证券营业部银行渠道的拓展与维护
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4
银行各层级人员分析
对象：银行行长 • 他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等 中间业务 • 他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三 方存管的看法） 1、新增开户数（量） 2、新增资金（质）
• 对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系
5
银行各层级人员分析
对象：银行主任 • 他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷 业务、信用卡等中间业务 • 他的关注点： 第三方存管的开户数和量、新增存款、信 用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点） • 对象特性：能否帮他完成指标
19
二、银行关系维护的内容
三、作好客情关系，逢年过节组织活动。 1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口（可以组 织聚餐、外出旅游活动）。 2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透。 3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器。
20
三、银行关系维护的素质准备
问题：我们应该具备什么样的素质？ 必备素质之一: 1、良好的心理素质 2、见行长不发憷 3、说话不打结 4、大方自然
11
二、恋爱
券商能为我们做些什么？ 1.高素质人才队伍，如： 一支强大的营销队伍，遍布在深圳的每个角落 年轻化，知识化，具有拼搏精神的专业营销服务团队 实力培训讲师团队，提供一流的业务培训 2.品质服务，如： 服务全天候 理财金管家 3.营销理念，如： 通过服务、咨询带动营销 通过营销提升服务与咨询 4.锁定目标，目的： 营销客户（ 盘活存量客户 开发新增客户） 5.重点突破 一级支行有旗舰领航作用
银行渠道关系的拓展与维护
营销服务中心 渠道拓展组
1
目录
• • • 银行各层级及人员特点分析 与各层级银行沟通流程及人员沟通要 点 银行关系的维护
2
银行各层级行政架构
• 分行 （同业机构部总经理） • 一级支行 （分管行长） • 二级支行 （分管行长或主任）
3
银行各层级人员构成
• • • • • 银行行长 主任 大堂经理 柜台人员 保安等 银行是等级观念很重的国有企业 （对等交往）
18
二、银行关系维护的内容
二、组织符合银行利益的客户服务活动 1、组织客户服务活动（以我方为主、以银行为主、双方 联合），以客户为纽带密切双方的关系。 2、积极参与银行组织的客户答谢活动（这是接触银行隐 藏的客户最好途径）。 3、积极响应银行的要求，参与其组织的户外促销活动。 （尤其是陪同一起拜访企业）
6
银行各层级人员分析
• 对象：大堂经理 • 他的考核指标： 新增存款、新增开户数、信用卡 • 他的关注点： 私人关系、开户奖励 • 对象特性：能否协助做好大堂内的迎来 送往
7
各层级银行沟通流程
• “恋爱” 银行（“好女不愁嫁”） • 三部曲——传统篇 说媒——恋爱——结婚
8
思考：
分行：券商能给我带来什么？
26
安信证券，您的心伙伴！ 谢谢！
27
9
一、 “说媒”
• 银行的要求： 1.品牌实力 信誉、规模、类别、股东实力 2.经营理念 咨询、服务、营销 3.钱 亲家开口会提到：“国公子”答应彩礼若 干 4.关系 血浓于水：如招商、中银
10
试述：为什么和安信证券合作？
话数讨论环节——自我介绍 内容要求：（强调公司，营业部，团队优 势） 讨论时间：（三分钟） 关于安信证券的自我介绍（一分钟）
16
一、银行关系维护的关键点
问题:我们与银行是什么关系?! 关键点: 1、寻找与确定关键人物。（不同银行关键人物的数量不同 ） 2、公关关键人物时的身份。（与关键人物对话时，你的身 份是否对等） 3、寻找符合双方利益的合作点。（利益关系最牢固）
17
二、银行关系维护的内容
问题：我们该做什么事情？ 一、保持与银行行长（起关键作用人员）的定期沟通 1、定期沟通要合理确定好周期，一周一次较为合理。 2、沟通驻点员工的业绩亮点，展示对银行的贡献度。 3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产 品进度情况。 沟通顺畅的境界：天南海北的聊天为主，穿插业务交流。
21
三、银行关系维护的素质准备
必备素质之二: 1、规范的礼仪 2、不卑不亢 3、注意细节 4、送礼要低调
22
三、银行关系维护的素质准备
必备素质之三:
1、良好的专业知识 2、产品知识 3、业务知识 4、合作的意识
23
三、银行关系维护的素质准备
必备素质之四: 1、灵活的沟通技巧 2、切入话题的技巧 3、谈话见好就收 4、提要求时要灵活
12
营销方式推动
根据支行所处地域不同进行分类并采取不 同营销方式 案例一：社区送油 案例二：VIP客户参加投资交流会（高尔 夫、 投资分析讲座等等）
案例三：带领银行员工扫楼
13
三、结婚
1.家务活（分担银行任务） 完成客户开发（超过或接近同行） 共同分行下达指标 2.利益 对于银行内工作人员的奖励 3.建立工作以外的个人关系： 适用于各级银行关系，希望成为朋友 4.增长不等于成长： 除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银 行里的绩优股 5.交往中的细节： 言行举止
14
“恋爱三招”——现代篇
要对自己横一点 从银行周边扫楼，社区做起，开阔思路 环而攻之。 对自己要狠一点 吃得苦中苦，方为人上人。 对自己要赖一点 在谈银行的字典Fra Baidu bibliotek没有不可能，苦苦的 追求，甜甜的味道。
15
银行关系维护
一、银行关系维护的关键点
二、银行关系维护的内容 三、银行关系维护的注意事项 四、银行关系维护的素质准备
24
四、银行关系维护的注意事项
1、不自以为是（关系好时，不能指手画脚） 2、不要想当然 3、不要懒惰（懒惰是银行关系维护的天敌）
25
总结
银行关系维护好比谈恋爱要遵从“三从四得” “三从” • 银行的话要听从 • 领导的话要服从 • 中心战略要跟从 “四得” • 花钱要舍得 • 双腿要跑得 • 活动要搞得 • 约见要等得
银行各层级人员分析
对象：银行行长 • 他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等 中间业务 • 他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三 方存管的看法） 1、新增开户数（量） 2、新增资金（质）
• 对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系
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银行各层级人员分析
对象：银行主任 • 他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷 业务、信用卡等中间业务 • 他的关注点： 第三方存管的开户数和量、新增存款、信 用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点） • 对象特性：能否帮他完成指标
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二、银行关系维护的内容
三、作好客情关系，逢年过节组织活动。 1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口（可以组 织聚餐、外出旅游活动）。 2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透。 3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器。
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三、银行关系维护的素质准备
问题：我们应该具备什么样的素质？ 必备素质之一: 1、良好的心理素质 2、见行长不发憷 3、说话不打结 4、大方自然
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二、恋爱
券商能为我们做些什么？ 1.高素质人才队伍，如： 一支强大的营销队伍，遍布在深圳的每个角落 年轻化，知识化，具有拼搏精神的专业营销服务团队 实力培训讲师团队，提供一流的业务培训 2.品质服务，如： 服务全天候 理财金管家 3.营销理念，如： 通过服务、咨询带动营销 通过营销提升服务与咨询 4.锁定目标，目的： 营销客户（ 盘活存量客户 开发新增客户） 5.重点突破 一级支行有旗舰领航作用
银行渠道关系的拓展与维护
营销服务中心 渠道拓展组
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目录
• • • 银行各层级及人员特点分析 与各层级银行沟通流程及人员沟通要 点 银行关系的维护
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银行各层级行政架构
• 分行 （同业机构部总经理） • 一级支行 （分管行长） • 二级支行 （分管行长或主任）
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银行各层级人员构成
• • • • • 银行行长 主任 大堂经理 柜台人员 保安等 银行是等级观念很重的国有企业 （对等交往）
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二、银行关系维护的内容
二、组织符合银行利益的客户服务活动 1、组织客户服务活动（以我方为主、以银行为主、双方 联合），以客户为纽带密切双方的关系。 2、积极参与银行组织的客户答谢活动（这是接触银行隐 藏的客户最好途径）。 3、积极响应银行的要求，参与其组织的户外促销活动。 （尤其是陪同一起拜访企业）
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银行各层级人员分析
• 对象：大堂经理 • 他的考核指标： 新增存款、新增开户数、信用卡 • 他的关注点： 私人关系、开户奖励 • 对象特性：能否协助做好大堂内的迎来 送往
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各层级银行沟通流程
• “恋爱” 银行（“好女不愁嫁”） • 三部曲——传统篇 说媒——恋爱——结婚
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思考：
分行：券商能给我带来什么？
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安信证券，您的心伙伴！ 谢谢！
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一、 “说媒”
• 银行的要求： 1.品牌实力 信誉、规模、类别、股东实力 2.经营理念 咨询、服务、营销 3.钱 亲家开口会提到：“国公子”答应彩礼若 干 4.关系 血浓于水：如招商、中银
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试述：为什么和安信证券合作？
话数讨论环节——自我介绍 内容要求：（强调公司，营业部，团队优 势） 讨论时间：（三分钟） 关于安信证券的自我介绍（一分钟）
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一、银行关系维护的关键点
问题:我们与银行是什么关系?! 关键点: 1、寻找与确定关键人物。（不同银行关键人物的数量不同 ） 2、公关关键人物时的身份。（与关键人物对话时，你的身 份是否对等） 3、寻找符合双方利益的合作点。（利益关系最牢固）
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二、银行关系维护的内容
问题：我们该做什么事情？ 一、保持与银行行长（起关键作用人员）的定期沟通 1、定期沟通要合理确定好周期，一周一次较为合理。 2、沟通驻点员工的业绩亮点，展示对银行的贡献度。 3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产 品进度情况。 沟通顺畅的境界：天南海北的聊天为主，穿插业务交流。
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三、银行关系维护的素质准备
必备素质之二: 1、规范的礼仪 2、不卑不亢 3、注意细节 4、送礼要低调
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三、银行关系维护的素质准备
必备素质之三:
1、良好的专业知识 2、产品知识 3、业务知识 4、合作的意识
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三、银行关系维护的素质准备
必备素质之四: 1、灵活的沟通技巧 2、切入话题的技巧 3、谈话见好就收 4、提要求时要灵活
12
营销方式推动
根据支行所处地域不同进行分类并采取不 同营销方式 案例一：社区送油 案例二：VIP客户参加投资交流会（高尔 夫、 投资分析讲座等等）
案例三：带领银行员工扫楼
13
三、结婚
1.家务活（分担银行任务） 完成客户开发（超过或接近同行） 共同分行下达指标 2.利益 对于银行内工作人员的奖励 3.建立工作以外的个人关系： 适用于各级银行关系，希望成为朋友 4.增长不等于成长： 除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银 行里的绩优股 5.交往中的细节： 言行举止
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“恋爱三招”——现代篇
要对自己横一点 从银行周边扫楼，社区做起，开阔思路 环而攻之。 对自己要狠一点 吃得苦中苦，方为人上人。 对自己要赖一点 在谈银行的字典Fra Baidu bibliotek没有不可能，苦苦的 追求，甜甜的味道。
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银行关系维护
一、银行关系维护的关键点
二、银行关系维护的内容 三、银行关系维护的注意事项 四、银行关系维护的素质准备
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四、银行关系维护的注意事项
1、不自以为是（关系好时，不能指手画脚） 2、不要想当然 3、不要懒惰（懒惰是银行关系维护的天敌）
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总结
银行关系维护好比谈恋爱要遵从“三从四得” “三从” • 银行的话要听从 • 领导的话要服从 • 中心战略要跟从 “四得” • 花钱要舍得 • 双腿要跑得 • 活动要搞得 • 约见要等得