门店销售 话术

销售过程中如何解决顾客：

只逛不看（看你来接待他，转身就走），

只看不问（就在那自己看，一句话都不说），

只问不谈（只问价钱，或品牌，你再问什么都不回答你），

只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之）

销售过程中如何解决比如下面几种情景：

情景一导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看

情景二我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧

情景三导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开

情景四你们这个牌子是刚出来的吧

情景五我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了

情景六对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多

情景七样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了

情景八我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他

情景九公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要

情景十顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货

我们一家店面开好之后，第一步吸引顾客。因为只有人来了，我们才有后面的机会，才有成交的可能。所以第一步是吸引顾客。那么吸引顾客的方法有很多种，我们的选址，如果你的选址好，金三角的位置，如果你的选址不错的话，当然可以有更好的人流。

如果你的装修，你的灯箱，如果也很有吸引力的话，当然这些硬件大家都在做。但是现在大家忽略的一个地方是软件，就是我们的人。销售员在大部分的时候，在零售业，我们去购物的时候，买衣服啊、吃饭、买家具、建材，你会发现商场很多的员工，在没有生意的时候，都在无所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩手机。也就是说他们人没有营造一个良好的氛围。

日本百货业专家的研究结果就是，员工不可以闲下来，甚至百货业的专家做实验，让员工把左边的货搬到右边，右边的货搬到左边，一样可以提升店面的业绩。

正如麦当劳、肯德基，他们的员工培训新人的时候，就提示到，一个员工站在大堂，位置上的时间不可以超过15秒钟，也就是说你站在这里，不可以超过15秒，过了15秒就要换个位置，就是营造店面忙碌的氛围。

吃饭的餐馆，人越多，进门的客人就怎么样？越多。所以门店的销售第一步就是营造氛围，那营造氛围我们刚才总结一句话就是靠我们员工，店里没有人的时候仍然在干什么？“忙碌”。

日本专家的一个提议就是，手不可以离开物品，要么是货品，要么是别的东西。

第二步，当人被吸引进来的时候，我们的第二步叫留住顾客。人被吸引进来，客人的脚步匆匆，有的人来到店里，一秒钟，有的人来到店里半个小时，一秒钟的客人肯定是无法成交的。那么如何把客人的时间延长？是每一个店面销售人员，必须完成的一个步骤。

那么根据多年的研究，百货业有个数据，拿百货商场来说，闲逛型的顾客平均在每家店铺的时间只有1分钟，也就是说这1分钟时间，对于我们来说就叫做黄金时间。因为我们只有1分钟的时间，那么百货业的专家继续研究，把黄金时间延长的决定性的因素，是顾客与我们人、员工、销售员的情感因素，就是他喜欢这个人，就是他喜欢跟这个人聊天，所以他就会留下来。

而不是，他非常的喜欢我们的货品，我们的价格很低，我们是新产品的介绍，不是这些推销式的语言，所以有一句话叫做“关心顾客比介绍产品更加重要”。“关心顾客才是留住顾客的根本”。

留住顾客之后，也就是说大部分的客人当他留下来，直到他对我们某一款产品产生兴趣的时候，才能进入第三步，叫做产品的介绍。产品的介绍也可以称之为，产品的价值塑造。

因为过早的介绍产品，给客人有一种推销的感觉，这是90%的没有经过训练的，没有参加我们培训的人，没有学习的人大部分犯的错误，就是过早的介绍。

你会发现你进入一个服装店立刻后面跟上一个销售员，这是黑色的。这是白色的，这是裤子，他说了很多话都是废话，他过早的打草惊蛇。所以培训是非常怎么样？因为没有培训的销售员过早的推销，他是在驱赶顾客，是不是这个道理？刚才我们有很多朋友在问到这个问题。等一下我们详细解释一下驱赶顾客与留住顾客的区别。

只有当他对我们的产品产生兴趣的时候，进入塑造价值，塑造价值结合各自的行业、产品来具体的来谈的更深入。这里只谈塑造价值的三步。

第一步叫卖什么说什么重要？因为很多人觉得产品贵，价格高，希望再便宜。那么应对90%的问题，都是塑造价值。塑造价值对于我们聚成的工作人员很熟悉，就是塑造我们产品的价值是物超所值的，塑造价值是三步，第一步就是卖什么说什么重要。第二步，把坏处说透。第三步把好处说够。

当我们塑造完价值的时候，进入第四步，叫做了解需求。大部分的销售员，关注需求的时候，没有关注到需求的四个字叫做“心动按纽”，大部分时候销售员被顾客所引导，顾客说太贵，贵客说有没有短一点？贵客说有没有别的颜色。那么这个时候我们就被顾客所引导，我们这个不贵，我们短的，我给你拿过来。

其实今天我有一句话，可能大家觉得很震撼，这句话是，顾客就是一条狗，你怎么牵，他就怎么走。大部分人说，顾客是上帝啊，顾客是衣食父母啊。是的，给钱的时候我们可以把他当成上帝、衣食父母，但是我们与顾客是平等的，怎样实现顾客是一条狗？你怎么牵他就怎么走？就是你抓住顾客的需求，抓住人性，能够瞬间怎么样？成交。因为顾客他来是来的匆匆，脚步走的也怎么样？匆匆。

所以了解需求，我们重点要了解心动的按纽。女人嫁老公，不是嫁百分之百满意的，没有百分之百满意的，如果你找那个百分之百满意的老公，可能很多年找不到。男人娶老婆，也找不到百分之百满意的，如果去找，大概会打光棍。

客人买产品，也没有去买百分之百满意的产品，所以瞬间成交最关键第四步，找到他心动的什么？按纽。

第五步，简单总结就是量身定制。有了需求了，有了心动按纽了，卖服装的搭配一下，卖电子产品的给别人推荐一下。卖建材的给客人设计一下。

ok最后一步叫快乐成交，大部分的销售员，成交的时候嘴会笑歪了，为什么这时候嘴笑歪了？因为客人给钱了。错，训练过的员工在客人给钱的时候是应该很难受的。因为你买别人的东西，别人很难受，就让客人有一种什么样的感觉？占便宜的感觉。如果我们在成交的时候，你发现了个销售员很开心，多想的客人就会有一种什么样的感觉？输的感觉。所以快乐成交的核心，就是实现让顾客有一种赢的感觉，让他掏了钱买了东西，反而觉得他很开心，即使买回家之后，这个产品有点瑕疵啊，服务商有点不周到啊，如果一个人有一种赢的感觉的时候，他会心里平衡一点，他会自己说服怎么样？自己。如果一个人买了人家的东西，回家的路上，有一种可能感觉，或者输的感觉，他回家之后，就在验证自己的想法是正确的。所以如果训练过的员工，能做到这六步的话，我相信店面的销售，不敢说，每个月百分之多少的递增，至少每周可以让他多卖一单。卖服