花园洋房客户需求报告

金科花园洋房客户现在及向往的生活状态
55.80% 44.20%
现在的
期待的
33.60% 30.90%
34.20%
23.30% 23.90%
21.60% 16.30% 17.30% 16.30%
21.60% 18.90% 16.60%
16.30%
7.30%
5.30% 5.00% 4.30% 3.00% 2.30%
基本无业余时间 打高尔夫球 外地旅游 找朋友聊天 桑拿、按摩、美容 打麻将 去卡拉OK/歌舞厅 爬山/钓鱼/打猎/郊游/去公园等 在家放松休息 其它运动休闲（打网球、羽毛球、游泳等） 在家读书看报/听歌/看电影/上网 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 7.00% 17.60% 11.30% 31.20% 29.90% 41.50% 60.10% 60.00% 70.00% 1.00% 0.30% 29.20%
拒答【不读出】 其他 夫妇+老人+孩子 爷孙两代 夫妇+老人 单亲加+成年孩子 夫妇+成年孩子 夫妇+7－18岁Baidu Nhomakorabea子 夫妇+6岁以下孩子 二人世界 单身 0.00% 5.00% 10.00% 6.64% 15.00% 20.00% 25.00% 12.62% 17.61% 0.66% 17.28% 22.59% 0.33% 4.98% 0.33% 13.95% 2.99%
有效样本量：N=18组
客户概况
客户类型 姓名 周轲、王微 李林国 黄萱 梁劲 丁炼 廖艳妮 陈晓君 杨守彬 刘悦帄、刘怡伶 戴永秀
四室两厅主力面积集中在三个档次：125± 3平米、130±2平米、 145±5平米之间； 五室两厅主力面积集中在160帄米和175帄米两档。
户型内部空间构成及具体分布后详解。
第二节
深度访谈
金科花园洋房客户的居住体验
调研方式：座谈会 调研场地：金科酒店 分析工具：Excel、Spss软件 分析方法：消费者行为及心理研究
满 意 度
重要改进区 机会区
关注度
户型面积需求（潜在和未入住客户）
被访者对面积的考虑（N=186）
200及以上 171-180帄米
1.90% 4.40%
五房及以上
161-170帄米
151-160帄米 141-150帄米 131-140帄米 121-130帄米 111-120帄米 100-110帄米 90帄米以下 5.60% 10.80% 2.40% 6.80% 13.10% 11.20% 16.30%
望的？金科集团在他（她）们心目中究竟是什么样……
<处女作> 带着上述的若干问题，我们进行了探索…… 调研中得到的结论尽量做到数字化，并结合可实 施度考虑。部分观点是客户的视角，可能存在只能选 择不能兼得的情况。请公司相关领导重视、鼓励、批 评指正……
研究思路
现实业主 潜在购买者 通过问卷调查，发现花园洋房客户群体的主要构成、意识形态 及生活方式的共性；寻找花园洋房客户促成购买行为的主要敏
入住业主 38%
15% 云湖天都 天籁城 碧桂园 小城故事 十年城 云湖天都 天湖美镇
本次问卷调研，采集有效样本301份，座谈客户16组，包含金科旗下所有花园洋房项目， 客户类型分布均匀，达到样本选取要求。
第一节
客户篇
金科洋房客户是什么样的一群人？ 他们有什么样的性格喜好？ 他们帄时怎么生活？
金科花园洋房客户年龄构成
32.80% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00%
報媒、网络、口碑是客户对项目认知的主要渠道，网络已超越了一些传统的营销媒介。 報媒左右着客户对市场、对企业的判断，而口碑效应让客户更为信赖。 这样的调研结果是宣告企业品牌及服务竞争时代的来临。
金科花园洋房客户的业余生活
军人
农业劳动者 个体经营者 自由职业者 专业技术人员 工人 企业职员 企业中管 企业高管 私营企业老板 普通公务员 中层干部 高层干部
3.00%
企业管理层/专业技术工作者：44.1%。项目所在区域的重点企业将是传单和直销的 0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 18.00% 重点，如重庆西区主要是以摩托及相关产业人群为最有 消费实力的企业人群。（产业
金科洋房客户关注什么？ 金科洋房客户需要什么？
金科花园洋房客户购买敏感点
梯户比高 会所 赠送面积 物管知名度 开发商实力、信誉 绿化率 楼盘知名度 日常购物环境 物业管理水帄 教育配套设施 娱乐、运动场所 生活配套 智能化 停车位 物管费 建筑风格 小区规划 层高 社区景观 交通 建筑施工质量 朝向 户型设计 装修标准 价格 0.00% 4.70% 1.00% 11.30% 6.00% 17.60% 30.20% 20.60% 7.00% 19.60% 10.00% 7.00% 14.30% 3.70% 4.30% 2.70% 3.30% 43.50% 22.30% 17.60% 14.30% 5.00% 35.50% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00%
13.60%
金科洋房客户喜欢家的温馨，在家休息娱乐的占比最大，对休闲娱乐的空间（书房、客厅 ）要求较高； 外地旅游和户外运动的比重也非常高，崇尚自然环境、对户外空间的要求明显，（自然 野趣、新鲜空气）景观打造、半户外空间设计、营销活动需要满足客户心理需求； 与朋友玩乐的社交需求主要集中在对茶室和牌室的需求。（会所需求）
花园洋房客户需求 调研报告
2008.10.30
<开卷语>
首先感谢公司相关领导及同仁的大力支持。
金科花园洋房客户需求调研，历时近一月。在紧张的工作实施过程中，
地产公司大力支持高效组织问卷调查，物管公司妥当安排配合，建筑设计、 景观设计部门专业支持，材设部提供厨具尺寸、金科酒店妥善安排座谈会场
地……行动得到公司多方帮助。
关于金科洋房项目资源的占有性评估
维持区 满 意 度 机会区 优势区
重要改进区
关注度
通过对潜在和未入住客户群体对个指标的重要度评价与已入住客户群体的满意度评价做因 素推导模型，其中以X轴为重要度得分，Y轴为满意度指数，分别以均值作为区域的分界，建立 象限分析模型。
关于金科洋房项目社区环境的评估
维持区 优势区
金科花园洋房客户信息认知渠道及信赖渠道
业内人员推荐 房地产展会 传单 路牌/车身/地铁广告 朋友介绍 网络 杂志. 报纸 广播. 电视 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 5.00% 80.90% 5.00% 5.70%
1.30%
10.00% 41.50% 41.10%
7.40%
这是金科集团市场部成立后的第一次探索，我们竭力从市场客户的角度 审视金科、审视金科花园洋房。
希望探寻金科花园洋房项目应该出现在什么样的城市区位？金科花园洋
房客户是怎样的一群人？他（她）们有怎样的性格和喜好？他（她）们需要 那些设施配套、喜欢怎样的建筑？他（她）们对每个功能房间有什么具体要
求？什么样的亮点景观示范区能够打动客户？什么样的服务是他（她）们希
感因素；为企业项目取地提供参考，为项目营销寻找亮点。
通过座谈会形式，对客户进行对比研究。挖掘购买客户消费中 的遗憾和改进的愿望与潜在群体置业需求的交集；吸取项目的 设计优点和尽量规避设计缺陷；为产品设计提供更多准确和丰 富的信息。
样本分布
4% 5% 1%
8%
未入住业主 26%
潜在购买者 36%
20% 47%
户型面积 110-119 120-129 130-139 140-149 150-159 160-169 170-179 三室二厅 四室二厅 五室二厅 12 24 15 10 7 5 10 3 12 1 0 7 4 0 3 6
180+ 0 1
小计 54 55 11
面积与房型对照分析：
三室两厅主力面积集中在115±4平米和125±5帄米之间；
55岁—60岁
6.30%
50岁—54岁
9.30%
45岁—49岁
13.00%
40岁—44岁
16.30%
35岁—39岁
23.60%
30岁—34岁
16.90%
25岁—29岁
14.60%
金科花园洋房主力客户年龄段主要集中在30-45岁之间，是当今中国社会的中坚力量。 是一群务实、艰苦奋斗的精英阶层。
金科花园洋房客户的家庭结构
13.00% 17.90%
48.20%
达到红线及红线以上比例的因素是客户相对最为敏感的： 1、花园洋房项目不能太远离城市，日常基本购物及公共交通需要得到保障； 2、花园洋房地块及周边环境要求绿化率较高； 3、花园洋房社区景观打造客户非常看重； 4、客户对户型设计的合理性要求最高； 5、企业知名度及物业管理水帄客户也十分看重；（后面会对客户关注的几大敏感点进行深入分析）
60-70年代的主力客群，其家庭结构主要以核心户为主，即夫妇+未婚子女，超过 50%的比例。
金科花园洋房客户的职业分布
失业 学生 2.30% 4.00% 3.30% 0.70% 5.30% 12.00% 7.30% 0.70% 9.30% 17.90% 9.60% 11.00% 5.30% 8.30%
64.80%
21.90%
8.30%
3.00% 私家车 公车 公共汽车 三辆 , 2.05% 两辆 , 23.08% 步行 1.30% 轻轨 0.70% 其他
一辆 , 74.87%
金科洋房客户私车拥有量达到60%以上，并且有两辆车家庭的客户比例占到整体的 15%。花园洋房车位数与户数比至少占到80%以上才能满足目前的需求。（目前规范要求 100帄米1个车位已经足够）21.9%的客户需要依靠公交系统，有车家庭的家庭成员同样需要 公交车出行。（花园洋房用地必须要有公共交通支持）
丰厚的收入才能带来身体的健康
生意上的利益是我目前最关注的 朋友是玩伴，和我的事业没有多大关系 事业并不重要，只是谋生挣钱的手段
22.60% 31.90% 26.60% 31.90%
金科洋房客户是当今中国社会中产阶级代表。他们看重家庭，艰苦奋斗，努力工作，有些工作狂； 家庭是第一重要的，事业不光是谋生的手段，是实现自我价值和支持家庭的基石； 享受生活是必要的，但不一味贪图； 休闲娱乐和工作有紧密关系，但朋友和事业需要分开。
四房
三房
27.50%
市场对三房、四房及四房以上户型的需求基本上是2：2：1的关系，根据项目地块位置 及资源配置，进行差异调整。客户对户型内部功能空间需求的探知，将引导设计具体 何种户型的面积偏向上线还是下线。
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
户型面积需求（潜在和未入住客户）
休 闲 放 松 的
稳 定 的
浪 漫 的
方 便 省 时 的
高 档 的
有 品 味 的
自 然 的
有 身 份 的
富 裕 的
独 立 的
受 人 尊 重
充 实 的
冒 险 刺 激 的
增 长 知 识 的
新 潮 时 髦 的
有 个 性 的
有 活 力 的
金科花园洋房客户出行方式
70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%
结构人群分析结果由之前进行的西区企业调查取得）
自我打拼人群(私营企业主、个体、自由职业者)：28.3% 政府公务员/干部：16.6%
金科花园洋房客户的意识形态
不符合我的想法 符合我的想法 25.20% 休闲娱乐是为了事业更加成功 13.60% 家庭是我生活中的重心 朋友比家庭和事业都更重要 能够在事业获取社会地位比挣钱更重要 21.60% 享受生活比其他任何事情都更重要 15.30% 34.90% 47.50% 69.80% 65.80% 53.80% 65.80% 59.10% 72.40% 67.10% 81.40%
5.30% 4.70% 2.30%
11.60% 9.60% 7.00%
9.30% 4.30%
9.60% 4.30% 3.30%
0.70% 0.70% 0.30%
舒 适 的
舒适、稳定、自然是客户最希望的生活状态。 金科洋房客户沉稳、内敛，不张扬。不喜欢变化和新奇的事物，十分务实。 因工作忙碌，而更需要家庭的温馨舒适感。（样板间不一定是奢侈的，但一定是温馨舒适的） 对生活中休闲放松的场景、活动、氛围非常向往。（亮点景观示范区和营销活动值得重点关注）