医药省区经理区域管理与营销计划副本

2011-11-12
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成功职业经理人应具备的条件 成功职业经理人应具备的条件
基本条件
• • • • • • • •
知识：广泛、专业 技巧：专业、经验 态度：积极、热情 素质：对工作充满热情 人际交流能力：说服、影响和领导力 雄心勃勃、渴望成功 灵活和敏锐 超越一般的能量
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成功职业经理人应具备的条件 成功职业经理人应具备的条件
高普才
北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问 中国医药经济研究中心研究员 研究员 中华医药商学院副校长
中国人民大学营销学硕士 北京大学管理学博士 北京大学、清华大学、上海交大河北工大客座教授
中国著名的医药营销管理专家 建立了中国式的医药管理体制、营销模式和市场营销方式等，并系统的阐述了医药营销管理的“中国规则”、“中国经验”和 “中国实践”理论，为几百家医药企业做过培训并参与了众多公司的企业发展规划、单品过亿策略、产品营销规划、新产 品上市策划、广告营销策划、营销执行力提升、企业团队建设等。
动机： 动机：
驱动行为的深层次需要
心理类型： 心理类型：
感知事物与思考问题的特定倾向
成就动机（需要） 成就动机（需要）
追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。 渴求把事情做得完美 追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励 个人能够为解决问题的方法承担责任 喜欢设置具有适度挑战性的目标 希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息
……然而，环境在不断 地变化……
各公司销售队伍规模均增大。 超级品牌的产品线。 持续增长的业务目标。
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专业化的销售是一种高度
高度：是一种标志；是一种象征；给人一种向上的感觉； 它的另一端就是目标所在地。 专业化销售：目前对于我们来说，就是一种高度。同样也 是我们的目标。
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医药新环境下 区域市场营销管理与团队建设技巧
高普才 中国沈阳 二0一一年八月
卓有成效管理者的
项修炼
卓有成效管理者的4 卓有成效管理者的4项修炼
有效沟通
转换角色
用人所长
理性决策
修炼1 修炼1：转换角色
例：W经理
W君是一个非常成功的销售人员，一年前被提升为办事 处主管，负责管理销售人员。被提拔为办事处主管，他 认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心 一定要发扬这些好的传统，为公司多做贡献。在接下来 的时间里，他更加发奋工作，事必躬亲，办事处90%的 项目是他亲自抓的。每次抓项目，他都根据以前当销售 人员的成功作法，在脑子里分析一下该项目成功的关键 因素，以及需要公司内部哪些资源支持，然后身先士卒， 并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。
权力动机（需要） 权力动机（需要）
影响或控制他人的欲望。 喜欢承担责任 喜欢竞争性和重视地位的环境 关心威望和获得对其他人的影响力
亲和动机（需要） 亲和动机（需要）
建立友好和亲密的人际关系的欲望。 渴望友谊 喜欢合作而不是竞争的环境 渴望彼此良好的沟通和相互理解
管理行为与管理业绩
管理者的业绩受管理行为的直接影响（管理者对 下属工作的影响是通过其行为，而不是通过想法 和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在 差距）。改进管理的直接途径是调整管理行为。
。
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销售经理职能转变与销售团队建设
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大区经理主要工作内容
• • • • • • 一、指挥销售 参与公司产品营销方案的制定，并且制定所管辖省区的全年销售计划和工 作重点。 制定各省区销售目标和销售任务分解，责任到人 制定省区管理规章制度和奖罚条例 制定本人的月工作计划与工作重点 制定并上报所管辖省区每月具体行动计划和上个月工作总结。
管理追求“效率” 管理追求“效率”和“效果” 效果”
手段： 手段：效率 结果： 结果：效果
高成就 资 源 利 用 现 实 标 目
管理者从事的主要活动
计划
确定目标， 制定战略， 以及开发分 计划以协调 活动
组织
决定需要做 什么，怎么 做，由谁去 做
领导
指导和激励 所有参与者 以及解决冲 突
控制
对活动进行 监控以确保 其按计划完 成
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卖药时代的结束
底价代理承包销售时代结束 终端高比例代金销售时代结束 商业分销高毛利时代结束
做药时代的来临
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医药企业的营销发展历程 医药企业的营销发展历程 的营销发展历
做药的 企业行为
产药的
加工药品
卖药的
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唯利是图
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三个基本观念的转化
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区域经理人的管理
1、制定可行的目标 2、调整好状态 3、培训 4、激励、压力 5、良好的沟通 6、发现问题、解决问题 7、严格的制度
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如何保持团队激情、提升信心
1、目标明确 2、对产品的了解、兴趣、信心 3、首先经理有激情 4、对公司的政策、理念的理解 5、沟通、交流 6、企业的愿景
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导致
实 现 组 织 目 标
不同层次管理者每种职能 的时间分布
基层管理者 中层管理者
高层管理者
个人素质的“冰山模型” 个人素质的“冰山模型”
知识： 知识：
在一个特定领域所获取的信息
知识 技能 自我意识 动机 心理类型 技能： 技能：
通过运用知识所表现出来的行为
自我意识： 自我意识：
Leabharlann Baidu
态度、价值观以及自我形象
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公关工作
• 详细解读标书，提前准备招投标预案，直 接做好招标办相关人士的工作，保证招好 标 • 办理相关产品的医保、农保、社保，最大 化的实现产品的优秀销售条件
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地区经理的标准
1、吃苦耐劳、勤奋、敬业 2、销售、学术能力 3、专业、熟悉市场 4、心态积极、激情、信心 5、团队观念 6、执行力
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大区经理主要工作内容
• 三、推动销售 • 督促省区销售工作，每周短信上报省区销售进度。 • 新老员工的定期培训，包括产品知识、营销方案、销售技 巧等 • 销售活动、产品推广会议的组织召开 • 协助省区经理进行医保、农保办理. • 直接参与招投标工作，重点产品不能够丢标。
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省区经理的工作定位
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专业化的销售---高度
• 要达这一高度。我们必须从最基本的做起 • 要达这一高度。我们必须先认识自己
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医药新政下，职业营销模式提升
1. 从“带金销售模式”向“学术化销售模式”进行转变； 2. 从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”进行转变； 3. 从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”进行转变； 4. 从“产品销售模式”向“方案销售模式”进行转变；
管理者与非管理者的根本差别？ 管理者与非管理者的根本差别？ 什么是管理？ 什么是管理？
管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须 通过别人（尤其是下属）来完成任务，达到目 标。因此，通过别人完成任务是一个管理者的 核心职责。 管理是指同别人一起，或通过别人使活动完成 得更有成效 过程 更有成效的过程 更有成效 过程。
以此为生 精于此道 乐此不疲
医药职业经理人成功三环理论 医药职业经理人成功三环理论
对事业 对事业 投入资源
发挥最大能力
把握当今机会 把握当今机会
医药企业发展的动力分析
外部动力 •医药市场对专业产品的需求 •医药企业先进营销模式的竞争 •国家医疗体制的改革
内部动力 •医药企业需要高素质的营销队伍 •不断优化旧营销模式，营销创新 •医药企业营销管理行为与绩效
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2011-11-12
谢谢！
01/02/11
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医药人发展的需要
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药品销售提升成功关键要素
方案营销
专业客户
收入增高
营销团队
关键领域 核心产品
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外部环境：“因需而变”
• • 外部环境 容易见到客户 每个拜访时间较长 目前的销售方法是依据 传统的环境。 内部环境 各公司销售队伍规模都很小 稳定的产品线
不容易见到客户： 拜访时间缩短： 激烈的竞争。
做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为） 做业务 简单买卖关系 （短期行为） 组方式扩张 的市场运作 提高“每个医院单产”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作
职业化团队
单枪匹马的猎手 业余选手
2011-11-12
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医药经理工作职业化的转变 医药经理工作职业化的转变
• • • • • • • • • • 销售自己 销售商品 销售提升业绩的方法 销售利润 销售商品的结构 销售情报 销售公司的知名度 销售促销方法 销售生活品质的改善 销售客户的满意
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大区经理主要工作内容
• 二、执行销售 • 协助组建省区销售团队，明确销售任务并责任到人 • 协助进行大客户开发、定期拜访，将每次拜访结果书面总 结 • 省区每月定期召开例会，每省区一个月至少参加一次例 会。 • 日常销售管理工作，每周至少一次区域经理电话，沟通 销售进度和实际工作中的问题 • 每周批复经理的周报表，并协助解决问题
• 团队─建立一支专业、敬业、职业的销售团 队，最大化整合具有医院科室销售资源，构 建药品销售网络。 • 公关─充分利用社会公关资源，做本省的招 投标、医保、社保、农保等产品公关工作
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团队工作
• • • • • • • 详细分解每个地区、每个产品、每家医院的医院开发进度和产品销量 计划，并落实到人 以医院科室医生为单位，进行精准管理 以县级（包括县级）以上医院为单位，进行深入开发 每位销售经理以地区为单位，地毯式进行医院工作，每日进行新客户 的档案建立和客户开发 通过周报表、月例会，进行客户开发进度和销量提升的推动工作 组织并实施省区的客户营销学术推广会 人员的培训、奖罚、培养等工作
WHO WE ARE
“国家食品药品监督管理局高峰论坛”主讲嘉宾、“中国医药企业家年会”主讲嘉宾！ 《医药经济报》、《医药观察家报》、《健康报》等报刊杂志特约专栏撰稿人！ 专著有《中国医药营销与管理》丛书、《医药营销管理的中国规则》DVD光盘 gaopucai@gmail.com
药业区域经理职业素质与销售管理技能提升研修班
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优秀的销售经理人
一般的销售经理
– – – – – – 交谈 遗忘 重复 以自我为中心 重视当前利益 标准信息
优秀的销售经理
– – – – – – 倾听 牢记 创新 以客户为中心 目光长远 个人化信息
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医药销售经理的技能
• 销售技巧 A、拜访技巧 B、沟通技巧 C、聆听技巧 D、异议处理技巧 以达成最终合作的目的 • 销售能力 A、组织开发 B、有效计划 C、正确实施 D、统筹管理 以最终完成销售的目的
适应能力
• 思维方式：管理、市场营销 • 应变性：市场应变能力，动如狡兔的行动 • 沟通能力：广泛的社交能力、良好的沟通 能力 • 决策能力：决策时果断，征求意见时谦逊
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职业经理人的成功要素 职业经理人的成功要素
• • • • • • • • • 熟悉市场，能根据实事做判断 有良好的人际关系 把复杂问题简单化 不断学习 赢得下属的全力支持 把成功的秘决教给下属 所有的工作都要标准化 时刻反省自己需要改进的地方 短期、中期、长期的目标，清晰具体
管理行为
下属行为
管理业绩 组织绩效
医药新环境 对医药企业职业经理人的要求
2011-11-12
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新医改呈现出四大营销特点
市场放量
政府主导
竞争升级
营销整合 营销整合
2011-11-12
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新医改为制药企业带来的三大营销机遇 新医改为制药企业带来的三大营销机遇
• 政策的不平等----竞资格 政策的不平等-------竞资格 • 市场的扩容量----争份额 市场的扩容量-------争份额 • 企业的职业化----竞争力 企业的职业化----竞争力 ----
例：W经理
然而，他的下属普遍反映，他们在工作时没有多大的 责任感，除了每天无目标地跑龙套以外，除了没完没 了地被批评外，没有任何成就感，工作混乱，人员忙闲 不均。新来的员工没人答理，思想混乱，相互之间摩擦 时有发生。有关领导于是找W君谈话，请他注意下属们 的感受，注意调动他们的积极性。又经过半年的努力他 对影响别人去做好工作仍然没有起色。 到头来在公司的帮助下，他又去搞销售工作。