19春传媒《销售管理》平时作业

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《销售与销售管理》作业一

题目一二三四五总分得分

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 得分评卷人

的打“√”号，错误的打“×”号，并填入上面的表格内。）

（）1.销售流程在获取客户的购买承诺，完成订单后就结束了。（）2.开发销售领导力的关键是培养合作伙伴关系的能力和横向思维的能力。

（）3、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。

（）4.销售管理就是营销管理。

（）5.在销售人员绩效的评估指标中，对销售人员的业绩考评主要包括主观绩效指标。

（）6.销售管理只是对销售人员的管理。

（）7.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。

（）8.销售配额是指分配给销售人员（或某一销售区域〕在一定时期内应该完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。（）9.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。

（）10. 销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额。

得分评卷人

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

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正确选项前的字母填入上面的表格内。）

1.在建立成功销售的金子塔中，不包含（）。

A.精力

B.态度

C.兴趣

D.毅力

2．销售的流程中，起点是是（）

A．确认需求 B.接近顾客

C.呈现公司

D.满足需求

3.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平，将绩效等级量化，叫做（）。

A.行为定位等级法

B.关键事件法

C.行为观察法

D.成对比较法

4.影响销售人员薪酬结构和薪酬水平的外部因素，不包含以下哪项（）

A.行业的行情

B.销售经验和技能

C.劳动力的供求

D.地区差别

5. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（）

A. 公平性

B.可行性

C. 灵活性

D.平均性

6.销售管理主要是对（）的管理。

A.销售队伍

B.组织人员

C.销售技巧

D.销售过程

7.购买时客户要做的五个购买决策中不包含（）

A.销售人员

B.价格

C.数量

D.公司

8.在购买的决策中，购买决策者最欣赏能提出（）的销售人员。

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.需求利益问题

9.销售领导力中，（）是不建立在职权和职位的基础上的？

A.强制影响力

B.酬劳影响力

C.职权影响力力

D.专家影响力

10.销售人员绩效评估中的客观绩效指标，内容不包括（）

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A.产出指标

B.投入指标

C.技术指标

D.效率指标

11．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（）

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

12.作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）

A 完成组织分配的销售定额

B 制定战略

C 管理人员

D 控制销售活动

13.客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

14．以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（）

A.对公司的产品和服务存在需求

B.对公司的产品和服务具备购买能力

C.必须有购买产品的权力

D.对公司的产品和服务能够提出建议

15、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划

B、销售定额

C、销售利润率

D、销售访问率

16．下列哪个不属于销售预算的作用（）

A、计划作用

B、协调作用

C、控制作用

D、领导作用

17．下列不属于财务性薪酬的是（）

A、成就感

B、福利

C、津贴

D、分红

18．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（）。

A、顾客意见

B、企业的销售记录

C、销售报告

D、企业内部员工的意见.

19.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（）。

A、等级评定法

B、排队法

C、360考度反馈法

D、目标管理法

20.销售目标按照类别功能的大类划分，包括产品销售目标、地域销售目标、部门销售目标、人员销售目标和（）