医院区域市场开发与管理
医院市场部工作计划6篇
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医院区域管理制度
医院区域管理制度一、医院区域管理制度的必要性1. 医院区域管理制度有利于资源的统筹和合理配置。
医院内部有各种资源，如医疗设备、人力资源、物资等，通过区域管理制度，可以合理分配各种资源，提高资源利用效率，并为医疗服务提供有力支持。
2. 医院区域管理制度有利于提升医疗服务质量。
通过明确的区域管理制度，可以形成医疗服务的标准化和规范化，保证医疗服务的质量和安全，提高患者满意度。
3. 医院区域管理制度有利于优化医疗服务流程。
通过区域管理制度，可以对医疗服务流程进行规范和优化，消除服务过程中的环节和瓶颈，提高工作效率，提升患者就诊体验。
4. 医院区域管理制度有利于提高医院整体管理水平。
区域管理制度涉及医院内部各个部门的管理和协作，能够提高各部门之间的沟通和协作效率，促进医院整体管理水平的提升。
二、医院区域管理制度的内容与要求1. 区域管理范围和分工明确。
区域管理制度应该明确每个区域的管理范围和工作内容，确定各个区域的管理责任人，并规范各个区域的管理权限和职责，以便达到有效统筹和协调资源、提升服务质量和工作效率的目的。
2. 医疗服务流程和标准规范化。
通过制定医疗服务流程和标准，明确各种医疗服务的操作规范和标准，保证医疗服务的质量和安全，满足患者的需求。
3. 资源分配和利用效率优化。
区域管理制度应该通过合理规划和配置各种资源，提高资源的使用效率和经济效益，满足医院各项业务的需求，以更好地服务患者。
4. 绩效考核和激励机制建立。
通过建立科学有效的绩效考核和激励机制，激发医务人员的工作积极性和创造性，提高服务质量和工作效率。
5. 安全管理和风险防范措施。
区域管理制度应该规范医院内部各种安全管理流程和措施，提高医院内部环境的安全性和医疗服务的可靠性，有效预防各种风险。
6. 信息化建设和管理。
区域管理制度应该促进医院信息化的建设和管理，提高管理效率和信息传递速度，为医院管理和医疗服务提供支持。
三、医院区域管理制度实施的工作流程1. 制定医院区域管理制度的工作方案。
医院市场开发的八项策略研究
如 何 在 未 来 的竞 争 中取 得 先 机 ？有 远见 的 医 院 ， 必须 做 到 未 医院主要是为患者（ 或客户） 提供专业性 、 高 接 触 度 的 医
疗卫生服务 （ 或 产品 ） ． 因而 ． 医 院 的 市 场 开 发 策 略 不 同于 一
的营 销 和 市场 开 发 工 作 ．并 由 医 院 的 相 应 主 管 院 长 负 责 ． 且 配 备 专 业 的营 销 人 员 ２ ． 对 医 护人 员 以 及其 他 相 关人 员 进 行 营销 培 训 与指 导 医
疗 卫 生 服 务 营 销 和 实 物 产 品 的 营 销 相 比 ．有 着 很 大 的不 同 ． 医疗 卫 生 服 务 营 销 需 强 化 全 员 以及 全 过 程 的营 销 。 营销部 门
般 的 企 业 市 场 开 发 策 略 结 合 医 院及 医 院产 品 的 特 征 ． 作 者
１ ． 健全组织机构 。 稳 定 市 场 开 发 员 工队伍 。 组 织 机 构 和 员
工队伍是医 院市场开发 的必要保 障 ． 长 期 以来 ． 由 于 医 院 更 加 注 重 业 务 部 门 的 建 设 与 发 展 ．而 忽 视 了市 场 和 市 场 机 制 。 面对转型 ． 医 院管 理 上 必 须 转 变 思 维 ． 加 大 市 场 投 入 和 市 场
科 室 的业 务 特 点 ．有 针 对 性 地 做 好对 科 室 的 营 销 指 导 工 作 ．
帮助各个 部门制定 营销计划 ： 指导科 室与 医生构建 客户（ 患
者及 转诊 医生 ） 数据库 ， 增 强 营 销 的 针 对 性 。对 于 数据 库 中 的 患者 ， 主要采取 一对一 的营销方式 ， 即将 患 者 的满 意 作 为 最 终 目标 ， 通过和 每个患者 的沟通 、 交流 ， 掌握其 需求 。 与 患 者
民营医院的市场介绍与开发思路
民营医院的市场介绍与开发思路
一：民营医院市场发展简介
根据卫生部统计数据：截至2014年9月底，全国医疗卫生 机构数达98.2万个，其中：医院2.5万个，基层医疗卫生 机构92.2万个，专业公共卫生机构3.2万个，其他机构0.3 万个。与2013年9月底比较，全国医疗卫生机构增加21021 个，其中：医院增加1082个，基层医疗卫生机构减少165， 专业公共卫生机构增加19595个。
民营医院的市场介绍与开发思路
一：民营医院市场发展简介
民营医院存在的问题：
4、违法广告危机
2007年，“上海长江医院暴利黑幕”、“上海协和医院违 法行医”等消息被曝光，导致民营医院再次陷入严重的诚 信危机旋涡。随后，国家工商总局、卫生部联合发布新 《医疗广告管理办法》，将医疗广告发布内容严格限定在 名称、地址等8个项目内。民营医院的生存环境又面临大 考验。现状就是违法广告高居不下。我们经销商一定要先 审核民营医院的各形式的广告宣传。
经营方式不同：民营医院可根据病人需求和医疗市场的变 化，及时调整服务项目和服务价格，让病人得到更好的服 务和更多的实惠。
民营医院的市场介绍与开发思路
一：民营医院市场发展简介
民营医院存在的问题：
1、专业领域待遇
部分民营医院反映，由于民营医院是新生事物，在具体工 作中，卫生行政部门很少考虑到民营医院，在专业技术人 员职称晋升、学术交流等方面时常被卫生行政部门和学术 团体遗忘。譬如，民营医院反映无法了解医学科研招标工 作，更无法参与医学科研项目招标；医疗事故鉴定时受到 公立医院专家的不公正对待，等等。南通市一家医院反映， 曾发生过某学科专业人员被当地学术会议拒之门外的情况。 因此，民营医院一致要求卫生行政部门和学术团体应对公 立医院和民营医院一视同仁。
医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护
医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护医药代表在开发医院之前，首先需要了解医院的需求和特点。
同时，医药代表还需要具备良好的人际沟通能力和专业知识，以便有效与医生和医院管理层进行沟通。
本文将从以下几个方面来阐述医药代表如何开发医院并维护与医院的良好关系。
1. 研究医院市场分析医药代表在开发医院之前，需要进行市场分析，了解目标市场的发展状况、医院的规模和特点，以及该领域的竞争情况等。
通过对市场的深入了解，医药代表可以确定最佳的销售策略和推广手段。
2. 寻找合适的药品和产品在开发医院时，医药代表需要选择合适的药品和产品来满足医院的需求。
医药代表可以根据医院的科室特点和患者需求，提供符合医院专业领域的药品和产品，以提升医院的治疗效果和声誉。
3. 提供专业的培训和支持医药代表在开发医院的过程中，需要向医生和医院管理层提供专业的培训和支持。
医药代表可以介绍药品的特点、适应症、用药方法和不良反应等信息，以及相关的临床试验结果和病例分享等，帮助医生更好地了解和使用药品。
4. 建立良好的人际关系医药代表在开发医院时，需要与医生和医院管理层建立良好的人际关系。
通过定期拜访、参加学术会议和组织学术讲座等活动，医药代表可以与医生进行深入的交流，建立信任和合作的关系。
同时，医药代表还可以与医院管理层保持紧密联系，了解医院的需求和政策，以便在市场开发中更好地协调。
5. 持续维护与医院的合作关系医药代表不仅需要开发医院，还需要维护与医院的合作关系。
医药代表可以定期与医院进行沟通，了解医院的反馈和需求，及时解决问题和提供支持。
此外，医药代表还可以通过举办学术研讨会、提供科研项目支持等方式，加深与医院的合作关系。
总结起来，医药代表怎么开发医院，关键在于了解医院的需求，选择合适的药品和产品，提供专业的培训和支持，建立良好的人际关系，并持续维护与医院的合作关系。
通过有效的市场开发和维护工作，医药代表可以帮助医院提升治疗质量，提供更好的医疗服务，实现双赢的局面。
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
医院经营管理办法与制度
医院经营管理办法与制度院也必须适应市场经济的发展趋势，进一步拓展经营管理职能。
医院经营管理职能包括市场开发、营销策划、财务管理、人力资源管理、信息管理等多个方面。
医院管理者必须具备全面的经营管理知识和能力，以适应市场竞争的需要，提高医院的经济效益和社会效益。
二）完善医院经营管理制度2.1建立健全医院经营管理制度建立健全医院经营管理制度是实现医院经营目标的基础和保障。
医院经营管理制度应该包括医院经营目标、管理机构设置、管理职责、管理流程、经营管理制度、考核评估等多个方面。
医院经营管理制度的建立需要全员参与，医院管理者应该发挥领导作用，制定制度并加以实施。
2.2加强医院内部管理医院内部管理是医院经营管理制度的重要组成部分。
医院内部管理应该包括人力资源管理、财务管理、信息管理、医疗质量管理等多个方面。
医院管理者应该加强对医院内部管理的监督和指导，确保医院内部管理的规范和有效。
2.3加强医院与外部环境的协调医院的经营管理不仅仅是内部管理，还需要与外部环境协调。
医院管理者应该加强与政府、社会、患者等各方面的沟通和协调，以适应市场竞争的需要，提高医院的经济效益和社会效益。
三）加强医院经营管理人员的培训和提高3.1加强医院经营管理人员的培训医院经营管理人员是医院经营管理的核心力量。
医院管理者应该加强对医院经营管理人员的培训，提高其经营管理知识和能力，以适应市场竞争的需要。
3.2提高医院经营管理人员的素质医院经营管理人员的素质直接影响医院的经济效益和社会效益。
医院管理者应该重视医院经营管理人员的素质提高，加强职业道德教育和管理能力培养，提高医院经营管理人员的整体素质。
四）加强医院经营管理信息化建设4.1信息化建设的必要性随着信息技术的不断发展，信息化已经成为医院经营管理的重要手段。
信息化建设可以提高医院的管理效率和服务质量，降低医院的运营成本，提高医院的竞争力。
4.2信息化建设的重点信息化建设的重点应该放在医院的管理流程、医疗质量管理、财务管理、人力资源管理等方面。
医院市场部的工作计划范文
医院市场部的工作计划范文
一、市场调研
1. 深入了解当地医疗市场现状，包括竞争对手情况、患者需求及医院口碑等方面。
2. 组织开展市场调研活动，收集相关数据，并根据调研结果制定合理的营销策略。
二、制定营销策略
1. 结合市场调研结果，制定针对性的营销策略，包括推广活动、医院形象宣传、服务品质提升等方面。
2. 制定年度市场营销计划并细化月度及季度工作目标，确保策略执行的有效性。
三、推动医院品牌建设
1. 加强医院品牌宣传，提升医院在当地市场的知名度及美誉度。
2. 开展相关宣传活动，增加市民对医院的信任感和好感度。
四、开展市场促销活动
1. 设计并组织医疗服务促销活动，吸引更多患者到医院就诊。
2. 制定合理的价格政策，吸引更多患者选择医院的服务。
五、建立患者关系管理系统
1. 建立医院患者数据库，并进行有效的管理和利用。
2. 加强与患者的沟通和互动，提升患者满意度及忠诚度。
六、监测营销效果
1. 设立营销效果评估机制，定期对市场营销活动进行评估和调
整。
2. 根据市场反馈及时调整策略，确保市场活动的有效性和持续改进。
区域市场开发与营销队伍管理
医院
本产品销售份额 产品类销售分额 市场机会数
（1）
（2）
（3）=2/1
甲级医院 10%
10%
1
乙级医院 5%
15%
3
丙级医院 3%
5%
1.7
精选课件
9
市场潜力分析：科室潜力
平均每科的总处方量
平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例*平均每病人的处 方量*工作日
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日
市场/需求
市场细分
Market/needs
Segmentation
精选课件
12
怎样细分市场
医生种类
呼吸科医生 消化科医生 普外科医生
地理
病人种类
大都市 中小城市
高收入 低收入 自费
疾病种类
高血压 冠心病 泌尿系感染
精选课件
13
为什么要对市场进行细分
识别目标消费者的共同需求 利用有限资料的有效手段 创造良好的产品形象来抵抗竞争
精选课件
14
一个细分市场必备的条件
可衡量性：潜力+结果 可接近性：通过推销途径在有效的成本
下可以达到 足量性：足够的市场价值 同质性：消费者足够同样的需求
精选课件
Hale Waihona Puke 15怎样确定市场目标
市场容量大小 竞争者重点投入市场 我们的产品的优势所在 目标医生容易识别
精选课件
16
选择目标市场时
品？ 产品销售历史回顾
按医院填写登记表、区或内管理 moving annual sales累计前12月销量
精选课件
26
产品目标设定
医院市场部的工作职责
医院市场部的工作职责为规范各区域业务人员的日常行为与市场推广部日常管理，保证市场开发顺利进行，为此由店铺为大家分享医院市场部的工作职责，欢迎参阅。
医院市场部工作职责;一、职能定位战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训。
二、基本要求1、要加强学习，创新观念。
2、要脚踏实地，求真务实。
3、要有大局意识，团队意识。
4、要有吃苦精神，奉献精神.三、工作任务1、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势;2、组织制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度;3、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，提高医疗服务水平;4、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度进行分析;5、利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作;6、通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩大医院知名度和认知度;7、加强与各类社会团体以及周边社区、厂企等单位的关系营销，争取得到支持与协助;8、做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。
9、抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。
医院市场各个部门工作职责;一、目的市场营销从程序上讲，是以推销医院“以医院为起点，消费者为终点”的“医院——消费者”的单向活动过程。
而医院市场营销则是从调查研究消费者的需求入手，确定目标市场，开发、提供消费者所需求的服务，并反馈需求信息，即是一个“消费者——医院——消费者”的不断循环上升的过程。
市场营销部将以“顾客满意而获得长期利益”为主要目的，既规划长远效益，又注重近期利益，助推医院以精益求精的医疗技术、合理的价格和优质的服务打造良好的品牌信誉度。
1-1. 通过市场一系列的开发活动以增加区域市场来院(门诊、住院、复诊)患者数量为目的，增加医院的整体收益。
医院市场开发年度工作计划
医院市场开发年度工作计划
1. 完善医院市场推广方案，增加线上线下宣传活动，提升医院知名度和美誉度。
2. 挖掘医院潜在患者群体，加强目标客户调研，精准推送医疗服务。
3. 拓展医院合作网络，加强与医保单位、企业、社区等合作，共建就诊便捷渠道。
4. 完善医院服务体系，提升医疗服务品质和体验，提高患者满意度。
5. 改善医院内部管理机制，优化资源配置，提高运营效率和绩效水平。
6. 推动医院品牌建设，加强宣传推广，树立医院良好形象和信誉。
7. 提升医院市场营销团队素质，加强团队建设和培训，提高团队执行力和创新能力。
医院市场部职责
医院市场部职责医院市场部的职责是负责医院医疗市场的拓展和开发。
在院长、主管院长领导下，市场部需要根据医院的发展要求，制定市场部工作计划并组织实施，确保各项市场拓展方案的顺利完成。
市场部还需要制定并贯彻执行本部门各项规章制度，随时了解掌握医疗市场信息、动态、医疗服务需求情况，分析医疗市场竞争走势，及时向医院汇报市场情况走势变动，调整市场拓展方向。
市场部需要利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，扩大医院知名度和认知度。
同时，市场部还需要加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、社会团体以及周边社区各单位的关系，争取有关部门的支持与协助。
市场部还需要搜集和积累客户信息，根据医院定位选择目标客户群，建立重点客户档案，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯。
根据市场调查统计，市场部需要设计新项目的开展方案，撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，与各职能部门和临床、医技科室进行沟通与协调，指导营销活动。
市场部还需要利用医院的优势，在服务半径内建立卫生服务联系点，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作。
同时，市场部需要抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务。
市场部还需要参与与相关单位的合作洽谈，签订各类合作协议，并督促执行。
对医院本部以外医疗服务点的设置进行高、调查和可行性分析，提出意见和建议。
督察临床、医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。
市场部的目的是在医院和广大社区居民之间构建快捷、良好的信息沟通渠道，使医院品牌科室、特色专科、重点医生在圈套范围具有较强的知名度和影响力。
确保医院医保患者卫生消费稳定，非医保患者比例逐年上升。
市场部还需要与客户、患者建立良好的公共关系，做好本部门人员、医护人员和其他人员的营销培训，提高全员、全程营销水平。
定期进行客户、患者满意度调查，广泛听取和收集患者及医院其他部门的意见，不断改进工作。
如何进行医药市场开发
如何进行医药市场开发广义来讲，市场开发是了解、分析、研究、筹划、宣传、拓展产品及服务的过程，包括启动市场、维持市场与公共关系等几个方面。
从医药行业而言，市场开发是指一定的人员运用一定的市场手段，借助必要的开发工具针对特定的市场范围对相应的医药产品制定开发方案、实施销售促进，从而实现销售行为，扩大销售份额，产生市场影响力，提高市场占有率的商业活动。
由于医药市场在我国还处于不太规范、鱼龙混杂的阶段，因此规范市场开发行为对于我国医药市场的健康发展尤显重要。
如何进行医药市场开发，从其一般规律来讲，应该从市场开发的基本特点、开发步骤、主要方法、客情维护、货款控制、人员素质以及一些需要注意的事项等方面进行初步地探讨。
一、市场开发基本特点一、市场开发的基本要素市场开发的基本要素是：1、产品，即需要进行市场开发的对象。
2、开发人员，即具备一定开发能力的业务拓展人员。
3、市场手段，如市场资源、销售渠道、会议营销、专家咨询、广告宣传、健康讲座、人脉关系等。
4、开发工具，如开发费用、运输能力、产品知识培训、礼品、积分奖励、实物券等。
5、目标市场，即在特定区域内有针对性的市场类型。
医药市场开发的目标是能够进行医药商品销售的窗口，主要指商业公司、医院、药店、诊所、社区服务中心、乡镇卫生院以及其他有资格进行医药销售的场所。
6、开发方案，即为产品开发所制定的完整而系统的开发计划。
7、实施，即如何具体进行市场开发的相关销售及配套活动。
二、市场开发的特点医药市场开发的主要特点在于：1、产品及市场较为特殊。
指医药作为特殊商品，其相应的市场必须是经药监部门认证通过，或经卫生部门许可的经营场所。
2、受政策性限制因素较多。
主要是指药品及药品市场由国家药监、卫生部门专门实施监管，在产品市场开发上国家也有相应限制性规定。
如处方药（RX）不允许在大众媒体发布广告等。
3、运用的开发方式较为灵活。
即可以采取多种促销手段、激励形式、交流互动、咨询服务等内容。
医院市场部营销管理专题方案完整版
XX医院市场部营销管理方案（完整版）一、目旳市场营销从程序上讲，是以推销医院“以医院为起点，消费者为终点”旳“医院——消费者”旳单向活动过程。
而医院市场营销则是从调查研究消费者旳需求入手，拟定目旳市场，开发、提供消费者所需求旳服务，并反馈需求信息，即是一种“消费者——医院——消费者”旳不断循环上升旳过程。
市场营销部将以“顾客满意而获得长期利益”为重要目旳，既规划长远效益，又注重近期利益，助推医院以精益求精旳医疗技术、合理旳价格和优质旳服务打造良好旳品牌信誉度。
1-1. 通过市场一系列旳开发活动以增长区域市场来院（门诊、住院、复诊）患者数量为目旳，增长医院旳整体收益。
1-2. 建立良好旳社会关系体系，为医院旳长远发展打造社会公共基本。
1-3. 建立完善旳客户回访服务体系，增长医院固定客户群数量，实现医院旳患者忠诚筹划管理。
1-4. 建立并维护患者来院旳多种输送渠道网络。
二.市场目旳选择2-1. 医疗卫生机构群医院（医生）门诊（医生）药店(医生) 各乡镇卫生院工作人员2-2. 体检市场：运用定期旳巡回义诊、科普讲座等形式去开发潜在患者网络旳同步配合市场营销人员对企事业单位旳体检项目合伙。
2-3. 社会公共关系群：以卫生政策关系网络、直销网络、公关网络、社会关系网络、二级市场拓展、校园医疗市场旳推广等形式与各单位形成战略合伙伙伴关系，通过资源整合、客户共享、等价互换等方式完毕获利。
三.市场营销部业务范畴与人员编制3-1. 拓展业务拓展组重要旳工作范畴以转诊、商家联盟、二级市场拓展、3-2. 体检业务体检业务兼负巡回义诊旳工作。
我院为综合性医院，在医疗对象上没有局限性是我们旳优势，因此体检市场可细分为高品位市场与一般体检，同步注重二级市场旳开发。
选择精确旳开发对象，对于高品位市场需要提供专业性强旳体检和附加服务，对于一般体检需要完善体检促销机制，同步完毕一般体检旳套餐服务体系。
3-3. 社区业务对于社区工作旳发展，我们坚持：医院周边市场是我们旳重要服务对象，也是我们旳立院之本。
口腔医院市场部管理制度
市场部管理制度一、市场部各岗位职责二、市场部日常管理制度三、市场部绩效考核制度四、市场部转诊提成制度五、市场部义诊活动制度六、市场部培训考核制度七、市场部报销制度八、市场部顾客回访制度九、市场部顾客来院途径归口制度十、市场部仓库管理制度十一、市场部车辆管理制度十二、市场部优惠卡片管理制度十三、市场部各渠道资料及优惠政策一、市场部各岗位职责一、市场经理1、根据医院发展战略需求，制定年度市场推广计划，按照市场推广计划组织市场推广活动2、组织所属人员开展市场调研工作，及时掌握市场信息3、制定市场拓展各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本4、负责市场部的日常管理工作以及与其他部门的协调5、完成医院对市场部下达的业绩目标6、招聘、培训、培养市场推广人员，为公司发展储备人才二、市场主管1、根据市场总体战略规划，收集市场信息及行业动态，制定小组推广计划并组织实施，监督检查推广计划的执行2、负责组织销售渠道的拓展与维护工作，组织客户关系管理工作3、制定小组拓展各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本4、完成市场经理下达的业绩目标5、对市场专员及相关人员进行沟通、培训和指导三、市场专员1、负责市场拓展、品牌营销、渠道建设等，提高公司品牌影响力2、利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传3、加强与各类社会团体以及周边社区、异业等单位的关系营销，深入转介绍合作4、完成市场主管下达的业绩目标5、根据部门要求按时完成月、周、日工作计划及反馈总结6、负责所属客户的回访及管理工作四、回访人员1 、每日有效电话量在50通以上，每日统计好回访各项数据，每周五部门回访讨论会上进行分析。
2、以系统录单时间为准，由近到远进行阶段性的回访，并及时将回访情况告知相应开发人员，如有上门顾客协商确定好接待人员。
3 、整理部门回访话术，定期进行专业知识及回访话术的学习（网电优秀对话模板、现场咨询回访技巧）考核巩固。
医院市场部工作计划（二篇）
医院市场部工作计划一、市场分析1.1 行业分析：对医院行业的整体发展趋势、市场规模和竞争状况进行深入分析，了解医院市场的发展潜力和面临的挑战。
1.2 潜在需求分析：调研患者和潜在患者的需求，包括医疗服务、医疗设备、健康管理等方面的需求，为制定市场推广策略提供参考依据。
二、市场定位2.1 目标市场确定：根据市场分析结果和医院的发展目标，确定目标市场的类型和规模，如地区、年龄、性别、疾病类型等。
2.2 定位策略制定：确定医院在目标市场中的定位策略，如提供特色专科、技术领先、医疗团队强大等，以增强市场竞争力。
三、市场推广策略3.1 医院品牌建设：通过提升医院品牌形象、美誉度和知名度，增加患者对医院的信任和选择，如开展公益活动、提升医院硬件设施等。
3.2 渠道拓展：建立和维护与各类渠道商的合作关系，如医保机构、保险公司、旅行社等，拓宽医院的患者来源渠道。
3.3 线上推广：通过互联网和移动平台进行线上推广，如建设医院官网、开展医院APP等，提升医院的线上曝光度和患者流量。
3.4 线下推广：通过线下宣传和推广活动，如参加医疗展会、举办健康讲座等，增加医院的知名度和曝光度。
3.5 患者关系管理：建立患者关系管理系统，通过CRM系统和患者回访等方式，增强患者黏性和满意度，提高患者复诊率和口碑。
四、产品和服务策略4.1 优化医疗服务流程：通过优化诊疗流程和缩短患者等候时间，提高医院的服务质量和效率，增强患者满意度。
4.2 强化医疗团队：加强医生、护士等医疗团队的培训和专业技能提升，提高医院的医疗水平和专业形象。
4.3 丰富医疗服务内容：开发和推出符合市场需求的新型医疗服务，如预防保健、康复护理等，提高医院的服务多样性和竞争力。
五、市场调研和数据分析5.1 定期进行市场调研，了解目标市场的动态变化和消费者需求变化，及时调整市场推广策略。
5.2 进行数据分析和评估，定期检测市场推广效果，提供决策支持和优化市场推广计划。
医院分院运营方案
医院分院运营方案一、前言随着医疗技术的不断发展和医疗需求的增加，医院分院的建设和运营正在逐渐成为医疗行业的发展趋势。
相比于传统的大型综合医院，医院分院更加便捷和高效，可以更好地满足患者的需求，提供更加专业化和个性化的医疗服务。
在医院分院的运营方案中，要考虑到患者需求、地区特点、人才配置、设施设备等因素，制定科学的运营方案，并通过各项管理及协作机制，达到良好的医疗服务水平。
因此，要建设和运营一家医院分院需要做好各项准备，确保医院分院能够稳步发展并提供优质的医疗服务。
二、市场分析1.当前我国医疗需求持续增长，特别是在城市和发达地区的年轻人们对于医疗服务的需求日益增加。
医疗服务产品逐渐从传统的大型综合医院向便捷、效率、个性化的医院分院发展。
2.随着城市化进程的加速，一些传统的大型医院在城市中心区域的空间资源日益紧张，而城市周边地区的医疗服务需要却日益增加。
因此，在城市周边地区布局和建设医院分院，能够更好地满足患者的医疗需求。
3.由于医院分院常常与大型综合医院合作或关联，能够向患者提供更加专业、高效的医疗服务。
同时，医院分院的便捷性和灵活性也能够提高患者的就医体验和满意度。
三、人才队伍建设医院分院的成功运营离不开具有专业技能和经验的医疗人才。
首先，在医院分院的建设前期，需要配备一支专业的筹建团队，包括行政管理、医疗专业、设备设施等多个方面的人员，共同制定医院分院的运营方案，并确保运营过程中各项工作有序进行。
在医疗专业人才方面，需要具有丰富的临床经验和专业技能，能够胜任医院分院的各项医疗工作。
此外，还需要具备较强的团队协作能力和服务意识，与团队成员共同为患者提供优质的医疗服务。
四、设施设备建设医院分院的设施设备需要充分满足患者的医疗需求。
首先，需要建设提供基本医疗服务的临床检验室、放射科、药房等，确保患者可以在医院分院得到基本的诊疗和用药服务。
其次，需要建设一些特色科室或专科门诊，满足市场对于专科服务的需求。
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销售代表是天生的吗？
医院微观市场销售法 成功医院开发与管理的新方法
A代表现有目标医院5家，目标医生20个 销售产品为“金路捷”
A代表2004年的指标为100万人民币 a.如果你是销售代表，请您制定2004年度
行动计划
b.如果你是产品经理，请您制定2004年度 行动计划
销售经理与产品经理的不同思考方式
医院客户微观市场分析 医院销售SWOT分析 微观市场策略制定
运用销售策略实现专业化的HR定位
医院销售的区域管理 医院客户专业服务
第三单元
医院微观市场销售法的 基本概念
双向沟通 满足客户的特定需求 利用市场策略发掘市场潜力 不断增加目前产品的用量
对医院、科室及医生按照合理的标准进 行市场细分，选择目标市场，并在不同的 目标细分市场进行产品定位，并制定相应 的竞争策略，推广组合策略和战术，以达 成销售指标。
在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间 内首先获得客户的信任，谁就会获胜。
竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户 之间的信任关系的一方。
第二单元
医院微观市场销售法的产生背景
态度
成功
知识
技能本次培ຫໍສະໝຸດ 的核心：交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！
微观市场销售法
态度
成功
技能
知识
政策法规：BMI 市场潜力的大小 竞争对手
竞争对手的数目、强度、对该市场的重视程度
数量：按目标医院的数量、医院的门诊量、 床位数计算患者的总数
金额：按月购进计算该目标医院市场总值
示例：目标医院推算法
1.竞争对手数量 2.竞争对手强度 3.对竞品的重视 程度
医药代表必须接受过充分培训、具备足够的医药 及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范 提供本公司的药品信息。
医药代表又责任向公司汇报从医药专业相关人员 及有专业人员处搜集到的有关药品引发的不良反 应的信息。
向医药专业相关人员提供现金，不正当礼品或招 待以影响他们的正当处方的行为将受到法律制裁。
医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患 者提供专业、科学的医药产品信息及服务， 在实现公司产品在医生、患者心目中专业定 位的基础上，实现药品的销售目标。
医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户 服务获得利润的职责与对医生、患者及其家 人的社会责任感之间寻得平衡，肩负起重大 的社会责任。
单位时间的诚信 ——医药销售成功的新法宝
销售
不知道 知道 感兴趣 试用
评价 使用
购买过程
经常使用
销售
保守 评价 知道 感兴趣 试用
二线
首选
不知道
购买过程
药品因素 HR因素
医生尝试用药的原因（首次用药） 医生反复使用药品的原因（更多使用）
√首选用药 √ 二线用药 ×保守用药
首选
药品因素
二线
保守
首选
HR因素
二线
保守
什么样的产品适合进行微观市场的操作？
独树一帜的特异性产品：
独特产品首推向市场，无竞争者冲击，
高
可以占据较大的市场份额，
但是产品一定要具有特异性
市 场 占 有 率
高
跟踪者：非特异性产品 跟踪者（接近普药）进入市场时面对 众多竞争者，需通过不同的市场策略
（强调质量、服务、疗效/价格等 优势）占据市场
早
产品上市时间
迟
运用市场策略实现专业化的产品定位
销售经理主要策略：通过满足需求，推动医生处方
销售经理与产品经理的不同思考方式
产品经理推广策略：专业介绍产品，实现首选定位
推＝利益满足 拉＝专业定位 把每一个医生都当作一个市场开发 销售代表运用市场销售结合方法 满足医生情感需求＋头脑中认知需求
通过推拉结合实现销售市场目标
处方习惯
处方定位
完整的医院档案
医院/科室/医生基本情况 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） 进货渠道
细分市场
医院潜力分析 科室/医生潜力分析
目标科室/目标医生的选择
SWOT分析
确定目标 发展策略 计划制定和执行
医院微观市场销售—微观市场分析
我们在哪里？
我们要去哪里？
我们如何去？
如何知道到 那里？
将相同或相似需求的归纳在一起
市场/需求
市场细分
发现你要攻击的市场
可衡量原则 可接近性原则 足够大原则
细分市场的标准
目标医院
目标科室
目标医生
医院
医生
A、潜力大 B、潜力中 C、潜力小
潜力：处方机会VS支持度
市场现状 市场细分 目标市场选择
外部因素分析 内部因素分析 SWOT分析
以医生为最小细分市场
在最小细分市场的基础上，进行满足客户 需求，创造价值的营销过程
80％
20％
你能否在任何地方销售任何产品？
第四单元 微观市场销售法的操作步骤
Do Right Things, Do Tihings Right.
医药销售代表具备较高的素质
必胜的欲望 产品知识 基本销售技巧 基本的市场知识
医院区域市场开发与管理
第一单元：当前政策与市场环境分析 第二单元：微观市场销售法的产生背景 第三单元：微观市场销售法基本概念 第四单元：微观市场销售法操作步骤 第五单元：微观市场销售法要点小结
第一单元
当前政策与市场环境分析
权益之计——继续延续以前的营销方式 市场部的职能会大大加强 修炼内功，制止“内出血”总成本领先策略 农村市场——新的增长点 销售队伍总人数会逐步减少 对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高 医药代表基本职责与使命重新定位 寻找OTC的出路 商业代表队伍的力量会加强
微
观
设
制
实
市
置
定
施
场
目
策
控
分
标
略
制
析
市场现状 市场细分 目标市场选择
医院级别（不同医院） 床位数目 科室构成 医生数目 药品销售状况 相关科室门诊量 患者报销状况 公司产品现状 竞争状况。。。。。。
市场现状 市场细分 目标市场选择
什么市场？
市场=需求
什么是市场细分？
处方药营销模式成为主流出路
2004年7月1日起，抗生素在零售药店须凭处方 上市药品5年内不能转入OTC目录 医院用药将成为新药市场开发的必由之路
改区域营销为全国营销
新药保护期取消了，仿制药时间成本减少，新药上市数量成倍增加， 必然要迅速启动全国市场
高端切入更易成功
只有凭借产品的独特优势取得学科专家的认可，高端切入才可成功