销售面谈步骤分析
销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。
平安保险销售面谈分析九步骤
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。
此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。
步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。
步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。
步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。
步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。
步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。
步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。
销售面谈五部曲
详细描述
在介绍产品时，需要着重强调产品的性能和质量，说明产 品在技术、设计、制造等方面的专业性和优势，让客户对 产品的性能和质量有充分的了解和信任。
总结词
提供具体数据和案例
详细描述
为了使产品介绍更具说服力，销售人员可以提供具体的数 据和案例来支持产品的特点和优势。例如，提供产品的销 售数据、用户评价、行业认可度等方面的信息，以及成功 案例的介绍，以增强客户对产品的认知和信任感。
在演示或体验过程中，销售人员需要引导客户积极参与互动，鼓励客户提出问题和建议，及时反馈客 户的意见和建议，以便更好地满足客户的需求和提高客户满意度。通过互动和参与，能够增强客户对 产品的认知和信任感，建立良好的客户关系。
05
成交与后续跟进
提出购买建议和方案
总结客户需求
在提出购买建议和方案之前，销售人员需要总结客户的需求和关注 点，以便为客户提供有针对性的解决方案。
反思自身不足和改进方向
反思自身不足
在回顾整个销售面谈过程中，诚实地面对自己的不足之处， 如沟通技巧、产品知识掌握等。
制定改进计划
根据分析出的不足之处，制定具体的改进计划，如加强沟通 技巧培训、提升产品知识学习等，以不断提升自身销售能力 。
THANK YOU感谢各位观看 Nhomakorabea02
建立关系
良好的第一印象
准时到达
提前到达面谈地点，展现专业和 尊重。
着装得体
穿着整洁、正式，符合商务场合的 着装要求。
热情微笑
微笑可以缓解紧张气氛，展现友好 态度。
寻找共同话题和兴趣点
了解客户背景
通过提问和交流，了解客 户的职业、兴趣和需求。
寻找共同点
寻找与客户的共同话题和 兴趣点，增进彼此了解和 亲近感。
销售面谈九个步骤
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒Saturday, December 05, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.52020年12月5日 星期六 11时31分36秒 20.12.5
谢谢大家！
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销售面谈九个步骤
销售面谈概述
• 建议信任关系：收集客户资料 形与魂 • 保险观念导入与需求分析
销售面谈的目的（关键）
2
销售面谈 的步骤
• 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 • 步骤五：介绍公司背景 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间
3年后两人均因大病住院
本利收益28.6万 +外借11.4万
治疗费用40万 经过科学治疗后
本利收益26万
保险赔付59万 -成本6万元
病人康复出院
留下11.4万债务
留下39万生活费用
结论：财务安排不同，结果大不相同
保险，不一定让你更富有，但能防止你走向贫穷！ 28
保险三原则
❖ 买对人 ❖ 买对需求 ❖ 买够保额
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒23:31:365 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午11时31分36秒下午11时31分23:31:3620.12.5
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.520.12.523:3123:31:3623:31:36Dec- 20
销售面谈九个步骤培训教材
销售面谈九个步骤培训教材1. 引言销售面谈是一种非常重要的商业交流方式，它可以帮助销售人员与潜在客户建立联系并促进销售。
在进行销售面谈时，有着一定的步骤是非常关键的，这样可以确保销售人员能够充分了解客户需求，并提供有效的解决方案。
本文档将介绍销售面谈的九个关键步骤，帮助销售人员提高谈判技巧和销售能力。
2. 步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括研究客户的需求和背景信息，了解竞争对手的产品和优势等。
在准备阶段，销售人员还可以制定一个销售面谈计划，明确面谈的目标和重点。
3. 步骤二：建立联系建立联系是销售面谈的第一步。
销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。
在建立联系时，销售人员应该使用个人化的方式，引起客户的兴趣并展示自己的专业能力。
4. 步骤三：洞察客户需求在进行销售面谈时，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过提问的方式来获得客户的需求信息。
在这个阶段，销售人员需要倾听客户的意见和问题，并深入了解客户的痛点和挑战。
5. 步骤四：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该能够根据客户的需求提供相应的解决方案。
销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势，以及解决客户问题的能力。
6. 步骤五：谈判和处理异议在销售面谈中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够妥善处理客户的异议，并提供合适的解释和解决方案。
在处理异议时，销售人员应该保持冷静，并以客户满意为目标。
7. 步骤六：达成协议如果销售人员成功解决客户的疑虑并提供了满意的解决方案，那么就有可能达成协议。
在达成协议时，销售人员需要与客户商定细节，并确保双方都清楚协议内容和条件。
8. 步骤七：总结和回顾在销售面谈结束后，销售人员应该与客户进行一次总结和回顾。
这个阶段可以帮助销售人员了解客户的反馈和满意度，并为今后的销售活动提供反思和改善的机会。
9. 步骤八：跟进和维护关系销售面谈结束并不意味着销售人员的工作完成了。
销售面谈步骤分析
•业务员：
•收入中断的原
•但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况， 因
•我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我 •们的收入永远失去的。 •陈先生：
•让客户明白生 老
• 哪三种？ •业务员： • （9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。
•病死对收入的 影
•其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终 •响 •会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适
有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论
去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不
同意我的说法？
•陈先生： • 同意。
销售面谈步骤分析
•步骤六 资料收 集
•资料3
•讲稿
•欲达成效果
•业务员： •那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？ •陈先生： •没有。
•♥了解客户现有 • 保障是否充分 •♥没有参加寿险 • 的原因
•业务员：
•那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现 在
•还没有人寿保险计划呢？
•陈先生：
•我觉得没有必要。
销售面谈步骤分析
•步骤六 资料收 集
•业务员：
•讲稿
•那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需 要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：
•第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、 家里人的生活和子女的教育费出现问题；
•一个是活期户口，用来支付 •♥资产——投 •水、电、煤气费或者信用卡 资
••消口费，等把，用而剩另的一钱个存是起储来蓄户销售面谈步• 骤项分目析
•步骤六 资料收 集
•讲稿 •业务员： •陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存 •多少钱呢？总共存了多少钱呢？ •陈先生： •大约每个月存1000块。 •业务员： •陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存 •这笔钱用来做什么呢？ •陈先生： •以后有急用可以拿出来。
销售面谈五部曲
第二部分：年收入的20%放在
第三部分：年收入的20%放在
第四部分：年收入的20%放在
目录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
说明的目的
根据客户的预算，提供适当的保障解决 方案并求得客户的认同，激发购买欲。
• 而在这中间我们还不能保证我们一直能赚到钱， 因为大病和意外风险可能会不期而至，
• 所以人生不规划不行！ • 保险其实就是人生的规划！
找到需求点
• 张先生：通过这个图我们可以总结出来，人的一生 分为三个阶段，分别是成长期、创造期、养老期， 而在我们的一生中将要面临四个问题，分别是走的 太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四 个问题中，张先生你最担心哪个问题呢？
•
一心一意保安全，同心同德谋发展。2021年1月8日 星期五 上午11时42分53秒11:42:5321.1.8
•
隐患不除，危机四伏。2021年1月上午 11时42分21.1.811:42Januar y 8, 2021
•
市场调查勤分析，掌握顾客之所需。2021年1月8日 星期五11时42分53秒11:42:538 January 2021
•
增强品质意识，强化安全观念。21.1.821.1.8Friday, January 08, 2021
•
是建立洁净亮丽，整齐舒适，安全高 效的法 宝。11:42:5311:42:5311:421/8/2021 11:42:53 AM
•
清洁-拥有清爽明亮的工作环境。21.1.811:42:5311:42Jan-218-Jan- 21
目录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
销售面谈步骤分析
销售面谈步骤分析
购买
不买
严重性
问题的
的价格
解决问题
怎么办?
客户心中的天平
不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老……
降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 ……
加大
减轻
*
面谈步骤次序
步骤名称
步骤一
自我介绍
步骤二
建立轻松良好关系
讲稿
欲达成效果
取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处
*
步骤四 安排座位
业务员： 陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候， 会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？ 陈先生： 没问题。 业务员： 请问陈先生全名怎么称呼呢？ 陈先生： 陈大伟。 业务员： 你介不介意我称呼您伟哥？ 陈先生： 可以。
讲稿
欲达成效果
建立自信及专业的形象
注意：不要递交名片
业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯，为客户着 想
*
步骤二 建立轻松良好关系
业务员： 陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌 面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生： 那是两年前公司运动会的奖杯。 业务员： 那陈先生你在这间公司已经做很久 了吗？ 陈先生： 都有五年了。
资料3
*
步骤六 资料收集
业务员： 那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因： 第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、家里人的生活和子女的教育费出现问题； 第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费； 第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年生活。
家庭背景（如果有子女）： ♥数目 ♥性别 ♥姓名 ♥其它家庭负担 及所需费用
《销售面谈五部曲》课件
真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。
五新销售面谈计划流程技巧
五新销售面谈计划流程技巧
1.准备前期工作（300字）
在面谈之前，销售人员应进行充分的准备工作。
首先，了解客户的需求和背景信息，包括他们所在的行业、公司规模、竞争对手等。
其次，研究所销售的产品或服务，并熟悉其特点和优势。
最后，制定面谈的目标和计划，明确想要达到的结果。
2.起步阶段（200字）
在面谈的起始阶段，销售人员应尽量与客户建立良好的关系。
首先，引起客户的兴趣，通过提问或分享相关行业的资讯等，吸引客户的关注。
其次，介绍自己和公司，包括经验、成就、市场占有率等，以便客户对销售人员和公司有更多的了解和信任。
3.需求分析阶段（300字）
在需求分析阶段，销售人员应详细了解客户的需求和问题。
通过提问和倾听，发现客户的需求和痛点，并与客户深入交流，确保了解客户的期望和目标。
同时，销售人员可以解答客户的疑问，为客户提供专业的意见和建议。
4.解决方案展示阶段（300字）
在解决方案展示阶段，销售人员应根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
销售人员应清晰地表述解决方案的特点和优势，以满足客户的需求和解决客户的问题。
同时，销售人员可以向客户提供案例分析、产品演示等，以证明解决方案的可行性和有效性。
5.谈判与成交阶段（200字）
在谈判与成交阶段，销售人员应与客户就价格、交货期、售后服务等进行谈判。
销售人员应根据客户的反应和需求，适时调整谈判策略，以达到双方满意的结果。
最后，销售人员应尽可能地促成成交，并为客户提供订单确认及后续的售后服务。
总结（200字）。
销售面谈流程
（2）缘故的寒暄：即是聊天 ①多用开放式问法，让对方多讲话； ②对方讲话时，专心倾听，脑海里出现画面。 ③话题跟着对方走，并且以支持性言语为回馈。 5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式： · 我很忙，没有时间谈。 · 我没有兴趣。 · 我不相信保健品。 处理方式：轻松带过，用"那没关系……"句型： "那没关系"+认同+反问
中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中, 就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受
挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是:
难以启齿赞美别人!
赞美理念
狗熊表演不配合 客户不配合
给糖
赞美
毛泽东
1935年，毛泽东赋诗一首， 这样称赞他的部下彭德怀将军： 山高路远坑深， 大军纵横驰奔。 谁敢横刀立马？ 唯我彭大将军。
一、[是……但是]法
这是一种逆转法。首先先肯定对 方的话没错，使对方警觉心松弛，等 对方安心时，再展开话题。这种方法 比直接否定法更容易为顾客接受。
二、[一问一答法]
也称直接法。就是听完顾客的拒绝和 表面的反抗，紧接着用“所以……”，“因此 ……”把意见直接说出来。此外，使用[一 问一答法]之前，先用[是…..但是]肯定顾客 的话，更为有效。 例如：顾客“我们都下岗了，没有钱” 答：是呀！正因为没钱才不敢生病。所以自 我保健非常重要。
2）开门的展示说明： 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定，在展示说明 的时候，要辅以展示材料，如：典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点： ①每一份资料，配合一段话术； ②同类资料编排在一起； ③资料上划重点； ④边说边翻资料，减少空隙时间。 （3）开门的结尾(导入说明) 结尾时，用一句话切入产品， 开门不拿产品，既已开门，不必迟疑，如客户有 拒绝，可以说：“我只是请你了解一下，买不买没关系。 “拿出产品样品（或产品说明书），开始进入"说明"：
成功面谈六步法--面对面销售基础六步
第二步 探寻需求
目的：辨明客户的真正需求， 提供针对性帮助，减少客户 拒绝机会。
技巧： 1、探寻（1）一般性 （2）引导性（具体、远 期） 2、聆听：注意抓住转瞬即逝的销售机会。 让我们尝试着去区分！
探询中的层层递进！
第三步 FAB陈述
目的：根据客户需求，提供相应介绍推荐
技巧：
产品特征（Feature）=产品固有的物理或化学特性 产品功效（Advantage）=由特征直接带来的用途 产品利益 (Benefit) = 由产品功效给顾客带来的
好处
第四步 异议处理
目的：解答客户提问，解决客户疑虑，发现 更多机会。
技巧：基本程序 第一步：缓冲（Cusion） ---C 第二步：探询 (Probing) ---P 第三步：聆听(listenning) ---L 第四步：答复(Answering) ---A
第一步 开场白
目的: 拉近销售人员与客户间的距离。为 以后销售创造一个融洽的交谈环境。
技巧：1、打招呼：亲切自然的问候语 2、自我介绍：姓名、职位、简单 公司介绍、拜访目的、时间限 制 3、适当的赞美和夸奖
熟人开场白
经常见面的人
王萍，这件衣服真漂亮。。。（寒暄）。最近忙 吗?我现在在一家跨国公司参加培训。。。
一般探询造气氛 引导探询找需求 具体探询挖缺口 远期探询为跟进来自探询进行前后的注意事项
探寻时：1、加强目的性 2、注意时效性 3、提高针对性
探寻后：关键在“听” 听什么：需求、机会、问题等
请注意！！！
探询是最伟大的销售技巧， 掌握这一技巧使你能够成为销售 精英的必经之路，而掌握这一技 巧的关键是提前准备。在拜访客 户之前，准备好几个关键探询， 牢记心中，并寻找机会使用它。
平安保险销售面谈步骤分析
平安保险销售面谈步骤分析销售面谈是平安保险销售过程中至关重要的一环。
通过面谈，销售人员可以与潜在客户进行深入的沟通，了解他们的需求和关切，从而提供最适合的保险产品。
本文将分析平安保险销售面谈的具体步骤，并探讨如何有效开展面谈，以实现销售目标。
销售面谈步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作以确保面谈的顺利进行。
首先，销售人员需要了解平安保险的产品知识，包括各类保险的特点、保费计算方法等。
其次，他们还需要研究目标客户的背景信息，例如年龄、职业、家庭状况等，以便更好地了解他们的需求和偏好。
最后，销售人员应该准备好销售工具和材料，如平安保险的宣传册、样品保单等。
销售面谈步骤二：建立良好的第一印象面谈开始时，销售人员需要通过合适的言谈举止来营造一个良好的第一印象。
他们应该穿着得体、仪态端庄，并且保持自信和友好的态度。
销售人员应主动与潜在客户握手，并且用亲切的语言进行问候和介绍。
通过展现专业和友善的形象，销售人员可以更容易获得客户的信任和好感。
销售面谈步骤三：需求调查与分析在了解客户的背景信息后，销售人员需要进行深入的需求调查与分析。
他们应该以开放性的问题引导对话，让客户畅所欲言，表达他们的需求和关切。
销售人员可以借助工具如问卷调查来系统化地收集信息，也可以通过面谈的方式直接与客户交流。
通过充分了解客户的需求，销售人员可以更准确地推荐适合的保险产品。
销售面谈步骤四：产品推荐与解释基于对客户需求的了解，销售人员需要提供具体的产品推荐。
他们应准确描述所推荐的产品的特点、覆盖范围、保费等，并解释保险条款和费用计算的细节。
在解释的过程中，销售人员应使用通俗易懂的语言，避免使用行业术语，以确保客户可以充分理解并接受产品推荐。
销售面谈步骤五：疑虑解答与反驳在产品推荐过程中，客户可能会有一些疑虑和反对意见。
销售人员需要聆听客户的疑虑，并对其进行解答和反驳。
他们应站在客户的角度，以诚恳的态度回答客户的问题，提供充分的依据和说明。
销售面谈流程与技巧
倾听客户需求
积极倾听
对客户的回答表现出兴趣和理 解，避免打断客户。
回应情感
在客户表达情感时，对客户的情 感进行回应，以建立信任和共鸣 。
总结和确认
对客户的观点和需求进行总结，并 再次询问客户以确保理解正确。
确认客户问题
明确客户的需求和痛点
通过询问和倾听，明确客户的需求和痛点，为后续的销售提供依 据。
培训与指导
为客户提供相关的培训和指导，帮助客户更好地 使用产品和服务。
维护客户关系
建立信任关系
在与客户交往中，注重建立信任关系，让客户感受到诚意和可 靠性。
定期回访
定期回访客户，了解客户的使用情况和需求变化，及时解决问题 。
给予客户优惠
在客户购买产品或服务时，给予一定的优惠和奖励，以增强客户 的忠诚度。
07
面谈技巧
有效沟通技巧
清晰表达
使用简单易懂的语言，避免使用行话或术 语，确保信息传达的准确性。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情和眼神交流来增 强沟通效果。
倾听能力
积极倾听客户的需求和问题，给予反馈， 确保沟通的双向性。
适应客户
根据客户的语言风格和习惯调整自己的沟 通方式。
处理客户异议技巧
积极态度
达成合作意向
在面谈结束后，如果客户对产品或服务感 兴趣并认可，需要再次确认客户的合作意 向，并商讨具体的合作细节和条款。
VS
签订合作协议
在确认所有合作细节和条款后，需要与客 户签订合作协议，明确双方的权利和义务 ，以及合作的具体内容和条款。
06
后续跟进
跟进客户反馈
了解客户需求
在面谈后，及时了解客户 的需求和反馈，包括对产 品的要求、购买意愿等。
保险销售面谈步骤及话术资料
二、寻找资料
正式面谈前，你先要收集客户的资料，了解他的背景，预估他的 保险需要。 1、寻找资料的步骤 ：你应该先从客户的工作、生活、个人简
况、 家庭概况等方面着手，这些资料称为事实资料。掌握事实 资料后，你要进一步探求客户的愿望和想法，这些就是动机资 料。
2、寻找资料的技巧：你必须主动发问，才能取得你所需资料； 同时又要仔细聆听客户说话，从中捕捉线索。简单来说，充分掌 握发问与聆听的技巧，是你寻找资料的最好方法
5、介绍自己 6、道明来意 7、恭维对方 8、控制环境
接洽三步曲（The 3-Step Approach） 之话术
某先生，非常感谢您今天抽时间跟我会面。一路上，我都在想，如果我是您，我也会 对今天这次会面有几个疑问： 第一、某某（代理人的姓名）是什么人？第二、信诚人寿是一间什么样的公司？ 第三、我们会谈些什么？ 不知道某先生是否有同样的疑问呢？或者让我首先简单地介绍一下我自己…….
假如你在寻找资料的步骤中，询问客户的出生日期和预算，他 只会将之视为两个普通的问题。但客户在面谈的最后阶段给予 你这两项资料，即表示他对他有一定的诚意，也会期待着你为 他设计投保计划。
结语
销售面谈是整个销售循环的关键部分。在这 个步骤中，你会与客户正式会面并谈及保险， 客户对你、对公司和公司产品的印象，都会借 此建立起来。销售面谈的成功，可以为你的成 交面谈打下稳固的基础，所以你应把握这个时 机，全力以赴，争取最佳的表现。
2、提出保险是最佳办法你必须强调人寿保险是最可靠稳妥的 解决办法，它的作用是提供保障兼具储蓄功能，这是其他投资 计划所不能比拟的。
3、激励客户在针对客户的个别问题和提出保险是最佳办法的同 时，你也应该在情感上激励客户，建立他的购买欲望。一个人 在理性上明白自己有保险需要还不够，你必须在情感上推动 他，使他渴望拥有保险的保障。
销售面谈计划书
销售面谈计划书1. 引言销售面谈是企业进行销售活动中至关重要的一环。
通过面谈，销售人员可以与潜在客户直接沟通，了解客户需求，并促成销售转化。
本文档旨在明确销售面谈计划，确保每次面谈的顺利进行，最大程度地提高销售成功率。
2. 销售面谈目标在每次销售面谈中，我们的主要目标是：•了解客户的需求和痛点；•展示产品或服务的优势和价值；•解答客户的疑问和疑虑；•协商并达成销售合作的结果。
3. 客户分析在进行销售面谈之前，我们需要对潜在客户进行充分的分析和了解。
这将有助于我们更好地理解客户需求，以及调整销售策略和方案。
对于客户分析，我们需要关注以下几个方面：•客户行业和规模：了解客户所在的行业和规模，有助于我们把握客户的背景和需求；•客户需求和问题：通过市场研究和客户调研，了解客户的需求和问题，为销售面谈做好准备；•客户决策者和影响者：明确客户组织中的决策者和影响者，以便在销售面谈中有针对性地和他们进行沟通；•竞争情况：了解竞争对手的情况，以便在销售面谈中突出我们的产品或服务的优势。
4. 销售面谈策略基于客户分析的结果，我们可以制定合适的销售面谈策略。
以下是一些常用的销售面谈策略：•个性化定制：根据客户的需求和问题，量身定制针对性的销售方案，确保我们的产品或服务能够最大程度地满足客户需求；•解决问题：在销售面谈中，重点关注客户的问题和痛点，并提供解决方案，以展示我们的专业性和价值；•展示案例：通过展示成功案例，向客户展示我们的产品或服务在其他客户身上的应用和效果，增加客户对我们的信任感；•强调差异化：在销售面谈中，强调我们的产品或服务与竞争对手的差异化，突出我们的优势，从而赢得客户的选择。
5. 销售面谈流程销售面谈的流程可以分为以下几个步骤：步骤一：准备工作在销售面谈之前，需要进行充分的准备工作，包括但不限于以下内容：•理解客户：通过客户分析，了解客户的需求和问题；•准备资料：准备好销售所需的资料和工具，包括产品宣传资料、销售演示文稿等；•制定销售方案：根据客户需求，制定针对性的销售方案，包括产品定价、服务内容等。
成交面谈的四大步骤
成交面谈的四大步骤
1. 建立联系：在与客户进行面谈之前，首先要建立起良好的沟通和联系。
可以通过电话、邮件或社交媒体等方式与客户取得联系，了解客户的需求和期望，为后续的面谈做好准备。
2. 准备充分：在进行成交面谈之前，要充分了解客户的基本信息、需求和痛点，以便能够针对性地提供解决方案。
同时，还要准备好相关的产品资料、案例和演示文稿等，以便在面谈过程中能够清晰地展示产品的优势和价值。
3. 面谈过程：在面谈过程中，要保持积极、专业的态度，倾听客户的需求和问题，针对性地提供解决方案。
同时，要注意控制谈话的节奏，确保客户有足够的时间来思考和提问。
在面谈过程中，可以适当地使用一些销售技巧，如提问、引导和举例等，以增强说服力。
4. 跟进与反馈：面谈结束后，要及时跟进客户的反馈，了解客户对产品的看法和意见。
对于客户的疑虑和问题，要及时解答和处理，以提高客户的满意度。
同时，要定期与客户保持联系，了解客户的需求变化，为客户提供持续的支持和服务。
九个步骤销售面谈重要性及工具话术
业务同仁可以做什么永远站在客户的立场思考维持长期的客户关系远比一次的交易来得重要掌握与客户服务关键时刻让客户找得到你把时间放在服务前的准备工作让客户感受到你为他努力的价值谢绝平凡的服务让客户喜出望外两种必备的能力保险专业知识充实法律条款与流程客户资源的经营与开发1
目录
销售面谈重要性 销售面谈 工具及话术
资料5－寿险的保障范围 •有计划的储蓄
买车
装修房子
意外
目标
资料五：寿险的保障范围五
业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。 但存到一段时间，就因为想买车、装修房子，或者去一次旅行，就用了很大一部 份。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标，我们这个计划是确定一个目 标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也 可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至更加不幸，如果我们身故，这笔钱就 会作为一个赔偿金，马上送到您指定的收益人手里。换句话说，这个储蓄计划是 可以百分之一百成功的。
业：不知道每月要不要供款？
业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？
业：另外，一般人最重要的是会用收入的5-20%来做一个家庭的保障计划。一 个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。
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资料6 资料 欲达成效果 家庭背景(如果 有配偶 配偶): 配偶 姓名 工作地点,职 业 有否参加保险 计划 保险公司名称 参加年份 保费,保额 参加原因
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: 伟哥,购买保险计划,并 不是朋友说买就买,正因 为这个原因,今天我上来 和你做这个寿险分析,希 望我们公司的计划可以配 合你的需要. 陈先生: 陈先生: 有道理. 业务员: 业务员: 不知道伟哥有没有孩子? 陈先生: 陈先生: 有个男孩儿,叫小明. 业务员: 业务员: 几岁了? 陈先生: 陈先生: 六岁. 业务员: 业务员: 除了太太和子女外,您需 不需要在经济上照顾其他 人呢 ?例如父母,兄弟姐 妹? 陈先生: 陈先生: 要照顾父母. 业务员: 业务员: 不知道要照顾他们,每 个月要多少钱呢? 陈先生: 陈先生: 生活费全包了,每个月大 约1000块钱 .
步骤五 介绍公司背景 讲稿 业务员: 业务员: 伟哥,您有没有听过我们平安保险公司呢? 陈先生: 陈先生: 听说过. 业务员: 业务员: 首先我想说一些公司的背景资料,平安是在1988 年在中国深圳成立的,是中国第一家股份制保险 企业,也是…… 平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按 国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司. 平安的不良资产比例低于1%,资产质量名列亚洲 企业前茅. 1995年长春分公司正式开展寿险业务. 欲达成效果 增加客户对公 司及业务员的 信心
资料10 资料 欲达成效果 收入来源 让客户明白收入 对平稳生活的影 响
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: , 但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况, 我们的收入会中断,而其中有三种情形更会使我 们的收入永远失去的. 陈先生: 陈先生: 哪三种? 业务员: 业务员: (9)第一个情况是突然之间离开我们的家人. 其实生,老,病,死是人生正常的过程.人始终 会有一天离开这个世界,问题在于是不是一个适 当的时间.如果我们真是这么不好运,万一在一 个不适当的时间离开家人,那你想我们的家人会 怎样?我们又可不可以预早做一些计划安排.其 实一个最实际的办法,就是去计算一下究竟一旦 有事发生的时候,家人需要用多少钱? 陈先生: 陈先生: 怎么计算?
资料6(续) 资料 ( 欲达成效果 家庭背景(如果 有子女 子女): 子女 数目 性别 姓名 其它家庭负担 及所需费用
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: 陈先生,我们公司最近做了一个调查,就是问: 第一:人为什么要工作? 第二:在我们的经济生活里面什么是最重要的? 我们当然得到好多答案,但归纳答案,只有一个 答案(1)就是收入;(2)当然不是一个大起大 落的收入;(3)而是一个平衡而向上的收入,我 相信陈先生您都同意的. 陈先生: 陈先生: 同意.
(2) (1)
资料7 资料 欲达成效果 让客户明白日常 开支依靠收入维 持,维持平稳收 维持平稳收 入的重要性及要 素
(3)
步骤六 资料收集 讲稿
业务员: 业务员: 当然,有了收入,我们才能 支付我们的日常开支,如(4) ) 衣,食,住,行,现在的生 活担子都不小的,不知道陈 先生你每个月家庭开支,如 衣食住行大约需要多少钱呢? 陈先生: 陈先生: 不计算住房支出也要2000. 业务员: 业务员: 那陈先生你现在是供房还 是租房? 陈先生:供房. 陈先生: 业务员: 业务员: 要供几年?每月供多少? 陈先生: 陈先生: 15年.每月1500块左右. 业务员: 业务员: 有没有买按揭人寿保险呢? 陈先生: 陈先生:没有. 业务员: 业务员: 陈先生,你那间房子按揭是 15年乘以十二个月,总共27 万啦? 陈先生:是啊 . 陈先生: 业务员: 业务员:有没有其它投资呢? 如股票,基金.不知道有无 自己或与朋友合伙做生意, 有没有其它投资我没有提到? 陈先生: 陈先生:没有. 业务员: 业务员: 普通的人都有两个银行户口, 一个是活期户口,用来支付 水,电,煤气费或者信用卡 消费等,而另一个是储蓄户 口,把用剩的钱存起来
业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯,为客户着 想
注意: 注意:不要递交名片
步骤二 建立轻松良好关系
讲稿 业务员: 业务员: 陈先生,你的写字楼挺开阔的,你桌 面上的奖杯有什么来历吗? 陈先生: 陈先生: 那是两年前公司运动会的奖杯. 业务员: 业务员: 那陈先生你在这间公司已经做很久 了吗? 陈先生: 陈先生: 都有五年了.
资料2 资料 欲达成效果 员工保险的不足 让客户明白即使 有团体保险,人 寿保险才是全面 全面 保障
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: 那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划? 陈先生: 陈先生: 没有. 业务员: 业务员: 那么,您介不介意告诉我什么原因令您到现在 还没有人寿保险计划呢? 陈先生: 陈先生: 我觉得没有必要.
资料9 资料 欲达成效果 计算客户可能的 投保额: 投保额 客户的存款习 惯及存款额 查询客户的储 蓄目的
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: 我相信伟哥您也会同意我的这个观点:收入不外 乎只有两大类: (5)第一,就是靠自己努力去赚取收入; (6)第二,就是利用多余的钱去投资. (7)对不起,我忘记了还有一种就是救济金,不 过我相信好像您这么有能力和责任感的人一定不 会考虑这种方式.(8)所以要靠救济金的情况, 我们可以不提.
步骤四 安排座位 讲稿 业务员: 业务员: , 陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候, 会计算一些数字,你介不介意我们坐近些? 陈先生: 陈先生: 没问题. 业务员: 业务员: 请问陈先生全名怎么称呼呢? 陈先生: 陈先生: 陈大伟. 业务员: 业务员: 你介不介意我称呼您伟哥? 陈先生: 陈先生: 可以. 欲达成效果 让客户有一个 舒适位置以及 令他能看清楚 业务员所预备 的资料
资料8 资料 欲达成效果 了解客户开支及 资产情况: 家庭开支 物业资料(按揭 /租住,按揭供 款年期) 供款额 总按揭额 资产——投资 项目
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: 陈先生你刚才说到有储蓄习惯,通常一个月你存 多少钱呢?总共存了多少钱呢? 陈先生: 陈先生: 大约每个月存1000块. 业务员: 业务员: 陈先生,你真是一个好有计划的人,不知道你存 这笔钱用来做什么呢? 陈先生: 陈先生: 以后有急用可以拿出来.
欲达成效果 打破与客户的隔阂
步骤三 道明来意(时间,内容,好处) 道明来意(时间,内容,好处) 讲稿 业务员: 业务员: 欲达成效果
取得客户面谈 所需的时间, 陈先生,首先谢谢你给我时间,我今天来见你的 让客户了解面 目的,就是我在电话里所说的,用大约15分钟到 分钟到 谈的内容及好 20分钟 分钟的时间,和你共同做一个财务状况的分析, 处 , 分钟 同时,还想跟你分享一些财务管理计划,经过分 析之后,如果你认为有需要的话,我会提供一些 资料给你作进一步的参考.就算现在不考虑,起 码你都了解这方面的知识 了解这方面的知识了,将来你自己或者你 了解这方面的知识 朋友有这方面的需要时,也会多一种选择 多一种选择.另外, , 多一种选择 陈先生今天你和我说的资料,我会绝对保密 绝对保密. 绝对保密 陈先生: 陈先生: (点头反映).
销售面谈步骤分析
客户心中的天平
加 大 购买 问题的 严重性 不 恼 惌柕 悩枀…… ? 怰 悩枀 …… 不买
减 轻
解决问题 的价格 样 愣 枢
惄
面谈步骤次序
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 步骤九 说明来意 安排座位 介绍公司背景 资料收集 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 说明下次面谈的目的
资料1 资料2 资料3 资料4 资料5 资料6
公司福利 员工保险的不足 了解客户的个人保险计划 解释保险功能 了解客户如何解决人生难题 家庭背景 维持平稳收入的重要性及要素 了解客户开支及资产状况 收入来源 收入中断的原因 不幸身故 伤残影响 退休生活
步骤六 资料收集
资料7 资料8 资料9 资料10
退休保障
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: 伟哥,你说你没买保险,那你怎样解决以上问 题呢? 陈先生: 陈先生: 我有存款呀. 业务员: 业务员: 伟哥您真是有计划啊.
资料5 资料 欲达成效果 了解客户如何 解决人生难题 了解客户对未 雨绸缪的态度
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: 不知道您结婚了没有? 陈先生: 陈先生: 结了. 业务员: 业务员: 那么嫂子怎么称呼? 陈先生: 陈先生: 姓王,叫王凯利. 业务员: 业务员: 嫂子在什么地方工作啊? ? 陈先生: 陈先生: 在朝阳区一家外贸公司 做文员. 业务员: 业务员: 她有没有参加任何保险 计划呢? 陈先生: 陈先生: 有. 业务员: 业务员: 恭喜您,不知参加哪家保 险公司的 ? 陈先生: 陈先生: 中国人寿. 业务员: 业务员: 不知道嫂子是什么时候参 加的,保额大约有多少呢? ? 每年保费要多少呢?你太 太当时购买这个计划的原 因是什么呢? 陈先生: 陈先生: 朋友说买就买了.至于保 额保费那些,我都不知道 .
资料1 资料 欲达成效果 了解客户现有公 司给他的保障 保障: 保障 社会统筹 自己支付情况 团体补充寿险 医疗保险
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: 伟哥,不知道你同不同意,一份工作不一定是终 生的.将来如果有更好的发展机会,或者自己做 生意,甚至因为公司人事上的变动令你离开公司, , 那现在这间公司给你的保障和福利,就会完全没 有.一个好的保障计划, 应该由自己控制 , 无论 一个好的保障计划, 一个好的保障计划 应该由自己控制, 去到哪里,利益都不会受影响.不知道伟哥同不 去到哪里 , 利益都不会受影响 同意我的说法? 陈先生: 陈先生: 同意.
提示: 提示 展业夹中拿出《公 司简介》,并拿出 笔引导客户阅读重 点
步骤六 资料收集 讲稿 业务员: 业务员: 刚才你说你在公司已经服务了5年,那公司提供了 什么员工福利呢?例如有没有公积金呢? 陈先生: 陈先生: 有. 业务员: 业务员: 自己要不要每月支付一部分呢?按工资的多少? 陈先生: 陈先生: 要. 每月按工资的5%扣除. 业务员: 业务员: 公司有没有投保团体寿险呢? 陈先生: 陈先生: 没有. 业务员: 业务员: 有没有其它医疗福利呢? 陈先生: 陈先生: 没有.