商务谈判原则要领思维心理讲义.pptx

第一节 立场与利益
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
二.双方的利益是谈判的基点
打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？
• 例2：一款新车，有人会因为其新颖、漂 亮会去买；而有的人却认为新车型不成 熟，性能未必可靠，而选择不买。
• （1）谈判的泛化理解（思维定式） • 谈判无处不在 • 现实生活是巨大谈判桌，你必须参与
谈判。 • 可以交涉谈判任何事。 • 若想获得对方承诺，必须采用自己的
方式进行多方面交涉。 • 人在成长、成熟、成功的过程中都要
三. 协调谈判双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题
2.要考虑双方的多重利益
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、良好的 经济状况、归属感、被人承认和要主宰自 己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－从他人的立场看问题
第二节 个人与问题
一.把人与问题分开
要处理好“对事不对人”或“对人不对 事”的辨证关系
进行交涉，交涉=谈判。 • （2）谈判的人性理解 • 三字经：“人之初、性本善；性相近
、习相远。” • 俗语：“近朱者赤、近墨者黑” • 对人的理解：人是一种可上可下的“
居间性”动物，向上是有限的，而向下堕 落是无限的。
• 正因为人性的两面性，要求我们对人 的认识，必须从其可堕落性出发，要防堵 和疏导相结合；而谈判就是一场真真假假 的游戏。谈判过程是展示人性更是塑造人 性的过程；而人们之间的交涉，互动过程 导致了人性的生成。
• 商务谈判的思想核心就是谋略艺术。 以谋略为中心，论述谈判思维、心理、 伦理。
• 一、观念思维： 指导我们谈判的某种思维定势、或者
某种观念储存、或对客体的某种假设、 或指一种行为倾向的预设、或不同的人 生哲学。
• 例1：一个人衣装得体、谈吐优雅；有人 会认为他很绅士，有人会认为其假斯文 。------这就是不同人的观念思维。
2) 要允许对方发泄怨气 3) 学会消除对方的情绪，但不必付出什么
代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩
一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受
如“你不遵守诺言”
“我感到很失望”
• 在思想上把自己和对方看作同舟共济的 伙伴,将谈判看作携手共进的过程。
• 在方法上将对方当作“人”看待，了解 其想法、感受、需求并给予其应有的尊重 ，将问题按其价值来处理。
• （B）重利益而不重立场 • 谈判最基本问题不是在立场上的冲突
，而是双方需求、欲望、关注的利益方 面的冲突。 • 任何利益一般都有多种可以满足的方 式；对立的背后，存在着共同利益和冲 突性利益，共同利益大于冲突利益，调 和的是利益而非立场。
• （C）先构思各种选择方案再提主张 • 可选择性是其必要条件----• 方案只构思不判断； • 方案答案的多种多重性； • 方案考虑共有的利益； • 方案容易使对方作出决定。
• （D）坚持使用客观标准 • 客观指不受情绪影响，独立于各方主观
意志以外；应关注价值，而非双方的耐力 。将双方立场、观点、意志力的较量转换 为双方共同解决问题之努力。 • 衡量标准：不损害双方各自根本利益为 原则； • 公平的判定； • （E）科学性与艺术性相结合 • 谈判学与其说是一门科学，更是一门艺 术；它来源于实践，是人们社会交往过程 中交涉本领的提炼；它在运用过程需要高 超的技巧和灵活的思维；同时需遵循其内 在的发展规律。 • 谈判实质：（A）追求双赢 • （B）既有合作又有冲突 • （C）结果是“互惠而非均等”
二.正确处理人的问题
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
2. 保持适当的情绪
1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数
第四节 谈判的其他原则要领
• 言而有信 • 留有余地 • 少讲多听
– 倾听时要专注 – 要搞清语言中的真正含义 – 不应以貌取人 – 不可半路中断倾听 – 不可疏忽大意或不懂装懂 – 边倾听，边思考如何回答
•不使自己处于讨价还价的境地 •要保持与对方ห้องสมุดไป่ตู้望的联系 •要致力于解决问题,不一味抱怨
第五节 商务谈判的基本要领
“你以强欺弱”
“我觉的受到歧视”
第三，发言要有目的性
第三节 意愿与客观标准
一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准
客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论 上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。
三.如何运用客观标准
1.注重情理 2.顶住压力
不屈服于压力，屈服于原则
案例－－德国商人在中国
• 勾画自己的谈判对手 • 为对方着想
谈判开始之后，尽量多使用“您”字， 而少使用“我”字
• 寻找共同点 • 建立良好的气氛 • 劝说
• 注意洽谈的发展趋势 • 滚雪球的逻辑
对方首先承认你第一个问题是正确的， 那么他也会承认你在第二个问题上也是正确 的。然后，他就会在一系列小的方面作出让 步，小让步又导致大的让步。
• 准备第二奋斗目标 • 缓和洽谈气氛 • 抓住成交的时刻
第六节 商务谈判的思维
• 一、引例:从“买者与卖者的后悔”中得 到的启示。
• 谈判心理-----涉及心理素质 • 谈判思维-----涉及思维的预设和谋略 • 谈判伦理----属于道德和规则
• 二、商务谈判研究人类文化的实用理性 表现形式即谋略
商务谈判
(Business Negotiation)
南通大学商学院 吴明君
第四章 商务谈判的原则要领、思维、 心理和伦理
商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，
讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求 。
本章主要内容： ➢商务谈判的基本原则要领 ➢商务谈判的思维 ➢商务谈判的心理 ➢商务谈判的伦理
• 谈判输赢不是决定一个人成功、失败 的唯一要素；但对于人一生中一些重要谈 判，要树立这样的理念：“对方可以赢， 但我不能输。”
• 冲突是不可避免的，但学会把挫折感 放到背后，所谓“一笑泯恩仇”
• (3)谈判的理性理解 • 哈佛原则谈判法: • (A)把人与问题分开---当对方看法不正确
时,应寻求机会让其纠正; • ---当对方情绪激动时,应给予理解; • ---当对方发生误解时,应加强双方的沟通;