深圳万科金域华府商业街定位传播思考
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万科社区商业业态与运营策略
合作共赢
与其他商业企业建立合作关系，共同 开发市场、推广产品和服务，实现互 利共赢。
消费者需求变化挑战与解决方案
总结词
随着消费者需求的不断变化，万科社区商业需要 灵活应对，以满足不同消费者的需求。
创新产品和服务
根据消费者需求的变化，不断推陈出新，提供符 合市场需求的产品和服务。
ABCD
深入了解消费者需求
通过市场调研和数据分析，了解消费者的需求和 偏好，为产品和服务开发提供依据。
提升消费者体验
注重消费者体验，提供舒适、便捷的购物环境和 服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
商业模式创新挑战与解决方案
总结词
商业模式创新是万科社区商业持续发 展的关键，需要不断探索和创新。
02
探索新的商业模式
根据市场变化和消费者需求，尝试新 的商业模式，如线上线下融合、共享 经济等。
特点
万科社区商业具有便利性、生活化、 家庭化等特点，提供一站式购物、休 闲、娱乐等服务，打造便捷、舒适、 温馨的社区生活环境。
万科社区商业的发展历程
起步阶段
万科社区商业起步于上世纪90年 代，初期以传统商业街、小型超 市等业态为主，满足居民基本生 活需求。
成长阶段
随着城市化进程加速和居民消费 水平提升，万科社区商业逐步向 多元化、专业化发展，引入品牌 连锁、特色餐饮、休闲娱乐等业 态。
洗衣店
提供洗衣服务，满足居民日常洗衣需求。
美容美发
提供美容美发服务，满足居民形象塑造需求。
宠物医院
提供宠物医疗服务，满足居民宠物健康需求。
03 万科社区商业运营策略
品牌策略
品牌定位
品牌传播
万科社区商业以中高端定位为主，注 重品质和服务，致力于打造具有影响 力的社区商业品牌。
与其他商业企业建立合作关系，共同 开发市场、推广产品和服务，实现互 利共赢。
消费者需求变化挑战与解决方案
总结词
随着消费者需求的不断变化，万科社区商业需要 灵活应对，以满足不同消费者的需求。
创新产品和服务
根据消费者需求的变化，不断推陈出新，提供符 合市场需求的产品和服务。
ABCD
深入了解消费者需求
通过市场调研和数据分析，了解消费者的需求和 偏好，为产品和服务开发提供依据。
提升消费者体验
注重消费者体验，提供舒适、便捷的购物环境和 服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
商业模式创新挑战与解决方案
总结词
商业模式创新是万科社区商业持续发 展的关键，需要不断探索和创新。
02
探索新的商业模式
根据市场变化和消费者需求，尝试新 的商业模式，如线上线下融合、共享 经济等。
特点
万科社区商业具有便利性、生活化、 家庭化等特点，提供一站式购物、休 闲、娱乐等服务，打造便捷、舒适、 温馨的社区生活环境。
万科社区商业的发展历程
起步阶段
万科社区商业起步于上世纪90年 代，初期以传统商业街、小型超 市等业态为主，满足居民基本生 活需求。
成长阶段
随着城市化进程加速和居民消费 水平提升，万科社区商业逐步向 多元化、专业化发展，引入品牌 连锁、特色餐饮、休闲娱乐等业 态。
洗衣店
提供洗衣服务，满足居民日常洗衣需求。
美容美发
提供美容美发服务，满足居民形象塑造需求。
宠物医院
提供宠物医疗服务，满足居民宠物健康需求。
03 万科社区商业运营策略
品牌策略
品牌定位
品牌传播
万科社区商业以中高端定位为主，注 重品质和服务，致力于打造具有影响 力的社区商业品牌。
万科深圳楼盘案例分析
用深圳常用的双层阳台不算面积以及全国适用的2200层高以下不算面积的手法，大幅提高多、 高层住宅增送面积，获得了全面突破。 在楼市低迷时期，做更经济更刚性的产品。减少奢侈型产品的常规面积，经济型豪宅成为主流。
“心” 万科有一个非常强大的客户研究体系和能力，用符合客户需求的品质获得客 户的心。
“精” 产品精细化是万科的强烈的特点，万科的产品精细化水平可以说是目前国内 最先进的。 2011年产品精细化方向深圳万科突出特点就是： 1、产品户型面积更精准，也更为精练，80~100平米的户型做到了3房一厅， 甚至到4房2厅2卫。基本不会出现100平米2房的房型。170平米的房型全部达 到双主卧的豪宅基本配置。 2、赠送面积达到一个新的高潮，能送就送，大量赠送面积成为常理。过去长 期沿用的凸窗，全部改成了落地式，几乎沿着建筑外墙全部延展。万科金域 香缇就是其中的典型代表。弱市之下，大面积赠送几乎成为惯例。最关键的 是万科反应快速、措施有效，显示了其开发系统的成熟。 3、自然资源价值最大化开发。在万科璞悦山、万科清林径及万科公园里三个 项目上，最大程度开发自然资源优势。
此外，万科金域缇香4号楼于12月21日正式开盘，当日再次全部售罄。 自楼市入冬以来，万科加快战略调整，加紧提速低价推盘，且各楼盘都取得了不错的销售业绩， 如万科金域缇香第二批单位推出当晚全部售罄，创日光神话；万科双月湾开盘当日成交近八成；万 科豪宅项目璞悦山开盘成交超过六成；金色领域亦取得逾七成的销售业绩。
建筑面积最小 房厅厨卫，四明设计 设计紧凑：功能布局合理
户型方正：结构通 透，采光通风俱佳 双阳台配置：彰显 完美城市品质 两用客厅：既可以 会客，也可以居住。
户型考究，方正实用 客厅与餐厅畅达相连， 优居空间更开阔 入户即享阔绰四家花 园，典藏生活，收纳空 间更加宽敞 灵动凸窗，更多功能 空间，赋予多彩生活
“心” 万科有一个非常强大的客户研究体系和能力，用符合客户需求的品质获得客 户的心。
“精” 产品精细化是万科的强烈的特点，万科的产品精细化水平可以说是目前国内 最先进的。 2011年产品精细化方向深圳万科突出特点就是： 1、产品户型面积更精准，也更为精练，80~100平米的户型做到了3房一厅， 甚至到4房2厅2卫。基本不会出现100平米2房的房型。170平米的房型全部达 到双主卧的豪宅基本配置。 2、赠送面积达到一个新的高潮，能送就送，大量赠送面积成为常理。过去长 期沿用的凸窗，全部改成了落地式，几乎沿着建筑外墙全部延展。万科金域 香缇就是其中的典型代表。弱市之下，大面积赠送几乎成为惯例。最关键的 是万科反应快速、措施有效，显示了其开发系统的成熟。 3、自然资源价值最大化开发。在万科璞悦山、万科清林径及万科公园里三个 项目上，最大程度开发自然资源优势。
此外，万科金域缇香4号楼于12月21日正式开盘，当日再次全部售罄。 自楼市入冬以来，万科加快战略调整，加紧提速低价推盘，且各楼盘都取得了不错的销售业绩， 如万科金域缇香第二批单位推出当晚全部售罄，创日光神话；万科双月湾开盘当日成交近八成；万 科豪宅项目璞悦山开盘成交超过六成；金色领域亦取得逾七成的销售业绩。
建筑面积最小 房厅厨卫，四明设计 设计紧凑：功能布局合理
户型方正：结构通 透，采光通风俱佳 双阳台配置：彰显 完美城市品质 两用客厅：既可以 会客，也可以居住。
户型考究，方正实用 客厅与餐厅畅达相连， 优居空间更开阔 入户即享阔绰四家花 园，典藏生活，收纳空 间更加宽敞 灵动凸窗，更多功能 空间，赋予多彩生活
万科城社区型商业开发运模式启示录-PPT课件
（4）、商业建筑规划
万科城·风情步行街建筑规划的核心思想为街铺和底商，绝大部分商铺都是 临路、临街、临水、临风，在建筑风格上，力图体现一种西班牙风情；万科城·风情 商业街有2层、有3层、有半地下的、很丰富；哑铃型的商业形状，造成二个广场人流 的逗留，中间以水景连通，同时将商业和景观镶嵌一起，万科城一期二期的人口，可 以消化12000—15000人，一共3400户；按发展国家的系数1.75计算16000人最合理，正
符合【大商铺带动小商铺】的经营策略。
(5）、商业品类规划
A、特色饮食分中餐和西餐，中餐多在靠马路一侧，针对很多湖南人、四川人等 定位的地方小吃和民族风味，西餐主要是西式快餐和商务咖啡，其菜系组合
和鸡尾咖啡，将体现万种风情。
B、主题购物分为二种类型，日常购物是社区超市具备的生活必须品，特色购物 针对周围高收入人群，是西班牙风情的购物走廊。 C、娱乐休闲包括有茶馆、酒吧等沙龙组织，针对周围IT精英、高档住宅业主、 私人老板、白领阶层，是一个社区精神场所。
（1）、市场定位：满足周边居民日常生活需求的社区服务型配套商业。 （2）、业态定位：以社区服务配套为目标，根据项目实际情况，引进超市便 利店、药店、面包店、银行等行业，具体详见《业态规划表》。 （3）、商户定位：选择具有连锁品牌效应，经营经验丰富、较强实力的商户 作 为目标对象。 （4）、开发规模原则：应以新开发小区及周边1公里范围内的住宅规模为商业开 发辐射半径，因地制宜，选择相适应的商业开发体量，以满足供求平衡 关系。 （5）、商业项目选址原则：应以新开发小区及周边住宅地理位置为参考，因地 制宜，可选择临街独立型商铺，或集中商业区域两种方式。 （6）、商业业态规划表：
（2）、交通状况
在布龙区域的版图规划中，坂雪岗正处于布龙区域中心，所以将成 为未来布龙区域的发展核心；根据《深圳城市总体规划（2019-2019）》中部 发展轴线，处于京九铁路与京广铁路交汇后通向香港和深圳东的物流走廊上， 将成为全市物流、人流的中心。 坂雪岗的万科城商业街，正是中部发展轴线 的关节点。坂田片区高标准的路网规划使万科城具有很好的可达性。清平快 速2019年5月通车，南坪快速路2019年6月局部通车，2019年底完全通车。11# 轻轨于2019年通车。
万科深圳万科金域华府传播推广构想190PPT及时沟通
•父母－万 科
•没得说！太优秀了！ •有智慧、形象好、口碑好、人缘好…… •本案是万科对深圳的城市生活最新的思考解读 •是专为深圳主流青年族群量身定做的城市精英社区 •充分体现了万科对城市生活理想的执着追求
学习改变命运,知 识创造未来
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•父母－万 科
•万科城市理想的最新读本
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
•外在－区域价值
•生对了好地方 •泛CBD15分钟都市生活圈 •立体交通系统，丰富商业生活配套
•工作、生活，自如切换
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学习改变命运,知 识创造未来
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•内在－产品价值（不一样的பைடு நூலகம்考
）
•全世界都在谈街区，我们就做成七合院
•大家做的户型都中规中矩，我们就想给空间加点情趣（N＋1） •别人把建筑当成死的，我们把树种在建筑里
•有人把外立面当成面砖和涂料的覆盖物，我们把 他当成建筑的表情，黑、白、灰既是个性也是经 典，经得起岁月的洗礼。
识创造未来
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•内在－产品价 值
•再设计的城市建筑
学习改变命运,知 识创造未来
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•榕江项目与生俱来的个性和气质
•再设计的城市理想
万科深圳万科金域华府 传播推广构想190PPT及
献给城市有远见的人——万科金域华府营销报
市场壁垒2：2009年成交量突破1000万，市场井喷，价格上扬， 在整体市场稳定情况下，2010年长沙楼市将出现一定程度停滞 和萎缩
07-09年住宅走势 07-09年住宅走势 07-09年住宅价格走势 07-09年住宅价格走势
09年长沙整体成交市场异常活跃。全年纯商品房 成交量突破1000万方大关，达1097.8 万方；同比 08年成交量增加近一倍，增幅93.22%。其中纯商 品住宅成交量较08年增长109.76%，1018.15万方。
© Copyright Centaline Group, 2009
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销售目标：8亿销售额，根据2010可推售量测算，预计项目实 现均价至少在5500元/平米以上！
核心目标：速度， 核心目标：速度，兼顾利润
>实现一流的销售速度，同时兼顾利润。2010年6月项目南地块一期入市，全 年实现住宅销售面积14.5万平米，13栋，预计实现销售额8个亿；
具成长性价值空间，未来长沙都 市副中心。 位为“中部大枢纽、长沙新浦东”
> 商业：内部商业街、圭塘河商业 > 武广新城核心，长沙未来五年最
广益试验中学、沙子塘小学、华 > 武广高铁和沪昆高铁枢纽站，定
资源价值
物业联动价值
万科品牌价值
> 万科品牌的行业领袖标杆价值、 客户满意度行业第一、运营实力 保证 > 万科在长沙成功操作西街花园、 金域蓝湾、金色家园等三个项目， 建立长沙品牌口碑！
> 市场壁垒 > 竞争壁垒 > 客户壁垒
© Copyright Centaline Group, 2009
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万科金域华府执行案(2011年猛料)
客群心理—— 从众、追新、崇尚名牌，对外来品牌接受度高。 把握贵阳“认名牌”的主流消费心理，引爆贵阳 居住领域的名牌消费潮流。
贵阳楼市有第一央企品牌、有第一本土品牌、有第一 实惠品牌……他们都是占据着某个领域的第一，真正 领袖贵阳的第一品牌缺位。
锁定 “第一居住品牌Biblioteka ，定格万科品牌形象核心价值：
品牌居住，首选万科
标志城市高端人居品质的居住品牌 改变城市固有生活模式的社区文化
反观爽爽的贵阳之前住得怎样？
爽爽的贵阳，住得有点不爽！
老城区
金阳新区
贵阳，城市在塞车，居住在拥挤， 踩盘遍全城，却没有哪个盘让人心动， 以品质著称的山水黔城，却在诸多细节上大失人心， 贵阳人有亲切的邻里，却没有良好的社区人文和服务相以匹配， 很会享受生活的贵阳人，其实没有好房子、好物业服务、好社区人文
万科劲嘉金域华府项目
广告推广执行案
金燕达观贵阳/2010-07-20
品牌落地部分
品牌主题推演
万科品牌落地的形势与任务
目前的形势
品牌意识强，信赖名牌、大品牌、强势 品牌。“怀疑小房开会不会跑路？品质 消 有没有保障？”
今后的任务
建立万科与“全国名牌、行业第一品牌”的对应 关系，强势出击，让品牌给消费绝对的信心。
对贵阳来说，万科最大的卖点，也是项目的核心概念：
万科出品
产品品质 + 品牌人文 = 高端居住标签
金域华府，万科造
以品牌卖项目，以品质打动市场，以文化感动贵阳， 以全国最好的住宅品牌，匹配爽爽的贵阳！
紧扣项目的核心卖点，项目属性定位：
（方案一）
融汇林湖的城市之美
（方案二）
百万平米林湖城居生活典范
创意表现-户外
地产项目品牌整合推广方案
禅 桂
发展商眼中的大沥
名汇城市花园：
位于城南二路 本土开发商开发的项目 2007 年首次开盘当天，推 出9.8折优惠，均价4200元/ 平方米。
定位：大沥首席法式尊贵社 区
广告语：大沥唯一超白金豪 宅盘
客户群：大沥旧区人群
南海碧桂园：
位于大沥雅瑶南海碧桂园 大桥旁 是品牌发展商较早启动的 项目，项目以别墅和洋房 为主，均价为接近5000元/ 平方米。
广告语：给你一个五星级 的家
客户群：南海人
合生君景湾：
位于大沥黄歧北村大道 品牌发展商近期启动的项 目，项目以高层单位为主 均价约7000元/平方米
定位：欧陆经典高尚住宅 广告语：22万㎡欧洲风情
水岸城邦 客户群：广州、黄歧、禅 桂
大沥 印象
大沥本地开发项目以中低端定位项目为主。大沥还没有高端产品。
客户群
目标客户群｜类型
从贵司提供的资料，客户群为：
客户群类型
生活在大沥的住在自 建房的工商业者
以前住在大沥，已经 在外置业的回流客户
大沥的各行政机构管 理人员
目标客户群｜职业构成
批发市场经营者 物流运输企业高层 厂企的高层管理人员 行政机构的公务员 高级中学的老师
大沥主要的批发市场有中建博美装饰材料城、桂江农产品批发市场、 三眼桥粮油物流中心（华南区最大的粮油物流中心）、广佛五金城等， 它们的经营者将会是我们主要的目标客户群。
大沥西部（原大沥区域）虽然经济实力雄厚，但还没有上
档次、上规模的住宅项目，品牌盘只有南海碧桂园（位于大沥 雅瑶），客源主要为大沥当地人及镇街客户。
区域内的房产项目
半径10公里区域
万科金域华庭
将作为大沥第一个真正 意义的品牌地产项目。
万科金域华府销售说辞
区域模型话术要点一、区域占位：长沙的“浦东”◆凭借武广火车站的强劲脉动，武广国际新城将成为中部地区区域性的交通枢纽、长沙城市发展副中心、辐射长株潭城市群的城市商务中心；◆湖南南北中轴中心节点，双向聚合辐射能力；◆武广轴线上的核心，注意力焦点；◆芙蓉CBD →长沙城东→城市副中心。
二、地段价值：升值无限◆土地存量大带来的规划空间灵活，高起点规划，高标准配套打造全新的国际武广；◆“武广繁华都市圈”，武广线的开通，“三小时经济圈”拉近城市距离，快速拉升土体价值；◆金域华府处于武广唯一一个集政治、文化、商业中心地段；◆纯粹的外部环境，又将进一步提升地段的价值和城市居住概念。
三、区域配套:应有尽有◆机场高速、京珠高速、京广铁路等数条交通大动脉贯穿境内，让武广国际新城拥有了最自由的交通网络，已成为重要交通枢纽；◆武广火车站距离项目直线距离大约3KM，车距约5分钟内；◆规划中的长沙地铁4号线沿万家丽路经过本项目地块西侧，为项目业主的出行带来极大的方便；◆城市干道万家丽路、香樟路、劳动东路等城市主干道通达周边各大知名商圈（高桥、马王堆、井湾子、东塘商圈等等）；◆教育配套齐全：南雅中学（雅礼寄宿）；广益试验中学；砂子塘长塘路校区，枫树山小学；◆公交配套极为方便：共9路公交线路经过，可到达长沙各区域包括市中心地段：旅2、135、406、601、16、159、603、802、806线。
四、规划前景：最高规格的片区规划◆拥有华雅高尔夫球场、周末多了一个陪家人运动的选择；◆圭塘河风光带、晚上散步的好场所；◆600亩体育休闲文化公园，让休闲也国际化的享受；◆三馆一中心，别人不能享有的配套；◆浏阳河生态商务区、运达旗下18万平米的商业和五星级酒店业落户武广新城，商务更国际！项目模型话术要点一、产品设计:万科金域华府，是继成功开发万科西街花园、万科金域蓝湾、万科金色家园后长沙万科在武广新城精心打造的又一力作，金域华府是万科地产住宅品类“GOLDEN系列”的重要组成部分，是万科旗下住宅产品线最具备城市特色的品牌。
万科金域华府产品定位报告125427472 ppt课件
1、客户来源
从距离和交通到达的便捷性看，本项目客户最主要来源：南城、东城、莞城，其次是： 万江、厚街、虎门、道滘、深圳。
2、项目整体形象定位
位于城市核心圈，与中央生活区一路之隔，未来享有最成熟完善市政配套、 生活配套、景观配套，时尚、文化、智慧的高品质城市楼盘。
3、大片区价值点发掘 3-1、周边拥有完善成熟的文化、商业、娱乐、体育、医疗配套； 3-2、未来新城市内，将会是一批东莞最有文化，高素质的人，受交通优势影响，未来 此区域有可能取代东城南片区，成为更为活跃的租赁市场和具有更高品质的服务业； 3-3、发达的交通系统及南城更优越的居住环境和教育配套让项目作为城区、镇区客户 第一居所成为可能。
• 规划结构：概括为“两轴、三带、六组团”，以莞太路发展主轴、新基大道发展次轴。 形成莞太路商业办公带、四环路商业办公带、片区步行商业带；包括“下墩居住组团、 新基西居住组团、新基东居住组团、中信新天地居住组团、雀巢咖啡工业组团、福地 工业组团”等六个组团。
• 规划关键： 1、规划南城滨河公园及１１处社区绿地，公共绿地总用地为４１.６７公顷。 2、片区内将新增道路20条，大大提高了片区与外部区域的交通能力；
百悦尚城 金域中央
森林湖 御花苑 清华居
绿色世界生态
万科金域华府产品定位报告 125427472
金域中央
[核心竞争力] 别墅化形态、大增值附送产品，以类别墅产品满足 “主力客群”的别墅梦 [关键要素] 产品差异、类别墅化、大附送面积 [规划要点] 容积率拆分、尽量多设计大增值的别墅化产品
1、目标客户来源； 2、片区价值点发掘。
第二圈层（项目所在片区分析）
1、项目所在片区的规划及发展； 2、项目地块与片区内重要配套的关系； 3、圈层内配套与交通；
从距离和交通到达的便捷性看，本项目客户最主要来源：南城、东城、莞城，其次是： 万江、厚街、虎门、道滘、深圳。
2、项目整体形象定位
位于城市核心圈，与中央生活区一路之隔，未来享有最成熟完善市政配套、 生活配套、景观配套，时尚、文化、智慧的高品质城市楼盘。
3、大片区价值点发掘 3-1、周边拥有完善成熟的文化、商业、娱乐、体育、医疗配套； 3-2、未来新城市内，将会是一批东莞最有文化，高素质的人，受交通优势影响，未来 此区域有可能取代东城南片区，成为更为活跃的租赁市场和具有更高品质的服务业； 3-3、发达的交通系统及南城更优越的居住环境和教育配套让项目作为城区、镇区客户 第一居所成为可能。
• 规划结构：概括为“两轴、三带、六组团”，以莞太路发展主轴、新基大道发展次轴。 形成莞太路商业办公带、四环路商业办公带、片区步行商业带；包括“下墩居住组团、 新基西居住组团、新基东居住组团、中信新天地居住组团、雀巢咖啡工业组团、福地 工业组团”等六个组团。
• 规划关键： 1、规划南城滨河公园及１１处社区绿地，公共绿地总用地为４１.６７公顷。 2、片区内将新增道路20条，大大提高了片区与外部区域的交通能力；
百悦尚城 金域中央
森林湖 御花苑 清华居
绿色世界生态
万科金域华府产品定位报告 125427472
金域中央
[核心竞争力] 别墅化形态、大增值附送产品，以类别墅产品满足 “主力客群”的别墅梦 [关键要素] 产品差异、类别墅化、大附送面积 [规划要点] 容积率拆分、尽量多设计大增值的别墅化产品
1、目标客户来源； 2、片区价值点发掘。
第二圈层（项目所在片区分析）
1、项目所在片区的规划及发展； 2、项目地块与片区内重要配套的关系； 3、圈层内配套与交通；
万科对于社区商业运营模式分析
客户对业态提及率
提升生活质量、增加生活便利性的功能，主要包括邮政、电信、警察所、医疗中心等公共事业，也包括干洗、修鞋、裁剪、洗车等日常服务
“休闲游憩”类的主要业态包括书店、游泳池、娱乐中心、老年活动中心等，以及社区的娱乐休闲场所和设施
客户对业态提及率
在生活必要的购物和服务内容之外，为满足社区居民游憩休闲需求的商业及娱乐设施，包括雕刻、滑冰场、电影院、健身房、摄影、旅游代理等
根据住户的多少，确定商业的体量。就超市而言，要根据项目整体规划有多少户来统计常住率，最终确定超市体量的大小。首期的超市主要考虑首期的需求，整个社区的超市要到后期确定。另外要考虑到社区的入住率，人口特征，开放性社区还是封闭性社区等
在住宅开发的前期，适度低配有利于商业成熟；在住宅开发中后期，适度高配有利于形成大规模的商业中心，提高等级
06
客户提及率<20%
07
“满足基本生活”类主要业态包括综合超市、菜市场、购物中心和银行，基本满足客户的日常购物需求
客户对业态提及率
满足生活需求的必备商业用品，生活必备的“柴米油盐酱醋茶”，主要包括杂货、食品、调料、衣服、鞋帽、建筑材料等
“提升生活质量”类的主要业态包括药房、诊所、餐馆、邮局、健身中心等
1139
音像
久美书店、众音音像
培训、旅游
平安保险、机票、语言培训、艺术培训等
306
万科城案例
万科城的业态涵盖“基本需求”、“品质需求”及”游憩需求”，业态齐全丰富，成功辐射到社区周边地区
通过业态控制，形成了以餐饮为核心特色的街区，使万科城的社区商业与周边商业及其他社区商业区隔开来
餐饮
1、丹桂轩；2、 KFC ；3、湘江老橱；4、关东风；5、名典咖啡；6、肥牛府；7、巴蜀滋味轩；8、印度餐厅9、必胜客等
提升生活质量、增加生活便利性的功能，主要包括邮政、电信、警察所、医疗中心等公共事业，也包括干洗、修鞋、裁剪、洗车等日常服务
“休闲游憩”类的主要业态包括书店、游泳池、娱乐中心、老年活动中心等，以及社区的娱乐休闲场所和设施
客户对业态提及率
在生活必要的购物和服务内容之外，为满足社区居民游憩休闲需求的商业及娱乐设施，包括雕刻、滑冰场、电影院、健身房、摄影、旅游代理等
根据住户的多少，确定商业的体量。就超市而言，要根据项目整体规划有多少户来统计常住率，最终确定超市体量的大小。首期的超市主要考虑首期的需求，整个社区的超市要到后期确定。另外要考虑到社区的入住率，人口特征，开放性社区还是封闭性社区等
在住宅开发的前期，适度低配有利于商业成熟；在住宅开发中后期，适度高配有利于形成大规模的商业中心，提高等级
06
客户提及率<20%
07
“满足基本生活”类主要业态包括综合超市、菜市场、购物中心和银行，基本满足客户的日常购物需求
客户对业态提及率
满足生活需求的必备商业用品，生活必备的“柴米油盐酱醋茶”，主要包括杂货、食品、调料、衣服、鞋帽、建筑材料等
“提升生活质量”类的主要业态包括药房、诊所、餐馆、邮局、健身中心等
1139
音像
久美书店、众音音像
培训、旅游
平安保险、机票、语言培训、艺术培训等
306
万科城案例
万科城的业态涵盖“基本需求”、“品质需求”及”游憩需求”，业态齐全丰富，成功辐射到社区周边地区
通过业态控制，形成了以餐饮为核心特色的街区，使万科城的社区商业与周边商业及其他社区商业区隔开来
餐饮
1、丹桂轩；2、 KFC ；3、湘江老橱；4、关东风；5、名典咖啡；6、肥牛府；7、巴蜀滋味轩；8、印度餐厅9、必胜客等
万科·金域华府公寓分析56
•商住两用公寓？（即商务公寓） 可以
•酒店式公寓？ 可以
•写字楼？
可以
•产权式公寓？ 可以
•商铺？
可以
•住宅型公寓？ 也可以
•转变为商业公寓，到底适合做哪种？我们不用去思考此类问题，让产品定位交 给客户去搞定吧！
•我们要告诉客户的不是我们的产品要做什么，而是适合做什么！
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万科·金域华府公寓分析56
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万科·金域华府公寓分析56
•问一：如果您购买公寓产品自住，什么政策会最大程度影响您的决断？（多选）
➢分析： 1、对于购买公寓的自住以及自住兼投资客群，首付比例的提高意味着该类客群的自动出局。 2、自住型客户以及自住兼投资客群由于对首付比例较为敏感、以及对未来收益预期强，因此，产权变动由此 产生的首付比例提高无疑会严重影响该部分客户的购买意向。 3、本案将有很大该类部分客群，产品性质的变化，会使目标客群缩水严重，后期蓄客任务压力骤增。
万科·金域华府公寓分/10/31
万科·金域华府公寓分析56
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•报告体 系 •Reporting System
•>>前言 •>>政策解析 •>>客户分析 •>>本体分析 •>>公寓定位 •>>营销推广 •>>竞争话术
万科·金域华府公寓分析56
•70变40 •商业公寓可以做什么？
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万科·金域华府公寓分析56
•问四：您一般购买公寓产品，主要是用来？
分析： 1、购买公寓客群用途排名前三甲分别是办公、转租或者转售投资以及经商，我们将这部分成为“大投资 客群”；可见大投资客的投资实力都较强，因此对于首付比例的敏感较低，更多考虑的是产品的适用性价 值，如是不是适合用来出租给公司办公，需不需要办理法律公示文件等。 2、诸如买公寓是过渡性自住兼投资者称为“小投资客群”。
万科金域华府营销策略提案
180套
115套 488套 299套 405套 360套 418套 302套 60套 180套 248套 440套 270套 493套
60套
8套(网上签约数） 180套 60套 250套 133套 192套 65套 0套（网上签约 数） 153套 128套 290套 210套 270套
33%
7% 37% 20% 62% 37% 46% 20% 0% 85% 48% 65% 77% 54%
4164 4121 4208 4141 4107 4083 4043 4097 4154 3799
4338
15
10 5 0
3752 3575
成交面积（万平方米）
成交均价（元/平方米）
新政之后，贵阳整体成交量并没有出现较大的变动，整体均价呈现下滑趋势，这主要 是受金阳中天会展城前期团购客户签约的影响，现在会展城均价已由原来的 3300元/平米上 升到4400元/平米；
本案出发点Ⅲ：
三、【克服项目先天性难题，超越市场，引领市场】
万科虽然是中国房地产第一品牌，但是在贵州同样要面对 目前贵州的特定环境比如拆迁，施工，人才上面都会遇到相应的 问题；同时也要面对地块本身先天性的问题，项目分块，铁路， 小河周边的交通环境，包括长江路现状等问题；更要面对中天、 保利、中铁建等根植本地多年的强大竞争。那么如何规避上述问 题，就必须要寻找市场爆破点——能够找到万科与其他品牌相比 下的优势和强项。无论丛产品，还是营销，到推广，到现场感受， 现场服务，乃至物业服务，交房标准都必须寻求优势和超越。如 果没有优势，那么我们需要作的别人更好，如果是优势，那么我 们必须精益求精，更准确的向客户传递信息。
新开盘和加 推数量
汇景苑
高层
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轨道价值优势——地铁四号线作为国内第一个由享誉国际、唯一盈利的 港铁公司建造、运营管理，其成功的开发运营理念使其轨道商业价值凸 现，本项目既是紧靠轨道四号线的高尚物业，又紧邻地铁站口，其价值 明显；
港铁效应，城市枢纽
产品自身优势
绝大数临街 铺位的开间进深较合理； 单个铺位面积较小，客户面广； 铺位硬件配套齐，适合各种业态经营； 二层商业的规划与可达性好利于消费。
街区感、规划合理、便于租售
万科品牌
全国房地产领袖地位； 房地产上市公司盈利翘楚； 物业管理行业第一品牌。
品牌物业、具更高投资信心
地处 双地铁·枢纽·新城中心商业区 接驳港铁，城市枢纽 产品规划合理、便于租售 品牌物业、具更高投资信心
PARTO5 传播分析
寻找项目最具差异化的优势
地处 双地铁·枢纽·新城中心商业区 港铁效应，城市枢纽 产品规划合理、便于租售 品牌物业、具更高投资信心 未来稳定的中高端消费群体
周边经营商业实景
鑫海公寓
周边空置商业实景
惠鑫公寓
潜龙鑫茂花园
中航香水郡
汇龙苑
书香门第
片区内商业现状
小结： 周边商业现状难以支撑较高售价，项目显性价值较 低。因此，须弱化周边商业经营影响，充分挖掘其 预期价值，方能实现较高售价,升值潜力大。
PARTO2 本案商业机会
本案的商业机会
区域内缺乏知名的商业品牌，给项目引进品牌主力店带来机遇； 区域住宅物业在不断的成熟，居住客户的层次与需求不断提升，区
万科·金域华府
商业街定位传播思考
PARTO1 片区商业现状
片区内商业现状
商业的整体氛围相对冷清，档次以中低等为主，整体形象较差； 租金的水平较低，主流市场商铺的月租金集中在50-70元/平米； 周边商业氛围浅薄，各路段均有一定的空置现象，特别是紧临项目的 中航阳光苑、汇龙苑、书香门第一期等项目空置率高，均在80%以上； 片区的主要业态为餐饮、五金、汽车修配、家居建材。
未来消费客户
主要居住在项目及周边住宅区内人群； 收入水平较高、消费能力较强； 以公务员、企业中高层管理人员、企事业技术人员及关内的白领为主； 本项目住宅部分的居民为其主要消费群体之一 ；
片区内稳定的中高端，消费能力较强的客 户群是本项目投资价值的基础之一
PARTO4 本案优势
区位优势——为最临近福田中心区的城市副中心，并以中心区重要服务 配套的副都心形态体现，地铁的接驳+交通系统改善与中心区的紧密联 系使其优势明显,；
PARTO3 本案客群
投资型客户
龙华及周边区域收入较高的投资客（政府公务员、企业管理人员、企 事业技术人员及部分生意人等）；
项目周边经商小业主（也可自用）； 投资型客户关注的是回报率。
经营型客户
主力商家：各种餐饮连锁、娱乐业连锁； 品牌专卖店、专业店、便利店：如休闲酒吧、咖啡厅、7-Eleven等； 各类社区配套等服务性行业店； 独立个体经营者，具有一定实力和经营经验的个体经营户； 经营型客户关注的是利润。
域商业价值可以进行深层次的挖掘； 区域商业物业档次偏低，使项目有机会定位为中高档次区域型商业
中心； 区域内商业业态混乱，吸引不了区内居民的消费，给项目在商业业
态上的规划带来了良好的机遇，能够更大的吸引周边居民的消费。
项目最大的机会
抢占市场先机，在最短时间内填补片区商业空白。
区域内目前尚未形成一个像样的商业氛围，更缺乏一些时尚 的城市感强的、中高端休闲、购物、餐饮等商业配套。
•因为品牌：
万科，领先品牌，一流物管，成功经验护航。（稳健）
因为我们全方位的立体价值，有潜力，有街区 感，有品牌。同时，更暗合港铁站台、枢纽商 业等诸多意义。
片区商业集中优势——所在片区不仅商业集中，且规模优势明显，未来 的星河地产商业、书香门第商业以及港铁商业将在片区形成一定的规模。 整个区域商业氛围浓厚，而本案就在其中，并与交通枢纽的紧密结合， 其商圈价值潜力突显。
地处 双地铁·枢纽·新城中心商业区
交通枢纽优势——龙华新城作为市级中心大型交通枢纽，以城市级重要 核心窗口呈现，并以此为新城规划建设核心；而本项目所处区位作为新 城首站交通枢纽，为项目奠定其重要交通枢纽地位；
寻找项目最具差异化的优势
区位优势明显：港铁效应，交通枢纽
换个层次看
接驳港铁无疑是接驳了更具国际视野的繁荣商业
城市中心 城市属性升级 国际
刚好填补了市场的空白
SO 商业传播定位
港铁 · 枢纽 · 国际 街
港铁.枢纽.国际街
港铁--项目所处白石业价值体现与经营理念；
VISION 03
Slogan：
财富第一站
财富第一站
为什么?WHY
•因为潜力：
后CBD可预见的新城市中心地位。（后CBD） 轨道4号线的香港地铁商业模式。（港铁） 新客站等枢纽交通带来密集人流。（枢纽） 片区成熟之前先行开发，更具潜力。（先发）
•因为街区：
30万㎡城市集中商业新中心的一部分，有得逛。（包容） 区域和周围高端社区的24万常住人口，都爱逛。（自由） 紧邻轨道出口，商铺绝大多数都临街，更可逛。（开放） 面积合理硬配齐全，什样的店都可开，随便逛。（亲和） 两层商业便利可达，更情调和休闲感，引人逛。（休闲）
VISION 01
=
VISION 02
潮流 动感 时尚 城市 国际
案名建议二
金域道
金 域—— 项目住宅名沿用，金为最高价值；既指新城市高尚品质生活，又为区 域核心概括，谐音同”金玉”,象征财富，意指项目商业投资价值。 道 —— 道路、街区的意思； 金 域 道—— 项目紧邻地铁口与枢纽站，又与区域内各规模商业形成交汇、互补， 整体引申为独特的商业街区，等同于香港著名特色街区－弥敦道、加连威老道、尖 沙咀、花园街等。
枢纽—双地铁环绕，北站近在咫尺突出我们和其他商业比最优越的位置，由此而带 来的人商机;
国际街—未来片区内将有三个大的商业,上河坊商业街、星河地产商业中 心、港铁商业中心，片区内将形成大的商业氛围。 接驳港铁，带来更国际的商机与视野！
案名建议一
金港道
MR KING直接接驳香港，接驳更国际的商机 “金港道”同“弥敦道”一条商业繁荣的街区。
港铁效应，城市枢纽
产品自身优势
绝大数临街 铺位的开间进深较合理； 单个铺位面积较小，客户面广； 铺位硬件配套齐，适合各种业态经营； 二层商业的规划与可达性好利于消费。
街区感、规划合理、便于租售
万科品牌
全国房地产领袖地位； 房地产上市公司盈利翘楚； 物业管理行业第一品牌。
品牌物业、具更高投资信心
地处 双地铁·枢纽·新城中心商业区 接驳港铁，城市枢纽 产品规划合理、便于租售 品牌物业、具更高投资信心
PARTO5 传播分析
寻找项目最具差异化的优势
地处 双地铁·枢纽·新城中心商业区 港铁效应，城市枢纽 产品规划合理、便于租售 品牌物业、具更高投资信心 未来稳定的中高端消费群体
周边经营商业实景
鑫海公寓
周边空置商业实景
惠鑫公寓
潜龙鑫茂花园
中航香水郡
汇龙苑
书香门第
片区内商业现状
小结： 周边商业现状难以支撑较高售价，项目显性价值较 低。因此，须弱化周边商业经营影响，充分挖掘其 预期价值，方能实现较高售价,升值潜力大。
PARTO2 本案商业机会
本案的商业机会
区域内缺乏知名的商业品牌，给项目引进品牌主力店带来机遇； 区域住宅物业在不断的成熟，居住客户的层次与需求不断提升，区
万科·金域华府
商业街定位传播思考
PARTO1 片区商业现状
片区内商业现状
商业的整体氛围相对冷清，档次以中低等为主，整体形象较差； 租金的水平较低，主流市场商铺的月租金集中在50-70元/平米； 周边商业氛围浅薄，各路段均有一定的空置现象，特别是紧临项目的 中航阳光苑、汇龙苑、书香门第一期等项目空置率高，均在80%以上； 片区的主要业态为餐饮、五金、汽车修配、家居建材。
未来消费客户
主要居住在项目及周边住宅区内人群； 收入水平较高、消费能力较强； 以公务员、企业中高层管理人员、企事业技术人员及关内的白领为主； 本项目住宅部分的居民为其主要消费群体之一 ；
片区内稳定的中高端，消费能力较强的客 户群是本项目投资价值的基础之一
PARTO4 本案优势
区位优势——为最临近福田中心区的城市副中心，并以中心区重要服务 配套的副都心形态体现，地铁的接驳+交通系统改善与中心区的紧密联 系使其优势明显,；
PARTO3 本案客群
投资型客户
龙华及周边区域收入较高的投资客（政府公务员、企业管理人员、企 事业技术人员及部分生意人等）；
项目周边经商小业主（也可自用）； 投资型客户关注的是回报率。
经营型客户
主力商家：各种餐饮连锁、娱乐业连锁； 品牌专卖店、专业店、便利店：如休闲酒吧、咖啡厅、7-Eleven等； 各类社区配套等服务性行业店； 独立个体经营者，具有一定实力和经营经验的个体经营户； 经营型客户关注的是利润。
域商业价值可以进行深层次的挖掘； 区域商业物业档次偏低，使项目有机会定位为中高档次区域型商业
中心； 区域内商业业态混乱，吸引不了区内居民的消费，给项目在商业业
态上的规划带来了良好的机遇，能够更大的吸引周边居民的消费。
项目最大的机会
抢占市场先机，在最短时间内填补片区商业空白。
区域内目前尚未形成一个像样的商业氛围，更缺乏一些时尚 的城市感强的、中高端休闲、购物、餐饮等商业配套。
•因为品牌：
万科，领先品牌，一流物管，成功经验护航。（稳健）
因为我们全方位的立体价值，有潜力，有街区 感，有品牌。同时，更暗合港铁站台、枢纽商 业等诸多意义。
片区商业集中优势——所在片区不仅商业集中，且规模优势明显，未来 的星河地产商业、书香门第商业以及港铁商业将在片区形成一定的规模。 整个区域商业氛围浓厚，而本案就在其中，并与交通枢纽的紧密结合， 其商圈价值潜力突显。
地处 双地铁·枢纽·新城中心商业区
交通枢纽优势——龙华新城作为市级中心大型交通枢纽，以城市级重要 核心窗口呈现，并以此为新城规划建设核心；而本项目所处区位作为新 城首站交通枢纽，为项目奠定其重要交通枢纽地位；
寻找项目最具差异化的优势
区位优势明显：港铁效应，交通枢纽
换个层次看
接驳港铁无疑是接驳了更具国际视野的繁荣商业
城市中心 城市属性升级 国际
刚好填补了市场的空白
SO 商业传播定位
港铁 · 枢纽 · 国际 街
港铁.枢纽.国际街
港铁--项目所处白石业价值体现与经营理念；
VISION 03
Slogan：
财富第一站
财富第一站
为什么?WHY
•因为潜力：
后CBD可预见的新城市中心地位。（后CBD） 轨道4号线的香港地铁商业模式。（港铁） 新客站等枢纽交通带来密集人流。（枢纽） 片区成熟之前先行开发，更具潜力。（先发）
•因为街区：
30万㎡城市集中商业新中心的一部分，有得逛。（包容） 区域和周围高端社区的24万常住人口，都爱逛。（自由） 紧邻轨道出口，商铺绝大多数都临街，更可逛。（开放） 面积合理硬配齐全，什样的店都可开，随便逛。（亲和） 两层商业便利可达，更情调和休闲感，引人逛。（休闲）
VISION 01
=
VISION 02
潮流 动感 时尚 城市 国际
案名建议二
金域道
金 域—— 项目住宅名沿用，金为最高价值；既指新城市高尚品质生活，又为区 域核心概括，谐音同”金玉”,象征财富，意指项目商业投资价值。 道 —— 道路、街区的意思； 金 域 道—— 项目紧邻地铁口与枢纽站，又与区域内各规模商业形成交汇、互补， 整体引申为独特的商业街区，等同于香港著名特色街区－弥敦道、加连威老道、尖 沙咀、花园街等。
枢纽—双地铁环绕，北站近在咫尺突出我们和其他商业比最优越的位置，由此而带 来的人商机;
国际街—未来片区内将有三个大的商业,上河坊商业街、星河地产商业中 心、港铁商业中心，片区内将形成大的商业氛围。 接驳港铁，带来更国际的商机与视野！
案名建议一
金港道
MR KING直接接驳香港，接驳更国际的商机 “金港道”同“弥敦道”一条商业繁荣的街区。