新兵营操班流程及要点(陈斌)

教会学员填写方法， 工作日 并强调每日填写的 志每人 重要性 两本
以产说会的形式讲解，利益高的原因，产品 五要素基础知识使学员更加自信
产品，演练、通关，保单填写引导自买
试卷、投保单 各区激励方案 宣导片 师徒协议 教学片 《接触前准备》 讲产说会，宣导方 案，拜师会，强调 首卖。
调动新人的自买和拜访签单积极性，要求经 理陪访 接触事项和要领，计划书的使用。接触话术， 计划书讲解方法
湖北：当月完成新人岗前培训，并符合新兵营入营标准的新人。
训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。
讲师要求：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲 师。
新兵营学习文化：
誓做“三好五会”生命人 “三好” ——习惯好、礼仪好、业绩好 “五会”
——会讲公司、会讲产品、会讲故事、
会写工作日志、会用市场调查表
新兵营关键指标：
实效率≥85%，转正率≥40%， 脱落率≤20% 实效以标准保费3000元为准
新兵营操班流程及要点
布置培训职场、营造培训氛围
训
“新人班”与“新兵营”的交接仪式 在岗前培训中“入 司教育”这堂课里，通知新兵营面试时间
前
做好“四沟通”（后有详解）
面试，并完成“面试汇报表”，且即日上报各机构营业 区、部经理及营销培训负责人，便于追踪。（后有面试 要求）
现场的注意事项及准备
产说会预约促成及拒绝处理 话术资料
时 间
专
题
课程重点及要求
课程辅助 工具 教学片 《拒绝处 理》 教学片 《售后服 务》 电教片约 翰。康提 斯 基本法简 表
夕 会
课程重点及要求 了解近期情况，并 解答。加强心理建 设，巩固寿功发放 近期交单奖品，汇 报班级情况。
课程辅助 工具
新兵营 操班流程及要点
生命人寿湖北分公司
新兵战斗营“操作手册”的精神
新兵战斗营操作核心
新兵战斗营，它不仅仅是一个培训班，而是一个业务 团队、一个家；班主任就是这个团队的分区经理，而班 干部就好比是团队的主管。 所以班务管理与训练形式上以团队运作模式为指导 思想。因此班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划 和事后的追踪，还要担当此“分区”的“分区经理”， 同时又是优秀的训练师。
4、破冰游戏；
5、营名营呼； 6、竞选营干；
7、连队活动（制作番号连训）；
8、纪律宣导，心理建设； 9、荣誉宣导；
10、签订培训合同；
新兵营问候语：
“快 速 转 正” ——击掌三声
营名：* * 营
营呼： ********
********
营长：**连报勤 本连全体起立并答：到！ 连长：**连应到*人，实到*人，到 齐（缺席*人），报告完毕!
每周召开1-2次班委会，每天至少与1位学员单独沟通，每2天电话 追踪一组学员。 工作日志是与学员单独沟通的平台，批改工作尤其重要，检查访量、 并对学员提到的共性问题进行记录，次日解答，少数个别问题及时电话 沟通，帮助答疑。 每周至少与推荐人电话沟通1-2次，帮助推荐人养成主动追踪学员 的习惯（对推荐人的追踪大于对学员的追踪）。 制作新兵营业绩追踪报表，每日通过营业区下发部门经理处。
参训率
（150人）
（120人）
上号率
（100人）
入 营 率 （60人） 实 效 率
（80人）
（90人） 兼职管理办法 （20人）
（65人）
时 间
新兵营课程重点解析
专题 课程重点及要求
课程辅助工具 要求兼职到位 教学片 《保险片断》
夕会专 题 班委会 工作日 志的填 写
课程重点及要求 强调公司对其关注 度，主人翁精神， 早会的练习
五、职场布置：
业绩榜时时更新，每日战报用大红纸张贴，树立典范；
开展连队对抗或营与营之间的对抗，激励学员，形成团队 竞争氛围。 制作“销售明星榜” （张贴开单第一人、转正第一人、标保冠军新人王荣誉照片） 制作“新兵快讯”简报，每周或每阶段更新并张贴上墙。
训 后
1、结训，做好结训总结，将学员资料及学员 总结表及时交至营业区经理处，方便其后续追
课程辅 助工具 佣金 表
夕 会 上午 未能 到兼 职
课程重点及要求 再次进行表彰，并发放新 人奖励，重点巩固产品及 推销流程的重点，解决疑 问。摸底业绩
课程辅 助工具
第 二 阶 段
主要产 品学习 社保与 商业保 险的比 较 方案利 益演算 扎帐
计划书
社保与 商业保 险资料 目标榜 并上墙
兼职 人员
通过学习两者的区别与联 系，强调商业保险的优势， 增强销售信心，并自己会 讲出不同点及优势。
时间
专 题
课程重点及要求 对于个层面进行表彰，使其有被关 注感 产说会介绍及门票销售，填写客户 10， 话术的讲解，三人一组演练通关。 学会销售组合产品，能清楚讲解计 划书 通过观看教学片，加强心理建设， 边看边提问，演练通关 话术学习及演练通关
课程辅助 工具
荣誉证书 产说会照 片投影片 邀约话术
操作思路
建立良好的班级氛围，培养新人正确的工 作习惯，加强基础专业知识的学习，通过团 队建设和班级氛围的营造，以扎实有效的基 础管理为手段，以训练和通关为主要形式， 以班主任、推荐人沟通、追踪为保障，从而 达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成 习惯的目的。
入营标准： * * ：取得保险代理人资格证书的新上岗人员 训练时间：26天（不含周日） 训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时 间演练、三分之一的时间通关）
新 兵 营 操 班 流 程 及 要 点
两天办完入司手续（如在新兵营办理）
训
开训典礼、签订“新兵营培训合同” 寿功黄金10法则
中
方案宣导及“师徒协议”
讲授“新人第一桶金”，宣导“首卖 日”
新兵营“首卖日”（原则上是新兵营入营后第八 日）
一、开训仪式：
１、司歌司训；
2、班主任及助理自我介绍； 3、领导期许；
连长：我们的番号是：
××连全员应答番号：*** 连长：我们的连训是： ××连全员应答连训: ***
三、讲授《新人第一桶金》，宣导首卖日
分析基本法新人转正利益,提倡当月转正, 可
用方案和更高阶的培训激励学员。 结合营业区方案制定新兵营激励方案，奖励 标准以提高开实效率为目标。
四、日常追踪及沟通：
一、布置职场、班务准备
“新人欢迎牌”（一定要摆放到公司大门口）
“生命制度栏”（管理规定、早会功能小组职责等）
“学习园地” （公司简介、国十条等）
“理赔园地” （理赔流程 、公司理赔案例） “方案达成榜”（将方案打印贴成阶梯状）
“小组PK榜” （出勤、纪律、着装、访量、业绩等） “新人标保王”（“我们的带头人” “方案追踪 榜”）
各类办班物资（公用文件架，营造学习氛围）
二、交接仪式
新人班安排《入司教育》课程，强调办理入司手 续，并包装介绍新兵战斗营，激发新人入营的意愿。 并通知入营面试时间、地点和相关要求。 让新人感觉生命的培训非常地完善，没有终点，只 有继续。培训就是最大的福利。
三、做好四沟通：
1、与新人班班主任沟通 （拿到新人班考勤表并了解重点学员情况） 2、与营业区经理沟通 （报告带营的初步计划，了解营业区经营节奏，确定首卖日
夕 会
课程重点及要求
课程辅 助工具
表彰大会 宣导产说 会 第 三 阶 段 邀约话术 学习 主打产品 计划书通 关 递送邀请 函 产说会现 场促成 产说会现 场 产说会预 收分析及 拒绝话术
兼职
宣导产说会好处 及亮点，引导购 票。
通关卡
破零 会
提前邀请推荐人 参加，逐一沟通 辅导
电教片
兼职
了解邀约情况， 帮助邀约，要求 确保两人参会。
兼职
基本法学习，明确 方向，推动业绩。
总结新兵营的成果，对学员成长的期许，鼓励学员回团队的自我约束很重要，推荐“致学员 的一封信”
细节决定成败
准备大于智慧 责任心至上
拒绝处理
通过观看教学片，加强心理建设，边 看边提问，演练通关
兼职
服务行销 －售后服 务 第 四 阶 段 转介绍接 触 激励 基本法学 习 业务答疑、 业绩冲刺 结训典礼
通过观看教学片，掌握递送保单的步 骤，明白售后服务的重要性，教学片 边看边提问，三人一组演练通关。 通过观看教学片掌握转介绍的步骤、 时机、要点，强调转介绍的重要性， 教学片边看边提问，三人一组演练通 关。看电教片约翰。康提斯的故事， 起到最后冲刺的作用。 强调利益及晋升条件 针对关键问题，安排绩优答疑，多鼓 励学员，树立信心，预报目标
新兵营课程介绍
总体思路： 4周训练课程，每周一至周六上午8:50-12:00 新兵营课程以训练为主，讲授为辅，严格遵循 “三三训练法” 早会时间:
8:50-9:50
课程时间: 10:00-12:00
“三三”训练法：
一、讲授 1课时，播放教学片，讲授知识点，归纳总结。 二、演练 1课时，每3人一组，1人做业务员、1人做客户、1人做观察员，轮 流进行演练，并点评。 演练的方法： 1、朗读 2、练（加入表情） 3、练（加入动作） （新兵营的重点在于让新人广泛的参与） 三、通关 1课时，逐一通关或按小组抽查，可邀请主管参与。 要有标准，通关的标准应该量化。 （比如微笑、敲门、语速、动作、表情、话术的逻辑性等） （ 没有通关的训练是无效的）
踪并每周二、四下午召开新人专属会。
2、引导学员参加“转正晋升营”。
二、四项职能不可少：
1、管理的职能
考勤严格管理、6访每日必查、早会不可草率，职场布置有特色。 2、训练的职能 基础知识打扎实、角色训练背话术、产
4、协调追踪的职能 对内对外的沟通与协调、激励大于赞美、追踪大于激励。
并达成共识）