业务员市场开发步骤分解
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
路漫漫其悠远
（三）对目标客户的调研内容
1、每地市确定3-5家重点目标客户，深入调查了 解。
2、内容：A、经济实力B、辐射范围C、经营模式 D、配送车辆E、主推品牌及销量F、辐射范围G 、人员数量H、年销量I、竞品价格G产品结构
3、对完成对目标市场重点客户的以上调研后，应 把当地的经Байду номын сангаас商按以上调研内容进行一次较全面 的拜访，以选择当地最有价值的目标客户，充分 了解当地市场。
1、针对已经发生的问题进行补救 2、核算一下解决与否的得失 3、实例说明（我们的成功操作客户案例）
路漫漫其悠远
验证解决方案
1、过几天进行电话回访 2、跟踪用药效果，并作出相应的调整 3、关心他的管理问题 4、进行信息的传递和沟通
路漫漫其悠远
巩固解决方案
1、经常进行电话回访 2、多作一些与自己产品无关的工作
明确公司的目标，根据公司目标准备市场 开发计划。
准备尽可能多的目标市场信息。
路漫漫其悠远
三、市场调研
路漫漫其悠远
访前准备 市场调研
总结分析
路漫漫其悠远
2.二次拜访
1.初步接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
市场调研是业务代表做市场的重要的一环 ，调研能否成功，直接决定着你对区域市 场的操作是否成功、选客户是否正确。作 为业务代表，一定要重视市场调研，仔细 学习市场调研应该注意的问题和每一个步 骤。
路漫漫其悠远
业务员客户拜访的核心
路漫漫其悠远
访前准备 市场调研
总结分析
路漫漫其悠远
2.二次拜访
1.初步接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
发现问题 分析问题 提出解决方案 确定解决方案 验证解决方案 巩固解决方案
路漫漫其悠远
发现问题
如何发现问题？ 1、通过观察 2、通过调查 3、通过询问和实际交谈 4、通过其他信息
察了解其相关信息，但形势上应是非正式的，看 似随便转着玩的态度，不可过多的询问，以免对 方戒备，留下不好印象，但应留下名片。 A、如果经理不在，可多与其员工交流，以了解 尽可能多的咨询 B、如经理在，可引第三者推荐，特意过来谈谈， 希望将来合作，但不可出示任何产品和价格（可 以忘记带了或用完为由推脱）重点与其交流经营 思路，了解其人格，给他一些经营思路，以期留 下良好的第一印象，但应记住时间不宜过长，并 约定过几天一定登门洽谈，表达合作诚意。
路漫漫其悠远
（二）市场调研应注意的事项
1、信息来源于多种途径，多人评价，不能 单听一面之词.
2、宜多侧面调研，尤其要接触与目标客户 有业务往来的尽可能多的厂方业务代表。
3、不宜过早的直接与目标客户谈及具体业 务政策、产品、价格。
路漫漫其悠远
4、不宜过早的透露产品和底价。 5、与同行业务代表交流时，严禁透露产品
8、整个拜访过程以30分钟左右为宜，以免 给主人添麻烦（具体拜访时间安排以拜访 过程各节标注时间为准）若主人很忙，应 另行约定时间或暂时回避，以免因主人精 力不集中，影响拜访效果或引起主人反感 。
路漫漫其悠远
四、拜访步骤
客户拜访的核心 （一）初步接触 （二）第二次接触 （三）第三次接触 （四）产品推广 （五）客户回访 （六）总结分析
价格、运作思路，薪资提成办法等，并注 意想办法减其戒心。 6、调研目标客户时切忌急于求成，给对方 造成危机感或不信任的感觉，应顺势而为 ，水到渠成。
路漫漫其悠远
7、登门七不宜（1）主人正在休息时（2） 主人正在用餐时（3）主人遇到麻烦时（4） 主人正在洽谈业务或接待客人时（5）主人 准备外出时（6）主人正在忙生意时（7）调 研员本人注意力不集中或未准备好时
业务员市场开发步骤分 解
路漫漫其悠远
2020/4/14
业务代表操作准则
一、拜访客户的基本工具 二、准备工作 三、市场调研 四、拜访步骤 五、与经销商沟通应注意的问题
路漫漫其悠远
访前准备 市场调研
总结分析
路漫漫其悠远
2.二次拜访
1.初次接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
一、拜访客户的基本工具
路漫漫其悠远
（一）初步接触
路漫漫其悠远
访前准备 市场调研
总结分析
路漫漫其悠远
2.二次拜访
1.初步接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
1、初步接触的前提是：已经通过调研初 步圈定3-5家重点目标客户，并进行充分调 查准备，咨询准备。
路漫漫其悠远
2.初步接触方法： （1）直接到客户门店造访跟其门店人员攀谈，观
路漫漫其悠远
分析问题
如何分析问题？（注意分析合适的问题） 1、从与我们不想干的解决方案入手 2、依靠专业知识，经营知识 3、通过实际调查分析 4、语言要通俗和专业相结合
路漫漫其悠远
提出解决方案
如何提出解决方案？ 1、用如果…… 2、从管理的角度提出 3、教经销商一些具体的办法。
路漫漫其悠远
确定解决方案
路漫漫其悠远
（一）市场调研的途径
1、从同行业厂方业务代表处取得最宝贵的 第一手资讯。
2、到目标客户门店，与其员工交流了解。 3、接第三者引荐直接走访当地客户。 4、当地畜牧局、饲料经销商或其他社会关
系了解客户 5、通过对当地养殖用户进行走访调查，以
选择合适客户。
路漫漫其悠远
（二）目标市场调研的步骤
工作日志、公司简介资料（产品单页 猪业导刊），样品夹、赠品、公文包 、账簿、笔、名片、宣传海报、协议 、计算机、客户拜访表，两套体面的 衣服、地图册。
路漫漫其悠远
二、准备工作
熟练掌握公司理念、市场运作方式、产品 知识、卖点、针对经销商的洽谈技巧。
备齐出差作业的洗刷用品、工作用品、宜 轻便为要。
1、首先到达目的地，寻找首要集散地附近的旅馆 住下，最好能找到同行业务代表聚住的的旅馆同 住（可通过当地兽药门市或通讯公司探讯）。
2、对当地经销商（与我们无关的）进行出初步接 洽，了解该地区的养殖情况（具体的县城和养殖 种类），经销商分布（具体姓名、地址、电话） 但绝不可盲目设点
3、根据调查结果，计划好准备开发的地区、安排 好路线，赶赴目标地市，寻找兽药集散地附近的 厂方代表聚住旅馆住下，并通过同行业代表了解 当地经销商情况，制定在当地的拜访计划，确定 初步的目标客户。
（三）对目标客户的调研内容
1、每地市确定3-5家重点目标客户，深入调查了 解。
2、内容：A、经济实力B、辐射范围C、经营模式 D、配送车辆E、主推品牌及销量F、辐射范围G 、人员数量H、年销量I、竞品价格G产品结构
3、对完成对目标市场重点客户的以上调研后，应 把当地的经Байду номын сангаас商按以上调研内容进行一次较全面 的拜访，以选择当地最有价值的目标客户，充分 了解当地市场。
1、针对已经发生的问题进行补救 2、核算一下解决与否的得失 3、实例说明（我们的成功操作客户案例）
路漫漫其悠远
验证解决方案
1、过几天进行电话回访 2、跟踪用药效果，并作出相应的调整 3、关心他的管理问题 4、进行信息的传递和沟通
路漫漫其悠远
巩固解决方案
1、经常进行电话回访 2、多作一些与自己产品无关的工作
明确公司的目标，根据公司目标准备市场 开发计划。
准备尽可能多的目标市场信息。
路漫漫其悠远
三、市场调研
路漫漫其悠远
访前准备 市场调研
总结分析
路漫漫其悠远
2.二次拜访
1.初步接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
市场调研是业务代表做市场的重要的一环 ，调研能否成功，直接决定着你对区域市 场的操作是否成功、选客户是否正确。作 为业务代表，一定要重视市场调研，仔细 学习市场调研应该注意的问题和每一个步 骤。
路漫漫其悠远
业务员客户拜访的核心
路漫漫其悠远
访前准备 市场调研
总结分析
路漫漫其悠远
2.二次拜访
1.初步接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
发现问题 分析问题 提出解决方案 确定解决方案 验证解决方案 巩固解决方案
路漫漫其悠远
发现问题
如何发现问题？ 1、通过观察 2、通过调查 3、通过询问和实际交谈 4、通过其他信息
察了解其相关信息，但形势上应是非正式的，看 似随便转着玩的态度，不可过多的询问，以免对 方戒备，留下不好印象，但应留下名片。 A、如果经理不在，可多与其员工交流，以了解 尽可能多的咨询 B、如经理在，可引第三者推荐，特意过来谈谈， 希望将来合作，但不可出示任何产品和价格（可 以忘记带了或用完为由推脱）重点与其交流经营 思路，了解其人格，给他一些经营思路，以期留 下良好的第一印象，但应记住时间不宜过长，并 约定过几天一定登门洽谈，表达合作诚意。
路漫漫其悠远
（二）市场调研应注意的事项
1、信息来源于多种途径，多人评价，不能 单听一面之词.
2、宜多侧面调研，尤其要接触与目标客户 有业务往来的尽可能多的厂方业务代表。
3、不宜过早的直接与目标客户谈及具体业 务政策、产品、价格。
路漫漫其悠远
4、不宜过早的透露产品和底价。 5、与同行业务代表交流时，严禁透露产品
8、整个拜访过程以30分钟左右为宜，以免 给主人添麻烦（具体拜访时间安排以拜访 过程各节标注时间为准）若主人很忙，应 另行约定时间或暂时回避，以免因主人精 力不集中，影响拜访效果或引起主人反感 。
路漫漫其悠远
四、拜访步骤
客户拜访的核心 （一）初步接触 （二）第二次接触 （三）第三次接触 （四）产品推广 （五）客户回访 （六）总结分析
价格、运作思路，薪资提成办法等，并注 意想办法减其戒心。 6、调研目标客户时切忌急于求成，给对方 造成危机感或不信任的感觉，应顺势而为 ，水到渠成。
路漫漫其悠远
7、登门七不宜（1）主人正在休息时（2） 主人正在用餐时（3）主人遇到麻烦时（4） 主人正在洽谈业务或接待客人时（5）主人 准备外出时（6）主人正在忙生意时（7）调 研员本人注意力不集中或未准备好时
业务员市场开发步骤分 解
路漫漫其悠远
2020/4/14
业务代表操作准则
一、拜访客户的基本工具 二、准备工作 三、市场调研 四、拜访步骤 五、与经销商沟通应注意的问题
路漫漫其悠远
访前准备 市场调研
总结分析
路漫漫其悠远
2.二次拜访
1.初次接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
一、拜访客户的基本工具
路漫漫其悠远
（一）初步接触
路漫漫其悠远
访前准备 市场调研
总结分析
路漫漫其悠远
2.二次拜访
1.初步接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
1、初步接触的前提是：已经通过调研初 步圈定3-5家重点目标客户，并进行充分调 查准备，咨询准备。
路漫漫其悠远
2.初步接触方法： （1）直接到客户门店造访跟其门店人员攀谈，观
路漫漫其悠远
分析问题
如何分析问题？（注意分析合适的问题） 1、从与我们不想干的解决方案入手 2、依靠专业知识，经营知识 3、通过实际调查分析 4、语言要通俗和专业相结合
路漫漫其悠远
提出解决方案
如何提出解决方案？ 1、用如果…… 2、从管理的角度提出 3、教经销商一些具体的办法。
路漫漫其悠远
确定解决方案
路漫漫其悠远
（一）市场调研的途径
1、从同行业厂方业务代表处取得最宝贵的 第一手资讯。
2、到目标客户门店，与其员工交流了解。 3、接第三者引荐直接走访当地客户。 4、当地畜牧局、饲料经销商或其他社会关
系了解客户 5、通过对当地养殖用户进行走访调查，以
选择合适客户。
路漫漫其悠远
（二）目标市场调研的步骤
工作日志、公司简介资料（产品单页 猪业导刊），样品夹、赠品、公文包 、账簿、笔、名片、宣传海报、协议 、计算机、客户拜访表，两套体面的 衣服、地图册。
路漫漫其悠远
二、准备工作
熟练掌握公司理念、市场运作方式、产品 知识、卖点、针对经销商的洽谈技巧。
备齐出差作业的洗刷用品、工作用品、宜 轻便为要。
1、首先到达目的地，寻找首要集散地附近的旅馆 住下，最好能找到同行业务代表聚住的的旅馆同 住（可通过当地兽药门市或通讯公司探讯）。
2、对当地经销商（与我们无关的）进行出初步接 洽，了解该地区的养殖情况（具体的县城和养殖 种类），经销商分布（具体姓名、地址、电话） 但绝不可盲目设点
3、根据调查结果，计划好准备开发的地区、安排 好路线，赶赴目标地市，寻找兽药集散地附近的 厂方代表聚住旅馆住下，并通过同行业代表了解 当地经销商情况，制定在当地的拜访计划，确定 初步的目标客户。