超市DM商品选品技巧及定价原则解析(课件PPT)
5.超市商品定价PPT
商品定价基本方法
•高周转定价方法：
高周转商品的利润并不体现单个商品的价格优势上，而 是体现在销售数量上，销售数量越多，现金流量的贡献率 就越大。在超市的经营中，现金流量的贡献率有时超过利 润贡献率，成为第一位的企业利益目标。这一类商品可以 采用低于竞争对手价格。
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商品定价方法
•折扣定价法
1、一次性折扣定价： 在一定时间里所有的商品规定一定下浮比例的折扣就是一次性折扣定价，一般用于店庆、节庆、季节
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价格带对比分析
例：竞争超市红葡萄酒有5个价格，分别是5元、10元、
20元、30元、50元；而本超市红葡萄酒也有5个规格，分 别是8、10、15、20、30,五种价格，经价格带对比得如 下结论： 1、竞争超市价格带（5-50元），本超市价格带（8-30 元）要宽； 2、本超市低价位的商品比竞争超市要贵； 3、改变价格带4.5-45元，将改变品类商品定位。
拍卖、商品展销等。 2、累计折扣定价：
累积性这个是一种常年持续推出的定价方法，一般有发票累计折扣法和优惠卡（会员卡）折扣法。 3、季节折扣定价
一般用于有季节属性的商品，一般季节折扣定价法应注意在消费高潮时季节必须于竞争对手的同类商 品价格拉开距离，有明显价格优势，同在销售谈季时的季节折扣要反应两种要求：一是反季节促销，二 是季节性清货。 4、限时折扣定价 通过在特定的营业时间段提供优惠产品，来刺激消费者欲望。一般运用在销售不时高峰时期。
把两种或几种相关联的商品组合在一起，定一个价格，其一为了提高客单价，其二实 现商品的资源组合。
•声誉定价
利用消费者对名牌厂家和名牌产品的信赖心理，把价格定的相对高一些，即可以增加 企业效益，又与消费者心里相适应，属于心里定价策略之一，一般实行声望定价策略， 一要保证质量，不能砸自己的牌子，二是价格不能定得太高，不然消费者无法接受。
超市DM海报商品选品原则及标准
超市DM海报商品选品原则及标准2012-2-201、抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）每期DM分配：百货：2-3个食品：2-3个生鲜：2-3个2、震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）每期DM分配：百货：10-15个食品10-15个生鲜5-8个3、特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%)商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）每期DM分配：百货：65-75个食品：65-75个生鲜：11-25个4、每日特价：以生鲜为主、食品、百货辅助提供，带动客流商品来源及毛利率指标：生鲜限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）每期DM分配：百货：3-4个食品：3-4个生鲜：9-7个5、推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定）商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商的新产品/生鲜的新配方商品/每期DM分配：百货/食品/生鲜根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适当辅助DM海报宣传百货：3-5个食品：3-5个生鲜：3-5个6、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/生鲜价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)每期DM分配:百货：15-25个食品：15-25个生鲜：15-25个。
DM商品的选择及价格策略
DM商品的组织及价格策略壹、目的：以更科学有效的方式选择DM商品，提高DM商品的针对性，更好的发挥DM的效果。
贰、适用范围：本公司所有分店叁、DM商品的选择：一、DM商品的分类与定位DM商品的功能性角色及定价原则：惊爆商品：特点：低价/优质/生活必需品，主要用以吸引客流，目的是树立价格形象。
促销商品：特点：高均销量/高周转率/应季商品/，以成熟商品为主，用以拉升业绩。
效益商品：特点：个性化商品/关联性商品/新上市产品，通过异形陈列或商品组合，拉动顾客冲动性购买欲望，以赚取更多毛利率。
二、DM商品选择原则A、惊爆商品：价格一定低于竞争对手或超过顾客期望，超低价格，品相数每柜组原则上不超过五个。
尽可能以磁力商品为主，可以是限时限量或只针对会员的活动。
B、促销商品：价格低于竞争对手，天天平价，品相数每店原则上不少于200只，主要以可以创造销售业绩，能够加快库存周转的商品为主，选择品相要有代表性，尽可能以民生必须品为主。
且可以保证一段时间内库存充足，尽可能选择适合与堆头陈列的商品。
C. 效益商品：价格低于竞争对手或该商品为竞争对手没有之品相。
可选择季节性商品提前操作，供应商提供的新上市商品，效益商品要根据当期DM所处时段及所配合的季节来决定相应的品相数量。
三、DM商品档期的选择：城区四大店一般以十四天为一个档期，连锁店根据门店不同可选择十四天或二十一天为一个档期，重大节日城区四大店可与连锁门店共同推出相同活动，以更好的利用厂商资源。
上档日一般选择周三，周四，以更好的提升淡日销售。
四、DM商品的选择技巧：1、各柜组的主力商品为必选，以更好的提升整体销售。
商品选择方面，每档期可从不同分类选择商品，以避免陷入重复的境地，导致顾客购买欲望下降，产品拉动效能降低。
2、各柜组最低促销价商品的确认：一般在树立价格形象期间，每柜组原则上需选择一个与整个柜组起跳价类似的价格的产品做为低价促销品，比如柜组起跳价为1元，原则上该柜组促销起跳价不高于1.5元。
商场超市定价培训课件
第三节 商品定价技巧
五、折扣定价
1.现金折扣 2.数量折扣 (1)非累计数量折扣。对一次购买量达到规定数量或金额标准的顾客给予
价格优惠。 (2)累计数量折扣。对一定时期内累计购买数额超过规定量的顾客给予价
格优惠。 3.季节折扣（对过季商品的购买者分别实行现金折扣和数量折扣。） 4.同业折扣（是先定好零售价格，然后按不同的比率对不同的中间商倒
步 生• 留鲜要是率食正找源 品确 出自 经地 商日 处定 品本 理价真。后，正是，就的指可必“大贩须原多卖确价用的认”于部真。生分正要鲜与的找食 原成 出品 有本 商， 全， 品意 部也 真指 之就 正 比率的。原价，首先必须对“步留率”有所了解。 例：100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来能 够贩卖的只有80公斤，则80÷100=80％，其步留 率那就80％。
第四节 商品价格调整策略
一、商场价格调整的原因 提价和降价
一、以成本为中心的定价方法
2、损益平衡定价法：
• 例如：如某项商品，其进货单位成本是80元， 我们预定的毛利率是20％，则该商品的售价 应为是多少？
• 售价=单位商品成本÷（1-预定销售毛利率 ）
• 优售点价：=采80/用（以1-2售0%价）为=8基0/础0.8的=1加00（价元定/件价），侧重 于总成本费用的补偿 ,商场超市较常用。
例题
• 就生鲜食品，其传统的定价办法为“公斤买市斤卖”，例： 1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的 进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛 利率为：(50元—25元)÷50元=50％。
• 乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不 易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没 设定这么高的毛利，可能会亏本。
连锁超市定价策略.pptx
l 选择定价方法：
1、成本加成法：进价80，20%毛利率，售价=80/（1-20%） =100
2、目标报酬定价法：成本+目标报酬/销售数量
3、认知价格定价法：
4、现行价格定价法：根据市场销售价格确定我们的售价， 回推成本。
l 选定最后的售价：
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三、商品定价的技巧
l 成本技巧
1、数量折扣法：“一物二价”，子母 号。
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一、商品的分类与构成分析
1.若除去B、C组商品，总销售量会滑落 25%；
2.而商场内若除去80%的商品项目，会 使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十 分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但 商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购 买欲低落。
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一、商品的分类与构成分析
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二、定价决策程序
l 计算成本：
1、系统成本 2、是否有折扣 3、价外支持 4、产品特性：保质期，花色类商品。（贬值速度）
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二、定价决策程序
l 分析竞争者的价格：
1、分析价格带、区间 2、了解对手价格策略 3、了解对手价格
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二、定价决策程序
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定价策略——如何做到天天低价
摘自《哈佛商业周刊》：零售业的五大 支柱
•解决顾客的问题。
•尊重顾客。
•与顾客建立感情上的联系。
•制定公平（但不是最低）的价格。
•节约顾客的时间。
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定价策略——如何做到天天低价
零售业的商品来自制造商或批发商， 大多不需再加工即可销售，故其进价成本 极易被得知，假若定价时仅考虑成本因素， 那定价就不是什么高深的学问了。但实际 上定价需考虑的因素错综复杂，真正成功 的定价有下列几层含义：
超市商品定位讲义课件
市场空白点开发
根据市场空白点的特点和 需求，制定相应的商品定 位和营销策略，开发新的 市场机会。
03
商品定位的策略制定
商品定位的差异化策略
差异化策略
通过提供独特的产品或服务，使 超市在市场上与其他竞争对手区 分开来。例如，提供有机食品、
特色食品或独家品牌商品。
创新性
鼓励创新思维，不断开发新产品 或改进现有产品，以满足消费者
超市商品定位讲义课件
目录
• 超市商品定位概述 • 商品定位的市场分析 • 商品定位的策略制定 • 商品定位的实施与调整 • 商品定位的成功案例
01
超市商品定位概述
商品定位的定 义
商品定位是指超市根据自身条件、市场需求和竞争状况，选择某一特定的消费者 群体作为服务对象，并通过提供具有自身特色的商品来满足这一消费群体的需求 的过程。
04
商品定位的实施与调整
商品定位的实施步骤
实施商品定位
将商品按照定位进行摆放、宣传和推广， 确保顾客能够清晰地了解和感受到商品的 定位。
确定目标顾客群体
首先需要明确超市的目标顾客群体，包括 他们的年龄、性别、收入水平、消费习惯 等，以便为商品定位提供依据。
分析竞争对手
了解竞争对手的商品定位、价格策略、营 销手段等，以便制定出更有竞争力的商品 定位。
调整优化
定期评估商品定位的效果，根 据市场变化和消费者需求变化 及时调整优化。
02
商பைடு நூலகம்定位的市场分析
目标市场分析
目标市场概述
明确目标市场的规模、特点和发 展趋势，了解目标市场的需求和
潜在需求。
目标市场细分
根据消费者的需求、购买行为和偏 好等因素，将目标市场细分为若干 个子市场，以便更有针对性地进行 商品定位。
2024版超市大卖场商品陈列技巧培训PPT课件[1]
![2024版超市大卖场商品陈列技巧培训PPT课件[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/cf6ecea7afaad1f34693daef5ef7ba0d4b736d57.png)
适用范围
适用于生活日用品、礼品套装等。
注意事项
确保关联商品具有互补性或配套性；避免将 无关联商品强行组合在一起。
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04
商品陈列实操演练
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货架区商品陈列实操
纵向陈列
横向陈列
同一品类的商品从上至下按品牌或规格排列， 便于顾客比较选择。
同一系列的商品从左至右陈列，突出产品全 系列特点。
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关联陈列
将相关联的商品放在一起陈列，方便顾客一 站式购物。
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05
商品陈列优化与调整
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陈列效果评估与改进
评估指标
销售额、顾客停留时间、商品曝光率等。
数据分析
定期对陈列效果进行数据收集和分析，找出问题和改进点。
顾客反馈
通过顾客调查问卷、现场观察等方式获取顾客对陈列的反馈。
通过基础照明、重点照明、装饰照明 等层次，营造舒适、明亮的购物环境。
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03
商品陈列方法
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集中陈列法
定义
将同一种商品集中陈列在一个区 域，形成较强的视觉冲击力，方
便顾客选购。
适用范围
适用于品牌知名度高、销量大的 商品，如可口可乐、宝洁等。
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优点
02
景观陈列
运用绿植、花卉等道具打造景观， 提升端架区美感。
情境陈列
通过模拟商品使用场景，增强顾客 代入感，提高购买意愿。
04
20
促销区商品陈列实操
堆头陈列
将大量商品堆放在一起，形成视觉冲击，吸 引顾客关注。
商场超市定价培训课件
定价策略的基础原则
成本导向原则
企业在设定产品或服务价格时，应 以成本为基础，确保价格的合理性 和盈利性。
市场导向原则
企业应了解市场需求和竞争状况， 根据市场需求和竞争对手的定价策 略来制定价格。
差异化原则
企业可以根据产品的特点、品质、 功能等因素制定差异化的价格，以 满足不同客户的需求。
透明公正原则
3. 提升品牌形象：通过为产品或服务设 定合理的价格，企业可以提升其品牌形 象，树立高端或亲民的市场形象。
2. 市场份额扩大：合理的定价可以吸引 更多的消费者购买，从而扩大市场份额 。
定价的目的
1. 利润最大化：通过合理定价，企业可 以确保在满足市场需求的同时，实现利 润的最大化。
定价策略的重要性
市场导向定价
总结词
以市场需求和竞争状况为定价依据的策略，通常适用于市场状况变化快的行业。
详细描述
市场导向定价是以市场需求和竞争状况作为定价依据，企业根据市场需求和竞争 状况来制定价格。在超市和商场中，如果市场需求发生变化或者竞争对手的价格 发生变化，企业也需要相应地调整价格。
03
商品定价方法
成本加成定价法
度较低的品类。
实施要点
确保商品品质卓越、提供优质 的服务和体验、积极开展品牌
营销和宣传活动。
价格促销策略
定义
价格促销策略是指通过降价、折扣、满减等手段来吸引消费者购 买商品，目的是提高销售额和市场份额。
适用范围
适用于商品库存压力大、季节性需求变化明显、市场竞争激烈的 品类。
实施要点
选择合适的促销方式、控制促销时间和幅度、确保促销活动具有 针对性和吸引力。
差别定价策略
定义
差别定价策略是指针对不 同消费者群体或不同市场 区域制定不同的价格，以 实现收益最大化。
如何把握超市的定价与价格策略课件
成功案例三
总结词
价值导向定价策略
详细描述
某创新型超市采用价值导向定价策略，即根据商品的价值和市场需求来制定售价。这种策略能够保证超市提供更 高质量的产品和服务，同时价格也相对较高，吸引对价格不敏感的顾客。
THANKS
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价格策略的风险识别与评估
市场竞争风险
竞争对手的价格策略可能对超市的价格策略产生影响，导致市场 份额减少或利润下降。
成本风险
商品成本的不稳定可能导致价格策略的调整，进而影响销售和利 润。
消费者心理风险
价格策略的调整可能影响消费者心理，导致购买意愿的变化。
价格策略的风险应对措施
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制定灵活的价格策略
如何把握超市的定价与价格策略课 件
目 录
• 超市定价概述 • 超市价格策略类型 • 超市定价方法与技巧 • 超市价格策略的执行与调整 • 超市价格策略的风险与应对措施 • 超市价格策略的成功案例分析
01
超市定价概述
定价的定义与重要性
定价定义
定价是指确定产品销售价格的过 程，包括成本、利润、市场供需 等要素的综合考虑。
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02
03
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确定价格策略
根据超市的定位、目标顾客、 竞争对手等因素，制定合适的
价格策略。
制定价格计划
根据价格策略，制定具体的价 格计划，包括价格水平、折扣
政策、促销活动等。
培训员工
对超市员工进行价格策略的培 训，确保员工了解并执行价格
策略。
监控执行
通过销售数据、顾客反馈等方 式，监控价格策略的执行情况 ，及时发现问题并进行调整。
总结词
成本加成定价策略
详细描述
某大型超市采用成本加成定价策略，即根据商品的进货成本加上一定的利润率 来制定售价。这种策略能够保证超市获得一定的利润，同时价格也相对稳定。
超市DM商品选品技巧及定价原则解析
02
DM商品定价原则
成本导向定价
总结词
成本导向定价是指以商品的成本为基础，加上预期的利润来确定商品价格的方法 。
详细描述
成本导向定价是一种常见的定价策略，它首先考虑商品的生产成本、运输成本、 销售成本以及预期的利润，然后根据这些因素来确定商品的销售价格。这种定价 方法的优点是简单易行，能够保证商家获得足够的利润。
竞争差异化原则
选择与竞争对手不同的商品，以区别于其他 超市。
季节性原则
根据季节变化选择应季商品，满足消费者季 节性需求。
选品流程
01
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情况以 及市场趋势。
供应商谈判
与供应商进行价格、供货期等条款 的谈判。
03
02
商品筛选
根据调研结果，筛选出符合选品原 则的商品。
商品上架
超市dm商品选品技 巧及定价原则解析
• DM商品选品技巧 • DM商品定价原则 • DM商品营销策略 • DM商品库存管理 • DM商品质量保证 • DM商品数据分析与应用
目录
01
DM商品选品技巧
选品原则
市场需求原则
选择符合目标顾客需求的商品，满足其购买 欲望。
高毛利贡献原则
选择毛利空间较大的商品，提高整体盈利能 力。
总结词
价值导向定价是指以商品的价值为基础，根据商品的价值来制定商品价格的方 法。
详细描述
价值导向定价是一种较为复杂的定价策略，它首先需要分析消费者对商品价值 的认知，然后根据这个认知来制定商品价格。这种定价方法的优点是能够更好 地满足消费者的需求，提高消费者的购买意愿。
03
DM商品营销策略
促销策略
客户满意度。
详细讲解超市DM商品选品技巧及定价原则
详细讲解超市DM商品选品技巧及定价原则一、促销商品的占比1. ABC类商品占比A B类商品—— 30-40%季节性商品—— 20%-30%临期商品—— 20%2. 功能性角色商品占比形象商品（做惊爆价）——占10%—30销量商品（主要做促销价也可做超低价）——占40%—60%效益商品（做超低价）——占30%3. 价格结构惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利超低价商品——促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%促销价商品——促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平二、业态与商品结构组合的基本原则1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。
宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。
吸引顾客完成一站式购物。
深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。
深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营2. 促销商品的深度规划以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售3. 促销商品的宽度规划与区域商圈的竞争对手要有差异性要符合目标顾客的消费习惯与其他商品要具有关联性要符合门店的发展模式要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整要具备实施促销门店业态的特定商品三、促销商品的功能性角色形象商品：超低价/优质/生活必需品起到吸引客流的作用做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺销量商品：季节性商品/知名品牌高周转率，起到补充毛利的作用主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买。
优选超市DM商品选品技巧及定价原则解析Ppt
4.37% 10.85%
AB
688987.43
6.91%
98
0.71%
207914.05
3.15%
AC
8470% 3.22%
21800.42
0.33% 18.70%
B
1420540.55
14.24%
1603
11.62%
1277721.8
19.37%
BA
261109.51
• 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如： 月饼类/洋酒类/洗发水
• 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小 类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民 生必须品为主。
• 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深 度为重点经营
• 2. 促销商品的深度规划
• 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规 划品类与单品纵深策略
优选超市DM商品选品技巧及定 价原则解析
一、促销商品的占比
• 1. ABC类商品占比 • A B类商品 —— 30-40% • 季节性商品 —— 20%-30% • 临期商品 —— 20% • 备注：ABC商品的定义:
• 源自于20/80商品概念 • A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； • B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； • C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；
• 形象商品（做惊爆价）
—— 占
10%—30
• 销量商品（主要做促销价 也可做超低 价） —— 占40%—60%
• 效益商品（做超低价）
—— 占
30%
• 3. 价格结构
• 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价 30-50% 零毛利或负毛利
商场超市定价培训课件(PPT 36页)
五、选定最终价格
选定的价格并不是最终价格，还要考虑其它因素：
1、消费者的心理（品牌声望、习俗）
2、既定的价格政策 （许多商场(超市·连锁店) 明确规定了自身的价格形象，如同类商品比 市价低3%～7%，在定价时要体现这种公认 的价格政策 ）
3、价格对其他各方面的影响 （制定价格时， 应考虑供货商、竞争对手、销售人员等对价 格的反应，政府会不会干涉和制止，是否符 合有关法律规定等 。）
例题
• 就生鲜食品，其传统的定价办法为“公斤买市斤卖”，例： 1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的 进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛 利率为：(50元—25元)÷50元=50％。
• 乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不 易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没 设定这么高的毛利，可能会亏本。
三、以竞争为中心的定价方法
3、投标定价法
一般是指在商品和劳务的交易中，采用投标招 标方式，由一个买主对多个卖主的出价择优 成交的一种定价方法。在国际上，建筑包工 和政府采购，往往采用这种方法。 而商场 中商品当然不太适合这种方法。
四、组合定价法
• 从实际操作上来说，应把上述几种定价 方法结合起来运用，因为它们各有长处 和短处。
2、需求差异定价法 1）以顾客为基础的差别定价 。如同种产品对购买
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 第六步：划分商品ABC。
将累计销售占比50%的商品找出，即为 A类商品； 50%以下部分至累计销售占比 90%的商品为B类商品；90%以下部分至累 计销售占比100%的商品为C类商品；
双ABC操作流程
• 第份表中单品ABC属性列出；
学会ABC数据操作与数据分析
• ---计算机实际操作演练 ABC数据操作(设定操作流程图)
• 双ABC数据操作(设定操作流程图) • 双ABC问题分析解决 • 数据透析（单品数占比、销售额占比、库
存额占比分析）--- (设定操作流程图) • --结合企业数据案例
ABC商品操作流程
第一步:获取某一阶段单品销售排行表 --- 至少三个月以上的销售时间为宜； ---销售额倒序排行； ---排行表信息主要包括：部类号、单品码、单品名称、销售规格、销售单位、
超市DM商品选品技巧及定价 原则解析
QJM
一、促销商品的占比
• 1. ABC类商品占比 • A B类商品 —— 30-40% • 季节性商品 —— 20%-30% • 临期商品 —— 20% • 备注：ABC商品的定义:
• 源自于20/80商品概念 • A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； • B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； • C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；
• 第二步：在09年销售表中，插入两列，分别为08年 ABC、双ABC.
• 第三步：在09年销售表中匹配出这些商品08年属性 情况。步骤：
---点击fx → VLOOKUP →出现四行表格； ---第一行lookup_value操作：光标放在商品编码下第
一个单品的编码号上即可；光标放在第二行； ---第二行Table_array:将08年销售排行表中第二行开
• 如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮 用水、内衣、家电）
• 效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性 商品/新品 质量好，价格敏感度一般，能引 起冲动性购买。
•
做超低价，但毛利与正常售价持平
四、促销商品的选择窍门
• 1. 季节性商品提前如季，满足消费，启发 消费
• 如：春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席 • 作用：获得较高毛利及竞争热浪前的第一
• 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如： 月饼类/洋酒类/洗发水
• 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小 类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民 生必须品为主。
• 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深 度为重点经营
• 2. 促销商品的深度规划
• 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规 划品类与单品纵深策略
该单品占总销售比； ---双击该格（将光标放在该格右下角，出现十字），则后面所有单品占总
销售额比全出来。
第五步：计算出所有单品累计销售占比。 ---排行第一名商品的累计占比等于其本身销售占比； ---第二名单品销售累计占比=点击上一个单品累计占比格+该单品销售占比，
回车； ---将光标放在第二名单品销售累计占比格右下角，出现十字，双击，后面所
始所有商品圏在其中；光标放在第三行；
第三行Col_index_num:确认08年销售排行表中商品 ABC属性的列数（第19列），写上19；光标放第四 行；
---第四行Range_lookup:写上FALSE(模糊匹配) ---点击确定→双击→所有单品被匹配过来。
• 第四步：双ABC操作。步骤： ---第一个单品的双ABC=09年ABC&08年ABC→回车
• 以季节性商品为准，保证商品宽度，调整 深度
• 以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比 性价格带为核心，促进销售
• 3. 促销商品的宽度规划 • 与区域商圈的竞争对手要有差异性 • 要符合目标顾客的消费习惯 • 与其他商品要具有关联性 • 要符合门店的发展模式 • 要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期
三、促销商品的功能性角色
• 形象商品：超低价/优质/生活必需品 起到 吸引客流的作用
•
做惊爆价，但严格控制商品数，可考
虑限量销售
• 如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、 家纺
• 销量商品：季节性商品/知名品牌 高周转率， 起到补充毛利的作用
•
主要做促销价，也可做超低价，要求
可持续性低价，要保障销量，库存周转快
性调整
• 要具备实施促销门店业态的特定商品
附：交叉贡献比率
• 超市经营绩效指标：
• 商品贡献度：毛利率×商品销售结构占比 这个算法反应商品构成毛利的指标
• 贡献度越高，表示商品构成中贡献越大； 贡献度越低，表示商品构成中贡献越小
• 交叉比率：周转率×毛利率 法反应商品周转毛利的指标
这个算
• 交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉 比率越低，表示越不是利润所在
→双击。 ---将08年＃N/A符号筛选出来→点delete →双ABC完
整表格出来。
• 2. 功能性角色商品占比
• 形象商品（做惊爆价）
—— 占
10%—30
• 销量商品（主要做促销价 也可做超低 价） —— 占40%—60%
• 效益商品（做超低价）
—— 占
30%
• 3. 价格结构
• 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价 30-50% 零毛利或负毛利
• 超低价商品 —— 促销售价低于正常售价 15-25% 毛利率2-3%
• 促销价商品 —— 促销售价低于正常售价 10% 毛利率于平常持平
二、业态与商品结构组合的基本 原则
• 1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析
• 卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类 多。
• 宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合 团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。
销售数量、销售金额、销售毛利率、库存数量、库存金额，其它可略；
第二步:在表格中插入三列，分别为:销售占比、累计销售占比、商品ABC；
第三步:汇总出该阶段所有单品销售总额（直拉式或函数计算）；
第四步：计算出每个单品的销售占比。 ---步骤：该单品销售额占比=点击该单品销售额格÷点击总销售额格（或者
填写总销售额所在的列和行数） ---按F4，固化总销售额数，以确保后面每个单品除以该数。回车，即出来