商业地产团队管理与营销技能提升训练实战培训师闵新闻
(分享)张飞翔狼性销售销售技巧提升训练
三、客户购房动力源泉
5、工作距离
1)抓住隐患，放大痛苦
销售员：你讲到买房是为了考虑上下班方便，以前我上下班路程远，到公司一 个半小时候，回来一个半小时，一天将近把3个小时浪费在路上，一个月将近浪 费90小时，一年将近浪费1000个小时，这是多大的浪费啊，关键是晚上到家比 较晚，早上起床比较早，睡眠质量比较差，白天工作效率比较低，特别是没有 多余时间与家人相处，现在家庭关系也不融洽，孩子关系也变的生疏了。
2)抓住需求，扩大利益
销售员：前两天我表姐和我说，他们现在住到属于他们自己的独立住所，他们自己 有了小家庭的私人空间，心情也非常好！他们也花了很大心思努力与长辈和好，现 在和长辈之间关系慢慢修复，基本也变得和谐和亲密了。现在外人看来就像是母女 一样，姐，您说作为媳妇跟公公婆婆分开住这件事情重要不要重要呢？
2)抓住需求，扩大利益
销售员：哥，我现在好了，我把房子买在我们公司附近，上下班时间只要步行 10分钟，上下班既方便又轻松，晚上休息充分，身心更健康，白天工作精力充 沛！现在早上，晚上有更多时间陪伴家人，家庭关系变融洽，与孩子也恢复了 最初的亲热劲了。哥，你知道吗？现在中午我可以回家吃饭，吃着香喷喷的米 饭，既实惠又健康，特别是中午还可以在家里休息休息，下午工作精力更充沛， 哥您说是吗？
2)抓住需求，扩大利益
销售员：姐，您说你买房是为孩子教育考虑的，我想起来，我前天成交一个客 户，他买房子主要也是为了让孩子能够进入张店七中所重点学校，他说，你想 想如果孩子能在好的教育环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未 来可能进入名校，有一个好的前途。姐，您说是这样吗？姐您希望您孩子未来 是读北大，还是清华呢？您希望您孩子未来到哪个国家留学呢？
三、客户购房动力源泉
闵新闻：《房地产商务谈判训练课程》大纲
《房地产商务谈判技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解+训练+工具）——（房地产商务谈判老师闵新闻主讲）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【培训背景】随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。
因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。
二、【培训收益】房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用。
三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产所有全体员工六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升房地产团队绩效服务！第一章：商务谈判的基础知识一、房地产商务谈判概述1、房地产商务谈判的概念2、商务谈判的基本特征3、房地产商务谈判的原则4、房地产商务谈判的类型5、房地产商务谈判理论二、商务谈判程序1、准备阶段2、正式谈判阶段3、结束阶段三、商务谈判策略与技巧1、商务谈判策略与技巧的概念2、商务谈判策略与技巧的作用3、商务谈判策略的分类4、商务谈判技巧的分类第二章：房地产项目谈判与合同管理一、房地产项目谈判1、房地产项目主要参与者2、房地产项目谈判的内涵与特征3、房地产项目谈判类型二、房地产项目合同管理1、房地产项目合同体系2、房地产项目合同的订立3、房地产项目合同的谈判4、房地产项目合同的履行三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧1、项目开发前期阶段的谈判关系2、可行性研究谈判策略与技巧四、土地取得谈判阶段策略与技巧1、土地使用权取得过程分析2、土地使用权取得谈判内容3、土地使用权取得谈判策略与技巧4、拆迁谈判五、融资谈判的策略与技巧1、房地产项目融资的基本内容2、房地产项目融资谈判内容3、房地产项目融资谈判策略与技巧六、项目规划设计谈判策略与技巧1、项目规划设计工作概述2、房地产项目规划设计谈判内容3、房地产项目设计谈判策略与技巧案例分析案例1：以挂牌方式出让土地使用权案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判案例3：建筑设计委托谈判第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧一、房地产项目建设阶段工作概述1、开工前准备阶段2、现场施工阶段3、项目竣工验收及备案阶段4、项目移交阶段二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧1、建设监理概述2、监理单位的选择3、委托监理谈判内容4、委托监理谈判策略与技巧三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧1、工程招标投标概述2、招标投标过程管理3、工程承包谈判准备与目的4、工程承包谈判策略与技巧四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧1、房地产项目货物采购概述2、货物招标采购的组织3、货物采购谈判的组织4、货物采购谈判内容5、货物采购谈判策略与技巧五、全装修房地产项目谈判策略与技巧1、装修工程概述2、住宅全装修的开发模式3、住宅全装修的项目管理模式4、住宅全装修的谈判准备与内容六、房地产项目合同索赔谈判策略与技巧1、索赔管理2、索赔谈判的类型与特点3、索赔谈判策略与技巧案例分析：案例1:工程承包谈判案例分析（1）案例2:工程承包谈判案例分析(2)案例3:货物采购谈判案例分析案例4:装修采购谈判案例分析案例5:业主索赔案例分析第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧一、房地产项目营销阶段工作概述1、房地产项目营销阶段主要工作2、房地产项目营销阶段谈判概述二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧1、委托代理销售类别2、委托代理谈判内容3、委托代理销售谈判准备4、委托代理销售谈判的策略与技巧三、房地产产品销售谈判策略与技巧1、商品房销售谈判内容2、销售谈判准备3、针对客户类型的销售谈判策略4、《商品房买卖合同》解读5、房地产销售谈判的技巧案例分析案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧一、房地产项目运营阶段谈判概述1、房地产项目运营阶段的主要工作2、物业管理的行业管理规范3、房地产项目运营阶段的谈判关系二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧1、前期物业管理企业的选择2、前期物业服务合同谈判内容与特征3、前期物业服务合同谈判策略与技巧三、物业服务阶段谈判策略与技巧1、物业服务合同内容分析2、物业服务合同谈判3、物业服务合同谈判特征4、物业服务合同谈判策略与技巧四、处理投诉谈判策略与技巧1、物业管理的顾客满意理念2、物业管理的投诉内容3、处理投诉的基本原则4、处理投诉谈判的策略与技巧案例分析案例1：前期物业服务竞标谈判案例2：业主暖气问题的投诉处理案例3：万科投诉处理策略授课老师闵新闻老师助理：请看我头像。
房地产营销技能培训-闵新闻
基本点1：积极的心态
基本点2：重复地行动
闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。
闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。
4/22/2013
分组讨论
分组讨论？？？ 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是 什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是 什么？
闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。
七大提问法
5、诊断性提问---------------------建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是„„， 还是„„”等句型发问。
提问？ 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强
说服力
如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言„„”，掌控好 客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这 个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一„，第二„、第三„”等 等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”， 以征询客户意见。
4/22/2013
客户需求冰山理论
第 二 章
客户心理需求分析
客户分析4大维度
本章内容纲要 一、快速拉近关系的5大春风 二、挖掘客户真实需求四大法轮 三、客户购房心理活动分析 四、客户类型分类以及对策
4/22/2013
客户需求的冰山理论
SPIN销售法则
表面需求 行为
S: 状况询问
隐形需求 期待
P：问题询问
群体心理的积极面
“与众不同”引导法则
案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地 位，给人一种成就感。 案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有 钱就能买到，还要考眼光。
《房地产销售沟通技能提升训练》大纲
《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）——房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。
二、【课程收益】通过培训打造房地产精英销售团队；通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；通过培训提升房地产销售业绩。
三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。
五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析。
《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性沟通在人际关系中的重要作用无效沟通的后果什么是沟通二、沟通的障碍发信的障碍接受的障碍理解的障碍接受的障碍三、有效沟通的原则有明确的沟通目标有明确的时间约束重视每一个细节积极倾听努力达成目标案例视频：《万科地产销售人员与客户沟通》案例和视频。
分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。
闵新闻：《房地产全程营销售策划技能技能提升训练》大纲
《房地产全程营销售策划技能技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）————房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效第一单元：项目概述第二单元：项目前期策划一、市场调研及走势分析、预测1．宏观、微观市场走势分析2．最新房地产市场行情分析二、前期产品及市场定位可行性研究1．产品定位分析2．市场定位潜力分析3．市场定位风险分析4．市场定位的可行性评价5．项目市场定位三、品牌战略策划1．名称确定建议及推广名确定2．楼盘风格确定3．建筑用料的建议4．项目卖点的挖掘及提炼5．小区环境营造——空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境6．小区景观设计要点（环境规划）7．电梯的设置8．停车库设计要点、车位比例及安排9．会所功能内容划分及概念的提炼10．装修标准11．社区服务项目配置建议12．物业管理服务项目建议第三单元：项目营销策划一、项目营销阶段性划分二、项目分期推出的战术部署及促销手法建议三、市场进攻要点及切入法建议（入市时机）四、价格策略制定五、价格体系及付款方式原则六、销售现场包装要点七、卖场包装要点八、卖场促销要点九、展销会举办方案十、外销方案制定十一、制定CS系统（顾客满意系统）十二、AIDAS原理（阶段性促销活动策划）十三、模型制作指导十四、收集市场反馈信息，及时调整营销方案十五、分销网络辅助措施十六、新闻推广方案（软性文章及题材炒作）十七、公关推广方案（政府机关及集团购买的可能性建议）第四单元：广告、宣传、推广设计一、品牌识别1．展示系统设计（1）地盘形象设计（2）工地围墙展示设计（3）工地路牌、楼体招示布、工程进度牌（4）售楼形象展示（5）售楼处外观展示指导、内部形象定位指导（6）售楼处设计建议（7）样板房形象定位、效果建议（8）售楼处展板创意建议（9）看楼车体外观设计（10）售楼人员服装设计、保安服装建议2．展示系统设计（1）售楼书、折页（2）《售楼合同》及相关文件格式（3）《价目表》、付款方式单页设计（4）工作证(卡)、售楼人员名片（5）办公事务用品3．广告类规范（1）报纸广告标准格式（2）电视广告标准格式（3）手提袋4．售楼导示系统（1）样板房导示牌（2）POP彩旗式吊旗设计（3）各类标示牌（4）户外看板5．小区形象系统（1）导示系统（2）公共导示系统设计（3）公共信息展示设计（4）会所导示系统设计（5）各项配套设施形象系统设计（6）物业管理人员服饰设计二、广告运动1．广告诉求目标2．广告诉求理念3．广告主题口号4．广告内容及表现手法5．创意策划6．统一宣传口径制定7．整体氛围概念提示8．媒体计划9．创意延展10．报纸广告方案11．电视广告创意方案审核建议三、整体营销费用预算及成本控制的策略。
房地产培训讲师闵新闻《《房地产狼性销售训练营》
1、【学历背景】1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA)2、【职业履历】1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。
2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
1、【授课风格】一、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
二、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
三、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。
四、【课程介绍】当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；五、【课程系列】第一模块：房地产团队打造模块1、《房地产职业素养提升训练》2、《房地产阳光心态提升训练》3、《房地产沟通协作提升训练》4、《房地产感恩激励提升训练》第二模块：房地产管理提升模块1、《房地产中高层管理能力提升训练》2、《房地产领导力与执行力提升修炼》3、《房地产团队建设执行力提升训练》4、《房地产公众演说与口才提升训练》第三模块：房地产技能提升模块1、《房地产大客户开发技能提升训练》2、《房地产电话开发与邀约技能训练》3、《房地产案场销售技能提升训练》4、《房地产解除异议与逼定技能训练》5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》6、《房地产九型人格与高效沟通训练》。
《房地产销售商务礼仪提升训练》大纲
《房地产销售人员销售礼仪提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）-----------房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【职业履历】1、曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理3年3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师二、【培训风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。
2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，用生命激情训练的，真正大幅度提升房地产销售业绩。
3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。
三、【课程背景】1、楼盘销售人员担任着买卖双方中间人、楼盘项目代言人的重要角色，一个项目的销售队伍几乎承接了与该项目有关的所有客户接访工作，无论是成交与否，客户走出售楼部时都会头脑中形成关于该楼盘的整体形象，这形象主要源于您的销售队伍。
2、在国家宏观调控、客户观望、行业竞争不断加剧等综合因素影响下，您的楼盘以什么样的形象屹立于公众，全在第一线、第一时间与客户接触的销售人员。
所以，拥有一只什么样的销售队伍就会拥有什么样的企业文化和楼盘形象。
四、【课程收益】1、楼盘销售人员掌握商务礼仪知识，灵活应对各种社交场合；2、学会着装庄重、举止优雅、言谈得体，彰显个人企业的高品质；3、打造楼盘销售人员群体形象，提升并赢得楼盘良好的公众形象；4、提升人际关系能力，建立和谐积极人际氛围，为个人和企业发展奠定良好的基础；5、“个人形象+楼盘良好形象”的完美结合，赢得客户信任，实现楼盘快速营销，为个人和企业创造良好的业绩效益。
五、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练：理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％六、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、着工装、女学员化淡妆参加培训（无工装的，男士着标准西装、女士着职业装）3、准备一份学员名单，要求人人参与现场实操训练七、【培训对象】房地产专业售楼人员、销售部、客户部、与客户接触的工作人员等八、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务《优秀房地产销售人员礼仪提升训练》大纲第一单元：优秀房产销售顾问角色转化和自我认知一、优秀房地产销售顾问的自我思考：1、我为什么要在本公司从事房地产销售工作？2、置业顾问的马斯洛五大需求定位？3、房地产销售顾问的角色定位。
房地产开发流程提升训练技巧-闵新闻
《房地产开发整体流程提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）—---房地产训练导师闵新闻老师主讲一生只专注：房地产营销实战训练这件事情，一切为业绩服务！一、【职业履历】1、曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理3年3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师二、【培训风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。
2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，用生命激情训练的，真正大幅度提升房地产销售业绩。
3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的；三、【课程背景】四、【课程收益】五、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％六、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.七、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监八、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务《房地产整体开发流程大纲》第一单元：房地产基础知识一、用地类术语1、R 居住用地2、C 公共设施用地3、M 工业用地4、W 仓储用地5、TS 交通道路广场用地6、U 市政公用设施用地7、G 绿地8、E水域和其它用地二、土地交易术语1、楼面地价2、溢价率三、建筑术语1、建筑用地面积2、总建筑面积3、容积率4、建筑密度（建筑覆盖率）5、用地红线6、建筑红线7、道路红线8、低层建筑9、多层建筑10、高层建筑11、小高层建筑（非规范性）12、点式（塔式）建筑13、板式建筑四、报批及配套术语1、一书五证《选址意见书》《建设用地规划许可证》《国有土地使用证》《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》《商品房预销售许可证》第二单元：房地产开发概述一、房地产项目的整体开发涵义-----房地产开发需要整合的资源有哪些？二、房地产项目整体开发流程1、资源获取阶段2、资源加工阶段3、资源流通及再流通房地产前期（决策期）房地产中期（实施期）房地产后期（运营期）三、房地产开发阶段的企业和客户视角1、房地产开发阶段的企业视角2、房地产开发阶段的客户视角四、房地产开发流程可以用六书八证的取得来贯穿第三单元：房地产开发流程一、整体开发流程1、项目启动2、国有土地使用证3、建设用地规划许可证4、总平图规划设计完成5、方案设计完成(方案评审会）6、方案图报建7、桩基施工图完成8、主体施工图完成9、建设工程规划许可证10、精装交楼标准施工图及材料定板11、项目开工施工许可证12、主体开工13、预售证14、开盘15、主体封顶16、竣工验收17、入伙二、土地获取1、各部门职责（1）、开发部（2）、营销部（3）、设计部（4）、工程部（5）、财务部（6）、成本部2、关键要素三、定位决策1、地产项目开发三大核心要素：钱、地、人（1）、决策资金（2）、决策项目（3）、决策人力2、项目定位决策三大要素：（1）、定位——（2）、定案——（3）、定价——3、各部门职责（7）、开发部（8）、营销部（9）、设计部（10）、工程部（11）、财务部（12）、成本部4、关键要素四、产品设计1、地产项目标准设计周期2、包含的主要设计阶段3、关键要素4、遇到的问题和瓶颈如何处理？、5、设计控制点6、项目重要节点7、最优化的设计阶段流程参考：8、各部门职责：9、关注风险点：五、项目报建1、报建流程2、如何加快项目报批报建进程？3、如何处理无证施工？4、工程建设的相关知识？六、施工建设1、配套工作（1）、后九通（2）、基本流程（3）、关键要点2、各部门职责3、关键要素4、关键要点七、推广销售1、三个阶段（1）、售前阶段（2）、售中阶段（3）、售后阶段2、关键节点3、各部门职责4、关键要素第四单元:房地产开发流程回顾与现场解答一、两天课程的总结与回顾二、房地产开发现场解答。
房地产培训讲师闵新闻房地产团队建设与销售培训大纲
房地产营销实战训练培训师----闵新闻（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【学历背景】1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA)二、【职业履历】1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。
2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。
四、【课程介绍】当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；五、【课程系列】第一模块：房地产团队打造模块1、《房地产职业素养提升训练》2、《房地产阳光心态提升训练》3、《房地产沟通协作提升训练》4、《房地产感恩激励提升训练》第二模块：房地产管理提升模块1、《房地产中高层管理能力提升训练》2、《房地产领导力与执行力提升修炼》3、《房地产团队建设执行力提升训练》4、《房地产公众演说与口才提升训练》第三模块：房地产技能提升模块1、《房地产大客户开发技能提升训练》2、《房地产电话开发与邀约技能训练》3、《房地产案场销售技能提升训练》4、《房地产解除异议与逼定技能训练》5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》6、《房地产九型人格与高效沟通训练》7、《房地产客户档案管理与关系处理》 8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》9、《房地产营销策划与案场管理训练》 10、《房地产开发与风险控制技能训练》六、【服务客户】万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司、合景泰富青岛公司、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业、融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。
闵新闻《房地产销售沟通技能提升训练》课纲
《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）—---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩一、【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。
二、【课程收益】1.通过培训打造房地产精英销售团队；2.通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；3.通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；4.通过培训提升房地产销售业绩。
三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性1.沟通在人际关系中的重要作用2.无效沟通的后果3.什么是沟通二、沟通的障碍1.发信的障碍2.接受的障碍3.理解的障碍4.接受的障碍三、有效沟通的原则1.有明确的沟通目标2.有明确的时间约束3.重视每一个细节4.积极倾听5.努力达成目标案例视频：《万科地产销售人员与客户沟通》案例和视频。
2016一手房地产训练导师---闵新闻老师简介(1)
房地产营销实战训练培训师----闵新闻（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【讲师简介】闵新闻导师：一、学历背景：1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA二、职业履历：1、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居地产副总3年3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、行业荣誉：1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课程：1、《房地产狼性冠军团队打造训练》2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》3、《房地产心智销售谈判逼定成交》4、《房地产中层管理及跨部门沟通》二、【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。
三、【课程介绍】当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；核心课程2：《房地产狼性冠军团队打造及销售杀客逼定成交训练营》当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；核心课程1：《房地产中高层管理能力提升修炼系统》即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产营销提升系列课程；核心1、《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》核心2、《房地产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》四、【课程系列】第一模块：房地产团队打造模块1、《房地产职业素养提升训练》2、《房地产阳光心态提升训练》3、《房地产沟通协作提升训练》4、《房地产感恩激励提升训练》第二模块：房地产管理提升模块1、《房地产中高层管理能力提升训练》2、《房地产领导力与执行力提升修炼》3、《房地产团队建设执行力提升训练》4、《房地产公众演说与口才提升训练》第三模块：房地产技能提升模块1、《房地产拓客创新营销策略运用》2、《房地产电话开发与邀约技能训练》3、《房地产案场销售技能提升训练》4、《房地产狼性销售谈判及杀客技巧》5、《房地产互联网自媒体微信营销》6、《房地产九型人格与高效沟通训练》7、《房地产客户档案管理与关系处理》8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》9、《房地产营销策划与案场管理训练》10、《房地产开发与风险控制技能训练》五、【服务客户】招商地产、中信地产、沈阳奥园地产、新世界地产、融信地产、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司、凯德置业深圳够公司、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业、融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。
房地产置业顾问销售技巧培训课件
请顾客坐下
简单了解对方的 需求
站姿、坐姿、递名片 的方式
奉茶水
利用资料或模型 有电话打入等情况 作介绍
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第二步：了解顾客需求与相关背景
例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”
思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？
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第四步：处理异议的技巧
第五步：促成技巧
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謝 謝！ Thank You！
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20.10.2304:53:5804: 5304:5320.10.2320.1 0.2304:53
谢谢
04:53 20.10 .2304
2020年10月23日星期五4时53分58秒
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
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第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
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七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己
房地产专业销售实战技能特 训班
主讲老师——闵新闻
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第一单元 销售人员素质的提升
一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼
闵新闻：《房地产销售基层管理综合能力提升训练》大纲
《房地产基中层管理能力提升训练大纲》（全程房地产案例讲解训练+工具）——房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】一般房地产企业都有基中层管理，但其地位、作用、影响力相距甚远。
为什么？因为有些基中层管理者为企业创造了效益，而另一些则相反。
房地产企业为什么要设立基中层？房地产基中层应该重点发挥什么作用？房地产基中层应该如何定位自己的角色？房地产基中层应该具备什么素质和能力？房地产基中层应该重点抓好哪些工作？房地产基中层应该如何向管理要效益？……这些问题，许多身在房地产基中层的管理者都没有认真去想，或者没有想清楚。
正因为如此，所以一些房地产基中层管理者长期被房企业记在“成本”帐上，或者被房地产企业当成“鸡肋”。
房地产基中层管理者没有尽到责任，没有发挥应有的作用，没有为企业创造效益，不完全是中高层本身的问题。
为什么？因为房地产企业没有提供机会训练他们，这是重要原因之一。
俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。
”“兵熊熊一个，将熊熊一窝。
”企业要健康、快速发展，实现自己的战略目标，或者在竞争中立于不败之地，永远比对手快一步，胜一畴，就必须坚持训练房地产中高层，房地产基中层管理者则应该在训练中认真听，用心想，深刻悟，多多得，及时用。
否则，企业在竞争中就会落伍，同时也会淘汰不称职的管理者。
二、【课程收益】1、提升房地产基中层管理全面、系统实战管理经验、方法和技巧；2、提升房地产基中层管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力，更好的完成团队绩效目标；3、学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；4、建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力提升房地产全员执行力；5、全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情，进行自身的角色定位；6、如何让房地产企业基中层管理带领下属创造更多的房地产绩效。
商业地产团队管理与营销技能提升训练实战培训师闵新闻
商业地产团队管理与营销技能提升实战培训简介本文档旨在介绍商业地产团队管理与营销技能提升实战培训，并聚焦于培训师闵新闻的经验和教学方法。
该培训旨在帮助商业地产团队提高管理能力和营销技巧，提升业绩和市场竞争力。
培训内容1.商业地产团队管理商业地产团队管理是指有效管理一个商业地产团队的能力。
闵新闻通过培训课程帮助团队领导者掌握以下几个关键领域：–团队构建与管理：包括招募与培养团队成员，激励与奖励措施的设定，以及绩效评估。
–目标设定与规划：确定团队的目标和战略规划，并制定相应的实施计划。
–沟通与协作：建立良好的沟通渠道，促进团队成员之间的合作与协作。
–冲突管理：掌握解决冲突的技巧，以确保团队内部的和谐与稳定。
2.商业地产营销技能提升商业地产营销技能提升是指提高商业地产销售和营销能力的培训。
通过培训课程，闵新闻帮助团队成员掌握以下关键技能：–市场分析与调研：了解市场需求与趋势，制定相应的营销策略。
–客户关系管理：建立良好的客户关系，提供个性化的服务，增强客户忠诚度。
–销售技巧与谈判策略：掌握有效的销售技巧和谈判策略，提高销售达成率。
–广告与宣传：制定有效的广告和宣传策略，提升品牌知名度和市场影响力。
培训师介绍：闵新闻闵新闻作为商业地产团队管理与营销技能提升实战培训的培训师，具有丰富的行业经验和教学经验。
闵新闻拥有多年的商业地产团队管理经验，曾在知名地产企业担任高级经理职位，负责管理大型商业地产项目的运营与销售团队。
他在管理团队和推动业绩方面有着卓越的能力和成就。
作为一名经验丰富的培训师，闵新闻注重培训的实战性和针对性。
他擅长运用案例分析、角色扮演和团队讨论等教学方法，帮助学员将理论知识转化为实际操作技能。
闵新闻以其深入浅出的教学风格和有效的教学方法而受到学员的广泛赞誉。
培训方法为了提供有效的培训效果，商业地产团队管理与营销技能提升实战培训采用了以下方法：•理论讲解与案例分析：培训师闵新闻将讲解相关理论知识，并结合实际案例进行分析，以帮助学员理解和掌握管理和营销技能。
闵新闻-上海-《案场置业顾问销售技能提升训练》
闵新闻-上海-《案场置业顾问销售技能提升训练》第一篇：闵新闻-上海-《案场置业顾问销售技能提升训练》一、【课程背景】当今的房地产企业竞争十分残酷，资金链一直紧张到了白热化的阶段，而限购、限贷国家调控政策一直影响着客户买房和销售员的心态，总之对房地产市场产生一定负面的影响；无论是那个城市，哪个区域还是什么类型的楼盘最终成交都是需要通过案场销售接待、沟通、交流、带看、洽谈和谈判逼定等各个环节才取得最后完成，而案场销售员是直接与购房者面对面交流沟通的，所以案场销售员沟通销售技能的高低直接决定着案场房子出售得快慢，为了快速消化本案场所推的房子，达到企业制定的销售目标，闵新闻老师就12年的房地产销售实战经验和5年的房地产培训经验，特研发设计了一门实战的《房地产案场销售技能提升训练》课程二、【课程收益】老师常驻：上海通过本课程的学习，您将获得如下收益：掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；掌握如何与十大类型客户的沟通，精准了解各种类型客户真实需求和心理活动，有效地为客户进行产品的配对，与客户快速建立良好的信任感；掌握如何接待客户，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；掌握如何解除客户价格异议和房地产的十八中不同的抗拒点，达到让客户来一个成交一个的能力；掌握如何跟踪客户及有意向客户的有效策略，并学会如何跟踪已付小定的客户安全快速签订合同；掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
三、【培训方式】助理：晨晨回Q:1229183401学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务《案场置业顾问销售技能训练》大纲第一模块：房地产销售顾问心态自我修炼第一单元：优秀置业顾问的角色转化与定位优秀置业顾问的6大角色定位优秀置业顾问的赛车模型分析【分组讨论】：在过去的售楼工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未来的售楼销售工作中，你又是如何提升个人的置业顾问角色和形象呢？第二单元：置业顾问的“一个中心”---以业绩为目标目标对一个职业顾问的价值和作用？如何制定业绩目标和职业目标？如何达成设定目标？【分组讨论】：如何设定自己的工作目标和未来房地产职业目标，以及如何达成自己所设定的目标？第三单元：决定销售技能的六大心态【案例分析】：全国出名房地产企业的一些名人以及一些优秀的销售置业顾问的成功案例分析，这些人所具备的心态对他们的成功有哪些帮助？在未来自身职场发展有如何提升自身的各种心态？第二模块：案场置业顾问技能提升训练第一单元：案场置业顾问必知五大知识房地产行业知识楼盘的项目知识房地产工程知识房地产营销知识形象及礼仪知识第二单元：案场置业顾问必修4大技能建立信任感的4大技能【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练。
商业地产团队管理与销售技能提升训练上课课件资料重点
探讨与互动
谢谢！
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----主讲老师：闵新闻
闵新闻讲师简介
1. 中原房地产担任上 海区域销售总监5年
2. 易居中国房地产担 任华东区域销售副总 经理3年
3. 拥有上海房地产经 纪人证书、心理咨询 师证和全国讲师培训 师三证高级讲师
第 一 章
销售团队管理
本章内容纲要 一、商业地产目标管理 二、商业地产团队协作 三、商业地产团队管理
1、经济水平 2、人口结构 3、地段因素 4、实力背景 5、产品定位
商业地产投资回报分析？
商业地产发展前景分析
发展前景分析： 1、投资客：住宅市场调整，限购限贷 2、地产商：由住宅转向商业比例增加 3、外资：外资收购地产，由住宅转向商业 4、经济：城镇化和零售业高速发展
商业地产发展前景
第一节： 第五节：客户异议和抗拒点
奖励二、团队ຫໍສະໝຸດ 作沟通付出三、团队管理
1、会议管理
2、时间管理
3、培训管理
第 二 章
实战销售技巧
本章内容纲要 一、如何建立信任感 二、客户的心理需求 三、客户的开发策略 四、投资回报与趋势 五、客户的异议处理 六、客户的逼定策略
第一节： 第一节：建立信任感
建立信任感
1、微笑
2、专业
如何拉近关系建立信任感？
A（Attainable)—---可实现的
如R（何Re设ali定isti目c）标---？-有关联的
T（Timed）---------有时限的
目标达成方法
1、要视觉化 2、公众承诺 3、制定规划 4、大量行动 5、检查修正 6、坚持到底
目标达成有哪六步法？