自考国际商务谈判资料串讲

自考国际商务谈判资料串讲.txt什么叫乐观派？这个。。。。。。就象茶壶一样，屁股被烧得红红的，还有心情吹口哨。生活其实很简单，过了今天就是明天。一生看一个女人是不科学的，容易看出病来。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”

一一、国际商务谈判技巧概述（一）注重利益，而非立场许多僵持许久的谈判，原因就在于谈判者过于重视立场或原则，谈判双方往往将某项原则或立场视为继续谈判的重要条件。然而，一场谈判的立场背后会有许多的利益因素存在。商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局或者彻底失败。让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。 2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题。 3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。 4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。（二）创造双赢的解决方案 1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：（1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。（2）只追求单一的结果：缺乏创造力。（3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。（4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。2、谈判者应遵循的谈判思路和方法：（1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。（3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机。三）使用客观标准，破解利益冲突在谈判中，若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事，例如国际贸易中交货期的长短问题，最终的价格条款问题等等。对于这种情况，许多谈判者会采取立场式谈判方法，通常一方极力坚持自己的立场，而另一方如果不让步谈判就无法继续。这样的谈判就会演变成意志的较量，就有可能陷入僵局，从而不利于将来继续合作。因此，即使在商务谈判中，双方必须按照客观标准寻找能够使谈判继续的出路。1、建立公平的标准：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对等原则等。公平合法，切实可行。 2、建立公平的分割利益的步骤：合资企业总经理的轮换制等等。 3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据：多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。

4、善于阐述己方的理由并接受对方提出的合理的客观依据。

5、不要屈从于对方的

压力：贿赂、最后通牒等。四）交锋中的技巧 1、多听少说：“谈”是任

务，“听”是能力。 2、巧提问题：注意提问的角度和方式。 3、使用条件

问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“No”。 4、避免跨文化交流产生的

歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语。 1）忌

讳使用的句式：“To tell you the truth…..”; “I’

ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”（2）注意对“Yes”和“ No”的正确理

解：日本商人的“Yes”常常是“I’m listening” or ”I understand” or “I’

ll consider”的意思，而不是“I agree with you”的表示。巴西人常用“It’s

some what difficult”表示“It’s impossible”的态度。3）多采用释义法保证沟通的通

畅：多用自己的话解释对方的表示，并询问对方我方的理解是否正确。例如对方说：

“We would accept your price if you modify your specification.”我方可

以说：“If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you

agree to accept our price if we improve our products as you request.” 5、

谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。

二、国际商务谈判中“听”的技巧

在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清

楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。

从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表

达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。作为商务谈判人员，一定要

学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得

较好的倾听的效果（一）克服“听”的障碍：试验表明，人们在倾听对方谈话时，

能够记住的部分不到50%，其中1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。在商务

谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。

为了取得较好的倾听效果，就必须克服听力障碍。1、判断性障碍：人们喜欢判断

耳闻目睹的一切，并且站在自己的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往

是有效倾听的障碍。而且你的反应还会干扰对方正确表达自己的思想，常常是对方无意识地

进行心理防御，从而使对方不能准确传递信息，造成沟通的障碍。 2、精力分散障

碍：测试表明，谈判是艰苦的劳动，谈判者通常能够全神贯注的实践只占15%左右。

在精神无法集中时，少停或漏听就会发生。3、带有偏见的听：（1）先把别人要说

的话作价值上的判断，主观色彩比较浓厚。（2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝

听取对方的讲话。（3）佯装倾听，实际在思考其他问题，这样的结果会给对方造

成错觉，产生误会，影响沟通。（4）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内

容。（5）环境干扰形成听力障碍：天气突然变化，谈判地点噪音等等。二）如何

做到有效的倾听 1、倾听的规则（1）要清楚自己倾听的习惯：存在哪些

不好的习惯（2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者的目光（3）要把注

意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作（4）要倾

听自己的讲话：不要自己都不知道在表达什么意思2、倾听的技巧——“五要”和“五不要”

五要：（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养（2）要通过记笔

记来集中精力：便于整理和尊重对方（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思

（4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者（5）要创造良好的谈判环境：

营造温暖亲切轻松的氛围五不要：（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话

（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见，不能对方的话充耳不闻