。
4、针对性的广告投入。
如已有电信传媒的楼盘嵌入客户经理信息、电梯内的广告窗口、电梯信号覆盖牌、单独公示牌。
第二阶段：宣传推广1、利用对我网用户进行的取数，提前3天由电子渠道进行语音外呼。
（脚本设计）2、利用对我网用户进行的取数，提前3天由增值业务部进行页面推送或者直邮。
（页面设计）3、采用巡展+上门的方式，由直销进行推进。
在楼宇大厅、人流集中的主要地点，设立宣传现场。
对优势、新鲜元素进行展示。
如：天翼看交通、运动加加、米聊、ITV等。
（难度在于前期准备工作，设备开通、配送都成问题，但能现场进行上述内容展示，效果将有很大的区别。
建议能制作带有电信LOGO的统一展柜，将设备全部放入其中，避免桌椅等老一套的形式，既现档次又方便）。
4、组织人员上门入户宣传，强调服务为切入。
核对准确用户的资料（为后期数据挖掘做支撑），发放客户经理名片及宣传手册，记录好用户的相关反馈的情况及商机。
我网用户一定要找到关键人进行核对（中小政企的电信业务，一般由三类人：行政、财务、IT部门提出需求，老板拍板通过），也可通过问卷调查的形式加上适当赠送的小礼品。
如WIFI卡，运动加加等。
5、现场记录好商机的发掘情况，通过商机金额的记录，对现场巡展的效果进行评估。
6、一个楼盘一般2—3天比较适宜。
第三阶段：商机根据、数据挖掘1、对前期记录的商机由客户经理上门进行洽谈，争取实现销售。
针对营销能力较欠缺的由管控人员陪同上门。
中国电信市场营销策略分析
中国电信市场营销策略分析中国电信市场营销策略分析1引言随着中国加入WTO，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄断经营、高额利润的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。
目前，移动、电信、网通、联通、铁通等5家电信运营商展开了激烈的市场竞争。
电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。
在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。
2电信市场营销的市场细分和客户细分作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标市场，而在激烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。
2.1 进行市场细分和目标定位电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。
随着电信服务渗透率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争也越来越激烈。
但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。
为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。
根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。
可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。
也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、商业用户、公众用户3个细分市场。
市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。
市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。
电信营销实战课件
2、网络技术发展趋势
（一）电信产业发展趋势
高性能多业务承载网技术
宽带无线与移动通信技术
家庭网络与智能终端技术
（一）2004年电信行业运行状况
2、电信业发展特点1）业务总量高速增长、业务收入平稳增长，量收增长不平衡加剧
业务总量的增长速度（34.9%）是GDP增长速度（9.5%）的3.7倍，高于近五年的平均增长率（30%），业务收入与业务总量的增长率比从2003年底的约1/2扩大到约1/3。
（一）2004年电信行业运行状况
3G路线图
中国3G路线图
1、电信业发展基本情况2004年电信业务总量完成9224.8亿元，同比增长37.4%。收入5187.6亿元，同比增长12.6%。固定资产投资2136.5亿元，同比下降3.6%。
2004年全国固定电话用户新增4969.6万户，达到31244.3万户，其中无线市话用户新增2793.0万户，达到6522.1万户。移动电话用户新增6487.1万户，达到33482.4万户。全社会互联网使用人数新增约1450万，总数达到9400万。
主要内容
第一部分 电信企业环境分析
第二部分 竞争现状分析
第四部分 营销实战
第三部分 市场分析定位
国外电信企业发展状况分析
美国96年电信法：一事无成美国市话竞争者最高达3％左右2000年AT&T退出市话和有线电视垄断运营商的反攻倒算世界电信体制改革走到十字路口市话地位的上升：竞争瓶颈市话竞争的关键：用户线数据业务增长迅速
谁是今天最有价值的客户？什么是生命周期价值？为高端客户提供多少独特的产品？什么是我们最有利的产品？渠道是怎样影响利润率？ 营销策略是为我们的目标市场设计的吗？对于确定的细分市场应该采取那种渠道更合适？
聚集营销策划方案
聚集营销策划方案一、背景分析随着互联网的飞速发展和社交媒体的普及，传统的营销方式已经无法满足市场需求。
消费者对于广告的接受能力越来越低，传统的广告形式已经失去了吸引力。
同时，市场竞争日益激烈，导致企业的推广成本不断增加。
因此，传统的一对一营销已经无法适应现代市场的需求。
聚集营销作为一种新兴的营销方式应运而生，它通过聚集人群，利用社交媒体和互联网的力量，实现低成本、高效果的营销目标。
二、目标设定1. 增加品牌知名度：通过聚集人群，提高品牌曝光率，扩大品牌知名度。
2. 提高销售额：通过聚集人群，增加潜在客户，提高销售额。
3. 增强客户忠诚度：通过聚集人群，建立良好的品牌形象，提高客户忠诚度。
三、目标受众分析1. 年轻人群体：年轻人群体是社交媒体的主要用户，他们更容易接受新鲜事物和新的购物方式。
2. 互联网用户：互联网用户广泛分布，他们习惯于在社交媒体上获取信息和购物。
3. 具有独特需求的人群：聚集营销可以满足不同人群的个性化需求，靠近人们的真实需求。
四、策划方案1. 确定主题：根据产品特点和目标受众的需求，确定一个具有独特性和吸引力的主题。
2. 选择适合的聚集平台：根据目标受众的特点和偏好，选择适合的社交媒体平台或线下聚集地点。
3. 设计吸引人的内容：传递有创意和吸引力的内容，包括文字、图片、视频等，吸引目标受众的注意。
4. 利用用户生成内容：鼓励用户分享和生成内容，增加品牌曝光，提高品牌知名度。
5. 引导用户参与：通过互动的方式引导用户参与，如答题、打卡、抽奖等，增加用户粘性和忠诚度。
6. 提供优惠和特殊活动：通过聚集营销的方式提供独特的优惠和特殊活动，吸引用户参与，提高销售额。
7. 监测和分析数据：通过监测和分析数据，了解用户的喜好和行为，不断优化策划方案，提高效果。
五、实施计划1. 准备阶段：- 确定主题和目标受众- 分析竞争对手和市场环境- 确定策划方案和预算- 确定聚集平台和内容形式2. 策划阶段：- 设计吸引人的内容并制作宣传物料- 筹备特殊活动和优惠项目- 招募聚集人群和相关合作伙伴3. 推广阶段：- 在社交媒体上发布内容和活动信息- 鼓励用户生成内容和参与互动- 通过广告和推广手段提高曝光率和知名度4. 监测和分析阶段：- 监测数据和用户反馈- 分析数据和用户行为，优化策划方案- 提取经验教训，为下次营销活动做准备六、推广渠道选择1. 社交媒体平台：如微博、微信、抖音等，通过制作吸引人的内容，在社交媒体上进行推广。
运营商聚类市场差异化营销
运营商聚类市场差异化营销第一篇：运营商聚类市场差异化营销第十三章运营商聚类市场差异化营销一、聚类市场的电信消费特点图表1：聚类市场中细分市场的对比情况资料来源：资治通信研究院专业市场：这类中小企业普遍存在“散、弱、小”的特点，以贸易和批发零售企业为主。
专业市场的规模大小往往和市场所处地域的市场支撑能力、投资商的实力以及市场经营的方式等因素密不可分。
商务楼宇：这类中小企业从业人员普遍素质较高，电脑的操作和应用水平较高，人数通常在10人以上，部分企业有专职IT管理人员，以贸易、IT及专业服务为主。
另外，商务楼宇内往往是集食宿、娱乐、餐饮、健身等日常生活为一体的综合性办公场所。
临街店铺：这类中小企业一般建筑面积小、地段区位敏感、经营灵活、个体赢利能力差异大，员工数通常在5人以下，一人往往身兼数职，员工素质偏低，以批发零售业为主。
工业园区：以工业生产型企业为主，管理相对集中，规模与当地政府投资和政策支持密切相关，对于企业信息化的理解相对较为深入，通常有专门的IT部门，对于能够量身定做或二次开发的产品有浓厚的兴趣。
二、中小企业聚类市场营销1、【案例70】新疆电信：“聚类+细分”拓展中小企业客户（1）盯紧聚类目标市场目前，新疆中小企业客户对通信产品的需求主要集中在翼机通、协同通信、旺铺助手、全球眼、天翼对讲等多媒体信息化应用方面。
面对他们的需求，新疆电信在中小企业全面开展了划小经营单元的工作，进行精细化营销，有效带动重点业务规模发展，并配合开展了一系列聚力攻坚销售活动。
从中小聚类客户数量、从业人员数量和市场规模三个维度，选取了餐饮、物业、建材家居、日用品批发四大聚类市场进行细分行业开展。
确定聚类目标市场后，通过进一步分析各行业属性、客户需求、匹配产品等因素，又将各细分行业划分出行业子类。
图表2：细分行业子行业划分餐饮行业酒店餐饮快餐居住物业科教文物连锁餐饮大众餐饮商业物业公共设施特色餐饮休闲餐饮工业物业混合物业物业行业建材家居行业家用建材食品饮料文化体育家具类烟草制品服装鞋帽家居配饰洗化用品日用品批发行业资料来源：资治通信研究院（2）细分需求量体裁衣新疆电信根据不同类型的客户，以及客户的不同需求，为其“量体裁衣”，定制了客户管理、内部办公、对讲联系、考勤管理等服务。
采用聚类分析的数据挖掘技术进行电信市场客户分群
采用聚类分析的数据挖掘技术进行电信市场客户分群引言随着国内电信市场竞争的日趋激烈，电信运营商的经营模式逐渐从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化。
面对客户的多样化、层次化、个性化的需求，大众化营销已经失去了其优势，基于客户信息、客户价值和行为，深入数据分析的洞察力营销、精确化营销的理念逐渐被各大电信运营商所接受，并渴望通过从数据中挖掘价值来减少营销成本、提高营销效益。
近几年迅速崛起的数据挖掘技术成为实现这些目标的必要手段。
数据挖掘是从海量数据中提取隐含在其中的有用信息和知识的过程。
电信各运营支撑系统所积累的海量历史数据是企业的一笔宝贵财富，谁能正确地挖掘与分析隐含在数据中的知识，谁就能更好地向用户提供产品与服务，从而在竞争中脱颖而出。
数据挖掘提供了从数据到价值的解决方案：“数据+ 工具+方法+目标+行动=价值”。
数据挖掘目前已有一系列应用：分类分析、聚类分析、预测分析、偏差分析、关联分析和时序模式等，这些应用涉及到的技术和工具各不相同，然而却可以依据统一的方法论来实行，并可以协同作战，解决许多有价值的商业问题。
由SPSS、NCR和Daimler-Benzd在1996年提出的CRISP-DM 方法论是国际上数据挖掘行业流行的标准，其成功之处在于源于实践，是实际数据挖掘项目的智慧和经验的结晶。
CRISP-DM定义了数据挖掘项目的标准化流程，如图1所示。
图1CRISP-DM方法论准确的细分市场和差异化的营销策略是目前电信企业市场营销所必须面对的难题。
所谓市场细分是指营销者根据顾客之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。
由于顾客对电信产品需求的多样性、变动性以及电信企业资源的有限性，电信企业在进行市场营销过程中，必须进行市场分析，选择目标市场，做出市场定位，并结合目标市场的特点和结构制定有针对性的市场营销策略。
客户分群是了解客户进行市场细分和目标市场营销的前提。
数据挖掘的分类和聚类的方法都可应用于客户分群。
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广州分公司政企客户中心2010年04月实战扫场+现场促销——聚类市场实战营销组织模式实战扫场+现场促销为什么？？一、市场环境…… 我们处在怎么样一个市场？我们的优劣势何在？二、客户特点…… 聚类客户有哪些特性？哪些对我们有利？三、自身状况…… 我们目前是怎样的状态？优势？不足？对电信移动品牌尚未普遍认可由于制式不同，须更换手机终端，增加成本，便利性下降长期经营已形成固定联系方式，换号成本较高用户价格处于合理水平，层次清晰、总体较低产品体系丰富，细分客户群优势明显长期经营移动通信市场，已形成品牌影响力竞争对手状况描述关注点市场环境概况讨论：我们的优势？？？市场环境：挑战与机会并存聚类客户特点分析：市场多、规模大，蕴含潜力巨大；流动性强，通信需求旺盛；对通信产品缺乏辨识度；经营成本不高，价格敏感；决策链短，容易快速成交“实战扫场+现场促销”劳动竞赛广告宣传，10000号协同营销实际工作状况：客户众多，客户经理配备不足；日常营销缺乏统一规范；销售方法未形成经典模式；营销压力与考核机制导致人力难以集中；资源有限，利用效能较低。
集中优势兵力，各个击破加速信息到达，快速上量综合客户特点与自身状况，选择最有效的工作方式工作模式探寻标准工作流程细分操作模式实战规定动作目标场选取客户分析定位广告、宣传实战扫场现场促销综合管控支撑经理销售经理综合管控销售经理综合管控销售经理综合管控通过市场经营及竞争信息跟踪、选取目标场（主要考虑市场规模、客户需求、竞争情况、营销契机等）基本原则是大场优先，专业市场优先提取在网用户清单，根据客户使用业务情况细分客户，针对性配置产品和资费，定位主要推广套餐在目标场内利用横幅、海报等对主要产品信息开展宣传，通过物管协助，利用广播、单张等形式同步覆盖提前制作个性化产品单张、客户建议书及信息反馈表，销售经理组成实战小分队开展主动营销，同时记录营销信息（包括客户意愿和客户建议）现场提供业务咨询、产品体验、终端展示及业务受理，开展品牌宣传和客户服务；视具体情况，实战与促销可同步开展，也可一前一后盘点现场促销成果：包括覆盖客户数、人流量、现场业务发展量等；总结经验得失，提炼方法，逐步形成体系流程责任层面关键环节描述综合管控销售经理后台支撑营销反馈评估标准工作流程：标准制胜，集中兵力，以“赛”促“销” 选目标场营销评估反馈改进实战扫场现场促销培训配备销售工具包建“总机服务”群外呼、短信、单张“暖场” 分析资料人员分组获取客户资料扫场实战细分操作模式：实战促销+现场扫场：适用于大型专业市场或专业市场群（扫场人员重在信息传达，并将客户引向现场促销点，促销点设置核心销售人员集中销售）；现场摆场：适用于人流旺盛、物管限制扫场的的商业核心区域；客户经理扫场：适用于非大型专业市场及可进入的商务楼宇（扫场人员重在现场营销，快速签单）；代理扫场：适用于已引入代理的聚类市场，重点关注商务楼宇；外呼扫场：适用于物管限制扫场的商务楼宇，或因人力不足无法覆盖的临街商铺等其他中小客户。
（准备工作是基础）（总结经验，完善方法，提升效率）（强调“实战促销规范”落实）（针对性培训是关键）操作细节：选好细分操作模式，落实“实战促销规范” 熟悉《现场执行手册》，牢记产品政策一句话卖点分析客户资料，细分客户定位主推产品，完成“客户建议书” 检查销售工具包配置，确保“武器”充足整理着装和仪容，保持自然、大方、自信的形象熟练运用AIDA、数理逻辑等销售方法结束拜访后完成“信息反馈表” 确认相关协议、客户资料是否齐备熟悉规则、领取资料营销成功不成交否成交是 1 2 3 4 5 6 7 8 销售实战规定动作主要内容工作模式剖析基础营销理论关键环节实践经验时间市场热度实战+促销H1 H2 浅红色区域为通过“实战扫场+现场促销”模式所能创造的营销机会浅蓝色区域为以“单兵作战”为主的日常营销创造的营销机会预热期持续期营销模式决定营销机会市场热度的持续性在很大程度上等同于营销机会；策划周密、组织到位的实战扫场与现场促销，能够短时间内激发市场热度；人力与营销资源的集中配置是实现实战攻坚的前提和关键。
基础营销理论(1/3)：“市场热度与营销机会”关联曲线“过客—看客—顾客”现场促销环节任何人都可能成为潜在客户，主要关注场内目标客户及现场路过的人；从过客到看客，再到顾客，转化率降低，难度增大；最终成功率取决于之前各环节的转化率；根据市场特点和人员素质确定现场促销的细分操作模式；评估各环节的效率，综合配置扫场、接待与受理的人员，达到最高效率；过客(100%) 看客(50%) 顾客(20%) 转化率50% 转化率40% 基础营销理论(2/3)：“过客—看客—顾客”过程营销理论执行扫场规定动作，充分借助礼品赠送、产品体验、优惠信息等将目标客户引至促销现场，增加有效看客数量现场核心销售人员合理运用标准化销售脚本，面向“看客”集中、快速销售，提升成功率对销售成功的“看客”，协调支撑团队完成后向受理及终端选型、配送等，最终将“顾客”锁定为“在网客户” 在网客户关注点基础营销理论(3/3)：面向客户的“AIDA”促销法Attention 集中客户的注意力Interest ／Identify 引起客户的兴趣和认同Desire 激发客户的购买欲望Action 促使客户采取购买行动通常运用于“过客-看客”环节通常运用于“看客-顾客”环节“AIDA”是西方企业营销理论中的经典方法，揭示并展现了面向客户销售的关键环节；借助经典理论融入扫场实践，找到面向客户群集中销售的标准，解决“什么时候该做什么”的关键问题；不论现场促销还是实战扫场时“一对一”突破，“AIDA”均渗透到“过客-看客-顾客”的每个环节，帮助提升整体营销效能。
基础工作环节(1/2)：基础工作是确保实战效果的前提基础工作之一：市场与客户分析关键点1：选场选定目标场，标杆市场、大型专业市场优先；分析市场特性，确定细分操作模式及集中销售时段；确定主推套餐，制作个性化单张。
关键点2：细分客户提取客户资料（系统提取、物管提供），以“消费区间”为主细分客户；定位各细分客户群对应的主推套餐；制作《客户建议书》，熟悉产品主要卖点，提升客户感知。
基础工作之二：宣传预热户外广告、横幅、海报短信群发10000+9外呼个性化单张现场广播实战期间前一天前两天前N天…… 基础工作之三：销售工具包产品宣传单张定制单张资料目标客户基础资料机型、号码清单工具笔、计算器名片技巧现场执行手册客户建议书、反馈表基础工作环节(2/2)：培训是实战高效执行的关键要点：全员培训、各负其责；熟练掌握、精确执行；全面管理、高效链接。
明晰营销目的；熟悉产品、会准确表述主要卖点；掌握AIDA促销法，会使用《客户建议书》、会承接客户异议，有效促进成交明晰现场布置要求，准确完成功能分区，理顺支撑流程，保障现场正常运转全面、及时、准确提取相关数据，有效分析，准确执行现场促销规范具备整体策划及组织能力，有效管理现场，通过激励充分调动积极性要求产品政策、营销策略、销售技巧等现场布置、功能分区、支撑流程等前期数据准备、分析、现场促销规范等实战行动整体策划、组织模式、现场管理、人员激励等内容销售经理后台支撑营销支撑综合管控对象实战促销经验小结培育良好的物管关系做足做透宣传预热推广行之有效的方法确保细致、周密的营销组织实践经验小结：战前做足功课，实战用活方法利于选择最佳场地，突破瓶颈租金；提供平面图、客户通信消费资料等有用信息；配合进行宣传推广，增加场内客户信任度。
横幅、海报提前暖场，战前利用短信群发及10000号主动推广信息；提前一天派发个性化促销单张，营造有力营销氛围；现场气势做足，协调物管开展多次广播宣传，扩大信息覆盖面；充分调动面向客户的”AIDA”促销法，活用《客户建议书》；现场定期交流，团队共享成败经验，及时调整营销方法；市场经营特性决定最佳时间窗口，须及时洞察、抓住时机。
提前做好各项准备工作，营造良好的后方环境；确保培训和指引到位，教会实战关键技巧；通盘考虑，精细设计“营销工具包”。
宣传预热方法提炼组织铺排客户关系小结基础营销理论1：“市场热度与营销机会”关联曲线基础营销理论2：“过客—看客—顾客”过程营销理论基础营销理论3：面向客户的“AIDA”促销法“实战扫场+现场促销” 广告宣传，10000号协同营销集中优势兵力，各个击破加速信息到达，快速上量市场竞争环境聚类客户特点实际工作状况标准工作流程细分操作模式实战规定动作关键环节1：精确开展客户分析关键环节2：提前铺排宣传预热关键环节3：完善配置销售工具包关键环节4：有效组织分角色培训现状与探索策略与方法主要内容销售指引销售准备过程指引案例分享销售准备：着装整洁、精神饱满、重视细节着装与仪容穿统一工装，着装整洁，树立良好企业形象；佩戴电信或天翼LOGO；仪表清爽自然、精神饱满；面带微笑、信心十足，展现热情和亲和力。
内容：营销宝典、宣传单张、客户建议书、走访记录表、客户资料、笔、计算器；主要作用：营销宝典用于及时获取产品信息、相关政策以及支撑团队联系表；宣传单张、客户建议书用于针对性向客户介绍产品和套餐（销售经理须通过客户基础消费情况提前做好客户建议书）；走访记录表主要记录客户信息和意向，为后续营销留下有价值的资料（拜访结束后整理，请勿在客户处当面填写）；销售工具包销售过程指引：强化五个关键环节，提升营销效能开场与切入产品推介异议处理快速成交与应变结束与离开注意礼貌，寻找合适的时机开口；开场白要亲和、自然、友好，降低或消除客户戒备；从关怀客户入手，掌握客户实际通信现状。
自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出；用“客户建议书”、计算器帮客户“精打细算”；千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视客户需要而定；客户是上帝，先接过来缓一缓，不要急于抗议；引导客户转换角度看待问题；利用异议，洞察客户真实需求，从反面强化我方意识；出现机会，采用“强迫法”快速成交；及时不能成交，留下客户有用信息，保留营销机会；不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升客户感知；生意人需要捧场，“生意兴隆”常挂嘴边。
典型成功案例分享案例一：顺藤摸瓜描述：客户经理上门时，适逢客户聚精会神炒股，通过炒股顺利搭讪，与客户“相逢恨晚”，闲谈中引出客户外出无法关注股市的困惑，于是大力推广无线宽带套餐，最终成功营销。
点评：切入自然，消除客户戒备，卖药卖到痛处，水到渠成。
案例三：突出卖点描述：客户经理以上门买东西为由，闲聊中摸清客户的生意规模不小，档口有几间，但随之而来日常经营沟通话费也不少，于是突出商航套餐1固话最多捆5部手机并且通话免费的卖点，击中客户要害。
点评：高手营销，以买带卖，出击准确，武器精良。