销售员飞单问题及解决方法

销售人员在业务一线如果拿着公司的钞票、为竞争对手干活，那就越过了底线。销售人员飞单，身在商场的人都知道，是围追堵截，还是指引疏导？

一、飞单的典型现象：

1）产品价格高：当客户不能承受公司的产品价格时，销售人员转向其他同行的产品，美其名曰“以客户需求为导向提供个性化的解决方案”。

2）供货速度慢：如果客户要求的供货进度非常紧急，或者由于客户自己的计划管理薄弱，经常变动需求计划，而您的工厂产能有限不能及时供货时，那么飞单就有可能发生。

3）产品质量差：如果您的质量管理流于口号，即使您通过了ISO认证，甚至更高级别的认证，也没有，质量口号不能制造出好的产品。

4）业绩提成低：您的同行为了吸引人才，可能给予单笔合同非常高的业绩提成，高于您公司的单笔提成，销售人员短期利益驱动，秘密销售同行的产品，你想查-全球品牌网-可没那么容易。

二、飞单的原因

1）客户关系过度依赖个人：销售人员与采购人员关系良好，客户采购人员与公司销售人员的关系，超越了客户与公司的关系，客户愿意接受飞单。

2）销售信息内部透明度低：客户的每一个需求，从头至尾如果没有一个持续的信息监控系统，对销售人员就没有监督，所有信息掌握在销售人员一个人手中，您也很难从中发现飞单现象。

3）利益分配导致关注眼前：针对一个个销售合同来提成，往往会导致销售人员在计算利益得失的时候，只关注单笔合同的个人收益，如果您的单笔合同提成低于同行，销售人员就倾向于飞单。

4）销售人员职业素养欠缺：部分销售人员的职业素养不高，不遵守起码的职业准则，甚至在公司内部起到负面的诱导。

三、如何应对销售人员飞单？

非经济手段和经济手段、事先预防和事后惩戒相结合，具体对策包括10项。

1）客户需求定位：根据您公司的产品定位，对于不符合目标市场定位的客户，不要再投入销售力量，因为在这样的项目上，您的优势难以体现，反而同行的产品却能满足客户所需，这就给销售人员创造了飞单的机会。

2）组合客户关系：在您的公司内部，可以建立多维度多渠道的客户关系，如，针对一个客户，区域和总部都有与客户关系密切的人员，即使在同一个区域、同一个订单上，保持2个以上的沟通渠道。

3）建立信息系统：从基础工作上，需要对每一个客户、每一个需求信息，建立完整的公司可以随时察看、统计、分析的信息系统。