销售的管理系统重点

第一章

销售观念：销售观念是指企业对销售活动及管理的基本指导思想。任何企业的销售活动都是在特定的观念指导下进行的。

咨询式销售：又称建议式销售，是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。

双赢式销售模式：是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。其步骤包括计划、关系、协议、持续，简称PRAM。

融入营销：是指以价值创造、传播和分享为特征的营销，其核心是根据营销对象的特点，采取融入到消费者的观念、行为、文化、活动等方面的营销方式，使企业营销活动成为消费者和客户活动的的有机组成部分的一种社会化管理过程。什么是销售管理？它的主要内容是什么：对企业营销活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。有广义（对销售活动的综合管理）和狭义（以销售人员为中心的管理）之分。其内容：一般认为企业销售管理的内容应涉及指定销售规划、设计销售组织、组织和协调销售活动、评价和改进销售活动四个方面。

如何实现销售员向销售经理的转变：要实现销售员向销售经理的转变必须注意几点，一是思维观念发生变化；二是职责发生变化；三是职业要求的能力发生变化；四是角色发生变化。总之从销售员转变成销售经理，最重要的是学会学习、不断学习以适应新变化。

第二章

销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金

额的估计。

销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务

销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。

销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

如何确定销售配额，其分配方法有哪几种：选择配额的类型，决定配置配额的准则，根据准则设置标准，调整配额以适应每个销售人员。分配方法：按月份分配，按业务单位分配，根据地区分配，根据顾客分配，根据业务员分配，根据产品分配。

什么是销售管理目标？企业怎样进行销售目标管理：销售目标管理是销售经理管理销售活动的有效手段。程序：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择营销策略，确定销售目标，制定具体销售计划，实施销售计划，销售评估与控制。方法：根据销售增长率确定，根据市场占有率确定，根据市场增长率确定，根据损益平衡公式确定，根据经费倒算确定，根据消费者购买能力确定，根据销售人员确定。

第三章

影响销售组织设置的因素有哪些：商品特性，销售策略，产品销售的范围，渠道特性，外部环境等

怎么样改进销售组织以适应市场变化：1、评价销售组织的运行绩效；2、确定销售组织改进的内容；3、销售组织改善的检查项目。

第四章

什么是销售人员素质？招聘中如何考查应聘人员的素质：结合我国的实际情况，作为一名合格的销售人员应该具备：思想品德素质、心理素质、业务素质、能力素质、仪表和礼仪等基本素质。在招聘过程中，我们应该从三方面来考虑销售人

员的招聘标准，1、从消费者角度来考虑；2、从销售人员角度来考虑；3、从企业产品角度来考虑。

论述录用销售人员的基本过程：1、招聘；2、面试；3、测验；4、录用

第五章

建立销售报酬制度应遵循哪些原则？怎样选择销售报酬的目标模式：企业在建立销售报酬制度应遵循：灵活性，公平性，激励性，稳定性和控制性等原则。在我国当前的市场经济条件下，大概存在4种企业销售报酬的目标模式。包括高薪金低奖励组合模式（实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业）、高薪金高奖励组合模式（适应于快速发展的企业）、低薪金与低奖励组合模式（经营状况不太好或处于创业困难期）和低薪金高奖励组合模式（通常适用于保险、汽车、房地产、广告等服务业，也适合衰退期的企业或产品采用）。分别适应于不同企业发展的不同时期，企业可以结合自身的实际情况和发展进程选择合适的销售报酬的目标模式。

怎样进行销售报酬管理？在销售报酬制度实施过程中销售经理的作用是什么：要根据边际效用准则处理好薪金与奖励的关系。销售报酬制度实施过程中，销售经理应做好销售人员的工作评价、协商起薪值、建议加薪和提升、把工作变动情况通知人力资源部门、帮助销售人员获得合理津贴等工作。

第六章

销售方格理论给销售人员什么启示？销售经理如何利用用销售方格理论：管理方格理论使销售人员在理论上认识到树立正确销售态度的重要性，加强自我心态的调整和锻炼，使其更清楚地认识自己的推销心态，看到自己在推销工作中所存在的问题，并且便于进一步培养自己的推销能力，此外还有助于销售人员更深入地

了解自己的推销对象，掌握顾客的心理特征，做到知己知彼，百战不殆。销售经理要加强对销售人员关于现代销售观念的培训，尤其是销售态度的培训，锻炼出一支具有解决问题能力的销售队伍。

第七章

如何利用销售漏斗理论进行销售管理：销售漏斗理论告诉我们，只有少数潜在客户才能成为现实客户。如果销售人员选择使用销售漏斗，他就能看见自己在不断打交道的潜在客户、准客户和客户的数目，一眼就可以看出自己在哪里，自己的销售活动的焦点应指向哪里。首先应积极开发新客户，然后对过滤筛选现有的潜在客户进行销售拜访，在排除拒绝率后，对最有希望的潜在客户进行陈述、处理异议最后达成交易，使其成为企业的现实客户。

顾客异义产生的原因是什么？其类型有哪几种：产生原因——顾客对自身利益的维护，对自身尊严的维护，对商品缺乏足够的了解，缺乏相应的购买条件，以致于对销售人员介绍的不够满意等等。类型：需求异议，货源异议，时间异议，销售人员异议，隐含异议和价格异议。

第八章

销售区域设计一般应遵循哪些步骤：选择控制单元，选择起始点，将相邻的控制单元组合成控制区域，调整初步设计方案，分派销售人员。

销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理：在时间分配时应考虑到7个基本因素：1、辖区内的客户数目；2、对顾客进行销售访问的次数；3、每次销售访问所需的时间；4、对顾客进行销售访问的频率；5、在辖区内旅行的时间；6、非销售时间；7、投入时间的收益。有效的管理主要是指其的科学性、效率。提高工作效率的技巧，这些技巧都是根据销售区域时间分配的