第六章 谈判个性与心理
谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以和应对
谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以和应对谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以及应对谈判是在商业、政治、个人关系等各个领域中非常重要的交流方式。
在进行谈判时，了解对方的心理并能够应对对方的策略是非常关键的。
本文将介绍一些谈判中的心理分析技巧，以及如何应对对方的心理。
一、理解对方的心理在谈判中，理解对方的心理是分析对方行为和努力达成协议的关键。
以下是一些常用的心理分析技巧：1.观察言行举止：通过观察对方的言行举止，我们可以初步了解他们的个性特点和心态。
比如，对方是否过于紧张？是否表现出主动求取信息的态度？观察这些细节将有助于我们更好地理解对方的心理。
2.分析动机：人们在进行谈判时通常会有一些潜在动机。
比如，他们可能希望获得更好的价格、增加利益、保护自身利益等。
通过分析对方的动机，我们可以在谈判中找到更多的共同点，并以此为基础进行互惠互利的谈判。
3.推测意图：推测对方的意图是理解对方心理的重要步骤。
通过分析对方的言行和态度，我们可以推测出对方可能的动作和决策，并做出有针对性的应对。
二、应对对方的心理在理解对方的心理的基础上，我们可以采取一些策略来应对对方的心理。
以下是一些常用的应对技巧：1.建立良好的沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。
与对方建立起积极的互动关系，可以增加谈判的成功率。
通过倾听对方的需求和意见，并恰当地回应，我们可以促成更好的合作关系。
2.尊重对方：尊重对方是进行有效谈判的基础。
在谈判时，我们应该尊重对方的权益和意愿，并且给予他们应有的尊重。
这样做有助于增加合作意愿，并最大限度地减少冲突。
3.利用共同兴趣：找到双方的共同兴趣是解决分歧的有效方法。
通过寻找共同的目标和关注点，我们可以为双方提供更多的解决方案，从而增加达成协议的机会。
4.掌握信息：在谈判中，掌握充足的信息是至关重要的。
通过准备充分并了解相关信息，我们可以增加自己的底气，并更好地应对对方的策略。
5.善于妥协：在谈判中，没有人可以得到所有的利益。
不同心理因素对谈判的影响：性格气质与谈判
不同心理因素对谈判的影响：性格气质与谈判性格与气质具备不同的特性，前者受后天因素的影响较大，后者则具有较重的遗传色彩。
但两者应同时兼顾，以便获得更为全面地把握。
一、性格与谈判1、性格的概念及类型性格是个人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式。
在商务谈判过程中谈判者会遇到性格各异的谈判对手，比如有些人对待问题的态度更加积极乐观，有些人则比较消极悲观；有些人处理具体问题会认真细致，有些则容易粗犷大意。
深入了解性格这种心理因素，还需注意其特征，一个人的性格类型受到遗传因素的影响，但相比于后天环境因素对人性格的塑造能力，遗传因素的影响比较轻微。
人的性格类型一般会在青春期后段逐渐稳定，但依然有可能因重大事件的影响或主观努力而发生改变。
在性格的具体分类上，有不同的标准。
针对商务谈判的语境，可将谈判者的性格分为以下四种类型：缓慢型性格、急切型性格、温善型性格和泼辣型性格。
2、性格对谈判的影响及应用在商务谈判中，谈判者的性格会给谈判的节奏进程、沟通模式造成显著影响。
如缓慢型性格的谈判者经常以从容不迫的节奏与谈判对手过招，很容易造成谈判时间的拖延，对于关键问题的沟通次数也会大幅提升；而急切型性格的谈判者则经常大刀阔斧地加快谈判进程，对于具体问题的细节经常会采用快速果断的方式进行处理；温善型性格的谈判者善于采用安静聆听、温婉陈词的沟通模式，谈判双方往往会在和谐友善的对话中探讨问题；泼辣型性格的谈判者则经常大胆表达自身观点，沟通模式带有棱角和进攻性，此时谈判双方更容易采取一种激烈的、平铺直叙的对话方式。
对于谈判者所表现出的不同的性格类型，可以大胆加以利用，以最适合的方式和特定性格类型的谈判对手过招。
对于缓慢型性格的谈判对手，应仔细聆听其陈述，但在表达己方看法、提出实质方案时尽量做到大胆、积极、主动，可在谈判进程中利用礼貌打断等方式引导谈判的速度，减少时间的延宕；对于急切型性格的谈判对手，应学会通过巧妙借势的方式，利用其快速表达的间隙为己方争取利益，有利于己方的问题应顺水推舟加速通过，不利于己方的陈述应抓住机会，礼貌性地指出小的口误或疑点引导对方仔细探讨；对于温善型性格的谈判对手，应做到足够的尊重，以同样友善的方式博取其信任和同情，解除对方心理上的戒备，并在关键时机有理有据地陈述己方观点，问题的探讨宜由浅入深步步推进；对于泼辣型性格的谈判者，应做到以静制动，避免被对方的强势表达打乱阵脚，在己方陈述的过程中，应保持慢条斯理的风格，“清风徐来，水波不兴”，做到稳重端庄、条理清晰、简明扼要，以己方的节奏逐步瓦解对方的自信心。
谈判中的谈判风格与个性特点
谈判中的谈判风格与个性特点谈判作为一种重要的沟通和解决问题的方式，扮演着各种场合中至关重要的角色。
在谈判过程中，谈判者的谈判风格和个性特点起着决定性的作用。
本文将探讨不同的谈判风格以及这些风格背后的个性特点。
一、竞争型谈判风格竞争型谈判风格主要体现在对谈判目标的追求，谈判者通常以自身的利益为最高目标，追求个人权力和胜利。
这种谈判风格的人倾向于强势和自信，善于争取和争斗，并且对于达成协议的结果往往非常坚持。
他们可能会使用各种策略来迫使对方妥协，甚至以任何手段来达到自己的利益。
不过，过度竞争性的态度可能会导致谈判的失败，破坏双方的关系和信任。
二、合作型谈判风格合作型谈判风格注重双赢策略，强调双方的共同利益和合作的必要性。
合作型谈判者通常更关注长期关系和全面发展，倾向于关注对方的需求和利益。
他们以协商和积极的姿态参与谈判，愿意倾听和理解对方的观点。
同时，他们善于建立信任和增加共识，以达到持久的合作关系。
合作型谈判风格需要谈判者具备的特质包括善于沟通、有耐心和善于寻找共同点等。
三、妥协型谈判风格妥协型谈判风格是指谈判者在较小的损失前提下，寻求各方面的平衡和满足。
这种风格的人通常倾向于避免冲突和争斗，愿意做出一定的让步，以求达成妥协。
妥协型谈判者通常具备灵活性和适应力，能够从多方面考虑问题和权衡利益。
然而，妥协型谈判风格也有可能导致个人的利益受损，无法达到最理想的谈判结果。
四、回避型谈判风格回避型谈判风格是指谈判者倾向于逃避或推迟面对问题的冲突。
这种风格的人常常不善于处理紧张局势，害怕失去控制或无法应对挑战。
他们可能会选择回避谈判，或者将谈判责任转移给其他人。
回避型谈判者往往需要更多的时间和空间来思考和准备，以便更好地应对谈判中的困难和压力。
五、适应型谈判风格适应型谈判风格是指谈判者根据不同的情境和对方特点来灵活调整自己的谈判方式。
适应型谈判者具备较强的观察力和洞察力，能够快速了解对方的需求和意图。
他们可以在不同的谈判中灵活运用各种谈判技巧和策略，以最大限度地发挥自己的优势。
谈判中的谈判风格与个人特质
谈判中的谈判风格与个人特质谈判是人们在商务交流中广泛应用的一种沟通方式。
在谈判中，谈判风格和个人特质扮演着重要的角色，它们不仅决定了谈判的效果，也反映了谈判者的个性与能力。
本文将就谈判中的谈判风格与个人特质进行探讨。
一、谈判风格的分类在谈判中，不同的人会采用不同的谈判风格来达到自己的目的。
常见的谈判风格可以分为合作型、竞争型、妥协型和回避型。
1. 合作型谈判风格合作型谈判风格强调双方的合作与互利，谈判者倾向于寻求共同的利益，并通过沟通与合作来实现双赢的局面。
合作型谈判风格通常能够建立良好的关系，增加彼此的互信，但也需要双方在利益平衡和资源共享上做出妥协。
2. 竞争型谈判风格竞争型谈判风格追求个人的利益最大化，谈判者倾向于用力说服对方，通过竞争来争取更多的资源和优势地位。
竞争型谈判风格可以在一些竞争激烈的场合中发挥优势，但也容易导致双方关系的紧张和破裂。
3. 妥协型谈判风格妥协型谈判风格强调双方的妥协和折中，即双方在争议的问题上都做出一定的让步。
妥协型谈判风格可以在解决分歧和达成一致的过程中发挥作用，但也容易导致双方双输的局面。
4. 回避型谈判风格回避型谈判风格意味着避免或延迟冲突的处理，谈判者倾向于回避或逃避困难的谈判状况。
回避型谈判风格可能会导致问题的积聚，无法解决实际的分歧和争议。
二、个人特质对谈判的影响除了谈判风格外，个人特质也是决定谈判效果的关键因素之一。
不同的人具有不同的个性特质，这些特质会在谈判中产生重要的影响。
1. 沟通能力沟通能力是谈判中必备的能力之一，它涉及到理解、表达和倾听的技巧。
良好的沟通能力能够帮助谈判者准确地传达自己的意图，并理解对方的需求和利益，提高双方的理解和信任。
2. 自信心自信心是个人在谈判中展现出来的一种态度和信念。
有自信的谈判者通常能够更好地控制谈判进程，坚持自己的立场，并有效地应对挑战和压力。
3. 领导能力谈判中的领导能力包括决策能力、组织能力和协调能力。
谈判中的心理战略运用人性原理
谈判中的心理战略运用人性原理谈判是人们在不同利益关系下进行交流和协商的一种方式。
在谈判过程中，双方往往会运用各种心理战略，以获得更好的结果。
这些心理战略常常依赖于人性原理，并且在实践中被证明是有效的。
本文将探讨在谈判中运用心理战略的几个常见原则，以及它们的实际应用。
1. 第一原则：互惠互惠是人类社会中一种普遍存在的心理机制。
在谈判中，双方往往会相互依赖，并试图通过给予对方一定的利益来获得自己所需的利益。
因此，当一方提出合理的要求时，另一方往往更愿意满足。
在运用互惠原则时，一方可以主动提供一些让步或优惠，以期望对方做出相应的回应。
这种心理战略能够在维护双方利益的同时，增加合作的可能性。
2. 第二原则：权威权威是另一种常见的心理战略。
人们通常会对有专业知识或经验的人有更高的信任和尊重。
在谈判中，如果一方能够展示自己在某个领域的权威地位，对方往往会更愿意接受他的观点或建议。
因此，在运用权威原则时，一方可以提供相关证据或专业意见，以增加自己的说服力，并获得更好的结果。
3. 第三原则：稀缺性稀缺性是指人们对稀缺资源的渴望和重视程度。
在谈判中，如果一方能够表明所需资源的稀缺性，对方往往会更愿意做出让步，以避免失去这些宝贵的资源。
因此，在运用稀缺性原则时，一方可以强调某些资源的供给不足或独特性，以增加对方的紧迫感，并在谈判中取得更有利的交易条件。
4. 第四原则：社会认同社会认同是指人们希望被他人认同和接纳的心理需求。
在谈判中，如果一方能够与对方建立共同的认同和利益，对方往往会更愿意与其合作。
因此，在运用社会认同原则时，一方可以强调双方的共同目标或价值观，并尝试建立情感上的连接，以增加对方的合作意愿。
5. 第五原则：情感操纵情感操纵是一种在谈判中运用情感影响对方的心理战略。
人们往往会受到情绪和情感的影响，从而对事物作出不同的决策。
在谈判中，一方可以通过激发对方的积极情绪或恐惧情绪，来影响其思考和决策过程。
然而，情感操纵必须谨慎使用，以免引起对方的不满或反感。
谈判中的谈判心理学与行为分析
谈判中的谈判心理学与行为分析在谈判过程中，谈判心理学和行为分析发挥着重要的作用。
谈判双方的心理状态、思维方式和行为表现都会对谈判结果产生影响。
本文将通过对谈判心理学和行为分析的介绍，探讨其在谈判中的应用和意义。
一、谈判心理学的基本概念和原理谈判心理学是研究谈判参与者心理状态、情绪、意识、决策以及相互之间的关系的学科。
在谈判过程中，双方的主观意识和情感因素对决策的制定和表现都有一定的影响。
1. 谈判参与者的心态在谈判中，双方可能有各种心态，如好斗、顽固、怀疑、敌对等。
了解谈判对手的心态有助于预测他们的行为和反应，并制定相应的应对策略。
此外，谈判参与者自身心态的稳定与积极也是取得谈判成功的重要条件。
2. 谈判参与者的情绪管理情绪在谈判中起着重要的作用。
适当的情绪对双方关系的建立、沟通效果的提升以及问题解决的效果都有积极影响。
因此，在谈判过程中，管理好自己的情绪，并且善于察觉对方的情绪变化，有助于促进合作和谈判达成。
3. 谈判决策的心理机制谈判双方在做出决策时会受到多种心理机制的影响，如选择性注意、确认偏误和心智预期等。
了解这些心理机制能够帮助我们更准确地判断对方的意图和动机，从而更好地展开谈判。
二、行为分析在谈判中的应用行为分析是通过观察和分析个体的行为来理解和预测其内在心理状态的一种研究方法。
在谈判中，通过观察对方的行为和细节，我们能够更好地了解对方的动机、意图和利益诉求。
1. 谈判对手的行为分析在谈判中，观察对手的言行举止，可以帮助我们判断其意图和策略。
例如，对方是否表现出焦虑、不耐烦或紧张，都可能是其内心真实感受的体现，通过这些行为信号，我们可以调整自己的策略，取得更好的谈判效果。
2. 语言和非语言行为的解读除了观察对方的行为表现外，谈判参与者还可以通过对对方语言和非语言行为的解读来推测其心理状态和意图。
例如，对方的语气是否紧张、表情是否矛盾、体态是否放松等，都提供了一定的线索，有助于我们更好地理解和应对对方的立场和主张。
商务沟通与谈判中的心理和伦理
一戒盲目谈判
• 一切尚未知己知彼的谈判，一切尚未 充分准备的谈判都不能盲目进入。 • 盲目就等于自投罗网，谈判难以成功。
二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大的名言：“在战术上重视敌人， 在战略上藐视敌人”。天下没有打不败的敌人， 天下没有不可取胜的谈判。 • “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到 底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。 • 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出：谈判是知识和努力的汇聚； 谈判的目的在于得到我们需要的、并寻求对方的 许可，就是这么简单。
三. 谈判者的心理素质要求
1.对谈判者情感心理的要求 2.对谈判者的动机要求 3.对谈判者的行为要求 4.谈判心理三要素
1. 对谈判者情感心理的要求
• ⑴谈判中的主要情感表现 • ⑵心理状况对谈判的影响 • ⑶明智的情感策略
⑴谈判中的主要情感表现
• 应该说在谈判实践中，人的情感表现是非 常丰富的但归纳起来主要有：喜、怒、忧、 惊、悲、惧等六种。 • “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计谋得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
3. 对谈判者的行为要求
• 行为是感情、动机的外化，但又不是完全等同的. • 我们提出以下几点行为要则: ⑴要为谈判准备必要的物质条件 ⑵谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 ⑶要注意尊重谈判对手 ⑷适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏
⑴要为谈判准备必要的物质条件
• 这里所说的物质条件不仅是指谈判人员在 衣、食、住、行等方面的生活条件， • 而且还包括样品、合同文本、有关技术资 料、谈判场地、通讯设备等方面的条件， 因为这些条件也是谈判得以顺利进行的物 质基础。
⑶要注意尊重谈判对手
谈判中的心理分析如何掌握对方心理
谈判中的心理分析如何掌握对方心理谈判是在双方追求自身利益的情况下进行的，而心理分析是帮助我们更好地理解对方的需求、动机和心理状态的关键技巧。
在谈判中，掌握对方的心理可以增加我们的谈判主动权，并有助于我们更好地达成双赢的结果。
本文将介绍一些在谈判中掌握对方心理的方法和技巧。
一、倾听并观察在谈判中，倾听对方的想法和意见是至关重要的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求、关注点和立场。
同时，我们还应该通过观察对方的非语言表达来获取更多信息，例如面部表情、姿势、眼神等。
这些非语言信号可以给我们一些关于对方情绪和心理状态的提示。
二、主动引导对话通过灵活运用问题和引导性语言，我们可以主动引导对话，了解对方更深层次的需求和动机。
例如，我们可以使用开放性问题来鼓励对方分享更多信息，或者使用反问来引发对方的思考和自省。
主动引导对话有助于我们更好地理解对方的真实意图，并有针对性地进行谈判策略的调整。
三、观察情绪变化情绪在谈判中起着重要的作用，因为它反映了对方对谈判过程和结果的态度和感受。
通过观察对方的情绪变化，我们可以了解他们的情绪高低潮，进而推测他们可能会做出的决策。
例如，当对方情绪激动时，他们可能更容易做出让步，而当他们情绪平静时，他们可能更加坚持自己的立场。
四、推断对方的利益和需求在谈判中，我们应该努力推断对方的利益和需求，从而更好地找到双方利益的交集。
通过分析对方的行为、言辞和立场，我们可以推断出对方可能会倾向于哪些方面，进而调整我们的谈判策略和提出更有吸引力的方案。
然而，我们也要注意避免过度推断和主观臆断，以免影响谈判的结果。
五、建立关系和沟通在谈判中，建立良好的关系和有效的沟通至关重要。
通过与对方建立互信和合作的氛围，我们可以更好地了解对方的想法和动机。
建立关系和沟通还可以帮助我们提高谈判的效率和成果，减少误解和冲突的可能性。
因此，在谈判中，我们应该注重与对方的互动和沟通，建立良好的合作关系。
六、灵活调整和应对在谈判中，对方的心理状态可能会发生变化，他们的需求和立场可能会随着谈判的进行而调整。
商务谈判理论与实务第六章 商务谈判人员的情绪与心理分析 (1)
第六章商务谈判人员的情绪与心理分析第一节商务谈判人员情绪概述第二节谈判人员情绪的调节和控制第三节商务谈判心理学习目标1．了解情绪的基本概念，知晓情绪会对人的活动产生重要的影响。
2．谈判者情绪的分类。
3．了解并掌握谈判人员情绪调节与控制的基本方法和技巧。
4．了解谈判心理的基本概念。
关键概念情绪心理第一节商务谈判人员情绪概述一、谈判人员情绪和谈判活动的相互影响（一）谈判人员情绪和谈判活动的相互影响正面情绪会提高我们喜欢别人的程度，改进我们对人类本性的看法和善解人意的能力，同时减少我们的侵略性和敌意。
负面情绪对谈判结果的影响作用表现在：一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。
（二）谈判人员情绪对谈判活动的影响（1）情绪影响谈判者的双方关系。
（2）情绪影响谈判氛围。
（3）情绪影响谈判者的正确判断。
二、谈判人员情绪的分类从不同的角度进行划分，谈判者情绪的类型各有不同。
这里我们主要从谈判者的情绪性质和情绪状态两个层面来加以说明。
（一）从谈判者的情绪性质上分类（1）欢愉情绪。
（2）失望情绪。
（3）愤懑情绪。
（4）恐惧情绪。
（二）从谈判者情绪状态上分类1．常态情绪2．热态情绪3．激奋情绪4．应激情绪第二节谈判人员情绪的调节和控制一、了解、掌握对方的情绪状态1．让对方的情绪公开表现出来2．容许对方发泄情绪3．不要反击对方爆发的情绪4．缓和对方的情绪二、如何使谈判人员的情绪达到最佳状态（一）谈判的积极情绪表现（1）谈判开局时，谈判者精神状态饱满，在谈判桌上给人留下的“第一印象”是主动、热情、友好、大度。
（2）谈判开始后，谈判者言谈举止坚定自信、潇洒自如、情感真诚、态度和蔼。
（3）在双方协商问题时宽厚、礼让、和气、风趣。
特别是认真倾听，保持相互交谈的兴趣。
（4）把友谊作为谈判的纽带，“买卖不成仁谊在”。
（5）遇到意见分歧时，心平气和，耐心劝说，与人为善，尽快消解矛盾。
（6）尽量避免无休止的论争，善于灵活、技巧地打破僵局。
成功的谈判者应具备哪些心理因素
成功的谈判者应具备哪些心理因素谈判与沟通是一种营商的技巧，从事商贸工作，甚至只是一般经济工作都会接触到交流与沟通，在经贸关系的谈判中学会通过妥协达到经济目的尤为重要。
以下是店铺为大家整理的关于成功的谈判者应具备哪些心理因素，欢迎阅读!成功的谈判者应具备哪些心理因素1：崇高的事业心、责任感崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投人到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。
只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标;才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。
试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗?会取得成功吗?不会的。
再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗?他会使集体需要获得最大程度的满足吗?不会的。
只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。
成功的谈判者应具备哪些心理因素2：坚韧不拔的意志商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。
有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。
对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中成功的。
意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。
著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。
这个谈判的成功，应归功于卡特的耐心和意志。
卡特总统是一位富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久和耐心。
有人曾评论说，如果你同他一起待上 10分钟，你就像服了一副镇静剂一样。
为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。
尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。
谈判中的心理战略与心理分析
谈判中的心理战略与心理分析谈判是人们在商业、政治和个人交往等领域中常见的活动。
在实际谈判过程中，除了技巧和策略的运用外，理解对方的心理和行为也是非常重要的因素。
本文将探讨谈判中的心理战略与心理分析，以便更好地应对各种谈判情景。
一、了解自我心理分析在谈判过程中，首先需要了解自己的心理状态和目标。
自我心理分析可以帮助我们保持冷静、做出理性的决策，并且更好地掌握局势。
以下是一些相关策略：1. 自信与冷静在谈判过程中，自信和冷静是非常重要的心理素质。
自信可以增强我们的说服力和争取更大的利益，冷静有助于我们清晰思考和应对突发情况。
因此，在谈判前，我们应该认识到自己的实力和优势，并培养积极的心态。
2. 计划与准备在进行任何谈判之前，事先的计划和准备都非常关键。
我们要对对方的需求和利益有充分的了解，并准备好应对不同情况的方案。
通过有效的计划和准备，我们可以提高自己的信心和应对能力。
二、分析对方心理了解对方的心理状态和动机对于掌握谈判主动权非常重要。
在心理分析上，我们可以采取以下策略：1. 倾听和观察在谈判中，倾听对方的观点和需求是非常重要的。
通过认真倾听和观察，我们可以了解到对方的真实意图，并更好地应对他们的要求和抗议。
2. 分析动机与兴趣理解对方的动机与兴趣有助于我们揣摩其心理。
对方可能有经济利益、影响力、形象塑造等不同的动机。
通过分析对方的动机和兴趣，我们可以更好地预测其行为和行动，并调整自己的策略和行动。
三、运用心理战略在谈判中，心理战略的运用可以帮助我们更好地掌握主动权和影响对方的决策。
以下是一些常见的心理战略：1. 合作与竞争合作与竞争是谈判中常见的策略。
通过精心策划的合作，我们可以获得对方的信任和合作，达到双赢的局面。
而通过竞争，我们可以对对方施加压力，争取更好的谈判结果。
选择合适的策略要根据具体情况进行权衡。
2. 心理引导心理引导指的是通过言辞、行动或其他方式影响对方的心理。
比如，通过积极的赞美和鼓励，我们可以激发对方的积极性和合作意愿。
国际商务谈判第6章 谈判者性格类型与谈判模式
案例导入 为了更好地达到谈判目的，摸清每一个谈判对 手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家 在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤 结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留 念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔 迹分析用，以便更全面地了解对方。晚上，A方宴 请B方，在宴会和之后的娱乐活动中，A方采取一 个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题研究分 析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入了 解B方的详细情况。B方的谈判代表都休息后，A方 全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B
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谈判的主体是谈判者，谈判者的行为无法摆脱 其性格的影响。谈判者的性格是影响谈判的一个重 本章借鉴心理学对人的性格的研究成果，介绍 了谈判者的性格类型与AC模型，并以汤姆斯和基 尔曼的研究为基础总结了为学术界普遍认可的五种 不同类型的谈判风格，即竞争型、问题解决型、擅 长妥协型、擅长躲避型和理性主义型。同时也指出
2）双方利益的一致性和双方的关系影响谈判
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在谈判中，谈判双方的合作度与双方利益一致 性和双方的关系良好程度成正比：谈判双方利益越 一致、关系越良好，合作程度就会越高，反之越低 。所谓双方利益的一致性指的是谈判双方的共同利 益的多寡。双方共同利益越多，合作程度越高；反 之，合作程度越低。而谈判双方的关系在很大程度 上取决于双方的相互信任程度，相互信任有助于良 好的谈判氛围的形成。由此可见，谈判双方应尽可 能地寻求共同的利益，这样才能促成合作的产生并 提高合作的程度，使双方在合作中取得谈判的双赢
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（2 这是瑞士心理学家荣格(C.G.Jung)的观点。荣 格根据一个人里比多的活动方向来划分性格类型， 里比多指个人内在的、本能的力量。里比多活动的 方向可以指向内部世界，也可以指向外部世界。前 者属于内倾型，其特点是处世谨慎、深思熟虑、交 际面窄，适应环境能力差；后者为外倾型，其特点 是心理活动倾向于外部，活泼开朗、活动能力强， 容易适应环境的变化。这种性格类型的划分，在国 外已应用于教育和医疗等实践领域。但这种类型的
谈判者素质与谈判心理课程
谈判者素质与谈判心理商务谈判中的个性利用■个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。
■个性包括气质、性格、能力特征。
个性体现了人的独特风格、独特心理活动, 以及独特的行为表现。
■商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。
■例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄追入，肴葩人探藏弟露。
在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强, 有的较=1平稳，有的较波动。
在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
（一）气质与谈判性格■气质一是指人的典型的、稳定的心理特征。
•气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。
人的气质有四种类型：■多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。
每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。
气质测试题答题要求:答题时不要猜测题目的意图。
在10分钟以内答完题目。
非常符合，记"2"分,比较符合，记分”拿不准的，记“ (T分，比较不符合，记“一什分, 完全不符合，记"一2"分。
a L2i 气质类型H号旭汁质 2 6 9 14 17 21 27 31 36 38 42 48 50 54 58 名匾质 4 8 11 16 19 23 25 29 34 40 44 46 52 56 60 粘樓质 1 7 10 13 18 22 26 30 33 39 43 45 49 55 57 抑郁质3 5 12 15 20 24 28 32 35 37 41 47 51 53 59表1.3------ ］「一 • b-—■■■■［『 ♦——•- ■■ q■■■ ■• ■ ■ I■ 丁 厂• — 一_ .=• .「■■■•*«■・”—• ■・• .Jf」L.»-< t> • ■ J ■・.L”MM■ —VW ■ ■ ■ ' X ■- ■•■■■・-— Tf*-…' v crj------ 、厂一-一| r - •一 疔------ Y厂 —■ •• 6 -------------- •-• ----------------- 4*-■» •—••••・♦ ' ・•• • L |v"•‘、！ * T ••^r w -n 一i ・ ------------------- •・ -----------------------j L --------------- 亠■- --- •— ■一 ‘°气质类型题号分小计胆汁质多血质粘液质■抑郁质1・兴奋型气质（胆汁质型）热情、精力旺盛、 办事讲究效率； 敢冒风险，对外界 丕喀锂亠喜欢挑剔, 崙愿符事。
商务谈判中的心理运用技巧
商务谈判手的风格类型分析
人的习惯化的行为方式使得一个人在工 作作风、品格、生活态度、 作作风、品格、生活态度、行为内涵等形 成不同的人品等级。 成不同的人品等级。 风格—— ——即为谈判手在谈判中一贯表现 风格——即为谈判手在谈判中一贯表现 的态度、行为及内涵的人品等级。 的态度、行为及内涵的人品等级。 性格与风格之间存在高度的关联性， 性格与风格之间存在高度的关联性，一 个人的风格是可以培养的。 个人的风格是可以培养的。
谈判高手的十种典型优秀性格特征 谈判高手的十种典型优秀性格特征
为人着想 自重和尊重他人 为人正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感 自律 精力旺盛
人的习惯化的行为
人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、 人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪 和意志这些心理过程的不同特点。 和意志这些心理过程的不同特点。 在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人 在认识方面，有的人易接受抽象的事物， 易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分， 易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分， 有的人注重事物的整体关系。 有的人注重事物的整体关系。 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强， 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的 较平稳，有的较波动。 较平稳，有的较波动。 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔 寡断，有的独立性强，有的依赖性强。 寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
饰品泄露女人心
喜欢佩带这种饰品的女 性往往感情丰富， 性往往感情丰富，耐不住 寂寞，有些朝三暮四， 寂寞，有些朝三暮四，属 于渴望与多种男性自由交 往的花花女郎型。 往的花花女郎型。她们渴 望被众多男性包围和爱护， 望被众多男性包围和爱护， 多情而感情细腻， 多情而感情细腻，而所交 往的男性中也会有情有独 钟的类型，因此， 钟的类型，因此，可能会 令一往情深的男性欲哭无 泪。
谈判心理学
面对让步
上策：改变整个交易
中策：让步，但要有意义
没有回报，不要让步 付款方式怎样？ 没有原因，不要让步 分期付款的间隔？
谁规定不可抗力？
下策：无条件地让步 谁支付运费？
时间可以作为交易条件吗？ 违约后果？
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四、遭拒后的措施
53
请思考
1 如果对方拒绝我的方案，我应当：
采纳对方的合理意见，并修改自己的方案； 等待对方提出他们对这一问题的解决方案； 拒绝对方的不合理意见； 要求对方提出他们的方案
39
初始报价策略2——可信
惊人的初始报价会对谈判结果有非常积极的影 响，然而如果漫天要价就不会起到任何作用。
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
40
使初始报价可信的方法
表明自己的诚意。 书面文字比口头诉说更有权威。
41
二、如何回应初始报价
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回应初始报价策略1
牢记自己的目标与底线（最佳替代方案），不 要让对方的初始报价所“锚定”。
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在某些具体环境中，某些问题会毫无协商余地， 但谈判者仍可选择继续谈判。
对方原则不可改变，但却可以与之协商原则的 执行。
因此，即使对方指出某一问题毫无协商的余地， 谈判者也不应该放弃。
57
小结——谈判过程中的问题
初始报价
面对让步 遭拒
惊人而可信的 初始报价
牢记自己的目 标和底线
不要马上接受 对方的初始报 价
上策：改变 整个交易
中策：有意 义的让步
下策：无条 件的让步
对方提出方案 原则与实施
做好自己的初 始报价被拒绝 的准备
58
31
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
第六章商务谈判心理
心理挫折的预防与应对
预防 ➢ 消除引起客观挫折的原因 ➢ 提高心理素质 应对 ➢ 勇于面对挫折 ➢ 摆脱挫折情境 ➢ 情绪宣泄
心理测试： 与人交往时你是哪类人
请对下列问题作出是或否的 5 没有引见时我很少主动与
选择：
陌生人谈话
1 碰到熟人时我会主动打 6 我喜欢在群体中发表自己
学习目的
了解研究商务谈判心理的意义 理解商务谈判的动机与需要 掌握商务谈判心理的实用技巧
主要内容
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 第二节 商务谈判需要与动机 第三节 商务谈判心理的实用技巧
商务谈判心理的内涵
概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判
者的各种心理活动 特点 ➢ 内隐性 ➢ 相对稳定性 ➢ 个体差异性
知觉习惯
先入为主 先入为主是指人们最先所得到的关于事物 的看法 观点等信息对人存在着强烈的影响; 影响人的知觉和判断
刻板 人的知觉有刻板的习惯;会存在着对某类人 的固定形象 这是在过去有限经验基础上对 他人作结论的结果
三 进行商务谈判情绪的调控
情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需
要而产生的一定态度体验 人的情绪对人的 活动有着相当重要的影响
招呼
的见解
2 我常主动写信给友人表 达思念
3 旅行时我常与不相识的 人闲谈
7 我同情弱者 8 我喜欢给别人出主意 9 我做事总喜欢有人陪
4 有朋友来访我从内心里 感到高兴
心理测试： 与人交往时你是哪类人
10 我很容易被朋友说服
11 我总是很注意自己的仪
12 如果约会迟到我会长时间 感到不安
13 我很少与异性交往
掌握谈判期望心理的分析技巧 正确运用商务谈判的感知觉 进行商务谈判情绪的调控 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对
技能训练模块六采购谈判心理
１、什么是社会知觉？ 社会知觉指对社会刺激的认识，主要指个人对他人的心理状态、行为动机、意向作出的推测与判断的过程。 社会知觉对象：个人、社会群体、社会组织。 知觉者的知觉过程，是根据人们以往的经验和有关线索的分析而进行的，社会知觉的过程，依赖于知觉者的思维能力 。
二、社会角色知觉理论
2、社会知觉的特性
比较一下自己是否具有创造性的特征：1、作文想象力丰富，能独立选材题材新颖审美感强2、对环境的感受力相当高，注意别人忽略的问题。3、智力活动思维畅通，回答问题思维敏捷。4、能举一反三，触类旁通。5、能提出卓越的见解，以新奇的方式处理事情。6、办事热心，坚持不懈，不怕挫折。7、独立性强，有主见，有内在评签力。8、有自信和抱负。9、兴趣即广泛又能专一。10、有强烈的好奇心和探究心理。
气质
指某个人典型地表现出心理过程的强度、速度、稳定性及心理活动的指向性等动力方面的特点。心理特性等方面和差异叫气质差异。
性格
性格是一个人对现实的态度及与此态度相适应的行为方式中比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征。具有复杂性、独特性、整体性、持续性。
能力
能力是指直接影响活动效率，使活动能够得以顺利完成，所应具备的心理特征，反映从事社会实践的本领。
1、期望的概念： 按行为科学的理论观点：期望是一个人根据以往的经验在一定时间里希望达到目标或满足需要的一种心理活动。
目标和目标价值是驱使人产生期望心理的外在因素；而人的能力及经验与达到目标所需要的条件相比较，是期望心理产生的内在因素。
2、期望的心理特征
（1）、表现为一定的期望概率
（2）、表现一定的行为动力
1、基本概念 人际关系指在一定社会制度下，表示人与人之间相互交往与联系的关系，称人际关系。在人际关系心理学中，特指人与人相互间信息沟通和心理上的距离。
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三点罗列效应: 三点罗列效应: 具体意义:把你的理由, 具体意义:把你的理由,意见和观点归纳为 三点,这样能够容易取得对方的认同. 三点,这样能够容易取得对方的认同. (1)讲三点给人感觉恰倒好处 (2)讲三点个人完整而严格 (3)讲三点给人感觉有水平 日本学者称之为"奇妙的三" 日本学者称之为"奇妙的三".
谈判专家型( (5)谈判专家型(9,9) 这种谈判人员又被称为"皆大欢喜型" 这种谈判人员又被称为"皆大欢喜型", 其特点: 其特点:他们对于与谈判对手建立良好的人际关系 和最后的谈判业绩都非常关心.在谈判中积极, 和最后的谈判业绩都非常关心.在谈判中积极,主 热情,但不失原则; 动,热情,但不失原则;从来不把自己的主观愿望 强加给对方,同时真正能够站在对方的立场上, 强加给对方,同时真正能够站在对方的立场上,尊 重对方意见,设身处地地替对方考虑, 重对方意见,设身处地地替对方考虑,甚至帮助对 方解决问题; 方解决问题;尤其可贵的是能够找到同时满足双方 要求的解决问题的有效方法和途径. 要求的解决问题的有效方法和途径. 这类谈判人员属于真正的谈判专家. 这类谈判人员属于真正的谈判专家.
3,研究和掌握商务谈判心理的意义
1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质: 自信心,耐心, 自信心,耐心,诚心 有助于揣摩谈判对手心理, 2)有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导 3)有助于恰当得表达和掩饰我方心理 4)有助于营造谈判氛围
4,谈判中的心理禁忌
谈判目标导向型( (2)谈判目标导向型(9,1) 这种类型又称为马基雅维里型,其意义是: 这种类型又称为马基雅维里型,其意义是: 为了实现谈判目标,任何手段和方法都可以采用. 为了实现谈判目标,任何手段和方法都可以采用. 坚信"必要面前无道德" 坚信"必要面前无道德","为了达到目的可以不 择手段" 认为"目的证明手段正确" 择手段",认为"目的证明手段正确". 存在的原因: 存在的原因: 以追求成功为导向. ①以追求成功为导向. 急于改变自己不利的身份,环境和状态. ②急于改变自己不利的身份,环境和状态. 追求急功近利. ③追求急功近利. 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段. ④ 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段.
三,商务谈判中的个性利用
什么是个性? (一)什么是个性? 个性或人格: 心理学借用这个术语, *个性或人格: 心理学借用这个术语,用来说明 每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他 人的精神面貌,如内外向,情绪稳定性, 人的精神面貌,如内外向,情绪稳定性,处事和待 人的方式等.体现了人与人之间在能力,气质, 人的方式等.体现了人与人之间在能力,气质,性 格等方面存在的个别差异. 性格: *性格:指一个人比较稳定的对现实的态度和习 惯化的行为方式(主要受后天影响). 惯化的行为方式(主要受后天影响).
谈判方格图
9
高 注 重 人 际 关 系 的 程 度 低
1.9
9.9
8 7 6 5 4 3 2 1 1.1
谈判 低 高
5.5
9.1
2,谈判个性
漠不关心型( (1)漠不关心型(1,1) 谈判能成功就成功, 谈判能成功就成功,谈判不成功和我也没有 无所谓,反正谈判结果如何与我没有什么关系, 无所谓,反正谈判结果如何与我没有什么关系,只 要形式上我做了就行了. 要形式上我做了就行了. 导致这种人存在的原因: 导致这种人存在的原因: 制度不健全,干与不干一个样.何必要干好? ①制度不健全,干与不干一个样.何必要干好? 个人没有什么追求,理想,抱负等. ②个人没有什么追求,理想,抱负等. 受过大的挫折,心灰意冷. ③受过大的挫折,心灰意冷. 有其它更重要的事情再做,其它事情概不关心. ④有其它更重要的事情再做,其它事情概不关心.
2,正确运用商务谈判感知觉 正确运用商务谈判感知觉
感知觉是具有密切关联的心理现象, 感知觉是具有密切关联的心理现象,感觉和 知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产 生的反映. 生的反映. 1)知觉的选择性 影响知觉选择的因素:主客观因素. 影响知觉选择的因素:主客观因素. 知觉的个别差异:经验,个性,气质等. 知觉的个别差异:经验,个性,气质等.
二,商务谈判心理
1,商务谈判心理的内涵 是指在商务谈判活动 中谈判者的各种心理活动. 中谈判者的各种心理活动. 它是谈判者在谈判活动中 对各种情况, 对各种情况,条件等客观 现实的主观能动地反映. 现实的主观能动地反映.
2,商务谈判心理的特点
商务谈判心理的内隐性( 1)商务谈判心理的内隐性(别人无 法直接观察到) 法直接观察到) 2)商务谈判心理的相对稳定性 3)商务谈判心理的个体差异性
知觉效应
第一印象; 第一印象; 晕轮效应; 晕轮效应; 刻板印象 ;
目前不同民族性格刻板印象
美国:勤奋,聪明,雄心,实利主义; 美国:勤奋,聪明,雄心,实利主义; 英国人:爱运动,聪明,因循守旧,爱传统, 英国人:爱运动,聪明,因循守旧,爱传统,保 守; 意大利人:爱艺术,冲动,感情丰富,急性子, 意大利人:爱艺术,冲动,感情丰富,急性子,爱 好音乐; 好音乐; 德国人:有科学头脑,勤奋,不易激动,聪明, 德国人:有科学头脑,勤奋,不易激动,聪明, 有条理; 有条理; 犹太人:精明,吝啬,勤奋,贪婪,聪明; 犹太人:精明,吝啬,勤奋,贪婪,聪明; 黑人:迷信,懒惰,无知,爱好音乐; 黑人:迷信,懒惰,无知,爱好音乐; 日本人:聪明,勤奋,进取,精明,狡猾; 日本人:聪明,勤奋,进取,精明,狡猾; 中国人:迷信,保守,爱传统,勤劳, 中国人:迷信,保守,爱传统,勤劳,忠于家庭 关系. 关系.
期待效应; 期待效应; 投射心理. 投射心理
1)一般谈判心理禁忌 急,轻,狭,俗,弱,贪 2)专业谈判心理禁忌 盲目谈判,自我低估,不能突破, 盲目谈判,自我低估,不能突破,感 情用事,只顾自己,假设自缚,掉以轻心, 情用事,只顾自己,假设自缚,掉以轻心, 失去耐心
5,谈判者必须具备 的谈判心理
自我尊重感,责任感, 自我尊重感,责任感, 乐观主义, 乐观主义,耐心和毅 力,创造感,信任他 创造感, 人
现代商务谈判
授课教师: 授课教师:石春玲
第六章 谈判个性与心理
学习目标: 学习目标: 了解商务谈判思维和心理, 1,了解商务谈判思维和心理,并能 解释谈判中的某些心理现象. 解释谈判中的某些心理现象. 掌握商务谈判中的个性利用. 2,掌握商务谈判中的个性利用.
一,谈判中一些辨证思维的运用
1)要求与妥协 一口价(报价要坚决) 2)一口价(报价要坚决) 丑话(注意杀熟现象) 3)丑话(注意杀熟现象) 舌头和耳朵(说与听的重要作用, 4)舌头和耳朵(说与听的重要作用,沟通 的节奏,共同点;积极的听和消极的听) 的节奏,共同点;积极的听和消极的听) 5)罗嗦与重复 6)让步 谈判中的谎言(怎么认识? 7)谈判中的谎言(怎么认识?)
(三)能力
谈判能力是商务谈判人员具有的 可以促使谈判活动顺利完成的个 性心理特征. 性心理特征. 谈判人员应具备的能力: 谈判人员应具备的能力:观察能 决断能力,语言表达能力, 力,决断能力,语言表达能力, 应变能力等. 应变能力等.
四,商务谈判心理的实用技巧
1,利用期望心理 是谈判者希望在一定的时间内达到一定的 谈判目标以满足谈判需要的心理活动. 谈判目标以满足谈判需要的心理活动. (1)期望与角色紧密联系 角色期望: 角色期望:别人认为你在一个特定的情 境中应该作出什么样的行为反应. 境中应该作出什么样的行为反应. (2)皮革马利翁效应
谈判对手导向型( (3)谈判对手导向型(1,9) 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人 际关系,而常常忽略了自己的谈判目的. 际关系,而常常忽略了自己的谈判目的.自认为只 要和对方搞好了关系,自然而然就会成交生意. 要和对方搞好了关系,自然而然就会成交生意. 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线, 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线,对谈 判对手一味顺从.不但不努力去说服对方, 判对手一味顺从.不但不努力去说服对方,解决冲 反而站在对方立场上,完全顺从对方心理. 突,反而站在对方立场上,完全顺从对方心理. 在现代社会的公共领域,出现的许多利益团体, 在现代社会的公共领域,出现的许多利益团体, 所采用的方法就是这种方法. 所采用的方法就是这种方法.
谈判技术导向型( (4)谈判技术导向型(5,5) 这种人又称为谈判谋略型. 这种人又称为谈判谋略型.持这种观点的 谈判人员的特点是:既关心谈判的目的, 谈判人员的特点是:既关心谈判的目的,也关心与 谈判对手建立良好的人际关系. 谈判对手建立良好的人际关系. 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方 法和谋略,能够有效地促使对方做出决策. 法和谋略,能够有效地促使对方做出决策.他们在 把握对方心理上,促使迅速成交上比较擅长. 把握对方心理上,促使迅速成交上比较擅长. 但是,这种谈判人员的成交技巧, 但是,这种谈判人员的成交技巧,带有一定的 诱导性.在成交之后对方往往会感到有一种上当受 诱导性. 骗的感觉. 骗的感觉. 许多业绩做得不错的推销员, 许多业绩做得不错的推销员,大多属于这种类 型.
注意: 注意: 己方对对方拥有客观期望值; 己方对对方拥有客观期望值; 己方不要促使对方对自己拥有高期望值; 己方不要促使对方对自己拥有高期望值; 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平; 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平; 如果在一方面能满足对方的期望, 如果在一方面能满足对方的期望,则尽量满 足以获取其他关键方面的让步. 足以获取其他关键方面的让步.
小数点效应 谈话时,采用小数点方法,给人以精确, 谈话时,采用小数点方法,给人以精确, 严谨,诚实的感觉. 严谨,诚实的感觉. 有小数点,在报价和讨价还价时时, 有小数点,在报价和讨价还价时时,能 够占有优势.必要时可以"去整为零" 够占有优势.必要时可以"去整为零",凑 个整数. 个整数.