业务员市场开发步骤分解
业务员如何跑市场方案
业务员如何跑市场方案在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销的重要性不言而喻。
作为企业的销售代表，业务员承担着市场开拓与业务拓展的关键任务。
为了提高销售成果，业务员需要制定一个有效的市场方案来开展工作。
本文将就业务员如何跑市场方案进行探讨。
一、目标市场定位在跑市场之前，业务员首先需要对目标市场进行准确定位。
这包括了解目标客户的需求、了解竞争对手的情况，以及确定自身产品或服务的差异化优势。
通过市场调研和分析，业务员可以明确市场的规模和潜力，并为自己的销售策略制定合理的目标。
二、整合资源与制定策略一旦目标市场明确，业务员需要整合自身的资源，包括产品、资金、人力等，并制定相应的营销策略。
这包括明确产品或服务的定位、确定营销渠道、制定定价策略等。
通过合理利用资源和制定有效策略，业务员可以在市场竞争中占据有利地位。
三、建立良好的客户关系客户关系的建立和维护是业务员跑市场的重要环节。
业务员需要通过有效的沟通与交流，建立与潜在客户和现有客户的良好关系。
这包括提供及时的售前咨询和售后服务，了解客户的需求并满足其期望。
通过良好的客户关系，业务员可以增强客户的黏性和忠诚度，并为其带来持续的业务合作机会。
四、开展市场推广活动市场推广活动是业务员跑市场的重要手段之一。
通过参加行业展览、举办推广活动、进行网络营销等多种方式，业务员可以提高产品或服务的曝光率，吸引更多潜在客户的关注。
市场推广活动的成功需要业务员具备良好的沟通能力和策划能力，以及清晰的推广目标和执行计划。
五、追踪与分析市场反馈市场方案的执行过程中，业务员需要密切关注市场反馈，并及时进行调整与优化。
通过追踪市场反馈和分析销售数据，业务员可以评估市场营销的效果，并及时调整各项策略和措施。
持续的追踪与分析可以帮助业务员更好地了解市场需求和竞争动态，为企业提供有力的决策依据。
六、个人能力提升作为业务员，个人能力的提升对于跑市场的成功至关重要。
业务员需要不断学习和提升自己的销售技巧、市场意识和行业知识。
市场开发业务流程
市场开发业务流程市场开发的主要任务是：开展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度与客户关系。
市场开发包罗 12个主要业务环节，别离为：市场查询拜访、市场阐发和预测、客户档案成立、客户开展方案制定、市场细分和市场定位、市场筹划方案的制定与实施、业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调、工程进度协调。
此中大都环节要并行进行，对峙市场导向，各部分加强沟通与协作，提高市场开发效率。
因描述的原因及统一大师的认识，对洽谈前及潜在的用户统称“客户〞，合同签订后统称“用户〞。
一、市场调研1．市场查询拜访市场开发部分通过当局文件、房地产开发、与客户直接联系等信息渠道了解本市工福户、民用户的能源操纵现状。
调研工福户市场，应结合气源情况，可以直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部分的负责人联系，通过扳谈，了解该单元的用气可能性、用气标的目的、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确实有条件、有可能用气的作为日后开展的目标；调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系，了解各单元居民住房情况近期或远期的房地产开发方案，内容应包罗住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。
2．市场阐发和预测市场开发部分将市场调研的成果进行阐发，计算潜在客户总量和市场空间，预测阐发未来一段时间内可开发的客户数量。
在进行市场阐发和预测的根底上，编写市场调研陈述〔内容见附录〕，报燃气公司总经理及方案部分。
3．客户档案成立市场开发部分要将了解的客户信息及时录入客户档案台帐〔SKT001〕，便于进行阐发和操纵。
二、客户开展方案与市场筹划4.客户开展方案制定市场开发部分按照公司开展阶段、市场现状和市场调研陈述，确定燃气覆盖率、新用户开展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户开展方案。
包罗各类型用户的总体开展方案、开展步调、所需的开发手段、市场筹划方式方法等内容。
⑴年度方案。
业务员怎样开发市场
业务员怎样开发市场业务员开发市场的技巧一、按市场的主体不同来分类(一)、按购买者的'购买目的和身份来划分消费者市场生产商市场――工业使用者市场或工业市场转卖者市场――中间商市场政府市场(二)、按照企业的角色分购买市场——企业在市场上是购买者，其购买生产要素。
销售市场——企业在市场上是销售者，出售自己的产品。
(三)、按产品或服务供给方的状况(即市场上的竞争状况)分完全竞争市场完全垄断市场垄断竞争市场寡头垄断市场二、按消费客体的性质不同分――按照交易对象的不同来划分(一)、按交易对象的最终用途来分类生产资料市场生活资料市场(二)、按交易对象是否具有物质实体来分类有形产品市场无形产品市场(三)、按交易对象的具体内容不同来分类商品市场、技术市场、劳动力市场、金融市场、信息市场(四)、按人文标准分：妇女市场、儿童市场、老年市场(五)按地理标准(空间标准)分：按市场的地理位置或商品流通的区域国内市场：北方市场、南方市场、沿海市场、……国际市场：国别市场和区域市场(六)、按市场的时间标准不同来分类现货市场期货市场市场的种类市场是社会分工和商品经济发展的必然产物。
同时，市场在其发育和壮大过程中，也推动着社会分工和商品经济的进一步发展。
市场通过信息反馈，直接影响着人们生产什么、生产多少、以及上市时间、产品销售状况等;联结商品经济发展过程中产、供、销各方，为产、供、销各方提供交换场所、交换时间和其他交换条件，以此实现商品生产者、经营者和消费者各自的经济利益。
基本特征统一意义：不仅使消费者在商品的价格、品种、服务上能有更多的选择，也使企业在购买生产要素和销售产品时有更好的选择。
开放意义：一个开放的市场，能使企业之间在更大的范围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济发展。
竞争竞争是指各经济主体为了维护和扩大自己的利益而采取的各种自我保护的行为和扩张行为，努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优势。
意义：充分的市场竞争，会使经济活动充满生机和活力。
业务员怎样开发市场
业务员怎样开发市场作为一名优秀的业务员，如何开发市场是一个必须要解决的问题。
市场开发是指通过一系列的营销活动，将产品或服务推广到目标市场，增加销售和利润的过程。
首先，了解市场需求是开发市场的第一步。
业务员应该深入了解客户的需求，包括他们的偏好、购买行为和消费习惯等。
通过调研、分析市场数据和观察竞争对手，业务员可以更好地了解市场的需求，从而为产品定位和市场推广提供基础。
其次，寻找目标市场是开发市场的关键。
不同的产品或服务适合不同的目标市场，因此业务员应该选择最具潜力和适合的市场进行开发。
这可以通过研究目标市场的人口统计数据、购买能力和地理位置等因素来确定。
通过选择正确的目标市场，业务员可以更精确地定位产品和开展市场营销活动。
然后，建立有效的市场推广策略是开发市场的重要环节。
市场推广策略是指通过不同的推广手段和渠道，将产品或服务传达给目标市场，以吸引潜在客户，进行销售和提高品牌知名度。
业务员可以采用多种策略，如广告、促销、公关活动、网络营销等，根据产品特点和目标市场选择最合适的推广方法。
此外，业务员还应重视口碑营销，通过满足客户的需求和提供优质的售后服务来赢得客户的口碑宣传。
此外，与客户建立良好的关系也是开发市场的重要一环。
客户关系管理是指通过建立和维护客户关系来增加销售和客户忠诚度的过程。
业务员应该与客户保持密切的联系，了解他们的需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。
通过建立长期的良好的客户关系，业务员可以获得重复销售和客户推荐的机会，促进市场开发和业绩增长。
最后，不断学习和改进也是业务员开发市场的关键要素。
市场环境和竞争状况在不断变化，作为业务员应该保持学习的态度，更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、研究市场动态和与同行交流，业务员可以不断提升自己的专业水平，适应市场的变化，更好地开发市场。
总之，作为一名优秀的业务员，开发市场是必不可少的任务。
通过了解市场需求、寻找目标市场、建立有效的市场推广策略、与客户建立良好的关系以及不断学习和改进，业务员可以为产品或服务找到更多的销售机会，提高销售和利润，推动个人和企业的发展。
销售人员业务开发流程
销售人员业务开发流程
作为一名合格的销售人员，一定要深谙系统的业务开发流程，把握业务开发过程的重点和细节，方能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1.谈判之前先侦查。
在销售人员进入店面之前，先观察店面所处位置，店面形象，尤其是门头形象；进入店内，要仔细观察店内形象，重点查看是否放有氙气灯和LED等产品，氙气灯和LED品牌及摆放数量；进入店内后要找对负责人，有实际采购权的负责人。
2.确定客户类型。
不同的客户采用不同的谈判方法。
对待小客户，我们只需把我们产品卖点及优势讲给客户就行了。
对待大客户，产品卖点只是谈判的一个方面，我们还可以谈谈客户跟我们合作，我们能给客户带来什么，我们公司的理念，发展思路及未来几年的规划。
同时，我们可以通过询问的方式，了解其在店面经营，人员管理等方面存在的困惑和问题，并提出有建设性的建议。
3.客户的总结分析。
谈完一个客户，销售人员要备注好客户的基本情况，是否有意向，担心的问题等方面。
晚上要对客户进行总结和分析，客户合作的原因是什么，客户不合作的原因又是什么，客户担心的问题该怎么解决，用什么样的方式去说会更好。
业务新人如何开拓市场
业务新人如何开拓市场
作为业务新人，要开拓市场确实是一个挑战，但也是一个机会去展现
自己的能力和潜力。
下面是一些帮助你开拓市场的建议。
1.了解目标市场：在开拓市场之前，首先要了解目标市场的需求、竞
争对手、市场规模和趋势等重要信息。
通过市场调研、数据分析和竞争对
手分析等方法，获得有关市场的相关信息。
这将帮助你确定适合目标市场
的产品或服务以及合适的定位策略。
3.制定营销策略：根据目标市场和产品或服务的特点，制定营销策略。
这可以包括选择适合的营销渠道、制定宣传计划、开展促销活动和参加展
会等。
同时，要注意市场营销的可持续性，通过建立品牌形象和培养口碑，吸引更多的潜在客户。
4.寻找合作伙伴：寻找合作伙伴是开拓市场的另一个有效途径。
合作
伙伴可以提供资源、渠道和客户资源，加快市场拓展的速度。
可以与行业
相关的企业、经销商、供应商或独立代理商建立合作关系，共同开展市场
拓展活动。
5.不断学习和提升自己：作为业务新人，要不断学习和提升自己的业
务素养。
了解市场趋势和变化，学习销售技巧和业务知识，提高沟通能力
和领导能力。
同时要保持积极向上的心态，勇于面对困难和挑战，并寻找
解决问题的方法。
总结起来，作为业务新人，要开拓市场需要多方面的努力和准备。
通
过了解目标市场、建立客户关系、制定营销策略、寻找合作伙伴和不断学
习提升自己，可以帮助你在市场中取得成功。
新市场开发三步曲
新市场开发三步曲新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。
新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。
那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？第一部：事前准备营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。
准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。
本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
一、知彼知己1、知已（企业基本情况与销售政策）（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。
业务员市场开发步骤分解
FABE方法介绍过程
3、第三个阶段是客户的利益(B)。当客户对 象不同时，其利益也可能呈现不同的形态。 但有一点我们必须考虑：产品的利益(A)是 否能真正给客户带来利益(B)？也就是说， 要结合产品的利益与客户所需要的利益。 4、最后，应保证满足消费者需要的证据(E)。 如疗效反馈表、商品展示说明、样品案例 实证等。
按公司规定的客户拜访模式要求全面展开 基层市场调研推广，完成基层推介（3-5天 时间）
如果本客户是批发型客户，一定要帮助其 把我们的产品铺3-5个点。如果是零售客户， 一定要利用客户的固有猪场资源或自己开 发的方式为客户开发3-5个猪场客户。 本期间随着自己的推广进度不断打电话给 目标客户汇报宣传推广情况，以持续引导 对方客户的推广兴趣。
二、准备工作
熟练掌握公司理念、市场运作方式、产品 知识、卖点、针对经销商的洽谈技巧。
备齐出差作业的洗刷用品、工作用品、宜 轻便为要。 明确公司的目标，根据公司目标准备市场 开发计划。 准备尽可能多的目标市场信息。
三、市场调研
访前准备 2.二次拜访
市场调研
1.初步接触 实地拜访 3.三次拜访
5.客户回访
总结分析 4.宣传推广
市场调研是业务代表做市场的重要的一环， 调研能否成功，直接决定着你对区域市场 的操作是否成功、选客户是否正确。作为 业务代表，一定要重视市场调研，仔细学 习市场调研应该注意的问题和每一个步骤。
（一）市场调研的途径
1、从同行业厂方业务代表处取得最宝贵的 第一手资讯。 2、到目标客户门店，与其员工交流了解。 3、接第三者引荐直接走访当地客户。 4、当地畜牧局、饲料经销商或其他社会关 系了解客户 5、通过对当地养殖用户进行走访调查，以 选择合适客户。
市场开发业务流程
市场开发业务流程市场开发业务流程是指组织和管理企业市场开发活动的一系列流程和步骤，以促进销售和市场份额的增长。
下面是一个典型的市场开发业务流程：1. 市场调研：首先，通过市场调研来了解目标市场的需求、竞争对手情况、消费者行为等信息。
这可以通过收集和分析市场数据、进行客户调研和竞争情报收集等方式实现。
2. 目标市场确定：根据市场调研的结果，确定企业的目标市场。
目标市场可以按照地理区域、行业、客户群体等进行划分和细分。
3. 销售策略制定：根据目标市场的需求和竞争状况，制定销售策略。
销售策略包括定价策略、产品定位策略、分销渠道策略等，旨在提升产品或服务的市场竞争力。
4. 销售团队组建：根据销售策略和目标市场的要求，组建销售团队。
销售团队需要拥有专业的销售技能和产品知识，并能够有效地与潜在客户沟通和协商。
5. 客户开发：通过各种渠道和方式来开发潜在客户。
这可以包括电话销售、电子邮件营销、参加行业展览会等。
通过提供合适的产品或服务解决方案，提升客户对企业的认知和兴趣。
6. 客户关系管理：与客户建立并维护良好的关系是市场开发的关键。
通过定期与客户进行沟通和互动，了解其需求和意见，并提供相应的解决方案和支持，以建立长期的商业伙伴关系。
7. 销售洽谈和合同签订：当潜在客户表达购买意向后，进行销售洽谈和合同签订。
在洽谈过程中，需要提供充分的信息和解释，解决客户的疑虑，并商讨价格、交货期等细节。
8. 销售跟进和售后服务：一旦销售成交，需要进行销售跟进和售后服务。
这包括及时交付产品或提供服务，并及时解决客户的问题和投诉，以提升客户满意度，并为持续合作奠定基础。
9. 销售绩效评估和优化：定期评估销售绩效，并对销售业绩进行分析和优化。
通过分析销售数据和客户反馈，找出销售流程中的不足之处，并提出改进措施，以提升整个市场开发业务的效果。
总结起来，市场开发业务流程包括市场调研、目标市场确定、销售策略制定、销售团队组建、客户开发、客户关系管理、销售洽谈和合同签订、销售跟进和售后服务、销售绩效评估和优化等环节。
市场开发工作流程
市场开发工作流程第一篇：市场开发工作流程市场开发工作流程一：确定开发区域1：开发区域：产品销售量减上年同期产品销售量等于现销售量；2：未开发区域：产品销售量等于现销售量；二：设计架构销售渠道1：直辖市代理----经销商---酒店（单头多尾销售）2：省总代理（单头销售）3：省代理---地级市代理---县级市代理---酒店（多头销售）4：省代理---地级市分销---县级市分销---酒店（单头多尾销售）5：省代理---地级市代理---县级市分销---酒店（多头多尾销售）三：筛选目标客户1：直辖市选择流通商2：省总代理选择流通商3：省代理、地级市代理、县级市代理选择终端商4：省代理、地级市分销、县级市分销选择流通商+终端商5：省代理、地级市代理县级市分销选择终端商6：流通商选择流通批发市场前三位、有自己的物流配送系统7：终端商选择酒店采购集中的零售市场前三位、有自己的终端销售网络四：了解市场产品信息1：竞品信息：商标、包装、规格、重量、价格（零售、批发）、销量、质量、代理商、销售时间、生产厂家、市场占有率；2：产品信息：① 该市场是否有过产品代理商？有：代理时间、销量、包装、规格、重量、价格、不代理原因；② 该市场是否有经销商销售过产品？有：产品来源、销售时间、销量、包装、规格、重量、价格、不销售原因；五：市场一般性问题预测评估及答案1：不好卖？问：为什么不好卖？答：同样的产品为什么有人卖得很好而有人卖不出去、是人的原因还是产品的原因、如果把不好卖归纳于产品的原因、产品是不会说话的、只有通过人的阐述产品才能体现价值、所以说人在销售中占的因素多、我们都是做销售的、作为一个合格的销售人员首先必须树立没有销不出去的产品只有销不出去的人的这个理念、才可以做好销售这个工作；别人做得好、做得大绝非偶然的、一定是自我找原因才成功的。
2：质量不好？问：质量那里不好？答：有没有吃过我们的产品？没有：任何的产品都必须要充分的了解、不了解产品就会人云亦云、别人说好就好、别人说不好就不好、其实究竟好不好自己并不知道、作为一个合格的销售人员对自己销售的产品一定是充分了解的、否则就不能说自己是销售人员、任何的产品都有他的质量标准：① 口感：滑、嫩；② 味道：鲜；③ 颜色：洁白、④ 外形：均匀饱满；⑤ 弹性：食指与拇指相齐不断不碎；⑥ 我们的质量是最好的、价格最高、销量也最高、举例说明（可印证）；有：感觉怎么样？任何产品都有他的质量标准、我们产品的质量标准是什么？⑦ 口感：滑、嫩；⑧ 味道：鲜；⑨ 颜色：洁白、⑩ 外形：均匀饱满；弹性：食指与拇指相齐不断不碎；如果你没有感受到我说的这个质量标准、说明产品在操作过程中没有操作。
业务开拓新市场七步走
业务开拓新市场七步走兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。
每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。
第一步，动身前，做到五个“熟悉”。
1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。
了解公司目前在同行业中的地位直截了当决定你拜望客户时的心态和底气。
譬如我们公司是“欧科豆浆机全国第二”，“欧科榨汁搅拌机全国第一”就使我去和客户谈判时底气十足。
2.熟悉公司产品，专门是产品的优势、演示方法、使用方法等和产品有关的知识。
熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户同意并对公司产生安全感。
3.熟悉加工工艺。
4.熟悉公司营销文化及营销政策，如此有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感受到我们公司的运作专门规范。
5.熟悉新市场能够利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。
第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。
一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感受的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售推测，从而查找机会，发觉突破口。
三个“确定”：一、依照市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。
是直销依旧找代理商，是区域独家代理依旧多家代理。
确定这一点专门重要，这直截了当决定我们下一步要拜望哪一类客户。
二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
案例：XXX南阳市场有13个县城，我们的品牌刚进入，第一我们要调查，通过调查发觉可能这13个县城都有做其他品牌的豆浆机，要想在南阳县城卖欧科的产品的确比较难。
然而我通过比较发觉，豆浆机的同制、同质化比较强，而欧科的款式和功能是我们的优势和卖点，竞争对手的包装、外观、工艺都较差，且设计低档，因此我在开发客户时就重点强调欧科产品的优点、产品链的优势及进展前景和利润空间，凭这点能打动了专门多客户。
三、初步确定要拜望客户的“黑名单”。
业务员市场开发步骤分解
品牌知名度提升
比较业务员在新市场中的销售实际业绩与 预定销售目标的差距，以评估市场开发效 果。
观察新市场开发后企业在目标市场的品牌 知名度变化，评估市场开发的品牌效应。
未来市场开发规划
目标市场分析
深入研究目标市场的特点、 需求、竞争格局，为后续市
场开发提供决策支持。
1
产品策略制定
针对目标市场需求，制定合 适的产品策略，包括产品组
销售渠道建设
建立健全的销售渠道，包括直销、代理、分 销等，以扩大产品销售覆盖面。
团队协作
加强团队内部协作，确保各部门之间的顺畅 沟通和高效执行。
市场开发过程管理
目标跟踪
定期跟踪市场开发目标的完成情况， 确保按计划推进。
过程监控
密切关注市场开发过程中的关键环节 ，确保各项工作得到有效执行。
问题解决
及时发现并解决市场开发过程中出现 的问题和困难，确保项目顺利进行。
根据当前市场开发成果，合理规划未来发展所需的资源投入， 以实现可持续发展。
结合当前市场开发成果和市场趋势，设定未来发展目标，为企 业发展提供方向指引。
将未来发展目标分解为具体的实施计划，明确各阶段的任务、 责任人和时间节点，确保未来发展规划的有效实施。
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提高品牌知名度
市场开发过程中的品牌推 广活动可以提高企业的品 牌知名度，增强品牌影响 力。
业务员在市场开发中的角色
市场调研
业务员需要进行市场调研 ，了解市场需求、竞争对 手情况和潜在客户群体。
制定营销策略
根据市场调研结果，业务 员需要制定相应的营销策 略，包括产品定位、市场 推广等。
拓展客户关系
业务员市场拓展步骤及方法
市场拓展步骤及方法第一步：寻找潜在客户、确认首批攻击目标（一）目标1、熟悉所属区域的客户（发廊）地址、电话、负责人等2、通过派发资料向市场施放信息3、了解行业状况4、确认首批目标客户（二）、方法（策略）地毯式拜访法：业务员走遍所属区域的大街小巷搜寻拜访目标-----中高档发廊，发现一家就拜访一家。
（公司要求每名业务人员每天至少要拜访15家客户）。
发现拜访目标后即在工作即录本上记录以下內容：1、发现该客户的时间，2、该客户的详细地址。
然后再进入客户店內确认店主、电话（最好是拿卡片），派发公司产品资料并做简要介绍。
拜访过程中应注意兼顾店內其他店员并尊重他们，以便取得他们的认同与帮助。
完成拜访后随即做好此次拜访的记录，并按照以下方式给被拜访客户定位：A乐于接受新咨询，认真听取业务员做产品介绍，并询问产品使用方法、价格、公司销售政策等重要信息。
B、接受业务人员，被动听取业务做产品介绍。
C、接受相关资料，但拒绝业务人员做介绍。
D、对业务人员不理睬，对新产品每兴趣，拒绝接受相关资料。
第二步：重点出击、各个击破（一）目标1、促成A级客户公司做示范并达成交易2、促使B极客户进一步了解产品，激发其对产品的兴趣（二）方法（策略）1、重点拜访A级客户电话预约A级客户，然后谴带详细的产品资料上门拜访。
解决客户的疑问和异议，促成A级客户到公司做示范。
2、电话拜访B、C级客户或随机拜访B、C级客户编排时间通过电话拜访B、C级客户或随机走访B、C级客户，增进与客户的熟悉及增进客户对产品的了解，激发其做进一步了解的欲望。
第三步、服务+销售（一）、目标1、促成示范后客户购买2、向已成交的客户提供优质服务，确认其有良好效益从而对我们市场带来有利的影响3、促成B级客户到公司做示范并达成交易4、促成C级客户进一步了解产品，激发其对产品的兴趣（二）、方法（策略）1、重点拜访B级客户电话预约B级客户，然后谴带详细的产品资料上门拜访。
解决客户的编排和异议，促成B级客户到公司做示范。
新市场开发的7个步骤
新市场开发的7个步骤新市场开拓七步曲兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。
每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节，下面结合五年来在营销岗位工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题和各位同仁探讨。
新市场开拓概括起来可分为以下七步走：第一步：出发前，做到五“个熟悉”。
1熟悉公司目前在同行业中的地位；2熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；3熟悉加工工艺；4熟悉公司营销文化及营销政策；5熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。
熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。
熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等实际是为寻找客户做准备工作，充分收集了一些和公司有业务联系的客户资源包括原料供应商，设备供应商，并特别交代电话接听人员留心河南主动打电话上门的客户，于是到达河南后就非常有针对性拜访客户才有这样的速度。
第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。
充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。
新市场开发十步骤
新市场开发十步骤新市场开发十步骤要成功开发一个经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。
在一个新市场上开发经销商更应如此。
有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。
第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。
第二步：知已知彼，做到心中有数我接触过很多销售员，他们在开发经销商的时候，当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司产品知识的了解，往往一问三不知，最终无功而返。
因此，区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的供销模式等基本情况。
第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考很多厂家的区域销售员，在开发新市场时，由于管理的区域太大，且厂家下达的销量任务重，往往他们象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。
区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠”在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。
区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。
区域市场要规划什么呢？一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商数量与标准、销售人员的布署与激励措施、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容。
业务员开发新客户工作流程与步骤
表示“说的对，说的有道理”。
自信，“有很多的情况”。
亲切的说“让我想想”。
禁忌
不恭、注意力分散。
不要缠住
反驳。
急切促销。
逼迫多消费。
信念
开发新客户才是最主要的任务。
无论如何不动摇。
不怕挫折
多访问才是真正的推销。
要稳重。
结尾跟踪
“改日再来拜访”，不必留下太深刻印象。
“对不起，打搅了！”并主动留下联系方式。
（4）五访进程对比。
初访
再访
三访
四访
五访
基本态度
不表示销售，始终只是聊天。
客户表示拒绝，不要强迫，道歉离开。
聆听对方不接受本项目的原因。
全面说明本项目的优势，探求对方的真实需求。
积极的销售，了解不合作的原因或消费潜力。
面谈态度
问候
致敬，不要期望过多。
顺从的听众。
灵活提供话题。
愿意接受对方。
表情
诚恳“多多指教”。
（6）拟定拜访要点；
（7）准备好拜访所需用品。
2、走访客户
（1）带上所有必需品（见销售访问）；
（2）明确谈话的重点、如公司产品的优点、可提供的服务等优势；
（3）寻找对方的特点、希望和要求；
（4）提出公司可以满足上述需求的方案；
（5）解答对方客户所提出方案的疑虑和提问；
（6）克服困难，提出交易条件：给予一定的优惠或返点；
“我会认真研究”“多谢指教”；让其觉得你已经接受了他的意见。
“我真的受益非浅”，表示关心对方的态度和看法。
“考虑好了吗？”将过去的谈话做个结论。
业务员开发新客户工作流程
一、开发新客户工作流程图
业务员市场开发手册
业务员市场开发手册1、扫街应该注意：不放过每一个终端店运气好的话前面几个店就能有很好的意向，但是在收到加盟款或者定金之前不要放弃对每个店的“清扫”，这样成功的概率会大大提高，如果同时有两三家店都想做，那么在谈判中的价码和信心都会大大提高跑了99个店，有可能成交是最后的第100个店，所以我们对业务员的第一要求就是对挫折的承受能力，记住：机会永远青睐勤劳的人本人05年开发鞍山市场，就是最后准备离开的时候，接到一个很偏僻的日化店老板娘的电话成交的，这个客户到现在都在做该品牌，如果因为偏僻没有去了，结果就会很不一样。
2、明确品牌定位，做针对性开发根据市场不同，品牌定位不同，扫街过程中与客户的谈判偏重也不同，如果定位是BC类终端甚至以C类为主，那么，在A类店就要不卑不亢，着重宣传品牌的发展方向；B类店中宣传服务理念和体验式营销；C类店中就可以大吹大擂，让客户认为我们的彩妆是他的唯一选择。
当然，度的掌握也很重要。
3、随时把服务放在嘴边客户用几千块钱做了品牌的加盟，不是为了好玩的，是想用钱来生钱的，所以我们在终端谈判中，除了折扣以外，最大的谈资就是怎么能让他赚钱，这时候优质完善的服务是我们最有力的武器。
4、用实际销量告诉他们，一个单店，彩妆的销量可以占到他们总销量的30%以上实际上，本人现在操作的彩妆，经本人亲手培训的导师下店，导师搞活动时彩妆的销量，能占到单店总销量的50%以上甚至70%-80%，导师回来以后跟踪服务，单店彩妆的量也能占到总销量的30%以上。
当然，这跟招聘导师时候对学历、素质和悟性的高要求有关，对应的，应该有一套很好的激励政策。
5、不要表现得过分急于成交哪怕你恨不得自己从客户抽屉里拿加盟款，也要表现得淡定自如，尤其是对于只交几百块钱定金的客户，要认真履行每一个程序，这体现在业务人员的“临门一脚”水平四：放终端的具体步骤1、进店之前要“认真看”根据所处位置、面积、店内装修、经营品牌、货品陈列、店员着装、等判断店的类型，店主性格，定好谈判基调2、进店之后要“快速看”店内有没有品牌彩妆、有几个彩妆、主推的彩妆是什么、店内主推的护肤品是什么，最重要的，要能一眼判断出你的谈判对象：老板或者老板娘；还要判断出店主是不是在忙，有没有时间跟你谈3、下面详细分析单店谈判策略1）有一线品牌彩妆：卡姿兰、色彩地带、巧迪尚惠等a、销售还不错：询问有没有接其他品牌的需要，如果没有最好直接走人，如有需求，可以多谈一下b、销售不好：一线品牌彩妆基本不存在销售不好的情况，如果销量不好，可能是该地冲货现象比较严重，加盟店没有保护；或者厂家更换代理商遗留问题比较多。
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业务员客户拜访的核心
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访前准备 市场调研
总结分析
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2.二次拜访
1.初步接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
发现问题 分析问题 提出解决方案 确定解决方案 验证解决方案 巩固解决方案
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发现问题
如何发现问题？ 1、通过观察 2、通过调查 3、通过询问和实际交谈 4、通过其他信息
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（一）初步接触
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访前准备 市场调研
总结分析
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2.二次拜访
1.初步接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
1、初步接触的前提是：已经通过调研初 步圈定3-5家重点目标客户，并进行充分调 查准备，咨询准备。
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2.初步接触方法： （1）直接到客户门店造访跟其门店人员攀谈，观
8、整个拜访过程以30分钟左右为宜，以免 给主人添麻烦（具体拜访时间安排以拜访 过程各节标注时间为准）若主人很忙，应 另行约定时间或暂时回避，以免因主人精 力不集中，影响拜访效果或引起主人反感 。
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四、拜访步骤
客户拜访的核心 （一）初步接触 （二）第二次接触 （三）第三次接触 （四）产品推广 （五）客户回访 （六）总结分析
1、针对已经发生的问题进行补救 2、核算一下解决与否的得失 3、实例说明（我们的成功操作客户案例）
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验证解决方案
1、过几天进行电话回访 2、跟踪用药效果，并作出相应的调整 3、关心他的管理问题 4、进行信息的传递和沟通
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巩固解决方案
1、经常进行电话回访 2、多作一些与自己产品无关的工作
察了解其相关信息，但形势上应是非正式的，看 似随便转着玩的态度，不可过多的询问，以免对 方戒备，留下不好印象，但应留下名片。 A、如果经理不在，可多与其员工交流，以了解 尽可能多的咨询 B、如经理在，可引第三者推荐，特意过来谈谈， 希望将来合作，但不可出示任何产品和价格（可 以忘记带了或用完为由推脱）重点与其交流经营 思路，了解其人格，给他一些经营思路，以期留 下良好的第一印象，但应记住时间不宜过长，并 约定过几天一定登门洽谈，表达合作诚意。
工作日志、公司简介资料（产品单页 猪业导刊），样品夹、赠品、公文包 、账簿、笔、名片、宣传海报、协议 、计算机、客户拜访表，两套体面的 衣服、地图册。
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二、准备工作
熟练掌握公司理念、市场运作方式、产品 知识、卖点、针对经销商的洽谈技巧。
备齐出差作业的洗刷用品、工作用品、宜 轻便为要。
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（三）对目标客户的调研内容
1、每地市确定3-5家重点目标客户，深入调查了 解。
2、内容：A、经济实力B、辐射范围C、经营模式 D、配送车辆E、主推品牌及销量F、辐射范围G 、人员数量H、年销量I、竞品价格G产品结构
3、对完成对目标市场重点客户的以上调研后，应 把当地的经销商按以上调研内容进行一次较全面 的拜访，以选择当地最有价值的目标客户，充分 了解当地市场。
价格、运作思路，薪资提成办法等，并注 意想办法减其戒心。 6、调研目标客户时切忌急于求成，给对方 造成危机感或不信任的感觉，应顺势而为 ，水到渠成。
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7、登门七不宜（1）主人正在休息时（2） 主人正在用餐时（3）主人遇到麻烦时（4） 主人正在洽谈业务或接待客人时（5）主人 准备外出时（6）主人正在忙生意时（7）调 研员本人注意力不集中或未准备好时
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分析问题
如何分析问题？（注意分析合适的问题） 1、从与我们不想干的解决方案入手 2、依靠专业知识，经营知识 3、通过实际调查分析 4、语言要通俗和专业相结合
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提出解决方案
如何提出解决方案？ 1、用如果…… 2、从管理的角度提出 3、教经销商一些具体的办法。
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确定解决方案
明确公司的目标，根据公司目标准备市场 开发计划。
准备尽可能多的目标市场信息。
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三、市场调研
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访前准备 市场调研
总结分析
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2.二次拜访
1.初步接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜访
4.宣传推广
市场调研是业务代表做市场的重要的一环 ，调研能否成功，直接决定着你对区域市 场的操作是否成功、选客户是否正确。作 为业务代表，一定要重视市场调研，仔细 学习市场调研应该注意的问题和每一个步 骤。
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（一）市场调研的途径
1、从同行业厂方业务代表处取得最宝贵的 第一手资讯。
2、到目标客户门店，与其员工交流了解。 3、接第三者引荐直接走访当地客户。 4、当地畜牧局、饲料经销商或其他社会关
系了解客户 5、通过对当地养殖用户进行走访调查，以
选择合适客户。
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（二）目标市场调研的步骤
业务员市场开发步骤分 解
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2020/4/14
业务代表操作准则
一、拜访客户的基本工具 二、准备工作 三、市场调研 四、拜访步骤 五、与经销商沟通应注意的问题
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访前准备 市场调研
总结分析
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2.二次拜访
1.初次接触 5.客户回访
实地拜访
3.三次拜路漫漫其悠远
（二）市场调研应注意的事项
1、信息来源于多种途径，多人评价，不能 单听一面之词.
2、宜多侧面调研，尤其要接触与目标客户 有业务往来的尽可能多的厂方业务代表。
3、不宜过早的直接与目标客户谈及具体业 务政策、产品、价格。
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4、不宜过早的透露产品和底价。 5、与同行业务代表交流时，严禁透露产品
1、首先到达目的地，寻找首要集散地附近的旅馆 住下，最好能找到同行业务代表聚住的的旅馆同 住（可通过当地兽药门市或通讯公司探讯）。
2、对当地经销商（与我们无关的）进行出初步接 洽，了解该地区的养殖情况（具体的县城和养殖 种类），经销商分布（具体姓名、地址、电话） 但绝不可盲目设点
3、根据调查结果，计划好准备开发的地区、安排 好路线，赶赴目标地市，寻找兽药集散地附近的 厂方代表聚住旅馆住下，并通过同行业代表了解 当地经销商情况，制定在当地的拜访计划，确定 初步的目标客户。