第十一章 渠道价格管理
代理商管理制度(三篇)
代理商管理制度第一章：总则第一条：为了规范和完善秀洁品牌销售渠道管理，规范代理商日常行为，更好地保护公司和代理商的合法利益，促进共同发展，特制定本制度。
第二条：本制度所涉及的代理商是指与公司签订了正式代理协议的代理商。
第三条：代理商管理的原则：1、平等、互惠的原则。
2、诚信守法、互利共赢的原则。
3、长久合作、优势互补的原则。
4、日常管理和定期评价相结合的原则。
第二章：代理商的权利和义务第四条：代理商是公司产品销售的主要代表，与本公司是利益共同体。
凡经公司确认并授权的代理商均享有以下权利：1、在授权范围内享有公司产品品牌的使用权。
2、在授权范围内销售公司产品并获取利润。
3、享有公司带给的相关培训，以提高其业务潜力和管理潜力。
4、享有公司带给的各种政策支持和广告、物料支持。
5、有权享受公司带给的产品销售和售后服务方面的技术支持。
6、公司带给的其他权利和服务。
第五条：代理商应承担的义务：1、代理商在约定区域内从事本品牌产品的推广和销售，用心推荐本品牌产品，执行销售计划，完成销售任务。
2、维护本品牌形象，按公司要求陈列产品，保证产品陈列、展示醒目，贴合公司和市场要求。
3、维护本品牌价格管理体系的稳定，保证所经销产品按公司统一规定的价格执行。
不低价倾销，不向其他市场窜货。
4、拓展市场，建立健全有效的销售网络，开发、维护下级客户。
5、配合本品牌组织的各种促销活动，按促销计划完成促销任务。
6、配合本品牌新产品上市活动，按要求推广新产品。
7、配合公司市场调研及其他活动，及时准确向公司带给各类市场动态信息和销售数据。
8、遵守公司规定的其他义务。
第三章：代理商的选取第六条：市场分布和配置1、品牌部根据公司整体战略，制定本品牌销售渠道战略，由品牌部经理主持划定销售区域。
2、根据销售渠道战略，制定代理商策略。
3、根据市场基本状况，确认必须数量的可供合作的代理商，以备调查和选取。
第七条：代理商的调查1、在深入对区域、市场容量、消费者状况、竞争对手状况、市场分布等调查的基础上，对所确认的代理商进行分类调查。
自营渠道管理制度
自营渠道管理制度第一章总则第一条为规范和加强自营渠道的管理，提高自营渠道的效益和竞争力，根据公司的经营发展需要和国家相关法律法规，结合自身实际，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司的全部自营渠道管理工作，包括自有门店、自营网店等等。
第三条自营渠道是公司通过自己的门店、网店等渠道销售公司生产的产品，利润由公司独自享有的直接销售模式。
第四条自营渠道管理应当遵循公平公正、互利互惠的原则。
第五条公司应当依法经营，加强对自营渠道的管理，提高自营渠道效益。
第六条公司应当制定完善的自营渠道管理制度，明确各自管理职责权限，建立健全的管理机制。
第七条公司应当对自营渠道管理重要指标进行定期分析和评估，及时发现问题和改进措施。
第八条公司应当不断完善自营渠道管理制度，提高管理水平，提高效益。
第二章组织管理第九条公司应当设立自营渠道管理部门，统一负责自营渠道的管理工作。
第十条自营渠道管理部门应当建立完善的管理机构和工作流程，明确各自的职责和权限。
第十一条自营渠道管理部门应当加强对自营渠道的监督和检查，做好渠道利润和营业额的统计，保证数据的真实、准确。
第十二条公司应当建立渠道管理的考核激励机制，对自营渠道管理人员进行绩效考核，并将绩效考核结果纳入绩效工资测算。
第十三条公司应当为自营渠道管理人员提供相关培训和指导，提高管理水平和业务能力。
第三章经营管理第十四条公司应当根据市场情况和产品特性，制定详细的自营渠道经营计划，并不断进行调整和改进。
第十五条自营渠道管理部门应当加强对自营渠道的销售促进和营销活动的组织和管理，做好促销活动和广告宣传。
第十六条公司应当建立健全的自营渠道库存管理制度，合理控制库存数量，降低库存成本。
第十七条自营渠道管理部门应当加强对自营渠道各个环节的监督和管理，提高管理效率。
第十八条公司应当建立完善的自营渠道客户管理系统，建立健全的客户档案资料，通过客户档案对客户进行分类管理。
第十九条自营渠道管理部门应当加强对自营渠道的价格管理，合理制定产品的价格政策，并及时调整价格。
渠道销售管理制度
渠道销售管理制度渠道销售管理制度第一章总则第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。
第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。
第二章渠道分类及界定第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。
第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。
第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。
第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。
第三章渠道管理要求第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。
商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。
第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。
第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta（山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。
第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。
第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。
第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。
第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。
第四章附则第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。
第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。
颁发日期：二○一○年八月一日1公司渠道管理制度范例2016-08-14 20:15 | #2楼公司渠道管理制度范例第一章渠道管理基本原则第1条本公司实行分类别一级渠道管理体系。
现代市场营销第十一章 渠道的策略
第一节 分销渠道概述
四．分销渠道模式的选择
（一）消费者市场的分销渠道模式
第一节 分销渠道概述
（二）组织市场的分销渠道模式
第二节 中间商
一．中间商的类型
（一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、 代理商和经纪人三种。 （二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同， 中间商可分为批发商和零售商两大类。
第一节 分销渠道概述
三．分销渠道的类型
（一）按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠 道
（二）按使用中间商环节的多少，可分为长渠道与短渠 道
（三）按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可分 为宽渠道与窄渠道
（四）根据生产商采用分销渠道的多少，可分为单渠道 系统和多渠道系统
（五）根据制造商、批发商、零售商的纵向和横向联合 关系，可以分为垂直分销系统和水平分销系统
（五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员
2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道
第四节 网络营销
一、网络营销的含义和特征
（一）网络营销的含义
网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字
化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动
，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
零售商
批发商 零售商
批发商 零售商
消费者
第一节 分销渠道概述
二．分销渠道的职能
（1）研究。即收集、传播和反馈各类制定计划和进行交换过程
中所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通，刺激需求 ，扩大商品销售量。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通，是生产商和 消费者联结的桥梁。
渠道管理的基本政策
建设市场的渠道运作
建设
主营大城市
主营大城市
区域中心城市
各阶段利用要点
运作次序
导入
直营控制末端
成熟 直营服务市场 渠道配合细分
迅速铺货抢占 市场份额
上升
控制渠道， 密集分销
成长
渠道的区域拓展
一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
一类市场企业控制末端
较低。渠道过长，经销商中转次数太多，
3．强化服务
延误了产品到达消费者手中的时间，提
4．客户结盟
高了公司的流通费用和产品价格；经销 商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场
占有率的进一步提升。
产品类别与渠道形式
耐用消费品的渠道形式
➢ 产品的购买频率 ➢ 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 ➢ 竞争环境如何
用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集 性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配 合非常重要。
用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场 的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠 道成员。
渠道的政策设计
价格政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计 合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的 政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有 调整余地。
导入期的渠道利用
导入期
企业
需求较小，需 要我们离消费 者很近
零售终端
产品阶段与渠道形式
上升期的渠道利用
导入期
成长期
经销商
企业
零售终端
需求开始加大，但 还很有限，我们需 要经销商协助
铁路物资采购中的渠道价格管理
这么多 的物 资设 立渠道 价格库 ，需要很 多人 力物力 ： 如果将同样的人力物力放 在重点物资上 ，会得到更好 的结果 ，会更好地控制采购成本：
４ 设 立 供 应 商 准 入 制 度
标 、询价 ；确定 比质竞价 的方法 ，在确保 物资质量 的 同时 ，降低采 购价格 ；建立采 购渠道 、采购价格 、采 购合同的审批制度 ；建立 良好的回款制度 完善 采购组织 机构 ，设立 采购监督委员会 ，由
动的规律 ，从而可 以制定最优的物资采购价 格： 铁路 物资采购的渠道价格管理可 以根据不 同的管 理体制 ，制定不同的管理办法 ，各种方法 可 以是独立
的 ，也 可 以 交 叉 使 用
指定采购 位 ：在对这一 品种物资进行采 购中 ，如发 生高于指定价或另一供应商 的情况 ，则需要采 购监 督 委 员会 审批 ：⑧ 在采 购过 程 中 ，业 务员 根据 库存 情
采购的最好办法 。
以大大增加采购控制管理 的灵活性与针对性
物资采购价格积 累主要来源 以下几方 面 ：① 以前 物资采购 的价格 ；②通过 向供应商 发询价 函，请其报
追 煎醚 簋堡 塑
２ ６２ ００ ．
维普资讯
价 ；③进行物资招标来确定物 资的采购价格 ； 通 过 各类信息收集获得的物资价格 ；⑨进行 网上物资询价： 通过 对物 资价格库的分析 ，确定物 资价 格上下波
５ 建立物资采购价格库
实 行集采专供 ；对集采 号 以外 的物资 ，铁路物资企 供
业可 自主选择供货单位 、 供货形式 、供货 品种和数量 ， 自主签订订货合同 。对集采专供以外 的物资 ，不 同的 铁路局可能又有 不同的区分 ，如可 以按照采购权 限区 分 ，路局物资处 负责采购与运输生产直接相关的配件 、 线上料等 ，实行局管物资采购 ；各地区材料厂 （ 资 物 供应段 ） 负责采购其他物资 ，实行材料厂管物资采购： 这样就形成 了 ３种管理权限 ：①集采专供 ；②局 管物 资采购 ；⑧材料厂管物资采购 。管理权 限可 以根据不 同的管理体制 、不同的物资部门制定不同的分类方法 ，
渠道功能与渠道管理
2. 渠道功能和渠道流
(1)功能
调研 寻求 分类 促销 洽谈 物流 财务 风险
功能表现为各种流 程，这些流程将组 成营销渠道的各类 组织机构贯穿起来 。
渠道功能与渠道管理
①实物流
供应商
运输者 仓库
②所有权流
供应商
③付款流
供应商
银行
④信息流
供应商
运输者、仓 库、银行
渠道功能与渠道管理
2020/11/20
渠道功能与渠道管理
成绩构成
考勤与课堂表现 小组成绩 期末考试
20% 30% 50%
天行健，君子以自强不息！ ——易经
渠道功能与渠道管理
导入
营销渠道研究的背景 渠道在管理学和市场营销学中的地位 营销渠道的分析框架
渠道功能与渠道管理
学习框架
Ⅰ.基础篇 Ch1-3 Ⅱ.设计篇 Ch4-6 Ⅲ.管理篇 Ch7-10 Ⅳ.绩效篇 Ch11-12 Ⅴ.扩展篇 Ch13-15
渠道功能与渠道管理
5. 渠道管理者
ä渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成 ä渠道经理一般分为三个层次：高层渠道经理、中层渠道经理 和基层渠道经理 ä渠道经理的主要工作有三项：渠道工作的管理、渠道工作人 员的管理和对于下级渠道经理的管理
渠道功能与渠道管理
国内外主要期刊
管理世界 南开管理评论 财贸经济 经济管理 北京工商大学学报 Journal of marketing Journal of marketing research Journal of marketing channels Journal of retailing The academy of marketing science
直销与渠道管理制度
直销与渠道管理制度一、制度目的本制度的目的是规范和管理公司的直销和渠道销售活动，确保合规经营，提高销售效率，保障利益相关方的权益。
二、适用范围本制度适用于公司内外的直销人员和渠道销售人员。
三、直销管理1.直销人员的招募与培训–公司将严格筛选符合要求的直销人员，并进行专业培训，确保其具备必需的产品知识和销售技巧。
–直销人员必需遵守公司的行为准则和道德规范，保持良好的职业操守。
2.直销业绩考核与激励–直销人员的业绩将依据销售额、团队建设、客户满意度等指标进行综合考核。
–公司将设立嘉奖机制，对优秀直销人员予以适当激励，如提成、奖金、晋升机会等。
3.直销产品管理–直销产品必需符合相关法律法规的要求，不得涉及虚假广告、欺诈销售等行为。
–直销产品的质量管理、价格订立等工作将由公司统一掌控，确保产品质量和市场竞争力。
4.直销渠道管理–公司将建立完善的直销渠道网络，确保产品销售的广度和深度。
–直销渠道的拓展和管理将依据市场需求和公司战略进行规划和调整。
四、渠道管理1.渠道合作伙伴的选择与管理–公司将依据合作伙伴的业绩、信誉、资源等条件进行筛选，并签订正式合作协议。
–渠道合作伙伴应遵守合作协议的商定，保护公司的权益，不得从事串货、偷税漏税、恶意竞争等违法行为。
2.渠道产品管理–渠道销售的产品必需符合相关法律法规的要求，不得涉及假冒伪劣、侵权盗版等行为。
–公司将定期对渠道产品进行质量抽检，并对发现的问题及时解决。
3.渠道价格管理–公司将依据市场需求和竞争态势，合理订立产品的批发价格和建议零售价格。
–渠道合作伙伴不得擅自调整产品价格，如需调整必需提前与公司协商并得到书面授权。
4.渠道市场推广与培训支持–公司将供应市场营销支持和培训支持给渠道合作伙伴，包含市场推广资料、培训课程等。
–渠道合作伙伴应乐观搭配公司的市场推广和培训活动，提高产品销售和服务水平。
5.渠道停止与评估–公司将依据渠道合作伙伴的绩效、合作态度等因素，定期对渠道合作伙伴进行评估。
销售渠道与市场监管管理制度
销售渠道与市场监管管理制度第一章总则第一条目的与依据本制度旨在规范企业销售渠道与市场监管管理工作，确保销售渠道合规运行，保护企业市场利益，提高市场竞争力。
本制度依据国家相关法律法规和企业发展实际订立。
第二条适用范围本制度适用于企业销售渠道与市场监管管理工作，全员必需遵守。
第二章销售渠道管理第三条渠道合作选择1. 渠道策略规划企业销售渠道策略应与企业战略相全都，经过充分的市场调研和分析，确立合适的渠道类型和分销模式。
2. 渠道伙伴选择企业应重视渠道伙伴的信誉、资质和本领，与符合合作要求的渠道伙伴建立合作关系，并定期进行渠道伙伴评估和考核。
3. 渠道合同管理与渠道伙伴之间的合作应明确写入合同，并明确合作双方的权利与义务，包含销售目标、价格政策、销售区域、售后服务等条款。
4. 渠道培训支持企业应供应必需的产品知识和销售技巧的培训，帮忙渠道伙伴提升销售本领，并定期组织培训活动和沟通会议。
第四条渠道价格管理1. 价格政策订立企业应依据市场需求和竞争情况，订立合理的价格政策，并与渠道伙伴共同执行。
价格政策更改需事先向渠道伙伴明确通知。
2. 价格监测与调整企业应建立价格监测机制，对市场价格进行及时调研和分析，并依据市场行情和销售情况，适时调整销售价格，确保产品的竞争力和利润率。
3. 价格违规处理如发现渠道伙伴存在价格违规行为，企业应严厉处理，包含警告、降低合作等级、停止合作等措施，确保价格合规运营。
第五条渠道促销管理1. 促销策略订立企业应依据市场需求和产品特点，订立合理的促销策略，包含赠品、折扣、积分等，促进产品销售。
2. 促销活动管理企业应对促销活动进行有效规划和管理，确保促销活动的合法性和可行性，并与渠道伙伴进行充分的沟通和协调。
3. 促销费用掌控企业应订立促销费用掌控制度，确保促销费用的合理使用和有效管理，避开挥霍和滥用。
第六条渠道终端管理1. 终端形象管理企业应与渠道伙伴共同维护产品的品牌形象和终端呈现形象，确保产品陈设和呈现的全都性和质量。
白酒营销渠道及价格管理规定
白酒营销渠道及价格管理规定一、引言白酒作为中国传统的饮品，在市场上拥有广泛的消费群体和深厚的文化底蕴。
为了规范白酒的营销渠道，保障市场的有序竞争，维护消费者的合法权益，同时实现企业的可持续发展，特制定本白酒营销渠道及价格管理规定。
二、白酒营销渠道管理（一）经销商渠道1、经销商的选择应具备良好的商业信誉、市场开拓能力和资金实力。
有丰富的酒类销售经验和完善的销售网络。
认同本企业的品牌理念和营销政策。
2、经销商的权利与义务权利：获得企业提供的产品支持、市场推广支持以及合理的利润空间。
义务：遵守企业的价格政策、销售区域规定，积极开拓市场，完成销售任务，维护品牌形象。
3、经销商的考核与激励定期对经销商的销售业绩、市场表现进行考核。
对业绩优秀的经销商给予奖励，如增加供货量、提供更优惠的政策等；对不达标的经销商进行辅导或调整。
（二）电商渠道1、平台选择优先选择知名、信誉良好的电商平台合作。
2、产品展示与推广确保产品信息准确、完整，图片清晰，描述吸引人。
制定电商平台专属的促销活动，但需符合整体价格政策。
3、客户服务及时处理客户咨询、投诉，保证客户满意度。
（三）直营店渠道1、店铺选址与装修选择繁华且交通便利的商业地段。
装修风格应体现品牌特色，营造舒适的购物环境。
2、人员培训店员应熟悉产品知识、销售技巧和服务礼仪。
3、库存管理建立科学的库存管理系统，确保产品供应及时，减少库存积压。
（四）超市渠道1、产品陈列争取有利的陈列位置，如酒类专区的显眼位置。
2、促销活动与超市合作开展节假日促销、买赠等活动。
三、白酒价格管理规定（一）定价原则1、成本核算综合考虑原材料成本、生产成本、营销成本、运输成本等因素，确保价格能够覆盖成本并获得合理利润。
2、市场需求充分调研市场需求和消费者的价格接受程度，制定具有竞争力的价格。
3、品牌定位高端品牌应体现品质和稀缺性，定价相对较高；中低端品牌注重性价比，价格亲民。
（二）价格体系1、出厂价作为产品从企业流出的基础价格，应保持相对稳定。
渠道价格管控方案
渠道价格管控方案随着市场竞争的加剧，渠道价格管控成为企业市场运作的重要环节。
合理的渠道价格管控方案可以帮助企业规范市场价格，提高销售利润，增强企业核心竞争力。
下面就渠道价格管控方案进行详细阐述。
首先，企业应制定明确的价格策略。
这需要企业对市场进行充分调研，了解竞争对手的价格水平和市场价格趋势，同时结合企业的产品特点和成本等因素，制定合理的价格策略。
这样可以确保企业在竞争中具有一定的价格优势，提高销售利润。
其次，企业应建立完善的价格管理制度。
通过建立价格核准流程和审批机制，规范企业内部价格决策行为，避免价格混乱和内部利益冲突。
此外，企业还应制定价格调整的频率和幅度，并在市场变化较大时及时进行调整。
这样可以使企业在价格管控方面更加有序和有效。
再次，企业应加强对渠道价格的监督和管理。
可以通过建立价格监测系统，定期收集和分析市场价格数据，及时掌握市场价格变化情况，发现异常价格行为并进行处理。
企业还可以通过建立渠道价格管理人员的考核机制，激励他们积极参与价格管控工作，确保渠道价格符合企业的规定和策略。
另外，企业还可以采取一些具体的价格管控手段。
例如，通过采取差别定价的策略，根据不同的市场需求和消费能力制定不同的价格。
此外，企业还可以通过促销活动和优惠政策等手段，吸引消费者购买产品。
这些措施不仅可以提高销售额，还能够在一定程度上控制渠道价格。
最后，企业还应加强与渠道商的合作与沟通。
通过与渠道商的密切合作，了解市场需求和渠道价格情况，及时协调和解决渠道价格问题，建立良好的渠道价格管理机制。
这样可以使企业与渠道商的利益达到最大化，并共同提高市场竞争力。
综上所述，渠道价格管控方案是企业市场运作中非常重要的环节。
通过制定明确的价格策略，建立完善的价格管理制度，加强对渠道价格的监督和管理，采取具体的价格管控手段，加强与渠道商的合作与沟通，企业可以实现渠道价格的有效管控，提高销售利润，增强核心竞争力。
渠道价格方案
渠道价格方案商家通过开通渠道来获得更多的销售机会和更高的收益。
然而，制定一个合理的渠道价格方案是很困难的。
本文将探讨渠道价格方案的制定原则和具体操作流程，帮助商家更好地管理渠道，提升销售额。
制定渠道价格方案原则充分考虑产品成本产品成本是制定价格方案的基础。
如果渠道价格低于产品成本，长期来看，商家将亏本。
因此，渠道价格方案的制定要考虑到产品成本，确保合理的利润空间。
了解渠道商利润需求渠道商本身也是从事商业活动的企业，处于与商家同等的收益追求位置上。
渠道商也需要通过卖产品来赚钱。
因此，在制定渠道价格方案时，商家要考虑渠道商的利润需求，确保渠道参与者共赢。
竞争性价格制定原则渠道的存在会增加销售成本，但也增加了产品销售的广度和深度。
为了保持竞争力，商家需要制定具有竞争性的渠道价格方案，确保产品在竞争市场中具有优势。
内部标准一致性原则渠道价格方案制定是企业内部一项重要的战略。
价格方案要与企业整体战略保持一致，确保所有渠道以同样的价格销售同一个产品。
这样可以避免内部竞争和价格混乱。
透明原则渠道价格方案要透明，让渠道商和消费者都能了解到产品的真实价格。
价格必须清晰明了，方便交易和比较。
制定渠道价格方案流程以下是渠道价格方案的制定流程：步骤 1：确定产品成本首先，商家需要了解产品的成本，包括生产、分销、宣传、运输等各种费用。
这些成本被称为直接成本，是制定渠道价格方案的基础。
步骤 2：分析竞争市场商家需要分析竞争市场中同类产品的价格和销售情况，确定市场价格范围和市场需求。
这有助于商家制定具有竞争力的价格方案。
步骤 3：了解渠道商利润需求商家需要与渠道商沟通，了解他们的利润需求和销售预期。
渠道商通过卖产品来赚钱，因此，他们也需要一个合理的利润空间。
商家需要根据预期利润制定渠道价格方案。
步骤 4：制定渠道价格方案商家需要根据产品成本、竞争市场、渠道商利润需求等要素，制定渠道价格方案。
价格方案应具有以下特点：•具有竞争性•利润空间适当•透明明了•符合内部规定和战略步骤 5：与渠道商沟通商家需要与渠道商沟通价格方案，解释清楚价格的构成、透明度和竞争性等方面。
产品销售与渠道管理制度
产品销售与渠道管理制度第一章总则第一条目的与依据1.1 本制度旨在规范企业产品销售与渠道管理工作，确保销售目标的实现和渠道合作伙伴的良好关系。
1.2 本制度依据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国消费者权益保护法》等相关法律法规及公司内部管理规定订立。
第二条适用范围2.1 本制度适用于公司全部产品的销售与渠道管理。
2.2 公司全部销售人员、渠道代理商及相关合作伙伴应严格遵守本制度的规定。
第二章销售流程管理第三条销售目标订立3.1 每个销售团队应依据公司的整体销售策略和市场需求，订立年度、季度和月度的销售目标。
3.2 销售目标应具体、可量化，并与公司经营目标相契合，提交上级审批后执行。
第四条销售计划订立4.1 每个销售团队应依据销售目标订立认真的销售计划，包含市场调研、客户拓展、销售渠道选择、销售策略订立等内容。
4.2 销售计划应经过上级审批，并定期与实际销售情况进行比对和调整。
第五条客户关系管理5.1 销售团队应建立完善的客户档案和客户关系管理系统，对客户进行分类管理和连续跟进。
5.2 销售人员应遵守公司的客户隐私保护规定，不得将客户信息泄露给任何第三方。
5.3 销售人员应建立良好的客户关系，定期与客户进行沟通和回访，及时解决客户问题和需求。
第六条销售合同管理6.1 销售团队应与客户签订正式销售合同，并明确合同的产品、数量、价格、交付方式、服务等内容。
6.2 销售合同应经过法务部门审核，确保合同的合法性和合规性。
6.3 销售人员应妥当保管销售合同以及相关附件，及时履行合同义务并监督客户履行合同义务。
第七条销售数据分析7.1 销售团队应定期收集、整理销售数据，进行销售业绩分析和趋势猜测。
7.2 销售人员应及时报告销售数据，并依据数据分析结果订立调整销售策略和计划。
第八条客户投诉处理8.1 销售团队应建立健全的客户投诉处理机制，确保客户投诉得到及时处理和解决。
8.2 销售人员应认真对待客户投诉，及时跟进并与相关部门协调解决问题，保持良好的客户关系。
第十一章渠道策略试题
第十一章渠道策略试题第十一章渠道策略试题一、判断题1.确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点( )[1分]2.便利品宜采用长渠道和宽渠道()[1分]3.良好的包装能提高产品的竞争能力()[1分]4.自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商．( )[1分]5.经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位( )[1分]6.佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权( )[1分]7.由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象( )[1分]8.自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件( )[1分]9.产品营销渠道是由所有参与使产品从生产领域转向消费领域运动的组织组成，它也包括消费者()[1分]二、单选题10.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用_____[1分]A.长而宽的渠道B.短渠道D.直接渠道11.批发商的最主要的类型是_____[1分]A.商人批发商B.经纪人C.代理商D.制造商销售办事处12.以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_____[1分]A.超级市场B.方便商店C.仓储商店D.折扣商店13.向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_____[1分]A.零售B.批发C.代理D.经销14.企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。
这一影响因素属于（）。
[1分]A.顾客特性C.企业特性D.环境特性15.直接渠道也是（）。
[1分]A.二层渠道B.零层渠道C.一层渠道D.三层渠道16.制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品，使渠道尽可能加宽。
这种渠道策略叫做（）。
[1分]A.选择性分销B.独家分销C.大量分销D.密集分销17.不经中间商转手，适合于产业用品和单位价值较大的消费品的分销渠道结构是。
[1分]A.零层次渠道B.一层次渠道C.二层次渠道D.三层次渠道18.分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的_____[1分]A.横向市场营销系统B.垂直市场营销系统C.双向市场营销系统D.水平市场营销系统19.消费品中的便利品和工业品中的标准件，通常采取（）分销。
销售渠道管理操作规范
销售渠道管理操作规范销售渠道是企业销售产品或服务的重要途径，也是开拓市场、提高销量的关键手段。
为了确保销售渠道的有效管理和运营，制定相应的操作规范是必要的。
本文将介绍销售渠道管理操作规范的相关内容。
一、渠道合作伙伴的选择和管理1.1 渠道合作伙伴的选择在选择渠道合作伙伴时，应根据其市场知识、销售能力、服务水平等方面的要求进行综合评估。
与之合作的渠道合作伙伴应具备良好的商业信誉和合作意愿，且具备稳定的供货能力和良好的售后服务支持能力。
1.2 渠道合作伙伴的管理对于已合作的渠道合作伙伴，应建立完善的管理制度，包括但不限于营销政策的宣贯、培训支持、业绩考核、合同管理等。
同时，建立定期沟通和反馈机制，及时了解合作伙伴的需求和问题，并提供相应的支持和解决方案。
二、渠道价格管理2.1 价格政策的制定制定合理的价格政策，要充分考虑市场需求、产品成本、竞争对手价格等因素，确保价格能够满足市场需求，并保持一定的竞争力。
同时，价格政策应与渠道合作伙伴的奖励机制相匹配，激励其积极销售产品或服务。
2.2 价格管理的执行对于渠道合作伙伴，应在合同中明确价格管理的相关规定，包括价格调整机制、销售返利政策等。
同时，建立价格监控机制，及时了解市场价格的动态变化，以便及时作出调整，保持价格的稳定性和合理性。
三、渠道培训与支持3.1 渠道培训计划的制定制定渠道培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训内容。
培训计划应根据不同渠道合作伙伴的需求和实际情况进行个性化定制，提供系统性和针对性的培训方案。
3.2 培训支持的实施通过在线培训、现场培训、培训资料等形式，向渠道合作伙伴提供培训支持。
确保培训内容的及时更新和培训效果的评估，及时调整培训策略和形式，提高培训的针对性和实效性。
四、渠道市场推广4.1 销售推广策略的制定根据产品的市场定位和目标客户群体，制定相应的销售推广策略。
包括但不限于广告宣传、促销活动、展会参展等形式，以提高品牌知名度、拓展市场份额。
渠道管理的核心内容
第四十页，共64页。
选择正确的销售渠道
“借船出海”
覆盖面广，短期膨胀
经销能力较弱
效率不高
市场开拓能力及用户服 务能力低
第四十一页，共64页。
选择正确的销售渠道
经销商的淘汰
销售能力/潜力
通路广度与深度 合作意愿/成本 商誉
经营的承诺与持续性
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渠道定价
用户自我服务 购买过程简化
售后服务集成化
讨论：我们产品具备这些特征吗？
第三十页，共64页。
影响渠道选择的五大因素
中间商：能力(销售量，运输， 储存，服务)，意愿
竞争者：利用其现有渠道，开 辟新渠道(利润)
公司：规模，管理能力，声誉， 财力，经营策略
第三十一页，共64页。
渠道选择-讨论
核心目标
了解渠道管理的核心内容 学习SWOT方法分析竞争环境与优势 掌握选择经销商的基本原则 学习经销商的量化管理实务 研讨渠道冲突的管理对策 对象: 渠道销售经理 课时: 2天
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；第Q一Q页:1，31共86244页1。189；QQ群：175569632
层次越多，渠道越长
第二十五页，共64页。
渠道组织类型
宽度：渠道的每个层次中使 用同种类型中间商的数目。
消费品与工业设道选择的五大因素
客户特性
中间商特性 产品特性 竞争者特性
公司特性
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影响渠道选择的五大因素
客户
识别客户的渠道偏好和购买 行为
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渠道冲突管理-归纳
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
市场渠道价格规范管理的承诺书
市场渠道价格规范管理的承诺书尊敬的合作伙伴、客户以及社会各界：在当今竞争激烈的市场环境中，维护公平、公正、透明的市场秩序，确保市场渠道价格的规范管理，对于促进市场的健康发展、保障消费者的合法权益以及维护企业的良好形象具有至关重要的意义。
为了实现这一目标，我们郑重作出以下承诺：一、严格遵守相关法律法规我们将严格遵守国家有关价格管理的法律法规，以及行业自律规范，坚决杜绝任何形式的价格违法行为。
我们深知，合法合规经营是企业生存和发展的基石，只有在法律的框架内开展经营活动，才能赢得市场的信任和尊重。
二、建立健全价格管理体系我们将建立完善的价格管理机制，明确价格制定、调整和执行的流程和标准。
通过科学合理的成本核算和市场调研，制定公正合理的价格策略，确保价格既能反映产品或服务的价值，又能适应市场的需求和竞争状况。
同时，加强内部价格监督和审计，定期对价格执行情况进行检查和评估，及时发现并纠正价格管理中存在的问题，确保价格政策的有效执行。
三、维护市场价格的稳定和统一我们承诺在市场渠道中保持价格的稳定性和统一性，避免随意涨价或降价的行为。
对于不同地区、不同渠道的销售，我们将遵循公平、公正的原则，制定合理的价格差异策略，并向合作伙伴和客户进行清晰透明的解释和说明。
我们将积极与合作伙伴沟通协调，共同维护市场价格的稳定。
对于违反价格规定的合作伙伴，我们将采取相应的措施，包括但不限于警告、暂停合作直至解除合作关系，以确保整个市场渠道价格的规范有序。
四、保障消费者的知情权和选择权我们将充分尊重消费者的知情权和选择权，在产品或服务的销售过程中，清晰、准确地标明价格及相关收费标准，不隐瞒、不误导。
提供详细的产品或服务信息，让消费者能够在充分了解的基础上做出明智的购买决策。
对于价格调整，我们将提前向消费者进行公示和说明，解释价格调整的原因和依据，保障消费者的合法权益。
五、积极接受社会监督我们真诚欢迎社会各界对我们的价格管理工作进行监督。
价格管理办法 - 通用
产品价格管理办法第一章总则第一条为规范产品价格管理，保证产品定价的科学性、合理性的原则，及时适应市场变化，以此建立高效快速的价格调整机制，塑造公司良好的声誉，维护公司利益，特制定本办法。
第二条本办法适用于公司产品销售价格政策的制定、调整、执行与管理，以及公司的销售政策、促销政策等营销政策的制定与管理。
第二章管理机构与职责第三条公司分管副总负责公司年度产品价格政策的制订、调整及管理，并报总经理审批通过后实施。
第四条公司营销中心严格按照年度产品价格政策，开展各项业务活动，并做好价格申请、执行及备案工作。
第五条PMC中心负责对公司在产产品的原辅料及包材采购渠道及价格开拓与维护，并及时进行更新。
第六条公司财务部负责对产品盈亏核算，定期将产品价格信息上报公司分管副总，并为公司价格政策的制订及调整提供数据支持。
第七条公司审计部、营销中心相关部门负责对产品价格政策执行情况进行稽查。
第三章产品定价原则第八条产品定价原则，根据公司成本构成、赢利标准及各地市场的价格水平确定，是公司确定产品价格的基本依据。
定价原则：主要由生产成本+管理费用+销售费用+财务费用+税金+利润。
1、生产成本价：材料+人工工资+制造费用（按照市场现行价格计算）。
2、产品销售出厂价：生产成本+管理费用+销售费用+财务费用+税金+利润，目标利润根据公司不同产品、规格的实际情况另行制订。
3、销售价格加价标准自文件下发之日起，由财务部组织、营销中心等部门参与，参照定价原则的内容和模式，结合本公司本类产品的实际情况，提出具体方案，并经过分管副总（营销）、总经理批准后方可作为公司产品定价的依据。
第四章产品价格制定的流程第九条产品价格制定流程1、营销部门对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括：生产厂家、产品规格、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，特别是公司竞争对手的竞品情况。
根据市场调研情况，提交老产品价格调整方案或新产品开发要求，并附：建议销售价格与销量预测。
渠道批发管理制度内容
渠道批发管理制度内容一、批发渠道管理制度的重要性1. 保证产品质量：批发渠道是公司与最终消费者之间的桥梁，货物必须经过多次转手才能最终到达消费者手中。
因此，建立健全的批发渠道管理制度可以确保产品在流通过程中的质量和安全。
2. 提高服务质量：批发渠道管理制度能够规范批发商的行为准则和服务标准，保证批发商能够按照公司的规定为终端客户提供优质的服务。
3. 提升市场竞争力：通过建立完善的批发渠道管理制度，可以加强与批发商之间的合作，提高合作伙伴的忠诚度和满意度，增强市场竞争力。
4. 优化供应链管理：批发渠道是公司供应链的重要组成部分，建立健全的批发渠道管理制度可以提高供应链管理的效率，降低成本，实现优化供需平衡。
5. 防范风险：批发渠道管理制度可以规范批发商的合作行为，减少潜在的合作风险，保护公司的利益和品牌声誉。
二、批发渠道管理制度的内容1. 批发商选取标准：明确批发商的甄选标准，包括经营资质、信誉度、销售渠道等方面的要求，确保批发商能够胜任公司产品的销售工作。
2. 合同签订：建立规范的合同签订流程，明确双方责任义务，约定合作期限、销售目标、价格政策等内容，保障双方权益。
3. 价格管理：设定统一的价格政策，明确批发价格、零售价格、销售折扣等细则，防止价格战引发渠道纷争。
4. 产品管理：明确产品的销售范围、售后服务政策、退换货规定等，加强产品的管理和监控，确保产品在批发渠道的流通安全。
5. 销售目标管理：设定批发商的销售目标，并建立考核机制，激励批发商完成销售目标，提高销售效率。
6. 培训和支持：为批发商提供产品知识培训、销售技巧培训等支持，提升批发商的业务水平和服务质量。
7. 信息反馈：建立信息反馈机制，定期与批发商进行沟通交流，了解市场动态和客户反馈，及时调整销售策略和产品定位。
8. 合作关系维护：定期进行合作伙伴评估，加强与批发商的沟通和合作，建立长期稳定的合作关系，共同发展。
9. 纠纷处理机制：建立健全的纠纷处理机制，处理批发渠道中出现的争议和纠纷，保持合作关系的稳定性和平衡性。
发现价格的三个维度--价格管理之现代渠道篇
一块钱的烧鸡，十块钱的彩电早已不是什么新闻。
这种超低价的暂时性促销效果已经越来越差。
真正的价格（Price）（Price）战已经转入了阵地战，持久战。
走进任何一家大卖场，都能看到沃尔玛口号的拷贝“天天低价”（EDLP， Every day low price）。
降价是最容易学习的营销手段，可能也是最有效的。
但是沃尔玛“天天低价”的背后是“天天低成本”（EDLC， Every day low cost）。
这种低成本是建立在它全球的第一生意规模所带来的最低采购和运营成本基础上的。
离开这些来谈“天天低价”无异于吐血自杀。
那么，是不是所有的卖场都需要“天天低价”呢？那没有绝对成本优势的卖场是不是在价格（Price）（Price）上无所作为了呢?权威调查显示，在中国的零售市场上，价格（Price）（Price）是影响消费者对商店整体印象的第一要素。
不少人愿意多走五百米，去到更便宜的卖场买东西。
而通常在零售发达地区，五百米的商圈可能聚集着若干家大卖场。
那么是不是说为了吸引消费者前来购买非“血拼”到底呢？在这么做之前先让我们来了解一下消费者是如何判断该商店是便宜还是贵的？他们对价格（Price）（Price）的理解是“比较价格（Price）（Price）”而不是“绝对价格（Price）（Price）”，这一点容易理解。
但关键是他们都比较什么，又是如何比较？调查研究得知，消费者在决定去哪家卖场买东西的时候，不是，也无法比较要买东西的具体价格（Price）（Price），而是根据过往经验得出的各卖场的价格（Price）（Price）形象来做决定的。
而决定卖场的价格（Price）（Price）形象的因素，并不是人们想象的商品的绝对价格（Price）（Price），甚至也不是部分零售专家所说的“旗帜价格（Price）（Price）”。
他们认为消费者会依据该卖场的标志商品（如大米，食用油，可口可乐，飘柔洗发水，舒肤佳香皂，雕牌洗衣粉）价格（Price）（Price）来形成价格（Price）（Price）印象。
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另一家企业则采用了多种 销售渠道组合的策略，不 仅供货给批发商，由批发 商向零售商供货，还直接 向零售商、个体经营者供 货，并建立起自己的批发 零售点。 这种少环节、多渠道的渠 道结构，可以将产品的价 格控制在一个合理的水平 上，使企业产销两旺。
格就有所提高，以致到达消费
者手中时，价格已抬高到出厂
价的50％以上。
价格的上升导致购买需求减弱， 产品大量积压，中间商的销售 积极性大受打击，进一步影响 了产品的销售。
第一节 定价决策与渠道管理
价格是渠道决策中的首要问题。当某一企业渠道 情况良好时，说明它的产品价格体系是令人满意 的，即能给生产企业和中间商两方面带来利润， 而且这种利润是通过正常的销售过程实现的。
4）对于大型超市的特供价一般也不应低于批 发价格。这样即使超市降价促销，也不至 于低于批发价，不会扰乱整个价格体系。
5）为保证总经销商的利益，厂家在各种场合 可以公布出厂价，对总经销的价格则应严 格保密。
定价为5元的某品牌牙膏的渠道定价结构
四、渠道价格体系的管理与控制
1．厂家对渠道价格控制的原则
.传统渠道..
直销渠道
家装渠道
工程渠道，
代理商供货 价确定为 P(1+30％)，
分销商供货 价确定为 P(1+30％ +15％)，
零售价最低 不能低于该价 格。
供货价为 家装公司供货价 为P(1+50％) (包
P(1+50％)。括家装公司返利，
根据每一 个工程的实
在正常价格体系中 给予一定的折扣率。
（3）主动应对渠道定价中的涨价行为
厂家应当考虑如何缓和涨价所带来的消极影响，而不 仅仅只是简单地转嫁涨价。
在计划涨价之前，厂家应该认真地权衡涨价与保持原 有价格之间的利弊。
在不得不涨价情形，厂家也应当尽量给渠道成员，甚 至最终消费者提供非价格的其他优惠条件，也可以通 过改变营销组合的其他因素，来消除涨价给渠道成员 带来的消极影响。
渠道价格政策
1、可变价格政策。 即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。
在不同牌子竞争激烈而买方又难以深入市场 的情况下使用。 买方处于有利地位并能够迫使卖方给与较优 惠的价格。
2、非可变价格政策。 价格差异是固定的，买卖双方没有谈判的余地。 3、其它价格政策。 （1）单一价格政策。 （2）非累计价格政策 （3）累计数量折扣 （4）商业折扣 （5）统一送货价格 （6）可变送货价格
三、企业销售价格体系设计
（一）决定差别化价格结构
1
根据销售渠道成员所在阶层， 确定价格折扣。 生产厂家针对渠道中的一级批 发商、二级批发商和零售商等 不同对象， 分别实施总经销价、出厂价、 批发价、特价和团购价的综合 价格体系。
2
按照客户成员的重 要程度来确定价格。 ABC等级定价。
（二）在制订级差价格体系时特别要注意以下几点：
第十一章 渠道价格管理
第一节 定价决策与渠道管理 第二节如何管控终端零售价格 第三节 防范竞争产品
案例：
有两家文化用品企业，生产的 产品都很相似。 其中一家企业一直采取如下的 销售渠道： 首先成批量向批发商供货，批 发商再向零售商供货，最后由 零售商将商品出售给消费者。 由于生产企业直接供货的多为 一级批发商，一级批发商还向 下游的二级批发商供货，所以 产品每经过一个销售环节，价
四、渠道价格体系的管理与控制
（4）争取渠道成员对价格激励的支持
把价格促销做得尽量简单易懂，同时争取获得零 售商的支持是至关重要的。
渠道实践：多重渠道的阶梯式定价
为避免多重渠道问的冲突，并调动不同渠道经销 商的积极性，可以采用阶梯式定价的办法。
某建材经销商就采用这种办法较好地解决了多重 渠道的操作问题，既调动了经销商的积极性，也 实现了自己销量和利润的同步增长。
该公司以自有的分销渠道为主，还有家装、工 程、建材超市等多种渠道。
为了给不同渠道确定合适的价格，厂商将自己的 批发价格设定为P，根据不同渠道给予适度的利 润空间，规定最低零售限价和最高零售限价。
在每一个渠道的价格空间设置上，采用定型价格、 不同返利延后的方式，来控制整个价格体系。
多重渠道的阶梯式定价
2）为保障零售商场的利润，无论是厂家、一级批发商，还 是二批商，在面对团购和个人消费者时，应严格按团队批 发价和零售价销售，执行级差价格体系。
在制订级差价格体系时特别要注意以下几点：
3）为保证各地一级批发商进货价ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ之间一致， 厂家与一级批发商可以按到岸价结算，所 有运费都由厂家承担，以尽可能杜绝一级 批发商之间的窜货。
1）一级批发商和零售商的利益一般比较能够得到保证，而 处于中间层次的二批商和三批商的利润受到一级批发商和 零售商的制约。生产厂家必须设法保证二批商和三批商等 中间商有一个合理的利润空间。
为保证二级批发商的利益，总经销商对外出货价可以实行四 种价格。 对二级批发商实行出厂价，对零售商场执行批发价，对 团体消费者执行团体批发价，对个人消费执行零售价。
根据实际的销售
际情况给予 以竞争为导
量给予各种模糊的 销售奖励，如达到 多少销售额给予现
进行渠道管理时，要考虑产品的最终定价是否合 理，是否会被消费者所接受，销售情况如何，畅 销还是滞销，等等。
制定价格决策时就必须考虑定价决策对渠道成员 行为的影响，以及他们对厂家定价决策的反应。
从渠道管理的角度看，厂家和所有渠道成员的定 价决策都应当促进渠道成员之间的合作，避免和 使渠道冲突最小化。
1）除非必要，厂家应当尽量避免试图对渠道成 员进行价格控制，否则，就可能会导致与渠道 成员之间关系的恶化。
2）即使在厂家感到确实有必要对渠道定价实施 控制时，也应该采取劝说的办法。
四、渠道价格体系的管理与控制
（2）积极应对定价策略变化引起的反应
厂家在计划对定价政策作任何变化时，都应当估计到 渠道成员的可能反应，并制订适当的应对策略。
一、渠道定价中的特殊性和定价原则
1．要保证分销商获得满意的利润率 2．保持不同层次分销商利润率间的合理比
例 3．维持厂家产品与竞争产品利润率之间的
合理比例 4．维持产品线的不同品种和规格的产品利
润率之间的合理比例
二、渠道价格政策
1、可变价格政策。 2、非可变价格政策。 3、其它价格政策。