区域市场开发与管理
区域市场开发与管理试题考核试卷
A.《合同法》
B.《反垄断法》
C.《公司法》
D.《产品质量法》
20.在区域市场管理中，以下哪个环节与可持续发展战略关系最密切？（）
A.产品研发
B.市场推广
C.销售渠道管理
D.顾客关系管理
（以下为答题纸）
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
A.合同违约
B.知识产权侵权
C.税收问题
D.劳动法遵守
13.以下哪些方法可以用来收集区域市场的信息？（）
A.市场调研
B.网络搜索
C.销售数据分析
D.客户反馈
14.以下哪些措施有助于提高区域市场的渠道效率？（）
A.优化库存管理
B.提高配送速度
C.增强渠道合作关系
D.减少渠道成员
15.以下哪些因素会影响区域市场的促销效果？（）
C.代理
D.互联网销售
4.以下哪些方法可以用来评估区域市场的潜在风险？（）
A.市场调研
B.竞争对手分析
C.财务分析
D.政策法规研究
5.以下哪些因素会影响区域市场的产品定价？（）
A.成本
B.需求
C.竞争状况
D.企业盈利目标
6.在区域市场管理中，以下哪些措施可以提高客户满意度？（）
A.提供优质售后服务
B.定期进行客户关系维护
C.提高产品质量
D.提高产品价格
7.以下哪些是区域市场环境分析的主要内容？（）
A.宏观经济环境
B.市场需求状况
C.竞争对手动态
D.消费者行为
8.以下哪些策略有助于提升区域市场品牌形象？（）
某公司区域市场开发细则
区域市场开发执行细则第一节总原则：项目经理负责制第一条、公司业务部及驻外办事处，施行项目经理人负责制，所属成员的业绩计入办事处项目经理部总业绩。
公司按项目业绩的10%支付给项目经理人。
公司业务部及办事处所有人员除保险按现有方式保留外，工资及所产生的费用（市内外差旅费，请客送礼招待费，送货费等）由公司垫付，公司与办事处结算时从业绩提成中扣除。
办事处提成结算周期以公立6月底扎帐，7月份结算一次；12月底扎帐，次年元月份结算一次，每年结算2次，货款全额回收的项目才能结算项目提成。
除项目负责人之外的其他成员薪资核算方式：（1）按公司现有核算方式，底薪+提成，办事处负责人上报公司批准后执行。
（2）无底薪，最高提成额7%，办事处负责人抽取3%管理费，办事处负责人上报公司批准后执行。
第二条、办事处所辖区域原则上由办事处人员开发，公司其他人员也可渗透，但不能抢办事处已经在跟踪的客户。
办事处已经在跟踪的客户名录以办事处上报公司核准信息名录为证据。
办事处负责人最低上报信息频率为一个自然月。
如有办事处人员忙不过来，需要公司协助时，协助人提成1--3%，费用由办事处报销。
{单指帮助谈判，并签了合同。
如未签成合同，办事处只报销协助人的住宿费，交通费}。
负责人有权建议协助人选。
办事处所辖人员有权向公司提出调动申请，负责人应极力配合，无权阻挠。
由此带来的遗留问题公司有责任，有权力协助解决。
第三条、办事处所属人员均为公司员工，办事处负责人无权辞退，有权建议公司调岗或退回公司安排。
办事处负责人需要人手时，无权自行招聘。
只能由公司调配或负责人物色人选，报由公司考核后，办理正式录用手续后才可上岗。
事先商定的回扣额，以合同为基础证据，尽量由公司财务汇到当事人的账户上。
当事业务员尽量避嫌。
要以现金给付的，要有陪同人员一起行事，以示为公。
第二节业绩提成结算标准说明第四条：总前提一、个人开发的新契约合同订单，税后毛利达到30%以上，收回定金30%以上的项目,业务提成标准为合同额(以实际送货额为准)10%,补单提成与此相同.补单降价则据实结算,没有收定金的客户,最高提成比例8%,老客户补单数较大者,也要收取相应的定金;(定金在5%-30%之间的,提成在2%内按比例增加).二、税后毛利=送货额（销售额）—原辅材料及包装费—加工费（制造费用，单款500套以上工人工价×2.5倍,两种款式以内200套以上,工人工价×2.8倍，单款或多款，但每种款式数量在200-100套的，工人工价×3.0倍,单款或多款每种在100件以下的, 工人工价×3.5倍）—税金(开票数的7%)/备注：外发加工按实际加工费及跟单费核算生产成本。
区域市场开发控制五步曲
区域市场开发控制五步曲——冲窜货的防治冲窜货又称为跨协议区域销售的一种形式。
冲窜货的发生弊大于利，给予生产企业或代理商销售无形带来长期影响，甚一蹶不振！因为冲窜货影响了商业公司的正当利益，在大量资金投入，得不到效益的情况下，厂与商之间的合作必定产生矛盾或无法进行下去。
更大的影响是企业在区域市场或是行业内口碑及差，即使生产企业的产品有很大的竞争优势，行业内相关商业公司或个体代理也望而却步观而叹之！这对企业今后新品种上市带来很大的阻力。
既然冲窜货的发生影响极大，那么生产企业全体上下一致应该对此现象从意识上铭记于心、付诸于行。
冲窜货的根本原因是利益驱使的一种表现，致使区域冲窜货现象的发生主要因素是相关人员的不做为、重视程度不够、对客户业务不熟悉、急功近利等直接或间接导致。
事件发生后处理不及时、与相关部门和人员沟通不到位，导致冲窜货现象影响加大。
冲窜货主要表现在商业流通企业的“窜货者”与单体药店之间、“骗货者”与“窜货者”之间；对于前者生产企业敬而远之，而后者是应该加以防范的。
而作为区域市场的负责人，如何对区域内进行战略规划是非常重要的一步，具体怎么执行那是后话。
而这个规划主要围绕“冲窜货的防治”来进行说明。
主要从五个方面入手，市场的准入到客户的筛选，合作以后坚持不懈的对区域市场进行终端流向控制和区域与区域之间的价格调控系统性的进行市场开发，不断扶持合格代理商的业务发展。
从根本上降低冲窜货几率的发生，从整体上相对做到了市场的净化和发展。
前些天从“市场控制系统”一文中简单的进行了描述，现在将区域市场具体的“业务经理系统控制”进行说明。
“业务经理市场管理：1、客户控制：客户控制可分为客户开发布局：增加了客户资源，降低了客户发展风险。
新客户开发筛选2、价格控制：市场内价格与周边省市价格的协调性3、OTC终端控制：市场内连锁铺货、市内商业铺货、医院周边药店铺货、对个体药店适当奖励政策等；4、流向控制：货物纯销量控制、货物发票流向单控制、外来货物打击等”5、招投标挂网：有相应的操作空间；（补充）第一、招投标挂网控制：招标挂网是临时补充的，考虑到市场的准入不仅与产品价格空间有直接关系，并且招标挂网直接影响了产品的价格空间。
也谈区域市场的管理与开发
二
三
、
四 级 市 场 的经 营 是
。
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级城市
由 于 是 遭 遇 j 中击 最 大 的 市 场
，
过程
。
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．
需 要 经 营者 有 长
巨 大 的 市 场 变化 使 很 多经 销 商 面 临 选 择
在 这 种 大 环 境 影 响下
二
级市场将
远 的规 划
、
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，
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、
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，
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因 此 可 以 换 句 话 来说 明其 中
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，
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四级市场
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客 户可 供选 择 展
。
必 须 不 断 加 强 自身 发
．
受 国 家逐 步将农 业 人 口 转变为非农 业 人
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。
首先 在 行 业 中胜 出
。
才 有可 能 在 市
的宏 观 政 策 影 响
品牌 可 选
人 口 和 经 济落差
，
级 市场是 二 级 市场
区域市场开发布局策略
区域市场开发布局策略在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想实现持续增长和发展，就必须重视区域市场的开发与布局。
区域市场开发布局策略的制定和实施，不仅关系到企业的短期销售业绩，更影响着企业的长期市场地位和发展潜力。
一、区域市场的评估与选择在进行区域市场开发布局之前，首先需要对不同的区域市场进行全面评估和选择。
这包括对市场规模、市场增长率、市场竞争程度、消费者需求特点、渠道资源、政策环境等多方面因素的综合考量。
市场规模是一个重要的指标。
较大的市场规模通常意味着更多的潜在销售机会，但同时也可能面临更激烈的竞争。
市场增长率则反映了市场的发展趋势，选择增长率较高的市场有助于企业获得更快的业务增长。
市场竞争程度也是不可忽视的因素。
竞争激烈的市场可能需要企业投入更多的资源才能立足，而竞争相对较小的市场则可能为企业提供更多的发展空间。
消费者需求特点的了解对于产品或服务的定位至关重要。
不同区域的消费者在需求偏好、购买能力、消费习惯等方面可能存在差异，企业需要根据这些差异来调整产品策略和营销方式。
渠道资源的丰富程度也会影响企业进入市场的难度和成本。
如果一个区域已经拥有成熟的销售渠道网络，企业就能够更快速地将产品推向市场。
政策环境的稳定性和优惠程度对于企业的经营也有着重要影响。
例如，某些地区可能提供税收优惠、产业扶持政策等，这对于降低企业成本、提高竞争力具有积极作用。
二、目标市场的定位在选择了合适的区域市场后，企业需要明确在该市场中的目标客户群体，并进行精准的市场定位。
目标客户群体可以根据年龄、性别、职业、收入水平、消费行为等因素进行细分。
例如，对于一款高端智能手机，其目标客户可能主要是高收入的商务人士和年轻的科技爱好者；而对于一款经济型家用轿车，目标客户则可能更多是中等收入的家庭用户。
市场定位则是要在目标客户的心中树立独特的品牌形象和产品价值。
企业可以通过强调产品的独特功能、优质服务、高性价比等方面来与竞争对手区分开来。
区域市场的开发及管理方案
区域市场的开发及管理方案一、引言随着全球化的进程，区域市场的开发和管理变得愈发重要。
区域市场是指具有一定地理范围内的经济活动和交流，它具有较高的市场集聚度和规模效应。
本文将探讨区域市场的开发和管理方案，从市场分析、产品策划、营销推广和客户服务等方面进行阐述。
二、市场分析在开发区域市场之前，首先要进行市场分析。
市场分析的目的是了解目标市场的特点、需求和竞争情况，为开发和管理提供依据。
市场分析主要包括以下几个方面：1.区域经济特点：了解目标市场的经济特点，包括人口规模、人均收入、产业结构等。
这些数据可以帮助我们评估市场的潜力和发展方向。
2.目标客户群体：明确目标客户群体的特点和需求，包括年龄、性别、职业、收入等。
通过对目标客户群体的深入了解，可以为产品策划和营销推广提供参考。
3.竞争情况：分析目标市场的竞争格局和竞争对手的优势和劣势。
了解竞争对手的产品特点和定价策略，可以制定针对性的竞争策略。
三、产品策划在了解了目标市场的情况之后，接下来需要进行产品策划。
产品策划是根据目标市场的需求和竞争情况，确定合适的产品特点、定价和推广策略。
产品策划需要考虑以下几个方面：1.产品定位：根据目标市场的特点和需求，确定产品的定位，明确产品的核心竞争力和差异化特点。
产品定位是产品策划的基础，也是有效推广的前提。
2.产品特点：根据市场需求和竞争情况，确定产品的特点和优势，包括功能性、性能、外观等。
产品的特点需要与目标市场的需求相匹配，以提高产品的竞争力。
3.定价策略：根据产品的特点和市场需求，制定合适的定价策略。
定价策略包括市场定价和促销定价两个层面，需要根据市场需求和竞争情况进行调整。
四、营销推广产品策划完成之后，接下来需要进行营销推广。
营销推广是将产品推向市场、促使消费者购买的过程。
营销推广需要考虑以下几个方面：1.目标市场选择：根据产品特点和目标客户群体的需求，选择合适的市场推广渠道。
可以通过广告、促销、公关等手段进行营销推广。
管理-如何有步骤地开发区域市场
效地管理区域市场（二）第四部分客户管理产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户管理”。
客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学管理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法。
本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系，如何如何进行客户管理和双向沟通，如何辅导客户。
此外，还将介绍售后服务的意义和技巧。
开发新客户1）开发经销商（店）在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：销售业绩=经销商数量×经销商平均销量= （现有经销商＋新开发的经销商）×经销商平均销量从上面的公式分析得知，提高销售业绩至少有两种方法：提高现有经销商的销量（如扩大该经销商的产品占有率、对现有经销商进行纵深层面的管理）；增加新的经销商（如扩大市场占有率、往横层面继续开发新的潜在经销商）。
关于开发新经销商的结果处理，很重要的一条是填写“新客户开发报告表”，详见表2-1：表2-1：新客户开发报告表开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点：①●确定专人来开发新的经销商。
通过增加渠道成员来增加销量时，由于牵涉到“信用评估”、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容，所以需要专门人员（或负责部门）来全权处理此类工作，全力开发新的经销商。
②●潜在客户进行市场调查为锁定潜在开发客户，在行动之前，有必要对客户进行市场调查，事先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬业情况等内容。
③●设定“新客户开发日”因业务人员平时忙于销货、送货、收款、拜访等方面而疲于奔命，可能无暇顾及新客户的开发，主管可以设定某日（如每月第二周星期五）为“新客户开发日”。
业务人员平时可注意搜集资料，“星期五”则全力投入开发新客户的工作。
④●设定开发新经销商的条件业务人员开发新经销商时，需要得到包括政策再内的多种帮助。
区域主管可协调厂家制定一套与经销商沟通的管理模式，例如“对于六月前签约的新客户，可提供店面招牌费用的50%补助”等；此外，区域主管主观还应该协调厂家确定一些签约办法（如规定新客户的发展标准），以便于业务人员开展工作。
区域市场开发与营销队伍管理
区域市场开发与营销队伍管理随着区域市场的不断扩大与发展，开发与管理团队的重要性也逐渐凸显出来。
一个高效的区域市场开发与营销队伍管理对于企业的发展至关重要。
以下是一些建议，可以帮助企业有效地管理区域市场开发与营销团队：1.明确目标与职责：为了确保团队的有效运作，需要明确每个团队成员的目标和职责。
每个人都应该知道自己的角色以及所需的工作内容和负责的区域市场。
2.培训与发展：团队成员需要持续的培训和发展机会，以提高他们的专业知识和技能。
培训可以包括关于销售技巧、市场分析、客户关系管理等方面的内容。
3.团队协作：创建一个团队合作的环境非常重要。
团队成员应该能够相互合作、分享知识和经验，以达到更好的团队绩效。
定期的团队会议和活动可以增强团队的凝聚力和合作力。
4.目标管理与绩效评估：设定明确的目标，并对团队成员的绩效进行评估。
目标管理和绩效评估可以帮助团队成员明确工作重点，提高工作效率，同时也可以激励团队成员更好地发挥个人潜力。
5.激励与奖励：为了激励团队成员，企业应该建立一个激励机制，根据个人绩效给予相应的奖励和认可。
这可以包括薪酬激励、职业晋升、个人荣誉等形式，以激发团队成员的积极性和动力。
6.沟通与反馈：保持良好的沟通渠道非常重要。
定期与团队成员进行沟通，了解他们的工作进展和需求。
同时，及时提供反馈和建议，帮助团队成员不断改进和成长。
7.分配资源与支持：为团队成员提供必要的资源和支持，以帮助他们更好地开发区域市场。
这包括提供市场数据和分析报告、市场营销工具以及后勤支持等方面的帮助。
8.跟踪与评估：定期跟踪和评估团队的工作成果和绩效。
这可以通过制定关键绩效指标和定期的报告来实现。
根据评估结果，及时调整和改进团队管理策略和方法。
总之，一个高效的区域市场开发与营销团队管理是企业成功的关键之一。
通过明确目标与职责、培训与发展、团队协作、目标管理与绩效评估、激励与奖励、沟通与反馈、分配资源与支持、跟踪与评估等措施，可以帮助企业有效管理并发展区域市场开发与营销团队。
体育用品区域市场开发与渠道管理考核试卷
3.电商平台提供便捷的购物体验，扩大销售范围。企业应优化网店运营，进行精准营销，利用大数据分析消费者行为，提升转化率。
4.品牌推广方法包括赞助赛事、明星代言、社交媒体营销等。通过一致的品牌形象传播和优质的产品服务，增强消费者对品牌的认同和忠诚。
体育用品区域市场开发与渠道管理考核试卷
考生姓名：__________答题日期：__________得分：__________判卷人：__________
一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.以下哪个因素不是影响体育用品区域市场开发的重点？（）
1. D
2. A
3. D
4. B
5. D
6. D
7. D
8. D
9. B
10. B
11. A
12. A
13. D
14. D
15. D
16. D
17. C
18. A
19. D
20. A
二、多选题
1. ABCD
2. ABC
3. ABCD
4. ABC
5. ABCD
6. ABC
7. ABCD
8. ABCD
9. ABCD
2.描述体育用品企业进行渠道管理时，如何平衡不同渠道成员之间的利益，以及如何处理渠道冲突。
3.阐述电子商务平台在体育用品销售中的作用，以及体育用品企业应如何利用电商平台进行市场拓展。
4.请结合实际案例，分析体育用品品牌推广的有效方法，并讨论如何通过品牌推广提升消费者的品牌忠诚度。
区域市场开发与营销队伍管理
医院
本产品销售份额 产品类销售分额 市场机会数
（1）
（2）
（3）=2/1
甲级医院 10%
10%
1
乙级医院 5%
15%
3
丙级医院 3%
5%
1.7
精选课件
9
市场潜力分析：科室潜力
平均每科的总处方量
平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例*平均每病人的处 方量*工作日
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日
市场/需求
市场细分
Market/needs
Segmentation
精选课件
12
怎样细分市场
医生种类
呼吸科医生 消化科医生 普外科医生
地理
病人种类
大都市 中小城市
高收入 低收入 自费
疾病种类
高血压 冠心病 泌尿系感染
精选课件
13
为什么要对市场进行细分
识别目标消费者的共同需求 利用有限资料的有效手段 创造良好的产品形象来抵抗竞争
精选课件
14
一个细分市场必备的条件
可衡量性：潜力+结果 可接近性：通过推销途径在有效的成本
下可以达到 足量性：足够的市场价值 同质性：消费者足够同样的需求
精选课件
Hale Waihona Puke 15怎样确定市场目标
市场容量大小 竞争者重点投入市场 我们的产品的优势所在 目标医生容易识别
精选课件
16
选择目标市场时
品？ 产品销售历史回顾
按医院填写登记表、区或内管理 moving annual sales累计前12月销量
精选课件
26
产品目标设定
区域市场开发方案
区域市场开发方案第1篇区域市场开发方案一、前言本方案旨在针对特定区域市场，结合区域特点及市场需求，制定出一套合法合规的市场开发策略。
通过深入挖掘区域市场潜力，优化资源配置，实现区域市场的可持续发展。
二、市场分析1. 区域概况：分析区域地理位置、人口结构、经济发展水平、消费习惯等，为市场开发提供基本依据。
2. 行业现状：梳理区域市场相关行业的竞争格局、市场份额、行业规模等，为后续市场定位提供参考。
3. 市场需求：调研区域市场的消费需求、消费能力、消费趋势等，为产品及服务定位提供数据支持。
三、市场定位1. 目标市场：根据市场分析结果，确定区域市场的主要目标客户群体。
2. 产品定位：结合区域市场需求，对产品或服务进行明确定位，以满足目标客户的需求。
3. 竞争策略：分析竞争对手的优势和劣势，制定合理的竞争策略，实现市场突破。
四、市场开发策略1. 产品策略：优化产品结构，创新产品功能，提升产品品质，满足区域市场需求。
2. 价格策略：根据区域市场消费水平，制定合理的价格策略，实现价格竞争力。
3. 渠道策略：拓展线上线下销售渠道，提高市场覆盖率，方便消费者购买。
4. 促销策略：开展针对性的促销活动，提高品牌知名度和市场占有率。
5. 服务策略：提升客户服务水平，提供个性化、专业化的服务，增强客户满意度。
五、合法合规保障1. 法律法规遵守：严格遵守国家及地方相关法律法规，确保市场开发活动的合法合规。
2. 知识产权保护：尊重并保护知识产权，防止侵权行为发生。
3. 诚信经营：遵循诚信原则，树立良好的企业信誉和形象。
六、实施与评估1. 实施方案：明确市场开发目标，制定详细的实施计划，确保各项策略的有序推进。
2. 评估与调整：建立市场开发评估机制，定期对市场开发效果进行评估，根据实际情况调整开发策略。
3. 风险控制：识别市场开发过程中的潜在风险，制定相应的风险控制措施，降低风险影响。
七、总结本方案立足于区域市场特点，从市场分析、定位、策略等方面出发，制定了一套合法合规的市场开发方案。
区域市场的开发及管理方案
区域市场的开发及管理方案1打江山,守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨,啸傲江山自有市场竞争那一刻,市场就好比是江山,谋之者众!谋略一出,便是攻城拔寨。
有攻则有守,江山之争变得艰苦,也好看。
----江山从城池开始,市场从区域起步,开发和管理区域市场,便成了市场这个江山的联袂”双簧”。
打江山——区域市场开发,守江山——区域市场管理,对于市场而言,少了谁都不灵!----凡做过市场的人,都不由得感喟:”打江山难呐!”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁,１９９２年起步时,只有几十万元资金,一个５００平米的小门脸。
１０年时间,三联完成了３次业态革命:走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。
三联站起来了,采访其老总崔葆瑾,就深知其创业的艰难,仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。
----但放眼家电市场,山东只是一个标准的区域市场。
三联就对别的市场不垂涎?还是崔葆瑾的话中肯:钱谁不想赚,可是太难,我们首先要在山东精耕细作!----然而,”守江山更难!”。
----还说三联,其在山东家电市场已经形成垄断的雏形,可是这个时候,三联似乎更有压力,山东这块肥肉谁都想咬上一口。
为此,三联ＥＲＰ上线,网络营销启动,而且成为中国第一家经过2ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理,因为三联很明白,没有任何人能够永远占领一个市场,保住或者进一步扩大你的市场份额,必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见,区域市场开发和管理的艰难。
这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动,很难说有固定的模式,即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。
可是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则,如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
----本专题基本上能够分为区域市场开发和管理两个方面,探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则,并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨,希望能给读者带来一些有益的启示。
经典营销管理-开发区域市场
喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞 喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞
区域市场规划与经销商开发、选择和管理
第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析：品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作一、"一套思路'出发1、与优质经销商"恋爱'四部曲2、"只有雄狮才能吃到野牛'3、"上对轿子嫁对郎'二、"两项特质'武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、"三道防线'公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线如何建立信任感？2、逻辑防线如何建立利益感？3、伦理防线如何建立品德感？四、"四大问题'促成1、四大问题：问题1："你们的价格太高，卖不动' 问题2："你们的产品单调，没竞争力'问题3："你们的政策支持没人家的好'问题4："你们的品牌在这里没有知名度'2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、"五面镜子'返照1、哪来"五面镜子'？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析：品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争第五单元：有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估二、经销商的培训与辅导1、"教经销商销售'的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：2、经销商积极性激励的六个策略3、"老油条'、"鳄鱼型'经销商的三大"死穴'及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题五、慎重调整你的经销商1、不要把"砍'字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个"秘笈'4、记住古训："做人留一线，日后好相见'案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万第六单元：帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络二、一定要了解不同经销商的赢利模式①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？案例分析：著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的"商商联盟计划' 三、快速提升经销商终端销量的"五大法宝'：①品牌推广②氛围营造③销售服务④隐性渠道⑤促销策划案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密四、大客户团购开发与管理策略：1、大客户开发六部曲2、"内部军师'法搞定客户决策链。
区域市场营销策略、团队建设与大客户开发与管理
③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取"推进战略'或"蚕食战略' 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①"造势'进入②"攻势'进入③"顺势'进入④"逆势'进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商之间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考---经销商越大越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展什么是大客户大客户是如何形成的为什么要对大客户进行管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品5.用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍：鲍老师：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
如何有步骤地开发区域市场一
如何有步骤地开发区域市场(一)内容结构：第一章市场背景分析第二章营销战略规划第三章营销策略规划第四章区域市场开发区域市场开发案例：1．TCL：赢家之道2．中联阿归养血糖浆营销策划3．“金霸王”闪电破山城4．美国利盟公司在中国的成长学习要点：1.市场背景分析的具体内容2.营销战略规划的各个方面3.营销策略的内容4.区域市场开发的的若干步骤学习目的：1.掌握区域市场开发的程序2.了解寻找市场机会的方法3.学习制定营销战略4.学习制定包括价格、渠道、宣传等在内的营销策略了解开发区域市场时的实际运作一.市场背景分析市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。
只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。
本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。
营销环境分析1）人口统计人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。
2）经济环境市场不仅需要人口，而且还需要购买力。
实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。
1.收入分配：一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。
产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。
1.储蓄、债务、信贷的适用性：营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。
3）法律法规环境企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者保护法、地方性法规等。
4）社会/文化环境社会/文化反映着个人的基本信念、价值观和规范的变动，它会影响到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。