银行客户经理培训课程(ppt427)
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银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
银行客户经理PPT课件
目标 计划 安排
管理
过程
理财 ≠ 投资
人对待金钱的行为方式
行为 理财
依据
规划
目标结果
生活 无忧
安全
最高
理财师 执行
投资
趋势 资本 增值 较高
建议
投机 赌博
判断
刺激 玩乐
低
运气
劳神 伤财
无
监督 劝阻
理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程； 理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式
的选择。
个人理财规划影响着，反过来也 受影响于一个人一生所做的许多 选择和决策。
银行客户经理
培训课程
(海量营销管理培训资料下载)
目录
第一部分：理财基础
理财的基本概念 理财业起源、发展与现状 理财的目标、价值与内容 理财的基本原理和有关公式 理财规划的基本流程
目录
第二部分：宏观环境与理财工具
宏观环境与个人理财 各投资渠道的比较与分析 当前环境下投资理财策略和思路
目录
第三部分：家庭综合理财实务（一）
生涯规划 理财规划
为什么要理财
金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加
为谁理财?
1-2、理财的目标、价值与内容
理财的目标
建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由
具体理财目标的设立
了解现状 明白梦想 风险承担能力
理财目标
出发地
目的地
理财—选择一条到达目的地的最佳方式
理财的任务
现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）
银行客户经理培训课程 PPT
一、我的客户经理生涯
我很感谢那段客户经理生涯，虽然很艰辛，有点苦涩，但是却锻炼了我。让我很 自信，我相信，任何银行都欢迎我，我随时可以在任何一家银行谋到职位。只要你 这家银行需要客户，就需要我这样的人才。
在任何一家银行，只要我熟悉他的信贷文化后，我很快就能将业绩做上去。 培训的目的：就是将我的经验总结给你们分享，让你们找到正确的开拓客户的方 法，少走弯路，尽快开拓业务。 我已经培养了很多优秀的客户经理，我希望，我的培训在你们身上也能很快发挥 效果。 我希望你们也能很快上手，很快成功。 我有个寄语：“正确的方法加上勤奋，你会成为这个行业的佼佼者”
客户经理的支持体系
1、规范的业务流程
访问客户的程序、客户需求的整理、调查的内容、协议的制作、售后服 务、内部协调机制等。
2、产品、风险和营业部门的支持 大通银行硬性规定客户经理最少花费25%的时间作为产品专家，同时产品 专家最少花费25%的工作时间作为营销经理。
营销流动资金贷款、票据、保函、信用证等全线银行产品。银行Βιβλιοθήκη 户经理培训一、我的客户经理生涯
银行客户经理 我96年毕业于中国金融学院，97年进入银行，第二天就被派出去营销。 一个老客户经理对我说任务需要一个亿，我当时眼睛瞪的大大的，肯定有牛铃那么大。 头一年感觉很辛苦，骑着自行车，满北京的走。 1、陌生式拜访。陌生式拜访，很辛苦，效果不好，但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户 最多达到了9个。但都是蜻蜓点水。有时候，我拉客户上了瘾，我租的房子旁边是个卖空调的，我 周六时顺手将其拿下。 2、资料寻找法。仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。通过报纸的广告栏寻找客户。先联系 客户，再去拜访。不了解客户，不了解银行信贷取向。那时，银行也没有什么信贷指引的东西。 3、案例模仿法。成功率有了明显提高，但是没有自己的品牌，客户过于杂。管理没有跟上。 而且营销客户经常有滞后效应，曾经的客户，新的同类客户不一定能批。如王府井大饭店。 4、指引案例法。充分研究本行的信贷指引，在确定的行业内，形成自己的品牌。现在我不会 盲目的出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户 建立合作，银行能够得到什么，我行是否有成功的案例可以借鉴。 在我离开那家银行的时候，我已经成为10佳客户经理了。离开的时候，我犹豫了很长时间，我 担心自己丢了客户，有些不舍。同事“我们已经动惯了的人，不一定能静下来”。
银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
培育忠诚客户群体，关注长期价值创造
a
20
销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
a
21
销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
a
41
提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
a
42
提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
a
16
3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识
a
20
销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
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21
销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
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41
提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
a
42
提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
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16
3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识
银行客户沟通技巧PPT培训课件
04
沟通中的非语言交际
02
银行客户沟通的重要性
提高客户满意度
01
02
03
及时解决客户问题
有效的沟通能够确保客户 的问题得到及时解决，提 高客户满意度。
了解客户需求
通过沟通了解客户的具体 需求，提供更符合其期望 的服务。
建立信任关系
良好的沟通有助于建立客 户对银行的信任，提高客 户忠诚度。
提升银行形象
THANKS
感谢观看
客户不满。
案例三
某银行在推广新产品时，定位不 准确，市场调研不充分，导致产
品滞销。
05
总结与展望
总结银行客户沟通技巧
了解客户需求
在与客户沟通时，要主动询问客户的 需求，通过倾听和观察，深入了解客 户的期望和关注点。
建立信任关系
以专业、诚信的态度服务客户，通过 提供准确、有用的信息，建立起客户 对银行的信任和忠诚度。
除了传统的柜台和客服电话，未来的银行 客户服务将更多地利用网络、移动设备等 渠道，为客户提供更加便捷的服务。
个性化服务
高度人性化服务
随着客户需求日益多样化，未来的银行客 户服务将更加注重个性化，以满足不同客 户的独特需求。
在追求技术进步的同时，未来的银行客户 服务将更加注重人性化关怀，以温暖、贴 心的服务赢得客户的信任和忠诚度。
银行客户沟通技巧ppt培 训课件
• 引言 • 银行客户沟通的重要性 • 银行客户沟通技巧 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
培训目标
掌握有效的银行客户 沟通技巧
Байду номын сангаас
提升银行服务水平和 品牌形象
提高客户满意度和忠 诚度
培训内容概述
银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
银行客户经理营销与服务 实战技能专题培训
——提高职业竞争力训练营系列课程之一
1
课程概述
第一天
团队活动 角色定位 营销基础 营销技能
第二天
回顾复习 认识顾客 服务真相 服务技能
2
关于今天的课程——
• 这是一堂特殊的职业技能训练 • 这是一次特殊的提升——知、会、做 • 这是一场全方位的经验扫描 • 这是一趟未来成长的探险旅程
28
1、目标管理
工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。
短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星）
29
2、时间管理活动：大把的时间 Nhomakorabea干什么？
30
事关重大者不可受制于细枝末节---哥德
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化
柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。 重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
18
营销发展的几个主要阶段
• 营销产品：卖点在产品的质量上 • 营销品牌：卖点在产品的附加值上 • 营销文化：卖点在产品的精神享受上 • 营销哲学：卖点在品牌价值观的认同上
19
传统营销与现代营销的主要区别
• 传统营销做产品本身：扩大数量，提高质量 • 现代营销做产品以外的东西：重视无形资产的累积，
——提高职业竞争力训练营系列课程之一
1
课程概述
第一天
团队活动 角色定位 营销基础 营销技能
第二天
回顾复习 认识顾客 服务真相 服务技能
2
关于今天的课程——
• 这是一堂特殊的职业技能训练 • 这是一次特殊的提升——知、会、做 • 这是一场全方位的经验扫描 • 这是一趟未来成长的探险旅程
28
1、目标管理
工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。
短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星）
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2、时间管理活动：大把的时间 Nhomakorabea干什么？
30
事关重大者不可受制于细枝末节---哥德
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化
柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。 重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
18
营销发展的几个主要阶段
• 营销产品：卖点在产品的质量上 • 营销品牌：卖点在产品的附加值上 • 营销文化：卖点在产品的精神享受上 • 营销哲学：卖点在品牌价值观的认同上
19
传统营销与现代营销的主要区别
• 传统营销做产品本身：扩大数量，提高质量 • 现代营销做产品以外的东西：重视无形资产的累积，
银行客户经理认知PPT课件
银行客户经理认知
银行户经理的内涵
银行客户经理是从事市场分析、客户关系管
理、营销服务方案策划与实施，并直接服务于客
户的专业技术人员；是银行面向市场、服务客户
、维系客户关系的桥梁和纽带；是银行战略决策
和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与
目标的主要执行者。
。捕捉信息、挖掘信息、不断创新。 6、团队合作理念。按业务专长、共同维护、共同提高。
.
愿各位客户经理“天天向上”！
2012年2月
专家型 复合型
精通银行摸某领域的产品，对该领域产品的创新能力强。但对其他产品认识可能 不全面，且不擅长客户关系的管理。
能处理好客户关系，也能基本掌握银行产品的操作方法，业务知识较全面。
客户经理工作理念
1、树立价值观。2/8原则。 2、树立风险理念。不是慈善家。 3、个性化服务理念。给客户最佳产品组合。 4、专业化服务理念。专业诚信、训练有素。5、创新理念
工作职责
1、市场调研 2、识别需求 3、营销产品 4、客户维护 5、业务创新 6、风险管理
客户经理类型
你属于哪个类型？你的目标成为哪一类型？
类型 关系型 业务型
特点 拥有客户资源，善于处理与客户关系。但业务知识和产品操作技能有待提高。 熟悉多种银行产品知识和多项业务操作方法。但性格内向，不善处理与客户关系。
角色和作用
联系银行与客户的主要桥梁； 作为客户的策略参谋及财务参谋； 研究分析客户需求并提供解决方案； 争取银行资源以及时解决客户的需求； 了解竞争对手的策略及提出抗衡方法； 运用有限资源替银行赚取合理的回报。
小看板
银行客户经理是： 银行的“信息员”； 客户需求的“采购员”； 银行产品的“导购员”； 银行和客户的“联络员”； 银行业务创新的“推动员” 企业信用风险的“控制员”！
银行户经理的内涵
银行客户经理是从事市场分析、客户关系管
理、营销服务方案策划与实施，并直接服务于客
户的专业技术人员；是银行面向市场、服务客户
、维系客户关系的桥梁和纽带；是银行战略决策
和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与
目标的主要执行者。
。捕捉信息、挖掘信息、不断创新。 6、团队合作理念。按业务专长、共同维护、共同提高。
.
愿各位客户经理“天天向上”！
2012年2月
专家型 复合型
精通银行摸某领域的产品，对该领域产品的创新能力强。但对其他产品认识可能 不全面，且不擅长客户关系的管理。
能处理好客户关系，也能基本掌握银行产品的操作方法，业务知识较全面。
客户经理工作理念
1、树立价值观。2/8原则。 2、树立风险理念。不是慈善家。 3、个性化服务理念。给客户最佳产品组合。 4、专业化服务理念。专业诚信、训练有素。5、创新理念
工作职责
1、市场调研 2、识别需求 3、营销产品 4、客户维护 5、业务创新 6、风险管理
客户经理类型
你属于哪个类型？你的目标成为哪一类型？
类型 关系型 业务型
特点 拥有客户资源，善于处理与客户关系。但业务知识和产品操作技能有待提高。 熟悉多种银行产品知识和多项业务操作方法。但性格内向，不善处理与客户关系。
角色和作用
联系银行与客户的主要桥梁； 作为客户的策略参谋及财务参谋； 研究分析客户需求并提供解决方案； 争取银行资源以及时解决客户的需求； 了解竞争对手的策略及提出抗衡方法； 运用有限资源替银行赚取合理的回报。
小看板
银行客户经理是： 银行的“信息员”； 客户需求的“采购员”； 银行产品的“导购员”； 银行和客户的“联络员”； 银行业务创新的“推动员” 企业信用风险的“控制员”！
银行客户经理培训教程幻灯片PPT
3
• 二、可供客户经理阅读的图书 • 《大败局》《松下 经营成功之道》《麦肯锡方法》《有效沟 通》《科特勒营销新论》《从优秀到卓越》《执行：如何完成任 务的学问》《看得见的手——美国企业的管理革命》《管理的历 史》《企业行动纲领》《企业X再造》《杜拉克论管理》《竞争 战略》《第五项修炼——学习型组织的艺术与实务》《营销革命》 《体验经济》《商业银行现场检查方法与技巧》《推开这扇窗— —“三线一圈”企业管理新论》《六西格玛是什么》《现代企业 经营与发展战略》《全球顶级CEO讲演录》《中国现代思想史论》 《杰克韦尔奇自传》《谁说大象不能跳舞》《毛泽东传》《毛泽 东诗词鉴赏》《读书》《赢》《风险、资本、市值》《转型：用 对策略，做对事》《花旗帝国》《平衡记分卡：中国战略实践》 《伟大的博弈：华尔街金融帝国的崛起》《德鲁克日志》
14
第四章 确定客户发展战略
• 客户发展战略，简单地说就是银行能够做什 么与可能做什么画上等号。对银行的客户发展 战略而言，可理解为是着眼于长远、适应银行 内外形势而做的关于客户营销工作的指导性发 展规划，它指明在竞争环境中客户拓展工作的 生存态势、营销方针和发展方向，进而决定了 银行及其客户经理最重要的工作内容与竞争方 式。在银行竞争已达白热化的今天，大凡能够 取得成功的业绩，在事关银行客户拓展方向的 综合决策方面，总有着相对一贯而又适应变化 的战略规划。
9
• 五、由浅入深地建立合作关系
• 1. 案例背景 天祥电子公司是在深交所挂牌 的上市公司，1999年初以其集团公司作担保， 向西安分行申请5000万元贷款，因合作关系 较好，又向分行贷款5000万元，并且下属两 个子公司向分行贷款1000万元。分行以此为 契机，提出和集团缔结战略合作伙伴关系， 向该集团公司及其下属控股、参股公司提供 全方位的金融顾问服务和全套山歌银行业务。 分行参与了该公司对其欲收购企业的评估，10
• 二、可供客户经理阅读的图书 • 《大败局》《松下 经营成功之道》《麦肯锡方法》《有效沟 通》《科特勒营销新论》《从优秀到卓越》《执行：如何完成任 务的学问》《看得见的手——美国企业的管理革命》《管理的历 史》《企业行动纲领》《企业X再造》《杜拉克论管理》《竞争 战略》《第五项修炼——学习型组织的艺术与实务》《营销革命》 《体验经济》《商业银行现场检查方法与技巧》《推开这扇窗— —“三线一圈”企业管理新论》《六西格玛是什么》《现代企业 经营与发展战略》《全球顶级CEO讲演录》《中国现代思想史论》 《杰克韦尔奇自传》《谁说大象不能跳舞》《毛泽东传》《毛泽 东诗词鉴赏》《读书》《赢》《风险、资本、市值》《转型：用 对策略，做对事》《花旗帝国》《平衡记分卡：中国战略实践》 《伟大的博弈：华尔街金融帝国的崛起》《德鲁克日志》
14
第四章 确定客户发展战略
• 客户发展战略，简单地说就是银行能够做什 么与可能做什么画上等号。对银行的客户发展 战略而言，可理解为是着眼于长远、适应银行 内外形势而做的关于客户营销工作的指导性发 展规划，它指明在竞争环境中客户拓展工作的 生存态势、营销方针和发展方向，进而决定了 银行及其客户经理最重要的工作内容与竞争方 式。在银行竞争已达白热化的今天，大凡能够 取得成功的业绩，在事关银行客户拓展方向的 综合决策方面，总有着相对一贯而又适应变化 的战略规划。
9
• 五、由浅入深地建立合作关系
• 1. 案例背景 天祥电子公司是在深交所挂牌 的上市公司，1999年初以其集团公司作担保， 向西安分行申请5000万元贷款，因合作关系 较好，又向分行贷款5000万元，并且下属两 个子公司向分行贷款1000万元。分行以此为 契机，提出和集团缔结战略合作伙伴关系， 向该集团公司及其下属控股、参股公司提供 全方位的金融顾问服务和全套山歌银行业务。 分行参与了该公司对其欲收购企业的评估，10
相关主题
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以上是从银行、保险、证券等行业从业人员中
转业的。70%同时具有保险或证券从业资格。
发展
目前共有19个国家加入了国际注册理财师理事 会(INTERNATIONAL CFP COUNCIL).基本含 盖了主要的发达国家,成为了名副其实的国际性
的组织
发展
• 2000年10月香港获得IAFP发牌，并与次年三月成立香
实业 外汇
保险
适当减少 适当减少
适当增加
财务成本高 人民币回报高
储蓄类保险好
适当增加 适当增加
适当降低
财务成本底 增高利率币种
少储蓄类保险
通货膨胀与投资组合
投资 方式
储蓄 债券 股票 房产 实业 外汇 通货膨胀低 投资策略 原因 提高比重 提高比重 减少比重 保持 保持 保持 净收益好 净回报好 收益不高 贷款成本高 财务成本高 币值稳定 通货膨胀高 投资策略 原因 减少 减少 增加 增加 增加 增加 净回报低 净回报低 股价上升 抗通胀 抗通胀 规避风险
理财觃划的流程
第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整
1. 对理财效果定期评估 2. 与时具进，推荐适合的最新理财产品 3. 检查个人情况以及外在环境的变化 4. 与客户沟通调整原来的理财规划
理财觃划步骤
建立与客户 的服务关系
收集客 户信息
分析诊断 客户状况
跟踪、监控、 调整
理财方案 实施援助
设计提交 理财方案
务优势，很快获得社会认可。并成立了国际理财师协 会（IAFP）。
发 展
85年美国注册理财师协会成立 86年英国注册理财师协会成立 87年日本注册理财师协会成立 90年国际注册理财师理事会成立
发 展
截止2001年底，在美国注册的理财师人数已达
34565人。其中90%以上的人员是从1990年以
后申请获得执业资格的。在注册理财师中90%
资本 单利
复利效应
通货膨胀
时间
复利效应
期间 5年 10年 15年 20年 5% 1.276 1.628 2.079 2.653 10% 1.610 2.594 4.117 6.727 20% 2.488 6.192 15.407 38.337
复利效应
投资的72定律： 资金实现翻番的投资年数=72÷100i
理财的价值
降低、控制人生财务风险
生活具有安全感
提高生活水准
提供家人生活保障
以更大的机会实现人生的目标
更早更好地实现财务自由
理财的价值
赚钱
改善财务状况
建立一个健康、安全的生活方式
理财觃划蓝图
生涯规划 理财规划 财富积累
开源 节流
财富保障
风险 管理 规划
财富分配
婚姻 规划 遗产 规划
投资 职业 生活 税务 规划 规划 规划 规划
理财觃划的流程
1. 建立并界定与客户之间的关系 2. 搜集客户信息
3. 分析和评估客户的财务状况及理财目标
4. 制定并提交个人理财规划建议
5. 实施个人理财规划建议
6. 对理财效果跟踪、评估、反馈、调整
理财觃划的流程
第一步、建立并界定与客户之间的关系
1. 确定提供服务的内容
2. 公开理财师与客户之间的利益冲突
银行客户经理
培训课程
地产江湖――数十万份 专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
讲师介绍
徐建明
恒星理财顾问（上海）有限公司 上海点金理财培训有限公司 《理财周刊》特约理财顾问 CEO 总经理 多家媒体专栏作家
e-mail: james@
目录
第一部分：理财基础
预期的收支变动等等）
理财觃划的流程
第三步：分析评估客户理财目标及财务状况
1. 分析评估客户的理财目标
2. 帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标
3. 分析客户的收支情况
4. 分析客户的资产负债情况及投资操作情况
5. 分析客户的家庭保障情况 6. 分析客户理财方式的适合性
理财觃划的流程
第四步：制定并提交个人理财规划建议
3. 正规院校培养专业的FP。理财硕士
理财师的行业地位
2000年，在北美的一项包括律师、医生等各重 要行业在内的行业评比中
理财师综合排名第一
中国的现状
加入WTO以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势 必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。 加入WTO以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融
理财觃划的基本步骤
1. 搜集客户信息 2. 分析和评估客户的理财目标及财务状况 3. 理财目标及理财重点理财阶段分析建议 4. 当前的理财建议:
• • • • 家庭现金流安排建议 家庭资产配置安排及投资策略建议 家庭保障安排建议 其它理财建议
5. 产品推荐及家庭理财安排协助 6. 未来理财总体思路
理财的目标
建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由
具体理财目标的设立
了解现状 明白梦想
理财目标
风险承担能力
出发地
目的地
理财—选择一条到达目的地的最佳方式
理财的任务
现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标）
将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）
理财觃划内容
日常生活理财 税务安排
职业生涯规划 婚姻规划
保险规划
综合投资规划
子女教育规划
退休养老计划 遗产安排
家庭综合理财规划
1-3、理财的基本原理和有关公式
金钱的时间效应
通货膨胀 复利现象
金钱与时间
M =M /（1+f）n
n 0
通货膨胀 复利效应
M =M （1+i）n
n 0
M =M （1+ni）
1-5、理财业的起源、发展与现状
起 源
理财规划师最早出现在60年代末的美国，当时一群专 业各异的金融界人士一改当时只注重单一产品推销的 状况，提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念， 逐步出现了由银行从业人员、金融分析师、证券、保 险经纪、注册会计师、律师、和税务师演变而成的，
经过严格资格认证的新职业，以其综合理财规划的服
港理财师学会。
• 加拿大于96年成立统一的全国性的管理机构---加拿大 理财顾问标准局。1999年4月1日推出注册理财师称号 CFP • 上世纪末日本成立理财师协会。目前会员达十多万。
• 中国理财师协会在筹备中。各地也出现了不同性质的
理财协会。
理财业发展的背景
市场的因素
短缺经济的结束---市场竞争加剧
个人理财规划影响着，反过来也
受影响于一个人一生所做的许多
选择和决策。
生涯规划
理财规划
为什么要理财
金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加
为谁理财?
1-2、理财的目标、价值与内容
n 0
单利情况
金钱与时间
金钱的实际购买力与时间的关系
M =M [（1+i）÷（1+f）]
n 0
n
年金的计算 M =m
n 目前 每年投资
[（1+i）n –1] ÷i
M =m
M =m
永续
每年支取
[1-（1+i）-n ] ÷i
÷i
每年支取
理财的基本数学模型 W =W （1+i）n +∑(Et-Ct)(1+i’)n-t t=1
目录
第三部分：家庭综合理财实务（二）
养老规划 人生各阶段的理财规划原则和思路
投资组合设计与管理
家庭综合理财规划及理财规划书制作 通向财务自由之路
目录
第四部分：理财服务之道与理财师养成
理财机构与理财服务
客户的沟通、服务与管理
如何成为一个优秀的理财师
理财服务实践中的常见问题及误区
目录
第五部分：客户关系管理和金融营销
n
0
n
如果Et-Ct是常数C
Wn=W0（1+i）n +C[(1+i’)n -1]÷i’
复利效应
通向亿万富翁之路： 每年投资14000元，实现年收益率20%，坚 持投资40年。 M目前=m每年投资 [（1+i）n –1] ÷i =1.4万[（1+0.2）40 –1] ÷0.2 =10281万
金钱的时间效应
3. 公开理财师工作报酬协定 4. 确定客户与理财师各自的责任 5. 确定顾聘合同的时间限 6. 为界定服务范围提供其它必要的信息
理财觃划的流程
第二步：搜集客户信息
1. 确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序
2. 获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产
和负债、收入和支出、保险安排等） 3. 获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、 就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方 式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、
税率 利率 通货膨胀率 经济增长率
汇率
税务政策与投资理财
• 购房退税政策 • 征收利息税而没有资本利的税----购买 并持有的股市投资策略 • 遗产税、印花税、个人所得税 • 富爸爸理财观
利率与投资组合
投资 方式
储蓄 债券 股票 房产 利率水平高 投资策略 提高比重 提高比重 减少比重 适当减少 原因 回报良好 回报良好 相对收益少 贷款成本高 利率水平低 投资策略 减少 减少 增加 适当增加 原因 收益低 收益低 相对收益高 贷款成本低
市场营销理念创新---从产品中心到客户中心
金融体系的因素
金融创新—基金、债券、金融衍生品大量出现 金融管制的放松—混业经营
转业的。70%同时具有保险或证券从业资格。
发展
目前共有19个国家加入了国际注册理财师理事 会(INTERNATIONAL CFP COUNCIL).基本含 盖了主要的发达国家,成为了名副其实的国际性
的组织
发展
• 2000年10月香港获得IAFP发牌，并与次年三月成立香
实业 外汇
保险
适当减少 适当减少
适当增加
财务成本高 人民币回报高
储蓄类保险好
适当增加 适当增加
适当降低
财务成本底 增高利率币种
少储蓄类保险
通货膨胀与投资组合
投资 方式
储蓄 债券 股票 房产 实业 外汇 通货膨胀低 投资策略 原因 提高比重 提高比重 减少比重 保持 保持 保持 净收益好 净回报好 收益不高 贷款成本高 财务成本高 币值稳定 通货膨胀高 投资策略 原因 减少 减少 增加 增加 增加 增加 净回报低 净回报低 股价上升 抗通胀 抗通胀 规避风险
理财觃划的流程
第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整
1. 对理财效果定期评估 2. 与时具进，推荐适合的最新理财产品 3. 检查个人情况以及外在环境的变化 4. 与客户沟通调整原来的理财规划
理财觃划步骤
建立与客户 的服务关系
收集客 户信息
分析诊断 客户状况
跟踪、监控、 调整
理财方案 实施援助
设计提交 理财方案
务优势，很快获得社会认可。并成立了国际理财师协 会（IAFP）。
发 展
85年美国注册理财师协会成立 86年英国注册理财师协会成立 87年日本注册理财师协会成立 90年国际注册理财师理事会成立
发 展
截止2001年底，在美国注册的理财师人数已达
34565人。其中90%以上的人员是从1990年以
后申请获得执业资格的。在注册理财师中90%
资本 单利
复利效应
通货膨胀
时间
复利效应
期间 5年 10年 15年 20年 5% 1.276 1.628 2.079 2.653 10% 1.610 2.594 4.117 6.727 20% 2.488 6.192 15.407 38.337
复利效应
投资的72定律： 资金实现翻番的投资年数=72÷100i
理财的价值
降低、控制人生财务风险
生活具有安全感
提高生活水准
提供家人生活保障
以更大的机会实现人生的目标
更早更好地实现财务自由
理财的价值
赚钱
改善财务状况
建立一个健康、安全的生活方式
理财觃划蓝图
生涯规划 理财规划 财富积累
开源 节流
财富保障
风险 管理 规划
财富分配
婚姻 规划 遗产 规划
投资 职业 生活 税务 规划 规划 规划 规划
理财觃划的流程
1. 建立并界定与客户之间的关系 2. 搜集客户信息
3. 分析和评估客户的财务状况及理财目标
4. 制定并提交个人理财规划建议
5. 实施个人理财规划建议
6. 对理财效果跟踪、评估、反馈、调整
理财觃划的流程
第一步、建立并界定与客户之间的关系
1. 确定提供服务的内容
2. 公开理财师与客户之间的利益冲突
银行客户经理
培训课程
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讲师介绍
徐建明
恒星理财顾问（上海）有限公司 上海点金理财培训有限公司 《理财周刊》特约理财顾问 CEO 总经理 多家媒体专栏作家
e-mail: james@
目录
第一部分：理财基础
预期的收支变动等等）
理财觃划的流程
第三步：分析评估客户理财目标及财务状况
1. 分析评估客户的理财目标
2. 帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标
3. 分析客户的收支情况
4. 分析客户的资产负债情况及投资操作情况
5. 分析客户的家庭保障情况 6. 分析客户理财方式的适合性
理财觃划的流程
第四步：制定并提交个人理财规划建议
3. 正规院校培养专业的FP。理财硕士
理财师的行业地位
2000年，在北美的一项包括律师、医生等各重 要行业在内的行业评比中
理财师综合排名第一
中国的现状
加入WTO以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势 必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。 加入WTO以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融
理财觃划的基本步骤
1. 搜集客户信息 2. 分析和评估客户的理财目标及财务状况 3. 理财目标及理财重点理财阶段分析建议 4. 当前的理财建议:
• • • • 家庭现金流安排建议 家庭资产配置安排及投资策略建议 家庭保障安排建议 其它理财建议
5. 产品推荐及家庭理财安排协助 6. 未来理财总体思路
理财的目标
建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由
具体理财目标的设立
了解现状 明白梦想
理财目标
风险承担能力
出发地
目的地
理财—选择一条到达目的地的最佳方式
理财的任务
现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标）
将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）
理财觃划内容
日常生活理财 税务安排
职业生涯规划 婚姻规划
保险规划
综合投资规划
子女教育规划
退休养老计划 遗产安排
家庭综合理财规划
1-3、理财的基本原理和有关公式
金钱的时间效应
通货膨胀 复利现象
金钱与时间
M =M /（1+f）n
n 0
通货膨胀 复利效应
M =M （1+i）n
n 0
M =M （1+ni）
1-5、理财业的起源、发展与现状
起 源
理财规划师最早出现在60年代末的美国，当时一群专 业各异的金融界人士一改当时只注重单一产品推销的 状况，提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念， 逐步出现了由银行从业人员、金融分析师、证券、保 险经纪、注册会计师、律师、和税务师演变而成的，
经过严格资格认证的新职业，以其综合理财规划的服
港理财师学会。
• 加拿大于96年成立统一的全国性的管理机构---加拿大 理财顾问标准局。1999年4月1日推出注册理财师称号 CFP • 上世纪末日本成立理财师协会。目前会员达十多万。
• 中国理财师协会在筹备中。各地也出现了不同性质的
理财协会。
理财业发展的背景
市场的因素
短缺经济的结束---市场竞争加剧
个人理财规划影响着，反过来也
受影响于一个人一生所做的许多
选择和决策。
生涯规划
理财规划
为什么要理财
金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加
为谁理财?
1-2、理财的目标、价值与内容
n 0
单利情况
金钱与时间
金钱的实际购买力与时间的关系
M =M [（1+i）÷（1+f）]
n 0
n
年金的计算 M =m
n 目前 每年投资
[（1+i）n –1] ÷i
M =m
M =m
永续
每年支取
[1-（1+i）-n ] ÷i
÷i
每年支取
理财的基本数学模型 W =W （1+i）n +∑(Et-Ct)(1+i’)n-t t=1
目录
第三部分：家庭综合理财实务（二）
养老规划 人生各阶段的理财规划原则和思路
投资组合设计与管理
家庭综合理财规划及理财规划书制作 通向财务自由之路
目录
第四部分：理财服务之道与理财师养成
理财机构与理财服务
客户的沟通、服务与管理
如何成为一个优秀的理财师
理财服务实践中的常见问题及误区
目录
第五部分：客户关系管理和金融营销
n
0
n
如果Et-Ct是常数C
Wn=W0（1+i）n +C[(1+i’)n -1]÷i’
复利效应
通向亿万富翁之路： 每年投资14000元，实现年收益率20%，坚 持投资40年。 M目前=m每年投资 [（1+i）n –1] ÷i =1.4万[（1+0.2）40 –1] ÷0.2 =10281万
金钱的时间效应
3. 公开理财师工作报酬协定 4. 确定客户与理财师各自的责任 5. 确定顾聘合同的时间限 6. 为界定服务范围提供其它必要的信息
理财觃划的流程
第二步：搜集客户信息
1. 确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序
2. 获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产
和负债、收入和支出、保险安排等） 3. 获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、 就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方 式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、
税率 利率 通货膨胀率 经济增长率
汇率
税务政策与投资理财
• 购房退税政策 • 征收利息税而没有资本利的税----购买 并持有的股市投资策略 • 遗产税、印花税、个人所得税 • 富爸爸理财观
利率与投资组合
投资 方式
储蓄 债券 股票 房产 利率水平高 投资策略 提高比重 提高比重 减少比重 适当减少 原因 回报良好 回报良好 相对收益少 贷款成本高 利率水平低 投资策略 减少 减少 增加 适当增加 原因 收益低 收益低 相对收益高 贷款成本低
市场营销理念创新---从产品中心到客户中心
金融体系的因素
金融创新—基金、债券、金融衍生品大量出现 金融管制的放松—混业经营