第六章 谈判个性与心理

期待效应; 期待效应; 投射心理. 投射心理
(三)能力
谈判能力是商务谈判人员具有的 可以促使谈判活动顺利完成的个 性心理特征. 性心理特征. 谈判人员应具备的能力: 谈判人员应具备的能力:观察能 决断能力,语言表达能力, 力,决断能力,语言表达能力, 应变能力等. 应变能力等.
四,商务谈判心理的实用技巧
1,利用期望心理 是谈判者希望在一定的时间内达到一定的 谈判目标以满足谈判需要的心理活动. 谈判目标以满足谈判需要的心理活动. (1)期望与角色紧密联系 角色期望: 角色期望:别人认为你在一个特定的情 境中应该作出什么样的行为反应. 境中应该作出什么样的行为反应. (2)皮革马利翁效应
注意: 注意: 己方对对方拥有客观期望值; 己方对对方拥有客观期望值; 己方不要促使对方对自己拥有高期望值; 己方不要促使对方对自己拥有高期望值; 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平; 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平; 如果在一方面能满足对方的期望, 如果在一方面能满足对方的期望,则尽量满 足以获取其他关键方面的让步. 足以获取其他关键方面的让步.
谈判专家型( (5)谈判专家型(9,9) 这种谈判人员又被称为"皆大欢喜型" 这种谈判人员又被称为"皆大欢喜型", 其特点: 其特点:他们对于与谈判对手建立良好的人际关系 和最后的谈判业绩都非常关心.在谈判中积极, 和最后的谈判业绩都非常关心.在谈判中积极,主 热情,但不失原则; 动,热情,但不失原则;从来不把自己的主观愿望 强加给对方,同时真正能够站在对方的立场上, 强加给对方,同时真正能够站在对方的立场上,尊 重对方意见,设身处地地替对方考虑, 重对方意见,设身处地地替对方考虑,甚至帮助对 方解决问题; 方解决问题;尤其可贵的是能够找到同时满足双方 要求的解决问题的有效方法和途径. 要求的解决问题的有效方法和途径. 这类谈判人员属于真正的谈判专家. 这类谈判人员属于真正的谈判专家.
谈判技术导向型( (4)谈判技术导向型(5,5) 这种人又称为谈判谋略型. 这种人又称为谈判谋略型.持这种观点的 谈判人员的特点是:既关心谈判的目的, 谈判人员的特点是:既关心谈判的目的,也关心与 谈判对手建立良好的人际关系. 谈判对手建立良好的人际关系. 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方 法和谋略,能够有效地促使对方做出决策. 法和谋略,能够有效地促使对方做出决策.他们在 把握对方心理上,促使迅速成交上比较擅长. 把握对方心理上,促使迅速成交上比较擅长. 但是,这种谈判人员的成交技巧, 但是,这种谈判人员的成交技巧,带有一定的 诱导性.在成交之后对方往往会感到有一种上当受 诱导性. 骗的感觉. 骗的感觉. 许多业绩做得不错的推销员, 许多业绩做得不错的推销员,大多属于这种类 型.
不稳定 外向 内向
稳定
*古罗马医生盖仑 又从人的体液角 度出发研究人的 气质类型, 气质类型,分为 四种: 四种: 血液质 粘液质 胆汁质 抑郁质. 抑郁质.
*个性的影响因素 遗传 环境 情境 养育态度等 养育态度等.
(二)谈判方格与谈判个性
1,谈判方格 在谈判中,谈判人员最关心的问题有两个, 在谈判中,谈判人员最关心的问题有两个,一 是与谈判人员建立良好的人际关系, 是与谈判人员建立良好的人际关系,二是实现谈判 的最终目标. 的最终目标.我们把这两个问题放到一个平面直角 坐标系的第一象限中来做分析, 坐标系的第一象限中来做分析,如果纵坐标表示谈 判人员对于与对方建立良好人际关系的关心, 判人员对于与对方建立良好人际关系的关心,横坐 标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心. 标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心.纵坐标 越是向上平移, 越是向上平移,表明越是关心与对方建立良好人际 关系;横坐标越是向右平移, 关系;横坐标越是向右平移,表明越是关心谈判的 最后实效.由此就构成了若干谈判方格. 最后实效.由此就构成了若干谈判方格. 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来. 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来.
三点罗列效应: 三点罗列效应: 具体意义:把你的理由, 具体意义:把你的理由,意见和观点归纳为 三点,这样能够容易取得对方的认同. 三点,这样能够容易取得对方的认同. (1)讲三点给人感觉恰倒好处 (2)讲三点个人完整而严格 (3)讲三点给人感觉有水平 日本学者称之为"奇妙的三" 日本学者称之为"奇妙的三".
小数点效应 谈话时,采用小数点方法,给人以精确, 谈话时,采用小数点方Байду номын сангаас,给人以精确, 严谨,诚实的感觉. 严谨,诚实的感觉. 有小数点,在报价和讨价还价时时, 有小数点,在报价和讨价还价时时,能 够占有优势.必要时可以"去整为零" 够占有优势.必要时可以"去整为零",凑 个整数. 个整数.
错误的心理假设 所有的行为,活动都是基于"假设" 所有的行为,活动都是基于"假设",如果 没有假设的话,就失去了推理的前提. 没有假设的话,就失去了推理的前提.而一 旦假设出现问题的话, 旦假设出现问题的话,其错误的后果是显而 易见的. 易见的. 不要自己欺骗自己. 不要自己欺骗自己.
2,正确运用商务谈判感知觉 正确运用商务谈判感知觉
感知觉是具有密切关联的心理现象, 感知觉是具有密切关联的心理现象,感觉和 知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产 生的反映. 生的反映. 1)知觉的选择性 影响知觉选择的因素:主客观因素. 影响知觉选择的因素:主客观因素. 知觉的个别差异:经验,个性,气质等. 知觉的个别差异:经验,个性,气质等.
三,商务谈判中的个性利用
什么是个性? (一)什么是个性? 个性或人格: 心理学借用这个术语, *个性或人格: 心理学借用这个术语,用来说明 每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他 人的精神面貌,如内外向,情绪稳定性, 人的精神面貌,如内外向,情绪稳定性,处事和待 人的方式等.体现了人与人之间在能力,气质, 人的方式等.体现了人与人之间在能力,气质,性 格等方面存在的个别差异. 性格: *性格:指一个人比较稳定的对现实的态度和习 惯化的行为方式(主要受后天影响). 惯化的行为方式(主要受后天影响).
知觉效应
第一印象; 第一印象; 晕轮效应; 晕轮效应; 刻板印象 ;
目前不同民族性格刻板印象
美国:勤奋,聪明,雄心,实利主义; 美国:勤奋,聪明,雄心,实利主义; 英国人:爱运动,聪明,因循守旧,爱传统, 英国人:爱运动,聪明,因循守旧,爱传统,保 守; 意大利人:爱艺术,冲动,感情丰富,急性子, 意大利人:爱艺术,冲动,感情丰富,急性子,爱 好音乐; 好音乐; 德国人:有科学头脑,勤奋,不易激动,聪明, 德国人:有科学头脑,勤奋,不易激动,聪明, 有条理; 有条理; 犹太人:精明,吝啬,勤奋,贪婪,聪明; 犹太人:精明,吝啬,勤奋,贪婪,聪明; 黑人:迷信,懒惰,无知,爱好音乐; 黑人:迷信,懒惰,无知,爱好音乐; 日本人:聪明,勤奋,进取,精明,狡猾; 日本人:聪明,勤奋,进取,精明,狡猾; 中国人:迷信,保守,爱传统,勤劳, 中国人:迷信,保守,爱传统,勤劳,忠于家庭 关系. 关系.
谈判方格图
9
高 注 重 人 际 关 系 的 程 度 低
1.9
9.9
8 7 6 5 4 3 2 1 1.1
谈判 低 高
5.5
9.1
2,谈判个性
漠不关心型( (1)漠不关心型(1,1) 谈判能成功就成功, 谈判能成功就成功,谈判不成功和我也没有 无所谓,反正谈判结果如何与我没有什么关系, 无所谓,反正谈判结果如何与我没有什么关系,只 要形式上我做了就行了. 要形式上我做了就行了. 导致这种人存在的原因: 导致这种人存在的原因: 制度不健全,干与不干一个样.何必要干好? ①制度不健全,干与不干一个样.何必要干好? 个人没有什么追求,理想,抱负等. ②个人没有什么追求,理想,抱负等. 受过大的挫折,心灰意冷. ③受过大的挫折,心灰意冷. 有其它更重要的事情再做,其它事情概不关心. ④有其它更重要的事情再做,其它事情概不关心.
谈判对手导向型( (3)谈判对手导向型(1,9) 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人 际关系,而常常忽略了自己的谈判目的. 际关系,而常常忽略了自己的谈判目的.自认为只 要和对方搞好了关系,自然而然就会成交生意. 要和对方搞好了关系,自然而然就会成交生意. 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线, 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线,对谈 判对手一味顺从.不但不努力去说服对方, 判对手一味顺从.不但不努力去说服对方,解决冲 反而站在对方立场上,完全顺从对方心理. 突,反而站在对方立场上,完全顺从对方心理. 在现代社会的公共领域,出现的许多利益团体, 在现代社会的公共领域,出现的许多利益团体, 所采用的方法就是这种方法. 所采用的方法就是这种方法.
二,商务谈判心理
1,商务谈判心理的内涵 是指在商务谈判活动 中谈判者的各种心理活动. 中谈判者的各种心理活动. 它是谈判者在谈判活动中 对各种情况, 对各种情况,条件等客观 现实的主观能动地反映. 现实的主观能动地反映.
2,商务谈判心理的特点
商务谈判心理的内隐性( 1)商务谈判心理的内隐性(别人无 法直接观察到) 法直接观察到) 2)商务谈判心理的相对稳定性 3)商务谈判心理的个体差异性
谈判目标导向型( (2)谈判目标导向型(9,1) 这种类型又称为马基雅维里型,其意义是: 这种类型又称为马基雅维里型,其意义是: 为了实现谈判目标,任何手段和方法都可以采用. 为了实现谈判目标,任何手段和方法都可以采用. 坚信"必要面前无道德" 坚信"必要面前无道德","为了达到目的可以不 择手段" 认为"目的证明手段正确" 择手段",认为"目的证明手段正确". 存在的原因: 存在的原因: 以追求成功为导向. ①以追求成功为导向. 急于改变自己不利的身份,环境和状态. ②急于改变自己不利的身份,环境和状态. 追求急功近利. ③追求急功近利. 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段. ④ 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段.
1)一般谈判心理禁忌 急,轻,狭,俗,弱,贪 2)专业谈判心理禁忌 盲目谈判,自我低估,不能突破, 盲目谈判,自我低估,不能突破,感 情用事,只顾自己,假设自缚,掉以轻心, 情用事,只顾自己,假设自缚,掉以轻心, 失去耐心
5,谈判者必须具备 的谈判心理
自我尊重感,责任感, 自我尊重感,责任感, 乐观主义, 乐观主义,耐心和毅 力,创造感,信任他 创造感, 人
三种个性理论 奥尔波特的个性特质理论 : 共同特质 ,个人特质 卡特尔的个性因素论 :表 面特质 ,根源特质 艾森克的特质理论 :两个 维度, 维度,即内外相和稳定性
根据内外向和情绪 稳定性将人的性格 特征分为四种, 特征分为四种,即: 外向稳定型, 外向稳定型, 内向稳定型, 内向稳定型, 外向不稳定型, 外向不稳定型, 内向不稳定型. 内向不稳定型.
3,研究和掌握商务谈判心理的意义
1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质: 自信心,耐心, 自信心,耐心,诚心 有助于揣摩谈判对手心理, 2)有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导 3)有助于恰当得表达和掩饰我方心理 4)有助于营造谈判氛围
4,谈判中的心理禁忌
现代商务谈判
授课教师: 授课教师:石春玲
第六章 谈判个性与心理
学习目标: 学习目标: 了解商务谈判思维和心理, 1,了解商务谈判思维和心理,并能 解释谈判中的某些心理现象. 解释谈判中的某些心理现象. 掌握商务谈判中的个性利用. 2,掌握商务谈判中的个性利用.
一,谈判中一些辨证思维的运用
1)要求与妥协 一口价(报价要坚决) 2)一口价(报价要坚决) 丑话(注意杀熟现象) 3)丑话(注意杀熟现象) 舌头和耳朵(说与听的重要作用, 4)舌头和耳朵(说与听的重要作用,沟通 的节奏,共同点;积极的听和消极的听) 的节奏,共同点;积极的听和消极的听) 5)罗嗦与重复 6)让步 谈判中的谎言(怎么认识? 7)谈判中的谎言(怎么认识?)