销售面谈
初次接触销售面谈
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全 信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的 成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样 的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又 是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保险,签了12060保费.
通常他把名 片发给准客 户时,准客 户很容易就 弄丢了,不 会主动跟小 沈联系.
小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要 的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种 背面是空白的.
当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递 给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相, 写上祝福的话语.
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较 忙,可能不能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别 的吩咐,麻烦你通知我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有 什么新信息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到 一本小孩教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你, 把这本书给你看一下.”
启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的
印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主
顾想到购买时，就会想到你。
2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。
8
步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关
销售面谈
有人说“什么都可以有，但不能有病，什么都可以没有，但不能没钱”，可如果一个人真的 得了重大疾病，总会因病花光全部的存款，甚至负债累累，一病回到解放前。假使我们自己 真的有一天遇到这样的事，有没有想过如何应对？
课程大纲
一、销售面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行销售面谈来自与缘故客户进行销售面谈
步骤一、寒暄赞美 步骤二、建立信任（公司介绍） 步骤三、激发需求（家庭阶梯保障法）
步骤一：寒暄赞美
业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 业务员：很好呀，最近忙坏了，公司上市前大型回馈感恩活动，忙的
5.前面是最基本的保障，就像房子的地基，没有这些保障，上面的都是空中楼阁，一 但发生了，不但帮不了家人，还会拖累他们，家庭陷入困境．（导入珍爱幸福综合保 障计划）
6.教育金：**姐，你家孩子多大的了，您一定希望他将来出人头地，成龙成才吧，您知 道现在一个孩子上到大学需要多少学费吗？（导入少儿险）
7.养老金：**姐，您看我们辛苦这么多年一方面是为孩子，但也很希望自己退休时生活 的很从容吧？**姐，您打算什么时候退休？您希望过什么样的退休生活，您认为每月 需要多少养老金够花？您已经开始准备了吗？您想怎么准备？（导入养老险）
8.投资金：姐，你看，现在很多人都有余钱了，都想让钱保值增值，你自己有什么好 的投资方向？您觉得在投资中收益与安全哪个更重要？其实家庭保障就像一个球场， 要有守门员、有后卫，来保证我们的基本安全，又要有前锋去破门进球，就是为我们 赚更多的钱，这两者具备方能自由驰骋，您已经有了守门和后卫，现在需要一个为我 们赚钱的前锋，就是投资理财型的保险．我为您介绍一个国内最先进的理财产品（导 入理财险）
销售面谈五部曲
详细描述
在介绍产品时，需要着重强调产品的性能和质量，说明产 品在技术、设计、制造等方面的专业性和优势，让客户对 产品的性能和质量有充分的了解和信任。
总结词
提供具体数据和案例
详细描述
为了使产品介绍更具说服力，销售人员可以提供具体的数 据和案例来支持产品的特点和优势。例如，提供产品的销 售数据、用户评价、行业认可度等方面的信息，以及成功 案例的介绍，以增强客户对产品的认知和信任感。
在演示或体验过程中，销售人员需要引导客户积极参与互动，鼓励客户提出问题和建议，及时反馈客 户的意见和建议，以便更好地满足客户的需求和提高客户满意度。通过互动和参与，能够增强客户对 产品的认知和信任感，建立良好的客户关系。
05
成交与后续跟进
提出购买建议和方案
总结客户需求
在提出购买建议和方案之前，销售人员需要总结客户的需求和关注 点，以便为客户提供有针对性的解决方案。
反思自身不足和改进方向
反思自身不足
在回顾整个销售面谈过程中，诚实地面对自己的不足之处， 如沟通技巧、产品知识掌握等。
制定改进计划
根据分析出的不足之处，制定具体的改进计划，如加强沟通 技巧培训、提升产品知识学习等，以不断提升自身销售能力 。
THANK YOU感谢各位观看 Nhomakorabea02
建立关系
良好的第一印象
准时到达
提前到达面谈地点，展现专业和 尊重。
着装得体
穿着整洁、正式，符合商务场合的 着装要求。
热情微笑
微笑可以缓解紧张气氛，展现友好 态度。
寻找共同话题和兴趣点
了解客户背景
通过提问和交流，了解客 户的职业、兴趣和需求。
寻找共同点
寻找与客户的共同话题和 兴趣点，增进彼此了解和 亲近感。
销售面谈开场白技巧
销售面谈开场白技巧销售面谈是销售人员与潜在客户或现有客户之间进行的重要沟通环节，也是销售成功的关键一步。
在面谈的开场白中，销售人员可以通过一些技巧和方法来引起客户的兴趣、建立良好的沟通氛围，从而提高销售机会。
本文将介绍一些销售面谈开场白的技巧，帮助销售人员取得更好的销售效果。
1. 问候和自我介绍开场白的第一步，是向客户问候并简单介绍自己。
例如：“您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴能够有机会与您进行面谈。
”这样的问候和自我介绍可以拉近与客户的距离，让客户感到亲切和受到重视。
2. 引起客户兴趣在面谈的开场白中，销售人员需要引起客户的兴趣，让他们对产品或服务产生兴趣。
可以通过提出一个问题或一个有趣的事实来引起客户的兴趣。
例如：“您是否曾经遇到过产品质量不过关的问题？”或者“您知道吗，我们的产品在市场上的市场份额已经连续三年保持第一。
”这样的开场白可以激发客户的好奇心，让他们愿意进一步了解你的产品或服务。
3. 引用客户的需求销售人员在面谈前应该对客户的需求有一定的了解，可以在开场白中引用客户的需求，让客户感到被重视和关注。
例如：“根据我们之前的沟通，我了解到您对于产品的质量和售后服务非常看重，我们公司正是以这些为核心竞争力的。
”通过引用客户的需求，可以让客户感到销售人员对他们的了解和关注，从而增加销售机会。
4. 提供解决方案在销售面谈的开场白中，销售人员可以提供一个简单的解决方案，让客户能够看到购买产品或服务的好处。
例如：“我们的产品具有先进的技术和优质的材料，可以有效解决您在生产过程中遇到的质量问题。
”通过提供解决方案，可以让客户对产品或服务产生兴趣，并愿意进一步了解和购买。
5. 引用成功案例引用成功案例是一个非常有效的销售技巧，可以增加销售人员的信任度和说服力。
在面谈的开场白中，销售人员可以引用一些与客户类似的成功案例，让客户看到他们的问题或需求可以通过购买产品或服务来解决。
例如：“我们曾经帮助过一家类似的企业，通过使用我们的产品，他们的生产效率提高了30%。
销售面谈九个步骤
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资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景情况
目 的：计算基本保障额度
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资料收集四：收入分配情况
① ③
②
40-50% 衣食住行
④
家庭基本
生活支出
⑤
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等
储蓄
目 的：
⑥
每月收入的5%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
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中高端客户的“魂”
3
销售面谈前准备
• IPAD • 名片 • 白纸多张 • 黑色签字笔(2-3支) • 网络、1080单证等
4
步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
5
关键句： 业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
6
步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
7
关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
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步骤四：安排双方座位 目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方
实用销售面谈技巧
实用销售面谈技巧销售面谈是销售过程中至关重要的一环，有效的面谈技巧可以提升销售人员的表现，并增加销售成功的可能性。
本文将介绍一些实用的销售面谈技巧，帮助销售人员取得更好的销售成绩。
一、准备充分在进行销售面谈之前，准备充分是非常重要的。
销售人员应该对自己销售的产品或服务有充分的了解，包括产品特点、优势以及市场竞争情况。
同时，对于客户的情况也要做一些背景了解，以便更好地沟通和把握销售机会。
二、建立良好的第一印象第一印象对于销售面谈的成功至关重要。
销售人员应该注意仪表仪容，穿着得体，给客户以积极、专业和自信的形象。
同时，用自己的微笑和热情来打动客户，积极互动，以建立良好的沟通基础。
三、倾听并问问题在销售面谈中，倾听比说话更重要。
销售人员应该积极倾听客户的需求、关注点和疑虑，并提出相关问题以更好地了解客户的需求。
通过倾听与问问题，销售人员可以更好地定位客户的需求，为其提供更适合的解决方案。
四、突出产品的价值在销售面谈中，销售人员应该将重点放在产品或服务的价值上。
通过清晰地展示产品的优势和特点，向客户解释产品或服务能够带来的具体价值和好处。
销售人员还可以通过案例分享或客户见证等方式来加强产品的价值认知。
五、解决客户的疑虑销售过程中，客户可能会有各种疑虑和顾虑，销售人员要有耐心地解答和解决。
首先，要对客户的疑虑保持理解和尊重的态度，听取客户的观点并做出积极的回应。
然后，通过提供相关的信息、案例或解决方案来解决客户的疑虑，帮助客户做出判断。
六、提供灵活方案销售人员应该灵活地提供多种解决方案，根据客户的不同需求和情况进行个性化的推荐。
对于无法满足客户需求的情况，销售人员应该及时调整策略，寻求其他合适的解决方案，以最大程度地满足客户的需求。
七、引导客户做出决策销售面谈的最终目的是使客户做出购买决策。
销售人员应该适时提出相关的购买建议，通过积极倾听和针对性的沟通，引导客户做出决策。
在此过程中，销售人员还可以利用一些销售技巧，如加强产品的紧迫感、提供适当的优惠等，来增加客户的购买意愿。
销售面谈九个步骤培训教材
销售面谈九个步骤培训教材1. 引言销售面谈是一种非常重要的商业交流方式，它可以帮助销售人员与潜在客户建立联系并促进销售。
在进行销售面谈时，有着一定的步骤是非常关键的，这样可以确保销售人员能够充分了解客户需求，并提供有效的解决方案。
本文档将介绍销售面谈的九个关键步骤，帮助销售人员提高谈判技巧和销售能力。
2. 步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括研究客户的需求和背景信息，了解竞争对手的产品和优势等。
在准备阶段，销售人员还可以制定一个销售面谈计划，明确面谈的目标和重点。
3. 步骤二：建立联系建立联系是销售面谈的第一步。
销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。
在建立联系时，销售人员应该使用个人化的方式，引起客户的兴趣并展示自己的专业能力。
4. 步骤三：洞察客户需求在进行销售面谈时，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过提问的方式来获得客户的需求信息。
在这个阶段，销售人员需要倾听客户的意见和问题，并深入了解客户的痛点和挑战。
5. 步骤四：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该能够根据客户的需求提供相应的解决方案。
销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势，以及解决客户问题的能力。
6. 步骤五：谈判和处理异议在销售面谈中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够妥善处理客户的异议，并提供合适的解释和解决方案。
在处理异议时，销售人员应该保持冷静，并以客户满意为目标。
7. 步骤六：达成协议如果销售人员成功解决客户的疑虑并提供了满意的解决方案，那么就有可能达成协议。
在达成协议时，销售人员需要与客户商定细节，并确保双方都清楚协议内容和条件。
8. 步骤七：总结和回顾在销售面谈结束后，销售人员应该与客户进行一次总结和回顾。
这个阶段可以帮助销售人员了解客户的反馈和满意度，并为今后的销售活动提供反思和改善的机会。
9. 步骤八：跟进和维护关系销售面谈结束并不意味着销售人员的工作完成了。
销售面谈接触
销售面谈
7%
1、文字
38%
2、声音
55%
3、肢体 语言
内容、讯息
抑扬顿挫
眼神/面部表情 手势/肢体动作 服饰、身体接触
销售面谈
建立信任最好的方法是
问 与听 赞美 = 认同 目的 收集资讯
销售面谈
问问题的目的
澄清观念 归纳、检视观点
提 问 的 技 巧 销售面谈
封闭式
了解现况 引导观点
开放式
收集资讯、 观点、感受
美言一句三冬暖，从事行
销工作，就应该将 赞美 别人 习惯养成 的。
赞美
销售面谈
具体、明确
描述事实
最在乎，最重视
赞美对方的同时， 不要忘记肯定自己
（产生共鸣）
销售面谈
赞美时最大的障碍
• 不好意思开口 • 不知如何赞美 • 话术生硬，不得体 • 脸部表情不充分
重复练习 不断进步 改善观念
沟通三要素
消除准主顾戒心 话术练习
减少购买压力
我不是让您现在就办保险， 只是让您了解一下，为什么别人会 购买的原因，办不办全在于您!
接近时碰到的拒绝问题 话术练习
我现在很忙 • 对保险不感兴趣 • 把资料留下来，我自己看 • 我没有钱 • 等以后再说 • 保险是骗人的，不谈保险 • 已经办了保险 • 很多保险公司的业务员都来过
销售面谈
接触
销 售 面 谈（一）接触
一、学习目的 二、接触定义与流程 三、培养客户的信赖 四、赞美的艺术 五、建立信任的方法 六、话术练习
1、接触话术要领 2、接触时拒绝处理
销售面谈
学习目的
销售面谈
寿险营销是 人性的推销， 人性推销就是 推销自我！ 建立良好的第一印象; 就是成功推销的开始！
销售员工面谈表谈话内容范文
销售员工面谈表谈话内容范文一、面谈基本信息面谈日期：[具体日期]面谈员工：小李面谈人：销售部门经理老张（一）开场老张（面带微笑）：小李啊，来，坐这儿，咱今天就像朋友聊天一样，随便唠唠工作上的事儿，别紧张哈。
（二）工作成果回顾老张：小李，你到咱们公司也有一段时间了，我先想听听你自己觉得这段时间工作上有啥成果呀？小李：张经理，我觉得我在客户开发这块还是有点成绩的。
就上个月，我通过电话联系和参加行业展会，新开发了大概10个潜在客户呢。
老张（眼睛一亮）：哟，不错啊，10个潜在客户可不少了。
那这里面有已经成交的吗？小李：有一个已经成交了一个小单，虽然金额不是很大，但我觉得这是个好的开始。
老张：那是小单也是单嘛，这就像滚雪球，会越滚越大的。
你跟我说说你是怎么拿下这个客户的呗。
小李：这个客户啊，刚开始对我们的产品有点疑虑，我就专门给他做了一个详细的产品对比分析报告，把我们产品的优势和竞争对手的劣势都列得清清楚楚的。
然后又邀请他到我们公司来看了产品的实际演示，他看了之后就觉得我们的产品确实靠谱，就下单了。
老张（满意地点点头）：嗯，你这个方法很对路啊。
了解客户的疑虑，然后用事实说话，让客户看到我们的优势，这就是销售的精髓啊。
（三）面临的挑战与困难老张：那在这个过程中，你有没有遇到啥困难或者挑战呢？小李（皱了皱眉头）：有啊，张经理。
我发现有些客户对价格特别敏感，不管我怎么解释我们产品的价值，他们就是觉得价格高。
老张：哈哈，这个情况很常见啊。
对于这种客户，你得换个角度跟他们沟通。
你不能光强调产品好，还得让他们觉得花这个钱超值。
比如说，你可以给他们算一笔账，用了我们的产品，能给他们节省多少成本，或者增加多少收益。
小李：嗯，您说得对，我之前可能在这方面做得还不够。
还有就是竞争对手有时候会恶意抹黑我们，这也让我很头疼。
老张：这就是市场竞争的残酷性啊。
遇到这种情况，你可不能慌。
咱们要用事实去反驳他们，同时呢，还要展现出我们的风度。
{营销策略培训}销售面谈的基本步骤
{营销策略培训}销售面谈的基本步骤销售面谈是线下营销的重要环节之一，它需要销售人员具备良好的沟通能力和销售技巧，才能有效地促成交易。
下面，本文就为大家介绍一下销售面谈的基本步骤。
1.制定销售计划在面谈之前，销售人员需要对客户进行调研，并制定销售计划。
销售计划包括了目标客户、目标销售额、销售方案、交付日期等信息，这些信息有助于销售人员了解客户需求，并制定出符合客户需求的销售方案。
制定销售目标是衡量销售人员业绩的关键因素之一。
在面谈前，销售人员需要确定自己的销售目标，包括销售额、客户数量、销售周期等。
这些目标需要根据客户需求、产品特点、市场情况等因素来制定，目标制定要具有可操作性和可实现性。
3.了解客户需求了解客户的需求是销售面谈的重点。
在面谈之前，销售人员要充分了解客户的需求、需求痛点以及他们希望解决的问题。
这些信息有助于销售人员根据客户需求制定有效的销售方案，从而拓展销售业绩。
4.准备好销售资料在面谈之前，销售人员需要准备好与产品相关的各种销售资料。
这些资料包括产品介绍、案例分析、使用说明、销售合同等，销售人员需要了解这些内容并准备好将其展示给客户。
同时，销售人员还需准备好笔记本电脑、投影仪等工具，以便在面谈中使用。
5.进行销售演示面谈过程中，销售人员需要进行销售演示。
这包括演示产品特点、优势、功能以及应用场景。
销售人员需要通过生动的语言和实际的案例来讲解产品，让客户能够更好地了解产品。
6.咨询客户意见销售人员在面谈中需要关注客户的反馈和意见，并在工作中不断优化销售方案。
同时，销售人员还要耐心倾听客户的需求，根据客户的反馈来调整销售方案。
7.达成交易在面谈结束后，销售人员需要与客户达成交易。
销售人员需要将销售方案、价格、交付方式等细节与客户达成共识，并签订销售合同。
同时，销售人员还要与客户保持良好的沟通和联系，以维护好客户关系。
总之，在销售面谈中，销售人员需要预先制定销售计划和销售目标，并充分了解客户需求，准备好销售资料和工具，进行销售演示，并与客户达成交易。
销售面谈-保险公司营销技能培训课件
草帽图训练
小组内互相演练
1.在原有小组内进行研讨分组，三人一组，分别轮流扮演 客户、业务员 、观察员 2.全情投入角色扮演当中
3.扮演业务员的伙伴需边写边画草帽图，扮演客户的伙伴 需要给出及时回应，扮演观察员伙伴要做好记录 4.一轮演练结束后，三人小组内分享演练心得
小组内轮流演练
1.各小组内学员依次轮流在小组桌子前方进行画图演练
进行销售面谈
步骤一、建立轻松良好的谈话气氛 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入（草帽图） 步骤四、激发需求 步骤五、导入产品（T形图） 步骤六、促成签单；不成功则约定下次会面的时间
步骤一：建立轻松良好的谈话气氛
业务员：老张，有日子没见了，听说你最近升职了，恭喜 你呀！
客 户： 谢谢！你最近怎么样？
通关注意事项
【每位学员必须通关，通关的综合成绩计入小组荣誉体系】 通关要求：
1. 边画图边讲解，能完成草帽图和T型图 2.根据通关卡所要求的知识检测点，进行通关 3.讲述连贯、能说会画，一气呵成 4.要求每位学员必须通关，成绩公布 通关内容： 1.草帽图 ：六项要点 2.T型图：保守准备和保险的利弊
T形图：
保守准备
727.5元/月
20 年
30岁
50岁
发生重疾 和意外只 能退回本
金和回报
80岁
174600元+回报？
泰康
727.5元/月
一般身故/高残 一般意外 交通、自驾 重大疾病 特疾 住院津贴
20万 40万 200万 20万 40万 200元/天
交通、自驾
100万
30岁 20 年
75岁
生存金174600 80岁
销售面谈
课程大纲
销售面谈的定义 面谈前的准备 进行销售面谈
必须掌握的销售面谈技巧
第二节 销售面谈旳主要性
• 销售人员只有两种销售说服技巧——销 售面谈技巧与呈现技巧.
• 成功旳销售面谈能够更加好旳达成销售 业绩.
• 掌握销售面谈技巧能够确保你在沟经过 程中信息传递旳完整、有效，更加好旳 到达沟通目旳.
• 销售面谈技巧适合多种沟通场合使用.
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第三节 销售面谈旳阶段
• 销售面谈旳阶段按深浅程度能够分为两 个阶段，即初始阶段和进一步阶段。
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第六节 怎样与客户交流（续）
4、不想要答案也要提问。
在此方面，记者和律师都懂得这个窍门。虽然你 并不指望能够懂得答案，但你仍要提问，借以观察对 方旳反应和态度。他假如不回答本身就是最佳旳回答。
如：“你目前是不是卖……（竞品）了啊？” 客户：“……..”
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第六节 怎样与客户交流（续）
5、情感投资
旳企业及自己时要轻松、简洁，像老相识一样 ）
• 双手递、接名片； 递名片时注意名片正面朝上，名片 上方靠自己方向；接名片后应详细看或念出来才收起 来；千万不可用名片来搔痒，或用喝水旳被子压住。
• 坐旳时候选择一种距离合适旳位置，最佳与拜访目旳 人物成90°角。
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（二）、开场白（续）
2、开场白旳主要性
发商客户拜访表及终端拜访统计卡、市场信息搜集表等、POP、促
销品、订货单（三联式）、客户服务联络卡等 ）； • 调整心情，以良好饱满旳情绪与客户进行交谈；
－建立双方良好旳旳沟通； －尽量少花时间，尽早完毕面谈旳目旳； －留下良好印象；
6
案例
（二）、开场白
1、良好旳第一印象
• 清楚、真诚旳问候。（确认出决策者:在客户（他）未 开口之前，以爽朗旳态度、元气饱满地和对方打招呼， 用亲切旳音调向客户（他）问候，如：“王老板，您 好！” ）
简述销售面谈的基本原则
简述销售面谈的基本原则销售面谈是销售过程中非常重要的一环，它是与潜在客户或现有客户进行直接交流的机会。
通过面谈，销售人员可以了解客户的需求和关注点，提供对应的解决方案，并最终促成销售。
在进行销售面谈时，有一些基本原则需要遵循。
第一，建立良好的第一印象。
销售人员应该以积极自信的态度出现，并尽可能具备专业知识，以便能够回答客户的问题和解决客户的疑虑。
同时，注意仪表仪容的整洁和友好的微笑也是给客户留下良好印象的重要因素。
第二，积极倾听客户的需求。
销售人员需要充分理解客户的需求和期望，而不仅仅是推销产品或服务。
通过倾听客户，销售人员能够更好地了解客户的问题和挑战，并提供符合其需求的解决方案。
第三，针对客户的个性化需求提供定制化解决方案。
每个客户都是独一无二的，销售人员应该根据客户的特定需求提供个性化的解决方案。
这需要销售人员在面谈前进行充分的研究和准备，以便能够针对客户的需求提供有针对性的建议和解决方案。
第四，保持积极的沟通和合作态度。
销售面谈中，销售人员需要与客户建立良好的沟通和合作关系。
这意味着要主动与客户交流，回答客户的问题，并在解决问题时与客户合作。
同时，销售人员还应该提供积极的反馈和建议，以帮助客户做出明智的决策。
第五，关注长期合作与客户满意度。
销售人员的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是建立长期的合作关系。
因此，在销售面谈中，销售人员应该注重客户的满意度，并积极寻求机会为客户提供更多的价值和帮助，以确保客户的长期忠诚度。
总之，销售面谈的基本原则包括建立良好的第一印象、积极倾听客户需求、提供个性化解决方案、保持积极的沟通和合作态度，以及关注长期合作与客户满意度。
通过遵循这些原则，销售人员能够更好地与客户建立互信关系，并取得更好的销售业绩。
《销售面谈五部曲》课件
真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。
《有效销售面谈的技巧》
《有效销售面谈的技巧》有效销售面谈的技巧1.充分了解产品或服务：在面谈前，销售人员应对所销售的产品或服务进行深入的了解。
只有了解了产品或服务的特点、优势和应用领域，销售人员才能在面谈中展示出自己的专业知识，以打动潜在客户。
2.建立信任关系：在面谈中，销售人员需要通过建立信任关系来赢得客户。
他们可以通过积极倾听和关注客户的需求和关切，表达出自己的关心和理解。
在交流中，销售人员应避免出现过度推销和单方面交谈的情况，以避免打破和客户建立的信任。
3.提供解决方案：在面谈中，销售人员的目标是为客户提供解决方案，满足他们的需求。
他们可以通过提出合适的建议和解决方案来展示自己的专业知识和能力，并强调所销售产品或服务的优势和适用性。
5.强化竞争优势：在竞争激烈的市场中，销售人员需要清楚地了解自己产品或服务的竞争优势，并能够有效地向客户传递这些信息。
他们可以通过比较和对比来突出自己的产品或服务与竞争对手的区别和优点，并强调这些优势对客户的价值和好处。
6.处理异议和反驳：在面谈中，销售人员可能会遇到客户的异议和质疑。
在这种情况下，销售人员应冷静、坦诚地回答客户的问题，并提供相关的信息和证据来支持自己的观点。
他们可以通过借助成功的案例和客户评价来增强自己的信服力，以消除客户的疑虑。
7.节奏和姿态：面谈过程中的节奏和姿态对于取得成功至关重要。
销售人员应注意自己的语速、语调和非语言表达，以确保与客户的沟通顺畅。
他们应展示出自信、友好和专业的姿态，以赢得客户的赞赏和信任。
以上是一些有效销售面谈的技巧。
通过充分了解产品、建立信任关系、提供解决方案、创造共鸣、强化竞争优势、处理异议和反驳、掌握节奏和姿态、尊重并跟进，销售人员可以提高自己的销售技能，增加销售业绩。
销售面谈技巧与演练
2023-11-03•销售面谈技巧概述•准备阶段•面谈阶段目录•说服阶段•异议处理阶段•面谈演练与案例分析01销售面谈技巧概述销售面谈是指销售人员与客户之间进行的一对一交流过程，旨在了解客户需求、提供解决方案并实现销售目标。
定义销售面谈是销售过程中至关重要的一环，它直接影响到客户对产品的认知、购买决策以及满意度。
通过有效的销售面谈，销售人员可以与客户建立信任、发掘潜在需求、引导购买决策并创造销售机会。
重要性定义与重要性在面谈前，销售人员需要了解客户的基本信息、明确面谈目的和制定面谈计划。
准备阶段寒暄与建立信任了解客户需求通过友好的寒暄和建立信任关系，为后续的销售交流打下基础。
通过提问和倾听，深入了解客户的痛点和需求。
03销售面谈的步骤0201销售面谈的步骤根据客户的需求，销售人员需要提供专业、有针对性的解决方案。
提供解决方案处理客户异议促成交易后续跟进针对客户提出的异议或问题，销售人员需要给予合理的解释和解决方案。
在面谈过程中，销售人员需要适时地促成交易，确保实现销售目标。
在面谈结束后，销售人员需要进行后续跟进，了解客户满意度并持续发掘新的销售机会。
销售面谈的挑战与解决方案•挑战1：客户疑虑和异议。
解决方案：销售人员需要通过提供专业、有针对性的解释和解决方案来消除客户的疑虑和异议。
同时，需要展现出对产品的专业知识和对客户的关注，以增强客户的信任。
•挑战2：客户时间紧张。
解决方案：销售人员需要在有限的时间内简明扼要地表达核心信息，同时需要尊重客户的时间安排。
在面谈前，可以通过电话或电子邮件与客户确认时间，以确保面谈顺利进行。
•挑战3：客户需求不明确。
解决方案：销售人员需要在面谈过程中通过提问和引导的方式帮助客户明确需求，同时需要关注客户的情感和体验，以激发客户的购买欲望。
•挑战4：竞争对手的存在。
解决方案：销售人员需要在面谈中突出产品的独特优势和差异化特点，同时需要了解竞争对手的产品和市场定位，以便更好地满足客户需求并建立竞争优势。
销售面谈流程与技巧
倾听客户需求
积极倾听
对客户的回答表现出兴趣和理 解，避免打断客户。
回应情感
在客户表达情感时，对客户的情 感进行回应，以建立信任和共鸣 。
总结和确认
对客户的观点和需求进行总结，并 再次询问客户以确保理解正确。
确认客户问题
明确客户的需求和痛点
通过询问和倾听，明确客户的需求和痛点，为后续的销售提供依 据。
培训与指导
为客户提供相关的培训和指导，帮助客户更好地 使用产品和服务。
维护客户关系
建立信任关系
在与客户交往中，注重建立信任关系，让客户感受到诚意和可 靠性。
定期回访
定期回访客户，了解客户的使用情况和需求变化，及时解决问题 。
给予客户优惠
在客户购买产品或服务时，给予一定的优惠和奖励，以增强客户 的忠诚度。
07
面谈技巧
有效沟通技巧
清晰表达
使用简单易懂的语言，避免使用行话或术 语，确保信息传达的准确性。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情和眼神交流来增 强沟通效果。
倾听能力
积极倾听客户的需求和问题，给予反馈， 确保沟通的双向性。
适应客户
根据客户的语言风格和习惯调整自己的沟 通方式。
处理客户异议技巧
积极态度
达成合作意向
在面谈结束后，如果客户对产品或服务感 兴趣并认可，需要再次确认客户的合作意 向，并商讨具体的合作细节和条款。
VS
签订合作协议
在确认所有合作细节和条款后，需要与客 户签订合作协议，明确双方的权利和义务 ，以及合作的具体内容和条款。
06
后续跟进
跟进客户反馈
了解客户需求
在面谈后，及时了解客户 的需求和反馈，包括对产 品的要求、购买意愿等。
销售面谈技巧(详细版)
销售面谈技巧1、对客户触动最大的，是竞争对手的情况2、销售是体力活，更是脑力活，要判断了解客户，要找方法一、分析客户了解要求1、本公司产品的特色，能给客户带来好处利益回报boss职位特色—boss，部门主管，专业技术人员—考虑问题出发点都不同（怕事情没做好）2、与客户良好的关系，沟通，做朋友—但目的是获利的同时是获得客户的认同sales是给予客户满足的人，能帮助客户带来最大的利益，客户购买的是满足，认同而非产品，产品只是媒介3、换位思考—寻找客户购买的理由（同一个购买，不同的需要）二、sales能力构成：融合为“习惯”态度最关键：心态，sales面临大的压力，反复的挫折，需要毅力、恒心和思考的能力三、异议处理原则1、不要迅速作答（那是抬杠）（1）再听一下，以确定自己是否清楚了解他的意思—有时总是借口（2）回答太快，客户会有压力—早有准备或提问太幼稚—让他感觉2、不要提供太多的信息回答过多过长—处理反对意见时，要展示更多的正面信息而不是重复反对意见，不是争辩3、客户购买的是产品的价值而非sales能说会道，打败他的能力4、欢迎客户提反对意见—这道坎过了就是成交客户不说话或借口赞成，其实只是隐藏真实想法区分要求（合理的）欲望（无法满足）—没有这样的先例，不再混下去5、当不知时不要猜测或给错误的信息，而应承诺一个时间再答复，不要流露出怀疑，给客户以信心四、成交的信号1、对产品公司的肯定2、询问是使用感和售后服务3、询问其他客户情况4、轻松、随意的动作5、能否再便宜点6、关注售后服务7、询问细节8、态度轻便，语言肯定五、成交技巧（临门一脚）：区分优秀sales的标准1、假设型—假如你是我的客户，我会……2、小点促进型—先注个域名（扣帽子）3、促销压力—促销期优点4、拿出合同5、利益总结—签单后会有哪些好处6、今天就把事情定了—知道你很忙，要做大事，这点小事就先定了，相信我，一定会做好的六、时间分配1、一定要打电话，量的积累，上午打电话，下午见客户，前月打电话，下半个月收钱2、怎样把单子做大—对客户了解，对产品了解，要敢谈大单3、没有希望的客户不要花太多时间—请他推荐别人4、树立明确个人目标，坚定信心（做好销售的重要任务—不难，肯定能做到），积极正向的思考，学会放松，多学习，看推广的书5、上班第一件事做什么，下班第一件事做什么—这是工作态度的问题。
保险课程之销售面谈和成交面谈
包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，为被保险人的身体健康提 供保障。
意外伤害保险
为被保险人因意外伤害造成的身体损伤提供保障。
财产保险产品
1 2
家庭财产保险
为家庭财产提供火灾、盗窃等风险保障。
企业财产保险
为企业财产提供各类风险保障，如机器设备、存 货等。
3
运输保险
为货物运输过程中可能出现的风险提供保障。
保险课程之销售面谈 和成交面谈
目录
• 销售面谈概述 • 销售面谈流程 • 成交面谈技巧 • 保险产品知识 • 保险销售案例分析
01
销售面谈概述
定义与目的
定义
销售面谈是保险销售人员与客户之间 面对面交流的过程，旨在了解客户需 求、提供保险方案、解决客户疑虑， 最终达成销售目标。
目的
建立互信关系、了解客户需求、提供 专业建议、解决客户疑虑、促成销售 。
分了解方案的保障内容和保障程度。
调整保险方案
03
根据客户的反馈和需求，灵活调整保险方案，以满足客户的个
性化需求。
处理客户异议
倾听客户异议
当客户提出异议时，要耐心倾听，不要急于辩解， 以充分了解客户的疑虑和顾虑。
解释疑虑
针对客户的异议，提供合理的解释和说明，以消 除客户的疑虑和顾虑。
提供替代方案
如果客户的异议涉及到保险方案的某些方面，可 以提供替代方案，以满足客户的个性化需求。
销售面谈的技前，销售人员需要充分了解客户背景、 需求和疑虑，准备好相应的保险方案和资料。
建立互信
通过真诚的沟通、专业的建议和周到的服 务，建立起客户对销售人员的信任和好感。
B
C
倾听与提问
在面谈过程中，销售人员需要积极倾听客户 的需求和疑虑，通过提问引导客户表达意见。
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三、 营销金句
1. 您好，您今天是怎么过来的呀？
2. 您好，您家是住在这附近吗？
3. 您之前有听说过苏汇吗/了解过第三方公司吗？
(1) 没有---那我给您介绍一下吧!
(2) 有的—那您觉得苏汇产品怎样？
.询问对方的生活、工作或身体状况
-.赞美对方身上的一个亮点，如着装
·如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2、专业能力
重点体现如何帮助到准客户——
·介绍公司的背景实力，增强信心、建立信任；
·介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技能、专长。（公司介绍可借助展业夹为客户作介绍）
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍自己？
销售的不是产品，销售的是需求！
单元主题
销售循环——销售面谈
学员手册
苏汇财富
·销售是一个“环”
课程目标：
1.了解销售面谈的定义与意义
2.掌握建立信任的基本技巧
3.掌握发掘需求基本技巧
4.掌握有效的产品推介技巧
课程导入：
面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，挖掘客户的潜在购买力，同时根据
客户的需求提供解决方案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售！
6.您近期有大额消费的打算吗？如买房买车长途旅行。
5、您希望参与到投资过程的程度有多少呢？
了解客户投资的参与意愿
您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？
基本技能：
点头式
同感式
复述式
复述引申式
重点加强式
只记住客户认定的某件事
该做什么不意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面的物品讲客户听的懂的东西
·太过专业化
·70%用于聆听，30%用于说话
2、当您想到您的财富时，您最关心、最需要的是什么呢？
了解客户对于财富增值的观点
您积累财富是为了什么呢？您觉得财富能为您做什么呢？
3、您希望投资的预期收益大概在多少？
评估客户的风险厌恶度
不同风格的风险承受度可以推荐不同的产品组合
4、您希望投资达成什么样的目标？
了解客户对于投资的想法
您是为了照顾家人？还是为了实现财务独立呢？
·光说不听多听多问少说
·多运用开发性提问并及时跟进提问，可以问问“为什么”
·事先就假设客户需要什么，而是让客户告诉你
（二）有效推介
方案推荐：
在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。
有效推介：
向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题——
1.了解客户的决策心里；
一、销售面谈的定义与意义
（一）销售面谈的定义
·销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。
·包括：破冰&建立信任；发掘需求；有效推介。
（二）销售面谈的意义
·把握面谈中的机会；
·控制面谈流程，解答客户疑问；
·有效的利益说明，达成销售目的；
·为销售服务跟进工作做准备。
二、销售面谈各环节要点
（一）破冰及建立信任
如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准客户之间的信任度！
请思考：哪些因素会影响准客户对我们的信任度？
破冰及建立信任三要素
1.专业形象
2.共同话题
3.专业能力
1、共同话题
·什么是共同话题？——俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！
·怎么做？——寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理；找到与客户的共同点，进一步建立信任。
需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐形需求！
基本技能：
·你确定你会“说”吗？
·和客户的交谈，最重要的目的是什么？——建立信任；获得信息。
·说→问
有效的问：封闭、开放式问题
小练习——以下哪些是开放式问题，哪些是封闭式问题？
·请问您明晚能参加我们的开发日吗？
·请问您大概几点能到呢？
·那您是不能如期参加我们的开放日了吗？
·方便透露下不能参加的原因吗？
·请问您是因为什么原因不能来呢？
·那您什么时间方便再约呢？
·那我这边帮您约下周的开房日可以吗？
怎样设计你的问题？
基本问题
表面意义
深层意义
1、您今年贵庚？有没有打算几岁退休？
可以推出与法定退休年龄的差距
了解客户的资金投入时限，是否可以长期投入。
-.带领客户参观公司的整体环境，了解公司的规模
挖掘需求
1.您做过理财吗？收益多少？赚了吗？在哪儿做的？类型呢？
2.您之前做过多少资金量的？
3.您以前做理财的时候会跟家人一起商量吗？
4.您之前做的理财是多长期限的？什么类型的呢？何时到期呢？
5.您之前有没有参加过其他理财机构的活动呢？/未来愿意参加我们公司组织的活动吗？
.Benefit—能给客户带来的实际利益\好处 对你来说。。。好处
.Evidence—通过现场演示、证明文件、品牌效应 还有谁买过。。。比如说
核心就是强调对于客户的实际好处而非产品本身的功能!
总结:有限推介就是解决客户心中的5个问题---
1)我为什么要听你讲？--销售人员一开始就要吸引住客户
2)这是什么？--应该从产品特点方面进行解释
2.有效推介产品及服务。
所以有效推介就是要满足客户的心理
客户希望...客户担心...
少麻烦太麻烦
少费心很费心
低成本成本高
少花时间花时间
有效推介产品和服务的方法____FABE法则
.Feature—产品的特质、特性等方面的功能 这是什么。。。。
.Advantage—产品具有的独特优势 所以他能怎样。。。。
a)赞美要点
·找出差异点，亮点；
·衣食住行等方面的品味；
·发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。
b)建立共同点的常见方法：
·“同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭······”
·安全话题：“天气、交通、时事、体育······”
·“我有许多客户像你一样，都很关心这个问题······”