SDPS-需求分析及销售面谈
保险_五把金钥匙
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
以需求为导向的销售循环
——之成交面谈
资料确认 讲解计划书 促成
以需求为导向的销售循环
——之售后服务与转介绍
巩固信任 取得转介绍名单
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄
（2）儿女
？
（3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金）
顺境
收入
投资
30岁
逆境
失业
？
大病或伤残
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时45分58秒 上午1时45分01:45:5820.10.20
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2001:4501:45:5801:45:58Oc t-20
SDPS需求分析及成交面谈教案
违者必究
•涉及数字 坐近一点
4 安排座位
5 介绍公司背景
•听说过XX吗? •保险是长远计划了 解公司实力非常重要 • 1400多亿,2200万 •留下资料
•5年;福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的 •更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 •一份好的保障计划,应该是自己控制的
6-1 资料收集
系统
主管
业务员
客户
•
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违者必究
传统的成交顺序
情金
德
绪牌
国
牧
(
利
羊
益
犬
(
)
担
忧
异成 义
处交 理
)
时间
SDPS的成交顺
序
担
异 义 处
利 益
成 交
情绪
忧
理
确认担忧
优先处理 强化利益
•
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时间
水到渠成
道
天道、人道，制胜之道
违者必究
•
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违者必究
环环紧相扣 内里有乾坤
•根据资料设计合适计划
7 确认保额
•保额为XX万(资产净值为负数) •让爱没有缺口
预算
8 约定下次
•需要两天时间 •二择一
会面时间
•带计划详细解释 •大约要45分钟 •留下公司简介
9 说明下次 面谈目的
•道谢
销售面谈总结
安排双方坐位 重申客户的需要及预算
介绍公司背景
资料收集
环环紧相扣 内里有乾坤
•建立自信及专业形象
活用保险SDPS话术销售
销售面谈——保单年检/三口之家
三口之家
陈先生，这是您的家庭，孩子现在生活的非 常幸福，因为您和您的太太支撑着这个家， 你们是这个家的两个支柱。但一个人无论多 有本事也好，有两种事情是不能控制，一个 是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然 有事发生在一个支柱的身上，那么家庭正常 生活就会受到影响，家人也就会失去保障。 但如果您拥有这个计划，就会保障在出现意 外的情况之下家人的生活不受影响。万一有 事情发生，也能得到一大笔钱来保证家人未 来的日常生活。
切入话术——转介绍
转介绍话术： 1、认可观念和为人，再帮我一个忙 2、真正帮助朋友的方法 3、对我的服务进行评价，标准之一就是介绍三个朋友
对于在产说会上签单的客户，还可以用以下方法： VIP客户的权利，推荐三个朋友，免费获得4万元保障 然后打电话约访参加产说会或者上门送资料
切入话术： 你好，我是你的朋友王先生的保险代理人，前几天帮他介绍的方案，他觉
5、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你要帮 帮我。
6、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，你不给我介绍客 户有两个原因：一是你对保险不信任，另外一个是你对我不放心。不过这没关 系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改进，好好学 习，让我自己变得更专业，再来见你，好不好?
销售面谈——没买过/活用SDPS
• 听说过平安吗? • 福利状况导入正确理念——好的保障应该自己掌控 • 了解导向——会考虑吗?
• 小孩/几岁自立/配偶/父母等 • 钱/利率/现在的生活水平 • 房子/信贷
销售面谈——收入分配图1
收入分配图—如意圈
多做互动： 业：一般人最重要的是会用收 入的10—15%来做一个家庭的 保障计划。
中国平安SDPS深化解析PPT课件( 25页)
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
您
（1）疾病 （2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）续
B、丁克家庭
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
需求分析与销售面谈
19
通关内容
第二关：以退休养老费用需求切入寿险计划的话术 第三关：以子女教育费的需求切入寿险计划的话术 （剧本#2）
20
通关注意事项
1、第二关销售面谈17分钟
2、小组成员在120分钟内完成第二关通关
3、第三关销售面谈10分钟
4、小组成员在70分钟内完成第三关通关
15
如何把这些问题突显出来（问出来）？（续） 问三：解决问题（转）
• 这些问题客户是否知道如何解决？ • 有没有规划解决方案？ • 提供的解决方案是否有价值、重要？ • 导出保费预算（合）
16
您一生的财运由两条线决定
问题1 存钱收入线
收 入 支 出 图
积蓄
花钱支出线 父母抚养 支出
收入结余
●
0 岁 出 生 抚 养 期 23 岁 工 作 问题3 奋 斗 期 问题4 60 岁 退 休 养 老 期
11
感觉（感情） (Feeling)
6、客户会有哪些财务需求？
1、失去一家之主经济支柱时 2、罹患大病，卧病在床时 3、退休后的所需费用
运用提问的方法，寻找出客户最关 注的问题及需求点。
12
人寿保险在解决哪些问题？
• 个人的：退休后的收入、医疗费用、 丧失工作能力 • 家庭的：生活费、子女教育费、 房贷费用 • 企业的：企业经营权、员工福利 让客户了解购买保险的“价值”和“意义”是很重 要的
7
需要收集客户哪些资料？
一、与创造保险需求相关的问句： 1、了解客户能否交付保费的能力？
2、了解客户能否通过核保的要求？
3、了解客户能否在适当的时间
与环境进行销售面谈？
8
2号SDPS需求分析课程1
每月收入10% 15% 每月收入10%-15%家庭保障计划 10 合众人寿总公司培训部
其实我们可以支配的钱是多了哟…
税
日常开支 衣食住行
各种 投资
一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很细但很重 要的部分.一般人会用收入的 10%至15%作为家庭保障计划储 蓄,该计划可带来以下…
税 日常开支 衣食住行 各种 投资
合众人寿总公司培训部
环环紧相扣
内里有乾坤
•建立自信及专业形象 1 自我介绍 2 建立轻松 良好关系 •赞美 •观察 • 提问
•今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考 •如果今后您或朋友有需要也知道联络我 •保密
合众人寿总公司培训部
3 道明来意 时间,好处
•涉及数字 •坐近一点 4 安排座位 5 介绍公司背景 •听说过合众吗? •人寿保险计划是长远计划了 解公司实力非常重要 • 239亿,70万客户 •留下资料
保额
储蓄 合众人寿总公司培训部
在如意圈 如意圈的基础上达成共识 如意圈
进而导入 保险理念
五把金钥匙
合众人寿总公司培训部
第一把金钥匙 家庭保障 第五把金钥匙 有计划的储蓄 第二把金钥匙 教育基金
第三把金钥匙 退休金
第四把金钥匙 应急的现金
合众人寿总公司培训部
家庭保障
业：第一个方面就是家庭保障方面。 第一个方面就是家庭保障方面。 陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 关怀和照顾之下，您的太太和孩子都 关怀和照顾 生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下 保护之下生活得很好，因为您 保护之下 就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控 制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们， 对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了 一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 一个持续稳定的收入，您的家人 一个持续稳定的收入 会失去保障。但如果您拥有 拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外 拥有 的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到 您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持 您太太仍然可以每个月拿到 元 基本的生活，一直到小明 岁自立为止 岁自立为止。 基本的生活，一直到小明22岁自立为止。
平安保险培训手册
资深业务员培训课程系列（SDPS）《需求分析及成交面谈》一、写给业务主任的话 (3)二、操作手册使用说明 (4)三、90天跟进时间分配表 (5)四、各单元训练内容及操作要点 (6)训练单元1-寻找准主顾 (6)训练单元2-约访朋友 (7)训练单元3-约访陌生人 (9)训练单元4-销售面谈流程图 (11)训练单元5-建立信任及公司介绍 (12)训练单元6-收集资料 (14)训练单元7-家庭背景及保障计算 (16)训练单元8-收入分配图 (18)训练单元9-家庭保障 (19)训练单元10-教育基金 (20)训练单元11-退休金 (21)训练单元12-应急现金 (22)训练单元13-储蓄计划 (23)训练单元14-客户需求 (24)训练单元15-成交面谈流程图 (25)训练单元16-引入建议书及公司再述 (26)训练单元17-产品特色 (28)训练单元18-现金价值 (29)训练单元19-红利讲解 (30)训练单元20-其他利益 (31)训练单元21-总括成交 (32)写给业务主任的话一直以来，我们都在寻找切实能够帮助业务主任提升团队绩效的课程及训练体系。
过去，我们从外引进或自己开发了一些课程，对业务员的展业提供过很大帮助，这些课程使业务员对于销售循环有了清晰的了解，但缺乏的却是纯熟及生活化的运用。
我们必须承认，仅仅通过这些课程，业务员并没有足够的时间去练习所学的销售技巧、消化所学的业务知识。
同时，建立足够的自信心以及养成良好的工作习惯也不是一朝一夕的事情。
许多业务主任已越来越强烈地意识到了一个有效的跟进辅导系统的重要性，然而苦于自行设计一个富有成效的跟进系统并非一件易事，而且很费时间。
SDPS课程《90天跟进系统》正是针对上述问题特别提供一系列跟进及督导的工具，用以配合业务主任的跟进辅导工作，帮助我们在辅导过程中及时发现组员存在的问题，运用适当的方法帮助其解决，从而提升业务员的展业能力，提高团队的留存率及生产力。
5-SDPS成交面谈的灵活运用(2009年9月第一版)
13
确认客户需求 再次概述保单利益 尝试促成
疾）
15
尝试成交环节的注意事项
恰当的时机
整体的表现力
适当的运用促成技巧
16
正确看待客户的异议
用平常心去面对 视为一场考验 抱着专业诚恳的态度 不要赢了争论而输了保单 必要时可根据客户需求进行调整 无法促成还可以要求转介绍
17
成交面谈要点回顾 建议书说明技巧 尝试成交环节的注意事项 正确看待客户的异议
18
Thank you!
8
归纳、 归纳、合并各类保险责任
责任类别 子女教育类 身故保障类 疾病类 养老类 其他利益 责任细分 高中、大学教育金、创业金、 高中、大学教育金、创业金、婚嫁金 身故金、应急现金 身故金、 重疾金、手术费、 重疾金、手术费、住院费 养老金、 养老金、祝寿金 分红、保单贷款、保费豁免、 分红、保单贷款、保费豁免、责任免除 9
5
建议书说明技巧
虎头
猪肚
豹尾
6
回顾销售面谈中的客户需求 概述保单利益 ——强调该保险计划给客户带来的 强调该保险计划给客户带来的 好处， 好处，激发客户购买的欲望
7
归纳同类保险责任 根据客户需求逐项说明各项保单利益 可用画图、 可用画图、比喻等方式形象说明 善于利用金领建议书 随时确认客户是否理解并解答客户疑问
各类保险责任说明顺序 客户最感兴趣的或者最急需解决的 可能对客户有所帮助的利益
客户不太关心但也必须了解的内容 客户不太关心但也必须了解的内容
相关费用
10
郭女士的平安“钟爱一生” 郭女士的平安“钟爱一生”综合保障计划建议 书
客户情况：现年35岁，公司白领，较关注养老和疾病保障 客户情况：现年35岁 公司白领， 35 保障计划：钟爱一生+重疾提前给付+ 保障计划：钟爱一生+重疾提前给付+附加豁免 年交保费49802.92 49802.92元 钟爱主险46140 46140元 年交保费49802.92元（钟爱主险46140元，重大疾病和豁 免附加险3662.92元），10年共交498029.2元 免附加险3662.92元），10年共交498029.2元；保额 3662.92 10年共交498029.2 200000；55岁开始领取养老金。 200000；55岁开始领取养老金。
4-销售面谈-SDPS话术精品PPT课件
育 费 用 ⑥
18 岁 22岁 ⑤
多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以 致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大 学，每年的学费、生活费大概要1.52万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多， 说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金
39
步骤八：重申客户需求和预算
业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？
客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适
合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障 需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育 基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万 元。
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容： • 单位福利情况
• 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况
5
资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢?
36
业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我 想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常 重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自 1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提 供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家 以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、 企业年金等业务的综合金融服务集团。在全国各地 有40多万内外勤员工，为4000多万个人客户、200多 万公司客户提供优质服务。……这是我们公司的简 介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的话， 我可以带您去参观一下我们公司。
SDPS 1.1
2003年
10³ 11³ 12³ ³ ³ ³ 60% 64% 77% 1³ ³ 66% 2³ ³ 52% 3³ ³ 74%
³³³
2002年以来13个月留存率走势
留存率 40%
30% 20% 10% 0%
13³³³³³ ³
2002年
1³ ³ 20% 2³ ³ 27% 3³ ³ 22% 4³ ³ 20% 5³ ³ 20% 6³ ³ 19% 7³ ³ 19% 8³ ³ 20% 9³ ³ 19% 10³ 11³ 12³ ³ ³ ³ 18% 19% 18%
内容及作用 推动措施
追踪及评估 反馈及学员意见
需求分析及成交面谈 大额保单销售 商业保险市场 资深业务员培训
课程系列
客户开拓
概念式销售 顾问式销售 其他课程
随 销 售 队 伍 水 平 的 提 升 逐 步 推 出
需求分析 及成交面谈
大额保单销售
资深业务员培训
商业保险市场
客户开拓
课程系列
概念式销售
顾问式销售 其他课程
目前在广分推 出的第一项基 础课程
Senior Agent Development Program Series
资深业务员培训课程系列之
“需求分析及成交面 谈”课程
“需求分析及成交面谈”的内容
1、如何达成有效的销售面谈？ 2、如何达成有效的成交面谈？
“需求分析及成交面谈” 的内容
1、如何达成有效的销售面谈？
人力单位：人
30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0
2002年以来人均0 200 0
891 734 575 538 518 597 593
951 727 594 589 807 648 704 462
sdps
22岁
30岁
退休
不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭 负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.
专业的销售方法
——需求分析销售面谈
•业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的 需求点 •通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求， 并能将需求转化成渴求
销售面谈的九个步骤 自 我 介 绍 建立轻松良好关系 道 明 来 意 安排双方坐位 介绍公司背景 道明下次面谈的目的
1.本人已认真阅读并理解产品说明书，对投保须知、所投保险种的条款尤其是保险人责任免除条款、合同解除处理条款均已理解并同意遵守。 2……… 3……… 投保人签名： 被保险人\法定监护人签名： 其他被保险人\法定监护人签名： 投保申请日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日
初审员代码、签章及日期
5-7 生命尊严 减额交清 6 概述保单利益 强化信心 1,生活补贴(生存领取) 2,家庭保障(身故/大病/伤残) 3,流动资金(保单贷款) 4,富有弹性(减额交清)
•要增加或减少么? 7 •哪方面要加大保障? 暗示的允诺 正面影响
8 尝试成交
•何先生,红利通知书是寄到您家 还是写字楼呢? •这里邮编…? •尝试,再尝试…
SDPS 介绍
SDPS是什么？ Senior Agent Development Program Series
资深业务员培训课程系列
“需求分析及成交面谈”
SDPS是什么？
经典核心： “金刚圈”和“五发子弹”
整体审视： 一套完整、系统、有效的销售流程
关于SDPS的“1 5 9 1” 一套话术
五个环节 九种工具 一套示范
•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不
SDPS销售面谈通关
②
40-50% 衣食住行 家庭基本 生活支出
③
10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等 储蓄
④
⑤ ⑥
目 的：
每月收入的5%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
仅供内部培训使用
业：陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图： 大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元 左右。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、 住房、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客户：是买的。 业：不知道每月要不要还贷呢？ 客户：每月要还贷1500元 业：不知道要供款多少年呢 客户：还有15年。 业：那就是说，陈先生还要还款给银行是1500＊12＊15＝270000元，对吗？ 客户：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱？ 客户：大约是1000元吧！ 业：除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生， 您知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点：
仅供内部培训使用
激发客户需求之五把金钥匙
第一把金钥匙：家庭保障
①您是一家之主，在您的呵护下
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
②您的太太和孩子都生活的很舒
适……
③现在您的家人都在您的保护之下生
⑤ 活得很好，因为您就是他们的保险
③
配偶 子女
④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外
业 ：（续）一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一 定有一笔钱帮助他完成学业。根据社科院的最新调查资料，现在 普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需 要15000到20000左右的费用。四年就要6－8万左右。这笔钱说多 不多，说少不少。
2-基业常青SDPS销售流程
“基业常青”保障计划SDPS面谈话术销售面谈1、建立信任（同SDPS话术，略）2、公司简介业：其实参加（办）人寿保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景很重要。
不如让我现在向您介绍一下我们公司的背景。
平安成立于1988年，从1994年开始走国际化的道路，主要举措包括引进外资股东和国际管理人才等等，这些举措使得平安在国际化和专业化经营的道路上快速发展。
目前平安的业务包括产险、寿险、证券、信托、银行和海外投资等，截止07年9月总资产超过6273亿元，进入《福布斯》全球500强。
同时，平安也是中国第一家获得“AAA”级信用等级的保险公司和中国唯一一家连续14年按照国际标准出具财务报告的保险公司，由于平安长期实行规范的财务预算，不良资产比例远远低于1%。
平安的专业经营及良好的盈利能力已经被国内乃至国际金融界认可，因此先后获准在香港和上海两地上市且股价节节攀升，反映了投资者对平安的信心。
2007年4月，平安在亚洲权威金融刊物《财资杂志》“最佳治理公司”大奖的评选中，被评为年度“中国企业最佳治理第一名”。
同时，在由经济观察报和北京大学管理案例研究中心共同主办的“2006年度中国最受尊敬企业”评选中，中国平安再次当选，并成为保险行业自2001年“中国最受尊敬企业”首创以来唯一一家连续6年上榜的企业。
另外，中国平安在“中国首届创新保险产品评选活动”中囊括6项产品创新大奖。
3、资料收集（同SDPS话术，略）4、保障计算业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你觉得稳定的年收益能有多少个点呢？客：大概有3个百分点吧！业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你3厘息，你现在就要存1523元。
换句话说，如果你今天把1523元存进银行，银行给你3厘息，你就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。
我相信陈先生你现在的基本生活费用一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？客：800元。
5_SDPS销售面谈话术学习
初步了解销售面谈九大步骤各环节话术要领，重点掌握步骤六：资料收集的“金刚圈”和“五发子弹”，为更专业地服务客户奠定基础。
学员需提前准备平安简介三折页和家庭理财需求分析表。
朗读、讲解、示范和演练训练总用时：90分钟■成交面谈概述(10')■成交面谈九大步骤的详细话术（70'）其中第六步骤之资料四、五（40'）■成交面谈概述(5')（除了步骤六的资料四、五需要采用讲师示范结合学员演练外其余内容可采用分角色朗读结合讲师讲解的训练形式进行学习）步骤一：自我介绍业务员：陈先生，我叫张平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。
很高兴认识你。
客户：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系业务员：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客户：那是这几年在公司拿的奖杯。
业务员：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久了吧？客户：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意业务员：陈先生，首先很感谢你给我时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，今天你说的资料，我会绝对保密。
步骤四：安排座位业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，你介不介意我们坐近些呢？步骤五：介绍公司背景（工具：平安简介三折页）业务员：陈先生，不知道你有没有听过我们平安保险公司,平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司。
目前为止，共有35家省级分公司和400家分支机构，深圳分公司是平安最大的分公司之一，分公司总部的办公地点在福田八卦三路的平安大厦。
平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。
2008年7月，中国平安以2007年的180亿美元的营业收入，进入《财富》“世界500强”排行榜，成为入选企业中的中国非国有企业第一名。
活用保险SDPS话术销售
活用保险SDPS话术销售简介保险销售是一项需要良好沟通技巧和销售技巧的工作。
而SDPS（Situation-Display-Problem-Solution）话术销售模式是一种被广泛采用的销售技巧，它能够帮助销售人员更有效地与客户交流，了解客户需求，并提供解决方案。
本文将介绍如何活用保险SDPS话术销售，以提高销售效果。
1. Situation（情境）在保险销售中，情境阶段是了解客户当前状况的重要环节。
在与客户进行对话时，可以询问以下问题来了解客户的情境：•客户目前的保险覆盖范围是什么？•客户是否有其他保险需求或疑虑？•客户是否有近期的生活变动或财务需求？通过了解客户情境，我们能够更好地理解客户的需求，为下一步的销售准备做好铺垫。
2. Display（展示）在展示阶段，销售人员需要针对客户的情境和需求提供相应的解决方案。
以下是在展示阶段可以采取的一些技巧：•引用实际案例：通过分享真实的客户案例，向客户展示相似情况下保险的收益和必要性。
•重点强调条款和保险政策：详细介绍保险产品的不同条款和政策，帮助客户更好地了解他们所购买的保险。
•使用图示和图表：通过图示和图表向客户展示数据和统计，更加直观地表达保险的价值和效果。
展示阶段的目标是为客户提供全面准确的信息，以便他们能够做出明智的决策。
3. Problem（问题）问题阶段是了解客户痛点和需求的关键一步。
以下是在问题阶段可以采取的一些技巧：•深入挖掘客户需求：通过提问并倾听客户的回答，了解客户所面临的问题和需求。
•列举可能的风险和挑战：帮助客户意识到未来可能面临的风险和挑战，引导他们认识到购买保险的重要性。
•提供解决方案：根据客户的问题和需求，提供相应的保险解决方案，并强调其对问题的解决能力。
问题阶段的目标是建立客户和销售人员之间的信任和共鸣，为下一步的销售做好准备。
4. Solution（解决方案）在解决方案阶段，销售人员需要根据客户的需求和问题提供相应的解决方案。
营销五把金钥匙
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
您
（1）疾病 （2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
第一把金钥匙：家庭保障话术之三口之家
第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主， 在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是 他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：子女教育）
6岁
7-
8
万
研博
高
究士
等
生
教
育
费
用
18 岁 22岁
目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制 储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
第二把金钥匙：教育基金话术
陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如 果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完 成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育 基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱 帮助他完成学业。
——之销售面谈
收集客户资料 进行专业需求分析
需求分析一：收入分配图解析
15-20% 税费
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
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话术演练：
“收入分配图讲解”
引导需求之：五把金钥匙
家庭保障 教育基金
第一把金钥匙
第二把金钥匙
第三把金钥匙
退休金
应急资金 储蓄计划
第四把金钥匙
第五把金钥匙
第一把金钥匙：家庭保障
① 您是一家之主…… ② 太太小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们将失去一份持续稳定的 收入……
么时候结束我们是不知道的。但我相信您也同意：人生有起有落，顺境的时候 您会有好的收入、有好的投资机会，但如果平时没有积蓄的话再好的机会也会
当面错过。
而在逆境的时候，可能会生大病、遭遇失业等，就更需要一笔钱去应付困难， 否则处境会更加狼狈。我相信李先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己
拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急现
① 您现在30岁，这是您的生命 线……
② 人生到什么时候我们并不知 道…… ③ 相信人生有起有落…… ④ 好的收入,好的投资机会…… ⑤ 可能因为大病、失业……
④ 收入
④ 投资
③ ②？
①
① 30岁 ⑤ 大病
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⑤ 失业
需求分析-应急资金
第四个方面就是应急的资金。李先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什
考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险
ห้องสมุดไป่ตู้
家庭成熟期：孩子工作后-退休前
特点
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰
子女完全独立，家庭负债逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 收入稳定，水平较高
保险意识需求增强
家庭成熟期：孩子工作后-退休前
和方法
成功面谈五步法
1-公司介绍/自我介绍 2-服务介绍 寒暄赞美 开场白
道明 来意
3-观念沟通搜集资料 4-需求分析建立共识 5-获得承诺
需求引导
课程大纲
保险需求分析
需求引导面谈
获得承诺面谈
保险需求分析
保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险
和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当 的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，为达到财
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需求分析-退休金
营销员： 现在我们还年轻，有工作能力，没钱不要紧，但年纪大了又没钱，生活就会很困 难了，一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年 纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望自己退休之后，自己有笔钱可以做 你想做的事。 李先生：当然希望了。
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第四把金钥匙：应急资金
家庭 成熟期
退休期
分组研讨：（研讨10分钟，发表5分钟）
单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟
期，四个不同人生阶段的特点及相关需求
单身期：一般2-5年，参加工作—结婚前
特点
收入较低，花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻，20-28岁 健康状况良好
保险需求
主要是意外风险保障、必要的 医疗保障 如果父母需要赡养，还需配置 定期寿险
计划应该保障小孩在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。
随着生活成本的不断攀升，据权威机构统计目前大学四年学费大约是15-20万， 到您的孩子读书时还会更高。要我们一下拿出来也不是一个小数。为了小孩的将
来着想，李先生您现在就要作准备了，以保证将来有一笔足够的教育基金给他。
如果等到孩子考上大学而这笔教育基金又没有准备好，就会使小孩的前途受到影 响。我相信李先生您也不希望看到这种情况出现的。
特点
子女教育是核心支出项目 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑
由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强
家庭成长期：孩子出生后-孩子工作前
需求
子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用 家庭安全，自身健康也开始考虑，不仅仅是意外和医疗，考虑自 身防御重大疾病
第二把金钥匙：教育基金
① 您的孩子今年5岁，距离读大学还有 13年…… ② 多读点书是很重要的……将来您的 孩子有能力读大学…… ③ 因为经济的原因不能完成，以致影 响了他的前途…是非常可惜的…… ④ 一个完善的教育基金计划…… ⑤ 四年就要15-20万左右…… ⑥（斜线条纹部分）这笔钱要一下子拿出 来也是一个不小的问题 ① 5岁 ① ③ ④
道明 来意
3-观念沟通搜集资料 4-需求分析建立共识 5-获得承诺
需求引导
需求引导的两大关键阶段
激发兴趣之：标准普尔家庭资产象限图
标准普尔曾调研全球十万个资 产稳健增长的家庭，分析总结出他 们的家庭理财方式，从而得到的象 限图。 此图被公认为最合理稳健的家 庭资产分配方式，将家庭资产分为 四个账户 只要拥有这四个账户，并且按 照固定合理的比例进行分配，才能 保证家庭资产长期、持续、稳健的 增长。
无家庭负担
保险意识较弱
家庭形成期：结婚后-孩子出生前
特点
家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出例如购买高档 日用品、贷款买房买车（大笔开支—月供还款） 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好
随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求 有所增加
健康保障
医疗健康 重大疾病 子女教育
财富保障
养老保障 财富规划
家庭成熟期
需求分析是联结接触与计划说明的桥梁，是销售流程 不可缺少的环节 做好需求分析，我们就可以设计出一份满足客户需求
的保障计划，为最后成交打下良好基础
课程大纲
保险需求分析
需求引导面谈
核心话术演练
成功面谈五步法
1-公司介绍/自我介绍 2-服务介绍 寒暄赞美 开场白
收入 大幅 减少
② 60岁
③？
①
需求分析-退休金
营销员： 第三个方面就是退休金，李先生，你现在多大了？您有没想过什么时候退休呢？ 李先生：我现在30岁，预计60岁退休吧。
营销员： 人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，我很相信李先生你未来的收入，会随着 你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少甚至 完全停止。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
需求
人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对“健康”、 “重大疾病” 方面的需求较大 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买足量的“养老险”
进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选
择风险过大的投资方式
不同人生阶段的保障需求侧重点汇总
身价保障
意外身故 疾病身故 单身期 家庭形成期 家庭成长期
② 买车 ① ③
② 装修房 ④ ③ ⑨ 不测 ⑤
⑤ 始终无法 达成目标 ⑥ 目标
100%成功
⑧计划 ⑦时间 ⑨ ⑦
⑩
需求分析-储蓄计划
第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。 但存了一段时间，就因为想买车、装修房子，或者去一次旅行，就会用去很大 一部分钱。又不得不重新开始存钱，始终没办法达到目标。 而我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充足的时间去完
成。甚至于更加不幸，假如我们遭遇不测，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上 送到您指定的人手里。换句话说，这个储蓄计划成功率是非常高的。
您认为这样的储蓄计划是否能符合您的需求？
话术演练：
“五把金钥匙”
传统的成交顺序
SDPS的成交顺序
收入分配+金钥匙——切入需求
所带来的利益或避免的担忧
保险 预算
以上五个方面，依您目前的情况来看，
李先生：那当然了。
需求分析-退休金
营销员： 而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二是儿女 们给钱，第三是社会养老保险。 李先生，我相信你也同意，社会养老保险，是不够维持你的生活水准的；而现在 生活水平这么高，儿女们照顾自己的家庭已经很不容易，又如何来供养我们？所 以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要了。 李先生：嗯，有道理。
金，令您可以把握机会或应对困境。
第五把金钥匙：储蓄计划
① 一开始很有决心，但存到一定程度…… ② 就因为想买车、装修房子…… ③ 用了很大一部分…… ④ 又要重新开始存钱…… ⑤ 始终没有办法达到目标…… ⑥ 先确定一个目标 ⑦用充分的时间…… ⑧和一个完善的计划一步一步达成 ⑨哪怕我们遭遇不测 ⑩百分百成功
您觉得哪些最重要？
当一切成为过程的时候,结果是 必然的。 ——彼得·德鲁克
课程大纲
保险需求分析
需求引导面谈
获得承诺面谈
建立共识-需求排序
营销员：李先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲
是否有用呢？ 李先生：当然有用！
营销员：以上五个方面，依您目前的情况来看，您觉得哪些最重要（对您
务自由奠定基础，从而拥有高品质的生活。
需求分析的重要性
需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是成交的关键 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础
人生不同阶段创造财富的曲线变化
现 金 流 量 参加 工作 出生 结婚 子女 出生 子女 独立 退休
学习成长期
单身期
家庭 形成期
家庭 成长期
家庭形成期：结婚后-孩子出生前
需求
意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买年金型保险产品规避财富风险 找到一个在一定时间内使资金稳健增值的好方法