新兵营操班流程及要点(陈斌)

操作思路
建立良好的班级氛围，培养新人正确的工 作习惯，加强基础专业知识的学习，通过团 队建设和班级氛围的营造，以扎实有效的基 础管理为手段，以训练和通关为主要形式， 以班主任、推荐人沟通、追踪为保障，从而 达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成 习惯的目的。
入营标准： * * ：取得保险代理人资格证书的新上岗人员 训练时间：26天（不含周日） 训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时 间演练、三分之一的时间通关）
参训率
（150人）
（120人）
上号率
（100人）
入 营 率 （60人） 实 效 率
（80人）
（90人） 兼职管理办法 （20人）
（65人）
时 间
新兵营课程重点解析
专题 课程重点及要求
课程辅助工具 要求兼职到位 教学片 《保险片断》
夕会专 题 班委会 工作日 志的填 写
课程重点及要求 强调公司对其关注 度，主人翁精神， 早会的练习
新 兵 营 操 班 流 程 及 要 点
两天办完入司手续（如在新兵营办理）
训
开训典礼、签订“新兵营培训合同” 寿功黄金10法则
中
方案宣导及“师徒协议”
讲授“新人第一桶金”，宣导“首卖 日”
新兵营“首卖日”（原则上是新兵营入营后第八 日）
一、开训仪式：
１、司歌司训；
2、班主任及助理自我介绍； 3、领导期许；
湖北：当月完成新人岗前培训，并符合新兵营入营标准的新人。
训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。
讲师要求：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲 师。
新兵营学习文化：
誓做“三好五会”生命人 “三好” ——习惯好、礼仪好、业绩好 “五会”
——会讲公司、会讲产品、会讲故事、
会写工作日志、会用市场调查表
连长：我们的番号是：
××连全员应答番号：*** 连长：我们的连训是： ××连全员应答连训: ***
三、讲授《新人第一桶金》，宣导首卖日
分析基本法新人转正利益,提倡当月转正, 可
用方案和更高阶的培训激励学员。 结合营业区方案制定新兵营激励方案，奖励 标准以提高开实效率为目标。
四、日常追踪及沟通：
并达成共识）
3、与推荐人及营销经理、分区经理沟通 （单独一对一沟通，取得信任与支持） 4、召开讲师会 （下发邀请函，强化课程重点，要求讲课以演练和通关为主）
四、入营面试：
1、不得不问的三个问题
（能否出勤、对未来工作的评述、家人是否支持） 2、发放入营须知表 （列明上号所需资料、入营时间及地点、着装提醒） 3、制作面试报表 （总结可入营人员，追踪未入营人员，制作面试总 结汇报表，上报营业区、部负责人及推荐人）
现场的注意事项及准备
产说会预约促成及拒绝处理 话术资料
时 间
专
题
Βιβλιοθήκη Baidu
课程重点及要求
课程辅助 工具 教学片 《拒绝处 理》 教学片 《售后服 务》 电教片约 翰。康提 斯 基本法简 表
夕 会
课程重点及要求 了解近期情况，并 解答。加强心理建 设，巩固寿功发放 近期交单奖品，汇 报班级情况。
课程辅助 工具
一、布置职场、班务准备
“新人欢迎牌”（一定要摆放到公司大门口）
“生命制度栏”（管理规定、早会功能小组职责等）
“学习园地” （公司简介、国十条等）
“理赔园地” （理赔流程 、公司理赔案例） “方案达成榜”（将方案打印贴成阶梯状）
“小组PK榜” （出勤、纪律、着装、访量、业绩等） “新人标保王”（“我们的带头人” “方案追踪 榜”）
课程辅 助工具 佣金 表
夕 会 上午 未能 到兼 职
课程重点及要求 再次进行表彰，并发放新 人奖励，重点巩固产品及 推销流程的重点，解决疑 问。摸底业绩
课程辅 助工具
第 二 阶 段
主要产 品学习 社保与 商业保 险的比 较 方案利 益演算 扎帐
计划书
社保与 商业保 险资料 目标榜 并上墙
兼职 人员
通过学习两者的区别与联 系，强调商业保险的优势， 增强销售信心，并自己会 讲出不同点及优势。
新兵营课程介绍
总体思路： 4周训练课程，每周一至周六上午8:50-12:00 新兵营课程以训练为主，讲授为辅，严格遵循 “三三训练法” 早会时间:
8:50-9:50
课程时间: 10:00-12:00
“三三”训练法：
一、讲授 1课时，播放教学片，讲授知识点，归纳总结。 二、演练 1课时，每3人一组，1人做业务员、1人做客户、1人做观察员，轮 流进行演练，并点评。 演练的方法： 1、朗读 2、练（加入表情） 3、练（加入动作） （新兵营的重点在于让新人广泛的参与） 三、通关 1课时，逐一通关或按小组抽查，可邀请主管参与。 要有标准，通关的标准应该量化。 （比如微笑、敲门、语速、动作、表情、话术的逻辑性等） （ 没有通关的训练是无效的）
课程辅 助工具
开营仪式 公司优势
寿险，我 相信了！ 黄金十问 产品学习、 分红、保 险基础知 第 识 一 阶 段 产品学习、 保单填写 方案宣导、 拜师会 接触前准 备 接触、说 明 首卖日、 促成
心理建设、纪律要求、班委选拔、新兵营团 队文化建设。学讲公司优势,让每个学员会讲 公司 要求学员能熟练讲出人生五大问题及寿险的 作用，会结合身边事例讲述风险小故事。要 求学员现场制订目标，随时补充
各类办班物资（公用文件架，营造学习氛围）
二、交接仪式
新人班安排《入司教育》课程，强调办理入司手 续，并包装介绍新兵战斗营，激发新人入营的意愿。 并通知入营面试时间、地点和相关要求。 让新人感觉生命的培训非常地完善，没有终点，只 有继续。培训就是最大的福利。
三、做好四沟通：
1、与新人班班主任沟通 （拿到新人班考勤表并了解重点学员情况） 2、与营业区经理沟通 （报告带营的初步计划，了解营业区经营节奏，确定首卖日
五、职场布置：
业绩榜时时更新，每日战报用大红纸张贴，树立典范；
开展连队对抗或营与营之间的对抗，激励学员，形成团队 竞争氛围。 制作“销售明星榜” （张贴开单第一人、转正第一人、标保冠军新人王荣誉照片） 制作“新兵快讯”简报，每周或每阶段更新并张贴上墙。
训 后
1、结训，做好结训总结，将学员资料及学员 总结表及时交至营业区经理处，方便其后续追
踪并每周二、四下午召开新人专属会。
2、引导学员参加“转正晋升营”。
二、四项职能不可少：
1、管理的职能
考勤严格管理、6访每日必查、早会不可草率，职场布置有特色。 2、训练的职能 基础知识打扎实、角色训练背话术、产品学习靠通关。 3、辅导职能
将市场所有的问题在职场内消化掉。
4、协调追踪的职能 对内对外的沟通与协调、激励大于赞美、追踪大于激励。
新兵营 操班流程及要点
生命人寿湖北分公司
新兵战斗营“操作手册”的精神
新兵战斗营操作核心
新兵战斗营，它不仅仅是一个培训班，而是一个业务 团队、一个家；班主任就是这个团队的分区经理，而班 干部就好比是团队的主管。 所以班务管理与训练形式上以团队运作模式为指导 思想。因此班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划 和事后的追踪，还要担当此“分区”的“分区经理”， 同时又是优秀的训练师。
新兵营关键指标：
实效率≥85%，转正率≥40%， 脱落率≤20% 实效以标准保费3000元为准
新兵营操班流程及要点
布置培训职场、营造培训氛围
训
“新人班”与“新兵营”的交接仪式 在岗前培训中“入 司教育”这堂课里，通知新兵营面试时间
前
做好“四沟通”（后有详解）
面试，并完成“面试汇报表”，且即日上报各机构营业 区、部经理及营销培训负责人，便于追踪。（后有面试 要求）
4、破冰游戏；
5、营名营呼； 6、竞选营干；
7、连队活动（制作番号连训）；
8、纪律宣导，心理建设； 9、荣誉宣导；
10、签订培训合同；
新兵营问候语：
“快 速 转 正” ——击掌三声
营名：* * 营
营呼： ********
********
营长：**连报勤 本连全体起立并答：到！ 连长：**连应到*人，实到*人，到 齐（缺席*人），报告完毕!
教会学员填写方法， 工作日 并强调每日填写的 志每人 重要性 两本
以产说会的形式讲解，利益高的原因，产品 五要素基础知识使学员更加自信
产品，演练、通关，保单填写引导自买
试卷、投保单 各区激励方案 宣导片 师徒协议 教学片 《接触前准备》 讲产说会，宣导方 案，拜师会，强调 首卖。
调动新人的自买和拜访签单积极性，要求经 理陪访 接触事项和要领，计划书的使用。接触话术， 计划书讲解方法
每周召开1-2次班委会，每天至少与1位学员单独沟通，每2天电话 追踪一组学员。 工作日志是与学员单独沟通的平台，批改工作尤其重要，检查访量、 并对学员提到的共性问题进行记录，次日解答，少数个别问题及时电话 沟通，帮助答疑。 每周至少与推荐人电话沟通1-2次，帮助推荐人养成主动追踪学员 的习惯（对推荐人的追踪大于对学员的追踪）。 制作新兵营业绩追踪报表，每日通过营业区下发部门经理处。
夕 会
课程重点及要求
课程辅 助工具
表彰大会 宣导产说 会 第 三 阶 段 邀约话术 学习 主打产品 计划书通 关 递送邀请 函 产说会现 场促成 产说会现 场 产说会预 收分析及 拒绝话术
兼职
宣导产说会好处 及亮点，引导购 票。
通关卡
破零 会
提前邀请推荐人 参加，逐一沟通 辅导
电教片
兼职
了解邀约情况， 帮助邀约，要求 确保两人参会。
兼职人 员会议
寒暄赞美、说明话术 这堂课不仅帮助学员明确个人成长之道及学 习目标-“转正”，同时宣布“开单日”将目 标划分。学习促成话术及掌握时机。 目标预报表上 墙
时 间
专 题 表彰大 会 兼职参 加 与财富 握手－ 分红原 理
课程重点及要求 开单人员进行表扬，树立典范，开 单人制定方案及晋升差额、未开单 人心理调整 巩固分红原理知识、能熟悉讲出新 华公司保额分红优势，讲师面对学 员如同面对客户一样授课。 从市场卖点分析剖出产品特色，如 讲产说会一样去授课，让学员认同 产品（学员就是客户）。 通过学习两者的区别与联系，强调 商业保险的优势，增强销售信心， 并自己会讲出不同点及优势。 教给学员计算方案差距，强调利益， 预报目标
兼职
基本法学习，明确 方向，推动业绩。
总结新兵营的成果，对学员成长的期许，鼓励学员回团队的自我约束很重要，推荐“致学员 的一封信”
细节决定成败
准备大于智慧 责任心至上
拒绝处理
通过观看教学片，加强心理建设，边 看边提问，演练通关
兼职
服务行销 －售后服 务 第 四 阶 段 转介绍接 触 激励 基本法学 习 业务答疑、 业绩冲刺 结训典礼
通过观看教学片，掌握递送保单的步 骤，明白售后服务的重要性，教学片 边看边提问，三人一组演练通关。 通过观看教学片掌握转介绍的步骤、 时机、要点，强调转介绍的重要性， 教学片边看边提问，三人一组演练通 关。看电教片约翰。康提斯的故事， 起到最后冲刺的作用。 强调利益及晋升条件 针对关键问题，安排绩优答疑，多鼓 励学员，树立信心，预报目标
时间
专 题
课程重点及要求 对于个层面进行表彰，使其有被关 注感 产说会介绍及门票销售，填写客户 10， 话术的讲解，三人一组演练通关。 学会销售组合产品，能清楚讲解计 划书 通过观看教学片，加强心理建设， 边看边提问，演练通关 话术学习及演练通关
课程辅助 工具
荣誉证书 产说会照 片投影片 邀约话术