客户心理分析

客户心理分析

房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场上谁在买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购买房屋的人主要有：

新婚购房需求特点：

1）小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2）因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3）考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

4）积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5）卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6）老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。

7）一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。

8）因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9）地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10）周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

作业方向：

1、房源开发：要多开发小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或

者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。

2、客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方、

投资购房需求特点：

1）有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。

2）房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3）对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4）对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。

5）知名开发商开发的品质楼盘。

6）稀缺性房源或者不可再生性房源。

7）能够很快转手或出租的房源。

8）对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。

9）老城区或学区小户型房源。

10）商业地段商铺和新开楼盘底商。

作业方向：

1）房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

2）客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。

教育需求用房：

1）处于重点小学中学学区附近。

2）总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。

3）到学校步行15分钟左右路程房源。

4）购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5）一定要能够购房入户学区。

6）房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

作业方向：

1）房源开发：学区附近小区重点精耕、驻守、派报。

2）客源开发：学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。

改善型用房：

1）面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。

2）户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

3）小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4）一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

5）对小区绿化和环境要求比较高。

作业方向：

1）房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司。

2）客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。

一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段

产生购物动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感

在于客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。

客户买房子，我们先要理解清楚以下几个问题：

1）谁买（WHO）

2）为什么买（WHY）

3）在何处买（WHERE）

4）何时买（WHEN）

5）买什么样的房子（WHAT）

6）如何买（HOW）

对于经纪人可以接触的客户群，大概有五种角色

1）发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。

2）影响着：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

3）决策者：对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。（KEYMAN）

4）购买者：实际从事购买房产行为的人。

5）使用者：消费或使用该房屋的人。

当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分不开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。

消费者的购买心理

一、客户的心理特性

我买房子，能满足我什么需求？（了解客户的购屋动机，从客户的角度出发予以说服）

二、客户购买房产的动机

感情动机具有暗示、联想的作用。造梦，造家的感觉。

因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”

三、购买房产心理

客户购买房产心理各阶段：

（一）注意

1）充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。

2）让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。

（二）兴趣

1）保持应付客户的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。

2）房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。

3）让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。

4）多留意适应客户情感反映的应接方法。

（三）欲望

1）强调该套房的卖点；

2）强化客户的购买欲望，留意应对方式；

3）请客户实际感受；（如果你住在这会有多舒服！房子多么适合你，小区的环境真的不错。）

（四）信赖

1）以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。

2）将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。

3）顺从客户的嗜好与想法来介绍。

（五）决心

1）注意顺从客户心理动态的演变。

2）绝不可以有强迫行为。但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。

（六）购买

1）心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略细节动作。

2）做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。过户的流程和资金的安全性。

（七）满足

1）客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。

2）买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量，即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的契机，所谓“销售满足给顾客”即是此意。

四、购买者类型

1、盛气凌人型

特征：一般据别一定的权势或经济实力，感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂，以下马威来“震慑”置业顾问，常拒置业顾问千里之外，字迹潦草，经常和经纪人保持一定的站位距离，并不与你直面相对。好面子，喜欢夸大和自吹，一副得理不饶人的样子。

对策：这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当的肯定或者恭维对方，（这种房子最配您这种身份的人了。这个小区很上档次，比较适合成功人士。）寻找他的弱点做聊天突破口，对于他的语言和说话方式不可露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突。

2、求神问卜型

特征：对于风水非常在意，常常带着风水先生或者咨询风水先生的建议。对风水似懂非懂。

对策：多看一些关于房产风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的风水学扰乱自己的思维，谈话中要强调其个人的价值。比如命旺财旺等。但同时可以迎合这种人的行为，多多表现出专心的听，很认同，做好引导。如果特别信这个，那就干脆成全他，找风水先生来决定，风水先生也要尊重，并暗示以后还会有很多单子找他使风水先生不