约见和接近顾客
推销技巧项目五 约见与接近顾客
约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。
三、约见顾客的方法
（一）电话约见
推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的 电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。
三、约见顾客的方法
使用电话约见应该注意的问题：
1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾 客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
更有说服力。 2.如果没有明确的可比性，推销员应该给 顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算 过程，这样得出的结果才能使顾客相信。
三、接近顾客的方法
（三）产品接近法
产品接近法是指推销员利用产品自身的特性 来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴 趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无
声”的推销员。
三、接近顾客的方法
三、约见顾客的方法
使用委托约见应该注意的问题：
必要时，把约见内容写成 文字，由第三方转交，以
免误约。 4
3
最好给第三方一定利益，以 促使其尽心尽力。
必须确认第三方为推 销员自己所信任，否 1
则无需委托。
2
必须确认第三方为顾客所信 任且对顾客有较大影响力，
否则无需委托
三、约见顾客的方法
（五）广告约见 广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见 顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。 缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不 到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优 选工作即可。
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
5
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
专题五约见、接近顾客技巧(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题五：约见、接见顾客技巧模拟练习解析一、填空题1. （）是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。
【答案】推销接近【解析】本题考查推销接近的概念。
2. 推销人员在推销接近前，应对所在（）充分了解。
【答案】企业和产品【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。
【答案】约见【解析】本题考查约见的内涵。
4.推销的是个人用品，约见对象就是（）【答案】产品使用者【解析】本题考查约见对象的内容。
5. （）指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。
【答案】委托约见【解析】本题考查委托约见的概念。
二、选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作，与某公司王经理约定好了推销时间和地点，这属于( )A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备【答案】A【解析】本题考查推销接近的准备工作，题中所述属于拟定推销接近方案，主要包括①确定访问对象、见面时间和地点。
①确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。
①预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。
2.小张为了尽快完成推销工作，准备了收据、合同文本等物品，这属于( )A.产品的准备B.其他物品C.办公用品D.宣传资料【答案】C【解析】本题考查推销接近前的物品准备，为尽快达成交易、履行有关手续的准备，如笔、各种票据、印章、合同文本等属于办公用品。
3.推销员小王在推销推销生活用品时，应选择的推销地点是( )。
A.居民小区B.球场C.饭店D.娱乐场所【答案】A【解析】本题考查约见地点的选择，推销生活用品时应选择在居住地点。
4.( )能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。
A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托约见【答案】B【解析】本题考查约见的方式，常见的约见方式有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。
任务一 约 见 顾 客 任务二 接 近 顾 客
计算机网络的发展为现代推销提供了快捷的沟通工具。其不但为网上推销提供了便利，而且为网上购物、交谈、联络情感提供了可能。
任务二 接 近 顾 客
一、 接近顾客的含义
接近顾客是推销洽谈的前奏，成功的接近是成功推销的关键。接近顾客是为了让顾客了解和注意推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。接近顾客一方面包括推销人员和顾客之间在空间距离上的接近，另一方面也指推销人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于统一目标。
教学目标
了解约见顾客的含义和意义；
掌握约见顾客的内容和方式；
了解接近顾客的含义和方法；
掌握接近顾客的策略和要领。
教学重点
约见顾客、接近顾客
教学难点
接近顾客策略
教学手段
模拟演练
案例讲解
教学学时
理论6实践2
教学内容与教学过程设计
注释
任务一 约 见 顾 客
一、 约见顾客的含义及意义
约见顾客是指推销人员与顾客协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见顾客是推销准备过程的延伸，又是实质性接触顾客的开始。但由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近推销对象，推销人员要做的第一件事就是做好约见顾客工作。
（二） 演示式接近
演示式接近是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。演示式接近按顾客参与方式的不同可分为产品接近法和表演接近法。
1. 产品接近法
产品接近法也称为实物接近法，是指推销人员直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，然后利用某些说明技巧来引起顾客足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近方法。产品接近法也是推销人员与顾客第一次见面时经常采用的方式。
20接近顾客
实训操作
二、接近顾客
实训提示 本实训将帮助你的营销团队通过实战来实践接近顾客的方法和技巧。 实训情景 接近顾客试推销员面对顾客的开始，这一工作直接影响到推销成功的概率，接近
方法和技巧的使用在整个接近工作中至关重要，推销团队成员要理论联系实际， 灵活运用。 实训内容 第一，依据前面约见成功的顾客名单，以1-2人为一组选择一名约见成功的顾客 实施正式约见。 第二，约见结束后在团队内部进行交流总结。 实训要求 第一，团队内部需要进行分组，1-2人一小组分别接近顾客； 第二，实施接近时注意方法和技巧的使用； 第三，团队内部交流后在班内进行团队间的课堂交流。
意接见的行动过程。 约见实际上既是接近准备的延续，又
是接近过程的开始。
二、约见的内容
1.确定访问对象
2.确定访问事由
（1）推销产品 （2）市场调查 （3）提供服务 （4）签订合同 （5）收取货款 （6）走访客户
3.确定访问时间
4.选择约见地点
（1）家庭 （2）办公室 （3）社交场合 （4）其他场合
媒体约见顾客的方式。
第三节 接近顾客
一、接近顾客的关键点
接近顾客是推销员与顾客正式接触见面的过程，其 目的是为了服务于推销洽谈和促成交易。
1.快速设法突破顾客的心理防线 2.推销商品前先推销自己
二、接近顾客的方法
1.产品接近法 这种方法是直接利用推销产品来引起顾客的注意
和兴趣，其仅仅的媒介是依靠产品本省，让产品 线接近顾客，做无声推销。 2.利益接近法 利益接近法利用了人们追求利益的心理，利用商 品能给顾客带来的利益、实惠和好处来引起顾客 的兴趣。
第五章 接近顾客
学习目的与要求
了解寻找接近顾客的含义； 理解接近顾客的目的； 熟悉接近顾客的原则，接近顾客的步骤； 掌握接近顾客的方法，约见顾客的技巧。
推销与谈判技巧_05接近顾客的技巧
(二)明确约见事由 1.推销产品 2.市场调查 3.提供服务 4.联络与老客户的感情 5.签订合同 6.收取货款
(三)安排约见时间 推销要掌握最佳的时机，要求推销人员一 方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼， 另一方面要培养自己的职业敏感。具体约 见时间的确定要因约见对象、约见事由、 约见方式、约见地点的不同而不同，但有 一个原则要把握：即最好的时机是“雪中 送炭”或“锦上添花”。
自我测试
1、理论知识测试
（1）填空题
①约见的基本内容可以简称为“4W”，具体包括： 、 、 、
② 是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾
客的开始。
（2）判断题
①约见的理由、对象不同，约见的地点可以相同。（ ）
②电话约见要掌握好时间和分寸，不要强人所难。（ ）
（3）单项选择题
[导入案例]
一次失败的推销
小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话： 小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 经理：我姓余，不姓李。 小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的 彩色复印机…… 经理：我们现在还用不着彩色复印机。 小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接 着掏出烟与打火机）您来一支？ 经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。 小王：…… 思考题：
具体任务：要求项 目小组在掌握了约 见顾客的内容后， 能进一步明确接近 顾客的主要内容， 从而能灵活运用各 种接近方法成功接 近顾客。
约见和接近客户的业务流程
约见和接近客户的业务流程1.首先，我们需要了解客户的需求和要求。
First, we need to understand the needs and requirementsof the client.2.在确定需求后，我们可以与客户约定见面时间。
After determining the requirements, we can schedule a meeting with the client.3.我们会发送一封电子邮件或打电话确认约见时间。
We will send an email or make a phone call to confirm the meeting time.4.在约见的当天，我们会提前到达客户指定的地点。
On the day of the meeting, we will arrive at the location designated by the client in advance.5.在与客户见面时，我们会简要介绍公司以及我们的产品或服务。
During the meeting with the client, we will provide a brief introduction of our company and our products or services.6.然后，我们将详细了解客户的需求，以确保我们提供的解决方案可以满足他们的期望。
We will then gather detailed information about theclient's requirements to ensure that the solutions we provide can meet their expectations.7.我们会提供样品或案例分析，以展示我们的能力和经验。
We will provide samples or case studies to demonstrate our capabilities and experiences.8.如果客户有任何疑问或疑虑，我们会耐心地进行解释和沟通。
现代推销实务 第六讲 接近顾客
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客户:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?” 销售员:“其实，也是，但是……”
客户:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣， 因为我有了，而且，现在用的很好。” 销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以， 我……”
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3、提供服务 各种推销服务与推销活动密切相关，顾客 十分关注，服务亦成为推销的保证。服务在市 场竞争中起着越来越重要的作用，所以各企业 和推销人员都应重视为顾客提供服务。利用提 供服务作为访问事由来约见顾客，比较受顾客 欢迎。既可完成推销任务，又可扩大企业影响， 树立企业和推销人员的信誉。
制作者：
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本讲主要内容
项目三
接近顾客
一、约见顾客的作用
二、约见顾客的准备 三、约见顾客的内容（重点）
四、约见顾客的方法（重点）
制作者：
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约见顾客
约见顾客也称商业约会，是指推销人员 事先征得顾客同意接见的行动过程。约见实 际上是接近准备的延续，又是接近过程的开 始。
顾客信息 约见顾客 接近顾客
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销售人员：克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔 仓库面积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所 以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓 库里节省空间和人力消耗! 您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适 ?是下 周二上午l0：20好，还是周三下午好?" 顾客："那好吧，您星期二上午过来吧!"
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销售员：“先生，您好，这里是HR公司个人 终端服务中心，我们在搞一个调研活动您 有时间我们可以问两个问题吗?”
如何约见客户话术
约见客户时，关键是要表现出礼貌、专业和真诚。
以下是一些建议和示例：
1. 了解客户需求：在约见客户之前，尽量了解客户的需求和问题，以便在通话中能针对性地解决问题。
2. 打招呼：开始通话时，礼貌地打招呼，例如：“您好，是张先生吗？”
3. 自我介绍：简短地介绍自己，例如：“我是XX公司的XX，负责XX业务。
”
4. 表明来意：清晰地说明约见客户的目的，例如：“我了解到您近期有关于XX的需求，所以想约您见面详细了解一下。
”
5. 提供价值：强调见面能给客户带来的价值，例如：“我相信我们的解决方案能够帮助您解决XX问题，提高效率。
”
6. 询问客户时间：尊重客户的时间，询问合适的见面时间，例如：“您这周有空吗？我们可以安排在XX天下午见面。
”
7. 提供见面方式：根据客户需求，提供线上或线下见面的方式，例如：“我们可以安排线上会议，或者面对面交流，您觉得哪种方式更适合您？”
8. 确认见面细节：在结束通话前，再次确认见面时间、地点等细节，例如：“那我们就在XX天下午XX地点见面，您方便吗？”
9. 结束通话：礼貌地结束通话，例如：“非常感谢您的时间，期待与您见面，祝您生活愉快！再见！”
在约见客户时，注意语气要友好、自信，同时尊重客户的需求和意见。
通过以上话术，相信您能更好地约见客户，为后续的合作奠定基础。
接近顾客的方法
接近顾客的方法与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。
如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。
接近顾客同样是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的业务员一半都有丰富的经验，对于新业务员，我们建议一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：一、介绍接近法这种方法包括两种形式：１、自我介绍法这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。
一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。
采用这种方式接触必须注意：（１）如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可；（２）非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。
假设一个鲁莽小伙子，在顾客工作繁忙、刚被上司训斥以后去接触顾客，显然是非常愚蠢的；（３）首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。
２、他人介绍法这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。
他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。
因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。
二、产品接触法我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，这种方法，利用产品本身的特点，比如功能、色彩、款式、造型、新颖性等方面来代替业务员的口头宣传，让产品本身引起顾客的注意。
注意不是所有的产品都适合这种方法。
三、迂回接触法这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。
常见的方法有：通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销售；通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感；通过接触对购买决策人有影响的人；通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；通过与客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。
约见客户的八中方法
第八：赞美接近法
寻找到赞美点或者赞 美别人的理由，是很 重要的一环。这种方 法，恰好满足了客户 被尊重的需求。赞美 客户要真诚，不能虚 假的奉承，同时也要 注意不同的人，不同 的场合用不同的语言。
2017/12/24
第三、求教接近法
世上渴望别人倾听者多余渴望 别人口若悬河者。销售员可以 抱着学习、请教的心态来接近 客户。这种方法可以让客户把 内心的不愉快、或者说深层的 潜意识展现出来，同时，客户 感觉和你有缘。就会经常与你 交流，成为朋友后，销售变得 简单了。
ห้องสมุดไป่ตู้
2017/12/24
第四：好奇接近法
2017/12/24
第六：演示接近法
在利用演示接近法， 接近顾客的时候， 为了更好地达成交 易，销售人员分析 顾客的各种兴趣爱 好，扮演各种角色， 想方设法接近客户
2017/12/24
第七：送礼接近法 销售人员运用赠送礼 品的方法来接近顾客， 以引起顾客的注意和 兴趣，效果也非常明 显。在销售过程中， 销售人员向顾客赠送 适当的礼品，是为了 表示祝贺、慰问、感 谢的心意，并不是为 了满足某人的欲望。 在选择送礼品之前， 销售人员要了解顾客， 投其所好所好。
这种方法主要是利用顾 客的好奇心来接近对方。 好奇心是人们普遍存在 的一种行为动机，顾客 的许多购买决策有时候 也受好奇心里的驱使
题
单击此处添加标题 单击此处添加标题
过程
过程
标题
单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题
2017/12/24
第五、利益接近法
把产品带来的利益 或价值让客户知道， 通常客户留下的准 确度较高
8种
接近客户的方法
2017/12/24
约见接近顾客(519)
【案例7】
英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同， 每一张上面都印着一个大大的25％，下面写的是约翰·凡顿， 英国X X公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的 第一个反映都是相同的：“25％，什么意思？” 约翰·凡 顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就 将会降低25％。”这一下子就引起了客户的兴趣，约翰·凡 顿还在名片的背面写上这么一句话：“如果您有兴趣，请 拨打电话X X X X X X。”然后将这个名片装在信封里，寄 给全国各地客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了， 客户纷纷打电话过来咨询。
彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道： “您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而 是求您老向我推销的啊”
杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？” 彼得颇为认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销 量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法？”
第九页，编辑于星期三：三点 二十四分。
几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最 好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”
听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学 会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时 他说：“欢迎您随时来访。”
没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和 他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。
第十五页，编辑于星期三：三点 二十四分。
模拟演练
试以推销某一具体产品为例，模拟演练约见、接近顾客 的场景 1、运用电话约见方式模拟演练约见顾客的场景 2、至少运用2种接近顾客的方法模拟演练接近顾客的场景
《约见和接近顾客》课件
这个PPT课件将帮助您了解约见和接近顾客的重要性以及成功与顾客接触的 方法。在本课程中，我们将介绍约见顾客的步骤和接近顾客的不同方式。
什么是约见和接近顾客
约见顾客的意义
了解如何建立良好的客户关系并创造销售机会。
接近顾客的方法
掌握在社交媒体、电话和邮件中接近顾客的技巧。
通过积极倾听和提问，了解顾客的需求和痛 点。
3 给予足够的关注
4 向顾客提供解决方案
对顾客的问题和需求给予足够的关注和重视， 建立信任关系。
根据顾客的需求和问题，提供针对性的解决 方案。
总结
约见和接近顾客的意义
建立良好的客户关系、创造销售机会和提高满意 度。
如何成功与顾客接近
确定目标、了解需求、关注和提供解决方案。
通过社交媒体平台与潜在客户 建立联系，分享有价值的内容。
电话接近
有效利用电话与潜在客户进行 沟通，了解他们的需求并介绍 您的产品或服务。
邮件接近
通过邮件与顾客建立初步联系， 向他们介绍您的产品或服务的 价值。
如何成功与顾客接近
1 确定接近顾客的目标
了解您希望在接近顾客时实现的具体目标。
2 了解顾客需求
约见顾客的步骤和接近顾客的方法
具体步骤和技巧，如社交媒体、电话和邮件接近。
提高顾客满意度和增加销售的价值
通过有效约见和接近顾客，提高满意度并创造更 多销确定目标顾客
了解目标客户的需求和偏好，为约见做
准备好约见的准备工作
2
好准备。
收集关于目标顾客的信息以及您的产品
或服务的相关资料。
3
沟通与预约
通过电话、邮件或社交媒体与目标顾客
约见
4
推销的接近目标顾客是什么意思？
推销的接近目标顾客是什么意思？（一）接近顾客的含义所谓接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的过程。
它是推销面谈的前奏，这一过程从时间上讲是很短暂的，在整个推销中所占的比例很小，但这一环节却特别重要，打算着推销能否顺当进入实质性的洽谈阶段。
因此，胜利地接近顾客是保证洽谈顺当进行的重要前提。
没有胜利的接近，也就没有胜利的推销，接近顾客是直接关系到推销目标实现的一个重要环节。
（二）接近顾客的原则接近顾客的原则，概括来讲，就是推销人员通过介绍自己、介绍自己所代表的企业、介绍推销品特点和利益等来引起顾客的留意和爱好，使顾客情愿同推销员交谈下去。
详细包括三个方面。
1.吸引顾客的留意在推销过程中，推销员经常会遇到这样的事情：尽管顾客已事先答应推销员的约见，但在见面时，顾客却忙于其他事务，留意力分散，或在推销员介绍商品时，中间有外来干扰，如接听电话、请示工作、办公室内人来人往等，难以集中精力来倾听推销员的介绍。
因此，接近顾客的首要目的就是要吸引顾客对推销员的留意，进而集中到推销话题上来。
2.激发顾客的爱好顾客留意力的产生是由外界影响而引起的，而留意力的保持，则是由对该项事物的爱好所打算的。
因此，推销员在接近顾客时，应当依据事先了解的顾客的爱好和爱好，提出顾客感爱好的话题，诱发其爱好的产生。
尽管顾客的爱好爱好各不相同，但都关怀推销员会给他们带来什么利益。
推销员要擅长制造条件并供应充分的理由，促使顾客倾听推销员的建议，让顾客知道能为他解决什么问题，能使他获得哪些利益，这样顾客才会有爱好。
3.引导顾客转入洽谈接近与洽谈是有肯定区分的。
接近阶段通常选择有利于让对方了解自己、易于沟通双方感情、能够制造良好气氛的话题，以引起顾客的留意和爱好。
洽谈阶段的话题往往集中在推销产品、建立和进展双方业务关系上。
推销员应当知道只有接近工作顺当完成，洽谈工作才能顺当绽开。
推销员应当明确接近与洽谈的区分和联系，在引起顾客留意并使其产生爱好后，要奇妙地转移话题，轻轻松松地由接近转入洽谈。
现代推销理论实务案例实训第五章 约见和接近顾客
5.1.2 约见顾客的内容
1）确定约见对象 2）确定约见事由 （1）推销 （2）市场调查 （3）提供服务 （4）办理业务 （5）一般性走访
5.1.2 约见顾客的内容
3）确定拜访时间 （1）顾客的工作节奏与习惯 （2）顾客的心理时间规律 （3）顾客面临的问题 4）确定约见地点 （1）顾客的工作场所 （2）推销员的工作场所
第五章 约见和接近顾客
5.1.1 约见顾客的涵义与作用
1）约见顾客的涵义
约见顾客，是指推销员事先征得顾客同意 接见的行动过程。约见顾客既是对顾客的 尊重，也是基本的商务礼仪。一般来说， 只有通过约见顾客，才能成功地接近准顾 客，顺利开展后续的商务洽谈活动
2）约见顾客的作用
约见顾客是正面接触顾客的开始
5.1.3 约见顾客的方法和技巧
（1）当面约见 （2）电话约见 （3）信函约见 （4）委托约见 （5）广告约见 （6）其他约见方式
约见顾客的方法
5.1.3 约见顾客的方法和技巧
（1）学会换位思考 （2）牢记顾客是健忘的 （3）要有亲和力
约见顾客的技巧
（4）正确对待第一印象
（5）正确处理拒绝
5.2 接近顾客
5.2.1 接近顾客的涵义与目标 接近顾客是指推销人员为了同目标顾客进 行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再 次访问，是推销员与顾客正式洽谈的前奏。
5.2.2 接近顾客应准备的内容
1）个人潜在顾客 2）组织潜在顾客 3）接近老顾客
5.2.3 接近顾客的一般方法
（1）产品接近法 （2）介绍接近法 （3）利益接近法 （4）求教接近法
5.2.3 接近顾客的一般方法
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单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
单元2 接近顾客的方法
单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我 是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
单元2 接近顾客的方法
单元2 接近顾客的方法
注意 细节
细节决定 成败
珍惜最初的6秒钟 着装得体，郑重其事，比客户穿的好“一点”
所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞 或报纸等)。 客户没有允许不要自行坐下，你应当问： “我可以坐下谈吗？”
不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料 积极地同客户他握手，同时保持目光接触 姿势端正，以示自信，避免一些小动作 正确地称呼对方的姓名和头衔
馈赠 接近法
介绍 接近法
陈述式 接近
利益 接近法
赞美 接近法
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
震惊 接近法
问题 接近法
提问式 接近
好奇 接近法
求教 接近法
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
表演接近法
产品接近法
演示式 接近
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
主题 开场白
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
水无常形，兵无常势
如何才能 设计好开 场白？
拜访对象的职务层次？ 初次拜访还是二次拜访？ 个人消费者还是工业大客户？
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
开场白技巧
喂，您好！ 我是××
约见对象 问候语，自我介绍（公司名必须是全称）
ד我可以打扰您几分钟吗？” “请问，您现在是否方便？” 秘书 问候语，然后表达让她转约见对象
思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的 三个问题是什么？
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
突破秘书的技巧
喂，您好！ 我是××
用给好朋友打电话的语气（不要说出 公司名称）
“您好！帮我转一下李经理” “您好！请问李经理在吗，帮我转他”
摆高姿态，强渡难关（不直接回答对 方盘问）
将接待人员变成朋友
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
明确约见目的
喂，您好！ 我是××
目的简单明了，30秒为限
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
职业实证： 9－270－150－45－75－9
喂，您好！ 我是××
开场白
明确 约见目的
Hale Waihona Puke 致谢确定约见 时间和地点单元1 约见顾客的方法
电话 约见
特别准备
喂，您好！ 我是××
电话脚本设计，烂熟于心 设想各种可能被拒绝的理由 对着镜子演练电话脚本 打电话时准备笔和有日历的记事本 打电话的时间选择
模块三 约见和接近顾客
单元一 约见顾客的方法 单元二 接近顾客的方法
1
单元1 约见顾客的方法
约见 内容
确定约见对象 明确约见目的 安排约见时间 确定约见地点
明确约见目的
正式推销 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款
客情维护
单元1 约见顾客的方法
约见 方式
电话约见 当面约见 信函约见 委托约见 广告约见 网络约见
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我 是××
要求
1、全班每个同学以背景公司为例，写出初次 接近顾客的完整脚本（模拟完成后，上交）。 2、每个团队任意抽出1名成员，扮演销售人 员 3、指导老师扮演背景公司的采购经理。 4、销售人员从进门开始必须注意接近顾客的 细节，如握手、交换名片、就座等等。 5、销售人员应合理运用接近顾客的方法。 6、表现最好的团队，团队成员每人总评分数 奖5分；表现最好的个人，奖5分。
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。