保险行业讲义课件

➢ 我从事寿险行业几十年，从东方到西 方，双从西方到东方，于商业中看到， 寿险是以仁为本的事业。西方《圣经》 讲爱，东方儒家讲仁，仁者爱人，保 险是仁，也是爱。
➢ 无论顺境还是逆境，无论 平安还是患难，我们事先 都应有所准备。这样，对 自己，对家人都有会所保 障，有所慰藉，这是对保 险最通俗的解释。
良知
我有没有业绩 和别人有什么关系。
积极与消极的示例
积极
消极
下次见客户一定作足准 备，提前预见到客户 的反应及应对措施
想象力
大家都反对保险 看来保险没法做了！
不管别人反对不反对， 我一定要坚持到底， 机会总会出现。
独立 意志
如果再见客户，还是不 行话，我就不干了。
四个人，无限启示
一个电话总机小姐 一个留美华裔教育硕士 一个生意失败身无分文的年轻人 一个高中未毕业穷小子
入行之初如何做？
➢ 涉足保险之初，黄伟庆要求自己每天起码 见10个以上的客户。为了实实在在地告诫 自己，他每天早上临出门前，在左边口袋 里放上10个硬币，见到一个人，不管是首 次接触还是二次，等到和你这个人见面谈 话后，才从左口袋里摸出一个硬币放到右 边的口袋里去。
关于习惯
❖ 所谓习惯 就是面对事件（刺激）自然作出的反应。
❖ 所谓好习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。
❖ 所谓坏习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。
选择的自由 刺激 （Victor Frankl） 反应
Hale Waihona Puke 自觉良知想象力
独立意志
天赋自由
天赋潜能
积极与消极的示例
积极
➢ 每次见客户之前，我都要问自己三个问题： 客人为什么要买保险？ 客人为什么要向我买保险？ 客户为什么要在今天向我买保险？ ➢ 如果我自己难以回答，我相信这次销售一定
不会成功。
➢ 寿险从经济角度直观地看待，就是一 门生意。从金融业角度很直观地看待， 就是一门在钱眼里翻筋斗的生意。寿 险从业者，自然也就是一个生意人， 或者说商人。此论并无不妥，也正是 这种商业角度在几百年来推出了一个 庞大的经济行来，惠泽亿万人。
我多年从事人寿保险行业，归纳 出寿险顾问成功的3个关键：
1、拥有正确的心态；
2、源源不断地开拓准客户；
3、良好的时间与活动管理。
销售流程启示：初次拜访（销售面谈）
➢ 初次约访，我最多用30分钟：3分钟介绍公 司，2分钟介绍自己，另外20分钟进行家庭 保障需求分析。我个人认为，花太多时间 和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、 诚心地说服来意，让客户很快地了解你的 动机，也感受到你想服务的热忱。
到不只让客户买得安心，更要买得开心。 ➢ 每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上
一样，售前要为客户做好妥善准备；来到 客户面前，要恰到好处地介绍；要提供热 情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、 音响、服装、换景到后台帮忙，甚至票务、 场地等细节，都不能有任何的疏忽。
❖ 行销人员和客户之间应相互尊重， 保单虽重要，但一个人的尊严不 能丢。面对无理要求和蛮横态度， 宁为玉碎，不为瓦全。
一代保险宗师
黄伟庆
一个身无分文的穷小子凭着自己 顽强、勤劳和诚恳，创建了一个 保险营销帝国：育成23个区域总 监，300多个经理，2000余人业 务团队，年保费过6亿，个人年 收入达到一个上市公司主席的水 平。
1938年出生于广东惠州，1949年至香港，1966年加入友邦，1999年晋升为行政 区域总监，一生获奖无数，被香港立法界评为“促进了香港保险业的发展。
“其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都 会问自己三个问题：
你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人 的寿险顾问？
你今天做的建议书你自己会买吗？
你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保 险吗？
三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。”
从一名学生，到拥有4000客户 全球首位入围MDRT TOT奖的华裔女性
每周工作计划表
把一天分为四个部分：上午、下午、中午、晚上。每天7点来到职场。 4S:Study(学习）、Sell（销售）、Service（服务）、Search（寻找潜客户）
销售流程启示：客户服务
1、理赔； 2、保单周年提醒； 3、最新信息寄送； 4、公司新产品介绍；
5、收取保费； 6、反对意见处理； 7、信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单。 8、成为客户的信息中心，提供各种信息。 9、随时回复客户的电话； 10、一般婚丧喜庆问侯。
1974年，自台湾至美国留学 1976年，获得旧金山大学教育硕士 1982年，加盟纽约人寿 1993年，成为百万圆桌终身会员 1996年，美国百万圆桌TOT终身奖 2000年，世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖
她曾因性格内向差点没有进入保险业， 勤奋每天工作十六七个小时，她的手机 365天24小时开着，随时准备为客户提供 保险咨询服务。她的成就已名列《美国 名人录》与《世界名人录》。
消极
我还是迟到了，明 天我一定要更加提前 一点……
自觉
这实在令人生气！因为塞 车我无法按时到，我已经 起床够早的啦…
迟到虽然不会扣我的奖 金，但我觉得迟到会影 响别人。
良知
我迟到和别人有什么关 系！
积极与消极的示例
积极
消极
早上可能会塞车，不如 今天提前一个小时出 发，不要迟到了！
路上塞车，这个我也不想
想象力
啊，可是没有办法啊
我很明白这次早会对 我很重要。我一定要好 好珍惜这次机会。
独立 意志
服务部经理总是打电话 让出席早会，是不是觉 得我太不守纪律了
你不能样样顺利，但你可以事事尽力
刺激案例：遭遇拒绝
积极
消极
是不是因为我的方法 不到位？
自觉
这些人太让我生气了 一点都不认可保险！
我始终不举绩，会不 会影响团队的荣誉？
销售流程启示：销售前准备
➢ 拜访前，预先打印好每个客户 及其家人的资料，比如：语言 习惯、爱好、生日等。并将不 同的产品介绍，不同的数据报 表都放在档案夹内。哪怕是多 余的，我宁愿过多的准备而不 是在急需的时候找不到。
对销售流程的感悟
➢ 很多客户，我都很有耐心地等待多年。 ➢ 我要求自己，对每一笔成交的保险，要做
超越巅峰 总机小姐陈玉婷变保险天后 寿险界奋斗11年有成 接任MDRT台湾分会会长
年薪超过千万元
大专学历，曾任某法律事务所总 机小姐的她 1992年5月加盟保德信人寿，仅 24岁 计划100列了50个名单 2001年担任MDRT台湾分会主席 截止2006年7月成功完成3W 618周
3W=1周照顾3个家 庭