老客户拜访话术

老客户拜访得销售流程及开发技巧

一、打电话约访老客户

1)确认身份(家庭电话)服务专员:请问XＸX先生／女士在不？对方:不在。

服务专员:我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她什么时候在家,我再打过来?我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她得手机号码就是多少？谢谢。我就是太平洋寿险区域服务经理,请您记录我得电话号码,请她回来后与我联系,好不?谢谢。

对方:我就就是。

2)自我介绍:服务专员:您好,张先生,我就是太平洋寿险区域服务经理XXX,请问您现在说话方便不？

对方:现在有事不太方便。

服务专员:对不起,打扰您了。您瞧我十分钟后还就是半小时后再打电话给您？

对方:您说吧。

•3)确认信息服务专员:请问您就是不就是在*＊年在太平洋寿险投保了＊*险种(复述客户在我公司曾购买得险种、增加信任度)

•4)到期需要缴费服务专员:提醒您一下,您得续期保费*月*日即将到期,为了保障您得权益,特地给您打电话预约一下见面得时间,顺便给您带来一些最新得资料、

5)要求登门维护保单服务专员:感谢您一直以来对太平洋寿险得支持,为了让您更好得了解保单权益,公司特委派我为您做一下保单维护,帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。公司为了更好地服务客户,成立了区域拓展部,就是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作,公司要求我们上门提供一对一得贴心服务,并有一份回执需要您签收。(上门提供资讯)

服务专员:感谢您一直以来对我公司得支持,从现在开始您家庭保单得后续服务就是由我跟进得,公司要求我们服务人员要做个上门拜访,与您讲讲您保单有那些保险利益及保障,同时确保您在需要服务时,比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等得时候能找到专人为您服务,减少您得麻烦。

6) 约定时间地点服务专员:您瞧,我就是明天上午见您还就是明天下午去方便?在您办公地点还就是您得住址？

7)跟进确认服务专员:那好,明天下午*＊点,(复述约见地点),请您准备好相关资料(如了解客户在公司投保过险种得保单内容、公司简介、新产品得彩页、签收回执、自已得名片、签字笔等),我们不见不散,打扰您了,再见

电话约访处理话术

１、“我很忙,没有时间！"•不好意思,希望没有打扰到您。(认同)•我相信黄小姐您得工作十分忙碌,所以我才事先打电话给您与您约定一个适当得时间。(见解)•以不打扰您得工作及生活为原则. (降压) •您瞧下星期三或星期四哪天比较方便呢？(二择一约时

•2、“没兴趣”••我明白任何人都不会对一些不清楚得事物感到兴趣、(认同)••我们只就是提供一些资料讯息、供您参考了解、(见解)••如果您觉得值得深入了解,我们才深谈;如果觉得没意义,我会迅速离开,不会造成您得困扰,您瞧这样可以不? (降压) ••(二择一约时间)。•3、“您们公司收费怎么老就是换人？”••我非常理解您得心情。同时我也对我们公司得人事调整给您带来得影响表示歉意！(认同)••由于我们公司处在快速成长时期,人员调动、晋升、考核等人事调整得现象会比较多、(见解)••不过,不管什么原因得人事变化,我们公司都会及时安排人员为您提供服务、责任到人。我作为您得服务专员,将专程去拜访您……(降压)••您瞧下星期三或星期四哪天比较方便呢？(二择一法约时间)•４、“您们公司怎么就是只收费,不服务,到了交费得时候才知道我就是客户?”•对不起,如果就是这样得确感觉不好！(认同)•为了完善我们得服务品质,我们公司正在推动“附加值"服务体系建设;借此机会您可以将您对我们公司得一些建议告诉我, (见解)•我们真诚得希望能提供一份超质得服务给您, 希望您再给我一次机会。(降压)•您瞧下星期三或星期四哪天比较方便呢?(二择一法约时间)

5、“让我得业务员过来,我们就是朋友!”•能感觉出来您就是个讲义气得人。您对朋友得工作很支持、(认同)•我会尽快找到您得朋友,让她知道您想她;我相信如果您认识我暂时由我来为您服务,如果您觉得满意由我继续来为您服务,您等于有两个服务员再为您服务, 您说可以不?(见解)•希望能有这个荣幸能认识您, 让我有机会来为您服务、(降压)•您瞧下星期三或星期四哪天比较方便呢？(二择一法约时间)

6、“现在还有业务员帮我跟进,不需要您再来了”。、。、。

哦,您现在还有业务员帮您跟进不？就是您以前得业务员还就是我们区域拓展部得服务专员呢？

客户:就是以前得业务员。哦,就是这样啊,那恭喜您了,您得业务员一直为您服务到现在,不过我们部门就是专业得售后服务部,我想您不会介意我们公司有两位业务员为您提供专业得服务吧？需要得时候可以找我、

７、:就是您们区域拓展部得。

哦,就是这样啊,我会将您得情况记录下来反馈给公司,我们这边会

再协调一下将由我们原来得同事跟进。

二、登门拜访:(一)见到客户得流程(注:第一印象得重要性) 1)表明自

己身份;您好！我就是太平洋保险公司得区域服务经理ＸXX,这就是我得

名片。2)寒暄;包括自身样貘得赞美、居住环境、小孩活泼聪明等(根

据客户自身得情况而确定) 3)向客户复述其在*年*月*日在太平洋寿险

投保了＊＊险种;讲述该产品得保险利益

客户:请进。(有什么事？)

服务专员:我就是太平洋保险公司区域服务专员XXX,这就是我得

名片与工作证,公司在年初专门成立了一个区域拓展部,就是按照我们

居住地进行分配老客户跟进售后服务工作,我就是这个区域得服务经理,公司委托我负责您得保险服务工作。(我能进来座座不?)

客户:我没有什么问题。

服务专员:没有什么关系,今天就是第一次上门,我们彼此认识一下,如果您以后有保险得变更、年金领取、理赔与保险方面得需求都可以与

我联系,我会尽快帮助您解决。

客户:好得、

服务专员:这就是我们公司客户服务得回执,请您签名,如果您对我

们公司有什么建议也可以写上客户:您们公司真正规。•服务专员:就是得,我们太平洋就是一家品牌企业,公司还要求我们今后不定期得对我

们得客户进行回访,要把公司得附加值项目及时得让客户知道。并且我

们公司在成立这个区域拓展部后也在每个月会举行1—2次得客户联谊会、到时我也邀请您参加。谢谢您对我工作得支持！再见！

三、幸福人生得运用:

1、.针对服务客户:

业务员:x x叔(姨)(大姐)(大哥)您好!今天我专程来拜访您,感谢您一直以来对我工作得大力支持与肯定.为了回馈向您这样得公司优质客户,公司在A股上市之际特邀国际寿险知名专家倾情推出符合中国国情,具有权威性、科学性、专业性、实用性得人生蓝图规划手册——幸福人生。相信这本手册一定会成为您家庭风险保障得好帮手！非常恭喜您成为我公司首批使用本手册得ＶＩP客户、

2、、针对非服务客户: