成功商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略
1.让步策略：
让步策略是成功商务谈判的重要一环，可以显著提高谈判双方之间的互信、互利和双赢。
它在商务上可以让谈判双方在主观态度、意见、想法和行动等不同程度上做出让步，从而取得协议，达成双方合作的目标。
2.让步策略的优势：
（1）可以帮助双方及时调整和管理双方的不同观点，有效改
善双方的沟通；
（2）可以避免你和你的客户之间的紧张局面和尴尬处境，使
双方能够沟通和协商；
（3）谈判双方可以在双赢的基础上取得更好的协议；
（4）可以提高双方之间的互信，使得两个团队在今后的合作
中更加顺畅；
（5）有助于更好的满足双方的需求。
3.让步策略的实施：
（1）谈判前准备：了解谈判对象的情况，包括其需求、实力
和每一方应承担的责任等。
（2）建立友好关系：当谈判双方进行谈判时，要尊重对方，
友善待人，互相信任，心平气和，以便达成良好的合作关系。
（3）主动做出让步：双方应采取主动让步的策略，以维持双
方的友谊关系，从而取得更好的协议。
（4）合理评估：必须对整个谈判过程中的所有信息合理评估，以便确定最终让步的程度。
（5）有效沟通：两方必须进行有效的沟通，彼此了解其诉求，
相互理解，以便双方都能受益。
4.结论：
让步策略是商务谈判的关键，它可以促进双方之间的协作，并提供双赢的结果。
然而，让步也应有其限度，过多的让步可能会降低谈判双方的利益，甚至可能引起冲突。
因此，实施这一策略时应慎重，注意把握让步的范围，以便确保双方都能受益。
谈判高手的让步技巧
谈判高手的让步技巧都说进攻是最好的防守，但商场并不诚如战场。
有理有节的让步，也许有取得更佳的效果。
但有经验的谈判人士都有这样的体会：运用常规的让步法让对方得到满足，并不是时时都凑效的。
但常规的让步技巧不能凑效时，有经验的谈判高手往往会采用一些特殊的让步技巧，让对方得到好处后余意未尽，爽快成交。
(1)附加条件法谈判高手总是使用条件句“如果……那么……”来表述自己的让步。
前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是己方可以作出的让步。
这前半句是条件，后半句是回报，没有前半句的条件，就没有后半句的回报。
这种表达有两种好处：一是对方必须在你作出让步的同时，也作出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，对方如果不作出相应让步的话，你的让步也就不成立了;二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。
(2)无损让步法无损让步法可以遵循下面步骤进行实施：①向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件。
②反复向对手保证他享受了最优惠的条件。
③明示或者暗示这次谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响。
④努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情。
⑤尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点。
⑥反复强调己方的某些条件的完美、周到、突出，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务甚至保证条件等等。
⑦全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔，不要中途反驳，打岔会使对手不快，中途反驳会使对手生气，这些都是得不偿失的行为。
⑧在恰当的时候重述对方的要求和处境。
通常人们都喜欢自己被别人了解，所以这是与己无损的妙法。
“人们满意时，就会付出高价。
”所以，以上方法都会使买主满意，但都与己无损，往往能让对方作出让步来回报你。
(3)针锋相对法谈判中我们常常会遇到某些难缠的人，他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步。
商务谈判让步阶段的策略
商务谈判让步阶段的策略在商务谈判中，让步是常见的策略之一。
当双方无法达成具体协议时，让步可以是一个解决方案。
然而，让步也需要谨慎使用，以确保自己的利益最大化。
本文将介绍在商务谈判中让步阶段的策略，以帮助您在谈判过程中保持优势。
1. 了解对方需求在让步阶段之前，了解对方的需求是至关重要的。
了解对方的利益和底线，可以帮助您确定何时以及如何让步。
通过与对方交流和观察行为，了解其真正的需求和目标，可以为您在让步阶段做出明智的决策提供基础。
2. 设定自己的底线在商务谈判中，设定自己的底线非常重要。
底线是指您愿意接受的最低条件。
在让步阶段，您必须清楚自己的底线，并且决不超过该底线进行让步。
因此，在开始谈判之前，确保明确自己的底线，并坚持不让步。
3. 换取等价让步在商务谈判中，让步应该是一种交换。
当您准备做出让步时，确保获得对等的回报是非常重要的。
换取等价让步可以确保您得到一定的利益，同时也可以向对方传达自己的价值。
在让步时，要清楚地表达您希望获得的回报，并确保对方理解和接受。
4. 时间和次数的控制在让步阶段，时间和次数的控制非常重要。
让步的频率和时间应该是双方商定的。
您不应该过于频繁地让步，以免对方低估您的底线和价值。
此外，通过控制让步的次数，可以更好地掌控谈判的节奏和方向。
5. 聚焦共同利益在让步阶段，聚焦共同的利益是非常重要的策略。
通过强调双方的共同目标和利益，可以减少对方的防御心理，并增加让步的可能性。
在让步过程中，强调双方的合作和共赢，可以增强双方的信任和合作意愿。
6. 理性决策与适度妥协在让步阶段，决策应该是理性而不情绪化的。
避免情绪决策可以帮助您保持冷静，并更好地权衡利弊。
同时，适度的妥协也是必要的。
尽管保持自己的底线是重要的，但在合理范围内做出一定的让步才能推动谈判的进展。
7. 写下协议在让步阶段达成一致后，务必将协议以书面形式记录下来。
确保协议中明确规定各方的权益和责任，以最大程度地降低后续纠纷的可能性。
商务谈判的八种让步策略
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
商务谈判中的五大有效让步方式
商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。
那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。
怎样让出这80元是值得探讨的。
下面是几种常见的让步方式。
一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。
80元、90元、100元1100元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。
首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。
即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。
5元、15元、25元、35元。
开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。
三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。
实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。
40元、20元、15元、5元。
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。
在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。
谈判过程中的让步实施步骤
谈判过程中的让步实施步骤引言在商务谈判中，双方经常需要做出一些让步来达成最终协议。
让步是谈判中的重要策略，但如何正确地实施这些让步是一个需要谨慎考虑的问题。
本文将介绍谈判过程中的让步实施步骤，帮助读者更好地掌握这一关键技巧。
步骤一：确立底线在开始谈判之前，双方都需要明确自己的底线，即不得不做出的最低限度让步。
底线的设定是为了保护自身利益，确保在谈判中不会过度让步。
在确定自己的底线时，需要综合考虑自身资源、市场状况以及对方的实力等因素。
•确定自身资源：评估自己的经济能力、技术优势、市场份额等。
这些资源将决定底线的设定。
•考虑市场状况：了解当前市场的竞争环境、产品替代品以及客户需求，以此评估自己的议价空间。
•考虑对方实力：对对方的经济实力、技术实力、市场份额等进行评估，以判断他们能否接受你的底线。
步骤二：分析对方底线除了要明确自己的底线，对方的底线也是需要重视的。
通过分析对方的底线，可以更好地判断他们的破绽，以利用谈判中的让步策略。
•倾听对方的需求和要求：在谈判过程中，密切关注对方给出的要求和目标。
这些信息可以帮助我们了解对方的底线。
•观察对方的反应：通过对对方言辞和行为的观察，可以猜测出对方底线的大致位置。
例如，如果对方对某个议题表现出不愿妥协的态度，可能意味着这个议题是他们的底线。
步骤三：建立让步计划建立让步计划是在实施让步之前的关键一步。
让步计划需要根据底线和目标来制定，以确保在谈判过程中不会过度让步。
•制定让步等级：根据自己的底线和目标，将让步分为不同的等级。
对于重要议题，可以给出较小的让步；而对于次要议题，可以给出更大的让步。
•设定让步条件：在制定让步计划时，需要明确让步的条件。
例如，可以设定在对方做出一定让步后，才给予回应。
步骤四：策略性让步在实施让步时，需要注意以下几点：•适时作出让步：根据谈判的进行情况和双方的态度，适时作出让步。
这样可以表明自己的诚意，增加谈判的可靠性。
•控制让步的幅度：在实施让步时，需要控制让步的幅度，不可过度让步。
商务谈判中的让步
商务谈判中的让步原则案例20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。
谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比事上，双方产生了较大的分歧。
美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%。
这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。
怎么办呢?休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。
他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。
”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。
接下去，袁庚转到正题上。
说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。
回到谈判桌以后，PPC 集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。
蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。
从达成的协议上不难看出，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百分点，而我方让步仪0.75个百分点。
谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。
无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。
因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。
世界工厂网小编就来为大家详解在商务谈判中让步原则的具体运用。
从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。
商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。
让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。
商务谈判让步策略
商务谈判让步策略谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。
因此谈判时，经常发生让步。
但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，商务谈判让步策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判让步策略，供你阅读参考。
商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。
你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。
试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。
这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。
在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。
采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
谈判技巧之让步策略
一、含义在谈判过程中，利益主体必须放弃一些利益需要，以解决彼此之间的分歧，利益互补,并获得我们原本想要得到的利益。
二、让步原则（一）、目标价值最大化原则。
在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。
我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，哪些我们是绝对不能有一丝退缩的，保护重要目标价值的最大化。
（二）、刚性原则。
在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。
也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。
谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。
时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。
（三）、时机原则。
在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。
在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。
因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。
相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。
而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。
三、让步方式（一）刚柔相济。
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
（二）拖延回旋。
对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
商务谈判让步策略
商务谈判让步策略商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。
你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。
试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。
这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。
在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。
采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。
论商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。
谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。
所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。
让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。
因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。
一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。
其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。
一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。
谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。
所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。
谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。
事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。
既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。
二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
成功商务谈判的让步策略
成功商务谈判的让步策略成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
在商务谈判中，让步策略有助于双方稳定关系、取得共赢的结果。
下面列举了一些成功商务谈判中的让步策略。
1.学会先让步在商务谈判中，先让步是一种明智的策略。
通过主动让步，展示诚意，创造积极的氛围，使对方放下戒备。
这样可以为后续的谈判奠定一个良好的基础。
2.搭建双赢桥梁在商务谈判中，寻求双方的共同利益是非常重要的。
让步策略应该着重寻找彼此共同的利益点，并通过相互让步来实现双赢局面。
通过让步，可以加强双方的合作关系，促进长期的合作。
3.了解对方的需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
通过了解对方的需求，可以更好地进行让步。
让步策略应该围绕着满足对方的需求展开，通过相互让步来满足双方的利益。
4.分析双方的底线在商务谈判中，分析双方的底线是一种成功的让步策略。
通过了解对方的底线，可以更好地进行让步。
对于对方来说，当让步达到其底线时，就会接受协议。
因此，了解对方的底线有助于找到双方都可以接受的让步点。
5.保持灵活性在商务谈判中，保持灵活性是成功的让步策略之一、在谈判过程中，可能会出现一些新的情况或信息，这时候让步策略需要适时做出调整。
保持灵活性能够帮助双方更好地应对变化，以达成更好的协议。
6.有效沟通在商务谈判中，有效沟通是非常重要的。
通过有效沟通，可以更好地理解对方的需求和底线，有助于双方更好地进行让步。
双方应该保持开放的态度，积极倾听对方的观点，并提出合理的建议。
7.逐步让步在商务谈判中，逐步让步是一种成功的策略。
逐步让步可以帮助双方在达到共同目标的过程中逐步协商出一个双方都可以接受的结果。
通过逐步让步，可以构建信任关系，提高谈判的成功率。
8.寻求妥协在商务谈判中，寻求妥协是一种成功的让步策略。
双方都需要有所让步，以达到中间的妥协点。
通过寻求妥协，可以在满足双方最重要的利益的基础上达成协议。
总之，成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
商务谈判中的让步策略
分类号编号华北水利水电学院继续教育学院North China Institute of Water Conservancy and HydroelectricPower自考助学毕业设计（论文）题目助学学校专业姓名准考证号指导教师年月日摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，要把握谈判的策略。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。
俗话说“退一步海阔天空”。
其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。
可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。
让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。
AbstractIn the course of business negotiations, concessions policy is necessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest, you must give up some benefits will be required to resolve their differences and co-ordination, complementarity of interests purpose.The business negotiations Activities in economic activities, the negotiating parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related to an essential activities, which can promote agreement between the parties is an important part of negotiations between the two sides. Business negotiations people glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and, ultimately, the establishment of common interests do behavioral processes. If negotiation skills to master inappropriate, not only will make the two sides clashed resulting in the breakdown of trade, but also lead to economic losses. In business negotiations, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking, grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the skills of negotiating time, place, and they also occupy an important position in the negotiations. Finally, the negotiation strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, "take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and concessions is a common phenomenon in business negotiations. Can be said that the existence of the business negotiations, there concessions action; concessions action there will be no business negotiations. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then concessions in business negotiations exactly what knowledge? This article will study and interpretation of the concession strategy successful businessnegotiations目录1论文提纲 (1)1.1序论 (1)1.2本论 (2)1.3结论 (2)2论文正文 (3)2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 (3)2.2让步策略必须有合理的依据 (4)2.3让步策略的内涵 (5)2.4让步的策略和注意事项 (7)2.5让步的策略必须服从的原则 (8)2.6让步策略选择时的影响因素 (9)2.7让步策略的种类 (9)2.8让步的基本原则 (10)2.9让步的实施步骤与方式 (11)3结论 (12)4参考文献 (13)论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。
论商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。
谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。
所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。
让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。
因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。
一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。
其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。
一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。
谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。
所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。
谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。
事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。
既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。
二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
商务谈判中的让步策略
分类号编号华北水利水电学院继续教育学院North China Institute of Water Conservancy and HydroelectricPower自考助学毕业设计（论文）题目助学学校专业姓名准考证号指导教师年月日摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，要把握谈判的策略。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。
俗话说“退一步海阔天空”。
其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。
可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。
让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。
AbstractIn the course of business negotiations, concessions policy is necessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest, you must give up some benefits will be required to resolve their differences and co-ordination, complementarity of interests purpose.The business negotiations Activities in economic activities, the negotiating parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related to an essential activities, which can promote agreement between the parties is an important part of negotiations between the two sides. Business negotiations people glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and, ultimately, the establishment of common interests do behavioral processes. If negotiation skills to master inappropriate, not only will make the two sides clashed resulting in the breakdown of trade, but also lead to economic losses. In business negotiations, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking, grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the skills of negotiating time, place, and they also occupy an important position in the negotiations. Finally, the negotiation strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, "take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and concessions is a common phenomenon in business negotiations. Can be said that the existence of the business negotiations, there concessions action; concessions action there will be no business negotiations. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then concessions in business negotiations exactly what knowledge? This article will study and interpretation of the concession strategy successful businessnegotiations目录1论文提纲 (1)1.1序论 (1)1.2本论 (2)1.3结论 (2)2论文正文 (3)2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 (3)2.2让步策略必须有合理的依据 (4)2.3让步策略的内涵 (5)2.4让步的策略和注意事项 (7)2.5让步的策略必须服从的原则 (8)2.6让步策略选择时的影响因素 (9)2.7让步策略的种类 (9)2.8让步的基本原则 (10)2.9让步的实施步骤与方式 (11)3结论 (12)4参考文献 (13)论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。
商务谈判中的让步策略与底线坚守原则
借助第三方力量
借助专业机构进行调查和分析， 了解对方的底线和需求。
通过第三方专家或权威机构的建 议和意见，来推动谈判进程。
添加标题
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利用中间人或调解员来协调双方 利益，达成共识。
创造价值
创造价值：在让步的同时，要确保能够为谈判双方创造共同的价值，以增加合作的可能性。 掌握时机：在适当的时机做出让步，以增强谈判的效力。
明确目标：在让步之前，要明确自己的目标和底线，以确保让步不会损害自己的利益。
灵活应对：根据谈判对手的反应和需求，灵活调整自己的让步策略，以获得更好的谈判结果。
利用第三方平台或工具来辅助谈 判，提高效率。
如何在坚守底线的同时做 出让步
章节副标题
明确自身诉求与底线
了解自身需求：在谈判前明确自己的目标和底线，确保对自身需求有清晰的认识。
评估对方诉求：通过了解对方的诉求，可以更好地掌握谈判的主动权，并在必要时做出让步。
制定灵活策略：制定灵活的让步策略，包括在何时、何地、以何种方式做出让步，以确 保自身利益最大化。
坚守底线原则：在谈判中始终坚守自己的底线原则，不要轻易放弃自己的利益。
制定灵活的谈判策略
了解对方需求 和利益：在做 出让步之前， 先了解对方的 需求和利益， 以便更好地掌 握谈判的主动
权。
设定底线：在 谈判前设定自 己的底线，并 确保在让步时 不会超过这个
底线。
提出交换条件： 在做出让步时， 可以提出一些 交换条件，以 获得更好的谈
如何识别对方底线
章节副标题
成功商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略关键字：商务谈判让步策略时机让步类型摘要：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。
商务谈判本身就是一个讨价还价的过程，所以在商务谈判中因为某一个利益关系而造成僵局的时候，要有所取舍，尽力去了解对方的利益点以及他们的难处，努力寻求双方互利共赢的解决方案。
这时，恰当的应用让步策略有时是非常有效的工具。
让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。
在谈判双方利益冲突不能采取其它方式解决时，客观有节的让步策略将会在商务谈判中起到非常重要的作用。
要准确、有价值的运用好让步策略，一般须把握好以下几个原则：一、注意选择让步的时机的原则。
在让步策略中的让步时机原则就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、最佳，但在商务谈判中让步的时机很难把握，常常存在以下问题：1、时机难以判定。
让步的方法不是一成不变的，有的是在谈判开始时对方就开始提出让步，也有在谈判中间谈判出现僵局时提出，还有的是等到谈判快要结束是提出让步，而且方法不尽相同。
而对于我们是否让步、什么时候让步也很重要。
如果对方一提出己方就答应，会给对方造成我们还有很大的让步空间的印象，对方就有可能步步紧逼，期望得到更大的利益；而如果在没有摸清底线的情况下贸然拒绝又可能会给对方留下没有诚意合作的印象，可能会造成谈判破裂。
成功商务谈判中的让步策略
。
针对本方让步的策略
1 2
明确本方让步的动机和目的
在考虑做出让步时，要明确本方的动机和目的 ，以确保让步能够达到预期的效果。
灵活性和妥协精神
在考虑做出让步时，要有灵活性和妥协精神， 不要过于固执己见，以便更好地达成共识。
3
让步的同时要寻求回报
在做出让步时，可以通过附加条件或提出要求 来寻求回报，以确保本方的利益得到保障。
06
总结与启示
让步策略在商务谈判中的重要性
1 2
实现互利共赢
在商务谈判中，让步策略可以实现双方互利共 赢的目标，促进谈判的顺利进行。
建立长期合作关系
通过让步策略，可以展现出谈判者的诚意和尊 重，有助于建立长期稳定的合作关系。
3
提高谈判效率
合理运用让步策略，可以在有限的时间内取得 更好的谈判成果，提高谈判效率。
增强信任
在让步过程中，可以展示出对对方的尊重、信 任和关心，有助于增强信任关系。
3
达成共识
通过让步，可以缩小双方之间的分歧，逐步达 成共识，实现双赢局面。
让步策略的必要性
建立有效沟通
01
让步策略可以传达出谈判一方的立场和利益诉求，同时也可以
获得对方的理解和信任。
保持谈判地位
02
在让步过程中，可以保持一定的谈判地位，避免被对方牵着鼻
有条件让步
总结词
有条件让步是指在商务谈判中，一方以某种利益交换方式，在满足对方要求 的同时，也要求对方满足己方某些条件或要求。
详细描述
有条件让步是一种常见的谈判策略，它可以使双方在互惠互利的基础上达成 协议，实现双赢。例如：在一笔交易中，买方可能会同意支付更高的价格来 换取更快的交货时间和更好的售后服务。
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成功商务谈判中的让步
策略
Revised by Petrel at 2021
成功商务谈判中的让步策略
摘要：俗话说“退一步海阔天空”。
其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。
可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。
让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功的商务谈判中的让步策略进行研究和解读。
关键词：让步类型让步原则让步方法让步注意事项
1.让步的内涵
1.1 对让步的理解
在商务谈判中卖方的开价要比底价高得多，但是卖方的价格总是一路下跌的，跌倒底价为止；而买房的还价则要比底价还要低得多；相反，买方的价格则是一路上升的，一直升到底价为止。
这种卖方价格的递减与买方价格的递升其实就是商务谈判中的让步。
1.2 让步的时机选择
经验丰富的谈判者都明白，为了达到自己商务谈判的目的和效果，就必须掌握好让步的尺度和时机，做到审时度势，以进为退。
如何掌握时机和尺度做出让步是需要凭借谈判者的经验和直觉来判断的，但是这里的经验和直觉不是说要让谈判者随心所欲，无法掌控的让步。
而恰恰相反，这种让步则是在谈判前经过了周密的准备和有了无数次的谈判实践经验之后才可以胸有成竹的做出的；再到实践时，通过准确的观察和对谈判的掌控力再加以运用。
只有这样才能准确的选择出让步的时机，才能使商务谈判取得预期的效果。
1.3 让步的幅度选择
在商务谈判中让步的幅度该多大？这是一个很难把握和很有争议的问题。
在商务谈判中，凡是比较能控制自己的让步幅度的谈判者往往能取得成功。
让步的次数和幅度将会之接影响让步策略使用的效果，进而影响谈判的结果，所以在谈判的过程中一定要正确的使用让步策略。
我国某口岸机械出口公司计划向国外订购一台设备，在接到众多报价之后公司决定某西方公司进行细致的谈判。
在谈判构成中，双方矛盾的焦点集中在价格上，双方都预计成交价格可能在14到15万欧元之间。
由于都对后面几个回合的谈判有了充足的准备，于是双方进行了一系列的让步过程。
面对让步的节奏和幅度，我方经考虑认为比较合理的让步应是从10万欧元增加到11.5万欧元，然后再增加到12.5万欧元，以此类推在几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就很可能达成协议了。
而在谈判的过程中，我方坚持之前定的让步幅度与对方进行交涉，而对方也是由20万逐渐往下降，双方一共进行了4个回合的讨价还价，每次双方都不约而同的采取相同的让步幅度，结果以13.8万的价格达成了协议。
从中可以看出，在谈判的过程中让步一定要制定相应的幅度，增加让步的合理性。
最佳的让步幅度会顺利的促成谈判，这样既增加了双方的信任感，同时又能够为自己一方争取到最大程度的利益。
1.4让步的类型
在商务谈判中，让步有着不同的类型，这些类型都会影响让步策略的制定和实施。
在西方的商务谈判界，对让步已经有了比较深入的了解和研究，他们把常见的让步类型概括为九种。
（1）坚定冒险型，这种让步的特点是在谈判的前阶段里丝毫不让，给人一种没有讨价还价余地的感觉，只要对方比较软弱就有可能得到很大的利益，但更大的可能更是导致商务谈判的破裂。
这种让步由于有较大的风险，所以一般情况下比较少用。
（2）强硬态度性，这种让步的特点是有所让步，但幅度很小，因而给人一种态度比较强硬的感觉。
这种类型与坚定冒险型的结果较为相似，所以也应该慎用。
（3）刺激欲望型，这种让步的特点是定额增减，它会刺激对方要你继续让步的欲望，而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而可能导致商务谈判的中止或破裂。
这种让步是极为不明智的外行做法，内行人坚决不会采用这种方法。
（4）诱发幻想型，这种让步的特点是每次让步都会比以前的幅度更大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你就会做出更大的让步。
这无疑是诱发了对方的幻想，这将会给你带来灾难性的后果。
（5）希望成交型，这种让步的高明之处在于，一是显示出让步这是愿意妥协的，希望成交的;二是显示出让步者的立场越来越强硬，即让步不是无边际的。
这种让步方法在合作性交前的商务谈判中较为实用。
（6）妥协成交型，特点是先做出一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而在以后的谈判中，让步的幅度急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经做出最大的让步了。
这种让步往往是在商务谈判实力较弱的场合中使用。
（7）或冷或热型，开始让步的幅度巨大，表示强烈的妥协态度；后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。
这种让步带有很大的危险性，是外行人使用的办法，内行人只有在非常极端的情况下偶尔一用。
（8）虚伪报价型，这种让步在报价时会有一个起伏的过程，谈判中第一次在基础上减去一些，这会遭到对方的坚决反对，于是在以后的谈判中再加上之前减掉的价格，其实还是之前的价格，但是对方会有一种满足感，以为他们赢得了一个回合一样，这种让步难等大雅之堂，在正规场合中坚决不能使用，这会给人一种虚伪的感觉，会有失体面和身份。
（9）愚蠢缴枪型，这种让步是在商务谈判一开始就把杂技所能做的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的资本，在以后的谈判中没有退让的余地，只好完全拒绝任何退让。
这就好比是放下了自己的武器，缴械投降一样。
这将会既输了谈判又失了人格。
1.5让步的原则
（1）目标最大化原则，在商务谈判中目标并不是单一的，在处理这些多重目标的过程中，会不可避免的存在着目标冲突的过程。
谈判的过程实际上是寻找双方目标价值最大化的过程，但这里的目标最大化并不是所有的目标最大化，因此避免不了在处理不同价值目标是使用让步策略。
这里的让步首先是要保护重点目标的最大化，尽可能的再次要目标上做出让步。
（2）刚性原则，在谈判中，谈判双方在追求目标利益最大化的同时也会对自己的最大让步价值有所准备，也就是说在谈判中自己可以使用的让步资源是有限的，所以在进行谈判时，让步策略的使用必须是刚性的。
（3）时机选择，让步策略中的时机选择就是说在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥出最大的作用和功效。
在商务谈判中的随意性往往会导致时机把握不够准确，这种随意性会使己方在谈判中丧失主动性，从而导致谈判失败。
（4）清晰原则，在谈判的过程中要明确让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施方案，从而避免在让步的过程中产生新的问题和矛盾。
（5）弥补原则，在商务谈判中如果迫不得已做出让步的话，也必须要把握住“此失补彼”原则。
也就是说在这一方面做出了让步，给对方了优惠，但是在其他方面一定要获取更多的回报。
2.让步的策略和注意事项
2.1让步的策略
（1）于己无损的策略，所谓的于己无损让步策略就是说己方做出的让步不会给己方造成任何损失或不良影响，同时还能满足对方的一些要求或形成一种影响心理，给对方产生诱导力。
在对方就一个交易条件要求己方做出让步时，在己方认为其要求确实有一定的道理时，但是己方又不愿意作出实质性的让步时，一般可以采用于己无损的让步策略。
（2）针锋相对的策略，在商务谈判中我们经常会发现有一些类似于“铁公鸡”似的谈判对手，他们往往报价很高，然后在很长的时间里拒不做出让步。
如果你按捺不住自己，就会做出让步，然后他们就会设法迫使你接着做出一个又一个的让步。
面对这一类谈判对手唯一有效的办法是，针锋相对，以牙还牙。
（3）坦率让步的策略，是指以诚恳坦率、务实的态度在谈判进入让步阶段后开出底牌，让出全部的利益，以达到一成制胜的目的。
在使用这种策略时要根据具体的情况，充分的把握信息和机遇，保证己方在做出让步之后能得到关乎谈判全局的重大结果和利益。
（4）稳健式谈判策略，是指要以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判的实际进程分段做出让步，以争取较为理想的的结果。
这种策略稳扎稳打，不会有太大的风险，具有较强的灵活性和技术性，这是一种在商务谈判中较为常用的的谈判策略。
2.2让步策略的注意事项
（1）运用让步策略就必须要懂得让步的辩证法，谈判中所做出的让步是具体问题具体分析的，不能盲目的去应用，要根据当时的具体情况来选择让步的措施，而这些让步的目的只有一个，那就是要争取己方的利益最大化。
（2）在谈判中要懂得让步的重要心理因素。
在让步过程重要清楚一点，那就是“不要轻易让对方从你的手里获得让步。
”对方能轻易得到让步就会拒绝为你做出让步，更谈不上更大的让步；相反，对方会珍视从你手里很费力得到的微小让步，而且他也会乐意为你做出相应的让步。
（3）除了在必须时做出的让步之外，应该在较小的，次要的方面进行主动让步，从而争取对手在较大的问题上做出让步来回报自己。
在商务谈判中，为了能达成一个协议，做出让步是所不能避免的。
不过这种不又不是盲目的，在商务谈判中的让步策略包含很多理论和技巧，只有把让步策略的相关知识烂熟于心再加上商战中的实践应用才能说是真正的掌握了让
步策略，才能更好的应用。
成功的让步策略将会对商务谈判起到一个助推器的作用，可以帮助谈判者达到谈判的预期目的以及利益的最大化。
参考文献：
吕晨钟：《学谈判必读的95个中外案例》北京工业大学出版社2005年版
陈龙清：《顶尖谈判技巧》中国商业出版社2006年版
刘兴倍：《商务管理》清华大学出版社2008年版
谢承志：《商务谈判与沟通技巧（第二版）》复旦大学出版社2008年版。