德州市场调查报告

德州地区市场调查
走访时间：10月26日至10月31日
走访目的：了解德州地区味精小包装的销售特点、市场操作方法、品牌分布情况、价格范围以及整体销量等市场情况。

走访人员：王倩房冬梅
走访区域：德州及周边县市
通过走访市场，主要来了解整个德州地区味精市场品牌分布、规格、价格以及竞争对手针对味精小包装市场推广所作的一系列销售政策，以便我公司小包装投放市场销售政策的制定。

具体内容如下：
一、超市的小包装品牌分布以及规格、销售价格
本次走访德州地区，主要以商超以及农贸市场为主，在德州市以及下属的10个市县中，小包装销量主要以农贸市场为主，各竞争厂家针对整个市场进行不同的市场策略，以带动整个味精的市场销售。

1.在走访的商超中味精品牌主要有：太太乐味精（生产地）、莲花味精、
红梅味精、菱花味精、加加味精、鸡牌味精、上海嘉禾味精、紫荆花味精、海天味精、青岛味精、天厨味精等。

综合统计德州地区的超市（规模），大约有28家左右，味精占有率最大的为太太乐味精，其次是红梅、莲花、加加（生产地），其余一些小品牌只在三、四家超市有销售。

2.主要规格及价格范围
在销售的味精中，含量以99%、80%为主，在商超中的销量平均分布，只有极少量的含量70%味精在超市中销售。

小包装的重量规格主要是100克、200克、250克、400克、500克，超市中销量较大的为100
克、200克规格产品。

相关产品市场零售价如下：
3.味精进入超市所需费用：
大部分超市喜欢运作成熟的品牌，市一级超市，要求有进店费和扣点（具体收费情况），小超市要求条码费（一般在30元-50元左右）；小超市主要要求价格优惠，销量好的味精入场。

90%的超市，结算方式是月结，如此以来，厂家或者经销商需要垫付一定的资金。

具体商超情况：进店费用、扣点，结款情况。

德百超市……
4.销量
在走访的超市内，小包装的销量以100克和200克为主，80%、99%
含量的销售比例在2：1左右。

整体销售量平均每个超市4-5箱/月，一箱10KG，一个月德州地区超市的味精销售量在112-150箱左右，也就是1吨-2吨左右。

（是所有的超市总量吗？）
5.供货渠道
商超的供应商主要以各地区的经销商来供货，主要是由德州和济南
的经销商供货为主，少数是当地的小批发店送货，主要原因：
A、超市的需求量不大。

B、超市结算方式是月结，对厂家而言，操作不方便
C、本地区的超市销售量比较小，有些超市在市场上，直接采购
6、促销策略：
二、农贸市场的大小包装味精市场销售情况
1.主要品牌
A、小包装主要品牌：太太乐味精、红梅味精、莲花味精、菱花味
精、信乐味精、紫荆花味精、双玉味精、铃兰味精、上海樱花味
精、骏马味精、鸡牌味精、宝石花味精、海天味精、福瑞等品牌。

农贸市场小包装品牌众多，大约有15-20种，占销售比例较大的
是红梅，其次是紫荆花、菱花、莲花。

B、大包装：信乐、三九、菱花、福瑞。

大包装的销售量以品质好的
信乐，价格较优惠的三九及菱花为最多，信乐的销量最大。

2.主要规格及价格范围
A、小包装规格及销售对象：规模小的批发店，主要以100克、200
克、400克的80%含量的味精为主，面向的销售对象主要为周边一些零散客户；规模大些的批发店以供酒店和食品加工厂为主，其中以批
发2.5KG装的大袋包装味精为主。

B、市场价格：100克、200克、400克包装，80%含量的进货价在66-78
元/箱不等，折合每吨的出厂价在6600-7800元。

（各品牌小包装市场价格？）2.5KG的包装，80%的含量，杂品牌（具体哪些品牌）的出厂价在4920元/吨左右，质量好，名品牌（那些品牌？）的出厂价在6800元/吨到7200元/吨左右，在99%含量的出厂价在7200-13000元/吨。

（哪些厂家）
3.销量情况：
80%的销量来自农贸市场，随着人们对味精相关知识的了解，越来越多的消费者，喜欢购买99%含量的散装味精，主要是考虑味精不掺盐，价格相对也不高，但整体市场销售比例以80%味精为主。

小包装在农贸的整体销量，每月大约在15吨到20吨左右，大包装的整体销量每月在100吨左右。

4.进货渠道
主要从滕州批发市场以及信乐厂家进货。

小部分一些厂家直接供货（双玉、青州舒心园）。

通过对德州地区整个市场走访来看，今年味精销售，是近几年来的最低谷，全国大包装的降价幅度很大，现在比7月，价格每吨下降了500元左右，（价格下降的数值）。

针对目前的市场，对一些销量小的客户，歌唱家正在积极的进行着一些销售政策调整，针对10吨/月的客户，信乐的出厂价实行： 30目、40目6600元/吨，50目、60目，6500元/吨；对大客户，30目、40目的出厂价大约在6400元/吨；针对目前市场的销售局面，经销商所面对的销售客户很稳定，另外小包装市场的价格基本保持不变，
味精大包装市场价格的下降，反倒为经销商带来更多的利润空间。

对分包厂而言，小包装向外批发的价格基本没有变化。

以下是？
三、德州地区小包装的整体销售特点是：
1、德州地区的小包装，主要分包的是40目到60目的味精。

2、一些厂家销售政策
A、卖10件，赠送3桶5L装的色拉油，（河北石家庄荷花刚刚进入德州
市场所采取的销售政策。

）太太乐小包装99%250克包装赠送10克高汤料，400克加鲜或者500克99%，赠送40克鸡精。

B、厂家采取一定的返利。

（返利政策）累计政策：半年度、一年。

连续
三年每年销量达到吨，赠送车辆。

C、产品价格策略：太太乐走高价位，99%味精的100克小包装售价在1.50
元以上，加鲜100克售价在1.80元到2.00元。

海天市场价格：其他小品牌，以低价格策略，进行市场渗透：
D、销售赠品：大褂、T恤杉。

3、小包装投放超市利弊：
A、优点：作为味精一个新品牌，为了能够在短时间内，让消费者
认识我们的新产品，利用超市特点，进行销售宣传，。

B、弊端：超市的销售量比较有限，并且，大部分超市结款方式为月
结，这需要厂家先期铺货，相对来讲，经销商市场操作模式比较
灵活，建议公司将产品进入超市，交给经销商来操作。

四、小包装投放市场的建议：
1、以农贸市场为主，商超为附：农贸市场销量大的批发商，作为我公
司小包装前期市场操作的主要伙伴，鉴于我公司刚刚进入味精行业，
在市场销售渠道方面相对薄弱，我们应当借助经销商的销售优势，制定一些较为优惠的市场销售政策，来带动经销商的销售积极性，来开拓我们的味精市场。

一些具有当地市县较大规模的超市，作为我们味精品牌的宣传主要渠道，而将销量放在品牌之后。

2、经销商设置：考虑到我公司地理位置的特点，在周边的每个市县只设置一家经销商，以保证经销商的利益，并能从分的带动经销商的销售积极性以及我们产品的销量。

德州以外的城市和省份，经销商设置控制在地区级城市。

3、周边市场配货：德州地区离公司较近，建议公司利用具有销售广告的送货车，在周边进行送货，一是及时地掌握周边市场销售情况，另外通过送货，更大程度的宣传我公司的品牌，至少在周边区域建立区域品牌。

4、经销商返利政策的制定：目前味精市场处于比较混乱的市场竞争状态，对于新品牌的市场开拓，能够吸引经销商的只有利润空间，这个方面主要体现在经销商返利政策，小包装正在印制当中，公司应当利用这个空当，尽快制定出小包装经销商返利政策。

5、要树立产品高品质形象：因为市场品牌杂乱，销售价位成两级分化，像太太乐一直都高端市场，菱花、莲花占中档市场，在德州地区销售量比较大的紫荆花，主要是以低价位取胜。

目前，消费者的品牌意识越来越强，逐渐的开始更多的购买99%含量的散装味精，另外100克、200克的小包装，消费者也逐渐的开始购买品质好的味精；所以100克、200克的小包装，我们的市场定位在一个高的位置，可以给经销商一个相对优惠的价格。

但市场上的零售价格也要在适中的位置；
2.5KG则可以包装高档和低档两个档次的产品。

6、宣传产品的制定：目前销售人员走访市场，所带的宣传单页仍然是，原来华茂味精的宣传品，公司应当近期制定柃香味精宣传彩页。

7、产品销售规格：由于是新产品上市，在先期的市场开发中，主要以100克、180克、2.25千克、以及400克包装产品为主来进行市场开拓。

待市场开发成功之后，再相继的推出其他规格的产品。

以上是针对本次走访整个德州地区市场情况的反馈和对公司小包装市场开发的几点建议供公司参考。

销售三部：王倩
2007年11月2日
另附：超市销售价格表
宁津德百超市：。