医药行业常识和流通过程

医药行业的基础知识及销售基础

什么是GMP？

药品生产质量管理规范（GMP）：是在药品生产全过程中运用科学的原理和方法来保证生产出优质产品的一整套科学管理办法。以防止药品在生产过程中交叉污染、混淆、人为差错的发生，从而保证药品质量，保障人民用药安全，维护人民身体健康和用药的合法权益。

什么是GSP？

在我国称为《药品经营质量管理规范》。它是指在药品流通过程中，针对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务等环节而制定的保证药品符合质量标准的一项管理制度。其核心是通过严格的管理制度来约束企业的行为，对药品经营全过程进行质量控制，保证向用户提供优质的药品。

处方药品与非处方药品

处方药

处方药是必须凭医生处方购买，并在医生指导下使用的药品。国际上通常用Prescription Drug.表示，简称R（即医生处方左上角常见到的R）。

处方药一般包括：刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察；可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等。

什么是OTC药品/非处方药？

OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药。我国卫生部医政局对非处方药是这样定义的：OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员的指导下就能安全使用的药品。非处方药的主要类别：饮食补充剂（包括维生素、矿物质）、皮肤用药（包括皮肤保健品）、感冒咳嗽药、止痛药、胃肠病药。

非处方药分为甲、乙两类。为了使群众更为方便，将非处方药中安全性更高的一些药品划为乙类，乙类非处方药除正在药店出售外，还可在超市、宾馆、百货商店等处销售。当然，这些普通商业企业需经相应的药品监督管理部门批准方可销售乙类非处方药。

药品通用名称

药品标准中收载的药品名称。通用名称是药品的法定名称。在我国，药品的通用名称，是根据国际通用药品名称、卫生部药典委员会《新药审批办法》的规定命名的。药品使用通用名称，即同一处方或同一品种的药品使用相同的名称，有利于国家对药品的监督管理，有利于医生选用药品，有利于保护消费者合法权益，也有利于制药企业之间展开公平竞争。

药品商品名称

企业为便于宣传、扩大销售，而在药品通用名称之外为药品命名的名称。药品商品名称应经过国务院卫生行政部门批准，方能使用。但药品商品名称并不具有药品成份、药品功能、效果方面的意义。《药品广告审查标准》第十二条规定，药品商品名称必须与通用名称同时宣传，而不得单独进行宣传。

药品批准文号

药品批准文号是药品生产合法性的标志。《药品管理法》规定，生产药品“须经国务院药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号”。

药品批准文号格式：国药准字+1位字母+8位数字，试生产药品批准文号格式：国药试字＋1位字母＋8位数字。

化学药品使用字母“H”，中药使用字母“Z”，通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，体外化学诊断试剂使用字母“T”，药用辅料使用字母“F”，进口分包装药品使用字母“J”。数字第1、2位为原批准文号的来源代码，其中“10”代表原卫生部批准的药品，“19”、“20”代表2002年1月1日以前国家药品监督管理局批准的药品，其它使用各省行政区划代码前两位的，为原各省级卫生行政部门批准的药品。第3、4位为换发批准文号之年公元年号的后两位数字，但来源于卫生部和国家药品监督管理局的批准文号仍使用原文号年号的后两位数字。数字第5至8位为顺序号。

2002以后药品批准文号的统一格式为：国药准字H（Z、S、J）＋4位年号＋4位顺序号。

药品生产批号及有效期

药品一般在药品的标签上都印有生产日期、生产批号和有效期，生产日期是指该批药品的生产日期，生产批号是指具有同一性质和质量并在同一连续生产周期中生产出来的一定数量的药品为一批，每一批药品均有指定的生产批号。生产批号是用于识别"批"的一组数字或字母加数字。用以追溯和审查该批药品的生产历史。生产日期有时与生产批号相同，例如，某一药品生产批号和生产日期均为20010812，表示该药是2001年8月12日生产，有时生产日期与生产批号不同，例如某种药品生产日期为20020208，而生产批号为35805004，表示该药是2002年2月8日生产。有效期是指药品在一定的期限内其有效成分及有关指标都在规定的范围内。例如某药有效期为2004年4月，是指该药到2004年4月30日有效。如某药标签上注明失效期2004年4月，是指该药可以使用到2004年3月31日。

药品有效期仅仅是指正常情况下药品使用期限，如果药品保管不当、药品运输使用过程中有损坏现象，即使在有效期限内也不能使用，如发现片剂表面不光滑、裂片、有斑点、变色、发霉或相互粘连则不能使用。口服液不澄清，有异味、气泡或发霉者不能服用。注射剂变色、浑浊或有絮状物等现象也不能使用。

医院统方的方式：

1.药房统计：一般常用的，数字准确

2.电脑室调单:详细，但是麻烦

3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。

4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。

5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。

大包：

顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包：

就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

扣率：

指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，也就是进院价格，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是20元,如扣率是70扣,则进院价格为:20*70%=14元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣,则进院价就变成:20*90%=18元了.比70扣的进院价整整多出4元. 利润空间就多了4元.

扣率=底价/批发价

批发价=零售价/1.15

批发价*扣率=医院回款价

零售价-医院回款价=医院利润

80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价，供货价÷批发价＝药品的供货扣率

在药品招标报价过程中的扣率：

有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

二次公关：

省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。

配送：

就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。

药品流通三大终端：

第一终端:大型医院

第二终端:连锁药店

第三终端:民营医院及私人诊所

第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者