1汽车营销概述
汽车营销课程期末总结
汽车营销课程期末总结一、引言汽车行业作为国民经济的重要组成部分，在国内发展迅猛。
随着车市竞争日益激烈，汽车营销技巧变得尤为重要。
本学期我参加了一门汽车营销课程，通过学习，了解了汽车企业所采用的市场营销策略和案例，对于未来从事汽车行业的我来说具有重要的实践价值。
本文对我在此门课程学习的主要内容进行总结，以便更好地理解和运用汽车营销知识。
二、课程内容总结1. 汽车营销概述本课程首先介绍了汽车行业的背景和发展趋势，包括全球汽车市场的概况、中国汽车市场的发展情况以及汽车设备的技术进步。
同时还介绍了汽车营销的定义、目标和策略等基本概念。
通过这部分的学习，我对汽车行业的整体情况有了更全面的了解，并且明确了汽车企业在市场上的竞争目标。
2. 汽车市场调研汽车市场调研对于企业的市场定位和产品销售非常重要。
本门课程对于如何进行市场调研以及如何分析市场数据进行比较的方法进行了详细的介绍。
通过案例分析，我们学习了如何利用市场调研数据进行定位和策略的制定。
这部分的学习让我深入了解了市场调研的重要性，以及如何准确把握市场需求，并根据调研结果进行针对性的营销策略制定。
3. 汽车产品定位与组合汽车产品定位与组合是汽车企业进行市场营销的基础。
本门课程以知名汽车品牌为例，结合实际案例，详细讲解了汽车产品定位和组合的原理和方法。
通过学习，我了解了不同类型汽车产品的特点和市场需求，学会了如何将汽车产品进行合理组合，满足消费者的不同需求，并进一步提高销售额。
4. 汽车品牌策划汽车品牌的策划是汽车营销中重要的环节，也是建立企业核心竞争力的基础。
本门课程通读了多个汽车品牌的策划案例，并详细分析了各个品牌的策略思路和策划过程。
通过学习，我了解到汽车品牌的策划需要从研究市场、明确目标、定位品牌和传播策略等多个方面入手，并且需要与企业整体战略相结合。
这部分的学习让我认识到品牌策划对于企业的长远发展非常重要，并且为我未来从事汽车销售提供了一定的指导。
汽车市场营销概述(ppt 36页)
• 3.提高了人们的消费水平
• 汽车企业的员工收入、汽车产生的消费……
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车对国家的贡献
• 1.汽车促进了汽车行业的发展； • 2.汽车是国家税收的重要来源； • 3.汽车是国家创汇的强大产业。
AUTOMARKETING 汽车营销
中国近年汽车产量一览表
本章教学目的
AUTOMARKETING 汽车营销
知识要求 能力要求
1. 了解汽车产品的社会经济价值。 2. 掌握汽车市场的特点。 3. 掌握汽车市场营销的特征和内容。 4. 了解汽车市场营销观念的演变过程。
1. 能分析各类汽车市场的特点。 2. 能根据汽车市场营销的内容确定汽车市 场管理的流程。 3. 能根据汽车市场营销观念的特点，分析 并确定汽车企业的营销观念。
第二节
AUTOMARKETING
汽车市场
汽车营销
• 中国市场特点：
• 1.市场随国民经济的波动而波动； 截至2008年年末全国民用汽车保有量达到
• 2.汽车产品发展快但6其4开中67私万发人辆汽（能车包保括力有三量不轮4汽1足7车3万和；辆低，速占货民车用）汽，
• •
34..汽汽车车零及部零件部工 件业 服落 务辆车后 贸，保其有于 易中量发汽集私6动车成整 水4人机中能.5保轿%总最力车 平有。车成薄还量民1更的和弱相9的用电的对487为发轿子环较0万%车控节弱辆。落展保制，，，有技底发占后；量术盘动民2是和机用；43我系、轿8国统变万车
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
年份
汽车年销 售增长率
轿车年销 售增长率
AUTOMARKETING 汽车营销
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。
3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。
4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。
5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。
二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。
3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。
4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。
5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。
三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。
3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。
4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。
5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。
四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。
4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。
5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。
六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。
《汽车营销》课程教学大纲
《汽车营销》课程教学大纲《汽车营销》课程教学大纲一、课程概述《汽车营销》课程作为市场营销专业的重要课程，旨在培养学生掌握汽车营销的基本理论和实践技能，使其具备从事汽车营销及相关工作的能力。
课程强调理论与实践相结合，通过系统的教学内容和方法，提升学生对汽车市场的认知，掌握汽车营销策略和技巧，熟悉汽车行业的发展趋势。
二、课程目标本课程的目标如下：1、掌握汽车营销的基本概念、理论和实践技能；2、了解汽车市场的发展趋势和竞争格局；3、掌握汽车产品的特性及其营销策略；4、熟悉汽车销售流程及技巧；5、培养学生的实践能力和创新思维，提升其在汽车营销领域的综合素质。
三、教学内容本课程的教学内容包括以下五个部分：1、汽车营销理论基础：讲述汽车营销的基本概念、发展历程和市场环境，让学生了解汽车营销的重要性和必要性。
2、汽车市场分析：分析汽车市场的特点、竞争格局、消费者需求和行业趋势，让学生了解汽车市场的现状和未来发展方向。
3、汽车产品策略：阐述汽车产品的特点、定位、品牌、价格和推广策略，让学生掌握汽车产品的特性及其营销策略。
4、汽车销售流程：介绍汽车销售流程、销售技巧、客户关系管理和销售绩效评估方法，让学生熟悉汽车销售的流程和技巧。
5、汽车营销创新：探讨汽车营销的创新思维和新兴技术应用，培养学生的实践能力和创新思维，提高其在汽车营销领域的综合素质。
四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括：1、理论讲授：系统介绍汽车营销的基本概念和实践技能，让学生深入理解汽车营销的理论知识。
2、案例分析：通过分析真实的汽车营销案例，让学生了解汽车营销的实践应用，提高其分析和解决问题的能力。
3、课堂讨论：鼓励学生参与课堂讨论，发表观点和意见，促进教学互动和思维交流，培养学生独立思考和表达的能力。
4、实践操作：安排学生参与汽车营销的实践操作，包括市场调研、产品策划、销售技巧等，让学生在实践中掌握汽车营销的技能和方法。
5、网络教学：利用多媒体技术和网络资源，提供丰富的汽车营销学习资料和在线课程，让学生自主探究和学习，提高其自学能力和综合素质。
汽车营销概念
汽车营销概念
汽车营销概念是指企业在推广和销售汽车产品时所采取的市场营销策略和方法。
汽车营销的目标是提高汽车品牌知名度、增加销量和市场份额，最终实现企业的利润最大化。
汽车营销涉及多个方面的内容，包括产品定位、市场调研、品牌塑造、市场营销传播、销售渠道管理等。
以下是一些常见的汽车营销概念：
1. 产品定位：企业通过市场调研和分析，确定汽车产品的目标消费群体，并根据消费者需求和竞争对手情况，确定产品的定位策略，如高端豪华、性能运动、经济实惠等。
2. 品牌塑造：企业通过品牌建设和推广活动，塑造汽车品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和好感度。
品牌形象包括产品质量、设计风格、服务水平等。
3. 市场调研：企业通过市场调研了解消费者需求和竞争对手情况，分析市场趋势和潜在机会，为决策提供依据。
市场调研可以包括消费者问卷调查、竞品分析、市场趋势预测等。
4. 市场营销传播：企业通过广告、宣传、促销等手段，将产品信息传递给目标消费群体，激发消费者的购买意愿和兴趣。
传播渠道可以包括电视、报纸、杂志、互联网等。
5. 销售渠道管理：企业通过建立销售渠道网络，确保产品销售和配送的顺畅进行。
销售渠道可以包括专卖店、经销商、电商
平台等。
6. 客户关系管理：企业通过建立良好的客户关系，提供优质的售后服务和保修政策，增强消费者的满意度和忠诚度，促进口碑传播和品牌口碑形成。
汽车营销是一个复杂和竞争激烈的领域，需要企业根据市场情况和消费者需求做出及时调整和创新，以确保市场竞争力和持续增长。
汽车企业需要综合考虑产品品质、价格、促销活动、营销渠道和客户服务等多个方面的因素，以满足消费者需求，提高市场占有率。
汽车市场营销环境分析
汽车市场营销环境分析一、汽车市场营销概述1。
1汽车市场营销的概念市场营销就是促进销售的简称。
它是指企业采用各种手段和方式向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，使潜在消费者对企业及其产品产生兴趣、好感和信任，促使其购买企业产品的活动.汽车市场营销是汽车企业对汽车消费者所进行的信息沟通活动，通过向消费者传递汽车企业和汽车产品的有关信息，使消费者了解汽车企业和信赖汽车产品。
汽车市场营销策略就是汽车市场营销方式的最佳选择、组合和运用。
汽车市场营销策略是指汽车企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种汽车市场营销策略，向消费者或用户传递汽车企业的产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大汽车销售的目的。
汽车企业将合适的汽车产品，在适当的地点,以适当的价格出售的信息传递到目标市场。
汽车市场营销策略是汽车市场市场营销组合的基本策略之一。
1。
2汽车市场营销的作用汽车市场以产品变化多样、品种繁杂、更新换代快为特征，尤其在汽车市场竞争日趋激烈和汽车市场疲软之时，合理运用汽车市场营销策略对汽车企业长期稳定的发展和渡过难关具有重要作用.合理运用汽车策略就是运用市场营销手段，对汽车企业及市场有如下作用：其一，沟通汽车企业与购买者。
在汽车产品品种繁多、规格型号多样、用途不同，汽车购买者选择余地增大的买方市场条件下，合理运用汽车市场营销策略的市场营销手段可使汽车消费者强烈感受到在汽车市场营销企业购买汽车产品的好处，从而对汽车企业和汽车产品发生兴趣，实现汽车企业、汽车销售商与汽车消费者之间的沟通.其二，激励购买行为.一般情况下，汽车购买者的购买行为除受自身消费需求影响外，还会受到外界因素的诱导。
市场营销正是利用可以向购买者提供额外利益的优势，不但能够鼓励和报答现实消费者的重复购买和大量购买，而且可以吸引潜在消费者，激发其产生购买欲望，促成其购买活动。
二、汽车市场营销环境分析汽车市场营销环境分析分为：宏观环境分析和微观环境分析。
汽车营销 概论
6、车企兼并重组年
目前，随着国内汽车企业兼并重组，集 团整合的进程加快，企业生产规模的扩大， 研发经验的不断积累，许多成熟的新技术会 加速投入到生产过程中。再加上国际汽车业 成熟的地盘、成熟的平台、成熟的车型的加 入，不仅可以大幅度缩减生产成本，而且还 进一步提高了产品质量、扩大了产能、降低 了产品价格。
汽车产品市场营销观念 1、生产观念
生产观念认为，消费者喜爱那些可 以随处买得到而且价格低廉的产品，企业 应致力于提高生产效率和分销效率，扩大 生产，降低成本以扩展市场。 2、产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质 量、多功能和具有某种特色的产品，企业 应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
3、推销观念
（三）我国汽车市场主要销售模式简介
1、汽车4S直营店
所谓4S直营店，即4S店的下属店，直接从4S店进货而非 厂家，主要承担销售和服务两大内容，所以又有人将其称 为2S店。直营店的销售模式不但可以为广大市民提供赏车、 购车等便利，还可以让更多的客户能够近距离的享受车商 的服务。相对于4S店，直营店的投入成本较低，而且厂商 也比较容易管控。 直营店的开设对汽车4S店来说，益处很大。 1)直营店专卖一个品牌，对品牌的宣传、品牌价值的提升 有很大的帮助。
新能源汽车发展元年
新能源汽车发展主要集中在纯电动汽车和油/电混合动 力汽车上，这两种汽车在节能与环保方面具有较高可行性， 有望成为下一阶段新能源汽车的主流。今后，世界汽车将摆 脱依靠石油能源的时代，进入单一的新能源汽车时代。 国内新能源汽车发展仍然面临着严峻的挑战，我国在新 能源关键技术上的自主创新能力还不足。 从消费者关心的产品价格和市场供给角度看，市场还将有如 下特点： 1）产能释放缓解供求矛盾，竞争加剧挤压汽车价格空间。 2）汽车容量扩充过快，将突显社会压力并抑制后续汽车消 费激情。 3）燃油价格上行趋势不可逆转，新能源汽车短期内不会马 上普及。
汽车销售行业市场分析与营销策略
汽车销售行业市场分析与营销策略第一章汽车销售行业概述 (3)1.1 行业背景 (3)1.2 行业发展历程 (3)1.3 行业现状 (3)第二章汽车市场分析 (4)2.1 市场规模与增长趋势 (4)2.2 市场细分 (4)2.3 消费者需求分析 (5)2.4 市场竞争格局 (5)第三章汽车产品策略 (5)3.1 产品定位 (5)3.1.1 市场需求分析 (5)3.1.2 产品特性分析 (6)3.1.3 市场定位策略 (6)3.2 产品组合策略 (6)3.2.1 产品线宽度策略 (6)3.2.2 产品线深度策略 (6)3.2.3 产品组合优化策略 (6)3.3 产品生命周期管理 (6)3.3.1 导入期管理 (7)3.3.2 成长期管理 (7)3.3.3 成熟期管理 (7)3.3.4 衰退期管理 (7)3.4 产品创新与研发 (7)3.4.1 技术创新 (7)3.4.2 产学研合作 (7)3.4.3 产品创新策略 (7)第四章汽车价格策略 (7)4.1 价格定位 (7)4.1.1 市场需求分析 (8)4.1.2 成本考虑 (8)4.1.3 竞争对手分析 (8)4.2 价格调整策略 (8)4.2.1 降价策略 (8)4.2.2 提价策略 (8)4.3 价格促销策略 (8)4.3.1 折扣促销 (9)4.3.2 赠品促销 (9)4.4 价格竞争策略 (9)4.4.1 低成本竞争策略 (9)4.4.2 差异化竞争策略 (9)第五章汽车渠道策略 (9)5.1 渠道选择 (10)5.2 渠道管理 (10)5.3 渠道合作与冲突 (10)5.4 渠道优化与调整 (11)第六章汽车促销策略 (11)6.1 促销活动策划 (11)6.2 促销方式选择 (11)6.3 促销效果评估 (12)6.4 促销风险管理 (12)第七章汽车售后服务策略 (12)7.1 售后服务体系建设 (12)7.2 售后服务内容 (13)7.3 售后服务满意度提升 (13)7.4 售后服务创新 (13)第八章汽车品牌策略 (14)8.1 品牌定位 (14)8.2 品牌传播 (14)8.3 品牌形象塑造 (14)8.4 品牌延伸与拓展 (15)第九章汽车网络营销策略 (15)9.1 网络营销概述 (15)9.2 网络营销渠道 (15)9.2.1 搜索引擎优化（SEO） (15)9.2.2 社交媒体营销 (15)9.2.3 网络广告 (15)9.2.4 内容营销 (16)9.2.5 电商平台 (16)9.3 网络营销策略 (16)9.3.1 定位策略 (16)9.3.2 内容策略 (16)9.3.3 互动策略 (16)9.3.4 营销活动策略 (16)9.3.5 数据分析策略 (16)9.4 网络营销效果评估 (16)9.4.1 网站流量分析 (16)9.4.2 转化率分析 (16)9.4.3 用户满意度调查 (16)9.4.4 社交媒体互动分析 (17)9.4.5 营销ROI分析 (17)第十章汽车营销团队建设 (17)10.1 营销团队组织结构 (17)10.2 营销团队培训与激励 (17)10.3 营销团队绩效评估 (18)10.4 营销团队管理策略 (18)第十一章汽车营销风险管理 (19)11.1 市场风险管理 (19)11.2 产品风险管理 (19)11.3 渠道风险管理 (19)11.4 售后服务风险管理 (20)第十二章汽车销售行业发展趋势与机遇 (20)12.1 行业发展趋势 (20)12.2 市场机遇 (21)12.3 企业应对策略 (21)12.4 未来展望 (21)第一章汽车销售行业概述1.1 行业背景汽车销售行业作为我国国民经济的重要组成部分，其发展受到国家政策、市场需求、技术创新等多方面因素的影响。
汽车市场营销概述..
4）
有利于推动城市化进程
七、中国汽车市场营销概况
3.研究汽车营销的必要性
第一，我国正处于市场经济建立的过程中，旧体 制将被彻底打破，新体制将逐步确立，我国汽车营销 将面临最重要的营销环境的变化。
第二，我国汽车工业将在产业政策的扶植下，迎 来一个发展的黄金时期，并成为支柱产业。
第三，中国汽车工业将必然走向世界，被迫同国 际大公司展开一场竞争。
3
交换过程能否顺利进行，取决于营
销者创造的产品和价值满足顾客需求的
程度与对交换过程管理的水平。
三、市场营销学的产生与发展
2.功能研究阶段
1.萌芽阶段 六个阶段
3.形成和 巩固阶段
6.分化和扩 展阶段
4.市场营销 管理导向阶段
5.协同和发展阶段
四、市场营Leabharlann 观念的转变1.生产观念 2.产品观念 3.推销观念 4.市场营销观念 5.社会市场营销观念
七、中国汽车市场营销概况
4.我国汽车营销发展趋势 2）
•品牌经营势在必行
1）
•汽车大卖场将逐 渐成为继汽车专 卖店销售后的重 要销售模式
趋势
•从传统的门店销售向 汽车网络经营和汽车 配件网络化经营发展
4）
3）
•更加注重公共关 系与汽车赛事营 销的发展
七、中国汽车市场营销概况
5.我国汽车营销存在的主要问题
1.汽车市场营销的含义
五、汽车市场营销
（1） 汽车市场营销活动的目的是追求利润。 （2） 汽车市场营销活动的中心是达成交易。 （3） 汽车市场营销活动的出发点是满足目标顾客需要。 （4） 汽车市场营销活动的手段是开展综合性的经营销售活动。
五、汽车市场营销
2.汽车市场营销的功能
汽车营销概述
1.2.2 我国汽车工业在国民经济中的作用
1.汽车工业是国民经济的支柱产业 2.汽车工业在国民经济中的带动作用 3.汽车工业对优化产业结构的作用 4.汽车工业对提高就业率的作用
2.汽车市场的分类
（1）按地理位置不同分为：国内汽车市场和国际汽车市场。
（2）按交换对象不同分为：有形商品市场与无形商品市场。
（3）按竞争程度不同分为：完全竞争市场、完全垄断市场、不完全 竞争市场与寡头垄断市场。 （4）按购买汽车用途不同分为：汽车消费市场和汽车组织市场。 （5）按汽车商品的流通环节分为：批发市场与零售市场。 （6）按汽车商品交易时间不同分为：现货市场与期货市场。
1.3 我国汽车市场的发展现状
1.3.3我国汽车工业的总体规模
2009年我国成为全球汽车工业产销量第一的国家。汽车尤其是轿
车进入居民消费领域的进程大大加快，私人消费正在成为我国汽车市 场的主导因素。
目前，中国每1000人拥有不到50辆汽车，而全球平均水平为120辆，
美国为750辆。因此，国内汽车市场还有很大的增长潜力。另外，随着 中国汽车制造技术水平的提高，性价比优势逐步显现，中国汽车对海 外市场的吸引力越来越强。
第 1章
汽车市场营销概述
随着我国国民经济稳健快 速的发展，汽车工业出现了蓬 勃发展的大好势头，同时由于 人们的物质生活水平也在不断 提高，汽车进入普通家庭的数 量也在以惊人的速度增加。未 来的十几年，是我国汽车工业 快速发展的时期，更是国内外 各大汽车厂商群雄追鹿竞争日 益激烈的时期。在这种情况下， 我国急需汽车市场营销理论知 识扎实、实践技能熟练的专业 人才。
中职汽车营销教案
中职汽车营销教案教案名称：中职汽车营销教案教学目标：1. 了解汽车营销的基本概念和原理；2. 掌握汽车市场调研和竞争分析的方法；3. 熟悉汽车销售渠道和销售技巧；4. 学习汽车促销和市场推广的策略；5. 培养学生的汽车销售和市场营销能力。
教学内容：1. 汽车营销概述a. 汽车营销的定义和特点b. 汽车市场的发展趋势和竞争状况2. 汽车市场调研和竞争分析a. 汽车市场调研的方法和步骤b. 竞争对手分析和竞争优势的确定3. 汽车销售渠道和销售技巧a. 汽车销售渠道的分类和特点b. 汽车销售技巧和销售流程4. 汽车促销和市场推广策略a. 汽车促销的常见方式和策略b. 汽车市场推广的方法和实施步骤教学方法：1. 讲授法：通过讲解汽车营销的基本概念和原理，帮助学生建立起相关知识框架。
2. 实例分析法：通过实际案例分析，让学生了解汽车市场调研和竞争分析的具体方法和步骤。
3. 小组讨论法：组织学生进行小组讨论，让他们分享和交流汽车销售渠道和销售技巧的经验和观点。
4. 角色扮演法：通过角色扮演的方式，让学生模拟汽车销售过程，提高他们的销售技巧和沟通能力。
教学资源：1. 教材：相关的汽车营销教材和参考书籍。
2. 多媒体设备：投影仪、电脑等设备，用于展示相关案例和资料。
3. 实例案例：收集一些汽车市场调研和竞争分析的实例案例，供学生分析和讨论。
评估方式：1. 课堂讨论：通过课堂讨论，评估学生对汽车营销概念和原理的理解程度。
2. 实例分析报告：要求学生完成一份汽车市场调研和竞争分析的实例分析报告，评估他们的分析能力和解决问题的能力。
3. 角色扮演表演：要求学生进行汽车销售角色扮演表演，评估他们的销售技巧和沟通能力。
教学时间安排：本教案建议安排为10个课时，具体安排如下：- 第一课时：汽车营销概述（1课时）- 第二课时：汽车市场调研和竞争分析（2课时）- 第三课时：汽车销售渠道和销售技巧（2课时）- 第四课时：汽车促销和市场推广策略（2课时）- 第五课时：课堂讨论和案例分析（1课时）- 第六课时：角色扮演表演（2课时）备注：教学时间可以根据实际情况进行调整和安排。
汽车营销概念(一)
汽车营销概念(一)汽车营销概念简述1. 汽车营销的定义•汽车营销是指将汽车产品和服务推广给潜在客户的各种策略和活动的总称。
它包括了市场研究、产品定位、品牌建设、销售渠道管理等多个方面。
2. 汽车营销的目的•汽车营销的主要目的是吸引客户、提高销售，并促进汽车公司和消费者之间的长期关系。
通过营销活动，汽车公司可以增加品牌知名度、扩大市场份额、提高销售额。
3. 汽车营销的重点内容•市场研究：了解消费者需求和市场趋势，以便制定适当的营销策略。
•产品定位：确定汽车产品在市场中的定位和竞争优势，以吸引目标客户群。
•品牌建设：通过品牌塑造和推广活动，提升汽车品牌知名度和形象。
•销售渠道管理：管理和优化汽车销售渠道，确保产品能够顺利地达到消费者。
•促销策略：制定各种促销活动，如特价、折扣、赠品等，以吸引消费者购买。
•售后服务：提供优质的售后服务，增强消费者对品牌的忠诚度。
4. 汽车营销的策略和手段•广告宣传：通过电视、广播、报纸、杂志、互联网等媒体进行广告宣传，吸引消费者的注意力。
•市场推广：通过赞助活动、展览会、媒体合作等方式扩大品牌曝光度，提高产品知名度。
•数字营销：利用互联网和社交媒体平台，进行品牌推广、产品展示和用户互动。
•直销：通过电话、上门拜访等方式直接与消费者沟通和销售产品。
•CRM系统：建立和管理客户关系管理系统，以便优化客户服务和提高销售效率。
•促销活动：制定特殊促销策略，如节假日促销、试驾活动、置换购车等，吸引消费者购买。
5. 汽车营销的挑战和发展趋势•市场竞争：汽车市场竞争激烈，各大品牌争夺市场份额，需不断创新和改进营销策略。
•新技术应用：随着科技的发展，数字化营销、智能化系统、虚拟现实等新技术将对汽车营销带来新机遇。
•可持续发展：汽车消费者对环保、能源效率和可持续性的关注日益增加，汽车营销需要与时俱进，满足消费者需求。
•个性化需求：消费者需求日趋个性化，汽车营销需要通过定制化产品和差异化服务吸引更多潜在客户。
项目一 汽车营销策划人员的基本要求及营销策划概述
概述
1. 营销策划书与可行性分析报告
项目一 概 述
一、 营销策划 1. 营销策划的含义
营销策划是指市场营销策划活动的主体， 根据企业的整体战略，在对企业内部条件和外 部环境分析的基础上，设定预期的营销目标， 并精心构思、设计和组合营销因素，从而高效 率地将产品或服务推向目标市场的操作程序。 营销策划的特点见表0-1。
概述
2. 营销策划的特点
（3）职业等级。按照在制定或实施营销策划方案中所起的作用和 担负的责任，营销策划师分为三个等级：初级营销策划师（营销策划助 理）、中级营销策划师和高级营销策划师。
（4）职业要求。对不同等级的营销策划师的职业要求见表0-5。
概述
表0-5 对不同等级的营销策划师的职业要求
概述
2. 基本素质
汽车营销策划人才的基本素质包括职业道德和基础知识。 （1）职业道德。汽车营销策划人才的职业道德主要包括：遵守国 家法律、法规和各项政策，不违法、违规行事；始终把客户的利益放 在第一位，不借策划之便谋求个人私利；实事求是，量力而行，不接 受力不能及的委托项目；为客户保守商业秘密；未经许可，不泄露客 户信息；严格按照合约、有关规定收取费用，不索取约定之外的其他 报酬；团结业内人士，不诋毁同行。 （2）基础知识。营销策划人才应掌握的基础知识包括信息整理类 基础知识、分析判断类基础知识和策划创新类基础知识。
表0-1 营销策划的特点
概述
3. 营销策划的作用
《汽车营销》课程课件——汽车营销概述
30
10000000
25
8000000
20
6000000
15
4000000
10
2000000
5
0
0
汽车产量 增长率
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
14
四、汽车销售概述
• 汽车销售行业发展
15
四、汽车销售概述
3
课前交流
• 内容：
– 汽车销售实务 – 推销技巧 – 通俗的说就是既要搞好客户关系，也要把事情做好
4
一、课程内容
• 销售准备 • 如何开发客户 • 如何接近客户取得客户信任 • 如何了解顾客购车的需求和心理并推荐车辆 • 如何向顾客介绍产品，带客户试乘试驾 • 如何处理客户在销售过程中的异议 • 如何促进客户成交签单 • 如何跟中客户并建立联系
产品方面的问题，答辩的小组对其他组和老师的问题进行回答。 – 评分构成：资料收集15% + 打印报告质量（内容完整性、格式规范性、
深入细致程度）40% + 答辩表现（PPT质量、介绍和答辩时表现、提问 表现等）30% + 个人工作表现15%
18
汽车产品准备答辩项目
• 汽车产品准备答辩项目：
– 报告内容包括：车型概况、目标客户和市场定位、车型主要版本及版本 主要差别、产品主要参数和配置、卖点（含技术亮点）、竞品对比（选 择该车型中一个版本的车型，以排量接近、价位最接近的竞争车型作对 比），小组长为各个成员分配内容，最后由小组长统稿，报告末尾注明 每个人写的哪一块。
• 销售理念的发展
–传统销售理念 –顾问式销售理念
汽车销售入门基础知识
汽车销售入门基础知识第一章：汽车销售行业概述1.1 汽车销售行业的定义与特点1.2 汽车市场的发展趋势1.3 汽车销售的重要性与前景第二章：汽车销售人员的素质与职责2.1 汽车销售人员的素质要求2.2 汽车销售人员的职责与工作内容2.3 汽车销售人员的形象与态度第三章：汽车销售技巧与知识3.1 销售流程与销售技巧3.1.1 客户接待与引导3.1.2 需求分析与产品推荐3.1.3 试驾与销售谈判3.1.4 销售合同与交车手续3.2 汽车产品知识3.2.1 汽车品牌与车型知识3.2.2 汽车配置与技术参数的解读3.2.3 汽车保养与售后服务知识第四章：汽车销售市场与竞争分析4.1 汽车销售市场的分类与特点4.2 汽车销售市场竞争的分析4.3 销售数据与市场预测第五章：销售团队建设与管理5.1 销售团队的构建与管理5.2 激励与奖励机制5.3 销售人员的培训与发展第六章：汽车销售的法律法规与政策6.1 关于汽车销售的法律法规概述6.2 汽车销售政策与环境政策6.3 汽车销售合同与消费者权益第七章：汽车销售的市场营销7.1 市场调研与分析7.2 销售推广与营销策略7.3 网络销售与电商渠道7.4 售后服务与客户关系管理第八章：汽车销售的经验与案例分享8.1 成功销售案例剖析8.2 汽车销售的经验与教训8.3 汽车销售人员的个人成长与成功之路结语本文简要介绍了汽车销售行业的定义与特点，并探讨了汽车销售市场的发展趋势。
在汽车销售行业中，作为销售人员需要具备一定的素质与职责。
本文列举了汽车销售人员的素质要求和职责，并强调了形象和态度的重要性。
在汽车销售过程中，销售人员需要掌握销售流程与技巧。
本文详细介绍了客户接待与引导、需求分析与产品推荐、试驾与销售谈判、销售合同与交车手续等环节。
此外，销售人员还要掌握汽车产品相关知识，包括汽车品牌与车型知识、汽车配置与技术参数的解读、汽车保养与售后服务知识等内容。
为了应对激烈的市场竞争，在销售团队建设与管理方面，本文提出了构建与管理销售团队的方法，并介绍了激励与奖励机制、销售人员的培训与发展等方面的内容。
汽车市场营销概述
汽车市场营销概述汽车市场营销是指汽车制造商或汽车销售商为了推广和销售汽车产品而采取的一系列市场推广和销售策略的总称。
汽车市场营销的目标是通过传达汽车产品的价值和吸引消费者的注意力来促进销售，并建立品牌形象，增加市场份额。
1.市场研究和分析：汽车制造商和销售商需要进行市场研究和分析，以了解消费者的需求、竞争对手的情况以及市场趋势。
市场研究可以通过调查、观察和数据分析等方式进行。
2.定位和目标市场选择：汽车制造商和销售商需要确定适合他们产品的目标市场，并制定相应的定位策略。
定位是指将产品与竞争对手区分开来，确定产品的独特卖点和目标消费者群体。
3.品牌建设：汽车制造商和销售商需要通过品牌建设来增加产品吸引力和市场竞争力。
品牌建设包括确定品牌形象、品牌定位、品牌故事等，通过广告、宣传和促销活动来传达品牌价值和吸引消费者。
4.产品开发和创新：汽车制造商需要致力于产品研发和创新，以满足不断变化的消费者需求和市场趋势。
汽车市场竞争激烈，只有不断提供新的产品和技术才能保持竞争优势。
5.促销和销售渠道：汽车制造商和销售商需要制定促销策略，并选择合适的销售渠道来推广和销售产品。
促销活动可以包括打折、特价、赠品等。
销售渠道可以包括汽车经销商、线上销售、合作伙伴等。
6.服务和售后：售后服务是建立品牌忠诚度和口碑的关键因素之一、汽车制造商和销售商需要提供优质的售后服务，包括保修、维修、配件等，以增加消费者的满意度和忠诚度。
汽车市场营销需要综合运用市场调研、品牌建设、产品开发、促销和售后等各方面的策略和手段，以吸引消费者的关注并促使其购买汽车产品。
同时，随着社会和科技的发展，数字营销和线上销售也逐渐成为汽车市场营销的重要组成部分。
总之，汽车市场营销是一项复杂而庞大的工作，需要制造商和销售商充分了解市场和消费者需求，并灵活应对市场变化。
只有通过巧妙的市场推广和销售策略，才能在竞争激烈的汽车市场中取得成功。
汽车营销岗位认知
模块一 汽车营销岗位认知
图1-2 2011—2018国内汽车销量
模块一 汽车营销岗位认知
2．企业的人力资源组织架构 一些4S店的组织构架，如图1-3所示。 销售顾问岗位在企业组织构架中是一个核心岗位。通过了解企业的 组织构架图，了解自己即将要从事的销售顾问岗位在企业中的作用和地 位，明确自己的目标，确定将来自己的职业规划。
模块一 汽车营销岗位认知
（三）汽车营销与汽车销售 企业是一个以盈利为目的的经济组织，它按照“赢一赢游戏（WinWin Game）”的市场法则，通过销售自己的产品或服务造福于社会，并 通过社会的利润回报来求得自身的生存和发展。 按照现代市场营销学的基本观点，企业所面对的社会其实就是市场， 而市场则是指那些现实的或者潜在的消费者群体。因此，所谓销售是指 企业将产品所有权从生产者手中转移到消费者手中的活动。从企业经营 的过程看，销售只是营销中的一个环节。
模块一 汽车营销岗位认知
显而易见，市场营销是一个外延比销售广泛得多的概念。它包括产 品销售，同时也包括企业在生产之前和之后所进行的一系列活动。前可 推到市场调查和市场预测，达到投其所好和以销定产之便；后可延至货 款回收和售后服务，以求联络感情和购买循环之效；至于中间还包括产 品开发、设计、生产、定价、分销、促销等一系列环节。可以说企业的 市场营销是一个从市场需求出发，转一个大圈，再回到市场需求的过程。 而在汽车4S店内，汽车营销岗位的工作范围主要定位于汽车销售领域， 即我们通常所说的汽车销售顾问岗位。
Hale Waihona Puke 模块一 汽车营销岗位认知图1-4 汽车标准销售流程
模块一 汽车营销岗位认知
汽车销售顾问在销售经理的领导下，负责公司产品的销售工作，努 力完成每月的销售任务。以下是某汽车4S店的销售顾问岗位职责：
汽车销售知识
汽车销售知识1. 汽车销售行业概述汽车销售是指汽车制造商或汽车经销商通过销售渠道将汽车产品销售给消费者的过程。
随着人们生活水平的提高和汽车市场的快速发展，汽车销售行业成为了一个重要的经济领域。
本文将介绍汽车销售的基本概念、销售渠道、销售策略以及汽车销售人员的技能要求等内容。
2. 汽车销售的基本概念汽车销售是指汽车制造商或经销商通过销售渠道将汽车产品销售给消费者的过程。
它是一个涉及多个环节的复杂过程，包括市场调研、产品定位、渠道选择、销售策略制定、销售洽谈等。
汽车销售是一个高度竞争的行业，成功的销售需要综合运用市场营销、销售技巧和客户服务等知识和技能。
3. 汽车销售渠道汽车销售渠道是指汽车制造商或经销商通过各种渠道将汽车产品销售给消费者的途径。
常见的汽车销售渠道包括经销商、4S店、网络销售等。
经销商是汽车制造商与消费者之间的桥梁，他们通过与汽车制造商签订代理合同，负责销售汽车产品。
4S店是汽车制造商与经销商合作的销售和服务机构，提供销售、售后服务、配件销售等一体化服务。
网络销售是指通过互联网渠道进行汽车销售的方式，包括官方网站、电商平台等。
4. 汽车销售策略汽车销售策略是指汽车制造商或经销商为了提高销售业绩而采取的一系列策略和措施。
常见的汽车销售策略包括市场定位、产品定价、促销活动、品牌建设等。
市场定位是指确定目标市场和目标消费者群体，从而确定销售策略和推广方式。
产品定价是指根据市场需求和竞争状况，制定合理的产品价格。
促销活动是指通过打折、赠品等方式吸引消费者购买汽车产品。
品牌建设是指通过广告、宣传等方式提升汽车品牌知名度和美誉度。
5. 汽车销售人员的技能要求汽车销售是一个需要综合运用多种技能的职业，成功的汽车销售人员需要具备以下几方面的技能：5.1 销售技巧汽车销售人员需要具备良好的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、销售技巧等。
他们需要能够与客户建立良好的沟通和信任关系，了解客户需求，并能够通过有效的销售技巧促使客户购买汽车产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
黄河交通学院教案2018-2019学年第1学期专业：汽车服务工程课程：汽车市场营销教师：第一章汽车营销概述第一节汽车市场【课题】：市场与市场营销基本概念【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.掌握市场的概念2.了解中国汽车市场的特点【教学重点与难点】：1.市场概念2.中国汽车市场的分类及特点【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入一、简单介绍本门课程在该专业整个课程体系中的地位二、对学生学习本门课程提出简单要求1.树立现代市场营销观念2.了解作为汽车营销人员应具备的职业规范、基本能力和商务礼仪3.掌握汽车销售技巧和代理服务业务4.熟悉汽车营销法律法规三、在学习新课程之前，提出问题——什么是汽车？汽车是指有自身装备的动力装置驱动，一般具有四个或四个以上车轮，不依靠轨道或架线而在陆地行驶的车辆。
1.自备能源2.自我驱动3.四轮或四轮以上4.无牵线无轨道5.以运输为主要任务任务二：汽车产品的社会经济价值1.汽车对人类的贡献2.汽车对国家的贡献3.汽车对经济的贡献4.汽车对社会的贡献任务三：中国汽车市场1.市场的概念市场=人口+购买力+购买欲望请你解释汽车市场的概念2.市场的功能（1）实现的功能（2）调节的功能（3）反馈功能3.市场的作用（1）市场是进行商品生产的必要条件（2）市场是联系生产和消费的纽带（3）市场是企业进行竞争的场所（4）市场是调节供求的一种手段4.市场的特性（1）形成市场的基本条件：买卖双方、交换商品、交易条件（2）形成买卖行为的三要素：消费者、购买力、购买欲望（3）现代市场交易内容：有形贸易和无形贸易5.我国汽车市场（1）我国汽车市场的类型1）公务用车市场：国家政府机关、事业单位、社会团体2）商务用车市场：工业、农业、建筑等生产部门。
3）经营用车市场：公共汽车、出租车、客货运输车等4）私人用车市场；（2）我国汽车市场的基本特点1）我国汽车市场受宏观因素影响较大；2）汽车产品发展快但开发能力不足；3）汽车及零部件服务贸易水平相对落后；4）个人购车是汽车消费结构的主体；5）我国汽车市场的包容性非常大。
【练习与作业】：P22思考题第一章汽车营销概述第二节汽车市场营销【课题】：汽车市场营销【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.掌握市场营销相关概念2.掌握汽车营销观念的演变过程【教学重点与难点】：1.市场营销的相关概念2.汽车营销观念的演变【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：市场营销的概念1.市场营销的含义(1)微观角度菲利普·科特勒于1984年从微观的角度对市场营销下了定义，他认为市场营销是指企业“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”的职能。
(2)宏观角度美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义，“市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
(3)现代对市场营销概念的综合表述“市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
2.市场营销的核心概念(1)需要、欲求和需求：这一组中的三个概念既密切相关又有明显的区别，它们是市场营销定义和市场营销学所要研究的最基础的概念，也是市场营销活动的前提和根据。
(2)产品：人类靠产品来满足自己的各种需要和欲求。
(3)效用、价值：在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各种产品的效用和价值。
(4)交换、交易：市场营销的核心是交换，交易是交换活动的基本单元。
(5)市场营销网络：要了解市场营销网络的概念，首先要学习关系市场营销的概念。
(6)市场营销者：对于生产产品的企业来说，有时也可能不是市场营销者。
任务二：汽车市场营销1.汽车市场营销的功能（1）发现和了解消费者的需求；（2）指导企业经营战略决策；（3）稳定现有市场开拓新市场；（4）最大限度满足消费者的需要。
2.汽车市场营销的意义（1）开展汽车市场是市场经济的要求；（2）汽车市场营销是促进企业发展的主要动力；（3）汽车市场营销是我国汽车企业走向世界的需要。
3.汽车市场营销的特征（1）政策性强；（2）技术性较高；（3）需要资金多；（4）商品车维护复杂；（5）汽车经营风险大。
4.汽车市场营销的目标营销目标是对企业经营销售活动的未来成果所作的设想和努力发展的方向，通常以定量方式体现出来，它是营销战略的核心。
营销目标有长期目标和短期目标之分。
任务三：汽车营销观念所谓市场营销观念，也叫市场营销哲学，是企业领导人对于市场的根本态度和看法，是一切经营活动的出发点。
具体来讲，市场营销观念是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持有的态度、思想和观念。
一、企业导向的营销观念即企业以自身利益为中心，忽略或不考虑顾客和社会利益的一种营销观念。
主要有三种表现：1.汽车生产观念此观念产生于20世纪20年代前，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中心颇为流行。
企业经营不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发，主要表现是“我生产什么，就卖什么”。
2.汽车产品观念此观念产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下，认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。
3.汽车推销观念此观念表现为“我卖什么汽车，顾客就要买什么汽车”，产生于20世纪20年代末，资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。
二、顾客导向的营销观念即企业以顾客礼仪为中心，以满足消费者需求为目的的一种营销观念。
该观念以满足顾客需求为出发点，即“顾客需要什么汽车，就生产什么汽车”。
三、社会导向的营销观念即企业在兼顾企业、顾客和社会三者利益的同时，以维护全社会利益为中心的一种营销观念，具体有以下两种：1.汽车社会营销观念2.汽车整体营销观念【练习与作业】：P22思考题第一章汽车营销概述第三节汽车市场营销环境【课题】：市场营销环境【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.了解汽车营销环境的特点2.熟悉宏观环境和微观环境的各个因素【教学重点与难点】：1.市场营销环境的特点2.宏观环境的各个因素【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：汽车市场营销环境概述一、汽车市场营销环境的概念所谓的汽车市场营销环境，是指那些对汽车企业的影响活动产生重要营销的全部因素。
环境是企业不可控制的因素，营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。
宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，也称作间接营销环境，主要是：人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。
微观环境直接影响与制约企业的营销活动，也称直接营销环境。
宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也可直接影响企业的营销活动。
二、汽车市场营销环境的特点1.不可控性：局部不可控，但行业可以产生影响。
2.动态多变性：政治、技术、经济、生态变化。
3.相关性：需求、调控、资源、货币…..4.差异性：企业具体环境不同，同一因素影响不同。
5.可用性：机会与威胁并存。
任务二：汽车市场营销微观环境微观环境是指与企业紧密相连，直接影响其经营能力的各种因素，主要包括：1.汽车企业自身（1）企业经济实力（2）企业的经营能力（3）企业文化2.企业营销渠道（1）生产供应者（2）营销中介3.竞争者4.顾客5.社会公众任务三：汽车市场营销宏观环境宏观营销环境指能够影响整个微观环境和企业营销活动的广泛性因素，包括：1.人口环境：指一个国家和地区的人口数量、人口素质、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。
2.自然环境：指影响社会生产的自然因素，主要包括自然资源和生态环境。
3.经济环境：指企业的营销活动所在的国家或地区的宏观经济状况，包括国家的经济发展状况、经济结构和消费环境。
4.科技环境：指一个国家或地区整体科技水平的现状及其变化。
5.政策法律环境：是企业营销环境的重要因素。
6.社会文化环境：指汽车企业所处社会的风尚道德、人口职业构成、风俗习惯、民族特点及消费者的购买习惯和行为等的方面。
【练习与作业】：P22思考题。