【前策培训】周报、月报及活动方案撰写技巧培训课件

2.1 销售类数据回顾
销售数据统计，甲方一般由关键对接人（甲方销经或甲方秘书），数据一般统计都比较晚，要资料需提前打好招呼，避免夜 间加班、关键人失联或各种原因导致数据不准确的情况
总可售资源，现阶段可售资源
当月认购签约额，任务达成率
年度认购签约额，任务达成率
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Hale Waihona Puke Baidu
写方案前我们需要了解的几个关键问题
问题四：文字标准要求 ？？
平述： 针对每个板块问题表现，逐一陈述，文案内容过于繁杂，观点不够明确；
精干： 这类开发商营销总一般比较专业，不希望代理公司表达太多观点，只需要把问题罗列清楚即可； 感性： 开发商希望我们每一次汇报，无论大小，都像提报一样，方案内需要更多的观点性内容，排版要求也更高。
2.2.1 来访客户分析
客户分析不单是罗列信息点，而是需要将关联的信息点组合，说明客户情况，为后续策略提供支撑，并且客户分析可采用饼图、柱状图 、折线图、表格等多种形式组合表达，重在便于理解，而非形式
来访次数 资金实力与项目是否匹配
停留时间 是否带家人/朋友看过项目
家庭结构 职业属性 家庭年收入 客户年龄 客户置业次数
2.2.2 来电客户和成交客户分析
来电客户客户分析：因为沟通渠道的限制，可了解信息相对来访 有所减少。这一点在客户登记表上可以提前把控，防止销售为完 成目的而虚假填充信息； 成交客户分析：在来访分析基础上适当增减，在未售时，后续策 略以来访、来电为主要参考，推售以后以成交为主，来电、来访 为辅。
问题一：方案模板 ？？
开发商模板——品牌房企：撰写时确保内容完整清晰，不能少项，第一次撰写时，可以带着问题与甲方策 划经理沟通。 代理公司提供模板——本土中小开发商：提供思路清晰地高标准模板，不要因为甲方的不专业而偷工减料 ，尤其是联合PK时，更需要凸显中原的专业度。
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营销总监亲自汇报： 方案要求较高，节点提前，避免汇报前一晚反复修改。
营销经理汇报： 事务性汇报，相对要求较低，注意逻辑清晰即可，表达好需要申请和特殊标记的事 情。 甲方策划经理汇报： 事务性汇报，相对要求较低，注意逻辑和内容完整度，更多的思想来源为甲方的营 销总监。 代理公司汇报： 常规汇报，可以直接说明项目情况与代理公司的需求。
写方案前我们需要了解的几个关键问题
问题二：方案讲给谁听 ？？
写给不同的领导，我们需要争取不同关键人的意见，表达侧重点也因之不同，是用来争取政策、费用、总结说明，或是提出 问题和解决方案，都会因倾听人的角色不同而不同。
1、基础：甲方营销总
3、高阶：区域营销总监
> 方案内容要求相对简单，但是内容必须符合营 销总的诉求，做的不好的可以委婉点反馈，代 理公司的需求可以表达得直接一点。
跟盘期周报、月报及活动方案撰写技巧
重庆中原-代理事业六部 夏小松 2019.01
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Part1 《项目周、月度方案》撰写技巧
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Contents
第一部分 准备——事半功倍
第二部分 总结——了如指掌
第三部分 市场——洞察风云
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02
项目工作总结
作为一名策划，必须对项目发生的每一件事情了如 指掌，工作总结的撰写速度，体现了策划对项目的 熟悉程度，尤其是联合代理时，经常有策划会不清 楚对方团队的工作内容，对我们自己的策略判定， 方案撰写都带来了麻烦。
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> 公司多个部门的综合汇报，这种情况比较少， 遇到这种情况，一般都不说问题，多为节点性 的总结，叙述，穿插营销亮点。
2、进阶：项目总经理
4、其他：多个部门综合汇报
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写方案前我们需要了解的几个关键问题
问题三：方案由谁汇报 ？？
给项目营销部汇报，一般由代理公司完成，但是当给更高阶领导汇报时，往往不需要代理公司参加会议，可能会是项目总监 亲自汇报，或是策划经理，部分项目还有营销经理。
4、客户需求
项目所到访客户与项目需 求客户是否匹配，客户购 买力和项目产品是否匹配 ，项目定位、定价是否合
理等
5、客户对项目满意情况 6、客户对比竞品
了解项目的差异化价值点 ，项目可放大的价值点， 可回避或改进的劣势点
了解项目直接竞争对手， 便于制定针对性营销策略
与销讲说辞
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目录
第四部分 计划——承载各方需求
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01
方案前筹备工作
甲方（营销总监、销售经理、策划等）、乙方（代 理、广告、网推等）、方案的汇报者、聆听方，集 各方的诉求，都是我们在撰写周、月度方案前需要 了解清楚的。
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写方案前我们需要了解的几个关键问题
聆听者
> 高阶：区域营销总监，一般都是项目营销总监 的顶头上司，其大部分听取项目情况都是项目 出现的问题，或是关键节点的措施。一般这个 时候需要代理公司策划经理辅助撰写，不然很 容易出现反复修改的情况。
> 一般给项目总汇报由几种可能，一是营销总要 申请关键政策，二是领导对现有的营销工作不 满意，三是常规了解项目情况。内容、文字都 需要注意用词。
客户认知渠道 客户工作区域 客户居住区域
客户置业目的 客户接受价格 客户需求产品 客户需求面积段 客户付款方式
客户关注点 客户抗性点
对比关注点 对比优势劣势反馈
1、客户意向度研判基础 2、客户基础信息
便于项目判定意向客户数 量
了解客户购买力，置业经 验，客户性格类型等
3、渠道信息
为后续渠道投放做参考
平述型：
精干型：
感性型：
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写方案前我们需要了解的几个关键问题
问题五：核心内容与常规内容 ？？
方案的主要计划或关键内容一般会在撰写方案前有所部署，撰写人一定要清晰理解甲方的需求，知道如何组织逻辑，什么能写，什么不能写。 对理解不清晰的不要直接找甲方询问，优先找同时参会的我方领导。