说服客户之推销技巧

说服客户之推销技巧

一、赞美顾客

人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意：

1、须出自内心，不可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了。

2、应具体、不抽象。与其说小姐，您长得好漂亮喔！不如说小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕¡±。

3、根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。

4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。

5、适可而止，见好就收，见不好也收。

现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云¡°好的开始是成功的一半¡±，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。

1、从手头上顾客的名片

（1）头衔是¡°经理¡±、¡°董事长¡±、¡°负责人¡±时：

先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！

先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。

（2）无头衔时：

看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。

看先生这么年轻就有能力购房，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧。

（3）公司知名度很高时：

先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。

贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？

等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。

2、夫妻同来参观或携子女同行时

方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。

先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。

太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。

小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。

3、全家福来参观时

如称赞：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。

4、单身贵族来参观时

小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？

以上列举数则实例，仅供参考，可于销售之中适时运用，会有意想不到的功效。但须注意，赞美话只是¡°润滑油¡±并非主题，我们最终的目的仍在销售上。

二、说明

说明就字义上而言是¡°解说得让对方明白我们的陈述¡±，亦即我们所说的每一句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。具备良好的说明能力是每位销售人员梦寐以求的事。俗话说¡°良好的开端是成功的一半¡±，首先必须研究¡°演说¡±，虽不见得人人都要成为演说家，但如研究¡°演讲要领¡±之后，便能随心所欲，出口成章，语调顺畅自然。

1.演讲方法研究

如欲在演讲界有所突破，甚至提高表达能力及培养表达风范须研究如下方面：

（1）结构：任何一场演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说¡°房屋的增值潜力¡±时，您准备的顺序是：我要说什么？

结尾怎么办？

如何开头？

中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。如此研究后自在讲话就有系统有组织，也就比较动听了。

（2）素材：讲话总要有丰富的材料，如何选择、安排、运用是极重要的因素。

（3）音调：讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。

（4）听众：如何把握场面，把握听众哪怕是面对一千个，五百个或一个都一样，能让他们洗耳恭听。

（5）修辞：同样一个意见用不同的语句表达，对方的感觉也不一样。

2、说明应注意的事项

现在您与上门的顾客已能亲切交谈，左右逢源，接着是如何把我们的房子规划、环境、交通、建材、将来性、付款方式如此一一向顾客说明，不仅要详细且又要动听，有内容方能引起顾客的购买欲望，故应注意：

（1）主题明确，简洁明了，分段进行。

（2）循序渐进，不前后矛盾。

（3）具体而不抽象。

（4）辞语浅显，不用艰涩难懂的语句。

（5）多用例子做帮手，并不时测知顾客了解的程序。

（6）销售特点与顾客利益交相运用。

三、说服

1、购买心理的变化过程

说服的目的在于使对方明了某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品。如果我们向顾客解说半天，充其量地他（她）对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需要进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购。这就是¡°如何说服¡±顾客。

我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：

（1）引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是¡°引起注意¡±。

（2）激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切说明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。（3）意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说明，顾客心中已产生了购买的欲望。

（4）下定决心：顾客已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如¡°会不会买贵了，¡°家人不知道会不会有意见¡±等，即顾客对此表现出的是犹豫不决，销售人员应帮助