销售区域管理ppt课件
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第二章 销售区域管理
第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域的开发 第三节 销售时间管理 第四节 销售费用管理
.
1
区域经销商管理有玄机
.
2
第一节 销售区域的设计
销售区域：
也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间 内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构 或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及 潜在顾客的总和。
一、制定时间计划
指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划， 按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。
.
12
第三节 销售时间管理
二、科学分配时间
每天清晨，应将当天该做之事列出清单，分别注明紧 急程度和重要程度，并依其特性列出优先次序: (1)紧急性高/重要性高(A); (2)紧急性低/重要性高(B); (3)紧急性高/重要性低(C); (4)紧急性低/重要性低(D); 分别排列,并预估可能需要时间。
二、销售费用控制 销售费用控制的方法: （1）销售人员自付费用。 （2）无限额报销制度。 （3）有限额报销制度。 （4）组合控制方法。
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19
第四节 销售费用管理
销售费用控制的步骤: （1）明确目标。 （2）制定销售费用计划。 （3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最
终计划方案。 （4）建立完善的费用报告审核体系。 （5）对于违反费用政策的处理。
.
16
第四节 销售费用管理
这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发 生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用 。它不包括固定成本费用。
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17
第四节 销售费用管理
一、销售费用管理的原则 1.生活标准一致 2.无碍市场拓展 3.简洁实用 4.表述明确 5.控制费用虚报
.
18
第四节 销售费用管理
.
9
第二节 销售区域的开发
四、采取推进策略或上拉策略 1、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄 弱，适宜采用推进策略； 2、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健 全，适宜采取上拉策略。
.
10
第三节 销售区域的开发
五、利用销售地图进行管理
1、何谓销售地图 2、销售地图的制作程序
.
11
第三节 销售时间管理
.
7
第三节 销售区域的开发
二、市场区隔化
1、顾客为何购买？why 2、顾客在什么时候需要购买哪种产品？when 3、哪些顾客在购买？who 4、顾客购买哪些产品？what 5、顾客在哪里购买？where 6、顾客用什么方法购买？how
.
8Fra Baidu bibliotek
第二节 销售区域的开发
三、设定销售目标
对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分 层，对这些顾客分别设定销售量及毛利目标。
.
22
.
13
时间分配管理图
.
14
第三节 销售时间管理
三、规划拜访路径
为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位 置图。 有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划 出自己的走访路径。
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15
第四节 销售时间管理
四、确定拜访频率
确定拜访频率必须考虑如下因素： 首先，是否有工作需要。 其次，与客户的熟识程度。 最后，还要考虑客户的订货周期。
二、设计销售区域的步骤
选择控 制单元
确定客 户的分 布和潜
力
合成销 售区域
调整初 步设计 方案
.
6
第二节 销售区域的开发
一、销售区域现状分析
首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面 临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。 其次,确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的 作战方法截然不同。 再次,要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产 品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。 最后,对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析, 掌握其动态。
.
20
1.销售区域设计应遵循哪些基本原则? 2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环节? 3.市场区隔化的原则有哪些？ 4.销售区域的开发主要包括哪些内容? 5.销售经理如何对销售人员进行时间管理? 6.销售费用的控制方法有哪些?
.
21
案例讨论
地产酒区域市场如何单品称王
讨论题： 案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？
.
3
第一节 销售区域的设计
建立销售区域的作用：
1、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场 3、有利于提高客户服务质量 4、有助于对销售人员进行控制和评价 5、有利于降低营销费用
.
4
第一节 销售区域的设计
一、设计销售区域的原则
1、公平性原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则
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第一节 销售区域的设计
第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域的开发 第三节 销售时间管理 第四节 销售费用管理
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区域经销商管理有玄机
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第一节 销售区域的设计
销售区域：
也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间 内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构 或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及 潜在顾客的总和。
一、制定时间计划
指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划， 按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。
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第三节 销售时间管理
二、科学分配时间
每天清晨，应将当天该做之事列出清单，分别注明紧 急程度和重要程度，并依其特性列出优先次序: (1)紧急性高/重要性高(A); (2)紧急性低/重要性高(B); (3)紧急性高/重要性低(C); (4)紧急性低/重要性低(D); 分别排列,并预估可能需要时间。
二、销售费用控制 销售费用控制的方法: （1）销售人员自付费用。 （2）无限额报销制度。 （3）有限额报销制度。 （4）组合控制方法。
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第四节 销售费用管理
销售费用控制的步骤: （1）明确目标。 （2）制定销售费用计划。 （3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最
终计划方案。 （4）建立完善的费用报告审核体系。 （5）对于违反费用政策的处理。
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第四节 销售费用管理
这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发 生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用 。它不包括固定成本费用。
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第四节 销售费用管理
一、销售费用管理的原则 1.生活标准一致 2.无碍市场拓展 3.简洁实用 4.表述明确 5.控制费用虚报
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第四节 销售费用管理
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第二节 销售区域的开发
四、采取推进策略或上拉策略 1、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄 弱，适宜采用推进策略； 2、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健 全，适宜采取上拉策略。
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第三节 销售区域的开发
五、利用销售地图进行管理
1、何谓销售地图 2、销售地图的制作程序
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第三节 销售时间管理
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第三节 销售区域的开发
二、市场区隔化
1、顾客为何购买？why 2、顾客在什么时候需要购买哪种产品？when 3、哪些顾客在购买？who 4、顾客购买哪些产品？what 5、顾客在哪里购买？where 6、顾客用什么方法购买？how
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8Fra Baidu bibliotek
第二节 销售区域的开发
三、设定销售目标
对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分 层，对这些顾客分别设定销售量及毛利目标。
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时间分配管理图
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第三节 销售时间管理
三、规划拜访路径
为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位 置图。 有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划 出自己的走访路径。
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第四节 销售时间管理
四、确定拜访频率
确定拜访频率必须考虑如下因素： 首先，是否有工作需要。 其次，与客户的熟识程度。 最后，还要考虑客户的订货周期。
二、设计销售区域的步骤
选择控 制单元
确定客 户的分 布和潜
力
合成销 售区域
调整初 步设计 方案
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第二节 销售区域的开发
一、销售区域现状分析
首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面 临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。 其次,确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的 作战方法截然不同。 再次,要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产 品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。 最后,对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析, 掌握其动态。
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1.销售区域设计应遵循哪些基本原则? 2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环节? 3.市场区隔化的原则有哪些？ 4.销售区域的开发主要包括哪些内容? 5.销售经理如何对销售人员进行时间管理? 6.销售费用的控制方法有哪些?
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案例讨论
地产酒区域市场如何单品称王
讨论题： 案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？
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第一节 销售区域的设计
建立销售区域的作用：
1、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场 3、有利于提高客户服务质量 4、有助于对销售人员进行控制和评价 5、有利于降低营销费用
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第一节 销售区域的设计
一、设计销售区域的原则
1、公平性原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则
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第一节 销售区域的设计