竞争性市场营销策略
竞争性市场的营销策略
竞争性市场的营销策略随着消费者需求的多样化和市场竞争的日益激烈，企业在竞争性市场中需要制定有效的营销策略来吸引潜在客户并提高市场份额。
以下是一些竞争性市场中常用的营销策略：1. 定位策略：通过明确企业产品或服务在市场中的定位，以满足特定消费者的需求和欲望。
确定目标市场并为其提供独特的价值主张，以区别于竞争对手。
2. 产品差异化：提供与竞争对手不同的产品特点，以增加消费者的购买决策。
不仅可以改进产品的质量和功能，还可以将一些创新技术、服务或设计等元素融入产品中。
3. 定价策略：根据市场需求和竞争情况制定适当的定价策略。
可以选择与竞争对手相同或稍高的价格来传达产品高质量或高价值的信息，也可以选择低价策略以吸引消费者。
4. 促销活动：通过促销活动来增强产品或服务的认知度和销量。
这可以包括打折、特价优惠、赠品、打折券或联合促销等手段，以吸引消费者购买。
5. 广告和宣传：通过广告和宣传活动来提高品牌知名度和形象。
可以选择使用各种传媒渠道，如电视、广播、互联网和社交媒体等，将产品或服务的独特卖点传达给目标消费者。
6. 渠道管理：建立有效的渠道网络，确保产品能够迅速到达消费者手中。
可以与分销商合作，通过与零售商和经销商的合作来扩大产品的销售渠道。
7. 客户关系管理：与现有客户建立和维护良好的关系，通过提供满足其需求和期望的产品和服务来增加客户忠诚度。
可以通过提供售后服务、定期沟通和专门为其提供的个性化优惠等方式来实现。
8. 市场调研：不断进行市场调研，了解消费者的需求和偏好，以及竞争对手的动态。
根据市场变化及时调整营销策略，以适应市场的变化。
综上所述，营销策略在竞争性市场中起着关键作用。
企业需要根据目标市场、竞争对手和消费者需求制定合适的策略，以吸引客户、提高销售和市场份额。
不断进行市场调研，并灵活调整策略，是在竞争激烈的市场中取得成功的关键。
在竞争性市场中，企业需要不断创新和提高自己的竞争力，以保持优势地位。
第八章 竞争性市场营销战略
案例:联邦快递的“准时达到”
这些年以来,许多模仿者对联邦快递造成了 强有力的挑战,但它仍然是无可争辩的市场领导 者。如今，它在国内的市场份额为45%，大大超 过了主要挑战者。隔夜包裹投递业务要保持领先 地位，需要很好设计和有效执行的竞争策略。虽 然该市场相当广阔而且仍在成长，但竞争却很激 烈。联邦快递与对手在价格方面展开了巷战，它 不断寻找方法提高生产率，以期保持价格的竞争 性。
（二）评估竞争者的反应模式
1. 从容不迫型竞争者 (composed competitors) 2. 选择型竞争者 (selective competitors)
3. 凶狠型竞争者 (ferocious competitors)
4. 随机型竞争者 (casual competitors)
掌握竞争者的反应模式有助于企业选择最佳的进攻类 型，以及预见竞争者对本企业的营销策略可能作出的 反应。
第二节
确定竞争对象和战略原则
一、确定攻击对象和回避对象 企业要攻击的竞争者有三种类型：
1. 强竞争者或弱竞争者 (strong or weak competitors)
2. 近竞争者或远竞争者 (close or distant competitors) 3. 循规蹈矩的竞争者与破坏性的竞争者 (“well-behaved” or “disruptive” competitors)
4. 品牌竞争者 (brand competitors)----核心竞争者
企业要树立“大竞争者观念”,不要患“营销近视症”。不 仅要密切关注行业内的竞争者，还要注意行业外的竞争者； 不仅要注意现实竞争者的动向，还要提防潜在竞争者的威 胁。 例如：柯达公司曾经担心日本富士公司的不断增强的竞争，但最 近柯达公司面临的是“无胶卷相机”技术的威胁更大。
第九章竞争性市场营销战略
第九章竞争性市场营销战略第一节竞争者分析一、识别竞争者(一)行业竞争观念行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。
1. 销售商数量及产品差异程度（这两个特点产生了五种行业结构类型）：2. 进入障碍：（1）障碍：缺乏足够的资本、未实现规模经济、无专利和许可证、无场地、原料供应不足、难以找到愿意和合作的分销商、产品的市场信誉不易建立（2）一些障碍是行业本身所固有的，另一些障碍是先期进入并已垄断市场的企业单独或联合设置的，以维护市场地位和利益。
3. 退出障碍：只要能够收回可变成本和部分收回固定成本，许多企业还是会打算在改行业内继续维持经营4. 成本结构5. 纵向一体化程度：优点是可以降低成本，缺点是价值链中的部分环节缺失灵活性，维持成本比较高（水平一体化：兼并和自己同类产品的企业或和他们合作）6. 全球化经营程度（二）业务范围导向和竞争者识别1.产品导向与竞争者识别（1）产品导向是指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体却是未定的，有待于寻找和发掘。
（2）竞争者：实行成品导向的企业仅仅把同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。
（3）使用条件：市场产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事新产品开发。
但原有产品供过于求二企业又无力开发新产品时，主要的营销战略是市场渗透和市场开发2. 技术导向与竞争者识别（1）技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。
（2）技术导向把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。
（3）使用条件：某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍有良好前景。
（4）缺点：未把满足同一需求的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易发生“竞争者近视症”3.需要导向与竞争者识别（1）需要导向指所迎合的需要是既定的，而满足这种需要的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术的发展和市场的变化而变化。
竞争性市场营销战略
竞争性市场营销战略营销战略是企业在竞争性市场中取得成功的关键。
它不仅仅是一种市场推广的方法，更是企业在市场上建立竞争优势的综合规划。
本文将介绍竞争性市场营销战略的重要性以及一些实施这种策略的方法和技巧。
1. 竞争性市场营销战略的重要性在竞争激烈的市场环境中，企业需要有明确的营销战略来应对市场变化和竞争对手的挑战。
竞争性市场营销战略的重要性主要表现在以下几个方面：1.1 竞争优势的建立：竞争性市场中，企业唯有建立起竞争优势才能在市场中生存并取得成功。
营销战略能够帮助企业明确其核心竞争能力，并找到与竞争对手区分开的特色。
1.2 顾客关系管理：良好的顾客关系是企业成功的基石。
通过采取适当的市场营销战略，企业可以更好地了解顾客需求，建立稳定的客户基础，并提供个性化的服务与产品。
1.3 资源利用的最优化：市场营销战略可以帮助企业更有效地利用资源。
通过合理规划市场推广活动，企业可以以更低的成本获取更好的市场效益。
2. 竞争性市场营销战略的方法和技巧为了在竞争激烈的市场中取得成功，企业可以采取以下方法和技巧来制定和实施竞争性市场营销战略：2.1 分析市场环境：企业在制定市场营销战略之前，首先需要对市场环境进行充分的分析。
包括行业竞争状况、市场规模和趋势、顾客需求等，以便更好地把握市场机遇和挑战。
2.2 确定目标市场和目标客户：企业需要明确自己的目标市场和目标客户群体，以便更精准地制定营销策略。
在市场细分的基础上，定位企业产品或服务的目标客户，建立起精准的市场定位。
2.3 建立品牌和形象：在竞争性市场中，品牌和形象的建立是企业长远发展的关键。
通过有效的品牌建设和形象塑造，企业可以提升消费者对其产品或服务的认知和好感度。
2.4 产品差异化和创新：在市场上，与众多竞争对手的产品相比，企业需要有差异化和创新的产品才能吸引消费者的注意力。
通过产品的差异化和创新，企业可以为自己在市场上创造竞争优势。
2.5 有效的市场推广：市场推广是竞争性市场营销战略的重要一环。
市场营销学市场竞争战略
嘉兴学院商学院
市场营销学—市场竞争者研究
（二）差异化战略（以消费者认知为唯一标准）
是指为使企业产品与竞争对手有明显的区别，形成与 众不同的特点而采取的战略（华凌冰箱）
1、差异化战略的优点: • 易形成顾客对其特色的偏爱和忠诚 • 形成强有力的进入障碍（针对特定目标市场） • 增强企业对付供应者讨价还价的能力（上游依托下游） • 削弱购买者的讨价还价能力（人无我有） • 在与代用品的较量中，比其他同类企业处于更有利 的地位（产品差异----产品有附加功能）
4、一般（愿望）竞争者 即向相同的顾客提供不 同产品以满足顾客不同需要的企业
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竞争者 品牌竞争者
满足的需求
同
行业竞争者
同
形式竞争者
同
一般竞争者
不同
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提供的产品
同 同类 不同规格 不同
不同
例
宝马 奔驰
高档轿车 普通轿车
轿车 摩托车
住房 轿车
▪
9、经验显示，市场自己会说话，市场永远是对的，凡是轻视市场能力的人，终究会吃亏的！21.10.721.10.7Thursday, October 07, 2021
• 可以集中企业的资源 • 全面把握市场，获取竞争优势 • 实现规模效益
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水泥企业竞争性市场营销战略分析
水泥企业竞争性市场营销战略分析水泥企业在竞争性市场中的市场营销战略是关键之一，它可以帮助企业获得竞争优势，实现长期的可持续发展。
本文将对水泥企业的竞争性市场营销战略进行分析。
竞争性市场营销战略包括定位策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。
首先，定位策略是水泥企业竞争性市场营销战略的首要环节。
水泥企业应该根据市场需求和竞争对手的定位，确定自己的目标市场和定位。
水泥企业可以选择以性价比或品质为定位策略，满足不同消费者的需求。
其次，产品策略是水泥企业竞争性市场营销战略的核心。
水泥企业应该通过不断创新和研发，提高产品质量和性能，并开发出符合市场需求的新产品。
例如，可以开发出抗裂、抗压、早期强度快等特点的水泥产品。
接下来，定价策略是水泥企业竞争性市场营销战略的重要方面。
水泥企业可以通过采用不同的定价策略来获得竞争优势。
例如，可以采用市场导向定价策略，根据市场需求和竞争对手的定价决策来确定自己的定价水平。
渠道策略是水泥企业竞争性市场营销战略中不可忽视的一部分。
水泥企业应该选择适当的销售渠道，确保产品能够迅速流通到市场上。
可以选择与建筑材料经销商、工程公司等合作，扩大销售渠道和销售网络。
最后，促销策略是水泥企业竞争性市场营销战略的重要组成部分。
水泥企业可以通过不同的促销活动来提高产品销量和市场份额。
例如，可以通过组织建筑行业展览、广告宣传、促销优惠等手段吸引消费者的关注和购买。
除了以上策略外，水泥企业还应注重客户关系管理，建立和维护良好的客户关系。
可以通过提供优质的售前、售中和售后服务，与客户建立长期稳定的合作关系。
总结来说，水泥企业在竞争性市场中的市场营销战略应包括定位策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。
通过合理运用这些策略，水泥企业可以获得竞争优势，保持市场份额并实现可持续发展。
第九章竞争性市场营销战略
（2）总成本领先战略需要的基本组织条件 ①结构分明的组织结构与责任 ②能满足严格的定量目标为基础的激励 ③严格的成本控制体系与制度 ④经常详细的控制报告
•
（3）总成本领先战略具有的风险
① 新技术风险 ② 模仿 ③其它更佳的降低成本方法 ③ 经常对市场需求变化反应迟钝 ④ 定价偏低，往往处于成本最低界限的边缘
•
2、市场演进情况分析 3、行业结构分析
（1）定位 （2）对竞争均衡的影响 （3）竞争对手分析
•
4、确定市场竞争战略目标
（1）目标体系 （2）制定市场竞争战略目标应遵循的原则
① 可行性 ② 有资源保证 ③ 具有一定弹性 ④ 易于理解
•
5、确定市场竞争战略方案 6、确定竞争战术 7、战略总结 8、反馈系统
①收集信息 ②分析评价
品
顾客对竞争者的评价
牌 顾客知晓度 产品质量 情感份额 技术服务 企业形象
A
5
B
4
C
2
5
4
2
3
4
5
5
5
3
2
1
2
•
③定点超越。找出竞争者在管理和营销方面 的最好做法作为基准，然后加以模仿、组 合和改进，力争超过竞争者。
•
定点超越的步骤为：
① 确定定点超越项目 ② 确定衡量关键绩效的变量 ③ 确定最佳级别的竞争者 ④ 衡量最佳级别竞争者的绩效 ⑤ 衡量公司绩效 ⑥ 制定缩小差距的计划和行动 ⑦ 执行和监测结果。
需要导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求， 并运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品 去满足这一需求。
实行需要导向的企业把满足顾客同一需要的企业视为竞 争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件 是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、以及运用 多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。
第九章竞争性市场营销策略
第九章竞争性市场营销策略竞争性市场营销策略在现代商业运作中扮演着至关重要的角色。
一个成功的竞争性市场营销策略，能够帮助企业在激烈竞争的市场中脱颖而出，并赢得消费者的青睐。
本文将讨论竞争性市场营销策略的重要性以及一些常用的策略。
首先，竞争性市场营销策略是指企业为了在市场上与竞争对手争夺消费者需求的过程中采取的一系列计划和行动。
具有竞争性的市场通常有多个竞争对手，他们都致力于吸引和留住消费者。
竞争性市场营销策略能够帮助企业区分自己与竞争对手，并使消费者对其产品或服务有更好的认知和认同。
竞争性市场营销策略的重要性不可低估。
首先，它可以提高企业的市场份额。
通过采取差异化的策略，企业可以在市场中脱颖而出，并吸引更多的消费者选择其产品或服务。
其次，竞争性市场营销策略可以增加企业的收益。
通过吸引更多的消费者和提高销售额，企业可以实现更高的利润。
第三，竞争性市场营销策略可以增强企业的品牌形象。
通过塑造独特的品牌形象，企业可以在消费者心中建立起一种信任感和忠诚度，从而与竞争对手区分开来。
下面讨论一些常用的竞争性市场营销策略。
首先是差异化策略。
该策略的核心思想是使企业的产品或服务与竞争对手的产品或服务有所不同。
这种差异可以体现在产品特性、质量、价格、品牌形象等方面。
通过差异化，企业可以吸引那些对其产品或服务有特别需求或偏好的消费者，并建立起一种忠诚度。
其次是成本领先策略。
该策略的目标是通过降低成本来提供具有竞争力的产品或服务。
成本领先策略可以实现的方法包括提高生产效率、采购成本优化、减少运营成本等。
通过降低成本，企业可以在同等或更低的价格下提供产品或服务，从而吸引更多的消费者。
第三是市场细分策略。
该策略的核心思想是将市场细化为若干小的目标市场，并在每个市场中实施专门的营销策略。
市场细分可以根据消费者的地理位置、年龄、性别、收入水平、消费习惯等因素进行。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同市场的需求和偏好，并提供个性化的产品和服务。
竞争性市场营销策略
竞争性市场营销策略
《竞争性市场营销策略》
随着市场竞争日益激烈，企业需要制定竞争性市场营销策略来吸引和保留客户。
竞争性市场营销策略是指企业在竞争激烈的市场环境下采取的一系列营销活动和举措，旨在提升企业在市场上的竞争力和市场份额。
第一，制定差异化定位。
在竞争激烈的市场中，企业需要通过差异化的产品或服务来吸引消费者的注意。
通过对目标市场的细分，企业可以找到自己的定位点，以满足特定客户群体的需求，从而在竞争中脱颖而出。
第二，价格战略。
在竞争激烈的市场中，价格是消费者选择产品或服务的一个重要因素。
企业可以通过差异化定价、折扣促销等方式来吸引消费者。
同时，企业也需要在降低成本的同时保持产品或服务的质量，以提高自身的竞争力。
第三，品牌营销。
品牌是企业在竞争中的核心竞争力。
通过品牌建设和推广，企业可以提升消费者对自身产品或服务的认知度和好感度，从而提升市场份额。
同时，企业也需要不断创新和改进产品或服务，以保持品牌的竞争力。
第四，市场推广。
市场推广是企业吸引和保留客户的重要手段。
通过广告、促销活动、公关活动等方式，企业可以提高产品或服务的知名度和受欢迎程度，从而吸引更多客户。
总之，竞争性市场营销策略是企业在竞争激烈的市场中取得成功的关键。
企业需要不断调整和改进自身的营销策略，以适应市场的变化和满足消费者的需求，从而提升自身在市场上的竞争力。
名词解释市场营销战略
市场营销战略的概念
市场营销战略是指企业在特定的市场环境中，为实现其市场目标而进行的一种全局性、系统性的谋划和行动方案。
它涉及到企业的市场定位、目标市场选择、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等多个方面，是企业市场营销活动的核心和灵魂。
市场营销战略的概念可以从以下几个方面来理解：
1. 全局性：市场营销战略是企业整体市场营销活动的顶层设计，它涵盖了企业市场营销的各个方面，是企业制定其他市场营销策略的基础和前提。
2. 系统性：市场营销战略是一个系统性的思维，它需要对企业的市场环境、内部资源、目标市场等多个方面进行深入分析和综合考虑，以确保企业的市场营销活动能够有效地满足市场需求。
3. 动态性：市场营销战略不是一成不变的，它需要根据市场环境的变化和企业资源的变化进行动态调整。
因此，企业需要时刻保持对市场环境的敏感度和对市场变化的敏感性。
4. 竞争性：市场营销战略是企业在竞争中取得优势的关键。
通过制定有效的市场营销战略，企业可以更好地了解和满足市场需求，提高产品或服务的竞争优势，从而在市场竞争中取得优势。
市场营销战略的制定和实施是一个复杂而重要的过程。
企业需要综合考虑市场环境、竞争态势、内部资源等多个因素，制定出符合自身特点和市场需求的市场营销战略。
同时，企业还需要在战略的指导下，通过有效的市场营销活动，将战略转化为实际的市场份额和业绩。
总之，市场营销战略是企业市场营销活动的核心和灵魂，它关系到企业的生存和发展。
因此，企业需要高度重视市场营销战略的制定和实施，不断提升自身的市场营销能力和市场竞争力。
竞争性市场营销战略
第五节 市场跟随者和补缺者 战略
2、补缺基点（niche)的特征： 补缺基点（niche)的特征： 有足够的市场潜量和购买力； 有足够的市场潜量和购买力； 利润有增长的潜力； 利润有增长的潜力； 对主要竞争对手不具有吸引力； 对主要竞争对手不具有吸引力； 企业具备占领此点所必要的资源和能力 企业有足够的信誉对抗竞争者。 企业有足够的信誉对抗竞争者。
一、确定攻击对象
竞争者的强弱 竞争者的相似性 竞争者表现的“好坏” 竞争者表现的“好坏”
第二节 确定竞争对象与战略原则
二、企业市场竞争的战略原则
创新原则 优质原则 廉价原则 技术制胜 服务制胜 速度制胜 宣传制胜
第三节 市场领导者战略
一、市场领导者
——是指在相关产品的市场上 是指在相关产品的市场上 占有率最高的企业。 占有率最高的企业。 该类企业一般在价格变动、 该类企业一般在价格变动、新产品开 发、分销渠道的宽度和促销力量等方 面处于主宰地位，被同行所认可。 面处于主宰地位，被同行所认可。
第五节 市场跟随者和补缺者 战略
4、市场补缺者的任务 、 创造不缺市场 扩大补缺市场 保护不缺市场
第四节 市场挑战者战略
三、 选择进攻战略
可供选择的五种进攻战略是： 可供选择的五种进攻战略是： 正面进攻 侧翼进攻 包围进攻 迂回进攻 游击进攻
第五节 市场跟随者和补缺者 战略
一、市场跟随者战略
市场跟随者———是指那些在市场上处 1、市场跟随者 是指那些在市场上处 于次要地位， 且安于次要地位， 共处” 于次要地位 ， 且安于次要地位 ， 在 “ 共处 ” 状态下求得尽可能多收益的企业。 状态下求得尽可能多收益的企业。
注意：名牌货的伪造者或仿造者。 注意：名牌货的伪造者或仿造者。
竞争性营销策划方案
竞争性营销策划方案在现代市场竞争日益激烈的环境下，公司需要采用竞争性营销策略来对抗市场竞争。
这种策略包括了将自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务进行对比，并用不同营销策略来使自己的产品或服务表现得更加有吸引力。
竞争性营销策略的种类定价策略定价策略是竞争性营销策略的一种常见策略，市场上有常见的三种定价策略：高价策略、低价策略和相同价策略。
高价策略主要是针对那些能够为自己的产品或服务提供高端价值的公司，并将产品或服务的价格比同类产品高出一些，这样可以吸引那些富有和有钱的客户；低价策略则是针对那些能够以低价格大量生产并以低价格销售产品或服务的公司，通过大量销售获取更多的收益；相同价策略则是将自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务进行直接比较，将自己的产品或服务标价相等或略高与竞争对手，但同时给予更优越的服务或质量。
产品策略产品策略是通过改进产品或服务的功能、外观、结构等方面来增加产品或服务的价值，从而提高产品或服务的竞争优势。
改进产品或服务可以增加产品或服务的易用性、美观性以及附加功能等，从而使产品或服务在市场上的竞争力得到提升。
促销策略促销策略是通过各种促销手段来提高产品或服务的市场前景。
例如：赠品促销、折扣促销、商品套装促销等。
地域策略地域策略是将竞争性营销策划局限在特定区域内，这种策略可以使公司在本地区或者特定地方的市场竞争中更具竞争力。
不同地区的文化、经济状况、消费习惯等因素对产品或服务的需求有很大影响，因此，对于公司来说，可以针对特定地域的市场需求来制定促销活动，以达到更高的市场份额和效益。
竞争性营销策略的实施通过以上的定义，我们可以知道，竞争性营销策略不同于传统的营销策略，它更注重与竞争对手对比来制定公司新的营销策略。
这一实施步骤主要有以下三个方面：确定竞争对手首先，公司需要确定其市场上的竞争对手，考虑对手的产品线和价格。
搜集市场信息搜集并分析市场信息，了解市场上的消费者需求，产品特点，以及对竞争对手的评价。
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第七章竞争性市场营销策略[案例1] 胶卷市场上的竞争一、中国胶卷市场分别以黄、绿、红为标准色的三家影像巨头之间的竞争就像三种颜色本身：黄色柯达盛气凌人，绿色富士稳如蟠松，红色乐凯血战突围，而途径呢? 近来从媒体传出了红色与黄色天然属于同一色系的论调，在买四卷柯达赠一卷金装乐凯的促销正在进行……乐凯真的要与“劲敌”柯达联手? 人们不禁担心——乐凯的红旗还能打多久。
在中国市场，柯达一直与富士有着默契，以“短期贴资金、长期占市场”为目的低价销售产品。
在美国本土，柯达胶卷零售价每个5美元，富士同价，国际批发价则是柯达3美元，富土同价，而在中国，1994年以来柯达的到岸价仅1.3美元。
在海外的低价扩使柯达背负14亿美元债务，再加上美元坚挺，柯达利润一度减少25%，股价曾从1998年的80美元／股跌至60美元／股。
尽管如此，柯达首席执行官费希尔1999年坚持宣布，今后两年再裁减美国员工1.66万人，节省费用10亿美元，以维持中国市场的低价竞争格局。
这里谁在起着四两压千钧的牵制作用，百姓明白，政府更清楚。
乐凯1999年上半年的业绩显示：主导产品彩色胶卷的市场占有率达25%，销售量比去年同期增长26%，彩色相纸则实现了30%的市场占有率，销售量比去年同期增长150%。
乐凯的心中有个梦，那就是在国市场与富士、柯达“三分天下”。
“九五”期间市场占有率提高10个百分点，彩卷生产能力达到1亿卷，相纸生产能力达5千万平方米，出口比例40%。
今年，乐凯将再增17个营业部，达到2千个彩扩部、1千家连锁店。
乐凯集团公司总经理杜昌焘称：“乐凯不能随同国人胶卷消费的自然增长而增长，乐凯要再创加速度。
”然而，美国柯达公司中国本土化的进程快得已是加速度：柯达()公司影像冲印套药厂于1998年11月12日破土动工，该项目占地3万平方米，首期投资2500万美元柯达()公司海沧新厂首期工程于1999年11月11日竣工投产，分装多种民用及专业胶港和相纸。
该厂实际投资近9亿美元，占地面积达43万平方米，今年下半年全部竣工后，将成为柯达在亚洲最大的胶卷和相纸生产基地。
柯达()公司目前已生产出世界一流水平的医用X光片。
去年柯达公司部对产品质量进行检测评比，在全世界的8家柯达生产厂中，公司的彩色胶片名列第一名，公司的X光片是第二名。
显而易见，随着合资协议的迅速落实，柯达“战车”隆隆开动，柯达、富士与乐凯在中国市场上的格局将发生根本改变。
乐凯守护份额的最大王牌——其主要产品彩色胶卷的批发价为9元人民币，零售价仅为14元的价格优势正在失去。
“98协议”被费希尔称为“破天荒的”，那实际追加到12亿美元对华投资是在柯达背负十几亿长短期债务情况下做出的。
柯达可谓花了“血本”，自然是志在必得舍我其谁。
联想这两年柯达的市场攻势，一浪高过一浪。
从“之旅”、“快速真色彩”、“满意百分百”，直到“9万9做老板”。
新千年新世纪柯达攻势除了惯有的狼群似的气势外。
更有了些狐狸般狡猾的“新意”。
二、胶卷市场上的柯达与富士1、奇袭柯达在美国胶卷市场，长期激烈的竞争形成一种由柯达占主导地位，富士次之的双寡头垄断格局。
双方保持着一种默契互利关系的同时，享受这一成熟市场所带来的丰厚利润。
通常富士的定价总略低于柯达。
但在1996年春季，富士突然借口其五大分销商之一的Costc o公司转向经营柯达产品而导致了约250万卷的胶卷库存，将产品的零售价猛降25%。
同时给予其分销商极其优惠的折扣，打破了平衡。
当美国消费者发现无论质量、品种都与柯达不相上下的富士胶卷拥有着更为低廉的价格时，其中对价格较为敏感的消费者转而选择了富士。
结果1996年富士在美国市场上的占有率从1995年度的10%升至16%，而柯达的市场占有率前所未有地从80%以上滑落至70%以下。
1997年，富士发动了新一轮更强大的价格攻势，将其与柯达同等规格与质量产品的价格降至柯达的50%至70%。
这使得柯达在美国的市场占有率进一步下滑，营业额较1996年同期下降31%。
富士公司日益鼓胀的钱袋使它轻松收购了沃尔马(Wal—Mart)公司下属的六间批发性的大型冲洗店，此举打开了15%的美国相纸市场。
当美国商务部针对其在美国市场上倾销商品的指控进行全面调查时，富士公司运用适度提价策略，成功规避即将实施的惩罚。
一位在富士美国分公司工作了近三十年的元老回忆，如果说洛杉矶奥运会之前，富士还是跑龙套的小角色，那么此后，它成长为足以与柯达一争高下的巨人。
1997年柯达的全球份额为40%，富士为35%，现在已平分秋色。
2、桑梓受挫的富士在桑梓受创的柯达却在远东展示了美国人独到的眼光。
在中国市场的竞争中，日本富士因先行一步曾一度占据了中国感光材料48%的市场份额。
但因1998年敢斥巨资求得与中国政府的协议，柯达拿到了中国市场的优惠券——今后三年感光材料这一领域将不再允许其它外资进入。
这在某种程度上为柯达在中国市场上的垄断提供了保障，加之生产、销售及人才的本土化使柯达产品有了大幅降价的可能，将极大提高竞争力，同时柯达成功规避中国海关对胶卷所征收的高达40%的关税。
据海外媒体《经济学家》报导，柯在与富土都通过的一些公司向中国地销售胶卷，这些公司为逃避关税向中国境走私。
1998年协议终使柯达能长期保有中国这一高速成长的市场而无需再用见不得的方法。
果然中国政府自1998年7月开始对走私、贩私进行严打。
柯达在庆幸之余，更乐得隔岸观火，让政府来清理对手。
就在这一年，柯达通过“之旅”超越富士成为中国感光市场的大哥大(市场占有率从1996年的老二的35.9%变成1998年老大39.9%，富士从1996年的第一的37.9%变成第二的26. 9%)。
（以上部分摘自《竞争博弈》，作者阳，中国经济，2001年一月，第246-250页）三、柯达的营销战略柯达公司是世界上最大的照相器材和影像材料生产厂商，在世界照相工业和照相市场上具有举足轻重的作用。
从1881年正式成立到今天，柯达公司已经发展了120年。
柯达公司无论在银盐照相／数字成像技术上，成像设备，照相材料和图像服务种类上，还是在生产规模、年销售额和国际照相／成像市场占有率方面均居同行业领先地位。
1999年柯达公司全球经营销售额达140.89亿美元，名列美国1999年度500强企业的第124位。
柯达公司生产的彩色胶卷、相纸的销售量在美国市场分别占70%和75%，在世界市场分别占40%和50%左右。
1、柯达的企业宗旨和企业使命20世纪80年代以后，世界进入信息时代，数字成像技术和网络技术的出现促进了世界影像工业和影像市场的新变革和新组合。
柯达公司为继续保持其在照相／影像领域的地位，重新制定了公司宗旨和公司使命，明确了柯达公司的市场定位和长期发展目标。
企业宗旨：柯达公司在影像业一直居世界领导地位，这是我们固有的优势，也是我们努力追求的目标。
企业使命：我们立志建立世界一流、重视效益的企业文化。
为消费者及顾客提供各种有效方法，使他们无论何时何地都能够拍摄、保存、处理及打印图像和照片，并能将图像和照片传送给其他人和设备。
开发合乎经济效益、与众不同的优良产品和服务，并迅速投放市场。
我们的员工来自不同的文化背景，具有世界一流的聪明才智和技能，共同维持柯达公司在世界影像业的领导地位。
为更深刻理解柯达公司的企业宗旨和企业使命，让我们首先回顾一下柯达公司的早期国际市场经营方针。
2、早期国际市场经营方针柯达公司的总部和主要生产基地在美国，但柯达公司的发展战略始终面向全世界。
从公司的创始人乔治·伊斯曼到现在的董事长乔治·费希尔都十分重视照相产品的全球化生产和销售，并根据不同的发展时期制定不同的国际市场发展战略。
柯达公司于1881年1月由乔治·伊斯曼先生创建。
由于伊斯曼先生和威廉·华尔科的潜心研究，柯达公司先后研制出卷状感光胶片和“柯达”牌便携式照相机。
为了实现照相产品的大工业生产，扩大柯达公司照相产品的市场销售，乔治·伊斯曼于1888年提出了具有远见的四项基本的国际市场经营方针，它们是：（1）、低成本的大规模生产；（2）、则在国际围销售产品；（3）、大量有效的广告宣传；（4）注重和满足顾客使用要求。
伊斯曼先生认为，只有大量在国际围销售产品才能保证大规模的批量生产，而大量销售产品则需要强有力的广告宣传支持。
生产、销售和广告宣传又必须围绕如何满足顾客的使用要求来进行。
乔治·伊斯曼先生是一位具有远见的企业家。
他认识到海外市场的重要性后，便积极在欧洲、北美洲、亚洲和澳洲建立销售办事处和生产工厂。
－1885年在当时的摄影中心英国伦敦设立了第一个海外批发销售办事处。
－1889年乔治·伊斯曼先生在伦敦成立“伊斯曼照相材料”，并很快建立第一个海外生产工厂。
同年，柯达公司在加拿大多伦多成立柯达（加拿大）公司。
－1891年在法国、德国、意大利等国陆续建立销售办事处。
－1901年在日本建立了亚洲第一家销售点。
－1908年在澳大利亚建立胶片生产厂。
－1920年在澳大利亚成立柯达（澳大利亚）公司。
－1927年在设立销售办事处，大力开发中国照相市场。
1932年乔治·伊斯曼去世后，柯达公司历任董事长和总裁继续执行乔治·伊斯曼先生制定的国际市场发展战略和其他经营方针。
他们一方面大力开发新产品，推出新型照相机、电影胶片、彩色感光材料，另一方面在德国和巴西等国建立照相机和胶片涂布生产线，不断扩大柯达产品在世界照相市场的占有率，使柯达公司发展成为一家著名的照相产品跨国公司。
3、数字影像新时期的国际市场发展战略柯达公司现任董事长乔治·费希尔先生于1993年底临危受命从摩托罗拉公司来到柯达公司。
在他的“柯达重振”计划中，除改革公司财政，克服官僚主义，发展核心影像业外，重点提出“要提高销售量就必须不断地在世界各地开拓新的市场，同时加强对本土市场和国外市场的服务，依靠柯达自身在胶卷、数字影像等领域的领先技术达到目的”的理念。
1996年，费希尔先生指出，世界市场要比美国市场广阔很多，而且在最近5年里已经出现了根本性变化。
目前全世界大约有明仁人口的大市场可供开发。
在发展中国家，人们的购买力日益增强，这意味着胶卷市场日益在扩大。
在新兴照相市场中，尤其要看好中国、印度和东欧地区国家。
进入20世纪90年代，数字成像技术在世界围发展很快，除传统照相器材生产厂家外，许多计算机公司、电子公司、家用电器公司和软件网络公司纷纷进入数字影像领域。
1997年，柯达公司根据传统银盐／数字成像技术和世界影像市场需求的发展趋势提出了4项国际市场营销发展战略。
它们是：（1）继续发展传统银盐照相产品，重点增加照相产品种类和高感产品；（2）加快发展数字成像产品，主动引导照相技术和市场的发展方向；（3）扩大APS高级照相系统的市场应用；（4）重点开发新兴照相市场，扩大柯达产品的市场占有率。