许浩明：华为铁三角作战的启发

《华为铁三角作战的启发》课程大纲

第一讲：华为作战队形的变迁

1、从单兵到狼狈

1.1 大客户销售一定要团队作战

1.2 压力传递，目标一致

1.3 竞争中一定要体现差异化

2、从狼狈到铁三角

2.1 市场拓展一定要有战略定力

2.2 服务的在作战中的价值越来越凸显

2.3 团队作战要匹配业务流程

3、华为铁三角雏形

1. 华为北非地区的苏丹代表处

2. 苏丹滑铁卢事件催生的铁三角雏形

第二讲：日渐成熟的铁三角管理

1. 著名的华为四十亿咨询费

2. 线索到回款的流程变革项目

3. 变革后的华为铁三角模式

1）项目铁三角团队（一线经营作战单元）

2）系统部铁三角组织（项目铁三角业务建设）

第三讲：项目铁三角

1. 华为项目铁三角体系图示

2. 项目铁三角的核心成员

1）核心成员的AR的责任与职责

2）核心成员的SR的责任与职责

3）核心成员的FR的责任与职责

3. 项目铁三角的扩展项目角色成员

1）角色成员的组成

2）内部项目赞助人

4. 项目铁三角的支撑性功能岗位成员

1）角色成员的组成

第四讲：华为铁三角模式的有效运作要求

1. 基于一线铁三角的以客户为中心的内核

2. 铁三角团队需要与客户组织匹配

3. 传统职位的角色转换要求

4. 提升一线决策灵活性和及时性的项目制授权

5. 独立经营单元运作的制度性落地

第五讲：系统部铁三角组织的构成

1. 系统部铁三角的职能-项目矩阵

2. 系统部铁三角的职责内容

3. 项目铁三角的支撑体系图示

第六讲：华为铁三角组织应用的核心

1.铁三角组织的能力要求

1）面向客户的能力

2）面向公司内部的能力

2.铁三角组织能力提升责任体系

1）铁三角组织的整体运作能力

2）铁三角成员角色能力

3.铁三角责任体系的构成

1）代表处责任人关联表

2）代表处责任人涉及的职责

3）地区部责任人关联表

4）地区部责任人涉及的职责

第七讲：任总的华为铁三角精髓

1. 让听得到炮声的人来呼叫炮火

2. 以技术为中心向以客户为中心转移

3. 以项目为中心的团队运作模式

4. 组织运作机制从推向拉转变

案例：任总在华为EMT会议上讲的美军作战故事