推销与谈判案例分析

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投石问路谈判案例（精选3篇）

投石问路谈判案例（精选3篇）投石问路谈判案例篇1有一家服装公司，他们的设计人员设计了一款最新的冬装，这款冬装款式很漂亮，价格也挺合理，各个消费层的人都很喜欢，所以销路特别好，公司根据这一情况决定扩大生产，抓紧占领冬装市场。

这时需要购进大批量的面料来生产这款冬装，而由于面料的需求量相当大，面料上很小的价格差异就可能造成十分可观的费用差别，所以公司在选择面料生产厂家合作时要很谨慎对待。

2 细节：改服装公司放出需要大批量面料的消息，在很短的时间内，就有本地和外地的面料生产厂家的推销人员主动上门来进行销售谈判，想和服装公司达成供货协议。

但是这家服装公司对他们生产冬装所要面料的批量生产的成本和利润不是很了解，所以对谈判价格没有十足的把握，为了选择一家合理的厂家并保证公司购买面料所花费用合理公司的高层先派采购部的人员同前来洽谈业务的销售人员进行接触进而获得一些有利的情报。

在谈判的初期，谈判人员和销售人员进行了详细的谈判，一方面尽可能多的了解对方公司的情况，如产品质量,生产规模，公司实力，信誉以及初步报价，另一方面却不进行最后拍板，而是以“贵公司的情况和报价我们已经清楚了，定会如实的转告公司的领导，只要你们的质量可靠，价格合理，我们领导一定会考虑贵公司的”等话来答复对方的销售人员。

然后公司将各个面料生产厂家的情况和报价进行对比和分析，基本上掌握了各个生产厂家的真实情况和各方面的优势，最后选中了其中一家面料生产厂家作为合作对象。

在谈判中由于服装公司对所需的面料的种方面的情况有了初步的了解，一直占据着谈判的主导权，在产品的价格和要求上取得了河大的优势，经过双方的进一步谈判，最终达成了协议，服装公司因此买到了质量好的且价格低的面料，进而取得了可观的经济效益。

3 案例分析：由于服装公司对所需面料的批量生产成本不了解，处于被动的不利状态，在进行实质性谈判前公司采用投石问路的策略来了解各个厂家的情况，经过与各个厂家的销售人员进行初步接触和谈判，对对方各公司的实际情况和报价有了一定的了解，然后进行比较，选择最适合的厂家进行谈。

推销与谈判推销模式之—迪伯达模式

迪伯达模式小李是保险销售员，他想拜访一位潜在顾客，这位顾客是商人，家庭情况良好，最近有了孩子。

没有任何准备下，小李第一次拜访了张先生，我们来看看他们的对话：小李：张先生，您听说过利用银行储蓄办理保险的事情吗？您可以用这种方式为您的孩子办理保险。

张先生：我听说过，但我不太了解详情。

小李：我向您介绍一下吧！每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样……张先生：储蓄一定金额的钱？我可没有钱储蓄。

小李：别忙嘛，我的话还没说完呢！您储蓄一些钱……张先生：对不起，办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下。

另外，我现在很忙，我们改天再聊吧。

很明显，小李是因为没有准确的发现顾客的需求与愿望，才导致推销失败。

今天我将给你介绍一种新的推销模式，它是一种以顾客的需求为核心、最终促使顾客购买的推销模式。

它就是迪伯达模式。

迪伯达模式是欧洲推销大师戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。

迪伯达模式的六个推销步骤为：第一步，准确地发现与确定顾客的需要与愿望（Definition，缩写为“D”）；第二步，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来（Identification，缩写为“I”）；第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望（Proof，缩写为“P”）；第四步，促使顾客接受所推销的产品（Acceptance，缩写为“A”）；第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire，缩写为“D”）；第六步，行动，引申为促使顾客做出购买和成交决定（Action，缩写为“A”）。

接下来我们一起来看看迪伯达模式的具体内容1.准确发现顾客有哪些需要和愿望要有效说服顾客，必须准确地发现顾具体的需要与愿望。

顾客的需要既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言明的，这就需要我们去认真推敲和揣摩，启发、引导顾客认识自己的需求，为推销创造成功的机会。

2.把推销品与顾客的需要和愿望结合起来这一步骤是由探明需求的过程向开展实质性推销过程的转移，是迪伯达模式的关键环节。

商务谈判经典案例评析10篇

商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。

对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。

因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。

为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。

从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。

从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。

公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。

根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。

津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。

面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。

因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。

从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。

多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。

推销洽谈的方法案例

推销洽谈的方法案例洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或达成共识。

成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。

本文将介绍几个成功推销洽谈的方法案例。

案例一：建立信任和互惠关系在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。

例如，假设公司想要与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。

其次，展示出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等方式。

最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。

案例二：提供解决方案和价值在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。

例如，假设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。

软件公司可以通过演示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案的价值。

同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需求和预算。

案例三：保持灵活性和适应性在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的需求做出调整。

例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈合作。

汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。

例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速的付款方式等等。

案例四：运用有效沟通和倾听技巧在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。

例如，在与潜在客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时回应。

同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此理解。

此外，他们还可以寻求双方的共同点，并在沟通中强调这些共同点，以增加双方的共识。

案例五：设定明确的目标和时间表在洽谈过程中，设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动谈判进展。

例如，假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。

物流公司可以设定一个明确的目标，例如与客户达成长期合作协议。

然后，他们可以与客户商定一个时间表，包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协议的时间节点。

商务谈判与推销技巧及案例

商务谈判与推销技巧及案例商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。

商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面范文网小编整理了商务谈判与推销技巧案例，供你阅读参考。

商务谈判与推销技巧案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

谈判与推销案例分析

谈判与推销案例分析
•11、世界上最伟大的推销员
•（ 4 ）失败的教训 •然而这么一位优秀的推销商，却有一次难忘的失败教训。有一次一位顾客来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午你为什么不听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！” •从这件事，乔·吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了，自己就是由于对顾客的话置不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前，要把自己推销出去，顾客虽然喜欢你的产品，但如果不喜欢你的这个推销员，他可能不买你的产品。 •讨论题：做一名超级推销员应具备哪些素质和技能？
谈判与推销案例分析
• 9、销售人员的失败提问方式
• 销售：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ • 客户：我们不再需要订购地板了。 • 销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀！ • 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 • 销售：你是说这次不打算买了？ • 客户：不买了。 • 销售：真的不买？ • 客户：真的不买。 • 销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？ • 客户：我不买不买就是不买！ • 销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 • 问题： • 1. 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？ • （ 1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。 • （ 2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。 • 2. 假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。

推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案

《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。

在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。

网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。

互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。

在互动营销中。

互动的双方一方是消费者，一方是企业。

只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。

所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。

病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。

病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。

微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。

该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。

微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。

而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。

第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。

商务谈判案例分析（精选16篇）

商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价，探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

谈判案例及分析6篇

谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。

哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。

此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。

这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。

或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

2、巧言妙语促成交。

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。

可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。

推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。

通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。

所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。

”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。

有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。

这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。

对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。

在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。

推销与谈判推销模式之—埃德帕模式

埃德帕模式当你走进一家手机卖场的时候，毫无疑问推销员能够一眼看出你的购买兴趣所在，就是选购手机。

这个时候爱达模式和迪伯达模式都不适用，推销员往往会运用另外一种推销模式，那就是埃德帕模式。

埃德帕模式是欧洲推销大师戈德曼根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。

“埃德帕”是5个英文单词第一个字母IDEPA的译音。

5个单词概括了埃德帕模式的五个阶段：即确认顾客需要，把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration)；淘汰不宜推销的产品（Elimination)；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof)；促使顾客接受推销品（Acceptance)，做出购买决定。

我们来看一个典型的埃德帕模式的运用。

推销员：您好，欢迎光临，请问您是想买手机吗？顾客：是的推销员：您好，我们这里有很多类型的手机，您是给自己买手机还是？顾客：我自己买推销员：好的，请问您对手机的主要功能有哪些需求呢？是希望内存大一些还是拍照像素高一些？外形是希望大气大方一些还是可爱秀气一些呢？顾客：我希望拍照效果好的，内存嘛一般就行，手机不要太大了，不好拿。

推销员：好的，我给您选了这三款手机，都比较符合刚才您说的要求，您可以看一下体验一下。

（顾客每款都试了试）顾客：嗯，还行推销员：好的，那您觉得这几款的价位合适吗？哪款您最喜欢呢？顾客：我觉得有点贵推销员：嗯，那您预算的价格大概是多少呢顾客：2000左右吧推销员：嗯，好的，其实这一款是2280，比较符合您的要求呢，这一款是1780，也没有超过您的预算呢，我觉得这两款手机都非常适合您，从价位到功能。

您看您更喜欢哪一款呢？顾客（比较了一下）：嗯，那就要这款可爱型的吧。

推销员：“嗯，好的，这款可爱型跟您的气质很相符。

马上就帮您试机。

”根据上面的案例，我们一起来看看埃德帕模式的具体内容和步骤。

主动上门购买的顾客都是带着明确需求而来的，顾客走进手机卖场，很明显是需要购买手机，因此推销人员在热情接待的同时应按照顾客提供的标准，不厌其烦地为顾客提供尽可能多的选择性。

谈判僵局案例分析4篇

谈判僵局案例分析4篇谈判僵局案例分析1(一)案情简介云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。

该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。

首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。

其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。

另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。

根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。

史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。

合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。

但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。

我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。

在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。

史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

(二)案例分析责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。

否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。

我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。

1. 坚持客观标准。

双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。

谈判案例及分析(8篇)

谈判案例及分析（8篇）一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。

商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。

通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。

谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。

首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。

每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。

我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。

在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。

全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。

然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。

第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。

PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。

轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。

但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

销售成功沟通的案例3个

销售成功沟通的案例3个沟通是人与人架起的一座无形的桥梁，沟通是情感的纽带，以下是店铺为大家整理的关于销售成功沟通的案例，欢迎阅读!销售成功沟通的案例1：一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。

她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜，特别好吃。

”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。

她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。

您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。

”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”“来一斤吧。

”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”“您好，您问哪种李子?”“我要酸一点儿的。

”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。

”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。

您要多少?”“我再来一斤吧。

”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“不知道。

”“孕妇特别需要补充维生素。

您知道哪种水果含维生素最多吗?”“不清楚。

”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。

您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。

”“是吗?好啊，那我就再来一斤猕猴桃。

”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。

”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。

”“行。

”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢?第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。

需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。

买卖双方谈判价格案例6篇

买卖双方谈判价格案例6篇买卖双方谈判价格案例 (1) 有一个单位招聘业务员,由于公司待遇很好,所以很多人面试.经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子,向和尚推销.很多人都说这不可能的,和尚是没有头发的,怎么可能向他们推销?于是很多人就放弃了这个机会.但是有三个人愿意试试.第三天,他们回来了.第一个人卖了1把梳子,他对经理说：“我看到一个小和尚,头上生了很多虱子,很痒,在那里用手抓.我就骗他说抓头用梳子抓,于是我就卖出了一把.”第二个人卖了10把梳子.他对经理说：“我找到庙里的主持,对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了,就表示对佛不尊敬,是一种罪过,假如在每个佛像前摆一把梳子,游客来了梳完头再拜佛就更好!于是我卖了10把梳子.”第三个人卖了3000把梳子!他对经理说：“我到了最大的寺庙里,直接跟方丈讲,你想不想增加收入?方丈说想.我就告诉他,在寺庙最繁华的地方贴上标语,捐钱有礼物拿.什么礼物呢,一把功德梳.这个梳子有个特点,一定要在人多的地方梳头,这样就能梳去晦气梳来运气.于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱.一下子就卖出了3000把.”买卖双方谈判价格案例 (2) Robert在前面的谈判最后提出签约十年的要求，Kevin会不会答应呢?如果答案是否决的话，Robert又有何打算?他一心为公司的利益打算，极力争取技术转移地协定，而对方会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗?请看以下分解：K： We can’t sign any commitment for ten years. But if your productionquality is good after the first year， we could extend the contract andincrease our yearly purchase。

R： That sounds reasonable. But could you shed some light on(透露)thesize of your orders?K： If we are happy with your quality， we might increase our purchaseto 100，000 a year， for a two-year period。

商务谈判成功案例5个

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

看一些商务谈判>的案例，>他们商务谈判成功之道。

商务谈判成功案例1：在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。

按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。

有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。

由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。

其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。

从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。

此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。

眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。

于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再>了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。

”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。

为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。

这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。

可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。

推销与谈判推销模式之—爱达模式

推销模式——爱达模式有一家企业，近期拟参加一大型的产品展览会，来推销自己的产品。

经理犯难了，展销会上企业众多，人山人海，即使有需求的顾客也未必能够找到公司的摊位，那就更谈不上购买或者签单了。

于是他向他的团队布置了一个任务：如何吸引顾客的注意？这位经理经过考虑，最后决定使用推销模式中爱达模式。

爱达模式，是1958年欧洲推销大师戈德曼根据消费心理学而提出来的，他把成功的推销活动概括为四个步骤：引起消费者的注意，唤起消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消费者的购买行为。

注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文单词是注意（attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）缩写为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被认为是推销成功的一大法则。

下面我们具体来看看爱达模式的四大步骤。

1、引起消费者的注意在现实生活中，人们每天会接触到大量的信息。

商品信息能否在市场竞争中引起消费者的注意，是决定推销能否成功的重要前提。

顾客的购买行动通常由注意开始。

据统计，人们在最初接触的30秒内获得的刺激信息，比在此之后10分钟里获得的要深刻得多。

下面咱们介绍几种引起顾客注意力的方法第一，加强感观的刺激主要从看、听、尝、嗅、触等感觉中获得。

是有效的引起注意的重要手段，在展示商品时，宏亮的声音，醒目的色彩，新奇的形状更易引起注意。

第二，产品吸引法。

这是利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消费者的注意力，或者利用产品表演展示来吸引顾客。

第三，提及有影响力的第三人，举著名的公司或人物为例，咱们可以给顾客列举一下自己曾经与著名公司合作的例子。

第四，重视顾客的利益满足咱们可以从顾客的经济利益和心理需求双重方面去满足顾客，达到吸引顾客注意力的方法。

比如说明一下顾客能从中得到的物质利益或能节约的经济成本，比如真诚地赞美顾客满足顾客的心理需求。

2.唤起消费者的兴趣人们常说：“耳听为虚，眼见为实”，顾客不会轻信推销员对产品的介绍，要说服顾客，推销员就需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。

推销与谈判案例分析6篇

推销与谈判案例分析6篇推销与谈判案例分析 (1) 在闲暇之中，翻开散着墨香的书页，端一杯水，营造出淡淡的书香味，细细地回顾过去，其实与书沟通，乐趣也是妙不可言的。

没次放学回家，我都会细细地品味妈妈给我准备的‘大餐’。

俗话说得好‘书中自有黄金屋，书中自有颜如玉’。

激发了我对读书的兴趣，书陪伴我成长。

它教我认字，教我成功，教我面对困难与挫折……它是一默默无闻的导师，它默默无闻地贡献它的一切。

习惯了人与人之间的沟通，就想拥有一份宁静的交流，你可以与书交流。

让它点亮你心中的那灯吧!我喜欢与书沟通，它让我明白‘一日无书，百事荒芜。

’的习惯，让我品味到‘问渠哪得清如许，唯有源头活水来’。

的读书之乐。

有一次，我边吃饭，边看书，看得十分投入，仿佛自己也身临其境了，天意弄人，我阴差阳错地夹起一片姜，把我辣得满头大汗。

但从此以后我变得更加爱看书了。

书给予我的，不单单是体会，更多是人生的启迪。

我失败时，书教我勇敢地面对，勇往直前，把失败看作成功的起点，它把我带到成功的彼岸。

当我成功时，他叫我再接再厉。

与书沟通，你的生活会更美好。

书像一个无声的世界，让我辨清善，恶，美，丑。

与书交流，在我迷茫时为我点明方向。

在我无助时，他毫不犹豫地伸出援助之手。

他是：“落红不是无情物，化作春泥更护花。

”的无私奉献的导师，给你处事的道理。

传授你无限的知识，能使你纵观历史，横看天下，从古至今，一览无余，一切都奉献给你。

与书架起沟通的桥梁，会让我们的生活更美好。

推销与谈判案例分析 (2)日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。

据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

【谈判技巧】谈判与推销案例3篇

谈判与推销案例3篇一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。

他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。

那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。

这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。

当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。

他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。

果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。

临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。

你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。

然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。

资料《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。

推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。

有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。

往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。

”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。

某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。

“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。

现在住房太挤，住着一点也不舒服。

因此，我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。

谈判案例分析11篇

谈判案例分析11篇谈判案例分析1某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。

这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。

但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。

顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。

在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。

于是他到商店要求退货。

柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。

而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。

双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。

商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。

但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。

这位顾客又找到了业务科。

业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。

这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。

一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。

市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。

问题：1、如果你是消费者协会，你怎样处理?2、如果你是商店经理，你会怎样解决?分析：“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。

企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。

谈判与推销模拟实验报告书7p

姓名
准备阶段的分工
任务完成要求
推销中承担的角色及要求
顾客角色分配及要求
着装、礼仪要求
党丹
实验目的与实验方法说明
说明实验方法，如案例分析、角色扮演、情景再现、评述讨论等。
场景二：顾客
无
无
谢梦萍
一、主要推销模式类型与原理
二、各推销模式的适应性条件陈述
一、阐述推销模式的主要类型，每种类型推销模式的主要阶段、各阶段主要内容；
《谈判与推销模拟实验》报告书
实验二：推销模式应用实验
一、实验目的与实验方法
此次实验室为了提高市场营销专业学生现代推销实践能力，使所学的现代推销理论知识能够熟练的应用于实际，提高学生的整体推销水平。该实验课的任务是把所学的理论知识应用到现代推销实践，学习各种推销模式，灵活运用各种推销策略与手段，通过实践进一步掌握现代推销过程、推销模式及其各种推销策略与技巧。
（道具：冰箱报告材料）
三、实验原理陈述
1爱达（AIDA）模式
根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员可根据具体的推销环境与对象自主创。
二、阐述各种推销模式对产品、顾客、场所等的适应性要求及应用注意要点。
场景二：促销员场景三：源自顾客要求：普通话标准，形象气质佳
道具：洗发水
要求梳妆整齐即可
崔璐
一、本次实验选择的推销模式类型及要点说明
二、企业产品组合及产品FAB描述
一、阐述本实验选择的推销模式类型、选择理由、实验效果要求等；