公司渠道建设思路与政策演讲范例

❖营销发展的条件
▪ 丰富的人力资源
▪ 紧张的就业环境
▪ 易推介的产品和新的 业务领域
▪ 清晰的利益机制和管 理模式
▪ 有利的政策环境
❖营销发展的作用
▪ 补充直销力量的不足
▪ 建立业绩导向的机制
▪ 填补银行等合作渠道 变化造成的空白
▪ 延伸机构人员以增加 竞争的密度和市场渗 透
思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈
辖市）
团队化管理 ，专业团队 和综合团队
直营销分别 管理
合同动态管 理，打通职 业生涯通道(
广东)
直营销混编 管理，提供 福利保障(河
南)
思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识
❖营销发展的特点
▪ 规模大：庞大的网络
体系和较强的市场渗 透力
▪ 成长快：为个人利益 而努力
▪ 客户资源易掌控
▪ 风险分散：可以较全 面掌握对客户风险
筛选客户
1月
3月
6月
9月
12月
–5
销售人员的管理
❖ 对销售人员的招募、培训与管理 等均由各支店负责
❖ 4个月培训后方才能够上岗 ❖ 主要收入来自于佣金。车险：
12%，一般业务：15%. ❖ 提倡用“家庭式的情绪”来管理销
售人员
❖ 销售人员流失率很低 （三星）
• 建设销售精英俱乐部（分级管理 ）
❖营销的发展和壮大
❖第一类 ▪ 提高产能 ▪ 分级管理 ▪ 长期激励
❖ 第二类 ▪ 增加投入 ▪ 扩大队伍 ▪ 有效增员
❖第三类 ▪ 抓紧启动 ▪ 创新模式 ▪ 专业发展
❖ 共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
❖ 团队构成要素：5P
目标（purpose） 人员（people）
三叶草的故事
团队定位（place）
权限（power）
计划（plan）
❖ 根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培 训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系； 通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
渠道管理部的职责和任务
渠道管理部
销售队伍管理
销售渠道管理
销售渠道管理
渠道开拓
牵头协调跨产品 线渠道业务
（开发渠道产品）
渠道激励
渠道维护
销售队伍管理
壮大队伍
强化管理
提高产能
增强激励
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
• 在团队内部，对不同合同的 人员，实现激励政策、考核 激励的一致
• 依据业绩而不是人员身份享 受薪酬福利待遇
• 打通团队内的职业发展通道
–4、实施促 销
➢ 如何把握品牌优势和 战略协同，抢占市场 先机？
➢ “创新营销体制”、“开展产寿交叉代理”
➢ 保险市场将面临一场营 ➢ 销体制创新的变革
➢ 相互代理业务逐渐放开 ➢ 各公司纷纷尝试以此获得
1万人以上; 5000人至1万人; 1000人至5000人; 1000人以下
特征二:营销业务险种占比不平衡
❖ 幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公 司试点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包 含的保障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。
特征三:营销发展的认识不平衡
无营销队 伍，以直 销为主（直
▪ 中部地区与城市型沿海地区差异明显 ▪ 有一些好的经验还没有被复制推广
▪ 有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的 还没有形成体系
▪ 人员的知识不完善,技能有待提高,交流不充分
营销发展发展迅速
❖ 34.58 %
❖ 近三年三季度同比保费增量
❖ 14.59 %
❖ 17.6 8%
特征一:营销队伍发展不平衡
▪ 开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级 管理，不同级别享受不同的福利待遇
▪ 开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营 销人员的活动量管理和客户关系管理
▪ 继续推广晨夕会制度、营销歌曲和手语操，改善营销职场环境， 深入开展标杆团队建设
–1
多渠道积极增员
❖社会相关人员 ❖同业销售人员 ❖应届毕业学生（重庆）
▪ 继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建 制引进销售团队
▪ 开展营销峰会等激励竞赛活动，通过竞赛传播营销文化，淡化身 份界限，打通职业通道
▪ 实行直营销混编，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加 强对营销员的管理，鼓励团队扩张和创业
▪ 实施产寿交叉销售和财险的内部交叉，通过整合既有业务资源和服 务资源实施对客户和渠道的促销
• 对达不到要求的营销员改 签代理合同或者予以解除
• 对绩优的营销员首先签订 地方版本劳动合同
• 对长期业绩优秀或特别突 出的，在编制范围内，签 订总公司版本劳动合同
• 实行各类合同的动态管理 ，签订不同的合同享受不 同的薪酬福利待遇
劳动合同 代理合同
团队化 （混编管理）
• 依据业务类型和客户群划分 团队，而不是依据人员身份
▪ 自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化 销售培训为主，继续强化其主导地位。
▪ 合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、 研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合 作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。
▪ 中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经 纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增 强对中介渠道业务管控力。
➢ 更多市场份额
➢ 其他金融机构利用 ➢ 自身渠道优势更多介入
➢ 保险市场
–4 营销规划方面的操作实务
案例
保险产品
提升拜访主动性
打破单兵作战模式
加大市场开拓力度
8
3强化团队作战能力
二三级协同展业率实现30%以上
每月通过拜访形成8个准客户
加强团队活动管理
1提升展业成功率
新客户开拓成功率10%以上
–4 营销规划方面的操作实务
新投保时婉拒， 已投保的减少费 用投入
–2 完整、持续、有效的绩效管理体系
明确与企业战略目标一致 的业务方向
• 公开认可良好的业绩， 不但与个人利益挂钩， 而且提供培训和职业发 展新机会
奖励和续约
树立典型 和楷模
• 经过讨论树立学 习的典型，对业 绩进行回顾
• 目标管理、易于衡量的 绩效考核指标
与个人利益 紧密挂钩的 绩效目标
政策控制
▪ 可控性差，发展潜力专 业代理一般，经纪在个 别领域较大
▪ 自身利益导向
▪ 可控性中等，发展潜力 大
▪ 强调客户服务和终身价 值
营销模式
集中性团险 业务
公 司
财务 中心
公司目标客户 群
各险种业务来 源
分散性个险业 务
营销渠道
营销方式
营销技术
营销管理
公司渠道建设思路
❖ 按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的 渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务 占比为60%、30%、10％。
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡
❖队伍发展不 平衡
❖业务发展不 平衡
❖地域发展不 平衡
❖认识发展不 平衡
▪ 以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人 ▪ 队伍发展的模式，有的已经比较稳定
▪ 业务结构不合理。80%-90%为车险，缺少适销对路 的产品
▪ 有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其 自然发展
发发展展
物物质质投投 入入
营营销销员员 激激励励体体系系
加加大大激激励励提提高高 队队伍伍战战斗斗力力
完完善善保保障障保保持持 队队伍伍稳稳定定性性
服服务务 支支持持
慰慰问问 关关怀怀
感感情情投投 入入
提提供供机机会会增增强强 队队伍伍凝凝聚聚力力
–3
团队组织与团队管理
淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理
公司渠道建设思路与政策演 讲范例
目录
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
公司渠道建设现状
❖经过多年的发展，公司已经形成了多元 化的渠道格局。
▪ 公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、 专业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务. 与市 场上其他财险公司基本保持一致。
➢ 业务流程的每个环节都可以作为管理控制点
➢ 考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并 且可以调整
➢ 收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工 作过程的质量同样影响业务员收入
–3
全面推进团队化建设
❖ 团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售 技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。
–1
以客户为中心的管理理念
❖ 20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利 润；
❖ 与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能 性要大出12倍；
❖ 维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5； ❖ 与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续
一生的服务过程； ❖ 中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公
❖以团队为基础
职能增加，流程复杂化 经验和知识的传播非常重要，加强自我组织 需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭 创造成长机会，细化专业化分工
❖营销发展是对客 户市场的管理、是 对业务经营的管理 、是对人力资源的 管理，要真正发挥 销售队伍对公司发 展的支撑作用就必 须形成合力，树立 “销售为客户服务 、全员为销售服务 ”的大营销理念
、商场等责任险大的 公司 • 货运公司，进出口贸 易公司
✓ 全区域大中城市 ✓ 区域所有 ✓ 东莞 ✓ 武汉、广州、深圳等 ✓ 广东地区及其他保险业务密
集地区 ✓ 经济发达地区 ✓ 沿海地区及内河运输发达城
市
营销发展的七大主要政策
积极增员 营销激励 团队化管理 实施促销 提高产能 营销支持 文化建设
司的客户一样。
案例
客户管理系统
❖ 客户分类与价值挖掘
Example:
潜在顾客 优秀顾客wk.baidu.com
20多岁 拥有1件保单为主
40岁左右 保单多、保费高 连续2年有交易
维持为主/Up-sell 战略，差别化的 非价格性优惠
Up-sell战略 Cross-sell战略车险与长期险
一般顾客 50岁以上
维持为主
婉拒顾客 发生事故频率较 高
业绩 协议
完善的业 绩记录和 持续的活 动量管理
• 过程管理，业绩 记录完整、透明 ，定期予以公布 和评比
分阶段 兑现激 励竞赛 结果
• 激励要及时、准确，配合 各种激励竞赛的开展
完整、持续、有效的绩效管理体系
过程管理销售人员行为组织模式特征：
➢ 业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；
➢ 业务流程按环节由不同业务员分工合作完成
案例
每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关 计划，组建项目小组，通过“大搜索”、“大拜访”、“大促成”等活动促成每个机构成功 签约10个以上准客户.
大促成
售后服务
签约流程
大拜访
促成合作 跟踪督导
客户拜访
客户分类管理
大搜索
初步约访活动 销售资格培训
落实跟踪责任人
案例
平安南区提升销售能力－－团队管理
❖ 团队管理预期目标
案例
专业团队类型
组建各种专业团队（平安）
目标市场
适合机构、地区
➢ 车行专业代理 ➢ 银行代理团队 ➢ 台资专业团队 ➢ 能源专业团队 ➢ 政府采购专业团队 ➢ 责任险专业团队 ➢ 水险专业团队
• 4S店 • 银行 • 台商 • 化工、电厂密集市场 • 政府采购量大的机构 • 主要是股份公司酒店
❖制定增员的计划和目标
❖做好不同人员的职业规划 和培养目标
❖针对不同的业务需求选择 合适的侯选人群：渠道工 作人员、社会再就业人员 、大专院校
❖实行增员奖励，注重增员 的质量和新人培育
–2
引导销售队伍：激励与保留
营销员激励机制
想营销员之所想，急营销员之所急
物物质质 激激励励
福福利利 保保障障 培培训训
公司渠道建设现状
❖渠道
❖分渠道 ❖自有渠道
❖渠道是销售 的根基和载体
❖中介渠道
❖合作渠道
❖主要组成
▪ 直销 ▪ 营销 31.77% ▪ 电话销售 ▪ 电子商务 ▪ 专属代理
▪ 专业代理 ▪ 经纪公司
▪ 银行 3.36% ▪ 邮政储蓄 0.11% ▪ 车商4S店
❖重要特点
▪ 可控性强，发展潜力大 ▪ 资本控制、业务控制、
营销发展的三大核心理念
❖以客户为中心
▪ 需求导向的竞争性市场，替代性较强 ▪ 保障消费而不是投资，意识不强，开发难度大 ▪ 客户是衣食父母，也是营销发展的最终目的
❖以绩效为导向
▪ 易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合
▪ 注重公平但更注重效率，提高资源配置效率
▪ 注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡 和可持续发展